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菲利克斯：今天我和来自 Noble Carriage 的 Jen 和 Kevin 一起。 Noble Carriage 销售有机和可持续制造的婴儿服装、玩具和礼品，成立于 2013 年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。 欢迎，珍和凯文。

凯文：嘿。 怎么样了？

珍：嘿，菲利克斯。

菲利克斯：嘿。 嗯是的。 告诉我们更多关于您的业务的信息，尤其是什么是有机和可持续制造的产品？

珍：是的。 所以当我们刚开始的时候，我们确实必须做很多关于有机服装意味着什么的教育。 因此，我们所有的衣服都不含任何可能对婴儿有害但对地球有害的有毒化学物质。 因此，我们推出了 Nobel Carriage，作为为您的宝宝购买产品的安全场所。 所以我们不仅有衣服、玩具、配饰，还有安全的家具。 这意味着，再一次，我们的任何衣服、玩具或家具等都没有化学物质。是的。 所以我们有非常高的标准，我们网站上的所有东西都必须满足五项可持续性标准中的三项，这些标准是经过有机认证的、本地制造的、公平贸易的、手工制造的和美国制造的。 因此，我认为这些标准使我们与网络上几乎所有其他婴儿用品商店不同。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 我的意思是，听到你列出这些属性对于消费者来说肯定很有意义，而且很快就会成为第一次父亲。 那么你怎么知道其他人关心他们产品中的这些属性呢？

珍：是的。 嗯，首先恭喜。

菲利克斯：谢谢。

Jen：我们期待我们的第一个。

菲利克斯：太棒了。

珍：是的。 所以当我第一次创办 Noble Carriage 时，我们在旧金山，我只是认为在旧金山的每个人都非常关心产品是如何制造的，它们来自哪里，以及当我们在 2013 年创办公司时，可持续时尚运动才刚刚开始。 所以人们都在谈论，“你的衣服是从哪里来的？ 上面有什么？” 所以我看到了一个机会来帮助教育人们了解他们的衣服是如何制作的，它是由什么制成的到孩子的身体上。 婴儿出生时皮肤较薄，因此他们更容易实际吸收您涂抹在他们身上的化学物质。

菲利克斯：现在这个名字是从哪里来的？ 你是怎么想出贵族马车这个名字的？

仁：嗯，凯文和我争论谁真正想到了这个名字，因为我认为我想到了，他认为他做到了。 但我们试图想出一种运输工具。 因此，从一个家庭向另一个家庭传递信息，我的意思是，显然是一辆马车，它与婴儿有关，我们认为我们所有的努力都是高尚的。 所以这个名字似乎很有意义，当然，它可以在 Instagram 上找到。 该 URL 可用。 所以所有这些事情，当然，这些天都非常重要。

凯文：是的。 除此之外，我认为我们品牌的基石是建立在价值观和我们试图与家人分享的社会信息之上。 如此高贵的东西无所不包，但我认为如果没有 Noble Carriage 一起，它真的与婴儿产品以及我们分享和教育我们的客户有关可持续发展的手段的长期使命无关。

菲利克斯：明白了。 所以我认为，Jen，您之前提到过，您想传播这一信息并教育世界有关可持续性和有机产品的知识，并且您想首先从想要为婴儿购买产品的婴儿或新父母开始。 您是否还考虑过其他市场或其他人口统计数据？

仁：除了父母？

菲利克斯：是的。 就在你刚开始的时候，听起来你显然有充分的理由，想要首先为婴儿创造这些有机和可持续制造的产品是有道理的，因为这可能是人们关心的。 显然，人们非常关心他们让孩子接触什么产品。 我猜您是否还有其他想要发布的其他人口统计数据的简短列表？

Jen：就有机而言不是，因为就可持续性而言，成年人购买所有旧衣服而不一定出去买一件新的有机毛衣更可持续。 你创造的任何产品都会造成浪费。 所以当谈到有机食品时，我认为最好的起点是婴儿的出生和婴儿的出生。 所以不行。 我不认为我真的想接受与父母不同的人口统计。

菲利克斯：明白了。

凯文： [听不清 00:06:17] 父母对他们穿在婴儿身上、给婴儿和喂养婴儿的产品的细节更加敏感，因为它们非常脆弱。 因此，能够谈论有机和可持续制造以及拥有任何一种不含化学物质的产品，将会更能引起父母的共鸣，他们正在考虑他们给孩子的东西。 但是，同样，在可持续发展的使命中，我们也知道婴儿脱衣服的速度非常快。 如果我们可以帮助教育我们的客户关注质量而不是数量，以及为什么可能花更多的钱购买一种可以持续更长时间、同时对您的孩子和地球更好的产品，我认为这些信息在婴儿市场中比在已经做出品牌忠诚度决定的成年人中容易一些。

费利克斯：有道理。 现在，我想你，你之前所说的，也是，我想，珍，你提到在过去的几年里，关于有机和可持续性的讨论肯定是风靡一时，以至于似乎任何人都可以贴上这个标签，它几乎变成了，也许只是某种程度的嘲弄，对，每个人都可以在上面贴上一些东西并为此收取更多费用。 您是否经历过这种不一定是强烈反对的情况，但是您如何解决每个人似乎都能够拍打有机或能够拍打他们产品的可持续制造的问题？ 您如何将自己与那些很容易或很容易将这些标签贴在产品上的包装区分开来？

珍：是的。 我的意思是，这是一个很棒的问题，因为我记得我们刚开始的时候，我在旧金山的一个朋友家，她说，“哦，我为我的宝宝买了所有有机衣服，”然后她跑到她的房间里拿出最喜欢的连体衣，它只有 3% 的有机或类似的东西。 所以，这又是一个真正的问题。 但我认为解决方案再次是教育和教育人们他们所购买的东西。 与我们刚成立公司时相比，我们看到了一个巨大的转变，即我们的观众对他们标签上的内容的了解程度，以及标签上实际写的内容是什么。 现在，我们不需要做那么多教育，因为人们已经相信这一点。 就像我说的，我们经过有机认证、手工制作、本地制造、美国制造。 我们正在向人们传授我们的标准，并告诉他们自己也应该采用这些标准，无论他们是与我们一起购物还是与其他人一起购物。

嗯是的。 教育人们可持续发展的真正含义，有机的含义，并教他们有机认证的含义。 有 GOTS 认证标准。 这几乎是所有有机服装的最高标准，如果有什么东西没有，那么你想问为什么，你想找出它的真正来源。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 听起来你需要在那里推出的教育类型随着市场的发展和市场教育程度的提高而改变。 当市场上存在更多的无知或更少的教育时，您使用什么样的教育或方法来教育市场，以及随着时间的推移，随着市场对有机的，这实际上意味着什么？

珍：是的。 我想把它分解，简化你教给人们的东西。 所以我们开始教人们我们的标准是什么以及为什么我们有这些标准。 所以我们写了一篇博文。 我们制作了一段视频，解释了我们如何制定这些标准，以及我如何与可持续发展顾问合作制定标准。 然后从那里我们走过并为每个标准写了一篇博客文章。 那么什么是有机认证？ GOTS 认证标签是什么样的？ 我如何找到它？ 旁边喜欢美国制造。 美国制造的价值是什么？ 所以我们没有同时向每个人提供这些信息。 我们将其分解为单独的博客文章，并逐步有机地结束它。

凯文：我要说的另一件事是，每次我们向我们的商店介绍一个新品牌时，我们都会对品牌、所有者和设计师进行完整的介绍，了解该系列的故事以及这些产品的制造方式和为什么它们适合 The Noble Carriage 商店。 我认为告诉人们，让人们更深入地了解我们网站上的品牌，为我们赢得了我们现在与众多客户的信任，因为他们确实对自己的购买更有信心并且感觉更好关于花钱购买那些他们觉得与他们有某种联系或者他们觉得他们与孩子一起为世界做得更好的人制造的东西，因为他们知道他们正在购买的产品。

菲利克斯：对。 我认为，我一次又一次地从其他成功的企业家那里听到，成功的店主不仅仅是销售产品。 他们不只是卖一些商品化的产品，他们卖的是故事。 他们正在销售产品背后的故事。 所以我认为你提出的一个很好的观点是，当你介绍一个新品牌时，你要确保你在讲述他们的故事，让他们向你的观众讲述他们的故事，而不是仅仅发布，“嘿，这是一个新产品. 出去买吧。” 所以告诉我们更多关于它的信息。 你如何讲述一个关于你要投放到商店的新品牌的故事？

珍：是的。 老实说，在我们推出品牌之前，我们需要很长时间来审查品牌。 我们通常会和他们打个电话，讨论所有事情，包括他们从哪里得到面料、如何运输到他们那里以及他们在哪里生产的所有细节。 然后我们讲那个故事。 我们打破这个故事，向我们的客户讲述该品牌的主要优势。 正如凯文之前所说，我们在每个品牌上都花了大量时间。 所以我们的网站上没有很多品牌。 我们非常非常特别。 所以这让我们有机会花时间告诉人们我们为什么选择这个襁褓公司或这个婴儿床。 因为我们不携带所有东西。 我们只携带最好的。 所以我们会告诉人们为什么它是最好的，并分解它的构成和来源。

凯文：总的来说，购物有很多选择，如果做父母还不够难，尤其是第一次做父母的人还不太清楚自己在做什么或什么是最好的还没有有机会进行所有研究，我们喜欢将自己视为为他们完成所有研究的商店，如果他们正在寻找襁褓或睡衣，他们可以来到我们的商店并相信我们已经查看了所有的公司，发现那些在生产对孩子安全和对地球有益的真正高质量产品方面做得非常出色的公司。

菲利克斯：所以你不仅仅是一个零售商。 您正在成为他们可以信任的顾问，您已经为他们完成了研究，因此他们不必出去做研究。 随着时间的推移，你会与他们建立信任。 现在，您提到您不会库存所有东西，每个品牌都会出现在您身边。 他们不会去商店。 你能告诉我们更多关于这个审查过程的信息，或者你在考虑的每个品牌中寻找哪些重要特征吗？

Jen：嗯，我认为首先它必须是可爱和精心设计的。 实际上，在我的前世，我是一家广告公司的设计师和艺术总监，所以设计就像我与生俱来的。 所以我相信好的设计将有助于改变世界。 因此，它必须经过精心设计，然后必须满足五分之三的可持续发展标准。 所以就像我之前说的，有机认证、本地制造、公平贸易、手工制造和美国制造。 它必须至少满足其中三个才能让我们实现它。

菲利克斯：明白了。 因此，假设您制作了一个故事，或者您发现了关键优势以及为什么您库存的这个产品是最好的，您如何确保这个故事，您确保品牌故事传达给您的客户？ 你用什么样的渠道来传达这个信息？

Jen：我们的博客文章和电子邮件营销是我们最容易开始的地方。 我认为社交媒体，我通常会通过 Instagram 故事或帖子分享点点滴滴，但我可以通过我们的博客帖子和电子邮件营销为故事添加更多内容和内容。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凯文：是的。 而且我认为我们发现客户在推动我们的故事方面做得非常好。 所以很多时候，我们也会与少数客户和有影响力的人合作，基本上穿或试穿我们的衣服，和他们一起拍漂亮的照片，并与他们的社区分享他们为什么喜欢我们品牌的这件作品当时的特色。 而且，我的意思是，在社交媒体上发生的个人之间的对话，而我们实际上不必插入自己，这真是太棒了。

Felix：这似乎也是一种更加有机和值得信赖的方法，因为它不是来自像零售商这样的有偏见的来源，在这种情况下是你们。 您是否与有影响力的人一起完成所有这些工作并分享品牌故事，这一切都是在产品上市之前完成的吗？

珍：是的。 我通常当我们想要推出一个品牌时，我通常会将它发送给我们有联系的那些有影响力的人或妈妈在我们推出它之前进行试用，以确保它是人们真正喜欢并真正支持的产品等.

菲利克斯：这很有趣。 因此，您几乎拥有一个与您合作的小组，即您的目标客户，您将产品提供给他们，他们基本上为您做了大量的审查工作。 您是如何组建这群能够以这种方式帮助您的人的？

Jen：我认为我个人非常热衷于通过我的品牌建立联系并创建一个社区。 我认为，如果你不能享受你的工作，也不能享受每天与你一起工作的人，那么对我来说，早上起床就不值得了。 所以我真的花了很多时间和我们一起工作的每个人在一起。 我想说我更关注与我们合作的大使或妈妈的质量，而不是数量。 所以花了很长时间。 我们已经三岁多一点了，我们每周都在建立这个社区。

菲利克斯：明白了。 您如何确定哪些客户或潜在客户会成为好大使？

Jen：我的意思是，我们与客户有很多沟通。 所以他们一遍又一遍地和我们一起购物，他们是在社交媒体上分享的同一个人，所以我可以了解他们和他们的孩子，并看到他们的孩子长大。 不知道，感慨万千。 销售婴儿用品涉及很多情感。

菲利克斯：我能想象。

珍：是的。 我认为这有点像这个有机的酷过程，我猜，只是这个社区随着时间的推移而建立。

菲利克斯：明白了。 现在，你对他们有什么要求？ 假设其他人想要创建类似的东西。 显然，他们想要更多地了解他们的目标客户，因此他们拥有一些愿意试用他们的产品并提供反馈的受众。 作为试用这些产品的回报，您通常会向他们提出什么要求？

Jen：我的意思是，老实说，我没有告诉他们必须做任何事情。 我说，“如果你喜欢它，请，如果你标记我们并分享我们是谁，我们将不胜感激，因为我们正在努力成长。” 我不会说我非常具体，“如果我给你发这个，你必须分享这个。” 我们真的很想要他们诚实的意见，也希望它与他们有一种自然的关系。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凯文： [听不清 00:21:01] 我们也做我们所谓的 Noble Babe 功能，我们基本上每个月都会有一个新妈妈或几个新妈妈，只是谈论有趣的故事和有趣的背景和这些特征中的母性挑战。 我认为，当你深入了解一个人生活的一些私密细节以及他们面临的挑战时，我们确实会建立更紧密、更私人的联系。 而且我认为我们真的不需要向与我们合作的人提出很多要求来推广我们的品牌，因为他们通过参与来做到这一点。

看到这些女性谈论的一些背景和不同的事情，她们面临的挑战，无论是患有自闭症的孩子，还是有四个孩子，或者是做妈妈的企业家，或者任何可能的事情，这真的很有趣。 这些女性中的每一位都有独特的故事，这些故事有助于建立这个社区，并帮助验证我们所说的所有事情，并试图教育妈妈们。

Felix：现在，您是否正在寻找已经在网上拥有追随者的大使、妈妈或父母？ 或者这对你们来说重要吗？

珍：是的。 我想说，我喜欢 [音频不清晰 00:22:36] 和拥有大量追随者的人在一起。 这很重要。 但我不会说它是……我认为故事更重要。 所以我认为我们会混合使用确保我们展示可能没有那么多追随者的人，但同时也展示那些确实有很多追随者但有很多参与的追随者的人。 那里有很多人拥有大量的追随者，但没有大量的参与度。 所以我认为，对我来说，订婚是金子。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

凯文：是的。 内容太重要了。 找到一种与客户建立联系的方式，使他们阅读的内容超过推文的长度，只是因为他们有兴趣了解更多信息。 我们确实必须找到愿意分享独特而有趣的故事的人和女性，这样我们的社区才能抓住其中一些话题，感觉他们可以成为讨论的一部分，而不是营销信息的另一端.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 所以你们正在创造很多内容，内容对你们来说非常重要。 我想你已经提到了博客，社交媒体上的大量存在，然后还有这些功能。 我以前也听说过这种技术，店主以客户为特色，以他们的故事为特色，以客户的背景为特色。 这是您创建的最吸引人的内容类型吗？ 或者，在参与度方面，您创建的不同内容中哪一项最成功？

珍：是的。 我想说 Noble Babe 的功能是巨大的，因为我们不仅在我们的博客上分享它，而且它们也与他们的观众分享。 然后当我们将其分享给 Pinterest 时。 我们将其分享到 Facebook。 这是我们看到的最成功、最吸引人的内容。

菲利克斯：是的。 我也是他们的忠实粉丝。 我的意思是，整个播客与我们播放其他人的故事的地方相似，而且，你知道，你可以去那里创造很多你的内容，但有时故事已经在那里，需要 [听不清 00 :24:50]。 你所要做的就是为他们让路。 而且我认为这使内容更容易，更相关，因为这些故事来自与你的目标人群，你的目标客户一样的人。 任何企业，都会有人有兴趣从与他们相似的人那里听到故事。 所以我认为这是变漂亮的好方法，你知道，就像我说的，我猜 [听不清 00:25:15] 说简单的内容，效果很好。 现在，我想了解更多关于您的业务开始的信息。 您现在销售的产品有很多不同类别。 你们是用什么发射的？ 你推出了什么样的产品？

珍：是的。 我故意只用连体衣和娃娃推出。 原因是因为每个婴儿都需要连体衣。 这是您购买的最重要、最实用的物品。 所以我想，“让我们找到最好的连体衣，地球上最好的有机连体衣，然后带着它们一起发射。” 所以，是的，我们从连体衣开始，然后是娃娃，因为它们很可爱，可以和连体衣一起成为完美的礼物。

菲利克斯：是的。 我从许多父母那里听到了关于连体衣热的警告，每件连体衣在你看来都很可爱，你想作为新父母购买，所以我当然可以理解你为什么要推出它。 现在，现在一旦你在审查新产品或审查新品牌，寻找新产品，寻找新品牌，你如何决定在系列旁边添加什么？

珍：是的。 我们进行了测试，但我们在办公室里制定了路线图类型的日历，说明我们将在哪个月推出哪些类别。 我们从小处着手，看看效果如何。 很多时候，我的意思是，你永远不知道人们是否会想从我们这里购买，或者他们是否购买他们的，只要他们在亚马逊或塔吉特或类似的地方购买。 这就是启动 [听不清 00:26:59] 新的 [听不清 00:26:58] 的棘手部分。

凯文：我们的最终目标是成为父母前来为宝宝购买产品的一站式商店。 所以我们意识到，我们不能太宽泛，只是开始左右推出新的类别，因为无法真正磨练 [听不清 00:27:20] 类别并找到人们想要的正确产品。 但就 Jen 而言，我们确实喜欢专注于特定的事情。 例如，鞋类。 我们刚刚推出了几个我们认为非常棒的不同鞋履品牌。 我们花了大约三个月的时间才真正确定什么尺寸是有意义的，什么材料适合什么年龄。

因为当你谈论 0 到 6 到 6 到 12 时，我的意思是，人们购买完全不同的东西，因为在 6 到 12 时，他们的宝宝可能会开始走路，他们需要考虑底部的牵引力他们的脚。 但他们只是婴儿，他们不会在任何地方行走，但他们的脚可能会变冷。 因此，只有在我们真正投入并投入时间更多地了解每个产品类别之前，我们才会真正考虑不同的事情和不同的考虑因素。

菲利克斯：这是一个很好的观点。 我认为对于像你们这样的行业来说，这是一个独特的挑战，即使只是一年的变化如此之快，同一个客户也有不同的需求。 如果您营销的鞋子只是为了保持脚部温暖，而突然间您的客户有了一个不够大的孩子，他们更关心牵引力，这对您的营销有何影响？ 随着客户的快速发展，您如何使营销信息与客户的需求保持一致？

凯文：这是一个非常好的问题。 我认为最好的答案确实在于我们所做的摄影以及我们围绕每个产品构建的叙述。 我的意思是，我们可能比大多数零售商更强调生活方式摄影在我们产品中的重要性，因为我们不携带成千上万的歪斜，我们真正专注于少数几个品牌，我们可以拍摄照片与某人。 在婴儿的例子中，我们可以在家中或婴儿床或婴儿与父母在一起的自然场所拍摄他们。

对于年龄较大的孩子，我们可能会在树林里或在街上散步或买杂货或在南瓜地里拍摄一双鞋，因为他们正在走路。 我想，和 18 个月大的孩子一起活动是一种对妈妈来说更相关的体验，他们确实希望看到可以在南瓜地里撑起的鞋子，而不是棉质短靴，如果他们开始在干草中四处走动。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 因此，这些在野外或使用中的产品照片对于您快速传达信息而不是让您的客户阅读文本或类似内容非常重要。 您实际上会尝试在摄影本身中展示产品的好处吗？

珍：是的。 我认为要记住的重要一点是，妈妈们根本没有任何时间。 因此，他们通常不会阅读每件产品的文字。 所以能够通过照片展示出来对他们很有帮助。

Felix：摄影是在内部完成的吗？ 或者你已经为此聘请了？

珍：是的。 我们为我们所有的生活方式摄影提供服务。

Felix：现在，当您与摄影师合​​作拍摄这些产品照片或生活方式照片时，您有什么建议可以与他们合作以确保您的想法在摄影中得到体现？

珍：是的。 我的意思是，我来自艺术指导背景，所以我认为这只是一种，我真的很擅长传达我想要的东西。 但我想说，也许要确保你选择了合适的摄影师。 从那开始。 确保您喜欢他们的作品，并与您和您的品牌产生共鸣。 所以我们使用的摄影师是一位妈妈。 她知道如何使用这些产品。 实际上，她大部分时间都在向她的儿子开枪。 所以我认为让你感觉与摄影师的作品有很好的联系是非常重要的。

Felix：所以你寻找已经在这个行业工作过的摄影师？

珍：是的。 老实说，我不能和不是父母的人一起工作。 拍摄婴儿和儿童非常困难，至少对我来说至关重要。

菲利克斯：明白了。

凯文：我认为这也很重要，为了得到正确的投篮，我认为你在那里很重要。 你知道，Jen，我们在圣地亚哥，但我们在洛杉矶和旧金山等地拍摄照片。 大多数时候，珍在那儿，因为她确切地知道自己想要什么。 她希望能够与我们打算分享他们宝宝照片的一些人建立更好的关系，对吗？ 所以让她在那里肯定有助于创造一个更舒适的环境。 这有助于她建立关系，当然也有助于照片拍摄的方向和我们得到的实际最终产品。

你不可能一直都在。 如果你不在那里，我认为沟通真的很重要。 如果您不打算创建一个实际的拍摄清单，您肯定需要与摄影师分享您正在寻找的确切内容，甚至可能分享您过去拍摄的照片或您喜欢给他们的其他照片知道你在找什么。

Jen：但我的第一条建议是投资一位优秀的摄影师。

菲利克斯：明白了。

Jen：我认为这很值得。

Felix：现在，很明显，这听起来对你们俩来说都是很自然的，尤其是你，Jen，有你的背景。 假设您要派一个为您工作的人与摄影师一起拍摄一天。 你会给他们什么样的方向，什么样的建议，以确保他们从本质上向摄影师传达信息，以便他们创造你正在寻找的信息、品牌和外观？

Jen：我的意思是，我可能永远不会在那里。 [听不清 00:34:04] 如果我真的无法自己控制情况，那么我会从品牌情绪板开始，你的品牌，确保它们是清晰的关于你的品牌信息策略，风格指南。

菲利克斯：对不起。 什么是情绪板，上面有什么？

Jen：所以情绪板只是一系列图像。 您可以在 Pinterest 上钉住与您的品牌产生共鸣或捕捉您品牌的外观和感觉的产品。 所以你真的可以花几个小时在 Pinterest 或杂志上剪下不同的东西，这些东西会激发你的品牌信息或品牌的外观和感觉。

菲利克斯：明白了。 现在，你们有没有从一开始就聘请摄影师，专业摄影师？ 有一些照片是你自己做的吗？ 你什么时候引进专业的？

Jen：我从一位专业摄影师开始。 我只是再也没有在我们一直与专业人士合作的广告公司工作。 所以我很难说，“哦，嘿。 我自己可以做到这一点。” 我真的很重视摄影师的工作。 所以我们开始招聘。 当然，我有很多朋友是摄影师，所以这也有帮助。

菲利克斯：对。

凯文：我们最初是和一位专业摄影师朋友一起开始的，他主要是拍婚纱照，但他正在生第一个孩子，我们告诉他我们会每月给他寄一些衣服，他所要做的就是给他的宝宝拍照，让我们使用它们。 对他来说，至少在开始的时候，他喜欢它，因为这是他为他的宝宝拍摄非常棒的照片并看着宝宝长大并为他的宝宝打造酷炫风格的原因。 对我们来说，这太棒了，因为我们需要产品才能从他那里得到它，这是一种承诺，并且在早期具有挑战性，但我们拥有该品牌在互联网上拥有的一些最好的内容和最好的视觉效果. We were helping to create that look and style for a brand that wasn't even ours but certainly it helped drive more traffic to our store for customers to purchase that particular piece.

菲利克斯：明白了。 Now, I want to go to a question that I had asked you guys prior to the interview, which was about what would you answered about how you are able to grow the business and one of the ways is to maximize the customer lifetime value is the automated email marketing. So can you a little bit more about this? What's your strategy around email marketing?

Kevin: I think strategy is pretty simple. It costs a lot of money to acquire a customer, and early on when we were spending money to drive traffic, it was really, really hard to determine whether or not we were getting a return on our investment. And in fact when you look at the numbers, it's really, you get discouraged when you see that, "My god, I made this much money on this sale, and it cost this much to acquire them. I'm literally making only a few dollars on this [inaudible 00:37:46] at the end of the day. And so if I can give advice to anybody, I would say that focus on how you're going to get a customer to come back and buy it a second, third, or fourth time before you start pumping money into getting them to the site in the first place. Because without retention and loyalty, it costs too much money to get a customer for just one time.

So email marketing was that for us. We started investing in email marketing in the second year after we had spent a lot of money in just driving traffic. And we tried to do our best to automate the entire process. So what's the flow gonna look like when a customer first signs up for our email list to get 10% off? What is the flow gonna look like after they make their first purchase? Or how a customer abandons cart. What are we going to be sending them automatically without us having to send each and every individual-

菲利克斯：是的。 I want to dig into this a little more, because I think this is, email marketing, everyone says that you should do it, but it's daunting, right? Because there's just so many things. It's a blank canvas, and you have to figure out what's the best way to do it, and the feedback loop might take a while from the time that you create the first kind of email flow, email drip campaign and then wait to see what happens. So I want to talk a little bit about what worked for you guys. You mentioned that before you spend more money on getting a new customer to come to your site, figure out how to get the people that already bought from you in the past to come back again. So in your experience and in your world, what's worked for you guys to get them to come back to buy again, especially by using email marketing?

Kevin: Email marketing is the number one, because it is extremely cheap. I mean, you pay to use an email marketing platform like Klaviyo or MailChimp or whatever, but it's not nearly as expensive as it costs to spend money in advertising. So email marketing is very efficient. Setting up flows is, you kind of just need to put yourself in the customer's point of view and determine what cadence you're gonna be sending each email. Do you really want to be sending somebody an email every single day? 可能不是。 That customer's gonna get really annoyed. So thinking about the time between each email and the types of messages that you can send somebody so that you're connecting them with valuable content or something that is engaging them to come back is really important. But email is really the key for that, because it's an affordable way to do that, and it can be automated so that it just runs on autopilot.

菲利克斯：对。 Can you describe some of the emails that are in the flows that you have created that have worked well in getting people to click and then come back and then potentially buy?

凯文：是的。 I think that having an offer for somebody that comes to your site to make their first purchase, whether that's free shipping or 10% off or any kind of giveaway is really great. And they give you their email in exchange for something in return. And it's a really great lead capture mechanism. And if they don't make that purchase in the first interaction, then you should have some sort of email flow that reminds them that they have 10% off or free shipping at your store, and they should come back and purchase something. So that's a really good one. Post purchase is really important, because you want to keep a customer engaged beyond their first purchase, so they come back and shop again.

And that could include anything from asking them for a product review to sending them a receipt to building a little bit more depth to your brand and telling them a little bit more about, in our case, Noble Carriage and our sustainability standards and why shopping sustainable is important. But also potentially offering discounts down the road, so that if they don't come back in four months or six months that maybe you incent them to come back and check out some of the new products that you have.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 So once a customer has bought from you guys and you've sent a confirmation email, the receipt already, what is the next email that you guys like to send out after a customer has bought already. I think this is another area where … I think it might be the very first step that a lot of store owners that don't have email marketing set up should begin, right, after you send that automated confirmation email. What should be the next point of contact? Or what should be the kind of content that you should send a customer after they've bought from you for the first time?

Kevin: Well, I think that you, obviously, order confirmation is important. You can test all kinds of things, but in my opinion, you really need to be focused on having a good first interaction, so making sure that they get shipping notifications is really important. People want to be able to track their products and see that it went out in a timely manner. From there you really want to build product reviews. So we use a service called Stamped.io to send an automated message after our shipping confirmation so that once a customer gets whatever they bought they can come back and write a review and/or let you know if there were any issues. If there's any issues you can work that out with them, but in more cases than not, they will write a good review. And that helps with SEO. That helps with on-page optimization when somebody's looking for something, and they see four options, but one of them is five stars. They're typically going to pick the one with five stars.

Felix: Now, one interesting thing that I noticed on your site that I've seen on plenty other stores as well is that there's a full page takeover for an offer, I think it was 10% off in exchange for an email address. Now, this is an area where people are fully for, because you get lots of [inaudible 00:44:44] there this way. A lot of people are against it because of the balance rate. What have you guys found with running this? Has it paid off in the long run?

Jen: Yeah. 绝对地。 I mean, it's also important to test out what works best for your audience and your shop, because we've spoken to other shop owners [inaudible 00:45:05] the full takeover to everybody doesn't work well for them. But for us we've tested removing it, and noticed a huge drop off on email signups. So for us it really helped us out a lot to have that there.

Kevin: Also, our customer is thrifty. It really does help to offer, basically to grease the path to first purchase. We know that when moms are shopping, they're looking for deals and they're looking for ways to save a few dollars, because clothes are expensive, and they have to have a lot of them. So offering a little incentive in order to get somebody into our funnel is really important. When we took it off, we didn't see a difference in balance rate. In fact, it was virtually identical when we had the full page takeover verse not having it. And the only difference was that we were capturing significantly less emails and not driving as many orders as a result.

菲利克斯：对。 So I think that the point is that it really depends on the customers and what your customers value. And I've heard from store owners that sell more to people that are in tech who are very averse to things like popups and ads and their balance rates will go through the roof, and this isn't worth for them. But in your case, you've identified that that discount is very valuable to your customers to the point that the balance rate doesn't change because the popup, the full page takeover's almost a value ad for them in this case. So you mentioned a couple of apps there throughout this episode so far. What other software, whether it be apps on Shopify or applications off of Shopify that you use to help run the business?

Jen: Yeah. We mentioned we use product reviews, Stamped.io that we love. We also use Shipstation for shipping, which is awesome. We use Signifyd, which is an insurance fraud app. So we have a lot of customers that shop with us all around the world, and it kind of takes the guesswork out of shipping something off and being afraid that it's a fraudulent order. [inaudible 00:47:40] actually ensure the order. So Signifyd has been great for us. We use Xero for accounting. Email marketing we use Klaviyo and absolutely love it. Can't say enough good things about Klaviyo. And then our popup is through Justuno.

And I think a new app that I really haven't taken enough advantage of yet, but I'm really, really excited about is Drift, which is a chat app. I think that, again, with busy moms and being able to quickly chat with us rather than email us is really beneficial. We just don't quite have the team in place to take full advantage of Drift. But that's a new app that I'm really excited about.

菲利克斯：明白了。 说得通。 So where do you guys want to see the business go this time next year?

Kevin: Up. 是的。 I think that or know that our focus has been on slow, profitable, sustainable growth. We've been bootstrapped since day one and all that really means is that we can't spend a ton of money to acquire customers like some other venture-backed or investor-backed brands can. But I think that profitability is really important for us, and we'll be profitable this year, and we're looking to scale it. So we have a lot of the mechanisms in place now to spend money in acquiring customers faster and we have better terms and relationships with our vendors and a lot of exciting things coming in 2018 that we really hope to scale our business to new levels next year.

菲利克斯：太棒了。 未来非常激动人心的时刻。 So NobleCarriage.com is the website. NOBLECARRIAGE.com. Thank you so much again for your time, Jen and Kevin.

凯文：谢谢。

Jen: Yeah. 太感谢了。

Felix: Here's a sneak peak for what's in store the next Shopify Masters episode.

Speaker 4: What really solidified our approach there was just seeing the various small companies out there that were selling a good product but not necessarily to our market.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 Also for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.