管理远程入站销售团队的 7 个技巧，您可以在下周实施
已发表: 2022-01-17
想象一个完全远程的销售团队每月超过 200% 的配额。 没有通勤，没有微观管理，也没有昂贵的办公空间。 听起来很划算，对吧？
在 Mailshake，自 2015 年成立以来，远程工作一直是我们文化的一部分。从第一天起，我们就围绕“远程优先”的理念建立了整个团队。
我们已经远程完成了所有工作——招聘、入职、培训和管理我们的入境销售团队。 #WeWorkRemotely
Luiz Cent 在佛罗里达州迈阿密远程工作。
如果您是销售经理，这里有一些技巧可以帮助您管理远程销售团队——这可能是一种暂时的情况，直到大流行消退，或者您最终会使更改永久化。
我们相信远程工作是最好的方案，这些是我们在开发和授权您的远程销售团队的过程中获得的见解。
1. 开发前/后演示流程和 SAAS 软件演示脚本
在 Mailshake，我有机会领导前一百个左右的入站演示。 我在这 30 分钟内尝试了最有效的方法，并最终从 JBarrows 销售培训公司聘请了一名销售教练来帮助改进我们的流程。
一开始，我只是在尝试它并看到了很好的结果，但我很快了解到这种方法无法扩展，因为我们雇用了我们的远程销售人员。 我意识到我们需要一个流程和一个脚本。
我还了解到，剧本不一定需要完全排练，也不会扼杀自主权。 将脚本视为授权代表的一种方式。 您可以利用演示过程和脚本来建立信心，同时帮助您的销售代表推动有效的对话并避免陷入困境。
我们在 Mailshake 的流程和脚本有几个元素。 这一切都从预演示开始，通过多渠道流程吸引潜在客户，然后我们甚至通过 Zoom 与他们交谈。
在我们通过电话与潜在客户交谈之前，我们会向他们发送一份议程，表明我们很关心并且我们知道在电话会议期间我们想要完成什么。 大约一半的潜在客户会做出回应，少数人会在电话会议期间添加他们想要讨论的内容。 （我们喜欢 ️ 这种参与，它帮助我们在演示中做更多的准备。）
a) 软件销售演示议程模板：
软件销售演示议程模板：
嗨{{First}}，
期待今天在 Mailshake 销售参与平台的演示中与您联系！ 为了充分利用我们的时间，我在下面整理了一个简短的议程。
- 对外销售的目标和 KPI（您将如何定义成功？）
- 冷电子邮件最佳实践（列表构建工具、电子邮件文案、全渠道接触点）
- Mailshake 销售参与演示
- 冷外展问答
b) 我们在 LinkedIn 上与他们联系：
我们发现，在会议之前在 LinkedIn 上发送一条简单的消息有助于将面孔与姓名联系起来，并显着降低我们的未出现率。
发送议程后的多渠道联系示例，我们在 LinkedIn 上与潜在客户联系。
c) 如果他们没有加入我们的演示电话，我们会通过 Pipedrive 模板向他们发送另一封电子邮件。
嘿{{First}}，
我很高兴了解更多关于您的业务以及您打算如何利用 Mailshake 来发展的信息！
你打算参加我们今天预定的会议吗？ 请拨入屏幕共享。
最好的，
{{你的名字}}
d) 如果他们仍然不加入，我们会打电话给他们并重新访问他们的 LinkedIn 页面
e) 如果他们“没有出现”，我们将它们添加到使用 Pipedrive 和 Mailshake 自动执行的 Mailshake “No Show Nurture Campaign”中
通过简单地将潜在客户从我们的 Pipedrive “Demo Scheduled”列拖到“No Show”列，我们触发 Pipedrive 与 Mailshake 的集成，开始通过电子邮件活动培养未出现的情况。
这是一个快速的三分钟视频，展示了我们如何进行该过程：
所以所有这些都是Pre Demo！ 虽然听起来可能很多，但我们可以通过模板和自动化在几分钟内完成。 每个销售代表每天早上 30 分钟的时间来处理这些任务。
现在在演示期间：
我们做的最好的事情之一就是聘请了一位经验丰富的销售教练来帮助我们完成演示过程。 如果您有机会与Morgan Ingram合作，我们强烈推荐。 在我们的销售演示期间，我们的代表拥有自主权，但我们有一些流程可以帮助防止演示后出现重影并推动对话。
我们的开场白：
“为什么是销售参与工具，为什么是现在？”
起初，我们问的是“今天是什么让你来到 Mailshake”，但这个新问题更加具体，也增加了紧迫性。 为什么现在？
我们的时间问题：
“你有 30 分钟的通话时间吗？”
我们要求这个来确定潜在客户是否有硬停。 “硬停止”一词在国际上的翻译并不好，这个关于时序块的问题有助于防止您在演示中重复。 如果他们说是，那就完美了——你也是。 如果他们说不，感谢他们让你知道，并向他们保证你会保持谈话简短。
我们的前期合同：
“我的目标是向您展示 Mailshake 如何对您的业务产生重大影响。 如果您同意它可以产生重大影响，那么我将向您展示如何开始。 如果没有，不用担心。 我们可以作为朋友分道扬镳，但如果这不适合你，我不想用后续电子邮件轰炸你。”
这是您在演示之前让潜在客户同意某事的地方。 前期合同的目标是防止演示后出现重影。
这是我们销售团队的 Maggie Blume 关于如何执行前期合同的视频。
我们的结束问题：
“这正是你要找的吗？”
这个问题太金了。 我们经常听到“是的，但是……”，但是是关键。 这就是潜在客户最终开始告诉你他们的犹豫的地方。
那么您准备好接受这个预演示和演示过程并将其变成您自己的了吗？ 如果您有任何问题，请在 LinkedIn 上联系我！
2. 培养每日更新的文化，用记分卡把握目标的脉搏
如果你不能衡量它，你就不能改进它。” - 彼得·德鲁克
对于我们的入站和出站演示，我们会跟踪所有内容。
我们跟踪总潜在客户、总 ICP 潜在客户、演示的数量、未出现的数量以及赢得的交易数量。 这是每天进行的。 我们在 Slack 中分享更新，我们也在 Google 表格中进行跟踪。
您可以在此处使用我们的模板。 （制作谷歌表格的副本）
以下是我们每日销售更新的示例：
在每周的节奏中，我们利用记分卡来了解我们如何实现每月目标。 记分卡来自EOS （企业家操作系统），它有助于让每个人都保持一致。
这是为您准备的 EOS 记分卡模板。
3.帮助自动化平凡的任务
作为管理者，我们的工作是为我们的团队赋能。 询问您的销售代表：
- “你一天中最花时间的事情是什么？”
- “我们正在做哪些可以摆脱的流程？”
- “我们如何才能实现更多自动化并节省您的时间，以便您可以专注于重要的事情？”
当你得到这些问题的答案时，倾听——即使其中一些问题的答案是你理解的，然后解释为什么我们以某种方式做事。
但通常情况下，您可以通过一些Zapier 技巧来节省您的代表时间。 作为一名销售经理，Zapier 很快就会成为你最好的朋友。 学会用它，学会用好它。 我们喜欢 Mailshake 的 Zapier，并被吹捧为 Zapier 生态系统中增长最快的应用程序之一。
最好的销售代表有权找到他们自己的解决方案，但作为经理，你的工作是确保他们不会分散他们的核心演示能力和跟进他们的管道。
例如，Eric Griffing 正在寻找一种更好地跟踪交易的方法，并在 Facebook 的 Pipedrive 用户组中发帖寻求更多帮助。 幸运的是，那周我在小组中很活跃，并且能够领先。 我们能够在上游解决它，而不是让 Eric 做更多的工作。
在 Pipedrive 用户组的优秀人员的帮助下，我们创建了从 Stripe 到 Pipedrive 的自动化，以自动将交易标记为中标并每月节省 Eric 小时。
以下是一些我最喜欢的 zaps：
- Drift → Pipedrive 的演示（设置起来有点棘手，因为我们需要在漂移中选择“封闭式对话”并通过匿名用户 ID 过滤才能使其工作，但在与 Drift/Pipedrive/Zapier 聊天后，我们能够弄清楚这一点。）
- 来自 Calendly 的演示 → Pipedrive
- 来自 Calendly 的演示 → Slack（这使我们能够完全透明地了解谁在预订演示，而无需询问代表。）
- Brightback 关注列表 → Mailshake 活动（如果有人取消或访问我们的取消页面，他们会被 Brightback 添加到关注列表中。然后，我们将他们的电子邮件添加到 Mailshake 活动中，以便我们可以保存它们。）
除了 Zapier，我们还在 Mailshake 喝自己的香槟。 我们利用 Mailshake 和 Pipedrive 集成自动将 Pipedrive 中的“no show”导入到 Mailshake 序列中，并且我们自动将“ghosted”演示添加到“PD nurture”序列中。
这有助于节省大量时间并每月重新吸引数十条潜在客户。
现在，如果您是 Mailshake 用户，您还可以利用数百种 zaps 来赋予您和您的团队超能力。 您可以在我们的扩展选项卡中找到数百个预先构建的模板。
4. 与整个公司一起庆祝胜利
你是虚拟的——没有可以敲的锣，也没有拍背的东西，所以我们必须学习如何虚拟地庆祝胜利。
Pipedrive 通过“Dealbot”为我们简化了这一切，这是一个 Slack 集成，每次赢得交易时都会向我们在 Slack 中的#sales 渠道发送一条消息。
5. 将更多时间投入到 1:1 辅导中
教练是新销售经理最难学习的事情之一。 此外——根据我的研究——优秀的销售人员离开贵公司的主要原因之一是他们没有得到适当的指导或根本没有得到指导。
我花了很多时间研究如何执教，怎样才能成为一名优秀的教练，以及如何让我的代表尽可能地做好工作。
我学到的是，一位伟大的教练会教代表如何指导自己。 最好的销售代表总是处于自我分析模式并寻求改进。
虚拟指导：您可以在 Zoom 会议上收听，并且可以安排通话回顾，双方都回听通话。 两者都有自己的时间和地点。
指导时，你可以问他们：“你想做什么？”
也许是发现，也许是结束或进入下一步，也许是演示过程的特定部分。 听完电话后，您可能会倾向于立即提供反馈，但不要。 鼓励您的代表首先进行自我反思和自我指导。 问他们一些问题，例如：
- 你觉得那通电话怎么样？
- 什么进展顺利？
- 有什么更好的呢？
作为一名教练，你也应该接受教练和教练自己。 理查森有一本关于销售指导的免费电子书。 您还可以从 JBarrows 销售培训、Josh Braun 或 Sandler Training 聘请专业的销售培训师，例如 Morgan。
6. 为产品培训设置时间和流程
当我 2 年前开始使用 Mailshake 时，我们是一个完全不同的产品。 此后，我们发布了我们的销售参与产品，并全面进行了重大改进。
一开始，我们并不擅长向#sales 团队阐明这些变化和升级，但随着我们的发展，我们的流程也在发展。 随着新产品经理的加入，我们现在定期举办产品培训，我们的销售团队率先尝试新的 beta 功能，例如 Mailshake 2.0。
7. 专注于学习与发展
您无需花哨地投资于学习和发展。 有很多免费的销售会议、远程工作技巧、播客和博客可供学习。
以下是我最喜欢的一些销售书籍：
- 永远不要分开差异
- 销售加速公式
- 可预测的收入
- ABM 是 B2B
- SaaS 销售蓝图
最喜欢的销售博客：
- 销售黑客
- 销售肉汁
- OpenView 销售博客
- 可预测的收入博客
- 龚的收入情报博客
- Mailshake 销售博客
最喜欢在 LinkedIn 上关注的销售领导：
- 乔什·布劳恩
- 凯文·多尔西
- 科林·卡德摩斯
- 克里斯·奥洛布
- 摩根英格拉姆
最喜欢的销售播客：
- 冲浪与销售播客
- 魅力的艺术
- 卖或死播客
- 高级销售播客
- 销售播客中的女性
你有它，管理远程入站销售团队的 7 个技巧，你可以在下周实施。 您还有其他要分享的技巧，或者这里有什么特别的技巧与您产生共鸣吗？ 请在评论中告诉我或在 LinkedIn 上给我发个便条。