营销心理学【如何引导消费者行为】

心理学是了解人的通用工具：他们的行为、习惯、促使他们采取行动的因素、阻碍他们行动的因素等等。

获得良好的营销心理学技能是成功开展活动、推广您的产品以及决定开展何种类型的促销活动的关键，仅举几例。

事实上，心理学对你的成功至关重要。 那么，今天我们就来回顾一下如何引导消费者行为的一些核心原则和营销心理学实例。

11 条基本营销心理学原则

1. 色彩心理学
2. 社会证明
3. 诱饵效应
4. 缺乏
5. 巴德尔-迈因霍夫现象
6. 格式塔原则
7. 奥弗顿窗
8. 集群
9. 逐字效果
10. 最省力法则
11. 选择的悖论

1.色彩心理学

您选择的颜色很重要。 每种颜色和阴影对人类思想都有其自身的潜意识影响。 例如，红色最能吸引注意力，并能激起强烈的情绪，如激情、愤怒和爱。

另一方面，蓝色与冷静和可靠相关，黄色用于传达快乐、乐观和自发的信息。 毫无疑问，营销心理学中的色彩很重要。

示例：自 19 世纪以来，可口可乐一直在其品牌中使用红色。 当时，颜色的使用相当巧合，或者至少与色彩心理学的原理无关，然而，多年来，它已被证明是成功的。 可口可乐鲜红的颜色唤起兴奋、激情和活力的感觉。

如果可口可乐选择，比方说，绿色，他们会取得同样的成功吗？ 没有人可以肯定地说，但可以肯定的是，它们肯定是一种不同类型的品牌。

2.社会证明

你买东西之前会看评论吗？ 如果答案是肯定的，那么您就像 9/10 的人一样喜欢在购买前在线阅读评论。 这就是为什么拥有在线评论对您的成功至关重要。 事实上，有负面评论总比没有评论要好。

社会认同是一种心理效应，多年来作为一种自我保护的方式而发展起来。 想一想：当某人吃了一种植物然后死亡或出现健康问题时，这是其他人要小心的信号。

同样的道理也适用于产品和服务。 当您在对产品或服务感到满意之前看到其他人时，您很可能会自己购买，反之亦然。

示例：公司定期在他们的网站上填写推荐信、用户评论、奖项和他们所获得的认可。 他们提供的证据越多，证明他们的业务是权威的、值得信赖的并且受到人们的喜爱，他们说服潜在客户花钱购买公司产品或服务的机会就越大。

3.诱饵效应

每个购买决定完全基于用户的喜好，对吧？ 好吧，不完全是。 诱饵效应是一种巧妙的策略，已被证明行之有效。 大家都知道定价模型通常如何包含三个或四个订阅选项。

如果我告诉您这些选项中的一个几乎总是被用作诱饵让您选择更昂贵的选项怎么办？

这是交易。

这种诱饵效果需要多个选项才能起作用，通常是三个。 第一个是最基本的，也是最便宜的。 您还有一个高级、最昂贵的选项，最后，在定价和功能方面有一个介于两者之间的选项。

但是，当您查看这三个选项时，您的大脑会发现最昂贵的实际上是最有利的，因为它提供了额外的功能，并且与第二个（中间选项）相比价格略有上涨。

如果删除中间选项，会发生什么情况？ 用户必须在最便宜、最基本的套餐和高级、最昂贵的选项之间做出选择。 在大多数情况下，用户更喜欢更便宜的选择。

示例：小杯咖啡 3.20 美元，中杯 4.50 美元，大杯咖啡 4.75 美元。 初等数学表明大咖最划算，大多数用户立即得出了这个结论。

但问问你自己：当你只需要一杯小咖啡时，你是否只是被操纵购买了一大杯咖啡，并多花了 1.55 美元？

4.稀缺性

快速阅读本节，因为它会在 7 分钟内消失！ 开个玩笑，但这就是稀缺原则的运作方式。 你看，产品、服务或机会越稀有，它就变得越有价值。

当您知道有 100 双正常价格的鞋子时，就不会急于购买了。 另一方面，当您知道以 30% 的折扣价还剩 10 双鞋时，您需要快速购买。

说实话，很多时候，公司会制造虚假的稀缺性，以试图销售更多产品，并清空某些产品的货架。

例如，您几个月来一直在关注相同的智能电视型号，而现在，突然之间，它们告诉您只剩下几台了。 这是当您的潜意识开始戳中您的时候，您继续购买智能电视……却发现几个月后，它又有货了。

示例：在热门网站上投放广告非常适合您的业务在线曝光。 在 Yahoo、AOL 和 MSN 等网站上投放您的广告将获得数百万次浏览。 毫不奇怪，此类网站经常声称其“广告空间”有限，并提前几个月售罄。

实际上，广告空间绰绰有余，但为什么不制造稀缺性并抬高价格呢？

5. Baader-Meinhof 现象

您是否遇到过这样的情况，您第一次看到一种新产品，然后，您有一种感觉，突然间，该产品无处不在？ 你在电视上看到它，在网络广告中，你所有的朋友似乎都有它，你甚至在超市里也看到它。

这就是 Baader-Meinhof 现象，也称为频率错觉。 它不仅适用于营销心理学，而且通常适用于你学习新事物的情况，比如听一首新歌，或者了解一种新的时尚趋势。

这是一个奇怪的现象，因为你会感觉到一切都在专门针对你。 事实上，解释是你的选择性注意力被激活，你开始无意识地注意到到处都是新事物。

此外，由于确认偏差，你向自己保证某些东西是无处不在的，因为你在你能想到的任何地方都看到并注意到它，同时在你开始承认它之前感觉同样的东西并不流行。

示例：您喜欢的有影响力的人（运动员、电视名人、演员等）正在宣传一个软饮料品牌。 当然，你不会马上跑到商店去买那个饮料，但下次你去超市，看到那个牌子，你就会记住这个广告。

最重要的是，如果与此同时，您看到朋友张贴该饮料的照片，或者甚至在街上注意到一瓶空瓶，您就会开始产生“频率错觉”，并且几乎可以保证您会购买该品牌。

利用这种现象进行营销心理学实践的最终目标是在内心深处放置一个迟早会被激活的元素。

6.格式塔原则

格式塔原则是我们的思维处理不同视觉元素的方式，作为整体的一部分。 因此，当我们查看网站时，我们的大脑不会单独看到按钮、菜单、图像等元素。 相反，我们本能地将它们视为一个单一的对象：网站设计。

以下是 10 条主要的格式塔原则：

1. 相似
2. 关闭
3. 接近
4. 延续
5. 图底
6. 简单
7. 对称
8. 共同的命运
9. 公共区域
10. 连通性

示例：这些原则在设计的各个方面都至关重要——徽标、广告、图像、网站布局等。如果您未能实施这些原则，用户会下意识地觉得您的设计缺少某些东西。

大自然厌恶真空，人的头脑也是如此，因此你的头脑总是会试图填补不存在的细节。

7. 奥弗顿之窗

对于宣传快餐减肥效果或与来世沟通的营销活动，您有何反应？ 那将是奇怪的，并且可能会将潜在客户拒之门外。 尽管听起来令人震惊，但有一天这些话题可能会被社会认为是明智的，甚至是流行的。

Overton Window 的概念是存在一个可以接受的想法“窗口”，但该窗口会随着时间而变化。 如果你采取一个不可思议的、激进的想法，并逐渐开始在媒体上推广它，在其他现代媒体的帮助下，比如社交媒体和有影响力的人，这个想法最终会被接受。

Overton Window主要用于政治和市场营销。 我们生活在“思想之窗”正在发生变化的时代。 如今，公开讨论同性婚姻、性别肯定手术以及不同民族和种族的权利是完全可以接受的。

这些都是大约 20-30 年前被认为“不可想象”公开讨论的话题。

示例：营销必须考虑社会因素。 您不能仅仅使用社会似乎完全不能接受的激进想法来开展活动，甚至创建社交媒体或博客文章。

或者你可以吗？ 理论上，您可以使用 Overton Window 效果。 尽管如此，正确执行它仍需要一些时间和巧妙的计划。 毕竟，有些企业在前卫的利基市场开展业务，有时他们需要震惊世界，然后世界才准备好最终接受它们。

8.集群

短期记忆是有限的。 事实上，根据米勒定律，人们一次最多只能记住七条信息。

为了解决这个问题，大多数营销人员和一般人更喜欢将信息集中放置。 这就是为什么，例如，当您访问 Netflix 时，电影和连续剧会根据类型按类别分组。 另一个例子是当你有一个购物清单时：与随机排序相比，按类别对项目进行分组更容易记住。

在内容创建中，创建集群也是一种有用的策略。 当主题以逻辑和结构良好的方式分组时，读者更容易记住主题和子主题。 此外，聚类用于客户细分。

示例：您收集有关客户的信息，并将他们分组。 例如，如果您正在处理零售营销，您可能会考虑以下内容：花费很少的小家庭、花费很多的小家庭、花费很少的大家庭等。这有助于营销人员以更加个性化的方式了解和定位用户, 有效的方法。

9.逐字效果

用户关注度处于历史最低点，因此营销人员和内容创作者需要进行调整，以找到脱颖而出的方法。 这就是逐字效果发挥作用的地方。 简而言之，人们记住的是文本或消息的一般含义，而不是细节。

例如，当有人阅读有关“WordPress 网站开发”的博客文章时，他们更有可能记住基本信息，例如选择域名、选择虚拟主机和添加插件。 细节，比如 Akismet 插件预装在每个 WordPress 网站上，更容易被遗忘。

营销人员需要考虑的另一个方面是，人们通常不会阅读网页的全部内容，通常会在页面上停留大约 15 秒。

因此，最重要的是撰写引人注目的标题，以吸引注意力的方式构建您的内容，并让读者立即知道哪些是您文章的主要话题。

示例：在您的标题中放置尽可能多的有价值的信息，并尽量使其引人入胜且令人难忘。 像“无需朝九晚五工作也能致富的 10 种最佳方法”这样的标题比“如何快速致富”更有效。

第一个标题提供了具体信息，读者已经知道会发生什么，而第二个标题含糊不清，并没有提供太多附加价值。 另外，老实说，第二个标题听起来有点像骗局。

10. 最省力法则

最省力法则源于这样一个事实，即人们通常希望以尽可能少的努力高效地做事。 这意味着，您应该始终尽一切努力为您的客户简化流程，否则您可能会失去他们。

如果您网站的访问者找不到方便快捷的方式与您联系，他们很可能会离开您的页面，而不是花几分钟时间寻找他们需要的信息。

同样，人们更喜欢简单的路径，所以你设置的每一个困难，无论是否愿意，都会增加用户转向你的竞争对手的机会。

示例：您有一个电子商务网站，一位首次访问者希望从您这里购买商品。 但是，他们无法找到一种方法来浏览您的站点、选择他们喜欢的产品、将其添加到他们的购物车并完成该过程。 他们会环顾四周 10-15 秒，然后离开您的网站，在其他地方找到相同的产品，在那里他们可以轻松完成整个过程。

11. 选择的悖论

如果我们用小熊维尼的话来说，选择越多越好。 好吧，情况并非总是如此。 实际上，有时候，与 3 个选项相比，必须从 10 个选项中进行选择，这要困难得多。

你的头脑变得超负荷，你需要更多的时间来做决定，这最终会引导你放弃一切。 实际上，从营销心理学的角度来看，这意味着您不应为用户提供太多选择。

用号召性用语使主页超载很可能会引起用户的焦虑。 太多的订阅选择也是如此。 大多数公司在订阅方面有 3-4 种选择，这并非巧合。

示例：当您向潜在客户提供太多选项时，他们可能会浪费时间和精力来决定选择哪一个。 最好结合最省力法则和诱饵效应，这是大多数公司所做的事情。 有 3 个订阅选项，并确保与中间的相比，最昂贵的一个看起来更划算。

概括

充分理解主要的营销心理学原理，可以保证帮助您的企业销售更多产品，吸引更多客户，并从根本上引导消费者行为。

营销心理学不会留下任何机会。 一个执行良好的战略可以决定平庸与成功。