您需要了解的有关 MEDDIC 销售流程的所有信息

希望您能完成更多交易吗？

你不是一个人。 事实上，75% 的人说这是他们的第一要务。

如果您在那个阵营中，您可能会认为问题出在您的宣传或定价上。 也许您认为您的产品甚至有问题。

但这可能是完全不同的事情：您可能只是在与错误的潜在客户交谈。

幸运的是，虽然这显然是一个大问题，但很容易解决。 MEDDIC 销售流程可以帮助您做到这一点。

什么是医学？

MEDDIC 基于一个简单的原则：如果您向高素质的潜在客户和潜在客户推销，您的成交率将会攀升。

这并不是一个新概念，它在 1990 年代已经成为一个重要的概念，当时联合创始人 Jack Napoli 和 Dick Dunkel 使用 MEDDIC 使软件公司 PTC 的销售额增加了两倍多，从 3 亿美元增加到 10 亿美元。 从那时起，它已成为 B2B 销售过程的基石。

MEDDIC 是一个首字母缩写词，代表：

• 指标
• 经济买家
• 决策标准
• 决策过程
• 我识别痛苦
• 冠军

让我们一个接一个。

1. 指标

第一阶段是了解潜在客户希望从购买像您这样的产品中得到什么。

重要的是，收益必须是可量化的。 不能只是“增加销售额”或“赚更多钱”。 相反，它可能是：

• 在未来五年内将生产成本降低 25%
• 在 12 个月内将合格销售线索的渠道翻倍
• 下一季度广告支出回报率提高 33%

通过定义这些指标，销售团队可以谈论他们产品的具体、现实世界的好处，展示它如何解决真正的痛点并提供必要的投资回报 (ROI)。

2. 经济买家

“经济买家”是目标组织中控制钱包的人——有权签署预算并做出财务决策的人。

这个人很有可能在指挥链上比你目前正在与之交谈的潜在客户更高。 这很好，但你应该优先了解他们的优先事项和心态。

为什么？ 因为经济买家实际上对出售拥有否决权。 如果他们没有看到您的产品的价值，或者此时不将其视为优先事项，那么您将无法达成交易。

尝试直接与经济买家交谈，而不是通过您当前的联系人。 了解什么会说服他们投资像您这样的产品。

3. 决策标准

虽然经济买家持有很多牌，但他们可能不是参与决策过程的唯一一方。

您可能需要说服多个利益相关者，每个利益相关者可能有不同的优先事项。 了解最终会影响购买决策的关键标准是您的工作。 像：

• 便于使用
• 实施时间
• 集成
• 成本
• 预计投资回报率

通常，您的目标公司会考虑一系列解决方案，而不仅仅是您的。 通过详细说明他们的决策标准，您可以更有效地定制您的信息，并证明您的产品符合所有必要的条件。

如果他们还没有定义他们的决策标准，你应该提示他们这样做。

4. 决策过程

上一步概述了影响目标组织决策的因素，而这一步定义了做出决策的具体方式，包括：

• 谁参与了决定
• 他们正在努力的时间表
• 存在的任何正式批准流程

了解这些关键因素可显着降低因不活动而失去销售的机会。

例如，如果您知道经济买家已经签署了决定，但没有向合规团队通报，您可以推动他们这样做。 您甚至可以通过向他们提供与您的产品相关的关键细节来支持他们完成必要的文书工作。

5.识别疼痛

人们购买他们需要的东西。 如果下雨，我们可能会买把伞。 如果天冷，也许我们会买一条围巾。

同样，您需要了解目标公司及其决策者面临的具体痛苦。 例如：

• 他们的成本是不是太高了？
• 他们的生产太慢了吗？
• 他们是否难以实现销售目标？

通过澄清这些痛点，您可以将您的产品定位为解决方案。

更重要的是，您可以描绘如果他们不选择您的产品会发生什么，他们将失去的潜在收入，或他们将面临的持续生产延迟。

6.冠军

如果您在组织中有啦啦队长，则更容易达成交易。 完全购买您的产品并感觉对销售进行投资的人。

大多数情况下，冠军将是从您的产品中受益最多的人。 他们希望他们的团队使用它，所以他们希望你成功。

该人不一定需要成为高级管理人员的一部分。 事实上，如果他们要每天使用你的产品，他们很有可能会成为一线员工或团队负责人，而不是最高管理层的成员。

但是，他们确实需要得到很好的尊重。 如果他们以自私自利、懒惰或善变而闻名，他们的支持可能弊大于利。

MEDDIC 的好处是什么？

销售团队采用 MEDDIC 是因为它可以帮助他们完成更多交易。 但它是如何工作的？ 具体有什么好处？

好吧，这自然取决于您目前的销售运作方式。 但是，一般好处包括：

• 更准确的销售预测
• 降低成本并提高效率，因为不合适的潜在客户会在流程的早期被取消资格
• 更密切地监控交易进展
• 减少通过打折来获得优惠的需求
• 潜在客户签署交易的动机/压力更大
• 帮助个别销售人员更清楚地评估他们的活动
• 在您的销售团队中创建共同语言

采用 MEDDIC 的 3 个技巧

到目前为止，MEDDIC 听起来不错，对吧？

但是，实施任何新流程都会引起一些麻烦，尤其是如果您过去从未使用过高度正式的资格认证方法。

考虑到这一点，这里有一些重要的技巧可以帮助您顺利过渡到 MEDDIC：

1. 分析交易失败的原因

更好的资格必然意味着更多的潜在客户将被取消资格。

特别是在您过渡到 MEDDIC 的初期，了解这些取消资格的原因符合您的利益：

• 你的产品太贵了吗？
• 潜在客户是否对您的解决方案缺乏信任？
• 他们害怕尝试新事物吗？

无论如何，深入研究这些原因将帮助您培训您的销售代表如何处理常见的反对意见并防止潜在的交易崩溃。

异议可以记录在您的 CRM 中并随着时间的推移进行跟踪，以识别关键趋势。 看到与价格相关的反对意见激增？ 也许竞争对手正在削弱您，或者新进入者正在扰乱市场。 这些信息可以帮助你重新构建你的推销。

2. 帮助您的销售代表利用数据

还记得 MEDDIC 流程的“M”阶段吗？

定义对您的潜在客户最重要的成功指标在完成交易中起着关键作用。 理解和定义这些指标——并证明你的产品可以提供必要的结果——将涉及挖掘客户数据和分析。 这意味着您的销售代表需要有信心利用这些数据。

因此，您的 MEDDIC 销售培训应包括现有客户的数据相关资源和讨论点。 在可能的情况下，这应该包含真实世界的性能指标。

3. 增强你的角色

另一个关键点：MEDDIC 就是要与更多合适的潜在客户交谈。 为此，您需要了解理想潜在客户的实际情况，并考虑以下因素：

• 他们在组织中的角色
• 他们的个人和商业目标
• 他们的业务挑战和痛点
• 他们的个性和兴趣

这意味着为每个理想的潜在客户开发详细的角色。 人物角色完美地补充了 MEDDIC 流程，因为它们可以帮助您的代表了解他们何时与非常适合您的产品的人交谈（反过来，当他们与不合适的人交谈时）应取消该过程的资格）。

作为销售培训的一部分，应定期审查您的角色，以确保他们始终处于领先地位，并帮助新的销售团队成员在他们甚至有机会直接与潜在客户交谈之前加快速度。

此外，您需要确保您的角色始终是最新的。 例如，当您分析交易失败的原因时，您可能会发现某个因素（如价格、实施时间或感知的投资回报率）在最近几周变得越来越重要。 在这种情况下，您需要更新您的角色以确保他们的痛点是相关的。