如何雇用 1 到 20 名员工（根据 Mizzen+Main 的说法）

Felix：今天我加入了来自 Mizzen+Main 的 Kevin Lavelle。 Mizzen+Main 销售具有传统男装精致外观的最好的高级性能面料，成立于 2012 年，总部位于德克萨斯州达拉斯。 欢迎，凯文。

凯文：谢谢，菲利克斯。

菲利克斯：是的。 告诉我们更多关于 Mizzen+Main 的信息，你的一些比较受欢迎的产品是什么？

凯文：是的。 非常感谢有机会分享我们的故事。 我们大约在五年前开始，我们拥有世界上最舒适的正装衬衫。 我是在看到一个人满身大汗跑进大楼后想到这个主意的，而就在那时，高性能面料开始成为高尔夫球场上的一种可接受和主流。 所以我想，“为什么不用这个做一件正装衬衫呢？” 几年后，我想了很久。 我很年轻，还在上学。 真的不觉得我可以去创业。 工作了几年后，我决定，“我得试一试。”

所以我花了大约一年的时间进行产品开发，然后在 2012 年 7 月推出了第一款正装衬衫。所以我们所有的正装衬衫都是吸湿排汗、防皱的。 您不必熨烫或干洗它们。 把它们从洗衣机里拿出来放在衣架上，大约 20 或 30 分钟后就可以穿了，而且由于衬衫的弹性，它们往往适合那些现成的人。 所以我们看到了爆炸性的增长，因为人们非常喜欢这个产品。 在 [音频不清晰 00:02:04] 业务上，我们每年以大约 4 个机架的速度增长，去年我们以大约 2.2 个机架的速度增长，在此基础上，我们感到非常自豪。

在达拉斯拥有令人惊叹的团队基础。 正装衬衫，世界上最舒适的正装衬衫，这是我们的核心产品。 这就是把我们放在地图上的原因。 但我们也有一些其他产品。 我们有斜纹棉布裤、亨利衫、Polo 衫、毛衣和其他一些不错的免费物品，但我们的核心重点是那件正装衬衫。

菲利克斯：太棒了。 所以你有这个想法酝酿了一会儿，但等了一会儿才采取行动。 是什么促使人们采取这种行动？ 就像你在开始执行这个想法时遇到了什么让你意识到的？

凯文：是的，所以我想了又想，实际上是我学校的一位教授，他是一位非常成功的企业家。 他只是在我身上引发了这种创业精神，我们谈了很多，最后我只是说，“你知道吗？ 我得试一试。” 那时我 25 岁。你知道，如果不成功的话，更糟糕的是，我会一路上学到很多东西。 也许我自己相当于获得MBA学位，开始自己的事业。 这是一个缓慢的构建。 不像我说，“我要这么做”，我辞掉了工作，走出去说，“好吧，现在我该怎么办？”

我认为在今天的创业文化中，有这样一种观念，即你应该辞掉工作并开始一些事情。 慢慢来。 确保你做对了。 不要为完美的时间等待年复一年，因为没有完美的时间。 我在 R 和 B 上花了很多时间，并确保我们拥有正确的产品、正确的概念和正确的品牌。 当我们启动时，我们已经准备好了。 我们谈到的精益创业公司，如果你的第一个产品是完美的，你等了太久才推出，回顾过去，我们的第一个产品肯定不是完美的，但至少我们花了很多时间把很多东西放在正确的地方并准备出发。 这是来自一位同事、一位导师的火花，经过大量的产品开发和研究，最终感觉是时候了。

菲利克斯：所以现在已经经营了五年，你提到这是一个缓慢的构建。 这不像是市场上的大爆炸，突然之间你就取得了成功。 所以在你今天取得成功之前的那段时间里，你有没有想过要放弃，或者你想回去重新找一份日常工作，或者坚持做日常工作？

凯文：老实说，我从来没有想过要放弃。 我也可以老实说，除了失去家人之外，这是我一生中最艰难的经历，只是每天的磨练和责任。 随着我们取得更大的成功，它并没有变得更容易。 挑战越来越大，责任越来越重。 在那些早期，我有一个朋友刚开始做小生意，他问我，“一旦你的家人和朋友从你这里购买，在你开始获得其他人之前是否有 [听不清 00:05:17] . 我回去看了看我的 Shopify 仪表板，两个月甚至几年。即使几年过去了，我们仍然有几天没有销售。

当您正在观看仪表板并准备就绪时，这真是令人沮丧。 你知道，“这是我的事。 我正在努力构建它。” 那天没有人和你一起花一美元。 关于它的好处是，它不像商店，如果您在一天内没有实现一定数量的销售额，那么您就会有固定成本关于网上创业。 有很多天我们没有销售。 我认为，即使在经营了一整年之后，我们也有两三天没有销售。

它真的考验你的承诺。 它不仅考验你的承诺，而且考验你的精神毅力，“这真的是我想要的吗？” 我听过一些人说，“企业家是新的摇滚明星。” 当你看看 Gary V 和其中一些人时，他们因企业家的远见和执行力而成为名人，但并不适合所有人。 我听了很多不错的播客，读了很多很棒的文章，“这可能是你的命运，或者你成为那家公司的第二或第三人的道路，并真正帮助它起步，但不是成为必须做所有事情的人。”

所以今天有很大的压力要成为一名企业家并开始自己的事情，当找到一个正在做令人惊叹的事情的人并加入并成为团队的一员可能是一个好主意。 对我来说，在这段旅程中，这是我多年来的想法，最初的几年是非常艰难的，但我从来没有觉得这不是我应该做的。 如果我不太确定我们正在建立的品牌的想法和长期潜力，我可能会有不同的感觉，但我知道我可以在这里做什么，我知道这就是我的目标。

菲利克斯：所以在你开业一年的那些日子里，你连续多天没有销售，是什么帮助你重新承诺或保持承诺，即使你没有销售也能继续工作日？

凯文：很大一部分是一个非常支持的配偶。 她做了一个引用，不引用真正的工作来维持我们的生存。 当我出差时，她会在家里接受和打包所有订单。 所以她必须知道我们所做的每一件事的具体细节。 有一群支持我的朋友和家人，即使他们可能认为我有点疯狂，他们也相信我，并且总是有鼓励。 我想说，除了支持性的配偶之外，对我来说最重要的是找到小胜利并为他们庆祝。

所以也许我几天没有任何销售，然后我们三个人买了三件衬衫，我们从来没有在一天内卖过三件装，那是很小的，但你去，“啊， 人。 这太棒了。 我们以前从未有过这种情况。 这太棒了。” 它只是给你的风帆增加了一点风。 它让你觉得这里有什么好东西。 你知道，当你第一次看到名人或名人购买你的产品时。 你的老朋友或小学、初中或高中的潜在敌人第一次买你的一件衬衫。

现在，显然敌人的身份早已过去，但你会说，“伙计，这太棒了。 他或她刚买了我做的东西。 这太酷了。 那些小小的胜利真的可以帮助你振作精神，让你在接下来的几天里以一种你可能感觉的方式去工作，“好吧，我不确定我在这里做什么。”

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 就像你之前说的，不是创业之路没有你在媒体上看到的那么光鲜，你在电影里看到的那么光鲜，当你说当你获得更多成功时，它变得越来越难，挑战就变成了更大。 我想很多时候企业家会这样想，“一旦我达到了这一点，我就会称之为成功，那么一切对我来说都是有意义的，一切都会按照它应该的方式运作。现在，当你刚开始从事这项业务时，有什么让您感到惊讶的是您没有意识到会发生，或者您没有意识到这会成为您开始之前的挑战？

凯文：我认为有一件事情让我感到惊讶，这可能不是你问题的直接答案，但它是现实。 我觉得我发明了世界上每个人都想要的东西，而且我们正在缓慢但肯定地这样做，但我真的只是认为一旦我们开始我们就会起飞，对吧？ 就像我们将立即卖掉我们制造的所有东西，并且每个人都会想要我们出售的所有东西。 如果您 [听不清 00:10:44] 这句古老的格言，这根本不是真的，而且有几家公司似乎无视这一格言，例如 Casper 或 Warby Parker。 他们设法解开了这个神秘的增长黑客，我认为他们甚至不能说他们知道正在发生。

他们会承认的。 如果你听他们的采访，他们会说：“我们对我们的成长感到非常震惊。” 因此，最终没有一蹴而就的事情。 没有什么只是发布然后看着钱进来。它需要的时间比你想象的要长得多。 而且，我想 [听不清 00:11:28] 直到今天我们仍然非常公开我们不提供折扣的事实，而且我有很多朋友非常支持并且已经购买了很多我们的产品。 直到今天，我们仍然会找到从未从我们这里购买过衬衫的朋友或好朋友。

他们知道我们在做什么，知道它有多难，他们会说，“嘿，我可以打折吗？” 就像，即使我已经给了你 25.00 美元的衬衫，这真的值吗？ 是否值得问我知道我们有多少风险，我们工作了多少？ 我们有一个由 20 名员工组成的团队。 我们正在努力安抚和发展业务的投资者。 这真的值得吗？ 所以，对我来说，有些人不知道尝试开始做某事是什么感觉，这也让我感到惊讶。 我没想到人们会这样……我想我会直截了当地说，对自己创业的困难那么天真或那么冷酷。

菲利克斯：现在，我想，你的业务的新阶段怎么样，你已经从一些成功到现在更加一致，更大的成功，一旦你加强了新的责任，我猜猜您在业务上取得的成功程度？

凯文：发展企业最棒的部分之一就是找到优秀的人，他们可以做出非凡的工作，相信你正在做的事情并希望成为其中的一员。 起初，我参与了业务的各个方面。 你必须是，然后当我们成长为五、六、七个人时，我仍然非常参与几乎每一个电话、每一次谈话、每一个决定，这不是因为我拒绝授权，而是需要要完成。 既然我们拥有一支由 20 人组成的了不起的团队，我实际上很高兴能够委派任务。 但是随着我们为业务增加更多角色，我不再参加每个生产电话。 一般来说，我会时不时地触及这些事情的基础，并尽我所能提供帮助。

我不是每个贸易展都参加，但我会去大型展会并尝试与我们最大的客户会面。 经过近两年的追逐，我们终于登陆了诺德斯特龙，这是一个绝对爆炸性的开始，我敢肯定，我并不是每封物流电子邮件都确保他们将产品送到配送中心，但是我正在与他们的公关团队和我们的公关公司以及他们的营销团队和我们的活动团队合作，以确保我们绝对发挥作用。 我的工作是确保我们的团队具有凝聚力并朝着我们的共同愿景发挥作用，但我在哪里可以帮助提高而不是增长 100%，因为我们在一个月内增长了 200% 或 300%，因为我们所做的活动、人际关系我可以帮助促进或帮助我们的团队在下一个层次上运作。

Felix：现在，当你第一次开始组建这个团队时，你还记得你最初聘请的角色吗？

凯文：我们聘请的第一个人是克里斯蒂安·史密斯。 她现在掌管着我们的整个批发业务，我什至不记得我们什至如何称呼这个角色，但基本上这是一个可以帮助我完成所有事情的人。 她加入了我们并开始帮助客户服务，并开始帮助批发客户的销售旅行，以及几乎所有的事情。 然后我们雇用的下一个人也确实做了所有事情。 然后接下来几乎是一切，然后慢慢地我们开始达到人们开始更加专业化的地步。 一旦我们开始专业化，那是我们形成的时候，我会称他们为部门，虽然，同样，在 20 人中，我们并不是真正的部门业务，而是专注于我们真正专注于某些活动和类型的领域让其他人专注于他人，以便在我们正在做的工作中更有效。

菲利克斯：你开始招聘本质上是通才，在开始招聘专家之前可以做任何事情的人。 是什么让你决定在招聘中采用这种方法？

凯文：需要是所有发明之母，有时也是万恶之母。 又不是只需要人为我们做批发，因为批发还不够大，也不是只需要人来接客服单，因为还有很多其他的事情这需要一天之内完成我们刚刚找到了想要成为业务一部分并且能够磨练的人。我认为我们的六七名员工是他们开始获得更多技术的地方，当时有人负责我们自己完成了拣货和包装，并确保处理所有退货和换货。

那就是，“这是你的特定角色。 您不需要参加营销电话，也不需要进行销售旅行。 您正在管理所有的挑选和包装以及客户服务。” 那是我们开始变得更加专业的地方。 从那时起，它就成为了一条相当专业的道路。 但最初的五六个人只是尽可能地全力以赴，我们会分道扬镳。 Tony Hsieh 对合乐制的完美愿景，人们只是去需要的地方并执行需要做的事情。 我不知道这是否能持续超过五六个人 [听不清 00:17:04]。

菲利克斯：当你创建一个专家团队时，委派或仅仅成为经理会或多或少地变得困难，而不是早期的多面手团队吗？

凯文：归根结底，我认为这是个性的功能，首席执行官、总裁或领导者，无论是哪个特定群体，都是他们喜欢的。 在保护品牌和客户服务方面，我非常关注某些事情。 因此，我将深入参与一些品牌讨论，或者确保当有困难的客户时，我会加入并尽可能提供帮助，但我们拥有的 C 套件，我们的首席运营官或首席营销官批发和首席营销官财务人员，这些人的所作所为非常出色，我可以离开一个月，并且知道当我回来时我们会没事的。

这不是我个人或专业的真正所在，因为我们正全力以赴，努力使这项业务尽可能大，同时保持真实的自己，这对我作为 CEO 来说非常重要能够暗中信任所做的每一个决定。 当他们做出我不同意的决定时，可能会发生一些事情，但这绝不会对业务造成严重损害，我们会在事后讨论为什么我可能会有不同的感觉。 他们要么说服我为什么我错了，要么我会回来说，“我听到了，但下一次我们必须这样做，因为这些原因。”

最终，当你进入一定规模的企业时，没有人可以知道一切，但对我来说，成为一名优秀 CEO 最重要的部分之一就是你要与你的领导团队密切合作，并与更广泛的团队保持联系以及尝试成为情绪和信息的聚合器，以便当我与首席运营官会面，然后与首席营销官会面时，他们可能会说很多话，但我听到他们可能会说的不同的事情，并尝试做出确保我们都在持续的基础上与同一个目标保持一致。

Felix：你从招聘过程中学到了什么，尤其是关于如何招募最适合公司的团队成员？

Kevin：我们拥有的绝对最佳团队成员都是来自现有团队成员的推荐。 我认为有一些背景参考或检查非常重要。 现在，我这么说，如果我的团队中有任何人在倾听，肯定会有一些我们没有得到直接推荐的人，他们是很棒的员工，我非常高兴能成为团队的一员。 但作为一般规则和一般情绪，当我们能够获得直接推荐时，它只是为团队成员消除了许多未知的风险因素。 现在，如果您只雇用您或您的网络认识的人，那么您将受到类似的思维过程的限制。

你没有敞开心扉。 因此，可以说，企业中最困难的部分是雇佣优秀的人才，留住他们并培训他们，让他们始终保持兴奋并与长期愿景保持一致，但在现阶段，这些推荐对我们来说非常重要。 然后当我们没有得到推荐时，花点时间，做大量的推荐人调查，让他们与公司里的每个人会面，真的只是想了解他们，他们会做出什么样的决定，以及他们是如何做出决定的互动，一般来说进展非常顺利。 当然，我们有些人还没有与我们合作，这是发展业务的一部分，但我感到非常幸运，这将是我们拥有的团队的能力和实力。

Felix：因为你委派出去了，现在你有一个 20 人的团队，当你和你的直接下属，你的 C 套件会面时，你认为成功的会议是什么样的？

凯文：我是一名前管理顾问，所以我是一个大仪表板、清单和要点的人，我真的很喜欢简洁的仪表板说，例如，对于营销，我们有一个显示我们总支出的表格，我们的投资回报，以及来自我们的各种来源和目标的流量，我们本月迄今的进度，损失月份的补偿，流量来源，然后在这张纸的背面有四五个桶，上面有两三个子弹在每一个点。

这部分是为了让我能够快速消化信息，部分是为了让团队练习“什么最重要？ 我们应该关注什么？ 我们在哪里需要输入？” 时间有限，因为我经常出差，也需要与很多人见面，我们要坐下来一起经历这件事的时间有限，我们应该把凯文的时间集中在什么地方关于接下来会发生什么，他需要知道什么？ 所以很多好的仪表板。

喜欢一些要点和要点，作为首席执行官和商业领袖，我尝试制定一种非常强大的开放式双向沟通政策。 怎么说，“你需要我做什么？ 我没有给你什么？ 我在阻止你做什么？ 作为一家企业，我们的方法需要改变什么？ 是否需要我与其他团队成员或部门沟通，以确保事情顺利进行？” 所以我们在周一举行了一次全体小组会议，我们开会一个小时，每个小组都会在短时间内更新每个人，然后我每周与每个直接下属开一个小时的会议，然后还有我从一个同事那里得到了这个想法。

我们每天早上 9:00 有一个聚会，我在这里有越来越多的公司这样做，整个公司在早上 9:00 围成一圈，其中一部分是同理心建设者，一部分是，我们没有工作时间，但到 9 点之前，每个人都应该上班，并在必要时一起工作。 另一件事是让人们在同一页面上。 所以我们问的第一个问题是，“你今天过得怎么样？” 大多数时候，“好”。 你知道，“很好，累了，漫长的一周。” 不管它可能是什么。 只是一种标准的答案，但有时有人会说，“我今天过得很糟糕”，然后在剩下的时间里，你知道当你去和他们交谈时，那个人可能需要稍微不同的方法。

所以这是一个非侵入性的良好关卡设置，然后我们的下一轮是，“你今天的主要优先事项是什么？ 你必须做的一件事是什么？ 你面临的最大挑战是什么。” 这样可以帮助人们确定要关注的重点，然后如果有人说，“我真的在 X、Y 和 Z 上苦苦挣扎”，其他人可能会说，“哦，好吧，如果你愿意，请告诉我帮忙，因为两周前发生在我身上。” 它真正开启了整个组织的沟通。 然后为了好玩，我们写了一系列愚蠢或有时很深的问题，“你最喜欢的电影是什么。 如果你是动物，你会是什么动物。”

这听起来很愚蠢，但它让我们有机会在早上聚在一起大笑，或者开始一段很酷的对话。 这一切都在 15 分钟内完成，这是开始新的一天的好方法，并且确实可以建立一些团队凝聚力。

Felix：我非常喜欢这种方法。 现在，你刚才提到了一些我想告诉你的事情，这是关于如果你建造它，他们就会来的谬论。 现在，对于您的企业来说，一旦您意识到事实并非如此，您就制造了出色的产品，您为自己的产品感到非常自豪，但您仍然必须将其提供给合适的人，而不是每个人都是您的客户。 一旦你意识到你建造了它，下一步是什么，不是每个人都成群结队地来。 您接手这项业务的下一步是什么？

凯文：部分原因是精神上的，“好吧。 所以是时候安顿下来了。这将需要很长时间。” 然后另一部分是 [听不清 00:25:37]，“我要做什么？” 所以我开始尝试很多不同的东西，我觉得这些东西与我们作为一家公司和一个品牌的身份是一致的。 所以我开始参加马拉松博览会，觉得那是一个很棒的地方，我们可以在这里找到一些喜欢性能面料正装衬衫的顾客。 在马拉松博览会上搭建帐篷花了我 500 美元。 通常我会赚回我的钱。

这是一个艰苦的 18 小时一天，但这是一个站在人们面前并听取反馈以及人们喜欢和不喜欢什么的机会，然后开始说，“好吧。现在是我尝试寻找的时候了一些批发客户将携带我们的产品。所以我开始进行商店访问，然后确保我们在社交媒体上保持品牌一致，并且在任何人提到我们时都具有吸引力和乐趣，尝试与他们互动以了解他们并在网上建立一些关系。头两年我在每一个盒子里都写了一张手写的便条。

这是一项艰巨的工作，但它也为我们的客户建立了很多善意和很多回忆。 然后从 Gary Vanderchuck 和 Tony Hseih 以及其他几个有很多好故事要讲的伟大企业家那里记下了一些笔记。 我会做的是一个人在社交媒体上宣布他是客户，他对他的第一个孩子的出生感到非常兴奋。 所以我们给他发了一封祝贺信和一顶 Mizzen+Main 的帽子。 直到今天，我想我们会说我们是朋友，当我们在同一个城市时，我们会见面的。 这些是一对一的事情，显然你不能永远保持这种状态，但它在早期会产生很大的不同。 这是所有这些小努力的总和，让你开始建立越来越大的动力。

Felix：现在，您之前提到了精益创业，以及您给出的报价，如果您尝试等到产品完美，或者等到您不再对产品感到尴尬时发布它，那么您已经发布了太晚了。 这就是您开展业务所采用的方法吗？您今天继续采用的方法是精益创业方法吗？

凯文：我们从中汲取灵感。 我想说这不是我们每天都生活和呼吸的东西。 目前，我们的品牌已经非常成熟，或者至少我们喜欢这样认为，所以如果我们要推出一种新产品，我们真的需要把它做好。 所以我们可能花了一点时间来确保它是完美的，这样我们就不会遇到问题。 因为此时我们的分销网络由 300 多家零售店和 Nordstrom 以及成千上万的客户组成。 我们已经卖出了几十万件产品，如果我们做错了，后果很严重，不能马上调整。

这不像您尝试发布一个新的软件包并查看用户会发生什么并且他们不喜欢它，所以您只是点击，开玩笑地编辑撤消。 当涉及到产品时，您不能这样做，因为您在供应链中已经有几个月的时间了，并且在产品本身上投资了数十万甚至数百万美元，如果出现问题，您不能随便转。

菲利克斯：对。 这很有意义。 这次你有更多的投资，特别是当你有这样一个通过分销和长供应链建立起来的业务时。 现在，当您开始取得更大的成功时，哪些营销或销售渠道导致了更稳定的销售、持续的成功？

凯文：这确实是所有部分的总和，这可能不是采取什么策略的最佳答案，但我们在参加贸易展览时坚持了下来，我们慢慢开始拿起更多的门，更多门，两年半后，我们有大约 30 个零售门库存 Mizzen+Main，现在四年半，差不多五年，我们有 300 个。前 30 个与接下来的 270 个一样长。所以只是需要很长时间才能获得最初的动力，但我们坚持到底。 我们只是继续参加贸易展览。 我们一直在参观。 我们一直在向这些批发客户发送东西。 然后在网上，前两年我们真的没有开始花钱。

它试图找到任何想要报道我们的媒体。 我们只是花了很多时间试图找到想要报道我们的媒体，然后分享我们的经验。 我们做了一些博客。 我们真的参与了社交媒体。 但是在广告方面对我们来说改变了游戏规则，我们终于开始在数字方面花一点钱。 我们在 Esquire 购买了一个平面广告，因为我们的一位投资者在购买剩余费率广告方面取得了很大成功，基本上是杂志上最后出售的广告，他们只是想为他们赚到钱，所以你可以便宜地购买它们。

我们绝对轰炸了。 那是一场灾难。 我们永远不应该花这笔钱。 一个月后，我们赞助了 Tim Ferriss 的播客。 如果您对 Tim Ferriss 有所了解，您就会知道他的追随者是最忠实的，并且痴迷于他的所有建议、工具、技巧和窍门，以过上最好的生活，我们赞助了他的播客，我们只是绝对炸毁了。 当他的第一个播客下降时，我们在一天之内完成了有史以来最好的一天的两到三到四次，并且在五天内，所有三个播客的投资回报率都是净正的，或者类似于第一个播客的投资回报率。

我们买了三个插槽，在第一个插槽的五天后，它已经收回了成本。 我们得到的回报真是太疯狂了。 而且我们从不重置。 你知道，有时人们会受到非常大的新闻点击，你会获得大约 10 个额外的流量，然后是 5 个 X，然后是 2 个 X，然后到第四天你又恢复了正常。 一旦我们的销售额翻了一番，我们就永远不会重置，而是继续从那里开始。

菲利克斯：这太疯狂了。 你今天还做播客赞助吗？

凯文：我们做一些。 老实说，我爱蒂姆，我将永远感激他为我们的业务所做的一切。 给他更多的权力。 我再也买不起他的播客了。 他建立了这个惊人的帝国，在那里他获得了巨额赞助，这对他来说太棒了，但我们不能仅仅根据我们筹集的资金和回报情况来做这些，但我们涉足播客赞助时。 我们从未见过像他这样的东西，坦率地说，我认为我们永远不会，特别是因为我认为我们在他的播客真正开始起飞时抓住了他。 它已经非常成功了。 But at that time it was just starting to take off, so the rates were quite a bit more reasonable for us. At this point in time he's selling out huge chunks of these by major, major sponsors, and it's starting to get into the realm where it just doesn't work for us.

Felix: Do you remember what the call to action was? I think this is a thing that people struggle with when it comes to podcast sponsorships. A lot of the times people will listen to podcasts on the go, of course, when they're commuting or when they're working out. It's not as easy as, say, a display ad that they can click on and buy right away. Something you have to almost remember to go back and check out later. Do you remember what the call to action was that led to such crazy success with his just three podcast sponsorships?

Kevin: Yep. So only on the first podcast, if memory serves, we decided to break a rule. And I told you we never discount. That ends a very important rule for us. We said, “Look. If this is gonna work, we need something compelling for people to enter the code so we know if it works. 正确的？ This is always whether its radio or TV or friends, people always want a way to track it. So we talked to Tim, and he said, ”I know you don't want to be giving discount, you know like 25% off, so what if you did someone buys a dress shirt and they get a Henley?“ So our dress shirts are $125. Our Henleys at the time were $58. We thought, ”You know what? From a customer acquisition cross perspective, we'll take that. We will give that a shot."

So it was, “Go to MizzenandMain.com, enter the code 10. Buy a dress shirt and a Henley, enter the code 10, and you'll get the Henley for free. He said, if you can't remember Mizzen+Main, go to fourhourworkweek.com/shirts. People didn't have to remember how to spell our name. They didn't even have to remember our name. But what Tim told them was, ”This is the best dress shirt in the world. 我爱他们。 You will love them, so go check this out. And if you can't remember their name or don't know how to spell it, just go to fourhourworkweek.com/shirts. And that succinct nugget was something that was very easy for people to latch onto, and the call to action being, “Get a Henley.”

I don't think most people listening maybe even knew what a Henley was, but it was get a something. And it didn't cheapen who we were, because, to me, when you're first interaction with a brand is something percent off for just a standard purchase then your perception is always, “Well, I can just get 25% off if I just give them a new email address or if I just give them a new something, then I can just get 25% off again.” This was one time for Tim's listeners, and it only lasted a week, because we wanted to test the success of the use of the code, and it just, indescribable the traffic that we got. On a humorous note, we were sold out of inventory for most of 2015. We'd get inventory in and then we'd be sold out again, because people we really did love the shirts, so they would buy us out, and we were trying to keep up with it.

We had a lot of people write in and complain and say, “Don't you guys know what you're doing? How do you not have enough product?” You just have to bite your tongue. It's like, “Okay. 请。 Tell me how I should have prepared to double our business overnight and never go backwards with an inventory-based business and a six month lead time on supply chain. Please tell me how I should do this.”

菲利克斯：是的。 [inaudible 00:36:37] crazy getting all those trolls. Now, going into something that maybe is more applicable for a lot of listeners, which is the trade shows success that you've had, do you remember some of the favorite ones that you've been to over the years that have helped you secure the wholesale clients that you have today?

Kevin: Yes. It's always gonna be industry-specific, right? So if someone's starting a food business, there are food specific ones. And even within food there's organic and there's [inaudible 00:37:06] and blah blah blah blah. With my industry, with apparel, the menswear industry, the primary focus is that MR or Project, and they're actually now owned by the same entity, so it would be called Projects moving forward, in New York and Las Vegas. Because of Daymond John and Fubu and Shark Tank, a lot of people know about Magic in Las Vegas. Magic is kind of the largest apparel convention in the world.

At Magic there's men's, women's accessories, footwear. There's just all sorts of different things all under one umbrella, although it's spread across multiple buildings. So it's about finding the right trade shows and also the right scale, because if you're a new brand and you just show up at Project, you're probably not gonna see any success. It might be better to start at a regional trade show like Chicago Collective or the Southern Men's Show where it's a much more intimate environment. There's a lot fewer brands. There's a lot fewer stores. It's a lot easier to get people's attention, and you can focus on a set of specific potential customers to target. Write all of them notes, give them phone calls. Pay them a visit.

Say, “Hey, I'd love to see you at the next trade show.” [inaudible 00:38:29] come to that if you build it they will come analogy with trade shows that you just buy a trade show booth and you show up and everyone's gonna buy your product. No, it's not that way at all. People have almost blinders on, because they don't want to be bothered. They want to go to the appointments they have. They may look around a little bit, but then especially in Las Vegas they want to go party. So you're not gonna get their attention just by being there, so you need to build that momentum and that interest ahead of time by spending a fair bit of effort or a lot of effort getting them to be aware of you before they come out there, so that there's a chance that they'll actually stop by.

And then also know that with a lot of different industries and businesses at trade shows, it's almost like you have to pay your dues where businesses want to see you two or three times. They want to know this isn't some new thing that's not gonna be here in six months. So if I put in an order, and I'm depending on it, they're gonna go out of business. But if I see them two or three times it's like, “Okay. These guys are legitimate. They'll still be around when it comes time to make my delivery.”

Felix: Now, you mentioned that the key to success at a trade show happens before the show itself. What kind of preparation do you recommend listeners do if they are gearing up for, let's say, their first trade show?

Kevin: Do as much of your homework as possible to know who you should be reaching out to ahead of time. Understand your positioning with those clients. So don't just assume that everyone that's coming would be a potential client for you. Oftentimes many of them won't and you are wasting your time if you're trying to hit up customers who would never buy you just based on their demographic or based on their buying profile or based on some other factors. So know who your customer is and make sure that they know who you are. Spend time sending them notes. Spend time getting to know them.

Send them a gift, right? Send them a bottle of wine. Send them a card with a Starbucks gift certificate for $10. I know early on you don't necessarily have a lot of money to play with, if you as a retailer hear from 15 or 20 new brands [inaudible 00:40:48] from a show saying, “Hey, come by and see me.” And someone sends you a Starbucks gift card or a bottle of wine or something along those lines, you're going to remember them. And it doesn't mean that they're gonna stop by and see you, but if you allowed yourself a small budget, even if its a $5 gift card to Starbucks, it's one Starbucks drink, and it's going to make people remember you.

So if you're one of my competitors don't use that tip or trick but if you're anyone else I would say, “Be thoughtful and know that everyone's busy. Everyone has a million things going on, and usually it's all about, ”Hi. My name's Kevin. I'm from Mizzen+Main. I think you should buy our product,“ whereas the approach of, ”Wow, I really love your store a lot. I think you've got an amazing collection here. I especially think that your lineup of X, Y, and Z is much better than I've seen done at any other store. Next time you're at Starbucks enjoy this drink on me. I'd love to see you at Projects. We'll be at booth 347. I think we've got a product that you'll love. Look forward to meeting you in person." That is such a vastly different approach, and it's so simple yet almost no one does it.

Felix: I like that approach a lot. Because like you were saying, most of the time when you go to these trade shows you have blinders up. You're just looking to meet the people that have gone to these measures that you're talking about to reach out, put the effort in prior to the show and meet with those people. So the cos become one of those that have done their work so that they come looking for you rather than try to drag them to check out your booth at the show itself. Now, I want to talk about distribution because, like you were saying, you've had distribution at a lot of places. You've grown a lot. You've scaled a lot up there. What's your, I guess, supply chain look like? How do you have it, you don't have to get into too many details, but how do you have it set up to handle distribution like this?

Kevin: That is a constantly moving target that changes, it seems like, every six months. We've moved through multiple inventory management systems. We now are at a fulfillment center. We have a custom integration from Shopify to our fulfillment center to send information both ways. And then we invested in a retail/wholesale specific platform called NuORDER, and that allows us to better handle our wholesale business. And then we also use a range of other tools. We're using Slack. We're using Dropbox. We're using Pipeline. We're using just a range of paid-for and I'll call them freemium platforms to enable us to be as effective as possible.

Coming back to that notion of things don't get easier, the responsibility and the scope grows, I do look forward to being able to invest in ERP, and when we do, some things will get a lot easier just in terms of forecasting and planning, but then it also gets a lot harder, because those systems are an absolute nightmare to manage. They are hugely expensive to implement, but they exist for a reason, because at a certain scale you can't just use spreadsheets and try and export information and make sure that it all stays aligned.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 What are some of your personal favorite tools and applications to run your business and, I guess, your life?

Kevin: Yeah. 这是一个很好的问题。 I think Slack is one of the greatest tools created in the last 20 years for business. I think if you're running a business and you're not on Slack you are missing out on an extraordinary opportunity to grow company culture and improve company communication. I'm pitching Slack to everyone I know. If anyone is listening to this that works at Slack, give me a call. I'd love to be your pitchman. I use Todoist personally to manage all of my to-dos. I had to abandon my email address, because I was getting so much spam, and I really can't, from an anxiety perspective, I can't handle … I used to have 500 to 1,000 emails in my inbox on a daily basis. It's so unwieldy you really can't anything done. So I actually gave up my old email address, and really only the people I work with directly have it anymore.

That has given me a lot of sanity. I had to give up my phone number and my email address to get my sanity back, and it's helped quite a bit. In that vein, I use Google Voice for business. So I have a Google Voice number which forwards to my email and translates into email, which is fantastic. We use Google Apps for business and Gmail and Google Drive, Google Sheets, those types of things. I'm trying to think of the other ones. Dropbox is a big one for us. Obviously, Shopify. Shopify is at the heart of our business. And then there's some other small ones that we use. A new fun one to reward our best customers and encourage referral business there's a company called Get Ambassador.

That's been a great partner for us. We do a ton of referral business, and we've seen a lot of success with that. We just implemented at work types. Everyone gets a certain amount of points in a month to distribute to other people to kind of recognize going above and beyond. As it turned out, it's mostly just funny, and it's a fun way to keep up team interaction and have some fun together. When you accrue a certain number of points you can redeem them for gift cards, and then the company kind of pays for those gift cards based on the points. Those are some of the ones that we've used and have seen a lot of success and had a lot of fun with that.

菲利克斯：太棒了。 So MizzenandMain.com is the website. MIZZENANDMAIN.com. Where do you want to take the business next? Where do you want to see the business be a year from today?

Kevin: Our goal is to continue to more than double in size every year, and be that next great American brand. We want to be a household name. We want to show people you can build a business the right way, and we want to be in everyone's closet.

Felix: Thank you so much for your time, Kevin.

Kevin: Thank you, Felix.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 4: So we have to be careful with our content online marketing. We've had a lot of banner ads turned down because of the content. So we really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix: Thanks for listening to Shopify Masters, the e commerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。