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Felix：今天，来自 Merriweather 委员会的 Danielle Spurge 加入了我的行列。 Danielle 帮助创业者利用他们的才能创建可持续的以手工艺为基础的企业，该公司成立于 2010 年，总部位于弗吉尼亚州。 欢迎，丹妮尔。

丹妮尔：非常感谢你邀请我。

菲利克斯：是的，所以你告诉我们，你从发展刺绣业务开始，第一年赚了 8000 美元，然后第二年增长了 74000 美元。 因此，请告诉我们更多有关此经验的信息。 你发现一个人从四位数成长为近六位数的企业的区别是什么？

丹妮尔：是的，那是我的经历。 相当低的四位数年份，我在业务的第一年，第二年的前五位数。 现在我已经与这么多制造商合作过，并且我自己也经历过，老实说，我认为最大的因素之一是人们真正磨练他们真正想要做什么，以及什么是真正有市场的产品他们。 对我来说，这是一个巨大的转变，我真的很诚实地知道我喜欢做什么以及我想继续做什么。 尤其是当你在做手工产品时，你所做的工作不仅在生产上而且在你自己喜欢的反复做的心理状态下是可持续的，这一点非常重要。 而且我认为，你知道，人们真正可以做的一件事就是对自己诚实地告诉自己他们想做什么，他们想做什么，然后根据这些现实建立他们的业务。

Felix：当你开始越来越有意识地思考这个问题时，你决定停止做什么？

丹妮尔：是的，所以当我开始我的事业时，它真的是从一个没有计划的地方开始的。 我当时在读大学，本来打算读研究生，但在最后一刻，就像大学毕业前夕，我决定不读研究生。 所以我没有任何计划，我只是决定开始我的事业，因为这是我一直感兴趣的事情，并且在我大四的时候一直在研究。 所以我决定去做，因为我没有别的事可做。 所以我开始，你知道，真的从这个地方开始，就像我说的，没有计划，我正在制作各种不同的产品，只是想看看什么会落地，我喜欢做什么。 而且我确实认为这对很多人来说是一个重要的步骤，只是尝试一些事情，看看什么是有效的，然后从那里进行调整。

但我做了很多缝制产品，你知道的，织物旗布和不同的缝制项目，我只是决定我真的只想做刺绣。 这有点像我喜欢做的主要事情，也是我觉得最吸引我、最有创造力的事情。 所以一旦我喜欢真正把其他东西删掉，我就能够真正专注于那些刺绣项目，做更多的事情，更好地发展它们，做不同的事情，做得比我以前做的更好，更好地推销它们。 这真的是关于找到那个利基市场并深入研究它。 我认为这真的是很多人的区别，你知道，这些人与那些正在苦苦挣扎的人是因为太害怕而不敢全力以赴。 对我来说，这就像一个巨大的进步。 所以我总是建议人们这样做。

菲利克斯：是的。 所以你说的是两件事。 这就像专注，但也要专注于你最热衷的事情。 这些当然是我经常从企业家那里听到的教训。 我很想知道你问了自己什么样的问题来确定这个特定的利基是你将关注的？ 你是怎么到那个地步的，你说，好吧，让我把其他的都删掉。 再说一次，就像你说的，这是一大步，而且很可怕，因为你实际上是在做出一个决定，这个决定可能会决定你的成败，因为现在你正在决定把事情从你的业务中剔除，集中精力，全力以赴在一件事上。 这是一大步。 那么，你问了自己什么样的问题，以确保你感到足够舒服，可以跳起来？

丹妮尔：嗯，对我来说，这是一个可访问性的问题。 我真的，你知道，我在做这个生意，我想，如果我要这样做，让我按照自己的方式去做。 我已经按照自己的方式这样做了，因为我没有参考，我没有经验。 让我继续按照我自己的方式做这一切。 所以对我来说，我真的很想能够自由地四处走动。 无论这意味着像在我的工作空间内还是在我的州内，在国内，我真的希望能够带着我的东西轻松旅行。

对我来说，刺绣是一种非常容易随身携带的产品。 它很轻。 你不需要很多东西，你不需要机器，都是人力驱动的。 所以这对我来说是最大的因素之一。 我知道这对某些人来说可能听起来很奇怪，但对我来说，这是一个非常重要的因素，因为它让我做这件事变得更愉快，而且让我做起来更容易。 所以这是幸福和生产的一个重要因素。

我也只是，就像我不得不退后一步想想人们要求我做什么？ 人们来找我做什么？ 他们说什么？ 比如，我从演出中的人那里听到了什么？ 当时，我做了很多节目，比如每周集市，我只是在听人们告诉我什么，我想，你知道，这对人们来说似乎更有趣，对我来说更有趣，所以让我只是进一步深入研究。

我相信你也经常听到这种说法，但是你知道，人们常常觉得如果他们把事情剪掉，他们就会把人剪掉，他们害怕剪掉，你知道的，赚钱的机会，尤其是一开始，因为感觉我提供给他们的东西或可以从我这里购买的人越多，但你知道，我相信你听到这个，你知道，相反的很多时候更真实，如果你'重新做一件事超级，超级好，更多的人想要把一件事做得超级好，超级好对它感兴趣。 所以这真的是，对我来说，最大的因素是我能做得更好，我想做更多的事情，继续发展，让它变得更好？

菲利克斯：对。 因此，您可能热衷的产品并不总是特定的东西，但它可能与您想要关注的业务类型或产品类型有关，它为您提供了您可以创造的生活方式，因为这听起来像是您提到的一些事情，这与产品本身无关，但您希望能够在旅途中轻松创建产品，并不是每个产品都适合这个利基市场。 所以这很重要。 不要看产品，而要看看如果您选择特定的产品或类别，您将不得不采取的生活方式。

丹妮尔：是的。 我的意思是，我并不是要让它听起来像我在全球各地设置喷气式飞机，但我只是希望能够灵活地拿起一些东西并随身携带，如果我想去拜访某人周末或其他什么。 你知道，真的，就像你说的，要找到让你感到舒适和快乐的东西，不仅仅是因为你喜欢制作它或其他什么，而且我认为这种生产和快乐因素的可持续性是巨大的，而且人们经常忽略它，尤其是与制造商。

而有些人，他们并不关心，你知道，他们需要很多东西，他们需要在这个特定的地方生产他们的产品。 这就是让他们高兴的原因。 所以不管它是什么，就去做吧，因为你的快乐会真正创造出输出的氛围。 所以不管是什么，你想要的生活方式，我认为那是……你知道，大多数人成为一名企业家是为了对自己的生活方式有某种控制，所以这真的是一个非常容易接受的地方你的想法。

菲利克斯：对。 我从一位企业家朋友那里听说，她提到的一件事是，我们做出这个选择是一种巨大的奢侈，如果我们不选择，如果我们没有真正利用这个机会，那将是一种浪费要说我会选择做这件事，我会专注于这件事。 所以您还提到，您关注的其他因素之一是什么是适销对路的产品？ 我从其他刚起步的企业家那里听到的是，他们没有得到这个没有人对他们说什么的反馈循环，或者他们没有从客户那里得到任何反馈，他们没有很多客户然而。 当你处于这个阶段时，你如何寻找方向，要么因为你没有很多客户而没有得到反馈，要么你只是没有提出正确的问题？ 比如你如何开始这个反馈循环？

丹妮尔：我觉得对于一个没有自己的客户或自己的听众的人来说，给他们反馈或者你知道的，有时人们确实觉得他们不想提供不请自来的反馈，邀请你周围的人交谈对你来说，我认为你的工作就是那种。 这可能是我从艺术学校学到的东西，批评和对话是制作的重要基石，但也只是了解行业或整个利基市场正在发生的事情。

就像你可以看看人们对制造与你类似产品的其他人所说的话一样。 你可以看看人们现在没有从市场中得到什么？ 人们说他们想要什么却找不到？ 人们对别人说什么？ 我认为这不一定是我正在做的事情，但我现在肯定会这样做，你知道，在研究其他事情时，比如人们说他们想要什么但他们找不到。 无论是我的观众还是不同的观众，对我来说仍然很有洞察力。

菲利克斯：你对我提到的另一件事是，正如你之前提到的，你并不害怕细分市场，以及它实际上是如何影响你的定价的。 所以我将从关于利基的第一部分开始。 我认为这就像许多企业家在意识到自己有重点的地方进行的一项练习，但是他们的下一个问题是如何专注，我应该缩小多少？ 它应该有多小？ 你认为企业家应该问自己什么样的问题来确定他们是否足够专注？

丹妮尔：这是个好问题。 我认为从小处着手并以此为基础实际上是合乎逻辑的。 就像，我不知道这样的东西是否太小众了。 我真的相信每一种产品都有一个市场，无论利基市场是大是小。 我喜欢看到，就像现在和我一起工作的很多人一样，他们从一个想法开始，然后逐渐发展，他们引入产品，因为他们了解了他们想要服务的人和他们想要服务的人在服务时，他们带来产品是因为他们受到了观众或观众遇到的问题或他们想要解决的问题的启发。 所以这几乎就像是自然的进展，从某人喜欢做的一件超级具体的事情开始，然后根据事情的进展做出选择和决定。

但另一方面，我知道有些人一开始和我一样，他们喜欢让我做所有的东西，然后挑选一个。 所以我不知道这是否一定能回答你的问题，但是，你知道，我认为从小处着手是很好和必要的。 然后从那里开始建设，因为，你知道，我从喜欢做几种东西的地方变成了做一件东西，然后从我真正喜欢做的一件事情开始，我被迷住了，我就像，嗯，现在就像自然的下一步或这个的自然演变将是做另一个与这个非常相似的事情，但它在某种程度上就像下一个层次，或者为已经买了这个东西的人服务，现在他们想要别的东西。

所以我认为你不能太小众，尤其是作为一个制造商。 我认为人们真的很喜欢看专长，而且在某些方面，它为浏览器或买家提供了更多保证，即您拥有该专长，并且您真的非常非常擅长某件特定的事情，尤其是在您刚开始的时候出去。 买家看到超级集中的东西就不那么混乱了。

菲利克斯：对。 所以对你来说，这是否意味着小到一种产品，一种产品类别，或者你说的是迟到才开始解决一个受众的问题？ 如果某人想从一开始就开始然后从那里成长，您会建议他们从多有限或多小开始？

丹妮尔：我想这有点取决于这个人使用的过程或方式，比如工艺。 我知道对于某些人来说，你知道，非常具体，就像画家一样，你可以画大画，小画，你知道，做某事的方法只有这么多，但你通常有一种风格。 所以对于画家来说，他们可能有一种非常特定的风格，并将其应用于各种产品，比如大大小小的印刷品等等。 也许他们正在将他们的艺术品转移到其他产品上，但他们的风格确实是他们的专长。

所以对于这样的人，我想说，你可以拥有更多的产品，但对于喜欢一次只做一件事的人，你知道，作为一名珠宝艺术家，你知道，从就像一个非常简洁的系列，就像两个、三个、四个真正结合在一起并真正构建出来的产品。 即使现在想想我刚才说的话，我觉得，这真的取决于人，他们的产品是什么，他们喜欢做什么。 所以这确实是一个很难回答的问题，但我认为人们不应该害怕在商店里有两三种产品才能开始。 他们只需要，你知道，非常坚固。

菲利克斯：对。 是的。 所以当我想到正在创业的制造商时，有一件事是书中的这个概念，The E Myth，它围绕着这样一种想法，即有一个技术人员，就是一个真正擅长做某事的人，他有创业精神癫痫发作，这意味着他们突然有了这样的动力去思考，好吧，我很擅长制作这个东西，我喜欢制作它，我应该围绕它开展业务。 很快他们就会知道这是一种完全不同的技能，对吧？ 建立企业是一种完全不同的技能，而不仅仅是擅长制造产品。 擅长生产不同于建立业务。 你发现什么是你看到的最常见的挑战，你看到制造商试图做到这一点，我什至不会称之为过渡，他们基本上试图创造另一个，在他们已经拥有的技能之上的新技能您看到正在经历这种转变的人最大的挑战是什么？

丹妮尔：我认为最大的挑战可能正是你所说的，他们没有意识到这不仅仅是制造和销售。 从制造到出售之间有上千步，在出售之后还有很多步骤才能开展业务。 我认为这绝对是……我总是，有点像你刚才在书中所说的，但我总是说这有点像我们在鲨鱼坦克这样的东西上看到的相反，这些人有这种创业精神他们已经有了精神，他们遇到了一些他们喜欢的情况，我遇到了问题，我用这个应用程序或这个产品或这个东西解决了它。

你知道，大多数制造商进入企业有点像偶然，他们只是在为自己或他们的孩子或他们的朋友或其他人制作他们喜欢制作的东西，以及他们周围的人并告诉他们你应该卖掉这些东西。 他们就像，是的，我应该。 然后他们只是认为就是这样，他们没有意识到，你知道，哦，我必须拥有这个和这个，我必须做那个和这个。

你知道，他们只是，他们没有意识到，然后他们因为不知道该怎么做而气馁，他们只是太容易放弃或太早放弃，因为他们被所有的人吓倒了那些在产品之外开展业务的事情，因为，你知道，当人们开始从事销售产品的业务时，我认为他们意识到，你知道，这就像 30% 的人在做你的产品，70% 的人在做生意，我认为有些人不想，这就是为什么他们喜欢退出业务，因为他们真的只想成为制造商，他们不想承受业务压力。 但我绝对认为这是第一个挑战，人们只是不知道它会涉及什么。

菲利克斯：对。 对于那些被困在这个阶段的人，你建议他们在他们的业务、他们的流程和他们的生活中看什么，或者他们应该关注什么来确定如何摆脱这种情况？

丹妮尔：我知道与我一起工作的人，很多时候他们都在迎接业务挑战，你知道，那些愿意投资于教练或课程或其他东西的人，他们'愿意为生意坚持下去。

第 1 部分，共 3 部分 [00:00:00 - 00:19:04]

第 2 部分，共 3 部分 [00:19:00 - 00:38:04]（注意：每个部分的演讲者姓名可能不同）

丹妮尔：或者别的什么。 他们愿意为业务坚持下去，但他们需要对事物进行划分或优先考虑事物，并分块看待事物，而不是这一大企业集团。 所以我通常喜欢建议选择一种你可以专注于一点点的营销途径，看看它对你有什么好处。 或者一次只选择一件事并完成它，创建某种系统。 因为当它是一件事时，它就不那么令人生畏了，你可以为它创建一个系统，然后继续做下一件事。

每个人都认为他们必须始终以 100% 的输出来处理所有的社交媒体。 这甚至都不是真的，这只是我们习惯于相信的。 我认为人们也会比较他们的微型企业，在这种情况下，很多创客企业都是一个人，他们将他们的一个人运营与百事可乐或任何拥有他们永远不会做所有这些事情的基础设施的大型企业集团进行比较. 他们就像，“我永远不会成功，因为我没有那个。” 就像，不，你只需要量入为出。 没有人期望您的运营水平与这家巨大的企业集团相同。 这就像对自己真正现实和诚实地对待自己在一天内实际能够实现的目标，只关注几件事，而不是让参与所有事情的压力占据上风。

菲利克斯：对。 我认为就像你爱上了成为一名制造商一样，在生产方面，你也必须爱上营销。 但就您而言，这并不意味着您必须爱上所有的营销并选择所有东西。 但是，希望有一些东西能与你的个性、你的性格类型产生共鸣。 或者，就像你说的那样，创建一个系统，让它如此无缝和无摩擦，以始终如一地出现在市场营销中，你可以从那里扩展它，而不必爱上这个过程。

所以，是的，我认为重要的是你不能只是……如果你完全爱上了制作和制作，成为一个制造者，这还不够。 你不仅要从这个出发，而且你必须尽可能地把你的产品推向市场。 就像你说的那样，你也必须喜欢这个过程。

所以听起来我通常会看到几个阶段，那就是有些人把这作为一种爱好，通常意味着他们会开始在 Etsy 或其他东西上销售，然后把它变成副业，可能仍然在 Etsy 上销售，因为它是很多手工制作的。 然后通过 Shopify 或其他平台过渡到他们自己的网站，成为全职业务。 那么你能和我们谈谈这里的阶段吗？从每个阶段跳到下一个阶段有什么重要的？ 就像，假设您这样做是出于一种爱好，并且您希望实际上能够赚到足够的钱来为大笔购买或其他东西存钱。 从业余爱好阶段到您认为更多的副业，您应该专注于什么？

丹妮尔：是的，我想，再一次，现实一点，不要急于认为你必须立即完美地完成所有事情，这是人们必须拥有的一个巨大的认识，这样他们就不会过早气馁。 老实说，我经常在人们身上看到的最严重的失败是，他们想像你说的那样，从业余爱好转向副业，一种能够维持、为他们和他们的家人创造可用资金并为事物买单的东西。 他们只是太快灰心了。 所以，切合实际是第一要务。

对我来说，我发现对于我的制造商来说，他们实际上一次只做一件事情，或者一次做几件事情，不管怎样，重要的是要有足够的产品，制造足够的产品来满足他们的任何目标。 所以他们必须非常具体地说明他们的实际目标是什么，因为这样他们就会知道他们到达了那里。 这就是我发现人们没有目标的一件事，所以他们甚至不确定他们正在朝着什么方向努力。 所以他们必须有一个目标，他们需要为产品制定一个计划来实现这个目标。

我总是收到一些人的电子邮件，他们说：“我想赚 X 美元，但我很挣扎。” 然后他们给我发了一个他们商店的链接，我点击进去，我想，“你的商店里只有三种产品。 所以即使你现在卖掉了所有这些，你也不会达到你的目标。 你需要有一个商店，它的展示方式可以产生你想要它产生的东西。 这不是店家的错。 它甚至不是您销售的产品。 只需要有足够的东西让你到达你要去的地方。” 所以我认为首先要做的是现实并设定一个目标，这样你就知道你在努力什么，当你到达那里时你就会知道，因为我一直都看到这一点。 人们，他们有目标，然后他们就像，“为什么我没有达到我的目标？” 这就像，“好吧，你没有一家可以达到这个目标的企业。 你需要做更多，或者你需要做一些不同的事情才能到达那里。”

因此，很多时候归结为一个人拥有多少产品以及定价，这本身就是一个大问题。 但我认为，对于一个从爱好转向商业的人来说，这个目标，知道那个目标是什么，是非常重要的。

菲利克斯：是的，我不确定你是否必须经历这个，但在那个阶段，有人可能朝九晚五地工作，他们一边做这件事，一边产生收入或副收入，但不足以让他们辞掉日常工作并全职投入工作。 所以从你的经验来看。 如果您拥有它或从与您合作的其他人那里获得它，那又如何呢？ 您看到的关键是什么，或者您从那些从副业跳到全职业务的人身上看到的成功模式是什么？

丹妮尔：是的，这是一回事，我知道这是一种巨大的特权，而且非常不寻常，我的经历与与我一起工作的大多数人的经历非常不同。 在我刚大学毕业的地方，由于一些问题导致我没有继续走上研究生的道路，我确实得到了父母和家人的一些支持。 整个事情在最后一刻被打乱了，所以我认为人们只是感觉很糟糕。 我的父母想帮助我适应我想做的事情，因为我不能做其他事情。 所以我确实从某个地方得到了一些财政支持。

我知道很多人确实从配偶或储蓄或其他方面获得了这一点，所以从这个意义上说，这并不疯狂、古怪、荒谬，但我在经营基于产品的业务时从未做过朝九晚五的工作，而且这是不寻常的。 但我从我的学生和我的朋友那里知道，很多事情并不迷人。 有时有很多忙碌是为了在你的一天中腾出空间，在你的一天中腾出时间把事情放到你的业务中，无论是制作东西还是营销和所有类似的东西，业务方面。 它真的不经常那么迷人。 有很多工作。 这真的很难。

我认为在我的情况下，我肯定认识的人在做这件事，他们不一定有完全离开工作的愿望。 他们想拥有自己的工作以获得各种利益，或者他们热爱自己的工作，或者他们投入了大量的时间、精力和金钱来获得这份工作。 他们有不同的学位或其他什么，这就像他们的职业一样。 然后他们有这种激情的事业，对吧？

所以有些人如果愿意的话，我有一些学生从全职缩减到兼职，因为他们的业务能够补充部分收入。 我认为其中很多是关于计划和制定储蓄计划，如果必须的话，真的愿意慢慢做，因为我认为这是安全的做法。 显然，每个人都会有不同的财务状况和他们需要什么，他们需要满足不同的财务需求。 但我认为只要愿意慢慢来，并且真正有意识地关注你的努力和精力，而不是让自己每天在 Instagram 上滚动几个小时。 像这样的小事情确实加起来了。

我经常听到这样的人说，“一旦我停止做这件只是忙碌的工作，我能够专注于做另一件真正重要的事情，这是一个巨大的帮助。所以有时它是非常简单的事情，有时是更大的事情，比如全面的财务规划。但我认为规划，一般来说，是最重要的事情，然后是时间管理。但这是一个如此模糊的抽象概念，因为我们都有不同的事情需要根据每天的变化来管理我们的时间，所以真的没有一个可靠的答案。但是每个人的情况都会不同，所以每个人的道路都会不同，我认为这对我来说很重要人们也意识到。对于每个人来说，它看起来都不一样。

菲利克斯：对。 所以我确信这个问题的答案也取决于它，但我喜欢你对你的答案非常现实，所以我想问这个问题，这是你在时间方面看到的最小阈值如果您想继续前进，无论多么缓慢，将企业发展到能够选择全职工作的程度，您需要做出什么样的承诺？ 我问这个的原因是有时我会看到人们在网上发布他们是如何完成的……我不确定他们是怎么做到的。 他们是单亲父母。 他们像两个孩子一样。 他们从事三份工作，而且他们仍然在做这方面的工作。 这些故事，不一定是真的，如果你是一名创客，并且你希望最终能够将其发展成你自己的全职业务，你真的需要多少时间投入到某件事上？

丹妮尔：是的，这绝对取决于你做一件事需要多长时间。 这可能是一个很大的因素。 但我绝对认为你必须像在其他任何重要的事情上一样工作。 所以，如果你有一只宠物，或者你有一个爱好，或者你有你关心的人，或者你必须去拜访或其他什么，你必须努力工作。它必须成为你日常生活的一部分，无论是七个小时在周日和一周中的每隔一天或每天两小时的 30 分钟，你必须让它成为你负责的事情。 但我想最低限度开始，我会说可能每周七小时，每周七到十小时最低限度。

我认为人们必须再次对他们所发布的内容以及他们从所发布的内容中得到什么保持现实。 所以如果你能投入更多，你就会得到更多，或者你能更快到达那里，或者其他什么，但它必须成为你不断重复做的事情。 你必须对它负责。 所以无论你能做到什么水平，我认为这比它有多少时间更重要？ 这是一个坚持并继续检查它并使其成为您日常工作的一部分的问题。

菲利克斯：对。 我想你谈到了有很多企业家想知道我为什么没有成功或者我为什么没有成长？ 你提到很多时候这是在他们的业务之外浪费时间。 他们像您的示例一样花费数小时浏览 Instagram。 我认为同样危险或实际上可能更危险的是人们在他们的业务中浪费时间，他们认为他们正在做的事情正在推动针头。 你认为人们在他们的业务中浪费时间的是什么，人们应该仔细研究一下，如果你一边做这件事，这是否是我每周 7 到 10 小时的最佳利用？

丹妮尔：哦，天哪，这么多东西。 可能第一件事是学到很多东西，从不做任何你学到的东西或认为你正在学习的东西，但你实际上并没有吸收它们中的任何一个。 因此，就像在 YouTube 上观看可以教你一些东西的视频一样，但从不真正接受任何这些内容并用它做任何事情。 Or reading thousands of articles, blog posts, Pinterest, just spending so much time hoarding information to read later is one of the things I see people doing over and over. And I have done that too, that is very easy to do. Just hoarding information, never actually taking action on any of it.

And then also getting really spun up about little things. Like one thing that happened recently in my community specifically was this whole idea of should we ship for free became this super hot button issue and people freaked out. Etsy did this big push about free shipping, and people were just like, “It doesn't work for me. I can't make it work for me.” And thinking that their business was going to shrivel up because of it. And really focusing too much on things that ultimately don't truly matter as much as we're led to believe they do. That kind of stuff, I think people are super susceptible to. Just hoarding information and taking small things and turning them into big things, and also, yes, scrolling Instagram for hours.

Felix: Yeah, I'm a fan of the just in time learning model which is just learn enough to do what you need to do this week or ideally this day, and then only when you hit a roadblock where you're not sure where to go or you hit an obstacle that you're not sure how to overcome, do you go back hit the books or hit YouTube and try to troubleshoot from there. So kind of going with the troubleshooting mentality rather than needing to know the entire “path” before you begin, which I think, like you mentioned, it's almost a crutch. A lot of people will spend a lot of time learning and reading and absorbing and not taking action because sometimes it is a fear of failure. It's a fear of if I get started and try this thing, then I might fail, and then I look stupid right in front of everyone. And they stick to the safer route, which is, “I'm still learning, I'm still planning,” which again, doesn't get you to where you want to be. And again, most likely, that's not your goal, just to learn. It's probably to build a business.

So because you have experience working with makers that want to build a business, we've been talking a lot about your path and your experience as a maker who's made that transition, but I want to talk about the second kind of transition you made, which is now that you've gone through that process of becoming a maker with a business, you're now helping other to do the same thing. I think there are going to be other listeners out there that are also in this phase where they have some kind of expertise and want to help others, help them build some kind of service, some kind of coaching, some kind of course around their expertise. Talk to us about that transition for you. 那是什么感觉？

Danielle: Yeah, so had experienced this level of success with my product based business that other people had noticed and were asking me about a lot. And I found myself, well, I've always really loved to talk shop with people, various business owners. That's just one of my things I like to nerd out about. So whenever people would ask me, I couldn't help myself. I would just love to talk to them about it. And I found myself doing that a lot. And I'm like, there's got to be a more succinct way to package this and distribute it so that I don't keep repeating myself. And obviously, people are interested, so I started doing blogging and that kind of thing. And then I decided to make a course, and I had no clue what I was doing when I made this course at all. But I did it, and people bought it, and it was cool. And then it grew from there.

And then also at the time, my husband had joined the Navy as an officer, and so he was in training and he was gone, and I knew that we were going to be moving and in this transitional time in our personal life. And I thought this was a good time to why not add one more transition on top of that? So I started really focusing on this educational branch of my business. And it was so much fun for me. I had spent all these years, probably somewhere between like year four and five of my product based business that I started doing this. I'd spent all this time in my studio, mostly alone, working by myself. And it was really fun to talk to other people more often and have other humans involved in what I was doing day-to-day.

And it's also because I knew from my own experience, I had so many, even coming from an art school degree, an art school background, I had so many people who were like, “That's probably not going to work, what you're trying to do.” Telling me there's no way you could make this viable product based business, hand making things. And I just wanted people to know that if they have people in their life who are telling them that, that that's not true because, look, I've done it. Look, I see other people are doing it, and you can do it too. And I can help you, and that makes me feel good to be a part of the success of multiple shops rather than just my own.

Danielle: It was just really exciting for me to be able to participate in the world in this way, helping other people do what I had found so much pride in doing for myself. That's really where that started, and then that kind of took off in its own way as well, and so I've been running the service space business alongside the product-based business for about four years now too. That is definitely happy place; I love to make my products and sell my products, but I love also to help other people make and sell their products too because that kind of scratches a different itch.

菲利克斯：哇。 It's also good that you're still in touch with [inaudible]-

Danielle: Yeah.

Felix: To teach to people if you're no longer in that audience, so I think that's great that you're able to be a student and then also be a teacher at the same time. It's funny that you mentioned the objections that people come up with or discouragement. It's funny because objections always come from people that have not done it, right? It's never from people who have done it; it's always from people that don't want you to succeed, not because they don't want you to succeed, but I think it says something about their path, that they haven't been able to accomplish that as well if you were able to do it. At the time where you were coming out with the services and the course, were there competing services or courses out there? I'm sure there are today, but back then four years ago, was anything like that out there?

Danielle: I honestly don't know. There probably was, but I didn't even know enough to think about that or to… I just have no idea. There definitely is now. There probably was then, but I was super in my own “this is what I'm doing, so it's going to be my own thing,” and I did it, but yeah. It would be stupid for me to think that there wasn't, so I'm assuming there was. I just don't know exactly what it was.

菲利克斯：对。 For someone out there that wants to follow your path, should they look? Should they look to see if there's competing courses? What kind of extensive market research should they do in that direction?

Danielle: Yeah. I mean obviously in hindsight, it would've been cool if I had done more, and obviously in this past four years I've evolved my services and courses dramatically, but I think in developing any product, like we were talking about earlier too, it's like looking to see what do people want that they can't find, or what are the gaps, and then filling in, but really also coming from your own experience I think is the biggest thing. In that sense, there is no competition because no one can have your exact experience or exact outlook, but I definitely would suggest at least by way of making sure you're not calling something exactly the same as somebody else, or differentiating enough that people would be able to tell you apart from someone else at bare minimum. Definitely would suggest doing that.

Felix: Yeah, I think the Imposter Syndrome that I will see from people that are in this situation where they have an inkling that they might want to do something like you were, they want to create courses, is that they will first say, “I'm not an expert,” and then the second thing is, “I'm not an expert with a unique viewpoint.” I'm not sure if you faced that at any point or if you hear from others that want to follow your path saying similar things. What are your thoughts on those kinds of internal thoughts?

Danielle: I hear that a lot from my product sellers, that they think something has been done so many times already. “There's just no room for me,” “No one will notice me because there's so many things out there already that are so like the thing I want to make.” My usual response to that is, again, that there's a market for every product. There's a thousand places that you or I or any other person can go and buy pants from, but only three places that we actually do because of however much we're willing to spend or whatever style we particularly like or what fits us well, whatever. There's a market for every product. People are attracted to different things for different reasons. Your people are out there; you have to be visible to them. There's a reason that I'll stop at this store, not that store, even if I can get the same thing at both places. Pants are not just pants at the end of the day, right? You have different preferences and things you look for. The same reason we have McDonald's, Wendy's, Burger King, et cetera. All these places, they have their own audiences and they're all doing well.

Anything is possible; you just have to find what differentiates you and dig into that. Be okay with not everybody who needs a thing buying it from you. People buy things from different people for different reasons. 没关系。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 When you sat down and either improved the course that you have today or start a new one, what exercise do you go through to determine what should be in the curriculum, what should be in the course?

Danielle: Well at first, it was “this is my experience, and so these are the steps I took” or “these are the things I paid attention to” or “here's what I think is important, and what turned out to be important alongside ”here's what I thought was important; turns out that doesn't matter at all.“ Then I do obviously evolve on that same track, like ”here's what I'm doing now,“ ”here's what I've tested,“ whatever. Then I also learn a lot from my students and their questions, things that they follow up with me about, so I can see, ”Okay, this is a gap that can easily be filled in this curriculum,“ or, ”This is something that people are struggling with, let me see if I can address that.“ Sometimes I have Shiny Object Syndrome where someone asks me a question and I'm like, ”Oh my gosh, we can have a whole thing about that," but I have to stop myself because too many things creates too many things to maintain, and that does serve anybody. I have to be careful, I think everybody has to be careful about what they spend their time on and just being really intentional about where and how they distribute whatever it is they're distributing.

Even though I do learn a lot from my students, I think it's a disservice to them to inundate them with things that maybe are not important to everybody and this may be just important to this one person. Knowing the difference, I think, is important, and I think that just comes from knowing your people and in general what they need and want. That whole differentiation factor. For me, when I'm building something, I do try to come from my own experience and what I know will be useful to people but without overwhelming them further, because the goal obviously is to help them make progress instead of give them another thing to build a wall that causes them to be slowed down.

菲利克斯：对。 What about pricing? How do you price your courses? I'm looking here, and it ranges from $47 for one course up to $447, so pretty wide range of pricing. How do you determine how to price a course product?

Danielle: For me, a lot of it is volume, like how much is included, what do you get out of it physically, like how much am I giving to you in this bundle. Then a lot of it comes from what are the likely results that you could achieve. If something has the potential to make you thousands of dollars, then it's worth a couple hundred. If it's something that's just like, “Here's a quick and dirty tutorial on how to fast-track to this one end result of something is completed,” that's different than “let's build your whole business from the ground up.” Depending on what it is and how much is in it is probably the biggest thing, and that potential ROI for the person, but then also just how accessible is it and considering what people are able or willing to spend in the audience I think is important as well. I think pricing also helps attract and repel customers, and that's useful for the business owner too. You don't want to have a bunch of people who only want to buy things for $10 probably if you want to have… Like for me, it wouldn't make sense to price something super, super low and then want to deliver a really high-quality experience for people because that's not what they've paid for.

It's the same way you can pay for one gym membership that's $9 a month or one that's $79 a month, and it's just what level of experience do you want to have. The $79 a month gym is not going to run a special to get people in there for $9 because it's not their customer. It's all about knowing who you want to work with, and I think pricing is a tool just like any other tool to attract or repel people who are right for you and your product.

Felix: Right, and pressing such an emotional and psychological lever too; it's not logical where you can just say, “Well I spent 10 hours working on this thing, so I'm going to charge 10 times my hourly rate.” It has so much more impact than that, and I think that when you do price things higher, in my experience, I think a lot of people can speak to this too, is that the higher the price of a product or course, the more committed to are, which I think usually means the more likely you are to succeed. I've gotten plenty of free content or free courses or very cheap courses, and I just don't bother going through them or taking them seriously. I think there is a commitment that you are granting your audience, granting your students as well by pricing it to the point where they have to commit and you are attracting the type of customers that you want, which are people that have the funds and are serious enough to [inaudible] throw down the dough, essentially, to learn from you.

What about the marketing side? You create a course—maybe this happens before you create it at all. How do you begin to build up the hype and the marketing behind a course?

Danielle: Well, the first time I did this, I was basically just selling it to the people who had already asked me for it. That was kind of easy, but it was never like that again. I enjoy creating content like videos and blog posts and podcasts. I enjoy doing that, so for me, a lot of it is creating supplementary content that goes along with whatever the course topic or whatever is.

Felix: This is free content?

丹妮尔：是的，就像在各种渠道上发布博客文章或播客剧集或视频，这些内容有点像这件事所针对的人，并以各种方式激励他们，比如好奇心，激起他们的兴趣，或者只是让他们好奇关于某事想更多地了解它，或者解决阻止他们想要我创造的东西的障碍之一，这样一旦它在那里，他们采取行动的障碍就会减少。 如果我能帮助人们理解，“嘿，这是你目前认为不正确的事情”，或者，“这是你目前正在做的事情，你不需要做”，如果我可以消除一些这些东西在他们被提出购买东西的选项之前，这通常是有帮助的。 再说一次，那只是我； 我喜欢把东西放在我的博客或播客上。 如果有些人喜欢一个充满活力的 Instagram 社区，他们会把它放在那里。

这只是要知道你的人在哪里，你在哪里表现最好，并发布一些小玩笑。 对我来说，这就是一直非常有效的方法，就是非常诚实地说明你需要什么才能让我为你创造的东西取得成功，然后帮助人们到达他们所坚持的地方成功。

菲利克斯：嗯，嗯（肯定），对。 因此，您正在通过博客、视频和播客创建此补充内容。 [听不清] 创建此类内容，用于营销目的。 在教授最终将要出售的东西方面，你应该放弃多少，而不是你应该用它来建立好奇心和购买产品的欲望？

丹妮尔：你知道，这是一个有趣的问题，因为你问的任何人都会有不同的答案。 我想对我来说，我不知道其中哪一个效果更好：比如你会放弃很多“这里是如何做”的东西或“这就是为什么”的东西，比如“为什么你应该无论如何”第一”与“你应该怎么做？” 我确实从不同的人那里读到了很多关于这些东西的有效性的文章。 我认为这真的取决于这个人将向观众展示这个。 我知道我的观众喜欢看一些指导性的东西，但他们也需要，他们可能没有意识到； 他们可能不会要求这样做，但他们需要看到事情为什么会发生的潜力，而不仅仅是如何做事情。 我认为对我来说，这是了解这些人，他们想要什么，他们会回应什么，然后尝试不同的事情。 对于某些想法，也许严重依赖一种方法比我们向他们展示的另一种方法效果更好。

我认为我对那些试图做这样的事情的人的建议只是尝试一下，看看你能为你的观众做些什么，因为它真的会根据你展示给谁的人而有所不同。

菲利克斯：对。 是的，我认为我见过的最简单的框架之一是“What and How”模型，免费内容是关于“what”，也许在某种程度上，“why”或“why you应该做点什么。” 然后，如果他们想知道如何做，特别是如何更快地做，或者如何以“正确”的方式做，那就是他们必须付费的付费内容。 是的，这是我见过的一个框架。

Danielle：我想我们可以把它称为一个矩阵，它就像“这是你应该做的”，这是免费的。 “这是怎么做的”，这是有偿的，但成本很低。 然后是“这是我们一起做”，这是有偿的，但需要更多的钱，然后是“这是要做的，我为你做”，这是最多的钱。 各种级别。 它可以支付，但它可以是负担得起的或更少的钱。 有不同的层次； 它不像全有或全无。

菲利克斯：对。 是的，非常感谢你的时间，丹妮尔。 Merriweathercouncil.com 是网站。 这将是销售产品的地方； 此外，对于我们谈到的任何培训。 你显然在做一些不同的事情； 您现在正在处理几项几乎不同的业务，这些业务非常相互关联，但也并非如此。 您希望明年的业务走向何方？ 你想专注于什么，或者明年你想做什么？

丹妮尔：现在又处于过渡阶段，带来更多的自动化流程并简化我们在服务方面提供的一些服务，以便它们更容易维持并更专注于我们正在合作的学生. 然后回来，因为我真的很想做更多基于产品的业务，尤其是过去两年我一直在做的事情，所以我做更多的创意产品也是很多这一切背后的巨大推动力。 仍在与我的学生一起工作，并且非常认真地考虑我在服务方面的表现，以便腾出时间让我拥有比现在更多的产品体验体验，以便我可以在水平上重新利用它我想只是为了我自己的利益。 这就是我们现在正在做的事情。 我希望看到我的业务在两者之间达到 50/50。 我不知道这是否可能，但这就是我们的目标。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢您的宝贵时间，丹妮尔。

丹妮尔：非常感谢你邀请我。

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