如何利用开放式销售问题来完成销售

有两种类型的问题：开放式问题和封闭式问题。

我们使用这些问题的方式会影响我们生活的许多领域，从我们建立和维持友谊的能力，到我们在销售方面的效率。

那么开放式问题和封闭式问题有什么区别呢？

一个封闭式问题可以用几个词，甚至一个词来回答。 这些问题类似于：“你周末过得愉快吗？” 或“你喜欢你的工作吗？”

然而，开放式问题会引发进一步的对话。 我们几乎被迫详细说明我们的答案。 诸如“你周末做了什么？”之类的问题。 或“你喜欢和不喜欢你的工作什么？” 是上述问题的开放式等价物。

那么，为什么您应该在销售中使用开放式问题（尤其是在完成销售时）？ 简而言之，它使对话继续进行。 封闭式问题为客户提供了一个简单的出路。 他们可能感兴趣，但他们坐在栅栏上。 让他们轻松地说“不”，他们可能会说“不”。

开放式问题让说“不”变得更加棘手。 相反，他们会与潜在客户交谈，让您更多地了解他们的情况以及阻碍他们进行销售的原因。

听起来不错？

那是因为它是——但提出开放式问题不仅仅是使用正确（或错误）的措辞。

当开放式销售问题出错时

简单地用开放式问题代替封闭式问题是不够的。 与生活中的大多数事情一样，有正确的方法和错误的方法。

以下是一些以正确方式提出开放式问题的提示：

声音正宗

在询问任何销售问题时，听起来很容易被强迫，这是失去潜在客户信任和尊重的最简单方法之一。 对潜在客户表现出真正的兴趣，这样你的问题就会显得诚实和自然。

不要审问

对潜在客户所说的真正感兴趣是至关重要的。 让他们觉得自己正在接受审讯是一个严重的错误。 始终保持休闲和友好。

不要回答自己的问题

当潜在客户反应不够快时，很容易陷入用自己的想法填补沉默的陷阱。 相反，要有耐心，让潜在客户在自己的时间做出回应。

如果沉默变得震耳欲聋，只需转移到另一个问题。

其实听

在进行对话时，太多的销售人员（以及一般人）过于关注他们接下来想说的话，以至于他们完全忽略了对话的另一半； 即，其他人在说什么。

如果你想在销售中取得成功，你必须倾听，你需要相应地调整你的反应。

完成销售的 12 个开放式问题

准备好改变您完成销售的方式了吗？ 这里有 12 个开放式问题，可以帮助你做到这一点。

1. 您认为该产品会对您或您的业务产生什么影响？

这个问题迫使潜在客户自己思考。 事实上，它几乎消除了你进行关闭的需要，因为它把责任放在了他们身上。

一旦您确信潜在客户了解您的产品的主要功能和优势，以及这些功能和优势如何应用于他们，就提出这个问题。 然后，您可以让潜在客户弄清楚您的产品如何以及为什么适合他们的业务。

2. 如果您要解决 x 个问题（之前的对话中讨论过的问题），它将如何影响您或您的业务？

当您准备好完成销售时，您应该对潜在客户的主要痛点有充分的了解。

假设您这样做了，请选择他们最大的痛点（只要它是您的产品可以解决的问题），并询问他们克服它会如何影响他们或他们的业务。 这将使您的潜在客户考虑解决它的直接和长期利益。

同样，这个问题让潜在客户承担了责任。 由他们来告诉您您的产品将如何帮助他们。

3. 假设您未能解决 x 问题——您认为这对您的业务有何影响？

如果问题 2 没有得到结果，就把它翻转过来。

问问你的潜在客户，如果他们无法解决同样的问题，他们预计会发生什么——这是否比他们可能的利润低，是在可以自动化的任务上浪费时间，还是失去不可或缺的员工。

试着让他们考虑最坏的情况。 这很有效，因为一旦我们相信没有它我们会变得更糟，我们更有可能购买产品。

4. 你愿意为解决问题 x 投入什么？

还没有讨论定价？ 这个问题应该为您提供所需的信息，并允许您通过就对客户公平且适合您所销售产品的价格或定价结构达成一致来达成交易。

当您知道客户即将转换时使用此选项，但由于担心成本或合同中的规定而不愿说“是”。

5. x（即竞争对手的产品）有什么我们没有的？

很少有产品是完全独特的，因此与您交谈的每个个人或公司都可能会考虑除您自己的产品之外的一种或多种产品。

这意味着了解您面临的挑战，以及为什么客户可能会选择竞争对手的产品而不是您自己的产品，是让您获得优势（进而促成销售）的关键。

问这个问题，潜在客户是否向您提及了类似的产品，或者您只是有理由相信他们正在与竞争对手交谈。 这个问题可以帮助在购买周期的所有阶段推进销售，但如果您正处于关闭的风口浪尖，并且您只需要说明为什么您的产品是该潜在客户的最佳选择，那么它就非常有用。

6. 您对我们产品最大的保留是什么？

说一个潜在客户的兴趣。 他们似乎对定价或合同条款没有问题。 您已经展示了您的产品如何帮助他们。 但有些东西阻碍了他们。 如果您不确定它是什么，请询问他们。

找出你的产品是什么让他们停下来。 一旦你知道了这一点，你将能够克服一个关键的反对意见，并有望完成销售。

7. 你的决策过程是怎样的？

公司之间的购买过程可能会有很大差异。 一家拥有 10 名员工的初创公司的决策过程将与一家拥有 10,000 名员工驻扎在全国各地的公司截然不同。

在销售周期的早期找出获得“是”所涉及的内容是有帮助的，但如果您正在努力关闭，这是一个重要的问题。

8. 今天我能做些什么让你说“是”？

所以到目前为止，您已经了解了：

• 费用
• 合同
• 您的产品将如何解决该潜在客户的特定痛点，以及
• 为什么它比你的竞争对手提供的任何东西都能更好地解决这个痛点

看起来你做的一切都是对的，但他们仍然没有说“是”。

接下来你能做什么？

只需询问客户您需要做什么才能让他们说“是”。

这个看起来似乎濒临绝望，但如果交付正确，它就会起作用。

当然，你得到的回应可能是不合理的，你可能无法满足他们的要求。 但是，如果您已经掌握了可靠的领先优势，但您仍然没有得到“是”，那么您会因为问而失去什么？

9. 今天是什么阻止你说“是”？

所以现在你问“我能做些什么让你今天说‘是’？” 但它可能不会让你感觉良好。 你的产品很棒。 你不应该屈服于潜在客户的需求，但你已经把那个选项放在那里了，他们仍然没有说“是”。

这很令人沮丧，但此时你真正能做的只有一件事——问他们为什么。

“是什么阻止你今天答应？”

不能保证你得到的答案会有用，但如果你不问，你就不会得到。

如果运气好的话，您会被准确地告知您需要知道什么以确保当天的销售——或者至少在不久的将来。

10. 你还有什么问题要问我吗？

现在你已经用尽了所有可能的途径。 尽管你觉得你手上有一个真正感兴趣的潜在客户，但他们仍然没有打球。

现在怎么办？

问他们还有什么其他问题要问你。

当然，这可能无济于事。 这是一个开放式问题，但也很容易通过说“我没有任何问题要问你”来回答。

另一方面，他们的回答可能会揭示一些你可以利用的东西来获得销售。

11.接下来你想发生什么？

假设您知道这个潜在客户想要您的产品，但他们仍然没有说“是”。

为什么不试着问他们接下来想发生什么？

也许他们只是想坐在驾驶座上。 如果您可以顺势而为并让他们控制，您可能最终会得到您一直追求的“是”。

12. 我们什么时候可以开始合作？

这是一个经典的结束问题，并且可以说被过度使用了。 然而，在正确的上下文中，它是完全有道理的。

为什么？

因为它简单、直接，而且能让事情动起来。 这不是你真正追求的吗？