转化率优化需要注意的 7 个营销 KPI

营销策略中的测试是关于获得正确的答案，而正确的答案需要提出正确的问题。 然而，理论问题和可测试标准之间的差距需要填补——幸运的是，这正是 KPI 大放异彩的地方。

今天，我们将通过回顾一些衡量 CRO 策略绩效的最有效指标来考虑如何将 KPI 应用于转化率优化。

什么是关键绩效指标？

关键绩效指标是一个绩效衡量因素，反映了公司实现一系列目标的效率。 KPI 可以更高也可以更低，侧重于与整体绩效相关的宏大计划统计数据，以及与营销和销售相关的更具体的流程。

结果应该是可衡量的并围绕特定目标建立； 相比之下，指标是 KPI 中的量化值，有助于跟踪绩效和进度，但缺乏可操作性。

为什么我们关心 KPI？

具体谈到 CRO 营销，转化率是显而易见的选择指标，但通常过于笼统，无法作为有关转化策略的唯一信息来源。 特异性是游戏的名称，这就是 KPI 的用武之地——它可以根据最小的微转化或最广泛的长期 ROI 趋势进行定制。

我应该使用哪些 KPI？

这个问题没有简单的答案，正是因为 KPI 可以提供广泛的分析。 您独特的 KPI 策略将取决于您公司的行业、正在运行的活动、增长阶段等。

HubSpot 建议通过将指标的数量限制在 4 到 10 之间来保持简单——但最后，考虑您的总体目标并应用您的最佳判断是最好的建议。 话虽如此，在关注转化率优化时，有一些久经考验的建议需要考虑——让我们来看看吧！

对转化率优化真正重要的 7 个 KPI

1. 独特访客和回头客

虽然该指标没有达到领先评估指标（我们稍后将讨论），但它可以作为检查公司网站的一般转化潜力的坚实、简单的基础，这是您数字营销存在的基石. 谷歌分析等工具可以轻松跟踪访问趋势。

如果公司刚刚起步并优先考虑创造知名度，那么大量新访客正是被篡改的命令。 但是，如果统计数据始终偏向于新访问者而不是回访者，那么在保持访问者与您的网站内容互动方面可能会引起关注。

2. MQL 与 SQL 的比率

当涉及到转换时，一切都从您有价值的线索开始——但它们不应该全部用同一个画笔绘制。 区分 MQL 和 SQL 是了解潜在客户的良好开端。

营销合格潜在客户 (MQL) 是被认为更有可能成为客户的潜在客户； 他们对贵公司表现出了兴趣，但他们未来的行动方案仍悬而未决。 随着对这些潜在客户的适当分析和参与，可以对它们进行细分或分配潜在客户分数。 另一方面，销售合格线索 (SQL) 是经过研究和审查的潜在客户，被认为有资格进入销售漏斗的下一阶段。

因此，MQL/SQL 比率检查了 MQL 被提升为 SQL 状态的百分比； 高比率表明您的营销和销售团队之间的协调良好，以及渠道各个阶段之间的整体凝聚力。 当然，这些标记之间的时间也应该被最佳地跟踪和最小化。

3. 电子邮件营销绩效

每花费一美元的平均投资回报率为 38 美元，电子邮件营销是转换策略的主要组成部分，因此，应该对其进行彻底分析。 实际上有许多相互关联的 KPI 率可以相互跟踪，例如：

• 打开
• 退订
• 点击率
• 交货
• 分享
• 列出增长

电子邮件选择加入率是另一个关键指标，它反映了您的网站、登录页面和社交渠道在吸引新订阅者和建立信任方面的效果。 大多数行业的平均选择率为 1-5%； 也可以通过在线营销资源找到上述其他费率的年平均值。

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4. 跳出率

除了转化率，跳出率应尽可能降低——从电子邮件到登录页面再到购物车。 对于您的网站，跳出率是指点击离开而不进行交互或花费大量时间的新访问者的比例。 高跳出率可能表明流量来源较弱或不相关，以及着陆页设计不佳； 可能值得单独测试关键页面以查明问题。

对于电子商务网站，可怕的购物车放弃率是客户流失的最大来源之一，平均高达 69%！ 这是常见问题组合的结果，包括过于复杂的结帐流程、隐藏成本，甚至是缓慢的网站加载时间。 值得庆幸的是，这些往往很常见，并且通常可以在评估后轻松补救。

5.每次转化成本

虽然也可以根据每次访问的价值来查看它们，但您的转化成本也应该被考虑在内。 不幸的是，如果您的成本降低了净收入，那么高转化率和客户价值本身是不够的。

您可以为特定类型或转化渠道分配所需的定制预算，或者为客户获取总成本 (CAC) 设定更一般的目标，这是过去几年越来越受欢迎的指标。 CAC 允许营销人员将注意力转向以经济高效的方式提高客户价值和管理关系。

6. 在页面上花费的时间

由于时间是访问者最宝贵的资源之一，他们决定将时间投入到您的内容和优惠中具有很大的价值。 然而，就其本身而言，在页面上花费的时间仅仅是一个指标，而不是一个可操作的 KPI。 因此，跟踪与特定页面和已被确定为有助于转化的操作相关的操作非常重要。

例如，对于电子商务，这可能包括完成结帐所需的平均时间； 对于B2B，可以通过这种方式测试一个关键内容重的页面。 旨在具有高度交互性的页面需要对平均时间和平均点击次数进行并排比较，以确保潜在客户具有吸引力。

值得注意的是，使用基于时间的指标很容易做出错误的推断，因此必须具体和谨慎。 为避免误导数据，请在开始流程之前熟悉分析软件的算法——例如，Google Analytics 通过测量点击时间戳之间的差异来跟踪页面上的时间，这意味着反弹不会记录任何时间。

7. 入境点（和出境点）

最后但并非最不重要的一点是，通过您的渠道映射访问者最流行的路径是一种显而易见但经常被忽视的确定如何最好地分配您的营销资源的方法。 您是否建立了社交媒体的存在，为您的邮件列表订阅者提供了足够的价值，在 SEO 和推荐方面进行了足够的投资？  

就此而言，哪些页面往往会使潜在客户停止前进，这背后的原因可能是什么？ 在跟踪访问者在线会话的进入和退出趋势时，这些都是要牢记的问题。

现在您已经掌握了有效 KPI​​ 的基础知识，您可以将它们作为全面 CRO 战略的一部分进行构建。

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