MQL 与 SQL：有什么区别以及为什么它们很重要？

潜在客户的产生是企业的重中之重。

但是，它的效率如何，取决于您如何处理它。

如果您只是在没有系统方法的情况下建立潜在客户并将其输入管道，您可能会浪费大量时间和资源来追逐永远不会转换的潜在客户。

为避免这种情况，您应该考虑对它们进行分段和限定。

在本文中，我们重点关注营销合格线索和销售合格线索，也称为 MQL 和 SQL。 我们将回答重要的问题，例如它们之间的区别、它们为何重要以及如何将 MQL 转换为 SQL。

请仔细阅读，找出答案！

为什么潜在客户资格很重要？

在深入探讨 MQL 和 SQL 之间的定义和区别之前，让我们首先确定为什么区分两者很重要。

问题

想象一下，您平均每周有 10 条潜在客户对您的业务表现出兴趣。 它们是您的营销团队通过不同来源的努力的结果。 这些可以是选择加入表格、社交媒体、广告活动、内容营销等。

营销团队将销售线索转发给销售人员，您的代表会打电话给他们每个人，以检查他们是否有兴趣成为客户。

到目前为止一切顺利，不是吗？

现在，想象一下，一周内您有 100 个新潜在客户，或 1000 个。您的销售团队不可能接触到所有这些人而不被拒绝淹没。

在不知不觉中，您的代表会感到疲倦，甚至无法对最好的潜在客户给予应有的关注。

这就是为什么你需要铅资格。

解决方案

通过使用不同的技术，例如细分、潜在客户评分、培养和潜在客户，您的销售和营销团队可以对他们的潜在客户进行分组和优先排序。 他们可以评估客户与企业的匹配程度。 此外，您的团队可以确定他们是否准备好购买，以及其他相关因素。

因此，销售团队可以首先关注最符合条件的潜在客户，并展示他们最好的销售人员游戏。

这会带来更高的生产力、更多的成功交易、更高质量的客户，并最终获得更好的底线。

同时，营销团队可以培养不太合格的潜在客户，直到他们准备好，然后才将他们转发给销售人员。

总而言之，管道效率更高，您的团队更有动力，因为他们看到了结果。

好消息

潜在客户资格认证是一个复杂而乏味的过程，因为它涉及逐个检查每个潜在客户以评估它是否匹配。

好消息是，如果您的潜在客户数量有限，则可以手动完成并取得巨大成功。 事实上，在研究您的潜在客户时，您可能会发现新的卖点。 这样，您就可以找到吸引他们注意力的方法，向他们展示如何从您的产品中受益，并说服他们进行转化。

但是，您拥有的潜在客户越多，就越难以单独了解每个客户并个性化您的方法。

幸运的是，有无数的工具可以为您自动化流程并帮助您大规模地确定您的潜在客户。

现在，让我们特别关注 MQL 和 SQL。

什么是 MQL？

营销合格的潜在客户或 MQL 是经过营销团队审查和评估并确认适合的潜在客户。

通常情况下，MQL 是热情的潜在客户——也就是说，他们了解您的业务并且对它表现出一定程度的兴趣。 但是，有时，冷线索也可以根据其业务概况和其他因素被认定为合格的 MQL。 这些可能是行业、痛点、产品需求、竞争对手参与度等。

无论如何，根据潜在客户的素质和行为，营销团队将需要判断他们是否应该通过培养过程或直接转发给销售人员。

如何识别 MQL？

通常，此评估基于许多相关因素，包括但不限于：

• 潜在客户是否与您的买家资料相符？
• 该公司是您通常与之开展业务的组织类型吗？
• 公司/潜在客户是否遇到了您可以解决的痛点？
• 潜在客户可以直接从使用您的产品或服务中受益吗？
• 潜在客户是否知道品牌/产品的存在和属性？
• 潜在客户是否对您的业务/产品表现出任何兴趣（网站浏览量、电子邮件参与度、社交媒体参与度等）？

如何鉴定 MQL？

MQL 最常用的方法是潜在客户评分。

该过程通常是自动化的，但为了提高效率，设置工具的初步工作需要在营销团队和销售团队的协作下手动实施。

他们必须选择正确的标准和行动，使潜在客户更接近转化。 基于它们，两个团队都必须定义进入领先分数的属性。

此外，需要对这些属性进行优先排序和量化——每个动作都应该等于预设的分数，具体取决于它在资格认证过程中的重要性。 为了获得更高的准确性，还需要有标准来表明潜在客户不适合，并将其从最高分中移开。

如果流程设置正确，达到 100 分的潜在客户将准备好转发给销售人员进行进一步处理。

什么是 SQL？

销售合格的潜在客户或 SQL 是营销团队已批准适合的潜在客户。 他们已成功通过培养过程和/或以他们的行为表明他们可能有兴趣成为客户。

营销团队将 SQL 连同所有相关信息一起转发给销售部门。 这包括接触点和交互历史，以及可能有助于销售过程的相关说明。

如果公司使用 CRM，则所有这些信息都可以在客户的个人资料中找到，并附有迄今为止客户旅程的详细日志。

一旦销售团队收到合格的潜在客户，他们就会评估他们的状态以决定采取哪些步骤。

通常情况下，最好的做法是进行客户勘探。

在寻找销售时，销售代表会对潜在客户进行自己的资格认证，并根据他们对转换的准确程度对其进行评分。

销售团队可能会进行进一步的研究，以尽可能多地了解潜在客户的信息。 这可以包括：

• 业务资料详细信息。
• 在公司内的职位、责任级别和决策地位。
• 紧迫的痛点和问题。
• 对潜在购买的态度。
• 组织的状态。
• 与联系人的共同点——可以在打破僵局和建立联系时加以利用。
• 兴趣、社交媒体平台活动、行业社区活动等。

销售人员需要首先完成他们的研究。 基于它，他们可以确定何时以及如何执行与 SQL 的第一次联系，以及使用什么销售脚本。

MQL 和 SQL 之间的区别

营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户之间的主要区别在于他们的购买意图，即他们准备购买的程度。

识别、衡量和培养这种意图是领导资格和培养过程的精髓。

这就是为什么跨不同渠道跟踪和研究客户行为如此重要的原因。 使用不同的技术来理解它的含义以及它可以告诉你他们愿意和准备承诺什么。

也就是说，区分 MQL 和 SQL 线索的迹象对于每个企业来说都是独一无二的。 它们可能取决于行业和产品的类型、您的销售周期长度以及与您合作的客户类型。

如何区分 MQL 和 SQL [示例]

为了阐明 MQL 和 SQL 之间的区别以及如何区分它们，让我们看两个示例：

示例 1

假设您提供昂贵的产品和服务，例如奢侈品、企业融资、安全软件等。

这些类型的解决方案具有较长的销售周期，需要客户进行更多的研究和考虑。

因此，即使潜在客户要求进行演示或试用，这也可能并不意味着他们已准备好进行购买。 他们可能正在浏览他们的选择，但例如，目前缺乏必要的预算。

它们是 MQL 还是 SQL？

要找出这一点，您需要将他们的行为与他们的个人资料和您拥有的有关他们的其他信息进行交叉引用。 通过这种方式，您可以决定他们是需要培养的 MQL，还是有资格成为 SQL。

示例 2

在这种情况下，您与中型市场或企业客户合作，您的潜在客户的行为表明他们对品牌感到兴奋——他们与您的产品页面互动、查看定价、在社交媒体上关注您等。

它们看起来像是一个很有前途的 SQL，对吧？

这得看情况。

在这些类型的大型组织中，决策过程相当复杂。 通常，它需要获得不同级别的一组利益相关者的批准。

这意味着您的联系人可能想要该产品并愿意立即购买。 但是，世间所有的培养都改变不了他们不是负责人的事实，或者他们还需要五个人才能完成交易。

要将潜在客户限定为 MQL 或 SQL，您需要研究您的联系人。 他们是否有权做出购买决定？ 如果没有，您将不得不将精力集中在更高级别的主管身上。 你甚至可以联系领导，共同努力说服他们。

换句话说，在这种情况下，如果联系人是决策者，则您有一条 SQL，可以继续进行潜在客户或销售电话。

如果他们是较低级别的高管或必须说服其他理事会成员，您的联系人就是 MQL。 他们能否成为 SQL，取决于他们的组织作为客户的生存能力。 其他决策方的购买意图是另一个重要因素。

MQL 到 SQL 的转换

MQL 到 SQL 的转换过程就是所谓的潜在客户培育。

根据公司的内部组织，它可以由营销部门或销售团队进行，也可以是一个小组的工作。

方法一：分而治之的营销漏斗

通常，营销从在客户旅程的早期阶段开始，通过提高对他们需求的认识并提供可能的解决方案来培养他们。 通过这种方式，您可以巧妙地将它们介绍给品牌和相应的产品，作为可行的选择。

这样，他们可以通过营销漏斗的意识和考虑阶段来引导潜在客户，并为下一步做好准备。

MQL 和 SQL 相互跟随——如果 MQL 领先达到漏斗的最后阶段，他们将成为 SQL 或潜在客户，并由销售团队接管。

方法 2：营销和销售联合

在实施基于客户的营销和管道营销的组织中，销售和营销团队在整个培养过程中协同工作，以协调他们的努力并确保一致的用户体验。

这样，每个可行的 MQL 都可以转换为 SQL。 同时，销售代表可以在循环中并知道如何以最佳方式接近潜在客户。 结果，他们很容易说服他们成为客户。

但是，请记住，潜在客户从 MQL 转换为 SQL 需要多长时间并不仅仅取决于您的销售周期的平均持续时间。 此外，它基于潜在客户的个别情况。

有些线索更难破解，可能需要大量的培养才能做出决定。 如果你急于培养过程，他们可能永远不会转变。

底线

潜在客户生成是发展业务的重要组成部分。 但是，为了提高效率并获得高投资回报率，您需要巧妙地做到这一点。

通过实施潜在客户资格，您可以细分潜在客户。 这取决于他们是否准备好进行购买并相应地将其作为 MQL 和 SQL 进行处理。

这样，您可以增加您的底线。 此外，您将确保优先考虑最有可能成为忠诚的长期客户的潜在客户。