营销漏斗内容映射：客户旅程中的内容

营销漏斗内容映射和内容旅程映射允许企业在客户旅程的每一步提供正确类型的内容。

与您的客户建立关系并让他们相信您所提供的正是他们所需要的，这需要时间和精力。 从他们与您的业务的第一个接触点到他们成为经常性客户的那一刻，您需要证明自己，展示您的专业知识，并展示您的产品和服务的质量。

但是，在入站营销中，您还需要保持微妙并专注于客户的需求，而不是在他们准备好之前试图推动销售。

通过在旅程的每一步分析客户的目标，您可以创建一个有效的内容渠道，引导您的潜在客户、教育他们并证明您是他们的最佳选择。

在本文中，我们将向您展示如何做到这一点，以及更多。

继续阅读并做笔记。

如何促进营销漏斗内容映射

在深入研究营销漏斗内容映射之前，请卷起袖子做一些初步工作。

客户旅程以及因此每个企业的内容渠道都是独一无二的。 这取决于你的行业，你是B2B还是B2C，产品的类型，销售周期，客户的生命周期等等。

为了使您的漏斗映射准确，您需要以下内容：

• 买家角色资料。 为了能够建立内容渠道，首先，您需要了解您的客户。 通过创建买家角色，您可以更好地组织内容营销工作并将它们与特定的客户和业务目标联系起来。
• 客户旅程地图。 客户旅程地图向您展示了客户旅程中的步骤以及您的企业与客户之间的接触点。 您可以使用它们来分析营销漏斗内容地图的当前状态、识别潜在差距并可视化您想要进行的更改。
• 全渠道战略。 列出您的沟通渠道及其填充的信息。 您可以将它们与客户在旅程的每个阶段想要和需要的内容类型进行交叉引用。 在此基础上，您可以提高绩效、淘汰低效渠道和/或寻找新渠道，以便更轻松地与客户建立联系。
• 客户行为分析。 通过分析整个渠道的客户行为，您可以更好地了解受众的需求。 此外，您将看到吸引客户兴趣的内容交互，以及驱使他们离开的原因。 因此，您可以提出新类型的内容来更好地吸引客户。
• 归因建模。 使用不同的归因模型可以向您展示客户旅程中的哪些接触点有助于转化。 这将帮助您制定出能够促成销售的内容组合。 因此，您将能够提高内容工作的整体投资回报率。

内容旅程映射

下一步是深入研究实际的内容旅程映射。

如前所述，每个业务的渠道都是独一无二的，因此以下只是一个指导方针。 如果您的内容地图、客户旅程或渠道与我们的不匹配，请不要惊慌，并随时根据您在前一阶段收集的数据重新调整模型。

请记住，最终目标是了解您的客户在他们旅程的每一步都关心什么，并相应地映射您的渠道。 这样，在每个阶段，他们都会找到不仅提供必要信息而且轻轻推动他们迈向下一步的内容类型。

漏斗顶部（TOFU）：意识阶段

漏斗的顶部对应于客户旅程的意识阶段。

刚开始，每个潜在客户都是尚未听说过您的业务的陌生人。 他们有一个痛点，可能已经或可能没有注册解决方案的需求。

简而言之，你的内容在这个阶段应该说的是：

“喂，你有事吗？ 你知道有多种方法可以解决它吗？ 就是这样！”

TOFU 的内容映射

您的目标是创建内容，帮助客户识别需求并向他们展示有办法解决他们的痛点。 但是，在这一点上，请确保您只是在教育他们并帮助他们，而不是将您的产品或服务强加给他们。

总而言之，在意识阶段，您正在做介绍，表明您是一项出色的运动，并使用您的内容将您的业务放在客户的雷达上。

与旅程的意识阶段最匹配的内容类型是：

• 博客文章
• 操作指南
• 社交媒体帖子
• 信息图表
• 播客
• 视频
• 登陆页面
• 电子书
• 清单

所有这些格式都可以让您展示您的专业知识并给客户留下深刻印象。

但是，请记住，在漏斗的顶部，您会撒下一张大网。 这意味着并非您吸引的所有潜在客户都是最高质量的，因此，其中一些会在漏斗的下一阶段下降。

尽管如此，为了减少效率低下并避免浪费时间和精力，请坚持您的整体专业领域（即您的利基）。

总而言之，您的最终目标是吸引客户的注意力，将他们带到您的网站，将自己确立为思想领袖或至少是专家，并表明您了解自己的东西。

TOFU的沟通渠道

在为旅程的意识阶段漏斗映射内容时，请尽最大努力开发全渠道方法。 您的初步研究将显示您的潜在客户在哪里闲逛以及他们消费的内容类型。

此阶段最有效的沟通渠道是：

• 自然搜索（SEO）
• 社交媒体市场营销
• 电子邮件营销
• PPC 广告
• 影响者营销

同样，您的目标是广撒网，因此请确保覆盖尽可能多的相关频道。 这样，潜在客户不仅会听说您，而且更有可能记住您的名字并进一步了解您的内容。

在 TOFU 衡量内容成功

由于您使用漏斗顶部内容的目的是提高品牌知名度并吸引客户的注意力，因此内容的成功主要取决于人们与您的内容互动的数量和程度。

一些需要跟踪的事情是：

• 页面访问
• 页面停留时间
• 页面退出率
• 通讯订阅
• 参与度（评论、喜欢、分享、按钮点击等）
• 选择加入

这些将向您展示哪些内容最能吸引和留住潜在客户的注意力。

漏斗中部 (MOFU)：考虑阶段

随着潜在客户的流失，那些不合适的客户通常会被筛选掉。 这意味着您在漏斗中间的受众由更有可能对您提供的产品感兴趣的人组成。

简而言之，你的内容在这个阶段应该说的是：
“如果我告诉你，我们的产品可以帮助你更快、更轻松、更轻松地解决问题，你会怎么做？ 那会很棒，对吧？”

MOFU 的内容映射

客户知道他们遇到了某种问题，并因有办法解决问题而松了一口气。

然而，在他们旅程的这个阶段，他们很有可能还发现了多个其他吸引他们眼球的品牌。 现在，他们很可能正在研究他们（和您）以找到最适合他们的产品和服务——这就是为什么它被称为旅程的考虑阶段。

简而言之，您的目标是突出您的产品或服务作为考虑的可行解决方案，并向他们展示它比其他产品或服务更好。

尽管如此，您应该努力展示客户如何受益，而不是专注于产品有多棒。

与旅程的考虑阶段最匹配的内容类型是：

• 电子邮件营销
• 网络研讨会
• 白皮书
• 实例探究
• 操作指南
• 微型网站
• 产品对比

如您所见，这里的一些内容类型与上一步相同。 但是，他们的侧重点不同。

例如，认知阶段的操作指南将解释客户可能面临的问题，并告诉他们如何自行解决。 考虑阶段的类似指南将向他们展示，在您的帮助下，他们可以做同样的事情并且取得成功。

MOFU的沟通渠道

这里的沟通需要更加个人化，因为您的目标是培养潜在客户并加强您与他们的关系。

个性化是关键，因为它可以让您在竞争中脱颖而出，并在不同层面与客户建立联系。

为此，您需要吸引他们的注意力并帮助他们理解为什么您的产品是最佳解决方案。

这里最有效的沟通渠道是：

• 电子邮件营销
• 社交媒体市场营销
• 自然搜索（SEO）

在为漏斗的这一部分映射您的内容时，请记住沟通变成了一条双向的街道，因此请确保您回复消息和评论，并保持参与度。 这将进一步提高您的内容的性能。

在 MOFU 衡量内容成功

由于在这里建立联系是您的主要目标，因此成功的最佳指标是观众是否积极参与您的内容和/或成为合格的潜在客户。

这表明，对于客户而言，您不仅仅是数字海洋中的另一个品牌，而是他们认为是潜在业务合作伙伴的人。

一些需要跟踪的事情是：

• 潜在客户数量
• 转换
• 电子邮件参与
• 电子邮件回复率

漏斗底部（BOFU）：决策阶段

漏斗的底部是魔法发生的地方。 顾客一排排鸭子，他们要做的就是做出选择。

简而言之，你的内容在这个阶段应该说的是：

“不要相信我们的话——测试产品，看看它是如何为你工作的。 或者给我们打电话，我们有适合您需求的想法。”

BOFU 的内容映射

这是最后的机会，也是您达成交易的最后机会，因此您必须非常小心您提供的内容。 这就是为什么这个阶段通常掌握在与潜在客户联系并尝试了解哪种类型的内容最能说服他们购买的销售代表手中。

目标是了解客户的个人需求、他们的顾虑、是什么阻止他们购买，以及什么可以让他们放心，以便您采取相应的行动。

与旅程的这一阶段最匹配的内容类型是：

• 产品概述
• 顾客评论
• 客户成功案例
• 特别优惠
• 演示
• 免费试用/样品
• 免费咨询

如您所见，这些内容格式显示了您的产品的价值，提供了一种实践方法，提供同行推荐，或推动销售。

BOFU的沟通渠道

在这一点上，没有什么比个人交流更重要了。

根据客户的首选渠道，您可以向他们发送信息或使其在您的网站上轻松可用，并通过内部链接和内容建议引导他们。

此阶段最有效的沟通渠道是：

• 电子邮件
• 个人交流
• 审核平台

在 BOFU 衡量内容成功

由于这是漏斗的底部和应该进行销售的地方，因此衡量您的内容映射是否成功的最佳方法是检查有多少机会成为客户。

一些需要跟踪的事情是：

• 要求的演示
• 成功的交易

购买后阶段 (PPP)：忠诚度阶段

通常情况下，营销人员认为，客户旅程以达成交易结束于渠道底部。

但是，购买后阶段可能是客户体验中最重要的部分，也是您关系未来成功的决定因素。

这是你建立忠诚度的地方。

简而言之，你的内容在这个阶段应该说的是：

“你需要帮助吗？ 以下是如何使用我们的产品。 另外，让我们知道您喜欢它以及我们可以做些什么来改进它！ 如果您将我们的情况告诉您的朋友和家人，我们也会很高兴。”

PPP 内容映射

旅程此时的内容应该教客户如何使用产品以从中受益最多。

目标是留住客户，防止他们流失，并获得他们的反馈。

与旅程的这一阶段最匹配的内容类型是：

• 入职材料
• 操作指南
• 教程
• 手册
• 调查
• 反馈会议
• 忠诚度计划

如果您在购买后难以想出内容创意，请咨询您的客户支持团队。 他们会告诉您客户在哪里遇到困难以及给他们带来的困扰。

您可以准备解决这些问题的内容并将其分发给新客户，作为先发制人的措施，并减少入职压力。

这将减少客户因为不了解如何使用产品而离开您的品牌的可能性。

PPP 的通信渠道

在此阶段，个人沟通是确保您的内容成功的最佳方式。 当然，必要的信息应该在您的网站上很容易获得。 客户需要感觉到他们可以随时与您联系以请求进一步的帮助和/或内容。

此阶段最有效的沟通渠道是：

• 电子邮件
• 个人交流
• 客户支持
• 常见问题页面
• 知识库

在 PPP 中衡量内容成功

在客户旅程的这个阶段衡量您的内容是否成功的最佳方法是计算您的满意客户。 如果人们继续使用您的品牌，回来购买更多商品，并向他们的同行推荐您，这意味着您做得很好。

如果他们的行为表明他们在产品上苦苦挣扎，留下负面评价，或者对您的客户服务不满意，您需要采取紧急措施。

一些需要跟踪的事情是：

• 正面评价
• 反馈
• 口碑和推荐
• 回头客
• 客户流失率

底线

营销漏斗内容映射是成功的内容营销策略的基础。

如果您希望潜在客户顺利通过漏斗，爱上您的产品并成为忠实客户，您需要在正确的时间用正确的内容培养他们。

这样，您可以更好地了解他们和他们的需求，向他们展示您是一位称职的专家，并建立牢固的关系。

这就是入站营销的美妙之处——它使这一切成为可能。 您需要做的就是创建高质量的内容，并在客户旅程中战略性地定位它。