专注是新企业家的关键以多种方式

成绩单

Felix：今天，来自 Mugsy Jeans 的 Leo Tropeano 加入了我的行列。 Mugsy Jeans 生产时尚的男士牛仔裤，与运动裤一样舒适，是一家价值百万美元的公司，成立于 2016 年，总部位于芝加哥。

菲利克斯：欢迎，里奥。

狮子座：最近怎么样？

菲利克斯：好，好。 所以你告诉我，到目前为止你学到的最重要的一课是完善产品，你觉得你浪费了很多时间和金钱试图销售你现在认为的原型。

菲利克斯：所以告诉我们更多关于这个的信息。 比如，在你得到完美的产品之前，你觉得你经历了多少原型？

里奥：是的，绝对的。 所以这是第 22 条规则中的一种，因为虽然我们在向公众推出的不完美产品上浪费了很多金钱和时间，但这也是我们学会如何完善它的最佳方式。

Leo：但我认为，如果我可以换个说法，我想说的是，在产品完善之前，不要像全面推出完整的产品线那样做。 所以你知道，牛仔裤的例子。 也许我们在早期从几百个单位开始。 也许相反，我们应该只做 10s、20s、50s 的样式单位，而不是数百个。 所以只是把风险降到最低。

狮子座：但是，是的，这就是一切。 所以我们推出了……我在 2015 年辞掉了工作来追求这个目标，并天真地认为我会在六个月内盈利。 结果我花了将近一年半的时间才真正完善了产品并进行了真正的发布。

Leo：但是，是的，我的意思是，一旦你得到了正确的产品，你会立即注意到，它不再是一场艰苦的战斗，而是变得更像是一场下坡，一切都很顺利，开始点击并落入到位。

菲利克斯：明白了。 你能告诉我们更多关于你在一些初始原型和你认为的完美产品之间所做的一些重大改进吗？ 以及您将如何学习进行这些改进？

里奥：是的，绝对的。 所以我要早点说......我会提供更多背景信息，说明我为什么有这个想法并想创办这家公司。 但你知道，对我来说，我进入了现实世界，我想找到更好看的牛仔裤。 我知道我在大学里穿的那些宽松的衣服，是时候把它们送到救世军升级了。 你知道，我有点职业生涯，我需要更多地欣赏我的外表。

狮子座：所以出去找牛仔裤，什么也没找到。 牛仔裤有点……嗯，当时对我来说更难。 因为我是一名足球运动员，所以我的腿更大，屁股也更大。 所以任何更苗条的东西都会变得非常不舒服，就像无法忍受一样。 所以我有点选择牺牲舒适或风格。 我认为它不应该是那样的。

Leo：所以公司最初的概念是，如果我要解决一个问题，我会说它是制作一条既舒适又时尚的牛仔裤。 所以早期的原型并没有……他们更多地关注风格，并且不太符合舒适度。

Leo：所以，我认为直到我真正确定了合身度并与一家工厂合作，才推出了这款专有牛仔布。 直到我们有了它，我们才开始收到人们的评论，比如，“这些是我穿过的最舒服的牛仔裤，”等等等等。 那种事。 那个时候你就知道了。 好吧，这实际上是问题的解决方案。 这不是一个半解决方案，就像我们之前的原型一样。

菲利克斯：明白了。 所以你提到，当你只是在测试市场、测试产品时，你不想进行全面的发布。 但是你应该进入市场，进入你的客户手中，这样你才能真正学习，并学习如何改进产品以使其完美。

Felix：你能谈谈你做过什么样的发射，或者你做过什么样的小型发射？ 或者如果你要回去重新做一遍，你会推荐什么？ 比如，当你觉得产品还没有准备好时，你如何在不引起大轰动的情况下进入市场？

Leo：是的，不，这是……最重要的是尽快将产品提供给您的目标受众。 那是你学得最多的时候，你会学到你必须调整什么来完善它。

Leo：所以对我来说，我从……我们得到了牛仔裤的样品，那种原型。 我首先向我的朋友和家人展示。 这是一个错误，因为他们永远不会直接向你射击。 你知道，直到你和一个真正的陌生人交谈，他们才会说，“不，这些太糟糕了。 我不打算买它们。”

Leo：但是你告诉朋友和家人，他们会说，“哦，是的，这很酷。 我会支持你的。” 然后你有一些朋友和家人买了一双，然后你知道，几周后你会在酒吧看到他们，他们没有穿。 你可以感觉到，好吧，他们真的只是因为支持我才买了这些。

Leo：所以我想要的是，获得最小可行的产品。 拿几个。 然后开始向客户销售。 我清楚地记得我第一次真正尝试向客户推销牛仔裤时，仅您从中得到的反应和反馈就立即告诉我必须改变路径，当时我好像走错地方了。

Leo：是的，最小可行产品。 并尝试实际向人们销售。 听取他们的反馈。 阅读他们喜欢的表情和手势的字里行间。 而且你很快就会知道，如果他们不来找你并乞求为此付出代价，那么你还没有到达那里。

菲利克斯：得到......在哪里......或者你是如何销售这些的，早期的早期原型？

Leo：是的，我很早就会去芝加哥的每一家牛仔布店，可惜他们中的大多数人已经不在了。 我想我应该对此负部分责任，因为电子商务空间正在扼杀实体店的存在。

Leo：但我基本上去了大芝加哥地区最好的牛仔布商店之一，并与创始人取得了联系，我只是勉强与他会面，告诉他我的目的。 这很有趣，因为他很早就说过，“我可以告诉你……不是这个产品，但我可以告诉你你会到达那里，”诸如此类的事情。

里奥：所以他向我伸出了橄榄枝，说：“来，下周六进来，带上你的牛仔裤，你可以试着把它们卖给顾客。 我不会向你收取任何费用。 只要开店，我就给你机会在我自己的店里从我那里偷生意给我自己的顾客。” 这就是我所做的。

狮子座：所以我在星期六，他们最热的一天出现了 20 到 30 双，并试图把它卖给顾客。 你知道，这有点像我说的，当你真正想向他们推销一些东西时，你会立即从人们那里得到共鸣。 当您实际上要求他们进入他们的钱包并给您现金时，您可以立即判断您是否在正确的轨道上。

Felix：所以这是获得早期销售和早期反馈的好方法，就是亲自去客户已经去的地方。 他们要去这些牛仔布店，这些牛仔裤店。 他们会对牛仔裤感兴趣。 因此，您能够进入那里是很有意义的。

Felix：那么根据您的经验，您认为零售商关心的是什么？ 既然您回顾自己的经历，什么会让零售商给您这样的机会？

Leo：是的，这很艰难，因为自从我在周六的店面举办了那场皮箱秀之后的三四年里，甚至发生了很多变化。 从那以后，我们将公司的重点完全从零售关系转移到了网上。

Leo：所以我不能说那么多了。 但当时，我认为我进入那家商店的原因是店主有点……他很酷。 除此之外，我不知道如何解释。 他只是看到了我在这里尝试做的事情，而且他……我认为他很欣赏我的雄心壮志。

里奥：你知道，我有点追赶他的电话系统，让 [音频不清晰 00:08:11] 我通过他组织中的很多不同的人来联系他。 我想当我最终做到这一点时，他已经意识到我只是因为人们喜欢，“嘿，这个狮子座的家伙一直在给你打电话。”

Leo：所以最后他说，“好吧，我接电话。” 相反，有一天我只是出去见了他。 我们只是一拍即合。 但是，是的，他很欣赏他的雄心壮志，同时 [音频不清晰 00:08:31]，我在创办这家公司时发现的另一件事是，您会惊讶于有多少人愿意和兴奋地帮助您。 我认为他们只是那种，人们抓住并被那些对某事充满热情、雄心勃勃和精力充沛的人所吸引。

Leo：所以我认为这是我的建议，就是走出去，做你自己，展示你对这个产品的热情。 它具有传染性。 在此过程中，您会找到愿意帮助您的人。

菲利克斯：是的。 而且我可以想象，大多数独立店主也是企业家，企业家。 他们理解那种挣扎。 而且我认为，如果您要尝试与他们联系，请提出上诉，对吗？ 不要去买一个大盒子或大连锁店，比如去更多了解......的独立商店在某一时刻可以看到自己的立场。 我认为这肯定会有所帮助。 就像那是你接近的那种人。 他是一名企业家。 他理解这种喧嚣，他尊重它，并想给你机会。

Felix：所以当你刚开始销售牛仔裤时，听起来你经历了一堆原型。 你知道有……牛仔裤并不完美。 他们有你需要完善的东西。 当你第一次开始销售它时，你遇到的第一个障碍是什么，你是如何克服这些障碍的？

狮子座：当然。 所以你的问题让我想起了一个我经常思考的例子。 这就是 Reddit 的成立。 你知道，网站，reddit.com？ 所以对于不熟悉的人来说，我不知道确切的细节，但我记得几年前读过这篇文章，这很鼓舞人心。 但是 Reddit 的创始人有点向孵化器提出了他们的想法。 孵化器讨厌它。 他们就像，“这是一个糟糕的主意，但我们有点相信你们。 我们卖的是你，而不是你想出的产品。”

里奥：孵化器对他们说，“回家吧，稍微集思广益，一周后再回来，重新向我们推销一个新想法。” 而这个新想法最终成为了 Reddit。 他们……我忘记了他们的标语是什么，但它就像“互联网的主页”之类的。

Leo：所以我认为这对我来说真的很鼓舞人心，因为它只是表明，如果你充满激情、雄心勃勃和渴望，你就会不断进步，直到你想出办法。 因为总是存在问题。 哪里有问题，哪里就有商机。

Leo：所以对我来说，这有点像我在卖这些牛仔裤，没有人真的太热情了。 就像我说的，这感觉就像一场艰苦的战斗。 就像每次销售一样，我正在努力争取。 在媒体上引起关注，你就像，它只会让我对你必须接触多少人和死胡同而发疯。

Leo：但是你知道，一旦你在字里行间读懂了，得到客户反馈，修复产品，一切都只需点击一下。 你知道，即使我认为早期对我来说更大的障碍是寻找供应商，比如与我们结盟的制造商。 这对我来说是最重要的事情。

Leo：所以在我在那家商店做的行李箱展示之后，我有点回到制造商那里说，“嘿，我们走了。 出了点问题。 我们需要变得更像这样。” 他们有点反对它。 所以在那一刻，我知道，好吧，他们与我不一致，他们不会成为一个好伙伴。 我需要继续前进。

Leo：所以我之前提到过我辞掉了工作。 在我推出真正的产品之前花了大约一年半的时间。 那一年半我真的只是在做研发。 其中大部分只是找到合适的工厂。 与他们合作以获得合适的面料和合身性，并完善产品。

Leo：是的，一旦我找到了合适的合作伙伴，从供应商和制造商的角度来看，一切顺利。

Felix：所以你提到你辞掉了工作，开始全职工作，当时你花了大约一年半的时间完全专注于这个项目。 你做了什么……你觉得你可以在一边做这件事吗？ 比如你觉得你从专注于这个全职工作中获得了什么样的好处？

Leo：是的，这是一个很好的问题。 所以我一直在一边工作。 所以你知道，我们推出了……我认为我们是在 2016 年秋季推出的。所以在两年多前，也就是录制这段录音的时候。 我在 2015 年夏天辞掉了工作。但从我进入现实世界的第一天起，我就一直在努力。 就像，和自己约会一点，但那是 2011 年，2012 年。所以即使我们在公司只工作了两年，这对我来说就像一个七八年的项目。

狮子座：所以我从一边做开始。 只是无数个晚上熬夜到超级晚才弄清楚这一点，因为我的日常工作要求很高。 但是到了这样的地步，我意识到，如果你不辞职，只专注于它，我什至称它只是消除了安全网，即日常工作的安全，它只会让你……支持你在角落里，迫使你集中注意力，让它发挥作用。

狮子座：当时这就像疯了，对吧？ 这是有史以来最疯狂的决定。 你知道，家人和朋友都被吓坏了。 只是，“真的，你要辞掉你非常舒适和成功的日常工作，去追求这个牛仔裤梦想吗？” 但我只是内心深处知道，如果我不专注于这一点，它就永远不会起步。 这是一种或另一种。

Leo：这可能并不适合所有人，也可能并非如此。 肯定有一些公司是人们在旁边建造它们的。 我认为肯定需要更长的时间。 如果我没有辞掉日常工作，我想……我什至不知道我们是否会在这里。 但那一年半，这只是催化剂，非常迅速地找到了正确的产品。

Leo：但是，是的，我见过其他公司......创始人有他们的日常工作，他们在做这件事，他们真的希望它能够奏效。 但与此同时，他们有安全网，他们并没有真正付出全部。 最终，这些公司倒闭了。

Leo：所以我认为这是一个明智的选择。 我认为您必须为此做好计划并确保做好准备。 但是，是的，那个唯一的焦点就是一切。

菲利克斯：但是你觉得你在移除安全网后开始做不同的事情，这是你在前几年做的时候从未做过的事情？

狮子座：是的，只是......当你有一个朝九晚五的时候，只是为副业做些事情真的很难。 我的日常工作要求很高。 你知道，我经常工作，可能平均每周工作 70 小时，但你知道，在一年的大部分时间里，每周工作 100 小时更多。 太疯狂了，什么都做不了。

Leo：你知道，这涉及到很多人在正常工作时间给他们打电话。 并且只是在那段时间的通信。 所以这绝对是一件大事。

菲利克斯：当你说你必须……不，我认为 70 到 100 小时，这太极端了。 就像你基本上在做两份工作，再加上这个，不管这意味着什么，无论你剩下什么时间。

菲利克斯：所以你提到如果你要这样做，你必须计划和准备。 那是什么意思？ 这是否意味着像存钱一样？ 就像您还需要做些什么来确保您 [land 00:16:15] ......基本上会开始运行？

里奥：是的，我的意思是，辞职去追求这个荒谬的梦想已经够疯狂的了。 但事实并非如此……我不认为这是一个愚蠢的决定。 这是非常计算的。 但即使这很疯狂。

Leo：所以对我来说，我会计划好我要辞职的日期。 我已经存了足够的钱来维持六个月到一年的生活。 我有健康保险计划，因为我知道我会在戒烟之前及时结婚，诸如此类。 是的，而且只是……我认为这可能已经足够好了。

菲利克斯： [串音 00:16:49]。

Leo： [串音 00:16:49] 我在最后一个中要说什么，以及为什么我停顿了一下，但这一切都很好。

菲利克斯：明白了。 那么，除了为 Mugsy 做的事情之外，您是否有过创作服装或牛仔裤之类的经验？ 还是您在从事该业务时只是在学习？

Leo：是的，我没有服装经验。 我更像是金融咨询界。 因此，从我有了这个想法开始，我的第一件事就是……我做的第一件事就是与业内的每个人见面。 范围从商店所有者、品牌所有者到学习时尚和服装的大学生。 因此，尽可能多地学习并结识尽可能多的人。

Felix：我喜欢这样，你决定不只是尝试自己独立地研究这个。 但是你去见了这个行业的人，见了正在工作或计划在这个领域工作的人。 您是否有某种意图，或者您是否在遇到他们之前就设定了意图？ 例如，在与该领域的专家或上学的人会面时，您如何知道如何充分利用您的时间？

Leo：更重要的是，我对产品有想法，我有所有这些问题，我知道要进入原型阶段。 所以我只是有点，根据我遇到的人和我被介绍给谁，我会选择问题，然后最终所有问题都得到了回答。

Leo：是的，正如我之前指出的那样，这种雄心壮志确实具有感染力，而且这种热情。 所以你会遇到一个人，他们会给你一个很棒的答案。 然后他们会说，“你知道吗？ 你也应该见见某某，因为他们可能会在这方面为你提供帮助。” 然后你知道的下一件事，你会沿着链条传递。 你有这个庞大的网络，就像来自专家的丰富知识一样。

菲利克斯：太棒了。 你提到你必须改变制造商并尝试找到更了解你要去哪里，你想做什么的人。 本质上更敏捷，对吧？ 根据您获得的反馈进行切换或更改。

Felix：你是如何确保下一次能够找到合适的合作伙伴的？ 你问了什么样的问题，你如何确保你的身材合适？

狮子座：是的，这真的很难。 这有点像雇佣员工。 我觉得在你和他们一起工作之前你真的不知道。 但对我来说，我很早就知道你应该相信自己的直觉。 因为我立即可以判断，如果我的直觉反应是说，“嘿，我认为这会奏效，或者不会，”它往往是正确的。 比我的逻辑大脑试图分析的要多得多，这行得通吗？

Leo：所以这就像一个非常不精确和可怕的答案。 但在早期，它只是是的，有点像直觉检查。 但即使除此之外，只要尝试与人合作，你就会学得很快，无论它是否有效。 如果您可以承担低风险，那么这绝对是最好的方法。

费利克斯：回顾一下，以前的制造商是否存在某种危险信号，或者您在新合作伙伴中看到的模式，当您寻求与其他人合作时，您会尝试寻找这些模式吗？还是其他公司？

狮子座：是的，我会说你可以看到他们与你分享热情。 回顾我的第一个制造商，有很多危险信号。 就像他们会给我寄来的样品一样。 当我回过头来对他们说：“嘿，这些甚至都不太合适，”他们会说，“哦，好吧，把你的零钱寄给我们，我们会在下一轮再次向你收费。 ” 就像，哇，你知道，你甚至没有接近。 为什么我必须再次付款？

Leo：所以我有种感觉，嘿，你只是想从中榨取钱财。 甚至只是其他的东西，比如会给他们打电话和发电子邮件，他们几天甚至几周都不会回复。 而你只是在黑暗中被遗忘，就像在周围等待一样。

Leo：所以我会说沟通总是一种非常简单的过滤坏事的方法。 你知道，如果有人是一个糟糕的沟通者。 当他们试图获得您的业务时，当他们已经拥有您的业务时，他们肯定不会很好。

狮子座：是的，这对我来说是一件大事。

菲利克斯：明白了。 你对我说，一切都与专注有关。 并专注于您要解决的产品，以及您要为其解决的受众。 你会如何描述你试图用 Mugsy Jeans 解决的问题？

Leo：是的，我很早就遇到了这个问题。 所以这很棒，因为我是目标受众，我很清楚自己想要什么。 所以我在那里有点幸运。 我认为为别人制作产品有点困难。

Leo：但同时我也知道我的朋友群和更大的网络也是目标受众。 和我相似的人。 所以你知道，很容易就像，“嘿，伙计，我可以挑选你的大脑吗？” 或者出去，带朋友出去喝酒，问他几个问题，给他看一些东西，然后向他们学习。

狮子座：但是，是的，我刚开始的时候非常小，你知道吗？ 我和我的朋友圈。 让我为我们解决这个问题。 如果我能为我们解决它，我知道它会对其他人有用。

菲利克斯：明白了。 那么这是什么时候发生的，或者你试图解决的问题的焦点随着业务的增长而发生了变化，或者你从一开始就一直有同样的关注点？

Leo：我会说这是同一个问题，但我认为我没有完全理解这个问题，直到我更深入地了解它。 所以我最初可能想，嘿，我想要舒适又时尚的牛仔裤。 而且我认为早期我们更多地关注风格方面，而不是舒适度。 最后我有点走了哦，舒适是一种更关键的。 另外，如果你有舒适的牛仔裤，你可以让它们更时尚，人们不会那么在意，因为它们很舒服。

Leo：所以，是的，我认为这更多是我对问题的理解，这是在我制作原型并与所有我的目标受众朋友交谈的过程中演变而来的。

菲利克斯：你的客户有没有说过……比如他们对你说了什么让你改变了注意力？ 因为我可以想象一个企业或公司开始然后年复一年地专注于时尚的一面，即使他们可以通过将注意力转移到舒适上来取得更大的进展。

菲利克斯：你显然很早就发现了这一点，改变了方向，更多地关注舒适度。 但是，您从市场上客户与您交谈的方式中发现了什么让您意识到应该关注舒适度而不是风格？

Leo：我认为对我来说最重要的是，我想把这条牛仔裤穿给一个朋友，他会说，“伙计，我穿这些很好看，我同意。 但是哦，伙计，它们太不舒服了，我不能穿这些。” 你懂的？ “想象一下，如果我试图坐在里面，我几乎无法站立或行走。” 你会说，“好吧，那是有道理的。”

Leo：你知道，只要听听他们给出的诚实反馈。 就像我说的那样，与朋友和家人一起，您必须在字里行间多读一点。 有点像我说的，你知道的，我会卖一条牛仔裤，或者给朋友一条牛仔裤，然后几周后我们会在酒吧里，他不会穿他们。

里奥：好吧，他真的不爱他们，那么，如果他马上回到他那条破破烂烂的旧牛仔裤。 他告诉我的牛仔裤是几周前我们在集思广益时的问题。

菲利克斯：明白了。 因此，您还对我说，您希望尽可能具体地确定目标受众，然后以数字和物理方式向该特定受众进行营销。

Felix：所以让我们从缩小目标受众的范围开始。 因为我认为很多企业家就像，他们想发展一家大公司，所以他们会撒网并尝试为尽可能多的人服务。

菲利克斯：你是说缩小范围，专注于特定的受众。 你能告诉我们更多关于你经历的这个练习吗？ 比如你最初的听众是什么？ 然后缩小范围的结果是什么？

里奥：是的，绝对的。 所以我总是告诉我们的团队，狙击手，而不是霰弹枪。 最终，我们将不得不转向霰弹枪，然后可能像火箭发射器一样，而不是举一个病态的例子。 但是你知道，真的只关注核心受众是谁，并在早期尽可能地简化它。 因为向一群规模较小、都在同一个地方、志同道合、兴趣相同的人推销东西要比尝试向不同的人群推销要容易得多。 然后现在您必须将营销预算摊薄。

Leo：如果你可以只拥有这一组，那么扩展为与他们相似的组会更容易。 然后你知道你有更广泛的观众。 那有意义吗？

菲利克斯：是的，我认为……是的，这是有道理的。 因为你必须有一个立足点，对吧？ 如果你只是想无处不在，那么你就会消失在背景中。 但是如果你能像你说的那样，真正统治一小部分观众，你就有立足点，你基本上 [社会证明 00:25:41] 向右扩展一点，向左扩展一点，发展这个群体。

菲利克斯：但如果你从一开始就向左一点，向右一点，你就没有机会在某个地方站稳脚跟。 我认为能够确立自己的地位对于让其他人愿意采用和尝试新产品、尝试新品牌有很大的不同。

狮子座：是的。 我其实有一个…

菲利克斯：所以当你……

Leo：这让我想起了一个……对不起，这让我想起了我早期学习的一个很好的练习例子。

菲利克斯：是的，请。

Leo：这么早，我找到的一位导师是一位品牌专家。 他告诉我，他很早就向我解释了这种狙击手对霰弹枪的方法。

里奥：他说，“回家吧，尽可能多地写关于这个目标受众的页面。 并将他想象成一个人。 他周末去哪儿？ 他的工作是什么？ 他怎么去上班？ 他回家后做什么？ 他吃什么食物？ 就像，从字面上写这个人的传记，这个富有想象力的人，你设想它体现了你的整个目标受众。”

Leo：那真的很有见地。 因为你了解这个人的一切。 然后你就会知道它们在哪里，以及它们是如何受到影响的。 然后，当您完全了解时，营销就会变得容易得多。

菲利克斯：是的，我认为这个问题是如果这个人不存在怎么办？ 比如你怎么知道？ 你如何测试这个人是否在你之前存在......因为你可能会花费数年时间试图联系这个人，这个你创造的化身，但他们可能不存在。 比如，你有过那种恐惧吗？ 比如，你如何测试化身是一个真实的人还是一个真实的群体？

里奥：是的，绝对的。 所以对我来说，这更容易一些。 因为有点像我说的，我专注于我和我的朋友圈。 所以我知道它们存在。 我知道他们是……我不是一个太特别的人。 所以那里有很多我。 有很多人适合这一类。

Leo：对我来说，我只是说，嘿，这就像 24 到 35 岁。 应该是都市人吧可能是白领工作。 你可以立即知道那个人确实存在。

Leo：我觉得如果你不知道那个化身的存在，那么你就没有完全理解这个问题，因为……你正试图解决这个问题。 因为您必须知道遇到这个问题的人是谁，才能解决它。 那有意义吗？

菲利克斯：是的，这确实有道理。

狮子座：是的，所以我不知道。 这是一个艰难的。 但我想我也可以对此进行扩展，然后说，开始营销，你知道吗？ 做这个练习，试着弄清楚这个人是谁，他们在哪里。 向他们推销。 根据营销是否成功，您将很快了解它们是否存在。

菲利克斯：明白了。 所以让我们谈谈你的后半部分，这就是你想要定位非常特定的受众，然后在数字和物理上向他们所在的地方进行营销。

菲利克斯：所以和我们谈谈这个。 实际上，让我们谈谈物理方面。 你在那种实体营销中做什么......那里的策略是什么？

Leo：与我去大芝加哥地区的一家牛仔店并尝试在那里销售的故事非常相似。 同样，当我根据目标受众是谁编写这些页面时，我会说，他们会在哪里？ 在芝加哥，他们有兴趣购买牛仔裤。 So it's a little easier, 'cause just like, obviously a jeans store, you know?

Leo: But yeah, physically, just get where they are. Like other examples could be, okay, I'm in Chicago. And one of the main things I found when I did that exercise is that our guy loves sports. He's playing sports, he's watching sports, all of it.

Leo: So you know, maybe in Chicago I can find the intramural sports leagues, give them a ring. Can I set up a trunk show at one of the events, one of the game nights? Can I try and sell jeans to people? Can I give them discount codes and cards and show them the jeans? 那种事。

Felix: Got it. What about digitally, then? What's the strategy to market online?

Leo: Yeah, so the great thing about the digital stuff is you can do it tomorrow. And you can do it for almost nothing. I think the minimum spend on Instagram or Facebook is like $5 a day. So obviously, that can build up quickly. But at the same time, that's a really cheap experiment, when you think of like 50 years ago, you'd have to spend like thousands of dollars on a billboard to know if it's working.

Leo: But yeah, I mean, and Instagram you can just, you can target down to people so finely, it's incredible. Like the things that they know about people that you can kind of filter out. So yeah, digitally, that's probably the first thing I would do, is go to Facebook and Google and really hone in on the person and the audience. And what's cool is Facebook will also like tell you, hey, here's the size of this audience. And they'll even say, “We suggest you open it up a little,” or whatever.

Leo: Even beyond that, though, kind of like I said, my audience, my guy, he's into sports. So he's probably reading sports blogs and playing Fantasy Football or something. So he's probably trying to figure out, what player's hot this week? So for me, early on, it was just, okay let's find out what blogs he's going to. And let's market on them.

Felix: Can you describe some of the most effective ads that you had running early on? Like what were you targeting, and what the ads looked like?

Leo: Yeah, so the first one I remember really distinctly. It was kind of like … How do I say this? So in 2015, when I quit my job and was kind of trying to sell prototypes, we had a certain number of sales. Let's say it was X. And then you know, flash forward a year, when I launched the new product, November 2016. The first real indicator that … The first real major win we had was one of those ads. And we had more than X sales. So we did more sales in that one day, from that one ad, than we did in the entire previous year. Again, just like immediate validation.

Leo: And what was great about that ad is I knew my audience was there. It was like the site that we advertised on … You know, sites can give you … It's called like a media kit. You know, they have a breakdown of their demographics. They know exactly what kind of person is coming there.

Leo: So before I went into this, I'd seen the media kit and I saw the demographic had perfectly aligned with my guy. I knew they were there. And then, so that was kind of like the first part. And the second part is, okay, how can I tell them that this product is solving a problem they have? So for us, our big differentiator is this crazy stretch, ridiculous comfort. So how can I show that in an image, or like a .gif?

Leo: And so for us, we just had this … I launched this image of me kind of pulling the leg of the jeans out as far as I could to show the insane stretch of these jeans. And then the other leg looked normal, so you could see like hey, these look like normal jeans, but you know, that they can do that. And yeah, it just exploded, man. So again, just, I knew my audience was there. And I knew … I showed them that this is a product that solved a problem they were experiencing.

Felix: Got it. So when you are creating ads and strategies today, is that [same 00:33:13] approach there that you take to try and show the problem that you're solving, or has it evolved now that the company is larger and customer base is larger?

Leo: Yeah, no, it's very much still similar. And I think you have to keep in mind that people are inundated with ads more than ever nowadays. You can't go three seconds without seeing an ad somewhere if you're on your phone. So you have to make noise and get their attention right out of the gate. So we do a lot of stuff that says, “Check this out. This is a problem you're having. This is the solution.” And as short and direct as a way as you can.

Felix: Got it. So what about PR? 'Cause I see here that you've been featured in big publications like Men's Health, [Barstool Sports 00:33:59], Esquire, Buzzfeed, [Thrillers 00:34:00]. So how did you get featured on those publications?

Leo: That's another good example of finding the right partner. So another early mistake and kind of disasters of mine were working with PR people. So I think we went through four. And the first four literally had no results. It was just a total loss and failure.

Leo: But when we found the fifth PR person, who we still work with today, it just exploded. And she kind of saw the vision, she understood what we're trying to do. And immediately, we're getting features in Men's Health and Esquire and all this stuff. So again, just like finding the right partners, who understand what you're doing and believe in your vision.

Felix: When did you decide to hire someone, hire an agency or a consultant for PR? Like what stage in the business were you at where you realized that this would be a good investment of your time and capital?

Leo: Yeah, this is the toughest question, 'cause at some point, you're going to have kind of take the leap. And you say, “My product's good, now I need to kind of hand some work off to other people who know what they're doing, to get it out there.” And to me, marketing, PR, was the first, most obvious one.

Leo: I kind of, I was doing the digital stuff myself, as far as the Facebook, Insta, and like social ads. But I knew that if I tried PR on my own it would just be a miserable failure and a waste of my time. 所以 …

Felix: Well why did you feel that way? Why did you feel like that one was the most important … The best one to choose to hand off to an expert?

Leo: Yeah, it's kind of like you create a list of everything that needs to happen in order for this to be a success, and just start tackling what's at the top. And you know, for most businesses early on, that's exposure. Getting people to know who you are and what you do. So PR and marketing is often the first place you'll start.

Leo: And another kind of warning I would give people is avoiding agencies as much as you can early on, because they'll just charge so much more, and you just … You won't have as intimate of a relationship. Whereas with the freelancers that I used in the early days and still work with, it's much easier to get direct attention and just more value for your money.

Felix: Got it. When you do work with a PR freelancer consultant, what's the working relationship like? What is your involvement? And what do they need from you to succeed?

Leo: Early on it's a lot, right? 'Cause they kind of have to download everything that's in my brain and all my knowledge of this company and this product, and have to understand it as well as I do. So I mean, when you say outsourcing and working with freelancers, it's not like it will be much less work. Especially early on. Because like I said, you have to kind of get this vision concrete in someone else's eyes.

Leo: But it's just more the carrying out of the work. So you kind of change your focus from doing the work to guiding the work. And yeah, leave it to the experts when you have to.

Felix: Got it. So we'll talk a little about the site itself, the online store. 我喜欢这个设计。 Was this done in-house?

Leo: It actually was. Yeah, we hired a director of marketing this past year, and he also happens to be a killer website programmer. And it made an incredible difference. So just kind of doing a re-haul of the website, and making it catch up with the times, and kind of what the standard is for e-commerce sites nowadays. Had a tremendous impact on our conversions, sales, everything.

Felix: Got it. Is the theme that you're using, is that built from scratch or do you know if you guys used like a paid or free theme?

Leo: If I remember right, the base, kind of like the foundation of this site as it is now, definitely uses a theme. But it's been like dramatically altered.

Felix: Got it. So when you went through this re-haul, what were some of the big changes there that you guys decided to consciously make that made a big difference in conversion rates or sales?

Leo: Yeah, absolutely. So when you have a website as your main platform for selling, you have to make that website replace a physical experience. And so for jeans, you know typically a guy would buy jeans by going to a store, trying them on, looking in the mirror. 你不能在网上这样做。 And that makes clothes shopping … Clothing shopping online very difficult.

Leo: So for us, it was just letting the use of our website show you as much as it can about how these jeans are going to fit, feel, look, all that stuff. And one example is we launched like a 360 product view. So you can just kind of scroll across a picture and see every angle of the jeans. And it just gives you a really good idea of what they look like and how they'll feel.

Felix: Is that the favorite part of the site for you, or what is your favorite part of the site after the overhaul?

Leo: Yeah, that's probably my favorite. 'Cause like I said, just showing people what these jeans are all about, it's really hard on just like a computer screen. So that 360 product image … And you know, it … For those who can't see, which is everyone, it's just like a person standing and it kind of rotates them. But it even has them do a couple of different poses and stretching the jeans, so you can really just get like an immediate feel for what the jeans are about. So yeah, that's definitely my favorite upgrade to the site that we did.

Felix: Got it. Do you use any Shopify apps or other apps to help run the business?

Leo: Yeah, definitely. So a few of the bigger ones…well, one that we just found that I'm really excited about is inventory planning app. So it kind of tracks your sales by size and style. And it tells you, hey, you're going to sell out of this [skew number 00:39:52] in this many days. And when you do, you're going to lose this much money.

Leo: So we're kind of rolling that one out now. But when it's fully functioning, it's going to be major. 'Cause that is one of the hardest things that we have to do. I'd say probably the hardest thing at this point, is just guessing inventory levels and all that.

Leo: Another is, we have an exchange program we use. So when a customer wants to exchange jeans, Shopify's platform doesn't really have a great answer for that. But this exchange app really just simplifies it for us. So just a few little things like that just have like a really major impact.

Felix: That's called Exchange It?

Leo: Yeah. Yeah, that's the one.

Felix: Got it. 凉爽的。 So let's talk about the operations, and like how big is the team that works at Mugsy Jeans today?

Leo: Yeah, we have a few employees, and we have a lot of freelancers. I'm a big proponent of freelancers, 'cause you can get expertise without having to take on a full-time employee responsibility, which comes with a lot of headaches, even just from a regulation and filing standpoint. That was something I was not prepared for.

Leo: You kind of set out, it's like, “Hey, I'm going to hire someone.” And then like oh my God, I have to do this and reach out to OSHA and the, withdraw this and that and file this and that, and it's crazy. So we have a whole team of freelancers that focus on very specific things, and just really kind of knock those out of the park.

Felix: Got it. What about communication [and management 00:41:22] between all of the team members, if it's all a kind of like, freelancers? Like how do you guys stay in touch when you are working on a new product launch? Or how do you stay in touch when you're working on a new project?

Leo: Yeah, that's tough. And that's something we've definitely been bad at in the past. And kind of working with the freelancers more recently, we've learned that. A lot of 'em sometimes feel in the dark, or, “Hey, we didn't know about that. And if we had, we probably would have changed this and that.”

Leo: So it's become much more like include everyone on everything. So like any email, you send out, CC the whole team. And if it doesn't apply to them, they'll just X out of it and ignore it. But at least they'll have the opportunity to read it and you know, kind of get involved if they need to.

Felix: Got it. So thank you so much for your time, Leo. So mugsyjeans.com is their website. And I'll leave you with this question. What do you think needs to happen for you this year to consider to 2019 a success?

Leo: I would just continue to build the momentum. So we've kind of got the rocket off the ground, and now it's just, let's keep it going, you know? Just keep pursuing our goals and aligning with the [forecast 00:42:32].

Felix: Awesome. Thank you so much, Leo.

Leo: Cool. 非常感谢。