品牌授权在不同国家的优势

Milky Mama 是由注册护士和哺乳顾问 Krystal Nicole Duhaney 创建的哺乳零食和补品制造商。 在看到 Milky Mama 在美国取得成功后，Uri Weinberger 获得了该业务的许可并将其带到了加拿大。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Uri 就许可流程、营销策略和业务扩展进行了交谈。

有关本集的完整记录，请单击此处。

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• 商店： Milky Mama Canada
• 社交资料： Facebook、Instagram
• 推荐： PixelPop（Shopify 应用）、Klaviyo、Smile Loyalty Program（Shopify 应用）、BackInStock（Shopify 应用）

发现目标市场并就许可事宜与品牌所有者接洽

菲利克斯：这是加拿大奶妈。 告诉我们您在这个更大品牌中的特定业务的起源。

Uri：美国的 Milky Mama 和加拿大的 Milky Mama 是有区别的。 Milky Mama 由来自洛杉矶的 Crystal Duhaney 于 2015 年创立。她是品牌 Milky Mama 的所有者和创始人。 自 2017 年以来，我一直作为广告公司与她合作。我们一起工作了 2 年，发展了品牌。 它还在继续，每个月我们都在打破记录。 我们销售哺乳饼干、哺乳饮料和哺乳补充剂。 我们还每周通过教育、Facebook 社区、实时聊天和问答提供大量哺乳支持。 妈妈们真的很想买这个产品。

问题是加拿大妈妈们正在进入美国网站并下订单。 这是一个问题，因为第一，从美国运送到加拿大的运费非常高。 第二，产品是 cookie，所以它们会过期。 如果他们被关在海关，他们过境时就会变质。 第三，加拿大目前没有太多支持，而且货币庞大。 任何加拿大商人或国际商人都知道美元相当强势，它会影响利润和面向客户的价格。

我决定在加拿大开展全面业务。 我处于独特的位置，因为，在某种程度上，我是品牌的代言人。 我处理了所有的广告，有时是 Facebook、Instagram、谷歌广告、l、Snapchat。 第二，我的妻子 Tali，她是加拿大 Milky Mama 的重要组成部分，是一名护士、一名经过认证的母乳喂养专家和一名教师。 这使我们处于一个独特的位置，可以接近所有者并说：“让我们开始 Milky Mama Canada。” 她同意了。 那是 2018 年 8 月。

快进到 2020 年 1 月 9 日，我们试图弄清楚，这将如何运作？ 您如何开始在另一个国家已经存在的业务？ 如何为品牌方美国Crystal、Milky Mama创造双赢局面。 我们如何定位该业务以在加拿大市场上实现盈利和本地化？

花了一年半的时间才弄清楚如何构建所有内容。 我们要创立一个衍生品牌吗？ 我们会做许可交易吗？ 我们会做版税交易吗？ 我和我在加拿大的妻子 Tali 没有这方面的经验。 Milky Mama USA 没有这方面的经验。 所以这是一个很好的选择，但我们必须弄清楚我们将如何构建它。

Felix：这是一个非常独特的安排。 您对可能希望构建此类交易的其他人有任何提示或建议吗？

乌里：当然。 主要有两点。 首先是与您尝试许可或特许经营的人建立非常牢固的关系。 没有正确或错误的答案，你需要找到一个平衡点。 有拉有推，一方与另一方的利益在哪里？ 你想要一个双赢的局面。 但是你必须平衡谁在赚钱，在哪里赚钱。

第二个提示是，它需要比预期更长的时间，并且拥有优秀的律师。 我们不得不出去寻找可以帮助我们达成许可协议的律师。 美国已经有了。 我们作为一个团队一起工作，因为最终我们希望将品牌带到另一个国家。 但我们需要在定价对客户来说不能太高的水平上运营。 必须有对原始许可人的激励，并为被许可人留出相当大的利润空间。

Felix：对于那些可能与品牌没有现有关系但想争取许可的人，你有什么建议吗？

Uri：尽可能透明。 首先，请咨询会计师，以确保数字有效。 询问任何财务报表、损益表、资产负债表，了解它们的最终数字是什么。 把它交给会计师。 分析过吗？ 弄清楚它是否可以在这里工作，尤其是在这笔交易中。 与会计师一起进行一些预测和预测。 不要只是自己做。 保持透明，当你去谈判桌时，要坦率地说，“这必须在这些参数范围内起作用。” 你设置了舞台说，“嘿，我们希望这个工作。你希望这个工作。让我们有一些能力来帮助你发展品牌。让我们推出新产品。让我们推出新计划。让我们创新你。”

许可人想知道您不只是为了钱而来。 你和他们有同样的目标。 你真的相信这个品牌。 你真的相信品牌想要实现的目标以及它们所代表的意义。 无论那个市场是什么，你都可以成为他们在那个市场的拥护者。 无论在哪里，许可人都想知道您在同一页面上，并且您正在努力实现与他们相同的目标。

“许可方想知道你在同一个页面上，并且你正在努力实现与他们相同的目标。”

Felix：将一个品牌带入另一个国家有什么优势，而不是仅仅作为一个美国品牌销售到加拿大？

Uri：这真的取决于业务。 如果您销售的是服装或直接面向消费者的商品，那么它的答案可能与我们所处的消费品不同。我们被迫进行本地化。

我的意思是第一，我们的产品线得到了处理。 我们出售新鲜出炉的饼干。 您不能运送 cookie。 假设我们找到了制造商。 我们使用与美国企业相同的制造商。 当它运送到我们的仓库时，它可能已经有一周的时间了，我们有三周的保质期。 因此，当我们收到客户的订单并将其运送给他们时，可能还要再等五天、三到五天，然后他们才会收到他们的 cookie。 他们已经一周半了。 它们已经过了保质期的一半，如果一切都按照它必须的方式进行的话。 我们必须在加拿大找到一家可以按照规格制作饼干的面包店。

第二，标签要求，这实际上是两管齐下的。 除了零食，也就是饼干，我们需要有英文和法文的包装。 在美国，它只有英文。 但是在加拿大，对于您购买的任何食物，除非是新鲜包装的，否则您需要英语和法语。 所以我们还需要在这里找到英文和法文的包装。 这就是它的款待部分。 现在补充剂和饮料的一部分，这些都是基于草药的。 他们有催乳剂，这是补充剂中的产奶剂。 根据加拿大的政策、法规、法律等，催乳剂属于药物。 在美国，它属于食品。 因此，我们需要加拿大卫生部的特别许可。 它被称为 NPN，一个天然产品编号，放置在我们的包装上，允许我们在加拿大销售。 我们需要本地化我们所有的包装，以符合加拿大的规则、法律、法规等，并与所有管理机构一起确保我们光明磊落。

最重要的是，美国人认为加拿大人和美国人很相似。 在你看到美元之前，加拿大人也是这么想的。 美元大幅波动。 1 美元的美元现在是 1.30 美元的加拿大人，这对加拿大来说很强大。 不幸的是，在 COVID 期间，它高达 1.46 美元，这基本上是你的美元价值我们的一倍半。 因此，我们不能收取美元。 我们需要收取加元。 我们使用加拿大邮政。 我们所做的一切都是基于加拿大的。 这对加拿大消费者来说很重要。 您不必以美元从美国订购，在您携带产品时支付关税。 你知道一切都是在多伦多制造的。 一切都在监管范围内。 寻找供应商、找到正确的法规以及让我们所有的产品都符合加拿大标准的过程非常漫长。 我们不能只是说，“我们将放弃运送美国产品。” 那本来很好，也很容易，但这也不允许美国有任何激励我们加入。 因为美国可以说，“你知道吗，我们只是要接管加拿大市场。”

如果你做的一切都是光明正大的，大规模的，特别是在责任可能很高的食品领域，你需要一切都在法规范围内。 作为加拿大人，在多伦多是整个加拿大的商业中心，我们处于独特的位置，能够走出去寻找所有合适的资源来弄清楚如何让我们到达一个我们能够启动的地方并且不在灰色地带。

菲利克斯：现在你已经一年了，你有没有对协议进行一些你最初没有预料到的修改？

Uri：是的，它非常流畅。 我会给你一些例子。 美国的团队比我们大得多，因为他们的业务规模要大得多。 他们能够将上线的计划放在一起，例如每周问答、与更大品牌的赠品、奖学金计划。 该奖学金计划由美国 Milky Mama 的所有者 Crystal Duhaney 运营，旨在资助希望成为 IBCLC（国际委员会认证的哺乳顾问）的黑人女性，这是所有哺乳顾问的最高级别。 这些都是以美国为中心的。

在加拿大提供所有这些服务会很棒，但我们是一个完全不同的企业。 我们有不同的现金流，不同的利润，不同的资源，不同的员工，所以很难理解，嘿，我们可以参与一些而不是其他一些。 加拿大根据我们的资源选择并选择参与美国方面总是有一些考虑和计划。

显然有金钱方面的考虑。 这些是最初没有达成一致的事情，这可以追溯到与许可人建立良好关系的第一个技巧，这样我们就可以理解并说，“好吧，我们将如何进行这项工作？这不是在合同中。我们是要让我们的律师参与进来，让这成为一场漫长的官僚考验，还是我们只是要达成一项有利于所有人的口头协议？

要回答你的问题，是的，总是有一些考虑。 但是我们以一种非常积极的方式解决它们，我们能够接听电话，给美国的所有者发短信，以了解我们如何参与以及您将如何构建它？ 所以这绝对是需要考虑的事情。

许可与初创公司的优缺点

菲利克斯：与您利用的许可协议进行合作有哪些重大优势？

乌里：有很多。 我将尝试找出最普遍的想法。 首先，当你授权时，你是在授权一个品牌。 在美国有一个非常强大的品牌。 这包括所有品牌资产、品牌认知度，显然是社交页面，因此 Facebook 页面、Instagram 页面、市场和第三方评论网站上已经存在的所有链接等等。 您只是通过授权不同的品牌来利用这一点。 您创建了一个不同的网站。 你在同一个品牌下，但你得到了所有的好处，因为你进入了一个新的市场，没有人听说你，你开始做广告。 人们开始查找它并蓬勃发展，您已经存在五六年了，拥有惊人的评论。

第二件事是，您可以从头开始收到所有产品。 没有太多的研发投入。 我们确实有很多。 我们在尝试在加拿大采购时遇到了很多困难。 但在大多数情况下，我们不必自己创建公式。 配方来自美国。 他们给了我们一个 Excel 电子表格。 我们与面包店签订了保密协议。 我们尝试创建 cookie。 我们不必从头开始。

第三是，您基本上可以复制并粘贴一个有明显变化的网站，以本地化到您的市场。 您不必从头开始创建网站。 任何类型的营销，您都可以采用所有相同的营销材料，所有相同的用户生成内容，所有相同的电子邮件流，Klaviyo 流。 您可以从中受益很多。 您可以复制它，也可以尝试修改它。 您可以获取所有正在工作的流程，您可以分析它们。 你可以说，好吧，我在哪里可以改进？ 少了什么东西？

这让它变得容易多了，但你最终会为此付出代价。 您正在支付许可费。 你也会得到支持，至少我们是这样。 我并不是说你会在每笔交易中都这样做。 如果我们有产品问题，我们会得到美国团队的大力支持。 我们出售五种补充剂； 他们五个之间的主要区别是什么？ 我们向美国提出了所有这些常见问题解答。 现在我们了解了它们，但一开始可能会稍微复杂一些。 我们从他们那里得到了我们需要的所有支持。

有很多内容。 如果您获得许可，与您完全从头开始创建品牌相比，您肯定有一个先机，因为那里的所有历史。 希望这都是积极的历史。

“如果你获得许可，你肯定有一个先机，而不是你完全从头开始创建一个品牌，因为那里的所有历史。”

Felix：一旦你确定了物流，加拿大市场的一些主要关注领域是什么？

Uri：我们做事与美国略有不同。 我们采用了很多有效的方法，并且共享相同的社交渠道。 我们没有 Milky Mama Canada 的 Facebook 页面和 Instagram 的个人资料。 他们都是一样的，所以这一切都来自Milky Mama。 我们有不同的广告帐户，我们做的事情也略有不同。 我们的代码不同。 我们的插件是不同的。 我们的消息传递略有不同。 我们每周 5 天提供上午 9:00 至下午 5:00 的实时聊天，由经过认证的母乳喂养专家和注册护士进行。 如果您现在访问我们的网站，就会有一个聊天框。 你打开它，你正在和一位真正的注册护士交谈，她也是一名经过认证的母乳喂养专家，可以给你建议。

这就是我们以不同方式处理事情的方式。 我们的网站看起来有点不同。 我们开始在我们认为可以改进的地方进行一些更改。 例如，在我们的产品页面上，我们的描述是带有标签的手风琴风格。 在美国网站上，它们是较长的描述，现在它们的描述与我们类似。 我们有小图标说加拿大制造，我们的纯素产品纯素。 我们在每个设施中都不含花生。 美国不是。

我们绝对有自己的感觉。 我们的团队与众不同。 当您访问该网站时，它们是面向客户的，它们看起来非常相似。 它们并不完全相同。 但是，如果您与我们的团队交谈，那肯定是我们与众不同的地方。

Felix：在网站上，因为我在美国，所以我被重定向到美国网站。 它会反过来发生吗？ 加拿大人是否被重定向到加拿大网站？

Uri：我们这样做的原因是我们从零开始。 美国有五年的搜索引擎优化历史。 如果你在加拿大，你可以去美国购买，但因为我们要支付许可费，这不公平。 我们从在第三方评论网站上搜索评论的人那里获得了所有免费流量。 他们最终出现在美国网站 Milky-mama.com 上，但他们来自加拿大。 然后他们被退回加拿大。 同样的事情倒退了。

我们有不同的产品，这些产品在美国没有，而在加拿大有，我们自己制造的。 那如果我们卖给美国就不公平了，因为加拿大人不能从美国购买，那么美国人为什么要从加拿大购买呢？ 现在，它来来回回。 在 Shopify 上，我们使用名为 Geolizer 的应用程序，而在美国，我认为他们将其嵌入到基于 IP 的代码中。

前三个月实现 25 万美元的营销策略

菲利克斯：一旦交易完成，你做的第一件事是进入加拿大市场？

Uri：它有两个方面。 该业务的后勤方面花了大约 18 个月的时间。 当你真正开始时，还有营销方面。 我们将其分为预发布和发布。 我有一篇关于完整策略的博客文章。 这是贯穿整个发布的十分钟阅读，前三个月从零到 25 万美元。

在后勤方面，当我们制定许可协议时，我们正在寻找制造合作伙伴和其他合作伙伴，例如正确的报关行，并了解加拿大卫生部的天然产品编号顾问。 那是一个非常漫长的过程，只是在这里开发产品，我们希望与在美国一样一致。 我们会进行烘焙试验，品尝它们。 如果我们不批准它们，我们将不得不进行另一次烘焙试验。 然后我们会批准它们并将它们发送到美国进行批准。 那么我们就会遭到反对。 有来回。 在找到一家真正有效的面包店之前，我们曾与三四家面包店合作。 还要找翻译。 这一切都是在发射前完成的。

然后是营销方面的事情。 我们最初进行了一个小测试，然后说，“好吧，让我们把国家从美国改为加拿大，看看人们的反应如何。” 我们将查看分析以了解下降的位置。 下降是因为从美国到加拿大的运费和运输时间要差得多。 我们说，“好吧，这里肯定有一些需求。我不明白为什么没有。我们已经在美国进行了测试。让我们开始建立一个清单。” 我们有很多时间。 我们正在谈论从我飞到美国和投球到加拿大然后实际发射之间的 18 个月。 我们花了大约六个月的时间开始与供应商合作并完成交易。

我对我的妻子说：“嘿，我们发布的第一天，我有一个目标。我们不知道它是什么时候。有很多活动的部分。让我们现在开始建立清单。” 我已经建立了 Shopify 网站。 我试图让它像在美国一样一致。 我开始在 Facebook 上开展活动，以便在我们推出时获得潜在客户。 我们以非常小的预算（每天 10 至 15 美元）这样做了大约 10 个月。 这是非常零星的。 我们会打开和关闭它，打开和关闭几个月。 随着我们开始离发布更近一点，并且目标日期开始变得更加现实，我们开始稍微扩大规模。 我们大部分时间使用 Facebook 以及一些 Shopify 应用程序来构建列表。 我们非常有意和战略性地处理我们的信息以及选择加入的样子，然后他们选择加入后的流程是什么样的。

假设有人在十个月前注册，当我们推出时，他们可能不再进行母乳喂养。 所以他们从那个观众中消失了。 所以我们真的是故意的。 一旦我们开始了解发布日期是什么，我们就从列表构建阶段转变为发布前阶段。 在博文中，我分解了我们从 2020 年 1 月 9 日到今天的整个战略。 我将其分为四个阶段：列表构建、预发布、发布周末动力和建立——每个阶段都使用不同的应用程序、不同类型的媒体和不同的消息传递。

“我们对我们的信息以及选择加入的情况以及他们选择加入后的流程情况非常有意识和战略性。”

Felix：你能详细介绍一下 Facebook 广告信息和选择加入的样子吗？

Uri：在我们发布的前一年，也就是 2019 年 1 月，我们开始了我们的列表构建阶段。 我们使用了最简单的工具，那就是线索广告。 我们会在 Facebook 上运行，使用从美国重新利用的视频来引导广告。 这是 CBS 新闻的公关视频，他们在 2017 年报道了 Milky Mama。所以我们用它说：“嘿，我们正在加拿大推出。注册以了解我们何时真正推出特别推出优惠。” 在任何一天，它可能低至 60 美分（以加元计）一直到 1.20 美元、1.50 美元，我们将为此使用基于兴趣的定位。 他们会在名单上。 他们将通过集成自动拉入 Klaviyo，然后我们将获得一个 Facebook 主要广告列表，以显示我们最终何时发布，我们还不知道具体日期。

我们拥有的第二件事是弹出一个网站。 那里的消息是特别的预发布优惠。 我们当时使用 Pixel Pop 来做到这一点。 我们同时采用了领先广告，因此来自 Klaviyo 领先广告的所有细分，以及在网站上注册的所有细分人群，我们创建了混合列表。 那是流动的触发器。 那是，“嘿，感谢您注册”，当时。 我们没有任何报价。 你买不到任何产品。 他们在网站上。 没有价格。 我们只知道我们要推出什么。 我们当时甚至不知道定价。 我们发送了一封“感谢您注册”的电子邮件。 然后我们开始推动其他事情。

那些其他的东西是什么？ 第一，我们知道我们已经在 Facebook 上有一个非常庞大的哺乳支持小组，专门针对 Milky Mama。 这是非常安全的。 你必须证明你是一个新妈妈，一个母乳喂养的妈妈。 它由属于 Milky Mama 团队的美国管理员监控。 我们会推动这一点。 我们知道，在场的人在谈论产品，一般都在谈论支持母乳喂养的母亲以及奋斗和成就等等。 那里有加拿大人，他们会说，“我们什么时候推出。我们对此感到非常兴奋。” 然后他们最终会从加拿大网站购买。 所以我们为此发送了一封电子邮件。

我们还使用 Smile 创建了一个忠诚度计划。 不是说你可以买任何东西，但如果你注册了，我想你会得到 150 分，相当于 1.50 美元或 3.00 美元，我忘记了我们当时的结构是什么样的。 然后我们还会将人们发送到评论页面，这是我们建立的，因为美国有超过 20,000 条五星级评论。 我们提取了这些，并将它们上传到我们的商店，因为它是相同的产品。

整个流程持续了大约一周。 我们试图让那些在发布前列表构建阶段的任何时间点注册的人，只要知道 Milky Mama，就属于这个生态系统。 因为当我们最终发布时，如果您是该团队的一员，如果您在发布前的名单上，并且您已经是我们忠诚度计划的一部分，那么您就不可能不购买。 你超级感兴趣。 我们花了大约 1,500 美元，也许在那十个月里。 这真的很零星。 我们从付费媒体获得了 1,632 条线索，包括我们有 3,581 条线索的 Pixel Pop 列表。 真的，这就像领先30美分。

Felix：在发布前阶段，你对这份名单做了什么？

Uri：发布前有点不同，因为我们现在有了一个约会。 我们弄清楚了物流。 我们订购了我们的包装。 我们找到了许可协议。 这是一个现实。 我们大约在两个月前就知道了这一点。 饼干有交货时间。 我们说，“好吧，让我们尝试在两个月左右推出。” 我们最终做的是让用户更进一步。 现在产品页面上的产品已经注册预订。 从用户实际付款的意义上说，这不是预购。 这只是为了注册名单。 我们有四种不同口味的饼干、五种补充剂、三种混合饮料。 我们有我们的描述。 该网站是完整的。 现在，我们只会让人们更进一步注册特定产品。

首先，我们猛烈抨击所有人说：“嘿，现在可以预订产品了。” 我们在那里进行了注册。 现在我们开始将 Facebook 广告系列更改为查看内容。 无论如何，没有人可以购买，所以我们只想将廉价点击定位到网站，这样人们就可以注册预订。 然后我们可以理解“对产品的需求是什么？ 我们应该点什么？” 如果我们只有 10 或 2 万美元可用于库存，我们如何分配？ 这种口味的饼干有多少？ 这种味道的饮料有多少？ 这些补充剂有多少？ 我们可以说总共有 1,000 个预订单，细分百分比是多少？ 比率是多少？ 我们能够做出明智的决定。

我们真的在推动我们的奖励注册、我们的 Facebook 社区和产品预购，尽管再次强调，它们不是真正的预购。 我们使用了一个名为 Back In Stock by Swim 的应用程序。 我们不得不稍微接受它，因为它确实是股票应用程序的回归。 这不是预购应用程序。 但是 Swim 应用程序的团队非常擅长为我们定制。 我们开始将更多流量直接带到产品页面。 我们将网站上的主页英雄形象更改为“嘿，注册预订”。 我们会推动特定于某个系列的横幅。

我们希望移动尽可能多的 cookie，因为它们会过期，而我们的其他产品线则不会。 我们所有的广告都是cookies、cookies、cookies。 如果你买别的东西，这对我们来说是一个奖励。

Pixel Pop 弹出窗口用于发布前的特别优惠。 然后他们将通过日期的流程。 我知道这里发生了很多事情。 但我们的想法是尽可能多地重叠。 如果有人在 Pixel Pop 列表上注册，他们注册为奖励会员，然后他们注册预订，我们更有可能最终在发布日获得他们，因为他们将在多个网站上受到打击场合。

所以这就是想法。 我们在那里扩大规模。 我不记得确切的花费是多少。 我只是参考我在这里的博客文章。 看起来在这八周内花费了 2,200 美元。 这不是一个疯狂的支出。 尽管您可以在较低级别上做到这一点，但您需要获得一定的资金。 它带来了近 950 个潜在客户、2,000 个预购、518 个新奖励成员和 339 个 Facebook 社区应用程序。 如果不超过 1,000 人，数百人有望在我们最终发布的那一天转换。

Felix：你提到你在发布时达到了 250,000 美元。 时间段是多少？

Uri：前十周是 250,000 美元，所以不到四分之一。 发射周末接近 25,000 美元。 那是我们的第一天。 我们是在周四晚上推出的，所以在周四晚上和周日之间，大约需要 25,000 美元，这对我们来说是惊人的。

Felix：这都是你在发布周末之前所做的所有工作中被压抑的需求。

Uri：重要的是我确实注意到我们有报价。 我们提供的优惠是折扣、免费礼物和奖励积分的组合。 我们正在推动人们参加我们的奖励计划。 我们的奖励计划有五六百人参与其中。 我们在那里跑了两倍的分数。 他们每花一美元，就得到两分而不是一分。 整个商店 15% 的折扣，这是我们在任何东西上给予的最高优惠，即使是黑色星期五。 还有一份免费礼物，免费礼物是带有我们徽标的品牌笔记本电脑贴纸，以及 Milky Mama 贴纸，这是我们网站上为前 250 名购买者出售的礼物和产品。 我们实际上被轰炸了，“嘿，我们收到礼物了吗？我们收到礼物了吗？” 我们不知道是否要回答他们，因为如果我们告诉一个人，每个人都会想知道。 所以我们只是说，“如果你符合条件，你会在订单中看到一个小礼物。” 这基本上增加了人们立即购买的紧迫性。

那天早上需要更改网站。 我工作了一整天。 我太兴奋了，我们将在午夜发射，所以我在凌晨 4:00 醒来，我正在更改主页。 我正在改变横幅。 我快准备好了。 我们正在与我们的第三方物流公司进行测试，以查看运输费率、实时费率是否通过。 所以我们在上午 8:00 进行所有这些测试。 我在网站上工作了四个小时。 我早上第一件事就是打电话。 我们正在打电话。 随着所有这些测试订单的到来，我们甚至在发布之前就收到了真正的订单。 我们没有发送任何电子邮件。 人们在等待。 我脸上最大的笑容，我截图了。 我每月与十几家 Shopify 商店打交道，我收到了自己的第一个通知。

扩展：如何利用和维持您的业务增长

Felix：你是如何维持这种增长的，在接下来的 10 周内从 25,000 美元增加到 250,000 美元？ 策略是什么？

乌里：不一样。 在发布周末，我们得到了来自 Facebook 的付费广告的支持。 我们发送了一封 Klaviyo 电子邮件，多封电子邮件。 我们有 3、200 个订阅者。 我们发送了微笑奖励计划电子邮件，因为它是积分的两倍。 我们通过 Swim 应用程序寄回了库存，这真的很像发布电子邮件。 我们真的从各个角度进行了打击，并且我们多次安排了它。 我们还发出了一条短信。 那是在发射周末。 周日晚上就这样结束了。

星期一早上来了，我们就像，现在呢？ 幸运的是，自 2017 年初以来，我一直在为美国的 Milky Mama 投放 Facebook 广告，实际上是所有付费媒体，我处于一个非常独特的位置。那我做了什么？ 我基本上复制了竞选结构。 我写了所有的广告文案。 我做所有的横幅。 至少我们在 Adjust Media 的团队会这样做，这是我的另一项业务。 我们基本上复制了那个。 我们在 Facebook 广告之间进行了拆分，总共运行了五个活动，一个冷的活动排名第一，然后是四个不同的重新定位活动。

另一个分裂是谷歌广告词。 但在大多数情况下，还没有品牌认知度，因此即使您开展品牌活动，您也不会获得任何吸引力。 哺乳饼干在加拿大甚至还不是真正的市场。 有竞争对手，但甚至比不上我们在美国的竞争对手。 它并不是人们正在关注的真正成熟的垂直或产品。 如果您现在查看搜索趋势并在 Google 趋势中输入“加拿大的哺乳饼干”，在 Milky Mama 进入市场并基本上创造了它之前，它实际上是零。 现在有需求了。

我们现在将所有这些冷流量发送到我们的网站，在那里我们将使用与以前相同的方法来捕捉人们。 We would capture them via Klaviyo, via a pop up, put them through a flow, the general standard tactics that every e-commerce merchant should have on their website. We just tweaked them for the Canadian market and made sure that all of the tactics that we're using are working very well. Our flows are not generic like abandoned cart flows. They're not generic opt in flows. They're very much educational surrounding breastfeeding, telling people, "Hey we also have a course if you want to buy a course. It's very cheap and it's the best course on the market. Join our Facebook community. It's the largest lactation support community in the world."

"The way that we continued our momentum was driving new business all the time, because we're a consumable product. You have to come back and buy more."

We're making sure that we're not just pushing product. The ads are obviously pushing the product, but when they get to the site, it's not really about the product it's about the whole. We're a lactation support brand. That was how we continued. Our ad spends obviously went up as we saw it scale. I had very specific metrics that I wanted to hit. We blew by them at the beginning. Now we're at those metrics. As we scale up, results slightly go down. They diminish a little bit. Now we're doing very well. The way that we continued our momentum was driving new business all the time because we're a consumable product. You eat two cookies a day and you're done in a week. You got to come back and buy more. Within the first three months, the $250,000 that we're mentioning right now, it was very custom acquisition focused with a back end, like back end funnel, for SMS and email of people who didn't purchase in the last 21 days I'm sorry, to hit them with, "Hey re-up your supply." We get this repeat business now. We had it even then, but the only way for us to grow is to continually acquire customers.

Felix: What is the main focus of the business today?

Uri: From a marketing perspective, we're still on a customer acquisition tear. I'm trying to pump as much money as possible to get as many eyeballs as possible on our ads, obviously targeted. We're not just targeting mothers. We're targeting breastfeeding mothers. We're very unique in that sense. We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible. Not just product, but actual education around breastfeeding, support, doing different flange sizing, and then pump fitments. All these virtual services we offer outside of just product, and then people end up buying product, which is great. The ads are very product-based. We're trying to acquire as many people as possible. I've shifted my mindset from an ROI based approach to more of a lifetime value approach.

The biggest flaw I find right now with Shopify is that I cannot, for the life of me, find the average LTV. We understand that people are buying two times, three times. We just got an order yesterday for the 25th order. They've basically been placing one order a week, or every two weeks.

"We're trying to get in front of as many people as possible, and then providing them as much value as possible."

If I can continue getting people for under, $20 Canadian, if they end up buying six, seven, eight boxes of cookies over the lifespan of them breastfeeding, then why not continue spending money. I don't really have any budget limits at this point. I'm looking at, “today we spent this. Today we made this. Is it under, let's say, 20% gross profit? If it's under 20% gross profit, pump more money in.” That's the way that I'm looking at it right now because I know eventually if I had to stop advertising, I would still have some sort of revenue from repeat business.

Felix: What's the goal for this year? If you had to hit one target, what would it be?

Uri: Wow, one thing to isolate. There are three and I'll make it really quick. Number one, we obviously have a monetary goal that we're looking at, which we passed and now I've set a second one. Number two, we'd like to hire someone internally to help out, right now it's just me and my wife Tali. We're expecting a baby in March, our first one, so we're going to need some help very soon even. Number three, I'd like to get new products and expand our product ine, which we've been working on for a long time. Even our best seller is not available yet. If we can get that out before December so we're good for at least Christmas, that would be phenomenal. It would be game changing for us. Those are three little goals. One is monetary. One is internal. One is a new product development.