从 7 个数字到 8 个数字：随着规模的扩大，您的问题如何变化

成绩单

Felix：今天，来自 Moonglow 的 Julien 和 Aurelie 加入了我的行列。 Moonglow 销售从您选择之日起以月亮图片为特色的珠宝，并正在朝着成为 1000 万美元业务的目标迈进。 它始于 2011 年，总部位于佛罗里达州迈阿密。 欢迎，伙计们。

朱利安：嘿，菲利克斯。

奥雷莉：嗨，菲利克斯。

菲利克斯：嘿，朱利安，你对我提到你是通过seeling开始创业的……或者我猜你们俩都是通过一对一的珠宝销售开始创业的。 所以告诉我们这很早就发生了。

Julien：我们很早就在展会、家庭展示和市场等活动中销售 Moonglow 珠宝，几乎可以在任何我们可以亲自销售的地方销售。 这就是我们在做电子商务之前开始的方式。

菲利克斯：明白了。 那么那一步是什么，下一步是什么？ 就像你们是一对一的销售一样，你们是如何逐渐建立一个更具可扩展性的业务的？

朱利安：是的。 嗯，第一件事是，在我们在那里销售的活动中，我们会遇到客户，我们会让他们都很兴奋，然后我们没有网站。 所以我们知道我们需要一个网站，以便我们可以向人们介绍产品，然后人们显然可以稍后购买。 所以我们在公司成立后不久就建立了网站，因为我们知道我们希望获得一些经常性收入。

菲利克斯：明白了。 我想你也向我提到你们也有一个批发部门，你从一对一销售到构建更具可扩展性的东西之间的某个地方开始？

朱利安：是的。 所以基本上它的方式是，我们做了几年的活动，只有我和 Aurelie。 我们四处旅行，我们认为这将是最好的方式。 然后我们建立了一个网站，开始在那里获得一些流量。 我们仍然非常重视赛事，我们大概有 36、40 场赛事。 我们还与一些销售人员合作，他们也在旅行、参加其他活动、Comi-cons 以及我们认为可以销售和介绍品牌的所有不同类型的活动。

Julien：然后在 2013 年、2014 年，我们开始考虑批发，把它卖给商店。 因为我想我们可能有一两个店主来找我们说，“嘿，这是一个很酷的品牌，很酷的产品。 我们想在我们的商店里出售它。” 他们做到了，而且进展非常顺利。 然后我开始看到这就像经常性收入，因为一旦商店开业并且成功，他们将继续订购和订购，希望多年。 所以那是大约在 2014 年。

菲利克斯：明白了。 所以大多数人会开始离子电子商务，肯定是这些天。 甚至可能是在 2011 年，你们刚开始的时候。 是什么让你们决定从面对面的活动开始？

朱利安：我们就是这样开始的。 我曾在不同的展会上从事销售工作以及类似的事情，所以这就是我所知道的，我知道我也可以卖掉它并以此为生。 所以 Aurelie 加入进来，我们联合起来，我们以这种方式举办活动，因为这正是我们所知道的，而且它已经在起作用了。

菲利克斯：明白了。 现在当你……你们今天还在活动中销售，还是一切都转变为批发和在线？

Julien：所以我们减少了很多，只是因为我们想更多地关注批发和电子商务。 但是我们还是会做一些活动，然后我们也会做批发贸易展览。 所以这真的只对企业和买家以及类似的东西开放。

菲利克斯：明白了。 现在，当您参加活动时，或者如果有人追随您的脚步并开始参加活动并一对一销售他们的产品，您认为什么是成功的展示？ 就像您如何确定这是否是正确的方法，以及 [听不清 00:03:41]，您如何评估它是否是正确的方法？

朱利安：我会说你是否赚钱。 如果它是有利可图的，那么你可能做对了一些事情。 如果你正在赔钱，而且你工作非常努力，那么你可能需要重新评估它。

Felix：所以你认为它应该，不一定很容易，但如果你要参加这些活动，你不应该为了盈利而奋斗并努力争取？

朱利安：是的，我认为如果你努力工作，一个好的产品，显然不是每场比赛都会成为本垒打。 你不可能一直赢。 但只要它在大部分时间都是有利可图的，你就应该保持良好状态。 而且我认为这应该有点容易，我认为你应该有……如果你不是销售人员，至少有一个外向的销售人员，他会真正吸引人们，你的品牌，展示你的产品，并获得人们对此感到兴奋。

菲利克斯：明白了。 根据您多年的经验，是否有某些产品和类别，例如在这些活动中，是否有某些产品或类型的产品在一对一销售方面会做得更好？

朱利安：是的。 通常，这是您可以展示的东西。 因此，当您开始与某人交谈时，请进行某种类型的演示，以吸引他们的注意力。 就像通常看起来有点吸引人的东西一样，比如你正在做某种类型的演示，通常效果会好一些。

菲利克斯：明白了。 如今，你如何确定你们应该参加哪些活动？ 比如你在看什么？

朱利安：现在我们已经缩小了范围，我们知道哪些工作，因为我们做了很多，我跌倒了。 但首先是出席。 出席人数越大，通常越好，但并非总是如此。 但通常，如果这是您的人口统计数据并且出席率很高，那么这是一个很好的指标，表明这将是一个很好的活动。

菲利克斯：明白了。 好的，所以你们在这些活动中以一对一的方式销售，开始涉足批发业务，然后你们决定走电子商务路线。 那么，建立电子商务业务的第一步是什么，因为现在你必须开始做准备。 我想也是批发方面，你必须开始稍微改变你的业务，这样它现在就可以扩展了。 您必须采取哪些措施来确保您可以扩展业务？

Julien：所以我们有三个不同的网站。 我们建造的第一个是在我们成立公司的那个时期，2012 年，2013 年。

奥雷莉：是的。

朱利安：那个网站真的很糟糕，但它确实有效。 那些会在活动中看到的人，我们会卖给他们。 他们会想再次购买。 所以他们已经有点了解这个品牌，所以他们会在那里购买。 然后我们在 [听不清] 平台上重建了另一个站点。 这就是它开始的时候......我们开始使用一些热图并开始获得更多技术并尝试提高转化率。 因为这些都是我不知道的事情，或者我们不知道，之前我们了解过。

Julien：最后我们切换到 Shopify Plus，并且非常认真地对待它。

菲利克斯：明白了。 那又怎样……因为现在你要上网了，而且你……市场是在线的。 我假设您的营销必须采取，完全转变。 那么你们最终在那里做了什么来开始增加交通流量？ 因为你出现在这些活动中，那里已经有人了，已经有流量了。 但是现在，当您在线时，您必须开始将流量吸引到您的网站。 你们在早期做了什么来吸引客户访问网站？

朱利安：所以我们早期做的第一件事就是在 2012 年，当我们在加利福尼亚州奥兰治县举办 OC 展览会时，我在加利福尼亚遇到了这家营销机构。 她说的营销 [听不清]，“嘿，你们应该做广告。” 那时没有付费广告，我认为只有 Facebook。 所以我们基本上开始与他们合作，付钱让他们开始做一些营销，只是发布照片和吸引观众等等。 所以我们很早就开始了，这很艰难，因为我们真的不喜欢，“哦，我会得到一个 RO1 吗？” 但我当时想，“哦，搞砸了。” 我们只是这样做了，就这样开始了。

Julien：但我们也很早就开始做 SEO，比如 2011 年、2012 年，就在我们推出第一个网站的时候。 我们开始真正分析这些关键字并更早开始。 现在，Organic 已经成为该网站的一个相当不错的、源源不断的访问者。

Felix：那么对于 SEO，你在哪里构建什么样的内容？ 您如何知道要在您的网站上制作和投放什么样的内容？

朱利安：所以这是很多内容写作。 就像它是漂亮的白帽一样，它不是黑帽，或者像过去人们只会链接构建或诸如此类的东西。 就像我们的 SEO 自始至终都非常强大。 我们只是写了很多文章并试图获得一些好的反向链接和类似的东西。 我们正在与一家机构合作，我们只是继续与一家机构合作并继续进行下去。 而且我猜内容很好，网站也很好，谷歌开始为我们提供许多不同的关键词排名。 所以现在我们在任何与月亮珠宝相关的关键字方面都非常强大。

菲利克斯：明白了。 人们也是如此……您是想吸引正在搜索月球珠宝的人，还是更像是教育内容？ 你会怎么说你投资于 concent，你制作什么样的主题和什么类型的内容？

朱利安：是的。 嗯，品牌显然很重要，人们搜索我们的品牌名称是 Moonglow Jewelry。 所以确保那排名真的很好，然后我们去寻找月亮珠宝，月亮手镯。 归根结底，这就是我们所销售的，所以它是相关的。 然后还有月相和对月相感兴趣的人，以及写关于月球和那种性质的东西的高质量内容。

菲利克斯：明白了。 所以，正在寻找月亮首饰的人，他们已经准备好购买了。 显然，把他们带进来是有意义的，让他们可能在第一次访问时就转换。 但对于那些刚刚来了解更多关于月球并试图接受教育的人来说，我猜是关于月球的，而不是也许……你还没有想到购买珠宝。 你对他们有不同的跟进流程吗？ 就像您想将它们添加到您的电子邮件列表中一样？ 比如你如何培养客户，甚至还没有客户，还没有准备好成为客户的访客？

Julien：目前......所以早些时候我们并没有真正的计划，比如我们只是为网站带来流量。 然后大约三四年前，我们开始进行更多的分析。 现在很明显，是的，我们试图让他们出现在我们的时事通讯上，然后我们将他们定位在所有地方，无论是谷歌、Facebook、Instagram，你知道，我们通过重新定位来打击他们。 如果它们在我们的电子邮件通讯列表中，那么真的会尝试提供引人入胜的内容。 我们真的试图保持它......就像它并不总是像我们试图保持新鲜一样的销售。 也很有凝聚力，所以如果他们在 Instagram 上关注我们，就像品牌一样，一切都一样。 并且真的试着让它成为一种有趣的体验，我们不想一直把销售推到他们的喉咙里。 真的想在这里进行双向对话。

菲利克斯：明白了。 所以你向我提到你们在网上发生了一些病毒式的事件，其中之一是当你在泰国时，你看着你的手机，你有一个帖子在互联网上风靡一时，一天就有 100,000 名访问者。 从那天起，你的基本销售额就不再一样了。 那么，那天病毒传播的是什么？

朱利安：所以这是一张照片。 这位女士在 Twitter 上购买了她或她的男朋友购买了两条项链，然后她将它们变成了手镯。 我想从他们认识的那天和她的生日那天起，这就是月相，类似的，一起造了一个满月。 所以这是一件浪漫的事情，一件可爱的事情。 她刚刚发布了这张照片，有点像一个有趣的模因，人们只是说，“伙计，我没那么浪漫。” 它刚刚开始变得像一个有趣的模因。

朱利安：但确实，人们明白我们在卖什么。 它是带有您选择日期的月亮图片的珠宝，例如您遇到某人的那一天，或者您的孩子或其他什么。 所以人们明白了，这件事在互联网上流传了很多次。 我们刚在泰国醒来，我看着交通，我想，“这是怎么回事？” 所以我马上给营销机构打了电话，我说，“伙计们，我们必须解决这个问题。”

Julien：然后……我们做了什么？ 我们做的第一件事是发推文的原始人，我想我们说谢谢，我们马上就给了她另一张免费的东西。 所以她在谈话中积极地为我们辩护，因为有些人说，人们总是在评论中讨厌，或者他们喜欢，或者其他什么。 她就在那儿，往火上浇油，让火继续燃烧。 然后它被转发，所有这些流行的 Instagram 账户，就像 meme 账户一样，我们正在发布它。 交通不断。

菲利克斯：所以这是一个客户，甚至不是你们正在与之合作创建内容以传播病毒的人？

朱利安：没错。 我们真的很幸运。 然后有机物从屋顶飙升，因为我猜谷歌看到了很多人来。 随之而来的是，我们也看到了缺陷。 我们看到我们的转化率下降了。 显然，并不是每个人都来感兴趣的网站，他们可能只是来看看。 但那时我们仍然意识到我们可能应该致力于我们的网站体验。 我们真的很害怕网站会崩溃，它没有，但它确实放慢了速度。 所以我们意识到我们需要做一些调整。

菲利克斯：你有没有从中学到什么需要什么，或者什么可以给一些东西，比如一个帖子，或者一张图片，一个更好的传播机会？

朱利安：所以我们传播了两次病毒。 那是完全有机的。 第二次，似乎是同样的事情。 就像男朋友总是为某人买项链一样，我猜这有点浪漫。 这是他们相遇那天的月亮，这就是项链所代表的，然后人们会加上一个标题，比如，如此浪漫。 就像我永远不会那么浪漫或类似的东西。 所以这有点好笑，但同时也是真的。 人们看到这是一张真实的照片。 所以我认为这类事情......这很难，因为当它被赞助时，人们显然知道它是赞助的。 所以当它是真实的，而且它真的是真实的，人们就会知道，然后他们就会参与其中。 有时你会很幸运。

朱利安：但我认为让人们发布这些照片并鼓励人们发布照片并使用标签和类似性质的东西很重要。 因为那样你就有更多的机会把它拿出来，也有更多的机会把它捡起来。

菲利克斯：对。 你只能做这么多。 但是，如果您可以鼓励活动，并让真正的客户发布内容，那么某些东西可能会流行起来，就像它已经为你们准备了几次一样。

菲利克斯：那么你能做些什么来驾驭这股浪潮呢？ 如果某些事情确实起飞，可能不会达到对你们来说相同的程度，但我敢肯定，在某种程度上，有人发布了一些东西，你会得到一个很大的抽动，比你通常想要的更大的飞溅，而且你开始吸引流量。您可以做些什么来乘风破浪并扩大这种曝光率？

朱利安：首先，一切就绪。 我们确保我们的客户服务团队，每个人都准备好了，因为正在发生巨大的激增。 所以马上就像，“好吧，伙计们。 让我们开始吧。” 然后我们监控评论的种类，并确保我们参与评论，并且我们正在与人们交谈。 很多时候，当它确实像病毒一样传播时，他们看到了产品，看到了品牌名称，他们并不真正了解网站，因为它不是你所在的地方……这不是赞助帖子，所以没有点击这里，或者人们可以点击。

菲利克斯：对。

朱利安：他们通常只是去谷歌找我。 所以我们做评论。 人们看到我们从我们的推特账户、我们的 Instagram 账户发表评论，所以他们知道它来自哪里。 所以，那些买它的人，我们让他们尽可能容易。

朱利安：我们第二次走红时，我们拿了同一个模因，然后把它交给了一个模因帐户。 我想付给他们几百美元，他们有大约一百万的追随者或其他东西，重新发布它只是为了让它在 Instagram 上保持流行。 这就是我们第二次做的事情，它奏效了。

菲利克斯：我喜欢这样。 你们拿走了已经有效的东西，然后把它交给了一个有大量分布的人。 它已经被证明是有效的，我猜它已经在那个时候出现在互联网 [听不清] 中，并且你通过将它提供给拥有大量分布的人来推动它。

菲利克斯：所以你提到基础销售额上升了。 您还记得其中任何一种对您的基本销售额有多大影响吗？

朱利安：是的。 好吧，发生的事情是，当我们达到 100,000 名追随者时，对不起，第一次爆炸的访问者，然后达到了 75 和 50。然后我们的访问者随着时间的推移翻了一番。 所以在那之后我们的销售额基本上翻了一番。 它只是不断翻倍。

Julien：因为我们真的觉得我们有一个好的产品、一个好的品牌、一个好的故事，我们只需要把它拿出来。 我想如果你确实有一个好的品牌、好的产品，并且人们喜欢它，那么更多的目光会关注它。 自然地，你会做更多的销售，人们会告诉更多的人等等。 所以说实话，从那时起它真的翻了一番。

菲利克斯：哇。 棒极了。

菲利克斯：所以我要谈谈招聘。 因此，您聘请了一名团队成员进行品牌推广和社交媒体管理。 他们能够为您提供资源来开始重塑品牌并使品牌看起来更专业，您说这说明了投资团队的重要性。 因为它对你们产生了巨大的影响。 您在什么时候决定这样做，专注于为品牌和社交媒体管理方面雇用某人？

Julien：所以我们在加利福尼亚合作的第一家公司，我说我们在 2011 年或 2012 年开始工作，他们在 Instagram 上将我们的追随者人数增加到了大约 10,000 人。 但是品牌就像，他们使用的照片不是很好。 然后我们遇到了一个人……我们成了朋友，她说，“摄影不是很好。 它没有凝聚力。 颜色很烂。” 所有这些东西，就是……我们对此非常谦虚，比如“是的，你是对的。”

朱利安：而且她还很年轻，她并没有真正的业绩记录，我们雇佣了她，我们带走了她。 她真的做了她的事，并且在一年内将追随者人数从大约 10,000 人增加到我认为现在的 75 人。让我们得到验证，让整个品牌具有凝聚力，重新设计了我们的整个办公室。 而且它真的开始在所有方面看起来都一样，这是我们不理解或没有太多时间去做的事情，但却产生了如此大的差异。 因为当有人没有体验过这个品牌时，他们会来到这个网站，就像它必须看起来合法一样。 人们会看你的 Instagram，他们会看谁穿着它，他们会看你的标签。 如果一切都结束了，他们会说，“好吧。 这是一家合法的公司。 我从这里买。”

菲利克斯：对。 所以你也对我们说，你应该和专家一起工作，不要试图通过自己做所有事情来省钱。 我看到很多企业家，尤其是我猜如果他们是自力更生的话，他们会很难过，有点卡在这里，他们试图自己做所有事情。 他们的传播太广了，所以他们无法成长，他们无法再投资于他们的业务。 那么在某个阶段，这是否开始变得有意义？ 比如你怎么知道什么时候你应该放弃某些事情并开始雇佣人来填补这些方面，甚至是你技能中的那些空白？

朱利安：是的。 在最初的几年里，真的是我和 Aurelie 磨合了。 我们会熬夜到凌晨 4:00 做订单和做整件事。 像许多人一样，房子长大了。 然后我们得到了一个办公室，一个只有一名员工的小办公室。

Julien：所以当它真的到了我们不能再做的时候，我们就会升级。 你知道，当我们意识到还好时，我们的品牌不会变得更好。 我们已经尽可能地成长了。 让我们在这里更上一层楼，让我们投资它。 所以我认为现在还不算早，我想自己开始做，直到你不能再做，或者你不能让它变得更好。 对自己诚实，说：“嘿，看。 我需要把它交给能比我做得更好的人。”

Felix：所以当你雇用一个机构或个人时，你的 [听不清] 评估过程是否相同？ 就像您如何处理雇用团队成员和代理机构之间的区别？

朱利安：所以代理商，是的。 我们已经通过了几个不同的机构。 他们很坚强，他们很坚强。 有时你就是不知道，你得花两三个月才能真正看到他们能做什么，不幸的是。 员工和团队成员也是如此。 不是每个人都是好的，最终我们正在寻找我们能找到的最好的 10%。 那是......我们不会满足于更少，你知道的。 我们真的尽力做到最好。

朱利安：所以我们不得不因此解雇很多人。 最后，它奏效了，因为现在我们有了一个很好的团队，一切都在运作，而且它一直在成长，非常非常好。

Felix：那你是做什么的，你是怎么评价的？ 因为我认为这是一个需要时间来发展的技能。 但是，您在此过程中是否学到了一些东西来更快地确定某人是否适合，或者是否成功地担任了您雇用他们的角色？

朱利安：是的。 例如，对于付费的东西，比如付费代理之类的东西，付费营销。 我的意思是，这很简单，这就是广告支出的回报。 所以我的意思是要么你在赚钱，要么你没有，你要走多长时间才能看到回报。 因为与我们合作的某些机构没有利润，而且他们不会真正迅速做出反应。 所以你开始有那种直觉，“好吧。我们可能对他们来说没那么重要。我们赚的钱不多。我们需要在这里做出改变。” 这就是它与付费机构的合作方式。

朱利安：家里有人，我们过去招聘得很快。 我们遇到了很多问题，比如我们必须彻底改变团队和改变文化。 然后我们聘请了一位出色的经理来代替我们，因为我们要管理所有的员工和团队成员，但这变成了一项艰巨的工作。 有时正在发生的事情是，我们一直在努力发展业务并做很多事情，以至于我们无法建立正确的文化，因为，你知道，让我们面对现实吧。 如果有人请病假或其他什么，为业主，你只是工作。 有时它可能会令人沮丧，但你必须妥善管理这些事情。 那时就像我们的办公室经理一样，他真正能够接受我们想要的东西，比如我们的文化，乒乓球，以及所有有趣的东西，欢乐时光，并为我们实施所有这些东西。 然后你的周转时间更少，你有一个更好的团队，你有一个更快乐的团队，一切似乎都变得更好了。

菲利克斯：你如何决定是应该雇用家里的人还是外部机构？

朱利安：这取决于某些事情。 这很难。 但事情是对我们来说，我们团队的大多数人都在履行职责。 所以因为我们的产品是定制的，所以很难使用 3PL，我们实际上已经尝试过了。 我们使用了 3PL，飞到堪萨斯，只是犯了很多错误。 所以我们马上就知道，为此，我们不会外包这个。 我们要在内部进行，难度要大得多，您要与员工打交道，以及随之而来的一切，您需要更多的空间。 但我们知道这是客户获得适当客户体验的正确途径。

Julien：客户服务也是如此。 我们真的很喜欢让我们的团队在内部。 有时，你知道，如果他们愿意，他们可以在家工作。 但是当你有这些员工时，他们就是文化的一部分。 你知道你们都相处融洽，他们了解品牌，他们了解品牌。 然后我觉得客户获得了更好的客户体验。

菲利克斯：对。 所以这些天你有代理...我猜你有什么代理？

Julien：所以我们使用了搜索引擎优化机构，因为我认为这种情况正在发生很大变化，所以最好使用跟上趋势的专家。 我们使用代理机构来投放 Google 广告、任何付费广告、Facebook、Instagram 等。 然后我们也外包给一些摄影师和摄像师，但我们也在房子里做一些摄像和摄影，所以这是两者的混合。

菲利克斯：明白了。 您对代理机构的互动和指导是什么？ 你提到他们主要是营销机构，对，是做 SEO 或 Instagram 和 Facebook 广告的人。 就像你如何确保他们，我猜，在轨道上？ 比如你们提供什么样的指导？

Julien：所以我认为对于代理机构，例如，任何付费广告代理机构，对我们来说这真的很简单。 这就是广告支出的回报，比如您期望多少，并从一开始就设定这些指导方针。 比如，如果您花费 1,000 美元，您是否期望获得 2,000 笔销售额、1,500 笔销售额、1,200 笔、3,000 笔？ 这样你就知道了，他们也知道，他们想要打击什么。 因为一开始我们并没有真正设定这些期望，这就像是的那样做销售。 因为我们不知道有多少。 所以要清楚这一点，你对他们的期望，然后他们就会知道他们的 KPI 或他们的目标。 然后每周开会，看看它是否有效，以及你需要调整什么。

Felix：所以，如果它不起作用，或者如果你能想到一个跟踪方法不正确的例子，你能做什么？ 或者有什么你可以做的，或者它真的在他们手中，也许不合适，你必须找到一个新的机构？

朱利安：例如，早些时候，我们开始与一家机构合作。 网站不是那么好，这是 Shopify 之前的版本。 品牌不是……我们不是作为生活方式品牌销售的，它非常不同，非常黑暗，体验。 你知道，我们在每周的会议上与该机构合作，它正在发挥作用，但它的工作规模很小。 我当时想，“嘿，我想扩展它。” 他很诚实，他就像，“看。 你可能需要推销生活方式，就像整个客户体验一样。” 因为这是真的，我的意思是他们可以将人们发送到您的网站。 但是，一旦他们到达那里，您的工作就是为他们提供出色的体验，并确保一切正常且没有问题，从他们入住到退房时一切都顺利进行，之后也是如此。

Julien：那是我们开始关注 Shopify 的时候，我们重新命名并做了该机构早些时候告诉我们的所有事情。 因此，一个好的代理机构还应该指导您应该做些什么来确保你们俩都成功，因为您在网站上的销售显然越多，您知道的代理机构也会赚得越多。 所以这是一条双向的街道。

菲利克斯：对。 那么，您寻找合作机构的流程是什么？

朱利安：以前我只是上网然后四处看看，现在我仍然这样做。 但现在，我认为，在团体中结识那些曾与非常优秀且有良好记录的机构合作过的人可能是最好的方法。

Felix：所以你正在寻找类似的推荐人？

朱利安：是的，推荐。 或者，例如，我在 Shopify Plus 小组中，很多人在那里交谈。 我也在其他几个小组中，很多人都有一些相当不错的品牌，这些品牌的销量很好，也有推荐。 所以在我看来，这通常是最好的方法。

菲利克斯：对你来说，我猜他们是否需要与这个领域的公司合作，在你的情况下，比如珠宝之类的？

朱利安：不，不一定。 就像我们销售珠宝一样，但更多的是我们销售的体验，这是一种非常独特的珠宝。 所以不行。 这是没有必要的。

菲利克斯：是的。 我的意思是因为在这种情况下，您似乎无法真正确定另一家与您相似的公司。 在最初的对话中，您如何查看他们是否得到它？ 我想你如何确定他们是否得到了你想要创造的东西？

朱利安：是的。 我们不得不来回做一些事情，就像有时在品牌推广和确保……之间有点紧张……因为一个机构做的第一件事就是他们想要打折所有东西，而我们不是一家大折扣公司. 然后我们的销售和批发总监也对我们提出了一些反对意见。 她就像，“朱利安，这里发生了什么事？ 你在打折所有东西，或者至少消息说它是全站范围的，但不是全站范围的。” 这显然会奏效，就像如果你有一家不做销售的公司，然后突然你爆出说全场所有东西都是 20% 的折扣，你会做大量的销售，但是你被称为折扣公司，这不是我们想要的。

朱利安：所以……我们必须来回做一些事情，确保完整性、品牌完整性和信息传递。 而且我们并不总是试图做销售和类似的事情。 所以我们来回走动，但我们能够找到一个很好的会面点。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 所以你提到了该机构有一次说过，“嘿，我们只能做这么多。” You have to spend some time to improve the website experience and also branding comes along with it. 你能谈谈吗？ Like what changes did you guys have to make to improve the website's conversion rates?

Julien: Yeah. Well just for starters, the whole flow of the site and the way it looked and the number of clicks. So we had to improve the way it looked, rebrand all the colors, much better photography, like reduce … We had way too many clicks when we did a revision there of how many clicks it takes to get to the checkout. We would just identify that it's way too many, so we reduced that. And really started to get that good photography and that good experience so that people can … It looked attractive, or much better than it did at least. And that made a big difference in our conversion rate.

Felix: Yeah, the too many clicks thing I think is important because each click is an opportunity for someone to drop off. Like what are some things that you guys had before that you cut out?

Julien: It was just like our checkout was too long, for example. Like there was just…I think there were an extra two clicks there. Like you know, sometimes your checkouts are just so long, and that's something that I would say Shopify did really well.

Julien: So one time, I'll just give you a story, I went to a meetup like early on. It was kind of an "I'll look at your website and give you some advice" type meetup. And we started working with this guy locally, we don't work with him anymore, but he told us a lot of really good things. Like he was kind of a conversion rate specialist, and he was local so we could meet with him and things. And that's when he really started to…I learned a lot from him. Like he was like, “This is way too many clicks. Here are all your problems. Look at your heat maps. Like, look at all this.” And then we started making a lot of big changes.

菲利克斯：明白了。 So you also mentioned that you wanted to improve the way it looks. So did you guys hire like some kind of design agency to work on that?

Julien: Yeah, exactly. So actually one of the marketing agencies that we work with who told us that we needed a better customer experience plugged us with a design agency, a Shopify Plus approved partner I think they're called or something like that, over in New York. And started working with them. So that's it, a good agency as well they have contacts with photographers, videographers, designers, and different things that can really help you.

Felix: When it came to better photography, like what was the direction [inaudible 00:31:02]? How did you know what better meant?

Julien: I think Aurelie can talk to you about that, But I think that the photography was … It needed to all be the same as it was kind of different. Like the whites weren't all the same, and what was it, as some items were larger.

Aurelie: Yeah. I think as far as product photography it needed to be more consistent. But I think the issue is that we didn't have any branding to start with, so we needed to really determine what our branding … We didn't look like.

Julien: Yeah. We didn't even have-

Aurelie: Yes.

Julien: -we didn't even have like our colors down. And we weren't sharing that with people It was kind of like, you know, just do whatever, just sell it. Like we didn't have like a press kit, like a proper press kit. Like these are the colors, our logo, those are all things that kind of came afterward.

Aurelie: Yeah, guidelines.

Julien: Yeah, like branding guidelines.

菲利克斯：是的。 Are there questions you should ask yourself then to get this down, because you mentioned colors, like what does the logo look like, and things. What else should you be asking and know the answers to before you have a strong grasp of being able to point to something and say, “This is the brand."

Aurelie: I would say like what do you want people to fell when they look at your brand? Like I think this is really important. 你想要什么？ What feel do you want them to have? I think before we were all over the place with the colors, it was red, brown, blue, and like … Now we have much more calming tones, like blues and whites, and everything's very bright, everything's very fresh. It gives you that feeling of like it's very clean, you know. So I think it's important to define what kind of experience, what kind of feel, you want all throughout your website, all throughout your photos.

菲利克斯：对。 I think Julien., you mentioned that a lot of times entrepreneurs just kind of want to run as fast as possible, just sell this, like who cares about the way this looks. If it's selling, it's fine. But taking the time to improve the brand is kind of a step back. I mean, just step back to take two steps forward, but you still gotta kind of pause things and spend your energy, your focus, and your capital on improving this. What it an easy decision to make, to say let's invest the time and slow things down a bit so we can improve the brand?

Julien: I think it was an easy decision because we knew that we had to do that in order to take it to the next level. Because when you're not trying to grow a bunch or your pool of people is very small, it's fine. But if you're really trying to scale, and those little things make a difference. And the margins kind of get smaller and smaller as you get bigger and bigger, which is spending more money and getting people to the site and things, that all these little things are very, very important to do. So we did realize that we needed to make these changes, needed to be the same … Like our branding guidelines needed to be respected everywhere, online, offline, trade shows, stores, stop and shops, wherever it is now, it all looks the same.

Julien: And it gives you … You look more legit too as well. Like people would see us in trade shows and be like, “Wow. You guys have really come a long way from when you started.” 这是真的。 It looks better, it feels better. And like it's all the same experience. So I think it's important.

Felix: Does it make sense to focus on these details and the brand when you're just starting out?

Julien: I think so.

Aurelie: I would say like if we had to do it all over again, I think that's where you would start. I think what led us to make this decision, you know, hiring someone to help us with the branding, is that we were trying so many things like flyers, graphics, and we were always not fully satisfied with the way it came out. And everything was so not consistent. So at the end of the day, you do waste a lot of time trying to find your way into the way your brand looks. So I think it is something you should actually focus on like in the first steps of your business.

菲利克斯：明白了。 So were there any apps that you guys use, or service that you guys recommend to improve the customer experience? 'Cause you mentioned that the branding thing, you guys had to figure out for sure to improve the website. What about just like apps or anything like that to improve the customer experience or the conversion rates?

Julien: Yeah. So one of the big metrics we're tracking is obviously the conversion rate, but the return customer rate as well. The customer satisfaction rate. So we used Yotpo for reviews, and we monitor those reviews big time and really read them, every single one, every week and try to improve on those. SO I think that the reviews are obviously important.

Julien: Apps that really help us? We've been going more international, and we grew that channel quite a bit this year. So we use FlavorCloud for really good shipping prices, international. It's pretty easy to use, it's an app, doesn't cost very much, and you can ship really, really cheap internationally.

菲利克斯：太棒了。 So you mentioned at the start of the show that you guys are on track to build your first ten million dollars, over ten million dollars a year in 2019. What kind of problems do you guys face nowadays that you didn't face when you were just trying to get to the first seven-figure, that first million dollar business?

Julien: Yeah, It's a whole different set of problems now. Like it really came down, like this last Christmas it was … We thought we had a big enough team, and it just wasn't. Because again, we fulfill our own orders, we do our own customer service, all that stuff. So we just didn't have enough people, and we all had to grind and moral started getting pretty low. People are just worked out, you know, we're doing 70, 80 hours. So that was super tough. So it's trying to predict, and then it drops off again. It's not that it's seasonal, but obviously Christmas time. And then you get into like January it's much slower, and then you've got all these people and it's trying to juggle all that type of stuff. 它很难。

Julien: And obviously, you're spending much more money, so the finances become more important, where to put your money and things like that. And where you're gonna grow, like for us we're growing online, we're also growing offline in the brick and mortar space and partnering with some great websites, other websites, to sell our brand and other great stores. We build these like really cool counters. So we've been working a long time on these counters, and invested quite a bit of time and money into these, but we know that we place these in different great retail locations, you're gonna get a ton of traffic seeing your brand, and also a ton of sales selling your brand as well. SO sometimes you gotta invest in the right places.

Felix: So as you guys are putting all this out, what do the both of like to focus, or prefer to focus your time on a day to day basis?

Julien: Yeah. And I also want to say, another thing that we did too last year before we had kind of a, not an employee problem, but as a team culture problem because we were the managers of the office and manager of the employees. But we weren't always there because we were…Aurelie was on photo shoots and I was at trade shows. And there was kind of a negative attitude had started to take place in the office, and it got really bad. And then some people were saying that some weird stuff was going on in the office, not supposed to happen. And I don't know, I'm not even there. And I don't know much about being HR compliant and all that type of stuff, you know. So I didn't quite get it.

Julien: So that was really hard because we had to essentially, kind of let go of a lot of people that were just really killing our culture, and we had to get new fresh, a new fresh manager. Now the vibe is so much better. We have an amazing team of people, and they love coming to work. Our turnover's been almost zero. We do crazy ping-pong championships and it's awesome like the vibe is great. So that was a big challenge.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 So I guess-

Aurelie: Yeah.

Felix: What do you prefer to spend your time doing? Have you guys handed off the kind of office management stuff, or like what is working at the most value these days?

Julien: Yeah. So we created an accountability chart so everybody has really defined roles in what they're doing. So I'm more of like in the finance and working with the marketing teams to make sure that I'm growing that top line revenue. And Aurelie works more in marketing, photography.

Aurelie: Yeah. So I oversee anything that's creative in the company. So anything that has to do with photography, graphics, you know, different projects for wholesale retail-

Julien: Brand integrity too. We did put Aurelie in charge of making sure that everything is … Like who's got the final say on the brand integrity, and that's Aurelie to make sure that it's really something we want to push out there, or we want to be advertising.

Aurelie: Yeah. And I also do inventory management and anything that has to do with buying product but also developing new pieces for the line. And this is what I really would love to be focusing on more because I think we've done great things this past year with some new pieces that we designed, and I think people are really liking it. And I'd like to take this one step further.

菲利克斯：太棒了。 十分感谢大家。 Moonglow dot com is the website. And for the both of you, what is the biggest challenge that you guys think you will overcome this year?

Julien: The biggest challenge I think is hitting those goals. We set some pretty high KPIs for ourselves, and it's gonna be tough. We're holding everybody accountable to hit those KPIs, so we're just pushing through to make sure we can hit all our goals.

菲利克斯：太棒了。 太感谢了。

Julien: Thanks Felix.

Aurelie: Thanks. 谢谢。