负面反向销售：你还没准备好阅读这篇文章

不认真，你还没有准备好阅读这篇文章。 别担心，我们经常看到。

你还在读书吗？ 哦，那好吧。 也许你准备好了。

这篇文章是关于告诉人们一些违背你预期目标的事情。 这篇文章是关于负反向销售的。

• 什么是负反向销售？
• 负反向抛售从何而来？
• 为什么负反向销售有效？
• 您如何使用负面反向销售策略？

什么是负反向销售？

负面反向销售是一种“反向心理学”销售技术，有助于引导对话并测试潜在客户的决心。 它是通过提出问题并发表与完成销售目标相反的陈述来完成的。

逆向心理学被定义为“一种涉及断言与期望相反的信念或行为的技术，期望这种方法将鼓励说服对象做实际想要的事情。”

换一种说法，

• 告诉某人做与你希望他们做的相反的事情
• 做一些通常会导致与你想要的相反的事情

负面反向销售采用反向心理学并将其应用于销售。 潜在客户在销售过程中有疑虑、异议和问题。 销售代表必须超越这些并进行销售。

“正常”销售情况要求销售代表：

• 解释一个担忧
• 克服异议
• 从一个困难的问题转向

通常，潜在客户希望被出售给。 他们准备抵制销售人员的策略。 他们认为销售代表是经典的二手车推销员刻板印象，无论销售代表说得多么好，都不会被骗。

他们反击。

在消极的反向销售情况下，销售代表同意潜在客户或继续要求他们详细说明而不试图克服或说服他们。

这分两部分完成：

1. 与客户达成一致并澄清他们的担忧是有效和理解的“软化声明”
2. 以与您想要采取的立场或您想要引导对话的方向相反的方式表达的负面陈述（逆向心理学）。

软化声明用于降低潜在客户的防御并解除他们的武装。 这样负面陈述就不会激怒、冒犯或激怒他们。 软化语句的示例包括：

• “我明白你的意思了”
• “我明白”
• “意思是…？”
• “所以…”
• “这是一个完全有道理的担忧”
• “你是绝对正确的”

出乎意料的负面陈述倾向于潜在客户的反对或担忧。 因为潜在客户准备好与销售代表不同意，所以潜在客户最终会为产品辩护！

“人们会为维护他们说‘不’的权利而战至死，所以给他们这个权利，谈判环境几乎立即变得更具建设性和协作性。” ——克里斯·沃斯，《永不分裂》

负面反向销售可帮助您控制销售对话

负面反向销售的预期结果是让潜在客户重新考虑或解释他们反对的原因。 这是让他们卖给自己的艺术。

负反向抛售从何而来？

负反向销售由 David H. Sandler 于 1967 年创建，作为 Sandler 销售系统的一部分。 该系统的目标是让潜在客户相信他们正在寻求交易并需要产品，而不是销售代表“销售”他们。

该系统从适合性评估或销售发现电话开始。 那个电话会发生什么？

• 销售代表深入了解潜在客户的痛点并了解潜在客户的业务
• 理想情况下，销售代表听的比说的多，而且会问很多问题
• 当代表了解潜在客户的问题时，他们会解释他们的产品/服务如何解决这些问题

如果/当潜在客户开始提出问题、表达担忧或想要“思考”时，负面反向销售适合该系统。

消极的逆转并不是每笔交易过程中的具体步骤，而是当情况难以克服时使用的策略。

负面的反向销售会推动潜在客户并测试他们对某个想法的反应，而不是一有机会就完成销售。 桑德勒将此比作钓鱼，许多人推荐一种称为“剥线”的策略：

当您钓鱼时感觉被咬了一口，不要立即设置鱼钩（否则您会失去鱼）。 取而代之的是给鱼一些线来运行，让它上钩并抓住自己。 您所要做的就是将其卷入并与它合影。

这同样适用于销售。 如果潜在客户表现出兴趣并且你过早地“上钩”（争取结束），他们很可能会变得怀疑并被推迟。 相反，做与你想要的相反的事情，给他们一些空间来推销自己！

戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）总结道：“……当我去钓鱼时，我没有想过我想要什么。 我想过他们想要什么。 我没有用草莓和奶油上钩。 相反，我在鱼面前挂了一条蠕虫或蚱蜢，然后说：“你不想要那个吗？”

为什么负反向销售有效？

负面反向销售之所以有效，是因为试图说服人们是行不通的。 你无法说服人们相信任何事情。 他们会反抗。 潜在客户想购买，但不想被出售。

他们必须自己发现解决方案。 负面反向销售有助于让您的潜在买家认为这是他们的想法。

“我们每个人的内心都对关闭的想法产生了抵触情绪。 我们都喜欢认为某事是我们的想法。 这就是反向销售的美妙之处。 请记住，最有力的收盘是在客户进行收盘时。” – Sandler Training 总裁 Pete Oliver

当您告诉潜在客户时：

• “这可能不是一个好主意”
• “你还没准备好”
• “我认为你没有我们需要的东西”

他们将开始为自己和您的产品辩护！ 他们就为什么这是一个好主意、为什么他们准备好了以及为什么他们有需要的东西提出了自己的论据。

潜在客户希望销售代表在他们反对或有疑虑时做出回应。 他们希望销售代表以其他方式说服他们，他们准备反击。 负面反向销售利用这一点为销售代表带来优势。

负反向销售就像一个钟摆——如果你拉向一个方向然后放手，它就会向相反的方向摆动。

不要将它们推向您想要的方向 - 将它们拉向相反的方向！ 他们“远离”销售代表的倾向将使他们朝着您希望他们前进的方向前进。

这就是负面反向卖出的亮点。 这是关于退后一步来吸引前景。

您如何使用负面反向销售策略？

您可以在艰难的销售场景中使用负反向销售。 当前景：

• 表示“破坏交易”
• 拖着他们的脚
• 想三思而后行
• 价格、时间线或交付的对象

不应将桑德勒的负面反向销售作为主要销售策略，而应将其作为打破僵局的方法。 这是一项挑战，可以测试您的潜在客户的兴趣并打破形式。

“每个人都喜欢自我表达的机会，以及证明自己价值、出类拔萃、获胜的机会。 所以如果你想赢得人们接受你的思维方式，当一切都失败时，扔下一个挑战。” ——戴尔·卡内基，如何赢得朋友和影响他人

如果你选择使用消极的反向策略，你必须愿意接受“不”。

听到“不”并不是一件坏事。 确定潜在客户的适合度是销售工作的一部分。 并非每个潜在客户都会完成销售。 如果你要得到一个“不”，你不妨节省时间并尽快得到它。

让我们看一些具体的用例。

当潜在客户担心定价时，您可能会尝试反向销售技术。

“价格太高了。” – 您的许多潜在客户

在这里，您有几个选择。 您可以将其保留为开放式并让他们详细说明：

• “意思是…？”
• “说多一点。”
• “所以…？”

这种方法需要潜在客户自己解释。 他们的预算是不是太低了？ 他们看不到价值吗？ 他们想打折吗？ 在找到真正的原因之前，您可能需要多次要求澄清。 让他们通过告诉你他们需要的一切来推销自己。

“试图让人们改变他们的选择（例如放弃当前使用的品牌）可能会导致他们捍卫当前的选择——否则他们可能看起来不合理。 与其要求客户做出选择，不如让他们首先考虑他们想要的好处或功能，然后考虑可用选项如何满足他们的标准。” – 说服性广告中的 J. Scott Armstrong 教授

或者你可以先软化它们，然后用负反向干草机击打它们：

• “我完全明白。 我认为你还没有准备好进行这项投资。”
• “这是一个合理的担忧。 我想我们到此为止了。”

这种反应肯定存在一些风险。 但是在适当的情况下，潜在客户会捍卫他们的准备并在您的产品上推销自己。

应用负面反转的另一种常见情况是前景停滞。

“我得考虑一下，然后回复你。” – 每一个潜在客户

许多交易因前景黯淡或“幽灵”销售代表而落空。 潜在客户喜欢“考虑一下并回复您”，但永远不会回复您。

带有负面反转的“1-10 比例”策略减少了这种情况发生的机会。

• “1 代表‘完全没有’，10 代表‘今天可以购买’，那么在 1-10 的范围内，你在哪里？”

这个问题是为否定反向设置的完美设置，因为无论他们的答案是什么，您都可以利用它来发挥自己的优势。 回应他们的兴趣水平比你想象的高或低，以便将他们推向或拉向特定方向。

结论：谨慎使用负反！

负反转是高回报，但伴随着巨大的风险。 这笔交易可能会在你的脸上爆炸，销售主管可能会生气，或者更糟。 作为销售代表，您最不想做的事情就是与潜在客户进行斗争。

使用心理学作为销售策略在某些情况下有效，但绝不应该成为您的主要策略。 消极的逆转必须经过深思熟虑，而不是每次都面对反对的策略。

也就是说，桑德勒的负面反向销售策略可能是恢复似乎已经停滞不前的交易的有效方式。 这也是一种策略，可以帮助您了解潜在销售人员担忧或反对背后的真正原因，这对于销售代表来说是有价值的信息。