咀嚼这个：这个功能性口香糖制造商如何通过 Reddit 粉碎其众筹目标

Kent Yoshimura 和 Ryan Chen 在大学相识，并在他们共同的忙碌和积极的生活方式中保持联系，平衡体育与学术界。 Kent 和 Ryan 希望创造他们在市场上找不到的健康产品，并将他们在神经科学、化学和经济学方面的学位用于推出 Neuro。 在他们的第一款用于能量和专注的 Neuro 口香糖产品在短短三天内就超过了众筹目标后，两人继续销售超过 1200 万件。 在本期 Shopify Masters 中，Kent 和 Ryan 分享了他们如何使用 Reddit 实现众筹目标，以及他们如何能够实现超过 30% 的重复购买率。

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• 商店：神经
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从大学的喧嚣到成功的健康事业

Felix：促使您创办公司的生活环境是什么？

肯特：我们一直在忙碌的人们。 在大学里，我在武术方面进行了大量的训练。 Ryan 曾经是加州跑得最快的孩子之一。 他是他的越野队的队长，将他们带到州和国民。 对我们来说，创造一种适合这种生活方式的产品是有意义的。 在大学期间，我正在混合补充剂以帮助我的学校和培训，基本上这最终成为我们现在看到的神经口香糖和神经薄荷糖的零。 它只是来自我们作为个人的身份和我们所做的事情。

Felix：是什么让您意识到市场上的选择不足以满足您的需求？

瑞恩：肯特和我是在大学认识的。 我是大一学生，肯特是大二学生。 我立即被肯特吸引，只是他的精力，他的氛围，并发现他在武术方面训练得非常好。 他在做神经科学。 我在做化学和经济学。 我们在课堂之外的事情上——不仅仅是学术上——也建立了联系，课外活动只是想做更多。 那是在校园里分发红牛的时候，咖啡很重要，但人们正在尽一切努力在像 Adderall 和所有这些东西这样的研究中取得成功。 我们就像，“那是你不应该放在你身体里的东西。” 作为一名神经科学家，肯特一直在寻找最适合您体内的补充剂类型，并且他正在大力研究哪些成分实际上是有效的。

我记得走进他的宿舍，他身上有所有这些白色粉末，就像一个疤面煞星的巢穴。 他就像，“这个和这个效果很好。咖啡因可以让你不会崩溃，但会给你一个可持续的提升。你总是会缺乏。在那个水平的训练中补充你的身体是超级关键。” 那些是替代品。 我们有最纯粹的形式，来自肯特的研究，肯特的小疤面窝。

菲利克斯：你是怎么得出你要自己解决这个问题的结论的？

Kent： 2015 年，Ryan 和我一起进行了一次水肺潜水之旅，我们仍在服用这些装在 Ziploc 袋中的药丸形式的补充剂。 当你在一艘小船上的一群人面前把它搞砸并说“嘿，这是为了能量”时，这看起来不太好。 所以瑞恩和我互相看了看，我们意识到，“哦，这些很棒，但我们如何让它更平易近人？我们如何创造一种产品，让您拥有与我们正在服用的产品相同的好处，但没有奇怪的看起来，具有可共享的组件，并且具有相同的效果？” 显而易见的选择，除了饮料，你不能放在口袋里，如果不冷藏，它们的味道很糟糕。 咖啡，绝对不是，它会弄脏你的牙齿，所有这些都喜欢不同的因素。 我们突然意识到，最容易接近的形式因素之一就是糖果——口香糖和薄荷糖——本质上是可以共享的。 我们要崩溃了。

Felix：尝试以不同于最初设想的形式追求产品是一个艰难的决定吗？

Ryan：我们知道我们可以将最好的成分制成药丸形式，然后将介质更改为更易于使用和平易近人的东西。 它就像你喝含咖啡因的东西一样容易获得，但是相反，你有一些东西可以减少你体内的液体量，并且你可以完全去除糖分。 我们就像，“好吧，最终人们会发现这是消耗能量的最佳方式。” 当你开始做某事时，你不会考虑一路上会遇到的所有障碍，或者你可能会感到气馁和沮丧，根本没有开始。

我们还很年轻，对自己的想法很天真，“这对我们有用，它必须对其他人有用。” 当我们能够在 Indiegogo 上发起这项活动时，仍然在我们团队中的 Kent 和 Tyler 想出了一种接触所有这些公关渠道的方法。 我们最终在 Indiegogo 上发布了它，在三天内达到了我们的目标，并被 Oz 博士和时代杂志选中。 我们意识到人们确实想要这样的东西，人们正在寻找一些东西，他们只是没有意识到他们在寻找什么。

菲利克斯：这个业务的想法是来自于外形的实现，还是你以前想到过？

肯特：我不认为我们精通商业，因为我们都没有商业背景。 更像是，“哦，天哪，口香糖和薄荷糖的形式会很棒。我们应该弄清楚如何制作它。”在一般业务中，就像，“你如何满足需求？” 我们需要的是更平易近人的能量，而不是你可以随身携带在口袋里的饮料形式。 一步一步地，它变成了，“哦，哇，比我们更多的人可能想要同样的东西。” 我们今天就在这里。

通过信念和热情克服障碍

菲利克斯：你是在厨房里制作口香糖的吗？ 你什么时候开始考虑量产的？

Ryan：它必须直接投入生产。 口香糖和薄荷糖实际上很难制作。 这不像，也许在酒吧里你可以把配料混合在一起，你可以把它捣碎，你也许可以烤它。 对于饮料，同样的事情，你也许可以做小批量来测试味道，但对于口香糖和薄荷糖，这很棘手。 我们不是从薄荷糖开始的，而是从口香糖开始的。 我们不得不直接去谷歌寻找口香糖制造商。 我们被拒绝了一百万次，然后终于找到了一个最合适的。 它正在下降，打电话，发电子邮件，联系那些可以接听电话的人，但也倾听我们正在尝试做的事情，因为它在当时是如此新颖和新颖。

Felix：让制造商参与开发全新产品是一项挑战。 制造商是否曾经告诉过你这是不可能的，或者你需要改变你的愿景？

肯特：有很多，“你们只是两个 20 多岁的孩子，我们甚至不会娱乐这个。” 如果是这样的话，从我们发送的所有电子邮件中，可能有 5% 的回复率。 还有另一个有趣的因素是，对于许多您没有真正考虑过的业务，大公司拥有其中的大部分或制造过程的大部分。 口香糖和薄荷糖制造商在一个实体下拥有相互关联的网络。 这也是我们必须克服的另一个障碍。 这就像双头垄断。

菲利克斯：你从那次互动中学到了什么？ 你重新调整了音调吗？

瑞恩：我们有足够的信念相信我们已经足够大，可以做到这一点并让这项工作发挥作用。 制造商，他们也是一家企业，所以他们想在那里看到机会。 你想找到合适的创业者，而不是像大口香糖那样的人。 他们就像，“好吧，我们已经拥有了所有的客户，我们很高兴。我们不想和一些即将到来的小公司一起摇摆不定。” 以正确的信念销售你为什么要这样做的故事，你会找到合适的人或合适的制造商，他们会想要接受这个挑战。

对我们来说，已经很久了，但我记得当时我们可能确实在球场上做了很多改变，我们想要 R 和 D 样本。 这可能吗？ 我们能做到吗？ 我们正在寻找的答案是“是的”。 那我们再想想下一步怎么去市场，然后怎么给这个东西做广告。

展示市场潜力作为制造商的卖点

Felix：你做了什么让他们相信这里有机会？

肯特：向 VC 或任何人推销，如果你有信心和动力去说服和交付某件事，那么他们就会开始相信你。 随着我们与他们通电话，谈论这个项目，谈论这个想法以及我们想要把这个东西带到哪里的路线图成为催化剂。 就像你之前说的，这是我们球场的练习吗？ 这绝对是一次练习。 我们越来越善于谈论我们想要实现的目标。 这最终导致与我们现在的合作伙伴建立了非常个人化和令人惊叹的合作伙伴关系。

菲利克斯：你在推销中特别关注什么是你赢得制造商的功劳？

Kent：这仅适用于一般的电子商务，你知道你的同伙是谁，然后你尝试有针对性地向他们发送消息。 以同样的方式扩展到现实世界。 在与制造商交谈时，他们感兴趣的关键点是我们能够将这样的产品推向市场的潜在市场有多大。 如果 Red Bull 和 Monster 以及所有这些能量饮料在如此短的时间内实现了如此巨大的增长，我们为什么不能采用同样的想法并将其放入更容易获得、更便携的产品中。

与我们的客户交谈时，更像是，“嘿，这对您来说更清洁，更便携，更好的成分和科学优势。” 谈到不一定会攻击现有市场和现有产品的观点，但更多的是说，“嘿，我们在哪里可以以同样的方式满足您的需求。” 我们希望无论走到哪里都能带着这个东西，我们不希望它看起来像一群“阿尔帕西诺”到处乱跑。

菲利克斯：当你赢得他们的时候，你没有任何客户。 你是如何培养这种业务关系的？

瑞恩：是的，我们甚至没有飞上去见他们。 这一切都是通过电子邮件和电话进行的。 当时，我在流媒体公司 Hulu 全职工作。 Kent 在 Sansui Music 这样的子公司工作，他从事音乐创作和艺术创作。 我们只是不停地来回走动，我们把这些样品装在很小的 Ziploc 袋子里。 顺便说一句，当我们进行新的研发时，我们仍然会得到这样的样品。 我们即将推出多种维生素口香糖和薄荷糖。 它出现在这些看起来超级粗略的小拉链袋中。 基本上，我们当时在朋友和同事周围取样，然后说，“嘿，你们怎么看这个？”

它们的范围从 20 毫克咖啡因到 80 毫克咖啡因。 我们玩弄了不同的成分、口味和甜味剂，让它尝起来很好吃，不同类型的胶基让咀嚼更硬或更软。 我们基本上只是让我们所有的朋友和同事成为豚鼠来给我们反馈。 这个过程很多，但我们知道，如果我们不启动，它就不会发生。 我们不可能一开始就完善它。 经过几次 R 和 D 运行后，我们让 Indiegogo 从他们制造它的那一刻起就同步运行。 到 Indiegogo 活动结束时，支持者很快就拿到了产品。 从那次经历来看，人们会说，“哇哦，这些人提供了它”，因为有时你会在 Indiegogo Kickstarter 上开展活动，并且在获得你支持和支持的产品之前需要一年多的时间。 我们很快就做到了。

Felix：研发过程是什么样的？

Ryan：当我们拿到它并在 Indiegogo 上出售时，已经快一年了。

菲利克斯：当事情似乎并没有像你希望的那样快速发展时，你是如何在整个过程中保持动力的？

肯特：它非常缓慢，但是对于业务，您可以做的所有其他事情。 对我们来说，这是我们发布计划和网站的准备工作。 我们专注于 Biz Dev 并与合适的人会面，以确保我们在启动时取得成功。 总是有无限多的事情，一旦你启动，你需要扩展，总有你可以做的准备。 只要您制定了正确的路线图并填补了您认为有必要填补可能成功发布的空白，就应该没问题。 完全依赖于成功的产品是十亿分之一的机会。 它确实发生了，但其他一切，生活方式，你所销售的梦想，你周围的人，运营，所有这些都是通常使产品成功的原因，同时产品也很棒。

经过大量时间和财务投资后，对您的产品保持信心

Felix：所以研发过程花了大约一年的时间。 你们有很多迭代吗？

Ryan：这是五次不同的迭代。 我们做了前两个袋子和另外三个袋子。 它们都是不同程度的活性成分和不同类型的甜味剂。 我记得一些反馈，我的老经理咀嚼它就像，“伙计，它确实有效。我一直到凌晨 3:00。但你们可以研究味道。” 我们知道它不会完美，但我们可以改进它。 那时，肯特和我意识到研发已经是一个极其缓慢的过程，尤其是实物商品和你正在消费的东西。 对于硬件技术，这已经花费了很长时间，但是一些消耗品，还有很多你必须小心的监管。 我们正在考虑添加其他活性成分，但它们正在与 FDA 进行临床研究，但尚未完全获得批准。 我们决定不使用某些成分。

Felix：通过这些示例迭代，您至少降低了效率，以确保它能够正常工作。

瑞恩：我们知道它有效。 那时，肯特和我正在用我们的积蓄来推动这一点。 我们当时是全职工作，并且有足够的信念来支付当时的研发样品，但每批要花三到五个。 总共大概10K左右。 然后第一次制造最小运行可能是 25 或 30K。 很多。 那时我们意识到，“让我们尝试 Indiegogo 筹集资金来完成这件事。” 当时我们与制造商没有关系，他们没有得到任何净条款。 我们必须先降低 50%，然后再降低 50% 的运费。 时机明智，一旦我们在 Indiegogo 中获得了一些初始利息和一些资金，它就可以让我们还清余额。 从那里我们开始吸引有兴趣成为回头客的人。 直到今天，我非常有信心我们拥有电子商务重复购买率最高的国家之一。

菲利克斯：你有一笔相当大的前期投资。 你有没有怀疑过你是否应该继续努力坚持下去？

肯特：我们通过吃麦当劳克服了它。 麦当劳应用程序中的这个漏洞每天可以获得 2 美元的汉堡。

瑞恩：如果你记得的话，它实际上是高级汉堡，肯特。 正是麦当劳应用程序上的这个奇怪的漏洞，您可以在其中获得优质汉堡或三明治。

在我们那个年纪的时候，我们甚至没有想过失败。 肯定有这样的时刻，“哦，天哪，会发生什么？” 但是我们有这么多人，一个一直支持我们的了不起的朋友团体。 总的来说，我们有一个了不起的社区，似乎支持这个项目。 即使它确实失败了，我们为使其成功而采取的每一步都非常令人兴奋，以至于在我们的脑海中几乎不可能不成功。 从创办企业、学习群组一词的含义、学习如何销售产品的各个方面的学习经验本身就很有价值。

用积极的心态来抹黑对失败的恐惧

菲利克斯：所以你甚至没有想过失败。 许多企业家可以通过这种心态自我破坏来以自己的方式行事。 你认为你的心态是成功的关键因素吗？

Ryan：一种看待它的方式是没有失败，但只是吸取了很多教训。 有很多事情是行不通的，那只是教训。 肯特和我的 MBA 正在做这个生意。 第一年到第二年，一切都是光速。 你学得这么快。 你学会适应，你学会如何与制造商、你的合作伙伴、你的分销商、你的客户经理建立业务关系。 不管发生了什么，你带着这本书和知识宝库离开了。 我们已经能够将所有这些应用到其他事情上。 无论是我们投资朋友的品牌还是不同的初创公司，我们都可以看到与我们相同的信念，肯特参与了许多不同的事情和我们学到的很多东西，他能够申请，对我来说也一样。

Felix：现在风险更高了，很多人都投资了这项业务。 你如何保持这种心态？

肯特：我们总是说，韧性是企业家需要具备的最重要的品质之一。 当执行团队或经理保持这种心态，同时也保持对为你工作的人是谁的意识时，它会慢慢渗透。 我们整个团队确实感觉像一个家庭。 我们在交流中都非常开放。 即使在艰难时期，无论是供应链还是营销要素都不起作用，这种韧性和信念总是会从团队的最高层传递到每个人，以确保它成功。 这来自于我们的方式，也来自于我们能够培养的客户类型。 它是您在一般情况下必须如何开展业务的延伸。

如何在 Reddit 上成功发起众筹活动

Felix： Indiegogo 众筹活动的启动计划是什么？

肯特：我在 Reddit Nootropics 社区非常活跃。 这就像一个网络论坛。 那是 Reddit 的早期，很多人从 Dig 迁移到那里，这很棒，因为社区感觉如此紧密。 投入该社区是 Indiegogo 上的众筹成功的最大原因之一。 其次，我们手动启动这些公关活动。 现在有一些工具可以让您使用合并标签并发送大量定制的电子邮件，但当时我们并不知道这些工具中的任何一个。 就像 Ryan 之前所说的那样，Tyler 和我只是屈服了，我们向 500 个不同的出版物发送了 500 封电子邮件，讨论了补充剂或益智药。

如果您获得 1% 或 2% 的回复率，那么这就是您可以用来显示可信度和有效性的出版物的百分比。 这两件事的结合是最初发布成功的一些最大因素，我们在不到三天的时间内就获得了超额认购。

Felix：你使用 Reddit 发起了这个活动。 当您本质上是在推广业务时，您对如何接近 Reddit 有什么建议？

瑞恩：尽可能真实。 另一部分是，当我有空闲时间时，我就是那个总是在 Reddit 上的人。 这可能是我最糟糕的习惯之一，但我有成千上万的业力点，而且我还做过 AMA，我们对我们使用的所有工具和营销策略都非常诚实和透明。 人们对此表示赞赏。 尤其是在过去，它是一个共享的知识生态系统。 如果您愿意像其他也愿意分享的匿名陌生人一样分享很多东西，那么它就会自我吸收。 有一个臭名昭著的伍迪哈里森事件，他进去了，不知道 Reddit 是什么样的社区。 他用它作为推销他的新电影 Rampart 的平台，每个人都应该看看这个。 Reddit 社区不是用来做广告的，他们在那里是为了对某事感到兴奋并围绕它展开讨论。 这就是我们接近发布的方式。 就像，“嘿，我们推出了这个产品，我们已经在研发领域工作了一年，我们希望你能想到它。” 它在一天结束时是真实的。

“Reddit 社区不是用来做广告的，他们在那里是为了对某事感到兴奋并围绕它展开讨论。”

菲利克斯：这更像是一场数字游戏——接触尽可能多的人——还是你也在研究改进球场的关键方法。 什么对你最有效？

肯特：现在已知有相当有效的电子邮件后续策略。 然后是个性化，这对我们有利，发送每封电子邮件并将其个性化，就像，“嘿，我注意到你写了这篇文章。这是我们。这是我们和我们正在制作的产品的照片。” 个性化和真实性一直对我们有用。 即使是现在，我和 Ryan 也一直把自己作为产品的代言人，与团队中的每个人并肩作战。 它打破了以前存在的障碍，即“哦，这些大公司正在创造你消费的 90% 的东西。” 我们正在以最真实的方式解决这个问题，以确保我们提供最好的产品。 这与我们在 Reddit 上使用的方法相同，与我们在接触公关时使用的方法相同，以及我们现在仍用于任何营销的相同方法。 它一直是我们最有效的工具。

菲利克斯：这场运动是否立即得到了关注，还是更像是一场缓慢的燃烧？

肯特：我们达到了我们的目标。 这太疯狂了。 我记得我的手机一直关机。 我们在不到一天的时间内就实现了最初的目标。 然后我们在 72 小时内实现了双倍目标。 一旦我们登上了前台，一旦我们得到了最初的火花，那就是让我们登上 Indiegogo 头版的催化剂，这反过来又成为了更多不一定是 Reddit 小组成员的人的催化剂进来看看我们。

Felix：所以这种早期的势头对于众筹活动非常重要？

肯特：总的来说，早期的势头对任何事情都很重要。 显然，有一些方法可以在没有初步成功的情况下将某些东西打造成一家成功的公司。 但对我们来说，大约一个月后，我们乘着这股浪潮出现在奥兹博士身上。 并不断打造成为合法品牌。 不过，这也是一场火秀，因为我们就像，“哇，这是我们的第一笔生意。我们不知道如何处理大量涌入的客户。”

为什么社区是您转型为全职企业时最大的资产

菲利克斯：在早期有没有你建议其他创始人注意的错误？

Ryan：虽然大多数人可能有履行中心或运输中心，但所有产品都运到了肯特的地方。 我们从第一个 MOQ 中得到了 4,500 磅的口香糖，这些口香糖在没有装卸台的情况下下车。 在肯特的地方，我们一个接一个地用小车把它放下。 那些是你回顾的记忆类型，它们真的很有趣。 当您开始扩展时，它会让您欣赏业务的所有其他元素。 从公寓搬到履行中心，从 Kent 的电话作为客户服务热线转移到带有客户服务电子邮件的实际适当的客户服务热线。 您在此过程中学到的所有这些小事和花絮。 去邮箱或邮局投递产品，所有这些都是这种体验的一部分。

我们不是一夜之间就辞掉了工作，而且我们正在这样做。 大约一年半的时间里，我们仍在做全职演出，这样我们就可以在管理这些的同时支付租金。

Felix：这两个基本上是全职的工作之间的一年半很难平衡吗？

瑞恩：那是两份全职工作。 我的队友也很鼓励，“嘿，这似乎是你真正热爱的事情。你为什么不去追求它呢？” 我还记得我的经理很棒，他说，“如果不成功——它会——但如果不成功，你有一份工作可以回来。”

这是一个非常支持的环境。 我敦促那些现在正在寻找不同职业转变的全职工作的人，或者正在考虑采取这种信仰飞跃的人，找到一个能够提供支持的社区。 无论是伴侣、父母、兄弟姐妹，有时你只需要和他们谈谈，看看你能做什么。 通常你想测试它，如果它不成功，有不同的途径，这不是世界末日。 这只是一点点信息。 对我们来说，它变得太多了。 然后我们看到了这种势头。 我们离开了大约一年半，我们全职去了 Neuro。 这真的是你开始看到很多增长的地方。

菲利克斯：告诉我们关于信任投资者和顾问的直觉的早期经验。

肯特：归根结底，我们也很幸运。 在 Indiegogo 时代投资我们的人或投资我们的社区，就像 Ryan 说的那样，对我们所做的事情给予了极大的支持和信任，因为他们知道我们是第一次创业。 它从来没有变成这样的环境，“你必须这样做，你需要达到这些数字，你需要达到这些目标。” 尽管取得了初步的成功，但我们并没有以任何惊人的速度增长，主要是因为我们没有设置漏斗顶部策略。我们没有设置保留策略。我们甚至没有任何东西超出MailChimp 设置的基础知识。

客户服务热线实际上就是我的电话。 在这个过程中，人们非常鼓舞人心，并允许我们验证我们的许多想法是让我们继续前进而不会筋疲力尽的原因。 当我们看到其他企业家失败时，他们会彻底筋疲力尽。 倦怠是大多数企业似乎失败的最大原因之一。 我们很幸运没有遇到这种情况。

Felix：我相信很多人对公司的发展方向有很多意见。 您如何确保首先听到他们的声音，但最终坚持您的直觉和愿景。

Ryan：我们真的很幸运有很多投资者都是大公司的企业家。 他们可以了解您所经历的障碍，无论是供应链问题、生产延迟、不同类型的营销策略、您将要犯的错误，以及您将在此过程中学到的教训。 我们有非常有耐心的人，我们能够吸引一个非常棒的天使投资团队来做到这一点。 尽早向许多支持者大声喊叫，这帮助我们到达了现在的位置。

菲利克斯：有没有哪一刻你能够退后一步，建立和完善那些缺失的元素？

肯特：根据我们从其他企业家那里得到的建议，我们开始实施所有这些事情。 这些建议和指导对我们的成功绝对有价值。 我们不断地向我们提供不可或缺的建议。 我们听说过一些非常专制的投资者，我们很幸运没有遇到任何这些，或者我们下意识地将他们排除在我们的生态系统之外。 关于我们现在熟悉的这些术语，漏斗保留的顶部，如转化率，CPA，CPM，当我们开始深入研究数字时，当我们开始探索我们的产品如何可以接触到更广泛的受众。 这是几年创业过程中的自然转变。 我们仍在学习，这是业务中最好的部分——这是一个永无止境的旅程。

该品牌的持续成功可归功于客户教育和保留

Felix：告诉我们您的客户保留策略。

Ryan：我们有六年的数据，回顾任何给定的月份或时间框架，我们大约三分之一的客户是回头客。 对我们来说最大的挑战是让人们知道存在像我们这样的产品。 人们进去购买糖果、薄荷糖、口香糖，只是为了品尝，以清新口气。 他们没有意识到这样做有额外的好处或品牌。 一旦我们将该产品介绍给某人，重复购买率可能高达 40%、45% 左右。 我们的挑战是让人们尝试产品。 采样对我们来说是一个非常大的机会。

这就是我们的想法，人们只需要尝试一下。 人们会喜欢它，讨厌它，他们会无动于衷，但喜欢它的人绝对喜欢它。 我们已经培养了如此忠诚的客户群体，他们一直在给我们反馈。 它建立了一个社区，这个社区一直激励着我们，给了我们继续前进的动力。 六年后，我们看到这是一个将继续发展的品牌。

Felix：听起来最大的障碍就是让他们首先尝试产品。 告诉我们如何鼓励客户给产品一个机会。

瑞恩：我们尝试了一切，所有的社区。 一个拥抱我们的社区是 CrossFit 社区。 能够参加 CrossFit 活动并让运动员尝试，感受效果，成为产品的大使。 我们在音乐节上采样，在全国的 Whole Foods，我们在 CBS。 We would do sampling at Jet Blue airlines, which has been an incredible partner. We're in all of their amenity kits. We see people try it and we get feedback on surveys of where they heard about us. You focus on these different cohorts of groups and people, and they become ambassadors for you. You either double down on it and try to look for other ones in the meantime. That's been super key for us, is really just getting the product in people's hands and getting them to try it.

Felix: Between the surveys and the sampling, which has helped the most?

Ryan: It's expensive to sample, but with rising CPA costs on digital, whether that's Facebook, Instagram, Google, YouTube, it's getting more and more expensive to win over a customer online. If you back into what your product costs are, it might actually be cheaper for you to sample in real life. Maybe out of 10 samples you give, five people love it and then one or two become customers, one becomes a lifetime customer. If you do the math, it's probably going to work out better to do the sampling in real life. Then again, every brand is different, you can't give out a free Theragun, but you might be able to give out a free Theragun massage session at an event.

For us, luckily we can sample it, people can try it and feel it pretty quickly. We have two pack sachets and the nine pack gum, 12 pack mints. People can have enough trials to share it and experience it for themselves. Any entrepreneur, any product, brand, if you can look at a way of doing sampling, you might not give away a $300 product, but you can give them an experience. Our friend's brand, which is BrainCo, it's like a brain activity monitoring app. You can give people experiences in events and they can experience it for themselves. There are different ways to do sampling in real life. That's a great alternative to just relying on digital.

Felix: What are the main marketing points you're trying to get across in those first brief touch points to encourage conversions?

Kent: Doing podcasts like this have always been really helpful, or any of the PR events. We also have a pretty great influencer program that allowed people that liked our product to be able to share and be incentivized to do so. At the end of the day, it's exactly what we thought would work for us, which was creating an approachable, portable product that enhances your life in some way. We don't BS any of that. We're transparent about our ingredients, we're transparent about how meticulous we are with our R&D process and our ingredients. That's just a brand mantra that will continue through with any of the future products that we do launch.

The tech stack every entrepreneur needs on their Shopify site

Felix: Tell us a little bit about the design and creation of the website.

Kent: At the end of the day, it's really being able to tap into what the messaging is to which consumer to imbue trust into them. With the people that we already were able to get, the original subset of chewers, they trusted the approachability, the functionality process. We're getting into this stage in our business where the trust factor is there, that's why we have such a high retention rate even with the growth cut we've been seeing, how do we make ourselves more lifestyle oriented? How do we make ourselves give more than what the product has to offer? Through the website, as we begin entering into this next stage of redesign and branding for it, we're mostly going to focus on that. Right now, the clean minimalist look, the information we share is all for showing that we are a product that you can ingest that a trust to ingest.

Felix: Are there any specific apps you use that have been helpful or made a significant impact on the business?

Kent: We've been on Shopify forever. Initially, when we were talking about going on this podcast, we're using Recharge as a subscription platform, but there's so many more that are coming out that are solving all of Recharge's problems. We're going through the migration process of using Smarter, which allows for more personalized tactics for subscription customers. We're big fans of Printful, which is a website slash application that allows you to drop ship merch. That's a special page that we have that we're not going to share to the public, but right now it's just for our most loyal customers. Things like smile.io for validity through reviews has been incredible for us. Klaviyo and the robustness of their email marketing platform has been incredible too. Those are some of the ones that come to mind that have been indispensable apps.

Ryan: Shout out on the finance side, Ampla, which was previously known as Gourmet Growth has been great for us. Anthony, who's the founder, and the team there has been really supportive in cash flow, especially with a brand like ours, where you might not necessarily have to raise equity capital, but if it's really about just getting inventory to service the demand and it's just about you getting the supply, they're a great tool for cash flow and getting cash in for all the day to day operations.

Kent: I'm going to throw two more apps in there because now I'm thinking about how good they're. So as a person that still probably has some PTSD from handling so many customer service calls, Gorgias as a customer service app is incredible, the way they could set up macros. It has made the customer service journey way more fluid than when we started out.

Ryan: We tried so many customer service apps too. I can't even remember four or five other ones, but Gorgias has been great.

Kent: Emotive. Shout out to Emotive and their CEO, Zach, who's a good friend. There were so many SMS apps that came out at the same time and they're continuing to push the bounds of what's possible there. Those two have been pretty indispensable as well.

Ryan: Another really good platform is CRSTL, the founder of DidGee and their team are incredible builders. They're basically creating this master command center for all businesses so it links together all your bank accounts, credit cards, but more importantly, all the records and orders from Shopify, Amazon, Target, Walmart, Whole Foods, all these big retailers that we're in, it puts all of it into one system. It allows you to see when you're going to get paid from certain retailers, what bills are due by importing your bills from QuickBooks and all these other accounting software. It gives you a really good understanding from an operations and finance point of view for brands to know like, where is my money and when am I going to get paid?

That's an incredible app. They're in stealth right now, but a lot of brands are going to go for it. I wish we had this six years ago. It would've been super helpful. They're solving a problem that no one has solved in the last six years that we've been in business. Really excited for them. For sampling too, GYFTING, the founders are awesome. They do these gifting experiences for really cool brands. They support a lot of minority founders, female founders. 这很棒。 They'll team up with Live Nation or TikTok, all these big companies where they give them these cool gifting unboxing experiences. They're definitely a cool company to check out too if you're an awesome brand and you want to get in front of really cool people.

Felix: What is the most important area of focus moving into the new year?

Kent: These last two years have been crazy for everyone, that flexibility has been one of the key things that has kept us going. Thankfully our business has continued to grow despite everything, but there is a major shift that we had to do from a company-wide level to trim the fat and focus on what's important. Don't be afraid to try new things, but also don't be afraid to take a step back from everything that you have done. Go back and build out the structure and plan on what will be the most effective things to pursue success and start anew, which is what we had to do in several departments. Thankfully that flexibility and that structure has allowed us to continue to succeed.