多样性很重要：这个化妆品牌的包容性运动

Tomi Gbeleyi 正在通过 MFMG Cosmetics 推动变革，这是她创立的美容品牌，致力于打造深肤色产品。 Tomi 最初通过她博客上的文章引起了《纽约时报》的注意，该博客专注于美容社区的包容性和多样性。 不久之后，读者要求她创造自己的产品。 在本期 Shopify Masters 中，Tomi 分享了她从病毒式社交运动到开发和推出包容性化妆系列的历程。

不要错过任何一集！ 订阅 Shopify 大师。

显示注释

• 商店：黑色素女孩化妆
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Wheelio（Shopify 应用）、EasyTab（Shopify 应用）、Frequently Bought Together（Shopify 应用）、Tidio（Shopify 应用）

一切始于一场运动

Felix：跟我们谈谈 MFMG Cosmetics 之前的博客和 Instagram 帐户。

Tomi： Instagram 页面实际上是最先开始的。 我当时正在做的是分享针对肤色较深的女性的内容。 我实际上是在分享世界各地不同的化妆师，他们做得很好并宣传他们，大喊大叫，分享他们的作品，这就是它自己的生命。 我很快就获得了 10,000 名追随者。 这是人们真正享受的事情。 大约在 2015 年，我开始创建这个 Instagram 页面。 没有很多在线社区专门关注产品推荐和购买深色肤色的化妆品。

Felix：你建立 Instagram 页面的技术是什么？

Tomi：博客是原始内容所在的地方。 所以我喜欢描述这项工作的方式是，很多女性，尤其是在去化妆品店购物时肤色较深的女性，就像她们试图破解系统以使其为她们工作一样。 所以很多时候会发生的情况是，假设购物者要出去寻找新的口红。 裸色实际上可以在不同的肤色上看起来不同。 有很多这样的交流正在进行，就像朋友会做的那样，我试图扩大这种对话。 所以原始内容在博客上，我想说，好吧，如果你有这种皮肤，这里是最适合你的基础。 如果您是油性且肤色较深的人，如果您是干性皮肤，这里有适合您的内容。 然后在 Instagram 上，只是为了大声喊叫那些做得很好的人。 所以就像有人在一个摄影页面喊摄影师一样，类似的想法，但只是化妆师，特别是那些为深色肤色女性化妆的人。

菲利克斯：你在那里确定为你的博客创建什么样的内容的过程是什么？

Tomi：博客背后其实有一点故事。 是什么促使我开始创建博客，起初这只是一件有趣的事情，创建这个社区和页面，当我开展一项受到纽约时报关注的活动时，这个社区和页面正在迅速增长。 所以这是在 2015 年，主要的化妆公司之一，他们在他们的页面上展示了一个苏丹模特，这是在你可以在 Instagram 上审核评论之前。 所以这个模特实际上得到了大量关于她嘴唇的种族主义评论和东西，所以我刚刚开始了这个名为我爱我的大嘴唇的活动，纽约时报的一名记者正在做一个关于美容行业多样性的故事，如何Instagram 正在成为品牌和欺凌行为的一种新沟通方式，作为故事的一部分，她联系了我。 我认为一旦发生这种情况，我就有信心为人们提供更多价值，所以这也是我创办博客和创作原创内容的动力。

菲利克斯：对于那些可能也对一项运动有想法的人来说需要什么？

Tomi：我在那里所做的基本上是开始了与之相关的主题标签。 我想很多时候，人们对在 Instagram 上发布很长的帖子持谨慎态度。 如果您确实有追随者，他们对您要说的话感兴趣，那我觉得没关系。 他们实际上会阅读您的长标题。 所以我在那篇文章中写了一个非常深入的故事，讲述了我年轻时是如何因为嘴唇大而被欺负的，这种情况发生在这个模特身上是不可接受的，她只是想做好一份工作，而人们却在攻击她在 Instagram 上攻击公司。 现在回想起来，这是我亲身经历的一个发自内心的故事。 那时，我认为当时的页面是 10,000，所以很多人都觉得与这个故事有联系，因为它是个人的。 然后，他们也开始分享他们的故事，这也引起了《纽约时报》的关注。

菲利克斯：是什么让你决定创业？

Tomi：对我来说，这不仅仅是嗡嗡声。 对我来说，它验证了价值。 我认为最终成为一名企业家是一种荣耀。 很多人认为这与创始人有关，但归根结底，这与您为他人提供的价值有关。 凭借《纽约时报》的专题报道，我们最终获得了大量文章。 但对于第一个，它验证了我所创造的价值，因为我当时不知道它的价值。 我只是想，嘿，这真的很酷。 很多女性都与我分享的故事有关。 很多女性都有过类似的经历，但我不知道它的价值，也不知道它甚至可以作为一种附加货币价值的方式。 所以让记者做这个关于多样性和美丽的深入报道，那时我所创造的东西的价值才真正让我印象深刻。

菲利克斯：生意是怎么开始的？

Tomi：我的第一个想法就是通过内容营销，因为起初，我意识到我正在 Instagram 上构建这个伟大的东西，但如果 Instagram 平台今天消失了，我什至不知道我将如何与这些观众建立联系。 所以我想做的第一件事就是创造一种方式，让观众来参观我的原创内容。 我最初的想法是写博客。 第一篇文章，我相信我有 1000 名读者，这对我来说简直是疯了。 所以内容营销绝对是我走的第一条路。 实际上，我从社区得到了一个由大约 14 名作家组成的志愿者团队，因为很多人对此感到兴奋并想提供帮助。 我们最初的想法有点像 BuzzFeed，用于为深色肤色化妆，拥有所有这些名人化妆技巧的故事，所有这些东西。 如果你愿意的话，内容实际上是我的第一场比赛。

Felix：你是如何将流量从你的 Instagram（当时你的观众存在的地方）吸引到你自己的内容和你自己博客上的平台的流量？

Tomni：我认为内容营销将成为一项业务。 我已经收到了为这些赞助帖子做广告的提议。 所以在我最初的想法中，博客将成为一项业务。 在将流量从 Instagram 吸引到博客方面，我所做的很多事情都是从诸如赠品之类的低挂水果开始的，因为我从品牌那里获得了免费产品来向我的受众进行宣传。 我还问我的观众他们想看什么。 我知道很多人想要产品推荐。 在写博客文章之前，我实际上是在测试产品，我会和我的观众一起测试它并发布它的片段。 假设我想为干性皮肤做五个顶级粉底。 我实际上会把它做成视觉效果，放在我的社区 Instagram 页面上，看看有多少人回复它。 然后，我会写一篇关于它的文章，如果我在那个旁边放另一篇关于色素沉着过度的文章，如果很多人不发表评论，那么我就不会写这个故事。

Felix：你是如何采访编剧的，你是如何管理一个 14 人的团队的？

Tomi：我是全职工作，所以我没有很好地管理它们，这也是我最终转向电子商务的部分原因，所以它一团糟。 不用说，有很多不同的意见。 主编还是我。 如果我可以回去，我会雇一个非常好的女孩，让她做主编。 最终发生的事情是，我有一些非常优秀和投入的作家，而其他一些因为是志愿者，他们不会按时发表他们的故事。 需要管理很多人，也需要管理很多人，所以我们发布了很多内容，但团队并不总是明确的方向，这让我……几个月后，我在这里和那里赚了一些钱。 人们付钱给我们发布内容。 但我看到缺乏方向，我实际上决定让每个人都去重定向我想做的事情，这就是我最终实际创造产品的方式，因为这是我们很多客户所要求的。 但我真的很害怕去那个方向，因为我只是觉得我没有领域专业知识。

创造美容产品的旅程

Felix：从内容转向创建自己的产品的过程是怎样的？

Tomi：我花了大约一年的时间来完成过渡，因为内容已经开始工作了。 我已经在这里或那里获得了一些合同，而且我有一个团队。 所以我很难实现这一飞跃，但客户确实一直在要求它。 在不同的帖子下，他们会发表评论，“你什么时候推出自己的产品”，但我真的很害怕。 这真的是我不知道从哪里开始的事情。 我不知道我应该和谁说话。 但真正鼓励我做出改变的是我的 Instagram 页面，我什至不知道发生了什么。 我认为他们正在做某种故障，我的帐户被盗，我的页面被删除。 那天我居然哭了，当时损失了10万。

我实际上不擅长计算我在这方面花费的时间。 因此，当 Instagram 帐户关闭时，这对我来说是一个粗鲁的觉醒，因为我意识到我花了多少时间和精力来努力发展这个社区并为人们提供价值。 那时，我什至没有真正关注我的收入数字。 这只是为了推动这件事向前发展。 因此，一旦帐户关闭，我就真正专注于建立品牌，因为我需要建立一个独立的社区。 我需要一个有身份的品牌，而不仅仅是依赖于社交媒体平台存在的品牌。 所以这是一个非常粗鲁的觉醒。 很漂亮……那天我真的哭了。 我找回它的方式也很荒谬。 试着向他们解释我是一个真实的人，我有这个社区，而且我不是垃圾邮件帐户。 最终，我把它拿回来了。 所以一旦我把它拿回来，我觉得我的引擎是迫不及待地想去，我就像我必须这样做。 我不必害怕。

Felix：当有人想在他们的社交媒体追随者之外建立一个品牌时，你发现你需要在哪里以不同的方式投入时间？

Tomi：当时我只有这个博客和Instagram，没有明确的品牌标识，所以第一步是在营销材料方面进行构建。 我实际上做的第一件事就是制作一本品牌书。 在构建它之前我没有任何经验。 实际上，我刚刚在 Google 上上网，查找 Lululemon 和 Nike 的品牌案例策略，我实际上遇到了 Pinterest。 他们实际上在网站上有他们的品牌指南和品牌指南，这是我的第一步。 我尝试在网上查看其他一些品牌，无论我能找到什么文件。 我的品牌色彩，我的品牌故事，我的品牌愿景，我们的品牌风采，我还把我们的买家角色放在了不同的虚构角色中。 我会观看 YouTube 视频并写下潜在客户的评论。

菲利克斯：当你谈到买家角色时，你提到你正在减少这个领域的人所说的句子。 为什么这对你来说很重要？

Tomi：这对我来说很重要，特别是因为我发布了这么多内容，我想使用我的客户正在使用的那些词。 因此，例如，当涉及到电子邮件副本然后发送时，我开始做更多的电子邮件营销。 我仍然希望这个品牌对我的追随者来说是真实的，因为我来自更多的商业背景，我真的想确保它不会像我一样脱落，并且真的脱落了我的更多客户。 因为如果你回到品牌的基础，它几乎就像朋友在交谈一样，我真的很想推销一旦我开始我的时期，我就会保持同样的感觉或同样的语言。

Felix：告诉我们更多关于您创建的这些买家角色的信息。

Tomi：我做了不同的虚构角色。 唯一的细节是在语言方面，我的买家角色有什么样的愿望，我有两三个，只是为了让我再次了解我将专注于谁。 老实说，它只是有助于简化决策。 因为真正作为一名企业家，你所做的 50% 以上只是在做决定，一切都是那么新鲜，尤其是对我来说，我在做一个新的行业。 所以后来在我的业务中，我有机会在一家非常知名的杂志机构开一家弹出式商店，为了做出这个决定，我只是回顾了我的品牌书和我的产品，就像买家角色一样。 我当时想，你知道吗？ 这是一个非常酷的机会，但我的观众不会在那里，所以这最终是有帮助的。 它并没有从根本上改变我的业务。 它真的帮助我做出了更好的决定，因为每天都有大量的电子邮件和机会，你如何决定选择哪一个？ 当您有某种品牌指南或/商业计划来为我指明正确的方向时，这会容易得多。 它也帮助我消除了一些噪音。

菲利克斯：在你制定了你希望这项业务如何发展的计划之后。 接下来是什么？

Tomi：所以接下来要做的是实际采购产品。 所以这对我来说很新鲜。 无论您是从阿里巴巴订购，还是从当地制造商或实验室订购，或者您是做服装还是美容，最低订购量都是标准的。 因此，特别是在美容行业，您会听到通常引用的数字约为 5,000。 所以我在很多实验室都遇到了障碍。 因为很多实验室也必须自己赚钱，而且他们拥有所有这些机器和设备，所以他们不只是做很多样品。 他们中的很多人都不愿意这样做。 所以我首先开始上网，接触人们。 我非常喜欢领英。 这就是我的销售和营销背景发挥作用的地方，因为那时我会找到美容公司的人并直接向他们发送消息。 在美容行业，有几个主要的贸易展发生在北美和国际上，这就是所有制造商所在的地方。 我能够向人们冷淡地推销，向人们发送冷酷的电子邮件，我能够获得一些线索。 但一开始，这很艰难，因为如果你没有 5,000 起订量，没有准备好的订金，很多实验室都没有兴趣与你交谈。

产生持续的嗡嗡声的过程

Felix：您对如何利用您建立的这些联系为您的公司获得更多新闻和公关有什么建议吗？

托米：是的。 所以我的公司，谢天谢地，得到了很多媒体。 我们曾在 BuzzFeed、Glamour、Essence 杂志和 Teen Vogue 中出现过，所有这些都是在没有任何公关公司或任何东西的情况下完成的。 所以我的一个重点，我所做的实际上只是为那些写的关于我的企业，我的竞争对手的文章的信息，然后我确定了写这篇文章的记者并再次与他们联系，专注于他们写的我真正喜欢的东西。 然后，发送那封个性化的电子邮件，让他们知道我正在构建什么，如果他们对 PR 包感兴趣并从那里开始？ 当然，有很多记者没有回应，但其中有一些是在这些大型出版物上。 获得新闻报道的一个很酷的事情是，一旦您获得一两个，再获得几个就容易一些。 当然，冷邮件和推销记者确实有效，但他们确实收到了很多入境，所以你只需要在你的方法中更加个性化，并真正考虑他们写的你喜欢的与你的品牌相关的东西如果可能，然后跟进他们。

Felix：您是如何最终找到合适的合作伙伴来创建产品的？

Tomi：我决定突出我的不同之处。 我会与他们分享我们在《纽约时报》上发表的文章，我们在 Instagram 上有这么多粉丝。 一旦你可以与我们合作处理一些样品，你肯定会有机会订购更多，所以我真正专注于做的就是出售机会，而不是像我乞求你和我一起工作，更像是， “嘿，这就是我们所拥有的。我们有一些牵引力。让我们做一些样品，让我们一起努力。” 最终，其中一个实验室给我寄来了一些很棒的样品，我准备好了。

Felix：你们花了多长时间完成产品，准备好销售？

Tomi：我花了大约五个月的时间，因为我能够做到，所以在我们的行业中，你可以拥有股票期权，这是一种来自实验室或定制配方的现成开发。 我还不够。 所以定制配方的交货时间可能会超过一年，所以我选择了库存配方，但他们能够稍微调整一下，这对我来说是完美的媒介，因为我已经准备好了。 我想快速启动，所以这是最好的选择，而且效果非常好。

Felix：您提到您在与博客相同的域上启动了这个，所以人们在那里增加了流量？

Tomi：不。我意识到博客有点吵，因为我正在为其他品牌写赞助帖子。 那是博客成为内容营销的时候，因为它以前不是内容营销。 它本来就是产品，所以作为品牌识别工作的一部分，我创建了一个完全独立的网站，一个完全独立的......将名称调整为makeupformelaningirls.com，因为该博客实际上被称为不同的东西并把所有我们的新照片。 我确实拍了照片。 这张照片有点搞笑，因为我实际上并不在那里。 我出差出差，所以我只是在网上完成了这一切，并在他们为模特化妆的时候在 Zoom 上。

Felix：销售第一批产品的过程是怎样的？

Tomi：有很多尖叫声，就像，哦，我的上帝，我不敢相信这会发生。 这太令人兴奋了。 那是对一切都感到非常兴奋的开始。 所以下一步是订购更多，然后我开始全力以赴在影响者营销方面。 因此，将其发送给与我们的品牌标识相匹配的人。 这在当时都是免费的。 我什至没有做任何有偿的事情，而且进展非常顺利。 我们有一个。 那里有一点运气。 再说一次，只是确定这些对齐方式，因为在产品问世之前，我们一直在我们的内容营销网站上宣传她。 因此，当我们联系到她时，这是一位在 YouTube 上拥有一百万的影响者。 当我们联系到她时，感觉非常自然，因为就像，哦，是的，我们在举办比赛时在她身上做了一个纽约人风格的帖子。 所以当我们接触到产品合作伙伴时，非常，“哦，天哪，我喜欢你现在有一个品牌。你一直支持我。然后两个月后，我也辞掉了工作因为我意识到我需要全力以赴品牌。

建立长期影响者合作伙伴关系

Felix：与影响者的理想安排是什么？

Tomi：所以现在，我们肯定会发出合同。 当您可以聘请某人担任影响者和合作伙伴经理时，我将他们更多地视为合作伙伴。 而现在，一开始，它是非常短期的。 我只是想把消息传出去，让网站获得更多流量。 现在，与仅仅考虑规模、他们有多少追随者相比，我只是想着一个好的内容创建者，它正在发布有兴趣与我们建立长期合作伙伴关系的优质内容。 在我的特殊情况下，长期合作伙伴关系就像是产品合作。 例如，我们最终与一位 YouTuber 进行了裸色唇膏产品合作，结果非常好，因为她实际上对我们使用的颜色提供了见解。 这不仅仅是我们把她的名字拍在什么东西上。 这就是我们现在所做的更多。

Felix：我想谈谈这个网站。 所以makeupformelaningirls.com。 您认为电子商务网站最重要的页面是什么？

Tomi：第一个带有供人们查看的图像的主页。 但最终，我认为产品以及对 SEO 产品的描述，并确保我们正在解决客户问题。 就我个人而言，那件美学作品非常重要。 因为对于我的品牌来说，它现在看起来更好了。 但一开始，它看起来根本不是那样的。 这更像是一次笨拙的经历。 但因为我们是在美容领域，我真的希望人们登陆页面时能感受到你在这里受到欢迎的感觉。

菲利克斯：太棒了。 所以你提到你在你的网站上使用实时聊天。 那是如何配备人员的？

Tomi：所以我们使用的 Tidio 实时聊天应用程序非常好，因为他们还尝试合并更多标准化的问题。 所以他们有他们已经集成的聊天机器人，这非常有帮助。 然后，我们所做的是，如果可以像运输问题一样简单地回答问题，聊天机器人就会做出回应。 我真的很喜欢这个界面。 您还可以查看频率。 所以有人回答了多少票或客户问题的频率，如果你最终雇用了人，或者很容易看到。

菲利克斯：你认为你在过去一年中学到的最重要的一课是什么，你想确保你利用今年的学习成果？

Tomi：最后一年是你不能自己做所有事情。 如果你有机会就雇用。 我认为招聘总是像先有鸡还是先有蛋的问题，因为你觉得，嗯，我现在没有足够的钱来雇佣他们。 如果他们不能留下来怎么办？ 如果您有什么或有机会，甚至可能是志愿者 [听不清] 真的很早。 但是，您可以让其他人帮助您的越多，即使您被烧毁并且他们一开始并不是很好，最终这也可以推动您的业务向前发展。 你只是不能做所有事情。