100 件 T 恤：验证您的商业理念的不同方式

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Felix：今天，LVD Fitness 的 Mallory Rowan 加入了我的行列。 LVD 是一家生活方式服装公司，为每件售出的商品提供一个月的清水，成立于 2015 年，总部位于渥太华。 欢迎马洛里。

马洛里：嗨，我很高兴来到这里。

菲利克斯：是的，你把这项业务作为一个学校项目开始的？

马洛里：是的，那是我在大学的最后一年。 我的创业课程之一。 一年前我有一个，我们有一个小组项目，我们必须为产品提出这个概念。 我觉得我花了很多时间和精力，只是为了在学期结束时忘记它。 第二年我知道我真的想做一些我真正热爱的事情，我真的很幸运，因为在渥太华我的大学卡尔顿。 他们确实鼓励创业，所以他们实际上是在推动我们选择我们真正想要追求的项目。 它开始是一个课堂项目，然后我实际上最终要求我的联合创始人和我一起工作，当时他甚至不在课堂上，我们只是从那里开始并决定继续滚动学期结束后。

菲利克斯：明白了。 您是否甚至必须做出决定是去找工作还是在那之后继续经营？ 你从一开始就一直在公司工作吗？

马洛里：是的，我们从学生开始。 然后，一旦我毕业，我确实是全职工作。 我们真的习惯了在磨练中，作为全日制学生和两个有竞争力的举重运动员，这需要在健身房花费很多时间。 我们只是保持同样的努力，找到了全职工作，为我们提供福利，有一些稳定的收入。 那时候还很新鲜，我毕业的时候我们还没有推出。 它仍然处于那个构思阶段，所以我们在成长的同时全职工作，我去年五月才辞掉工作。

菲利克斯：明白了。 当你们毕业并找到全职工作时，你们是如何找到时间挤进企业工作的机会的？

马洛里：我们真的很幸运，因为我们也住在一起，所以这肯定有助于解决问题，因为你只是在挤出每一分钟，无论是早起，还是熬夜，试图设计下一个系列，或者身材出事件的物流。 老实说，这只是我们投入的每一分钟。 我们会利用周末去参加活动，这样我们就可以直接出现在客户面前。 你只是习惯了在午餐时间工作，工作到深夜。 你只要找到你可以的时间。

Felix：刚开始做生意的时候，是做T恤吗，最开始卖的是什么服装？

马洛里：是的，当我们开始时，我们实际上在我们推出网站之前就制作了 100 件 T 恤。 我们已经确定了品牌，实际上我们做了一堆腕带，上面只写着公司的名称，甚至没有徽标，老实说，只是因为我们没有及时获得徽标，以便我们需要打印，但我们真的很想把我们的品牌推广出去。 我们刚开始只是分发这些腕带，然后我们决定制作 100 件衬衫并线下销售，因为我们不想在已经投资于品牌推广过程中与设计师合作后投入更多。

如果我们制作这个产品并且没有人感兴趣，我们不想在 Shopify 之类的东西上投资更多。 我们制作了这 100 件衬衫，我们决定如果我们不能通过口耳相传的方式将它们卖给我们的社区，我们就必须重新设计。 这就是我们所做的，我们参加了一个活动，我们在学校里传播了这个消息。 我们所有的运动队都非常支持我们，最终我们所有的衬衫都卖光了，还有一些订单延期。 这就是我们真正知道我们拥有一些东西的方式。

菲利克斯：你打算参加什么样的活动，举重活动？

马洛里：是的。 我们特别关注举重这一利基市场。 我们的部分灵感来自于当时的力量举重增长如此之快，直到今天仍然如此，并且真正改变了力量举重者的身份。 我想很多人都有这样的观念，即举重运动员是秃头、大胡子、纹身的胖子，这真的发生了变化。 有这个现代的力量举重器，我们喜欢简约而不是骷髅，我们喜欢真正、简单、干净的设计，我们喜欢很多针对不同细分市场的东西，但不是我们的。 这确实是我们关注的重点。 我们直接参加了那些举重活动，我们能够找到很多与我们相似的人。

Felix：这些活动，你有展位吗，或者是什么，你是如何在参加活动后开始销售你的 T 恤的？

马洛里：是的，我们肯定设置了摊位。 大多数举重比赛都有一个主舞台，后面经常有蛋白质或任何类型的补充剂，所以这是一种生意，一些教练的东西，一些设备，所以我们决定向一些人要一些摊位. 幸运的是，因为这项运动太早了，而且人们在那个社区非常支持我们，所以我们能够免费完成大部分比赛，这在某种程度上是闻所未闻的。 大多数活动赞助都是疯狂的定价。 他们说：“你知道吗？ 它让我们的活动更有趣，它让我们的观众在升降机之间有一些事情要做，所以是的，来吧，准备好。” 人们真的非常非常喜欢它。

菲利克斯：是不是因为没有人卖服装，也没有人卖像你这样的服装？ 为什么他们对让你来，基本上是免费的如此感兴趣？

马洛里：我认为这绝对是其中的一部分。 没有人卖服装，当时举重生活方式服装的整个概念是独一无二的。 我们在衬衫上印上不存在的标语，他们在一定程度上与它相关，他们知道他们的举重运动员和他们的观众会这样做。 它带来了不同的元素，正如你之前提到的，我们也有这种回馈模式。 让人们参与进来总是很棒，因为他们就像，“嘿，我可以在房间后面给这个人一张桌子，这将有助于为发展中国家的某人提供清洁水。”

费利克斯：知道了，拥有超越或超越你的产品品牌的那种使命，我认为可以帮助你讲述你的故事，它可以帮助人们想要帮助你，基本上，这正是你的情况. 一旦你去参加这些活动并且你们有 100 件衬衫并且你正在销售它们，那么在这些可能影响你的设计或影响你的业务的一对一的面对面销售中，你从客户那里学到了什么？

马洛里：是的，我们很早就得到了一些很好的反馈。 这确实促使我们推出更多产品，因为人们很快就购买了第一件 T 恤，而且他们想要更多。 我们很早就做了贴花，我们有腕带，但我们有点用完了东西给他们。 那是我们开始为我们的在线发布制作更多项目的时候。 我们添加了一个拉链，我们添加了一顶帽子，我们添加了所有这些小东西，以便能够给人们更多的包裹。 这真的非常有帮助，因为它还从销售和营销的角度教会了我们很多东西。

菲利克斯：明白了。 你决定扩展到不同类型的服装，就像你说的那样，拉链而不是仅仅在衬衫上印新设计，至少最初是这样。 是什么让你们做出这个决定？ 我认为这是一个重要的问题，因为很多人都被困在这个阶段，他们试图 [听不清]，只是把正在起作用的设计放在其他东西上，或者只是在同一件衬衫上设计新东西？

马洛里：是的，我们真正幸运的一件事是，我们从一开始就拥有非常强大的品牌形象。 特别是在健身方面，开一家 T 恤公司很容易，对吧？ 在健身方面，我经常会有人想出一个名字，然后给一个上面有杠铃的标志，或者类似的东西，而对我们来说，实际上我们花了三个月的时间设计超过 50 个标志来找到一些感觉像我们一样，它以我们希望它工作的所有不同方式发挥作用，我认为把基础工作放进去真的很有帮助，因为它使我们可以把我们的标志放在帽子上，人们想要它。 人们想马上问：“嘿，你从哪儿弄来的那顶帽子？” 因为它只是一个很酷的标志。

这是非常有帮助的一方面，另一方面，我们在这个计时赛中，举重运动员没有他们认同的品牌，这也是我们的感受。 成为我们自己观众的一部分真的很有帮助。 你可以有三件T恤，但我想要一件T恤，当我冷的时候我还想代表，所以我想要一件毛衣。 当我外出或举重时，我需要将头发从脸上取下，我想戴上那顶帽子。 这确实是促使我们决定不只是做更多 T 恤，而是为人们提供目前没有提供的产品的原因。 你可以得到一些设备公司的 T 恤，你可以得到类似的东西，但是没有我们想要的那种高质量的外观和感觉。

Felix：你说在你推出之前，或者在你制作衬衫之前，你花了三个月的时间和设计师一起设计了 50 个设计。 你在哪里找到这些设计，你是怎么做的？ 告诉我们更多关于这个过程的信息。

马洛里：是的，那是在学期结束后开始的。 我们实际上花了整整一个学期的时间来思考不同的想法，直到学期结束，我们才终于开始接触一个生活方式品牌。 当时我在科技领域的另一家初创公司工作，但考虑到产品是什么，我们有很多平面设计师。 我走近其中一个说：“嘿，我知道你的盘子里有很多东西，但是有没有人可以推荐这样的东西？” 他把我和一对刚起步的夫妇联系上了，他们已经毕业了，他们正在做自己的平面设计公司。

一开始那是一次非常可怕的经历，因为我们遇到了他们，他们有一份非常正式的合同，我想我们投入了大约 3000 美元，而此时我的自己和我的联合创始人正在新约会，我们是提出这个甚至还没有成立的想法，我们就像，“哇，我们真的要在这方面投入资金，”但我们知道我们不想进行品牌重塑今天我们还没有进行品牌重塑。 这真的很重要，投入人们经常跳过的时间，只是为了确保品牌在某种意义上能够自我推销。

菲利克斯：对。 你怎么知道你有正确的设计？ 你们在找什么？

马洛里：我认为很多都是直觉，因为我们也有社交方面，还有健身方面。 我们探索的许多标志要么感觉太典型的非营利性，有点偏软，另一方面，其中一些感觉太生活方式，太街头。 我们也有一些我们正在寻找的功能特征，所以我们知道我们希望我们的标志水平或垂直。 我们知道我们希望能够有一个图标，标志可以独立存在，但我们也希望 LVD 的字标可以组合或分离。

我们知道我们希望它在 T 恤上、在健身房的前面、在水瓶上看起来很好看。 我们真的查看了所有这些不同的元素，所以后来当我们赞助一个活动时，它不像，哦，在海报上看到它看起来并不那么好。 我们真的很想确保我们使用的每个平台都会产生强大的影响，我认为这也很有帮助。 我们喜欢的一些标志很酷，但它们是圆形的，这在某些用途上有限制。

菲利克斯：明白了。 当你们为这次线上发布做准备的时候，你们所有的 100 件衬衫都卖光了，你们现在正在准备线上发布，你们接下来做了什么？ 在进行在线发布之前，您知道必须实施什么？

马洛里：对我们来说，Instagram 是一件大事。 甚至在我们拥有我们的网站之前，我们就是这样开始的，这就是我们宣布我们将要参加的活动的方式，但 Instagram 是一个非常强大的工具。 我们可以与世界各地的人们建立联系，所以我认为将我们的品牌带到 Instagram 并通过我们的个人账户联系我们，即使我们已经通过 Instagram 认识了举重运动员，让他们知道这个品牌即将到来，它真的很强大。 在我们打开网站的第一天，我们实际上只是通过在 Instagram 上结交朋友就实现了全球销售，这真是太疯狂了。 几年前，您不会仅仅通过启动一个网站来实现全球销售，对吧？

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在 Instagram 上，你们也已经有了品牌资料？

马洛里：是的，我们在夏天开始这样做是为了为即将发生的事情做准备。 我们想让人们知道有些事情正在酝酿，然后我们一拿到这些衬衫，就抓住了我联合创始人的堂兄，他上过一堂高中摄影课，我们就像，“嘿，你有相机，你想成为我们的摄影师吗？” 我们刚刚开始创作内容，这也非常大，因为在这个空间里没有看起来很专业的内容，这是健身行业被忽视的一部分，所以人们看到真的很兴奋，“嘿，有人蹲着。”

菲利克斯：是的。 在您拥有产品之前，您是如何建立以下内容的？

马洛里：我认为利基市场的口碑特别强大，但利用了这些个人账户。 当时我们没有庞大的个人账户，但我们有直接受众中的人，所以我们有能力缩小受众范围，我们也从品牌账户做了大量的基础工作。 我们晚上躺在床上，我们会关注人们，我们会评论人们的视频，并确保他们有真实的评论，而不仅仅是“很棒的视频！” 这将是对他们刚刚达到的个人最好成绩的具体评论。 我认为这真的很强大，向人们展示了我们是这个品牌背后的真实人物。

Felix： Instagram 仍然是你们今天排名第一的社交网络或平台吗？

马洛里：是的。 当我们尝试与其他人进行测试时，我们很早就注意到，Twitter 对我们来说并不是很重要。 我们确实做了一点 SnapChat，但 Instagram 故事一出，SnapChat 对我们来说就死了。 我们对 Facebook 的了解是，人们喜欢在 Facebook 上与品牌的故事联系起来，所以当我们发布关于我们进入的孵化器时，我们会做得很好，但如果我们只发布一个激励性的帖子，我们会在上面发布Instagram 它并没有真正获得同样的参与度。 我们绝对专注于 Instagram，而且考虑到我们的利基市场，Instagram 上的健身非常重要。 它真的是在找出我们的观众在哪里，然后把注意力集中在他们去的地方。 如果他们离开 Instagram，我们将与他们一起去。

菲利克斯：发帖，你多久发一次？ 给我们一个关于您理想情况下喜欢为该品牌运行您的 Instagram 个人资料的想法。

马洛里：现在，我们通常每两天左右发布一次，尤其是在最近的算法更改之后，它不再按时间顺序排列，所以你不想人满为患，但你想保持一致的存在。 我们经常使用我们的故事来进行促销，或者我们喜欢以 LVD 为特色。 我们喜欢人们给我们贴标签，然后这是一个让他们感到特别的机会，也是我们与他们联系并向人们展示它的样子的机会。 如果您正在考虑这件衬衫，这是一个真实的人在锻炼期间穿着它。 我们肯定会尝试每天都有故事。 我们也有一些赞助的运动员，所以他们在自己的 Instagram 帐户上发帖以试图传播这种知名度。

Felix：您是否找到不同的方法来鼓励您的客户与您互动，或者在他们的 Instagram 个人资料上发布他们穿着产品的赞？

马洛里：是的，我们已经对 Instagram 进行了很多测试。 有趣的是我提到在我们的故事中发布穿着 LVD 的人。 归根结底，当谈到社交媒体时，我认为每个人都有点自恋，他们喜欢把自己放在那里的想法。 当我们开始在我们的故事中分享人们时，就像是，“酷，我可以成为一个 LVD 故事”，这与仅在您自己的帐户上发布非常不同。 我认为仅此一项对人们来说是一个非常大的动力。 我也认为这是他们与其他人联系的一种方式。

菲利克斯：明白了。 当你在 Instagram 上发布你的故事时，人们会认识到我也可以在那里，所以他们开始标记你，希望也能上你的 Instagram。

马洛里：是的，很酷的事情是有人可能会看到我们发布某人并意识到他们和他们去同一个健身房。 然后LVD现在已经把这些人联系起来了，下次他们可能会一起训练。 我们有一些人去健身房看到别人在 LVD 的故事，这让他们有机会知道那个人也是举重运动员，我是新来的，让我们联系一下。 然后他们会在其中发布并标记我们。 那真是太酷了。

菲利克斯：明白了。 您将很多成功归功于您的社区，您会如何向他们描述，他们是否主要在 Instagram 上收集，他们如何相互互动？ 告诉我们更多关于您建立的品牌的社区方面的信息。

马洛里： Instagram 绝对是连接全球每个人的绝佳方式。 更本地化，绝对是这些人参加了很多同样的活动。 有一个加拿大全国锦标赛，有一个美国全国锦标赛，然后是一个世界锦标赛，所以这绝对是人们在所有这些不同层面上建立联系的机会，我认为这真的很酷。 然后与品牌联系，我们也非常强调我们的电子邮件订阅者。 我们所做的是，当我们启动收藏集时，我们首先启动到我们的电子邮件列表。

菲利克斯：你还试图在所有这些活动中出现吗？ 当有举重活动时，这是您今天策略的一部分吗？

马洛里：规模较小。 绝对是我们可以参加的所有活动。 现在，基于投资回报，我们已经有所转变。 能够赞助每一次举重活动是一个非常好的主意，但并非所有活动都会真正获得回报，尤其是如果你不能亲自参加的话。 我们仍然尝试赞助支持这项运动，但我们已将部分预算转移到在线，以便与赛事销售相比，我们可以将在线销售越来越大，并将资金投入到忠诚度计划等活动中。

菲利克斯：明白了。 对于那里的人，对于从头开始的品牌，从头开始创建社区并且他们希望通过 Instagram 跟随您的脚步，您是否发现你们已经能够做一些事情来获得您的......关于社区的一个关键是他们正在交谈，相互交流。 您是否找到了非常有效的方法来让您的客户和社区成员之间进行这种互动？

马洛里：是的。 我认为对我们来说非常有效的一件事是我们的孩子陷入了这种情况，那就是使用真实的客户来拍摄我们的照片。 我们不使用建模服务或类似的东西，部分原因是我们真的不知道该去哪里。 我们就像，“嘿，我们为什么不给我们城市里认识的这些穿着 LVD 的人拍照。这很酷，因为他们会拍自己的照片，然后我们才能发布我们的实际客户。我们开始这样做是一种非常酷的方式，因为这样人们会看到他们认出的面孔，或者他们会看到看起来像他们的面孔。我认为这是一个非常大的不同，很多时候我们关注这些品牌，尤其是健身你看不到长得像你的人。

这是与品牌建立联系的一个非常重要的因素，因为很多时候你看到他们，页面上的每个人都特别小，如果我是一个大的，我不知道我会怎么看服装，还有两个，老实说，我并没有真正以同样的方式联系，因为感觉它不是为我设计的。 当我们发布所有这些不同的尺寸，所有这些不同的种族时，我认为这是一种非常有影响力的方式。

在更委婉的层面上，我们通过早期测试发现的事情是创建那些更具吸引力的字幕并向您的观众询问与他们相关的真实问题。 然后当我们发布这些内容时，我们会问几个朋友，我会发短信给他们说，“嘿，你介意评论一下 LVD 的最后一篇帖子吗？” 他们会阅读帖子，他们会评论一些真实的东西，然后突然间当已经有五个评论时，它就打开了这个平台，人们愿意分享。 这真是一件很酷的事情。 有点像没有人想成为第一个，所以我们只是让几个人成为第一个，然后突然之间它变成了一个开放的平台，每个人都在分享。

菲利克斯：这是有道理的。 通过让其他人先分享，让人们感到舒适分享。

马洛里：没错。

Felix：现在，你提到电子邮件营销已经能够，是你首先推出产品的地方，我想你也向我们提到你有一个 VIP 名单。 告诉我们更多关于此的信息，VIP 名单是什么？

马洛里：是的，我们现在有两件事要做。 我们有我们的电子邮件列表，从第一天起我们就一直在增长。 这样做对我们来说非常重要，因为我们很早就非常依赖 Instagram，而最终 Instagram 明天可能会关闭，然后您就无法与您的客户建立联系。 电子邮件列表确实是走老路并拥有直接客户关系并拥有它的唯一途径。 无论发生什么情况，我们都有客户列表，即使 Shopify 关闭，如果 MailChimp 关闭，我们也有。

这对我们来说非常重要，所以我们说，“好吧，我们如何说服人们加入电子邮件，因为电子邮件列表并不总是很有趣？” 这就像烦人，总是向您的收件箱发送垃圾邮件，因此我们决定进行独家交易，只有电子邮件列表才能获得优惠折扣。 然后最重要的是，我们很早就推出了我们的系列，这很酷，因为人们会在社交媒体上发布他们的订单。 然后其他人会因为他们访问网站时还不能订购而嫉妒。 真的很想得到越来越多的东西。

然后就在这个月，在此基础上，我们重新启动了一个忠诚度计划，所以它本质上将是我们电子邮件列表的一个更加分层的系统。 当您达到某些等级时，您将获得订单的免费送货服务，您将获得某些交易，即使是其他电子邮件列表也无法获得，然后当您达到我们的顶级时，您可以获得 10% 的折扣你的订单，甚至更多的独家交易，真的只是让那个锅一直变甜。 确实如此，它让人们感到被重视。

Felix：忠诚度就像一个基于他们花了多少钱的积分系统？

马洛里：是的。 我们有消费积分，还有像在 Instagram 上关注我们、在 Facebook 上关注我们、在 Facebook 上分享我们、进行一周的产品评论、过生日等事情。 然后它实际上给每个人一个唯一的推荐代码，这很酷。 如果您总是发布有关 LVD 的信息，那么您实际上有一个可以发布的唯一 URL，并且如果有人通过该 URL 注册我们的忠诚度计划，那么您俩都可以获得 5 美元的折扣。 这是一个真正的双赢，它让客户感觉他们正在做某事，但它也因此而奖励他们。 尤其是在健身领域，感觉自己是我们品牌的代言人是一件非常受欢迎的事情。 现在每个人都想在 Instagram 上获得赞助。 给人们这些独特的代码是一种非常酷的方式来做到这一点，而无需真正这样做。

菲利克斯：对。 我认为忠诚度计划和早期版本是人们加入列表的巨大动力。 这是您需要拥有一个人们真正关心的知名品牌的事情之一，他们关心早期发布，或者他们关心在产品生效之前推广您的产品。 但我认为任何人都可以在任何时候使用的独家优惠，也许当他们第一次踢他们的商店时，把它作为一种激励是有道理的。 这看起来像什么，你推荐什么样的交易，你推荐什么样的优惠券，listers可能想向他们的客户提供让他们进入电子邮件列表的方式？

马洛里：你可以做的一件很常见的事情是立即给他们一个折扣代码，所以如果你注册一个电子邮件列表，你的第一个订单可以享受 10% 的折扣，这是一个非常受欢迎的。 然后你只需要确保你有一个强大的电子邮件活动来支持它，因为人们通常会这样做，获取代码并取消订阅。 我知道我已经为网站这样做了，所以你必须确保有更多的理由。

菲利克斯：对，你给他们发了什么来让他们保持参与并在电子邮件列表中？

马洛里：老实说，对我们来说最重要的事情之一实际上是不发送电子邮件，除非有非常明确的行动号召。 这是他们的价值，而不是我们的价值。 我认为这是一个非常重要的区别，我们开始发送电子邮件是因为您可以访问这些人，但是您必须将他们的收件箱视为几乎神圣的地方，以便他们知道他们是否收到了 LVD 电子邮件，这意味着有促销，或者这意味着可以独家访问某些东西，他们知道这实际上是他们想要跳上的东西，而不是我们试图欺骗他们跳上。 但我认为，减少销售频率确实是一件大事，因为这意味着当人们收到电子邮件时，他们会立即使用它。 在某些网站上，您每周通过电子邮件获得 25% 的折扣，因此您不再真正注意到这些电子邮件，但如果您一年只进行几次销售，它确实会促使人们跳上该电子邮件.

菲利克斯：是的，有道理。 您还说过，当您能够通过为您的产品线和目录提供早期访问或早期发布来激励人们时，我们谈论的时间有多早？ 对于你名单上的人来说，准备时间是多少？

马洛里：我们只坚持提前 12 到 24 小时，所以它不会提前太远，因为它实际上也是一种工具，一是奖励这些客户，二是获得该系列即将推出的额外促销，因为如果你一周前做，有人会看到，他们会嫉妒，然后他们会在下周[听不清]。 如果我们在星期四早上发布，电子邮件列表会在星期三 5:00 左右出现。 然后，在我们开始忠诚度计划之前，我们实际上所做的是拥有该 VIP 名单，它将根据终生花费排在前 50 名，他们将在周三早上得到它。 这一切都在 24 到 48 小时内，所以这确实是最后一分钟的营销推动力。

菲利克斯：对。 现在，一旦您启动了忠诚度计划，您将如何推广它？ 您是否发送电子邮件让人们知道它的存在？ 他们怎么知道有忠诚度计划？

马洛里：是的，所以当您第一次访问时，我们的网站上有一个浮动图标，人们会注意到，但我们也刚刚发布了一个产品系列的软启动。 当我们写关于收藏的电子邮件时，我们在电子邮件的末尾有一个小点，例如，“嘿，我们的忠诚度计划即将开始。 抢先一步，为您的购买获得一些积分。” 这就是让人们觉得他们有优势是一个非常有用的工具，所以很多人通过它注册。

然后我们将进行正式发布，并且实际上将在本周末发布。 我们将做一个电子邮件活动，以及一些社交媒体帖子，以及所有 T 恤 25% 的折扣。 这就是让人们访问网站的原因，然后当他们访问网站时，我们在那里有一个关于忠诚度计划的博客，我们还有其他方法可以一次又一次地建立联系，提醒他们关于忠诚度计划。 如果你还是要买的话，你还不如得到积分。

菲利克斯：对。 我将从招聘团队的角度谈谈如何经营业务。 我看了看网站，在“关于”部分，看起来有，不仅仅是你和你的联合创始人在那里，还有其他团队成员。 您最初聘请的职位是什么？

马洛里：很长一段时间以来，我们有一群非常棒的朋友，他们非常乐于助人。 现在，我们实际上只有一名员工，但我们确实将我们的团队列为帮助我们的人。 对我们来说，实际上最重要的是内容，我们如何才能开发出吸引人们眼球的高质量内容？

正如我之前提到的，我的联合创始人的表弟为我们拍摄了第一张照片。 然后他对这个品牌非常感兴趣，他喜欢我们推动自己成长，所以他决定要推动自己与我们一起成长，因为如果他想成为我们的摄影师，他必须站出来。 基于他的话，而不是我们的话。 那是我们的第一个。

之后我们找到了一个视频人，因为视频内容对我们来说也很重要，因为那不是真正的制作，对他来说，当时我们都是学生，他刚刚开始涉足视频. 他对这个想法真的很感兴趣，并且真的找到了我们，所以这是一个双赢的结果。 他有一些视频，他可以玩，基本上可以做任何他想要的视频功能，然后我们就得到了内容。 我们与摄影师和我们的摄像师都有这种关系，就像你可以玩，你可以完全控制创意，我们会分享内容。

我想说，这确实是我们最初两到三年的主要关注点。 Which is cool because they're both doing video and photography full-time now. It's been cool to have been able to give that value back to them as well.

菲利克斯：对。 Yeah, they definitely had the platform and the experience that you offered them to work on in exchange for this high quality content that you've got. What do you think when you are creating content, or the team is creating content? What do you think the founders involvement should be when it comes to photography or video content? What kind of influence do you have, or do you give them a lot of free rein to run with their own ideas, how much involvement do you recommend founders have?

Mallory: I think it really depends on how clear your brand is, and obviously the more clear you can get it the better, and then the more you can step out. We try to make sure that our photographer and videographer have a very clear understanding of who we want to be, where we want to go, what the big picture is, even if that's not what we are right now. Early on a lot of that would be sitting down and finding photos, finding videos that we both really like, and dissecting why it was that we liked them so that we could bring all that into our content.

We really do try to enable them, even just this past year we re-sat down and we said, “What are the themes in our images that we really like?” When there is a photo that I really like, and then there is one that I'm not a huge fan of that they took, what is that difference? We were able to identify very, very small things, but we moved from we want videos and photos of dead lifts to a photo that has a certain energy to it, or a photo that implies movement. These were very small themes, but we were finding them across all of the content that was doing well, and that we felt best related to the brand.

I really think that if you can just impower them by understanding your brand. It's a really great way to let them feel in control and give them something to own, but also for you to be able to step back and just know when you give them that apparel to go shoot, you're going to be getting some amazing shots back and it's exactly what you are.

菲利克斯：对。 I think a lot of founders that aren't design oriented kind of just avoid this entire process, but you don't have to describe what you want with words from scratch, you can start with finding videos and photos that you like, and talk about why you like it. Which was the process you guys went through. Then over time you'll have content to dissect and then that should give you a lot more, get a little more precise with your direction because you're working from something that's even closer to your brand. I think that's great that you don't just try to write a bunch of things that you want, you start with what already, what assets, what photos and videos already exist and then go from there. The video content, is that going up on Instagram? Where is the video content going?

Mallory: We've played with both Facebook and Instagram for video. Right now with Instagram we like to still keep it to 15–20 seconds, that sort of started when Instagram videos were that long. Then what we noticed was unless it's telling a really important narrative, we like to keep it to about 15–20 seconds, because that's soft pace, how you're going to keep someone's attention that long. It's actually a pretty long time when you're watching something on instagram. We only dabble over that timeframe if there is a narration to the video, so someone telling their actual story along with the visuals. Which we've only done a few times, and those are really powerful too, but you have to use them sparingly. If you're doing that every week, people start to ignore them. It's just like any type of content.

Then we also found that video does well on Facebook, so it's important to keep up with what these social media platforms are pushing themselves, because we all know for awhile, and still today, if you scroll through your Facebook feed you can barely stop without landing on a video. Video is really prominent on Facebook, so we just started creating video for Facebook to get seen, and that was really powerful. It's a different way for people to share it, because they can tag their friends on Instagram, but unless you have a Repost app it's hard to download the video and share it.

菲利克斯：对。 That's a good point, that it's not only about being on the social media platforms that your customers are on, but then creating the right type of content based on what the platform itself wants to push. Like you were saying, Facebook really wants to push video right now, so by producing video for Facebook you get that organic lift, kind of bonus points essentially from Facebook to help push your content out there for cheaper, potentially. How often are you guys doing product launches today?

Mallory: Right now we usually do about, I would say, four to five a year. We try to space them often about eight weeks after. We'll have some that aren't full collections, and we usually have four to five full collections. That means we're doing the marketing ahead of time, we're sending it to some people to post ahead of time. A collection typically has some sort of theme to it, and that also will have it's own color pallet, it's own font that we use. We really try to make it thematic, and honestly we've been finding it really enticing for customers.

Felix: Yeah, can you walk us through the design process, because it sounds like you're doing a lot of obviously prep work, where there's themes, a color pallet, there is fonts involved. Who is involved in the design and how long does it take to go through something like this?

Mallory: Yeah. It's definitely one of those things that falls into the panicked backend of a startup for us. It's funny, because from the outside it looks really well-thought out, and then we had a designer who was actually a customer and then we brought her onboard for her third year of school last year. She was like, “Wow, I thought you guys totally had your stuff together,” and it's not so much that on the inside. All that's important is letting the customer think that, so we've developed it a lot. We usually start with whatever is drawing our eye at the time, like certain styles that we're personally attracted to, and then we kind of build it off.

We always have one or two ideas, and then we'll start with that. Then we'll look at what products do we want to have, because the hardest thing with designing a collection is you have the actual designs and then you have the products that it's going on. Do we want a hoodie? We a crew neck? How many T-shirts do we want? What colors of T-shirts? It's this little back and forth dance of we'll decide, we think these are the products we want. Then we'll start working on the designs, and then we'll really like the idea of this one design that's being designed for a T-shirt, but then we decide it's better for a hoodie. There is this constant back and forth of, “Okay, now what will the collection look like? What colors do we want?”

Then there is always this one moment where the theme just hits us and it really just starts snowballing from there, and the designs become more natural. We narrow in on those colors. There is always that last minute tweak of there might be one color that you really want in it, but when you step back it's not working with the rest, so you save that color for the next collection. We've done a lot of designs that were designed even a year before they come out, because we just can't get them to fit with a collection. Then when we find the right collection for them to fit, it could be our best product, but we know that if we designed and released it the year before, it wouldn't have done well because it just didn't fit. There is so much back and forth, but honestly, it's a fun process, it's just a lot.

菲利克斯：对。 Once the design is done … Actually how long would you say the process takes when you guys are designing a collection?

Mallory: We usually end up doing some back and forth over some two to three weeks.

菲利克斯：明白了。 Once it's done what happens next? Does it go around to production? How do you guys take the design and turn it into products that can land in customer's hands?

Mallory: The next step is definitely looking at the budget. We try to stick to specific budgets for collection launches, so then seeing how much we want to order of each item and what sizes, what sizes would do well with certain styles. Figuring it out that way, and then figuring out a budget that's tied to that and seeing if we need to tweak. Then from there we would reach out to our manufacturers and get the conversation going, making sure there is no barriers. Sometimes they may not have that fabric color, or they might not have that style right now, so having that discussion with them and just placing that order usually takes about three weeks or so. Then we'll get it in, hopefully have enough time to do some photo shoots, all that stuff, log it into our inventory, and then we're basically good to go online.

I try to do the Shopify end of things, like creating those products, creating the product descriptions, all that as soon as you've got those orders in because then you know what your product is, and there is nothing worse than being in the middle of all these photo shoots and getting all the marketing ready and being like, “Oh, wow, I need to make 20 products in Shopify.” It's really important to get that stuff that seems smaller out of the way earlier.

Felix: Speaking of the site, can you tell us a little bit more about the apps or tools that you use to run the business?

Mallory: It's funny, I was thinking about this question, like what tools have been the most helpful for us. Funnily enough, I find Shopify on it's own has been the most impactful because the fact there is an amazing mobile app that they just keep improving. Now I can pretty much do anything that I could do on my desk top on the Shopify phone app, which is amazing for when you're on the run, when you realize something is wrong. It's really good for putting out fires. Then also the POS app. That's what we've always used at all of our events. To have a full POS system that's connected to your online inventory right from the start has just made things so much easier. Even saving money on our designs, being able to take a free theme instead of paying someone to make you a custom website. Those are huge barriers to new businesses. To be able to just take those out of the equation for an annual fee has been so, so huge for us. Especially being younger, and not having huge budgets for it.

That would definitely be the biggest thing. I think in terms of the Shopify app I use Minifier a lot. Again, small thing, but basically it will take all the photos you upload and it optimizes them for the web. One of the biggest things that will effect your conversion rates is a slow website. If pages are taking too long people will go. We have very short attention spans now, so that's been a really great one. I think it's maybe 50 cents an image, but it's super affordable. I just click it, it just goes, and it makes our website that much ready to convert.

Also Notify Me. Another one where it's super simple, but basically you can decide how often they Email you and they let you know when products are running low in certain sizes. This one has been really great because you know if you need to reorder something, but also it's a great way to catch inventory errors. Sometimes you'll get it where it says, “You only have two of these left.” And it's like I just saw in my inventory I have 20, so it's a good way to make sure that everything is always up to date on your website, so you're not losing opportunities to sell.

Felix: Is that an app?

Mallory: Yeah, it's called Notify Me.

Felix: Notify Me, okay, I got it. 还要别的吗？

Mallory: Then launching our loyalty program, lately we use Smile.IO, which was previously known as Sweet Tooth. Something really cool with this company is we had talked to them a while back, and the program just didn't makes sense for where we were at. Then when we touched base at the end of last year they've been constantly making changes, and now they have a really beautiful program that makes sense for businesses of all sizes, and it made it so easy to just kick up a loyalty program that fit all of our needs, and we're really excited about that one.

菲利克斯：太棒了。 Did you guys design the website in house?

Mallory: Yep. Everything that's on our website we've done in house. Even if you go the about pages or any drop down pages Shopify does have limited abilities to change up those pages, so we've even done things like using Canva, if you're familiar with it, the graphic design tool. I'll make an image in Canva and put it in a Shopify page and it looks like it's been custom built, but it's really actually just a photo. There is lots of ways to hack it.

菲利克斯：是的，这是有道理的。 Have there been any recent changes to the site that have made a big difference in the sales or the conversions?

Mallory: There is three things that I think have helped a lot with our website. One is free shipping promos, so having it clearly available on your website when people checkout, or when they're browsing pages you can show them. There is some apps that will show how much more they have to spend to get free shipping, but that was a really awesome way to increase our average cart value by $10 a cart super easily. We just looked at what the average cart spend was, we put free shipping a little bit above that, and then all the sudden we were getting higher average carts.

Another one is using those real people, just like we do on Instagram, we use real people in our products. It shows people, what it looks like on different sizes, on male or female. Then in the description, we actually link to all of those people's Instagrams. You might be able to tell from one photo if someone is a similar body type, so it lets you go click, take a look through, and decide what size you'd be. That has been really helpful in getting rid of some barriers for people to buy, but also hoping to reduce our exchanges or refunds.

然后第三个将专注于您的博客文章的长尾关键字。 对我们来说，人们真的很热衷于为他们的产品写博客，相反，我们尝试为我们的观众制作博客。 它可能与我们的产品无关，但只要它是我们的观众感兴趣的东西。 例如，我们实际上有一篇 2015 年关于锻炼前补充剂替代品的博客文章，因为很多人不喜欢服用锻炼前补充剂，所以我们想出了一份替代品清单。 我们仍然每个月都会从谷歌排名第一的结果中获得转化。 这是一件很小的事情，但却是我们的观众不断关注的事情。 然后，当他们搜索到我们的品牌时，这是获得新客户的一种新方式。

菲利克斯：明白了。 您希望今年的业务走向何方？

马洛里：这是一个非常好的问题，也是我们现在正在解决的问题。 从 2017 年到 2018 年，我们有很大的增长，所以 2018 年非常顺利。我们几乎不得不放慢速度并在后端重新设置。 在 2018 年，这对我们来说是一件非常大的事情，正在放慢这些前端工作，这样我们就可以集中精力，整理好所有的会计，确保所有的业务都很好。 今年，我们真的很想加强这一点，并在我们的利基市场之外发展。 我们真的在努力成长。 对于任何创建自己的标准并将健身作为生活一部分的人来说，不仅仅是力量举，这是我们的下一步。

菲利克斯：太棒了。 LVDfitness.com 是网站。 非常感谢您抽出时间马洛里。

马洛里：是的，没问题。 谢谢你。

Felix：感谢您收看 Shopify Masters 的另一集，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务播客，由 Shopify 提供支持。 要获得您的独家 30 天延长试用期，请访问 Shopify.com/masters。