大多数营销机构在销售服务时会犯什么错误

十二年前，当我刚开始担任数字营销独行侠时，我的主要目标是在为家人提供优质生活的同时实现经济独立。 很快就清楚，为了做我喜欢做的事，我需要学习如何包装自己和我的服务以吸引潜在客户。

但我必须面对的最大挑战之一是如何向客户推销我的“产品”。 仅在美国就有超过 120,000 家数字代理商，很难在竞争中脱颖而出，谋生，同时提供卓越的价值。

我花了很多时间试错才能找出有效的方法……更重要的是，找出无效的方法。 从我的错误中吸取教训，并确保您在销售营销服务时不会犯这些错误。

不研究潜在客户

销售产品最重要的方面之一是知道你要卖给谁。 毕竟，如果不知道您的客户/客户是谁，就无法知道您是否适合。 这似乎是一个显而易见的观点，但令人惊讶的是有多少企业忘记做功课。

当我刚开始时，我没有名声可以依靠。 没有人听说过 Louder Online，或者为什么我值得与之合作。 因此，我不得不更加努力地建立关系，而不是依赖我的名字，这始于一些很好的老式研究。 在接触任何潜在客户之前，我会坐下来尽可能多地了解他们的业务。

听起来像是一项艰巨的任务——当您从数百个列表中工作时，您如何研究每个目标客户？

从您的长名单开始，并开始过滤掉不适合的业务。 您可以考虑按行业、地点、公司规模甚至公司价值来细分您的列表。 缩减，直到你找到一个有针对性的候选名单。

接下来，列出您的候选名单并对每项业务进行研究。 记下员工和组织结构、他们的 USP、他们的目标。 更重要的是，找出他们潜在的陷阱和数字差距。 这将帮助您将自己定位为他们问题的答案。

在此阶段花费大量时间，以避免接触错误的业务并浪费宝贵的时间。

定价结构不佳

您如何为服务定价比您想象的更重要。 它不仅可以为您的潜在客户提供清晰的信息，还可以为您带来更好的回报。

以众所周知的营销策略诱饵效应为例，巧妙地操纵您的价格结构。 它是这样工作的：

您的价格计划分为三层。 您的较低级别价格选项以低成本提供基本套餐。

在另一端，您的高级套餐以高昂的成本提供全套服务——阳光下的每一项营销服务。

理想情况下，您希望所有客户都选择更高级别的选项。 现实情况是，大多数企业不会觉得他们需要（或负担得起）它，因此会选择基本选项，只提供适度的回报。

如果您挤入一个比基本层为客户提供更多价值的中间选项，但价格比更高层更实惠，他们更有可能想要选择它。 事实上，他们也更有可能被作为一种负担得起的选择而转向高端。

选择您的费率也需要一些试验和错误。 当我刚开始时，我发现很难计算出我的时间值多少钱，或者当前的费率是多少。 我找到了两种解决方法。

首先，由于我没有大笔开销——我是在家里自己经营——我可以很容易地计算出我需要向客户收取多少费用才能谋生。 随着我的成长，我开始考虑员工工资、办公室租金和其他成本。

其次，我学会了密切关注我的竞争对手：他们提供什么服务，他们如何定价，他们收取什么费用。

不了解客户的需求

如果你的研究做得很好，那么你就可以开始了解客户的需求了。 也就是说，在没有实际讨论的情况下对业务需求做出假设是很诱人的。

随着业务的发展，我学到的最有价值的一课是仔细倾听潜在客户的重要性。 如果您假设他们的数字营销差距是什么，或者未能与客户探讨问题，那么您很可能不会提供价值或浪费时间追逐错误的潜在客户。

当您第一次开始与潜在客户交谈时，请帮助他们探索他们的数字需求。 如果可能，请亲自或至少通过电话进行。 帮助他们确定他们的短期和长期目标，这样你就可以梳理出阻碍他们前进的差距。

过于乐观的结果

我一直与我的客户密切合作，以交付成果，让他们获得所需的增长并提供价值。 对此的根本意味着对我的客户诚实地了解我的限制，以便我能够兑现我的承诺。

过度承诺结果的机构可能会让他们的客户失望，他们下次需要数字帮助时会去其他地方。 结果：一连串一次性客户，没有客户忠诚度，高营业额和收入受损。

在探索客户的需求时，请提前了解在他们的预算范围内可以帮助他们的领域。 更重要的是，讨论您无法实现的愿望清单上的项目，无论是由于您的专业知识差距、预算限制还是您无法控制的任何其他问题。

如果可以的话，提供变通办法，例如与其他专家合作以提供更全面的服务，增加预算以支付额外费用，或雇用自由职业者来弥补人力资源缺口。

在竞争中不脱颖而出

当我建立我的数字代理机构时，我学到了两件事。 首先是这个行业的竞争程度。 第二个是客户对我的真实性的欣赏几乎高于一切。

问题是，那里有大量的数字营销机构，都在争夺业务，都提供类似（如果不相同）的服务。 要吸引注意力，您需要努力突出自己的独特性。

你能提供什么别人无法提供的？

是你的快速结果吗？

是您为客户提供的高投资回报率吗？

是您与客户密切合作的声誉吗？

这是你的创意火花吗？

无论您是什么，请通过您的网站和数字媒体以及当您亲自与他们交谈时，向您的客户明确说明这一点。 讲述您的故事，增强您的优势，您更有可能获得客户的认可。

没有展示你的权威

除了我日常的数字营销工作之外，我一直认为我的职业生涯是一条漫长的学习曲线。 我避免固守一个利基市场，并尝试扩展我的知识以涵盖尽可能多的数字营销基础，从 SEO、PPC、CRO 到品牌和声誉管理以及“数字游牧”。

通过投资于我自己的自我发展，我能够提供广泛的服务，并收取更多的回报。

正是这种对自我发展的关注使我成长为思想领袖。 今天，我定期为内容营销研究所、HubSpot、Entrepreneur、Search Engine Journal 和 Business.com 投稿，并在各种播客中谈论我的职业生涯。

正是这项工作赋予了我在我的领域中的权威，而正是这种权威不断带来新客户。

你也可以做到的。 投资于自己的成长和专业知识。 做一些忙碌，接触思想领袖，为他们写作。 在您的网站上显示您所有的知名合作伙伴，从您的博客链接到您的来宾文章，使用您的社交媒体来发展您的网络。

简而言之，把你的名字写出来。 这需要时间，但最终你会看到你的声誉在你面前消失。 您的声誉越好，您可以为您的时间收取更多费用。

谈论为什么而不是如何

客户来找你的一件事是清晰。 他们想知道他们将如何实现他们的目标。 与其向您的客户提供模糊的“成功”承诺，不如告诉他们成功是什么样子以及您将如何实现它是您的特权。

我一直发现将广泛的目标分解为更小的目标并从那里开始执行可操作的任务很有用。 一天的任务，一周的任务，一个月的任务，一个季度的任务，等等。 通过这种方式，客户可以始终如一地看到进步，这既是激励又是有益的。

此过程的一部分需要收集数据来证明您的进度。 设置相关数据跟踪，以便您可以定期展示成功（和挑战）。 使用您过去的数据来证明您的投资回报率并证明您的成本是合理的。

总之

在销售数字营销服务方面，每个数字代理商都面临着激烈的竞争。 但瞄准正确的企业、做好功课并了解自己的东西将帮助您在竞争中脱颖而出。

我不是一夜之间学会销售数字营销的。 我花了一段时间才找出有效的方法并放弃无效的方法。 现在，由于吸取了很多经验教训，我的客户包括 IBM、LG、可口可乐和 Salesforce。

所以现在交给你了。 使用这些课程来制定您自己的向客户销售数字产品的策略。 不久，你就会知道什么对你有用，这样你就可以把精力集中在手头的工作上。

亚伦·阿吉乌斯

据福布斯报道，全球数字机构 Louder Online 的首席执行官 Aaron Agius 是世界领先的数字营销商之一。 Aaron 与 Salesforce、Coca-Cola、IBM、Intel 和许多知名品牌等客户合作，是一名成长型营销人员 - 融合了搜索、内容、社交和公关。 在 Twitter、LinkedIn 或 Louder Online 博客上找到他。