她建立了一个玩具品牌来填补市场空白——并教导一代人爱他们的头发

2001 年圣诞节的早晨，七岁的 Yelitsa Jean-Charles 打开她的礼物——黑色芭比娃娃时，泪流满面。 她后来在一次 TEDx 演讲中讲述了这个故事，告诉观众她的反应让她的父母感到惊讶。 但它不应该。

在她周围，媒体和玩具公司告诉她，美丽的理想是白人、金发和蓝眼睛。 “我开始远离任何可能将我与黑人联系在一起的事物，”她说。

她几乎不知道这次经历会成为一个想法的催化剂，该想法将填补玩具市场的空白，并永远改变她的生活轨迹。

当小女孩找不到看起来像她们的娃娃时，这会对她们的自尊产生负面影响。

几年过去了，叶利察会再次面对她与自己身份的关系。 在罗德岛设计学院学习艺术时，她顿悟：艺术家有责任应对和解决周围的问题。

她开始研究故事和玩具中的表现如何影响黑人女孩看待自己和头发的方式。 “当小女孩找不到看起来像她们的娃娃时，”她说，“这会对她们的自尊心产生负面影响。”

Yelitsa 的研究让她陷入了困境，一个班级项目变成了玩具行业的一股值得关注的力量。 她的品牌 Healthy Roots Dolls 诞生于 2015 年，此后筹集了 150 万美元的资金，与宝洁建立了合作伙伴关系，最近还达成了在美国各地的 Target 商店销售娃娃的交易。

Healthy Roots Dolls 如何发现并填补市场空白

Yelitsa 利用她自己的成长经历形成了一个想法：一个专注于教育和头发游戏的娃娃，庆祝卷发。 她在学校的插图计划中为一个项目中的经典长发公主角色提出了一个变体，这个想法得到了落实。

她看到市场上有黑色娃娃和喜欢玩头发的娃娃，但根据她的经验，没有一个能让孩子们学会爱上他们的天然头发。

“我通过我的机构申请了社会创新奖学金，”她说。 “他们给了我一笔资金，让我在夏天在公司工作。” Yelitsa 说，接受奖学金并申请其他资助，迫使她对这个想法进行深入研究，并以知情的方式处理它。

品牌一直在制作不同肤色、不同体型的娃娃，高个子的娃娃，矮个子的小圆娃娃。 看到他们如何处理代表性和多样性是很有趣的。

为了确定她设计的产品是否真的解决了她发现的问题，她调查了市场上的儿童产品以及围绕种族和身份的系统性问题。 “我发现，在玩具方面，头发游戏并不新鲜，”她说，指的是一个有头发的娃娃，孩子们可以用魔法乳液拉直头发。 “那不是我想做的。 我不想改变卷发。”

Yelitsa 承认，近年来玩偶已经取得了长足的进步。 “品牌一直在制作具有不同肤色、不同体型、高大的娃娃、矮小的圆形娃娃的娃娃，”她说。 “看到他们如何处理代表性和多样性是很有趣的。” 但她的产品研究也发现了市场上的一个空白，并试图用她的解决方案来填补这个空白——一个超越“只是把娃娃涂成棕色”的解决方案。

2015 年，Yelitsa 为 Healthy Roots Dolls 发起了 Kickstarter 活动，并在两年后向市场推出了该品牌的明星 Zoe——一个 18 英寸的娃娃，头发可洗、可定型。

在创业的最初几年，Yelitsa 既是一名全日制学生，也是一名全职企业家。 我们问她如何平衡两者。 “我没有，”她说。 “我不得不辞去多个学生领导职位。 这非常非常艰难。”

作为一名学生，Yelitsa 寻求发展自己的品牌并获得资金，因此面临着额外的挑战。 “我还年轻，我不是来自这个领域，”她说。 金融机构内部的系统性种族和性别偏见意味着传统的资金来源也感觉遥不可及。 她战略性地接触了在改变惨淡的统计数据方面取得进展的风险投资家，并申请了为年轻和黑人企业家设计的赠款和竞赛。

Target绝对是一个巨大的机会。 但我们正在认识到，在每个孩子拥有 Zoe 娃娃之前，我们还需要做更多的工作。

但在大学创业也让她接触到了专家和资源，比如曾在玩具行业工作过的教授。 “如果你每年为学校支付 80,000 美元，”她说，“你就能接触到很多东西，你应该好好利用它们。”

在 2018 年全面公开发布后，Yelitsa 回到绘图板，带着用户反馈，与宝洁公司的 My Black is Beautiful 活动合作重新启动了 Zoe。 “新产品设计、新体验、新包装、新品牌、新故事，”她说。 “这就是你今天看到的产品。”

今年，Healthy Roots Dolls 履行了与 Target 的合同，将 Zoe 送到了全国各地的儿童和娃娃收藏家手中。 但 Yelitsa 拒绝接受她的品牌接近主流的说法。

“Target 绝对是一个巨大的机会，”她说。 “但我们认识到，在每个孩子都带着 Zoe 娃娃到处乱跑之前，我们还需要做多少工作。”

寻找市场空白：推出以满足需求

世界上许多最成功的企业主都是从发现问题并解决它开始的。 在许多情况下，产品并不是一个新想法，而是对旧想法的全新演绎。 “你不是第一个这样做的人，”叶利察说。 “你必须做出改进。 你必须打造更好的产品，讲述更好的故事。”

关于市场空白

市场差距是指由欲望或当前未服务的市场受众创造的商业机会。 当世界或技术发展而现有行业滞后于适应时，就会发生这种情况。 或者当一个以前具有特定需求的边缘社区获得数量和购买力时。

可以通过以下三种方式之一来填补市场空白：

1. 开发全新的产品
2. 改进或重新构想现有产品
3. 向新受众推销现有产品（有时称为填补“产品空白”）

Netflix 和 Uber 为数字和移动世界更新了现有服务。 Olipop 推出了一种常见的茶点。 Bug Bite Thing 和 Thinx 的创始人创造了全新的产品，以创新的方式解决常见的痛点。

Yelitsa 为新观众重新设计了一个永恒的玩具。

开展业务填补市场空白的 8 个步骤

识别市场差距有时始于预感或个人痛点。 但解决它并最终得到满足市场需求的成品可能需要数月甚至数年的研发。 Yelitsa 向那些刚开始创业的人提供她的建议。

1. 发现问题

Yelitsa 在她的研究中了解到，美国只有一小部分儿童读物是关于有色人种的——这一统计数据与人口构成不符。 “我开始思考，作为一名艺术家，我怎样才能解决我认为影响有色年轻女孩的这些多样性问题，”她说。

问题可能源于您的个人经历。 如果是这种情况，当您认同最终用户时，您可能是解决问题的合适人选。 如果您发现的问题服务于其他受众，请问问自己是否最好由其他人解决。

2. 寻找服务不足的受众

你是唯一一个面临这个问题的人吗？ 如果是这样，您的想法可能没有足够的市场需求来证明通过业务解决它的合理性。 Yelitsa 发现她的听众比她自己更广泛，甚至比年轻的黑人女孩和她们的父母更广泛。 通过交谈，她发现了来自其他背景的人、娃娃收藏家和其他品牌客户的需求。

当你被主流媒体忽视时，你必须成为问题解决者。

对于那些希望为代表性不足的受众填补市场和产品空白的人来说，跨行业仍有很大的空间。 “当你被主流媒体忽视时，你必须成为问题解决者，”叶利察说。 “我们必须解决我们自己的问题。”

3.听

将代表目标客户的声音带入您的团队和研究中尤为重要。 尽早执行此操作。 在开始任何正式研究之前，将你的想法传达给朋友、同事和导师。 加入在线社区并对您的行业进行民意调查。

有时，对话可能会阻止您或将您引向稍微不同的方向。 对于 Yelista 来说，倾听增强了她前进的动力。 “老实说，这只是进一步的验证，”她说。

4. 进行市场调查

当 Yelitsa 决定创业并从头开始开发产品时，她还是一名大学生。 她对这一切都是陌生的。 尽管随着时间的推移，她聘请了许多专家和导师，但她最终还是需要投入工作。

“你如何从 A 点到 B 点，弄清楚你在建造什么，设计它，找人帮你做效果图，然后找到工厂合作？” 她问。 “在这个过程中，我意识到人们无法为我回答这些问题。”

研究期间：

• 审查潜在的竞争。 市场上还有谁？ 他们擅长什么？ 他们缺少什么？
• 回首过去。 是否有任何失败的尝试来解决这个问题？ 别人哪里错了？
• 脉搏检查。 有哪些新趋势？ 世界将走向何方？ 您的产品或服务是否参与了运动并因此从增加的对话中受益？
• 进行采访。 在随意交谈之后，升级到焦点小组、调查或其他正式访谈，以更深入地了解潜在客户的心理。
• 与专家交谈。 虽然您的想法可能是新的，但设计和制造产品的过程通常有很多不变的。 利用以前做过的人的知识。

“我需要确定我所知道的，”Yelitsa 说。 “我是一名艺术学生，我很有创造力。 我可以解释我的想法。 我可以画出我想要建造的东西。 但我不一定知道怎么做。”

5. 提出创新和研究的解决方案

在您的研究结束时，您应该已经验证了市场上的差距，并对您的原始想法进行了迭代，该想法现在得到了数据、研究和可靠的计划或原型的支持。

您现在有了一个明确且可行的想法，并确定了受众。 让我们建造吧！

6.建立你的品牌和商业计划

建立你的品牌、商业计划和确定你的宣传都将补充你所做的研究。 即使在您构建实际产品之前，抛光的外观将帮助您获得媒体和投资者的关注。

“为了进入下一个加速器计划并启动 Kickstarter，”Yelitsa 说，“我必须学习如何讲述我的故事和谈论我的公司。”

7. 寻求资金

“我完全明白，作为一名大学生，”叶利察说，“我可能无法获得建立初创公司的传统资金来源。” 然而，作为一个为少数群体创造创新产品来填补市场空白的人，Yelitsa 有资格获得特定的资助和计划。

她的下一步是发起众筹活动。 “我直接去找消费者，”她说。 “向他们展示了这个概念，让他们用钱投票，证明有需求。”

8. 去市场

Yelitsa 说，当您开始生产时，尤其是如果您是该行业的新手，请提出很多问题。 “我在行业活动中与人们建立联系，并利用为我的行业提供的资源来获取更新并遵循玩具指南。”

早期她也密切关注制造过程，工作到凌晨，与海外工厂沟通。 “一旦你批准了一个模具，你就无法收回这 7,000 美元，”她说。 “所以你必须确保它是正确的。”

但推出产品并不意味着研发的结束。 您的受众的需求会发生变化，市场会发生变化，趋势会来来去去。 继续倾听并改进您的产品。 “我们得到了关于四肢的反馈，意识到人们希望它们一直旋转，”Yelitsa 说。 “关于包装和交付方式等小细节的反馈。” 继续与客户沟通，让 Healthy Roots Dolls 重新推出改进的产品。

叶利察最后的想法

“在大学里，我最好的朋友给了我一些非常棒的建议，”叶利察说。 “弄清楚你想做什么，弄清楚如何去做，然后去做。” 她做到了。 尽管她是一个成功的故事，但她的旅程并非没有挑战和学习时刻。 “这是我第一次成为企业家。 我是一名艺术学生，”她说，“不是商科学生。”

随着品牌的发展，她并没有忘记自己的学习轨迹。 “我一直在问自己是否在创造价值。” 在这样做的过程中，她与她最初打算解决的问题保持着密切的联系。

她的“完全控制娃娃”的目标正在实现，计划扩大她的健康根娃娃团队，用头发游戏激励新一代，并讲述更多故事。 在宇宙中，她又一次偶然想到：“任何想给我打电话的高管或制片人都可以。”

特色图片由健康根娃娃提供