如何提高科技公司的销售效率
已发表: 2021-06-25根据定义，销售效率是指一组指标，可以让您更好地了解您的销售团队的整体成功率。 它根据业务目标或收入和利润来衡量绩效，有时甚至可以与销售效率互换使用。 然而，虽然效率和有效性都与绩效有关，但首先是关于任务完成的速度，其次是看是否完成了正确的任务。
销售在加强与客户的关系和确保可持续业务增长方面发挥着关键作用。 通过监控团队的生产力，您可以更好地了解他们在发现新机会和达成交易方面的成功程度。 更重要的是，您将能够发现需要改进的地方，并采用新的和更好的做法来填补空白。
高效团队是能够高效执行正确任务的团队。 每家公司都以自己独特的方式定义有效性，如果没有明确的定义和具体的关键绩效指标 (KPI) ，就很难评估和改进。
有很多变量会起作用，因此您必须专注于那些直接影响公司短期和长期目标的变量。
在本文中，我们将与您分享一些可以帮助您跟踪结果的最重要的指标。 我们将介绍与科技公司绩效更具体相关的 KPI。 我们将与您分享一些有关如何改进销售工作并将潜在客户转化为客户的技巧。
如何定义销售效率？
在我们进入具体的 KPI 和最佳实践之前，让我们首先定义什么是销售效率。
销售效率与销售效率
销售效率通常与销售效率一起使用。 但是，区分两者对于确保您测量正确的指标是必要的。
有效性是指行动的质量，并回答了执行哪些特定任务以实现业务目标的问题。 然而，效率侧重于行动的速度，让我们知道任务完成的速度。
这两个术语都与销售生产力有关，正如 Seismic 所提到的，它们对应于所获得的产出（即有效性）与投资投入（即效率）的比率。
例如，输出可以是每天拨打的电话次数，输入可以是每次通话的时间。 这意味着，如果您可以通过使用更少的投入获得更多的产出，生产力将会提高。
销售效率的 4P
跟进潜在买家并指导他们完成整个购买周期可能会很棘手。 因此，您的代表需要知道如何才能提高效率以及哪些策略有利于潜在客户的产生。
根据 Conversica 的一份报告，有效销售有 4 个支柱：
- 及时性——代表在提出请求后跟进潜在客户的速度。
- 持久性——初次接触后的跟进次数。
- 个性化– 后续消息中个性化元素的数量。
- 绩效– 后续消息到达潜在客户的成功率。
既然我们知道了有效性的关键特征，让我们看看您需要评估的那些。
您应该跟踪哪些 KPI？
1.销售周期的长度
充分了解您的销售周期可以帮助您发现和解决中断和延迟问题。 首先查看每个阶段的平均长度。 概述您的一些代表是否更快地完成交易并分析原因。
根据您收集的数据，评估可以帮助您获得最多购买次数的最佳周期长度。 确保从长远来看，检查您的团队的努力有多成功，并分析信息，以便您更好地了解结果的原因。
例如，如果您的一位代表非常擅长快速完成交易，但客户在一段时间后变得不满意，您可能需要调整流程的长度或使用的策略。
您应该评估的一些领域包括：
您的代表在了解您的客户方面有多成功？
他们是否建立了自己的时间表？
他们一直试图达到的具体目标和里程碑是什么？
他们是否能够针对个别客户调整他们的沟通和实践？
回答完此类问题后，您就可以开始考虑采取哪些具体措施来改进这些流程。 此外，不要忘记链接到此改进将如何影响整体业务战略。
2、销量
销量反映了在给定时间段内售出的单位数量。 该指标是衡量公司健康程度的重要指标。 它不应该与总交易数量相混淆，因为它们具有货币价值。
为了更好地估计销售效果，最好查看每个位置的销量。 您可以通过从实体店或在线交易中获取数据来做到这一点。 这将帮助您了解哪种产品的需求更高，并帮助您找出原因。 然后，您可以了解什么对特定地区最有效，并找到增加销量的最佳策略。
3. 潜在客户响应时间
潜在客户响应时间反映了销售代表跟进潜在客户所需的平均时间。 这发生在潜在客户通过提交联系表格、下载电子书白皮书等方式进行自我识别之后。
为了获得有意义的结果，在衡量这个 KPI 时，重要的是要问自己是否成功地转换了潜在客户。 您可以首先将您的潜在客户从冷到热进行细分，然后计算他们采取行动所需的时间。 它们越热，响应时间就越快，以实现销售效率。 例如，请求您的软件服务演示的潜在买家比只下载白皮书的用户“热情”。
如果您想缩短响应时间，您应该监控所有潜在客户来源，培训您的团队有效地优先考虑潜在客户，并确保清晰的沟通。 这样，您的销售人员将更有效地达成交易，从而提高他们的工作效率。
4、获客率
客户获取率（或成本）对应于在设定的时间段内赢得和赢得新客户所需的销售和营销成本。 要将其与销售效率联系起来，您应该为每个销售团队单独衡量它。 这将为您提供他们整体销售成功的快照，以便您识别潜在的差距。
要准确衡量您的客户获取成本，您需要设置一个时间段——一个月、一个季度、一年等，确定几个销售区域并将它们分配给单独的团队或代表。
这背后的想法是将机会与正确的努力相匹配，以便您的团队可以计划和控制他们的运营，并制定更好的策略。 每个地区都有自己的优势和劣势，可以战略性地用于更有效的个性化。
在跟踪和比较获得的结果后，您可以识别出需求量大的区域，并在那里分配更多的资源。 您可以发现代表的技能和经验中的差距（如果有的话），并及时做出必要的改进。
5.客户流失率
除了您的公司获得了多少新客户之外，重要的是要知道有多少人拒绝了。
客户流失率，也称为流失率，反映了客户在特定时间段内停止使用您的服务的比率。 它可以适用于决定停止与公司开展业务的客户或不续订订阅的订户。 因此，流失率越低，您的团队在留住客户方面就越成功。
在评估您的销售效率和整体客户满意度时，此 KPI 至关重要。 对于公司来说，有一定程度的流失是自然而健康的，尤其是对于科技公司来说，因为这些公司在不断变化的产品和服务的动态市场中运营。
但是，重要的是要跟踪可能导致失去商机的潜在危险趋势。 例如，如果您的太多订阅者开始取消相同的服务，这可能意味着您应该重新审视其性能。
6. 追加销售和交叉销售率
跟踪您的追加销售和交叉销售率可以帮助您确定哪些客户对您提供的哪些特定产品或服务反应良好。 更重要的是，这些还将帮助您确定谁是您最合格的潜在客户。
追加销售是代表鼓励您的客户购买主要产品/服务的更高级版本。 交叉销售是指他们鼓励客户购买与主要产品相关的其他产品。 两者都旨在提高客户满意度和体验，并最终推动销售。
为确保您的销售工作有效，有必要检查您向上和交叉销售的内容、方式、时间和对象，并在需要时调整您的工作。
7. 收入增长
收入增长是衡量企业成功的最重要指标之一。 您的收入越高，您的业务就越有利可图，而销售在提高您的业务财务业绩方面发挥着重要作用。
根据 Northlink Consulting 的说法，在确定企业成功与否时，通常会更仔细地分析收入而不是利润。 这是因为收入可以更好地反映公司随着时间的推移产生更多销售额和增加客户群的能力。
为确保该指标能够产生有价值的见解，您应该专注于您的销售和营销工作，而不是过分关注预测数字。 客户需求不断变化，您的内部团队应灵活处理方法，以确保业务长期持续增长。
如何提高您的销售效率？
既然您知道哪些指标最需要跟踪，让我们来看看您可以采取哪些更具体的措施来提高销售效率。
1. 通过有意义的客户体验提供巨大的价值
您的团队应该能够为所有现有和潜在客户提供有意义的价值。 这意味着始终如一地提供在整个周期中明确定义的出色客户体验。
您应该为周期的每个阶段设定明确的目标，并集中精力捕捉正确的见解。 说明您与客户联系的频率、您发送信息的声音以及您希望实现的目标。
这些都必须用具体和明确的步骤来概述。 为此，您需要协调您的增长和营销团队，以便他们能够快速有效地捕捉和交付价值。
2. 以客户为中心
您的客户是您组织成功的核心，因此与他们的每一次接触都应该让他们更接近于解决他们的问题。 您发送的每个电话、电子邮件和消息都应包含明确的号召性用语，概述您可以为受众提供的价值，并展示您的产品和服务可以满足的特定需求。
开发最佳方法应该是团队成员的协作活动。 留出提问和回答问题的空间。 这将帮助您的销售代表应对挑战并找到解决问题的正确方法，并成功培养潜在客户。
3. 收集并听取客户反馈
客户反馈对于了解您的组织如何为客户提供服务至关重要。 因此，有必要对您收集的所有反馈进行衡量并用于创造更深层次的价值。
您的销售人员的职责之一是发现新的潜在客户，并且要成功地做到这一点，他们应该在正确的时间提供正确的响应。 通过收集和分析客户反馈，您的代表将拥有正确的知识来回答潜在客户的问题并了解他们的需求。 更重要的是，他们将能够个性化客户体验，从而更快地获得质量线索并获得更高的成功率。
4. 提供诚实和乐于助人的帮助
有效的销售策略不需要复杂。 目标是为您的潜在客户提供有用的帮助，并在解决他们的问题时表现出理解。
当您的代表试图提供帮助时，您可以显着提高客户体验的质量。 客户可以检测到销售代表何时只对销售感兴趣，因此您需要在客户沟通中保持真实。 您应该保持透明并表明您正在积极努力满足他们的需求。
这将减少您的潜在客户退缩和流失的可能性。 此外，如果您的努力是真诚的，客户将更愿意分享他们对所获得服务的诚实意见，以及他们对您的产品和服务的满意程度。
结论
为了提高销售效率，您需要知道如何衡量它以及哪些是它最重要的特征。 您可以跟踪各种 KPI，而基本的 KPI 在很大程度上取决于您所在的行业。了解哪些与您的组织相关将帮助您改进流程，从而使其更加有效和高效。
有效的流程需要迅速、持久、个性化和出色的绩效。 因此，为了提高效率，您的代表应该能够通过有意义的客户体验提供巨大的价值，并将客户置于其战略的核心，仔细倾听他们的意见并提供真实和有用的帮助。
让我们知道您是如何找到我们的提示的。 如果您想了解更多信息，请随时与我们联系。