培养品牌意识：漏斗营销中间指南

您的营销策略取决于其最薄弱的环节。 但遗憾的是，许多营销人员往往忽视了漏斗中部 (MoFu) 的重要性，转而更加关注漏斗的顶部和底部。

就像盖房子没有中间层一样，上下两层看起来很漂亮，但是如果没有中间层支撑，它们就不会长久。 同样，如果没有漏斗的中间部分，就不可能让客户从兴趣转变为转化。

了解漏斗营销的中间

漏斗中部 (MoFu) 是漏斗顶部和底部之间的中点。 同样，这与缩小潜在客户群和培养品牌知名度有关。

MoFu 营销旨在通过提供可建立信任和培养关系的内容，进一步推动更多合格的潜在客户进入渠道。 在这里，营销人员通过教育内容吸引潜在客户，使他们更接近购买阶段。

产品比较、客户成功案例、案例研究、详细的产品演示、网络研讨会或买家指南和白皮书等资源可以有效展示产品的价值和客户将体验到的潜在利益

MoFu 营销成功的关键是了解客户的旅程，为每个阶段定制内容，并使用数据和见解来衡量每个活动的有效性。

MoFu的目标

MoFu 营销旨在通过针对漏斗每个部分的深思熟虑的策略，将客户从意识转变为考虑，并最终转变为转化。

通过投资有效的 MoFu 战略，品牌可以将自己定位为该领域的专家，并与潜在客户建立持久的关系。 例如，您的 MoFu 策略的具体目标可能是：

• 产生合格的线索
• 扩大品牌影响力
• 教育前景
• 鼓励参与
• 培养关系
• 展示产品功能
• 增加转化
• 建立信任和忠诚度

对于每个目标，营销人员都应专注于为客户开展个性化、教育性和有价值的活动。

它就像一座花园：营销人员必须通过播下信任和忠诚的种子来打好基础，用个性化和教育性的内容滋养它们，然后看着它们开花结果，形成具有长期价值的稳固关系。

领导资格和培养

培育 MoFu 潜在客户需要灵活的策略，利用电子邮件自动化和客户数据跟踪等工具在客户旅程中培育潜在客户。

例如，营销人员应该使用数据来了解每个潜在客户的需求、兴趣和行为。 这有助于提供满足他们需求的个性化消息。

根据客户在漏斗中的阶段调整策略也很重要。 例如，处于认知阶段的潜在客户可能需要更多的教育内容，而处于考虑阶段的潜在客户可能需要更详细的产品信息。

营销人员还可以利用潜在客户评分系统来跟踪每个潜在客户的参与度并评估每个潜在客户的质量。 这有助于确保只有最合格的潜在客户才能通过渠道进行转换。

问自己的问题

要制定有效的 MoFu 营销策略，了解客户的旅程以及活动目标至关重要。

创建 MoFu 策略时要问自己的一些问题：

• 什么类型的内容会在漏斗的每个阶段吸引潜在客户？
• 我如何使用数据来创建个性化体验？
• 我的信息是品牌化的还是针对每个客户的需求量身定制的？
• 我如何衡量我的活动是否成功？
• 我如何利用自动化和潜在客户评分系统来培养潜在客户？
• 我将使用什么策略来转换漏斗底部的潜在客户？

通过提出这些问题，您可以确保您的 MoFu 策略全面且实用。

魔符工具

以下是 MoFu 营销人员应该使用的最有效的工具和策略，以便在考虑阶段建立成功的营销活动：

搜索广告

投放搜索广告是提高品牌知名度和吸引合格潜在客户的有效方式。 此外，营销人员可以使用搜索广告来定位特定关键字、提高产品知名度并提高参与度。

增加针对性的展示广告

展示广告是将您的信息展示在潜在客户面前的绝佳方式。 您可以通过重新定位之前与您的网站或内容互动的潜在客户来扩大您的影响范围并显示更个性化的消息。

再营销广告

再营销广告是投放给之前网站访问者的广告。 这些使您可以定位已经对您的品牌感兴趣的潜在客户，并鼓励他们在客户旅程中迈出下一步。

您可以根据客户的具体行为重新定位客户。 例如，博客读者转化的可能性不如产品页面浏览者。

搜索引擎优化

搜索引擎优化 (SEO)可帮助营销人员使他们的产品和服务易于在搜索引擎上被发现。 针对特定关键字优化您的网站、博客文章和其他内容可以提高您的知名度并吸引更多自然流量。

与付费搜索相比，搜索者还更信任自然搜索结果，这让 SEO 比付费搜索更具优势。

电子邮件营销

电子邮件营销是与潜在客户和客户保持联系的最有效方式之一。 通过个性化和细分的消息，营销人员可以培养潜在客户并将相关内容发送到他们的收件箱。

此外，电子邮件营销允许营销人员跟踪结果并深入了解客户如何与他们的消息互动。 这有助于营销人员改进他们的电子邮件活动、目标受众并提高他们的投资回报率。

此外，电子邮件营销的进入成本低，如果利用得当，可以产生强大的效果。

社交媒体

社交媒体有助于建立品牌知名度并向潜在客户展示您的活跃度和参与度。 在员工超过 100 人的公司中， 91.9% 的美国营销人员使用社交媒体进行营销。

由于用户已经在社交媒体上分享内容，营销人员可以利用用户生成的内容以新颖的创意方式展示他们的产品。 此外，社交媒体允许营销人员与潜在客户进行双向对话、回答问题并建立关系。

内容类型

为了培养潜在客户，营销人员需要创建有意义的内容。 以下是您应该在 MoFu 活动中使用的一些内容类型：

比较帖

比较帖子非常适合培养 MoFu 潜在客户，因为它们可以帮助潜在客户权衡不同产品的优缺点。 此外，他们还可以比较整体功能、定价和客户服务水平，以做出明智的决定。

另外，比较帖子通常很成功，因为内容很容易分享，而且研究很详细。 这有助于读者选择满足他们需求的选项，并建立对您作为专家的信任。

专家指导

专家指南是旨在向读者传授某个主题的教育内容。 这些可以是从操作指南到特定主题的深入分解的任何内容。

通过提供有价值的信息和创造愉快的体验，专家指南展示了您在行业中的权威，并将您确立为首选信息来源。

实例探究

案例研究让潜在客户了解您的产品或服务如何改善客户的生活。 它们是向潜在客户展示他们可以信任您的品牌并做出明智的购买决定的好方法。

此外，案例研究具有很高的共享性，可以用作有效的引导磁铁。 例如，许多软件公司将案例研究作为其潜在客户培养过程的一部分，为潜在客户提供访问研究的机会，以换取他们的联系信息。

感言

客户评价是与潜在客户建立信任和信誉的好方法。 通过炫耀其他客户所说的话，您可以证明您的产品或服务值得他们花时间和金钱。

此外，您可以利用用户生成的内容来展示您品牌的个性。 可信的推荐可以将购买意向提高 92%。

播客

播客是接触新潜在客户和维持与现有客户关系的有效方式。 它们非常适合以易于理解的格式提供有见地、有价值的内容。

例如，电子商务平台可能会围绕“如何扩展您的业务”创建播客系列。 此内容可以吸引新的潜在客户并吸引现有客户，有助于在整个销售过程中教育和培养潜在客户。

免费样品

提供产品或服务的免费样品可以向潜在客户表明您对产品或服务的质量充满信心，并帮助他们做出明智的决定。

这种策略在 B2B 领域尤其有效。 通过提供您的商业软件的“免费试用”，潜在客户可以亲眼看到您的产品是如何工作的，并确定它是否适合他们的公司。

演示视频

演示视频对犹豫购买的潜在客户特别有帮助。

通过近距离观察您的产品或服务，演示视频可以消除购买过程中的一些谜团。 潜在客户可以快速了解您的产品如何运作，并自行确定它是否满足他们的需求。

常见问题

常见问题解答为潜在客户提供快速、有价值的信息。 它们可以包括对有关您的产品、公司和客户服务的问题的回答。

例如，一家软件公司的常见问题解答页面可能包含诸如“您的软件与哪些平台兼容？”之类的问题。 和“你们的退款政策是什么？”

常见问题解答还减少了客户服务查询的数量，从而释放公司资源以专注于其他任务。

基于产品/解决方案的网络研讨会

网络研讨会可以非常有效地扩展潜在客户与您品牌的互动。 通过让潜在客户参与网络研讨会，您可以为他们提供个性化的体验。

您可以向潜在客户介绍您的产品或解决方案，并向他们提供有关产品或解决方案如何工作以及可以提供的价值的详细信息。 您还可以使用网络研讨会来回答潜在客户关于您的产品的问题，并让他们全面了解它如何使他们受益。

例如，您可以使用网络研讨会来演示您的产品如何帮助潜在客户更有效地管理他们的客户关系管理 (CRM) 系统。

这就像一个展示如何组装家具的教程视频——演示的步骤越清晰、越简单，人们就越容易将各个部件正确地组合在一起。

白皮书

白皮书是通过深入内容培养潜在客户的有效方式。 他们可以提供有关特定主题的信息、向潜在客户展示如何使用您的产品、解释概念等等。

此外，由于它们全面且信息丰富，它们可以帮助展示您在行业中的专业知识和权威。 例如，白皮书可以解释特定服务或产品的重要性，然后使用案例研究来展示客户如何从中受益。

墨府KPI

要衡量成功与否，为您的 MoFu 活动建立关键绩效指标 (KPI) 非常重要。 以下是您应该跟踪以衡量进度的一些指标：

点击次数

您的 MoFu 内容获得的点击次数表明有多少人与您的资料互动。 这可以帮助您衡量整体参与度并确定您可以加强努力的地方。

点击率

此指标显示查看您的内容的用户决定点击的频率。

这是一个重要的跟踪指标，因为它可以帮助您确定您对潜在客户的定位以及内容的有效性。

印象份额

展示次数份额是您的广告获得的展示次数占其有资格获得的预计总展示次数的百分比。

此指标可以帮助您确定改进机会，并增加您的印象份额或优化您的广告系列以产生更高的点击率。

质量得分

质量得分衡量您的广告与用户的相关性。 它基于广告相关性、着陆页体验以及广告和关键字质量等因素。

了解您的质量得分可以帮助您了解有效的方法并进行调整以改善您在营销意识漏斗中的活动。

MoFu 跨渠道推广策略示例

利用 MoFu 的最有效方法之一是使用跨渠道促销策略。 这种方法结合了多种渠道——包括电子邮件、内容营销、展示广告等——以在整个购买过程中接触潜在客户并推动销售

以下是您可以用来创建有效的跨渠道 MoFu 活动的一些策略：

展示广告

展示广告可以提高品牌知名度并覆盖大量受众。 您可以使用不同的创意制作多个广告来传达各种信息，或使用重定向广告来吸引已经与您的品牌互动的用户。

内容营销

内容营销是教育潜在客户并让他们与您的品牌互动的好方法。 您可以使用博客、电子邮件和其他渠道上的内容来提供有价值的信息并链接到网络研讨会和白皮书等资源。

社交广告

社交广告可以让您定位特定的受众。 您可以使用 Facebook 和 Twitter 等平台创建针对具有特定兴趣和人口统计特征的人群的活动，并针对所需受众定制您的信息。

MoFu 的注意事项

做

• 提供有价值的内容以吸引潜在客户
• 将多个渠道纳入您的战略
• 使用 KPI 衡量成功
• 个性化您的信息
• 使用视觉效果来吸引注意力

别

• 超卖或压力前景
• 过于激进地跟进
• 使用通用消息
• 使用点击诱饵
• 发送过多的电子邮件

包起来

MoFu（漏斗中间）营销对于任何成功的营销策略都至关重要。 这一切都是为了提供内容和资源，帮助潜在客户从考虑购买转变为实际做出决定。

为有效利用 MoFu，您应该为潜在客户提供根据其需求量身定制的内容，使用多种渠道联系他们，跟踪 KPI 以衡量成功，并通过个性化信息吸引潜在客户。

遵循这些提示，您将能够顺利创建有效的 MoFu 广告系列，从而推动转化并促进销售。