这些首次创业者如何创办一家价值 1500 万美元的手表公司

Felix：今天，来自 originalgrain.com 的 Andrew 和 Ryan Beltran 加入了我的行列。 Original Grain 是全天然木材和不锈钢手表的首屈一指的制造商，成立于 2012 年，总部位于加利福尼亚州圣地亚哥。 欢迎安德鲁和瑞安。

瑞恩：嘿，谢谢你邀请我们。

安德鲁：是的，谢谢，谢谢。

菲利克斯：是的，很高兴有你们参加。 所以，是的，告诉我们更多关于你的故事，以及你卖的这些手表。

瑞恩：是的！ 我认为我们可以......就像你提到的，当这个想法被概念化时，2012 年有点多。 我当时实际上住在中国，在所有地方。 2011 年大学毕业后，我搬到了那里。 我们都在太平洋西北部的俄勒冈州长大。 放学后我只是说：“嘿，是时候改变了，让我们混合起来吧。” 移动了半个地球。

真的在寻找机会，不知道我想做什么。 兼职教英语只是为了糊口，付账单。 有一个了不起的经历，你知道，有点陷入其中。 我一直想创办一个品牌，我一直想成为一名企业家，这就是我搬到那里的原因。 所以，当我住在中国的时候，我基本上是想到了这个想法，我就像“嘿，这些木制手表。” 我一看到他们，灯泡就灭了，我意识到，嘿，这里可能有什么东西。 所以我做了一些研究，我看到有几家公司在做全木手表，实际上在波特兰有一家真正的公司，你们有些人可能知道，它叫做 Schwood，他们全是木太阳镜。 他们实际上是一个很大的灵感，因为他们所做的一切都是在美国制造的。

我就像“嘿，我能做什么，这有点不同？” 并且基本上在手表领域开创了一个新类别。 所以无论如何，我开始在那里玩这个想法，并在 2012 年将它概念化。

菲利克斯：好的，很酷。 所以你想像你说的那样创建一个品牌，你想成为一名企业家。 你说你此时在中国？

瑞恩：是的，我在 2011 年搬到那里，然后在 2012 年我开始尝试这个想法。

菲利克斯：是的，那为什么是中国？ 你为什么，你知道你想成为一名企业家，他们认为初创公司的人，他们认为大城市，我想大部分可能在美国。 如果你在时尚界，也许你在纽约，也许你在科技界，也许你在旧金山。 但你说的是搬到世界另一端的中国成为一名企业家。 是什么让你被吸引到那个地方去创业？

Ryan：我想肯定是因为我知道……我想直接找到源头。 如果我想做一个实体产品，一个品牌产品，我知道我很可能会在中国大规模生产它。 事情就是这样发展的。 我不一定会选择一个拥有整个“美国制造”的品牌。 对我来说，我知道我最终可能会在那里，所以对我来说，我有点利用它作为一种竞争优势，并且直接......位于中国南方，我住在广州。 我能够亲自进入工厂，与他们一起进行第一个设计。 我花了一年多的时间在安德鲁和我的第一个设计上。

一开始，这对我们来说是一个巨大的杠杆点。

菲利克斯：非常酷。 那么你当时有没有其他想法，或者这些手表，这些木制手表是你的第一个想法，你只是有点跑了？

Ryan：这几乎是第一个想法。 老实说，不需要太多研究就可以意识到这些手表的市场是空白的，而且没有人这样做过。 再一次，人们做过木表，但没有人做过木钢表。 当我拿到第一个样品时，我意识到这些在某些方面是市场上已有产品的升级版，更耐用，更时尚，至少在我看来。 它绝对可以满足需求。

安德鲁：对。 这又是安德鲁，当我被介绍给手表并且瑞恩向我展示它们时，他真的很兴奋。 有点回到我们来自西北部的地方，在户外，一直沉浸在大自然中。 这个产品真的对我们很有启发，并且有点像我们是谁。 无论是在中国制造还是在美国制造，木材都经过了相当粗糙的手工制作过程。 不一定要倒模子把手表拿出来，在上面贴个标志。 这是我知道 Ryan 经常谈论的事情，我也爱上了这个过程以及木纹的外观。 是的，这是我们一开始就喜欢的东西，我们想去上班。

菲利克斯：好的，当瑞恩在中国跑来跑去的时候，安德鲁，你当时在美国做什么？

安德鲁：是的，所以我猜我的背景有点不同。 我实际上是在军队里，在做手表生意之前我在海军陆战队。 所以我想…… 高中一毕业我就加入了海军陆战队，我想为国家服务，就这么做了。 我是一名现场无线电操作员，这一切都很有趣，我从第一次巡回演出回来，我们正好在回来的路上在香港停留。 所以我想我们有 3 天的时间有点像 R&R，不过我们要回家了。 很明显，我提前让 Ryan 知道了，他在那里，他在现场给我看了样品，当我看到它们的那一刻，我显然非常兴奋。 我们得从那里开始工作。

瑞恩：一旦我……这有点像另一个灯泡时刻或“啊哈”时刻，比如“等一下，我们可以一起做这件事。” 安德鲁斯实际上比我年轻，但他当时有钱，也存了一点钱。 我需要一些钱来制作第一批样品，第一轮手表，我想“我们一起做这个怎么样？” 他相信它，就像……在一秒钟之内，他就像“是的，我会把它给你的。” 这就是我们一起开展业务的方式，并且成功了。

安德鲁：是的，这绝对是一个梦想。 我们认为这会在以后的生活中一起工作，只是有点……我们长大了最好的朋友，他一直是我的榜样，有点像帮助我度过了很多事情，所以看看它发生在年轻的时候，它是如何真正发挥出来的，这肯定是一种祝福。

菲利克斯：是的，很酷，这一切对你们来说都是如此。 所以安德鲁，当你……或者不抱歉瑞恩，当你在中国并且你在这些工厂时，就像告诉我们更多关于它的事情。 我认为这是一个非常有趣的故事，因为很多时候我有企业家来到这里，他们会说，他们在中国以外的地方开展业务，但后来意识到你真的必须在工厂，或者至少在开始时花时间在生产您的商品的同一个城市。 至少只是为了确保质量，确保迭代更快。 但是您从那里开始，并且您正在寻找我猜是当地的制造商。 告诉我们你的经历，比如你是如何开始搜索的，比如你对这些木制不锈钢手表有这个想法，然后呢？ 比如你是怎么开始寻找这些制造商的？

瑞安：是的，我的意思是，我认为首先位于中国是一个巨大的优势，尤其是在中国南方，因为那是那里，我不知道是否有很多人知道，但总体而言，很多制造业都会发生。 苹果在那里有他们的富士康和电子产品。 还有手表，手表的大枢纽在新疆，从我居住的广州乘火车大约一个小时。 所以，是的，我再次认为我有一个优势和位于那里的奢侈，这对我们帮助很大，因为我能够像你说的那样，进入工厂，与他们会面，实时进行修改。 我的意思是我们没有设计师，这只是我 23 岁时我们的第一笔生意，当时这个想法……我又没有钱​​也没有能力聘请设计师。 所以我靠着他们，我的中文不是那么好，但我有一些朋友，实际上我最初是通过我在过去一年、一年半中建立的网络找到了很多供应商之前住在那里。

我结交的很多朋友都有采购背景，他们认识供应商，或者认识了解制表师的朋友的朋友，而且有票价和方法……如果你所在的位置很容易，你就不必飞行16小时并支付旅行费用。 所以，是的，这是一次了不起的经历，而且它在一开始也帮助了我们很多。

菲利克斯：很酷，所以，你就像你说的那样年轻，那时你才 20 岁出头。 你没有现金，你没有钱，当你开始与这些制造商会面时，他们是否认真对待你，是否有任何说服力？ 就像您第一次与这些制造商会面时的最初体验一样。

瑞恩：这是一个有趣的观点，如果我回想起来，我认为他们实际上一开始并没有那么认真地对待我。 我想一开始我必须带进来，我带了我的一个朋友。 她有点像我的助手，我永远不会忘记，我就像“你能和工厂一起来吗？” 显然她是中国人，所以很明显她会说这种语言。 我认为这对我有一点帮助，不像是某个随便站在后面找一百块手表的人。 我什至没有……什么是 MOP？ 是的，我认为起初对他们来说可能有点奇怪，但我找到了一个体面的供应商，他能够做我需要做的事情。

从那时起，我们就有点理解安德鲁的观点，即这些手表是手工制作的，而且制作起来相当困难。 我们经历过……我认为我们是第四个供应商。 因此，从一开始到现在，我们肯定做出了改变。

菲利克斯：太酷了，另一方面，我们有没有担心过被占有？ 因为你来到这些地方，你的语言并没有真正说得那么​​好，也许你看起来很容易成为目标，因为有一个人想要创业，我们当然会拿走他的钱。 这是我认为很多企业早期都有的经历。 我不认为它有那么大，我认为当你不能面对面看到他们时这是一个更大的问题，但你有没有早期没有那种信任？ 因为你被……包围着……不是被你不认识的人包围，而是和他们共事过的其他人一样，你知道比你大得多的公司。 你曾经担心被人利用吗？

安德鲁：是的，这是安德鲁。 实际上，我们确实遇到过几次。 从机芯到材料、到钢、再到玻璃盖，单靠手表制作是相当困难的。 正如你所说，我们经历了几个阶段。 我们认为我们为实际上并非如此的东西支付了更多的溢价。 所以你知道，我们确实必须自学很多东西，并真正完善这个过程。 全面检查和平衡。 在最初的几年里，Ryan 确实处理了我们所有的制作和开发，这绝对是一个疯狂的学习曲线，而且有很多深夜。

瑞恩：是的，我的意思是，在某些时候我不得不搬回去。 所以我搬到了美国。 我想故事会进步一点…… 2014 年回到美国，所以我已经回来快一年了。 这很疯狂。 所以后来管理起来有点困难，所以我不得不飞回那里。 从那时起，我们已经雇佣了一名全职人员，以及在各州一年工作几次的人，但是是的。

菲利克斯：非常酷。 所以现在你已经有了与这些制造商合作的早期阶段的经验，如果有一个企业家正在考虑与制造商合作，你将如何防止这种情况发生，也许他们没有能力或优势在这些工厂的底层。 您可以给他们什么样的建议，以确保他们不会遇到这些可能被利用的问题，我猜。

瑞恩：是的。 我认为首先，该产品将帮助您识别事物。 举个例子，就像安德鲁说的那样，手表很困难，因为他们使用了很多不同的材料，从机芯到玻璃和钢等等。 而也许一些小部件或由模制塑料制成的东西可能不是你必须担心被接受的东西，因为你只需要确保殖民地处于同等水平。 我想我要说的第一件事肯定是去那里，就像你一开始说的那样，和他们面对面。 从我的经历和文化上来说，中国人非常尊重那些真正去见他们的人。 我知道很多人已经知道了，但是去那里投资是值得的。 所以我认为这肯定是第一步。

只是你知道，在你第一次大跑出来的过程中，回到那里。 也许那是你第一次去那里，就在事情完成的时候，亲自亲自检查一下。 如果你之后坐在那里，他们将很难接受你。 我的意思是我们自己已经做到了，现在我们有一个 QC 团队，总会有顾虑，总会有问题，但我的意思是您显然可以尽最大努力确保质量到位。 他们不是在使用不使用的东西，而是在说它们在使用。

安德鲁：和任何事情一样，它真的是基于关系的。 他们与老板的老班面对面的时间越多。 我可能没有说对。 但是你与他们的面对面时间越多，就越……就像瑞恩说的那样，他们会更加尊重你，而这只是与工厂建立这种关系。 我们曾经也有一位采购代理，我们确保他每周在那里几次。 确保他们在他们的办公桌上看到你的公司名称，看起来像。

Felix：是的，有道理，所以当你在这些工厂工作时，你是否经历过……迭代过程是什么，比如你会说你必须经历多少次这些迭代才能得到足够好的产品。

Ryan：第一个是 2-3，老实说可能更像是 4 或 5，只是因为我们在美国没有真正的设计师为我们工作。 实际上，我和安德鲁让我们自己进入这个有趣的故事，再过一天。 花了几次，我记得我们得到的第一个是“哦，你不能卖这个。” 同样的事情也适用......但是你知道了，所以对于下一个系列，老实说，我们最近推出的系列实际上是在 prestarter 上，现在它将在下个月上市。 我们花了一年时间。 但是您了解这一点，并将其作为一家公司纳入您的时间表。 你知道，当你刚开始时，几乎就像你想要即时满足一样，你现在就想要它，但随着你的成长，你会意识到有一个时间表，有一个销售策略，还有一个情节发展时间表，这是我们学到的东西。 现在我们知道我们可以在这些时间线内工作，并且我们知道会有迭代。

菲利克斯：是的，我认为这是有道理的，你不想匆忙做事，就像你说这是一个过程，你不能总是匆匆忙忙。 但是现在您已经经历了几次，您是否在此过程中学到了一些东西，您要么努力改进，要么可能会删除以减少迭代时间？

Ryan：我的意思是我认为第一件事是，说实话，你可以做的并不多，就像我说的迭代过程是自然而然的。 但是我们确实雇用了……再次，我们现在能够在经济上拥有资源，然后请人来帮助我们帮助设计过程，这绝对有 100% 的帮助。 但即使是第一款计时码表，它也将于下个月问世。 我们只是在生产时看到了一张图片。 开发经理两周前刚在中国，他给我们发了一张中国手表的图片，这是我们从他们那里收到的第一个样品，它看起来像个玩具。 你只是在任何事情上都走了这么远，所以我不知道。 很难缩短它。

安德鲁：如果你真的想改正，你只需采取适当的步骤来改进。 这就是我们真正的目的，我们总是在改进流程和产品方面有点粗糙。 是的，我们一直在精炼。 我们将经历 3 或 4 次不同的重复，以确保我们能击中我们喜欢的一切，无论是表冠的外观，还是表圈上的凹痕。 我们很漂亮……

瑞恩：任何企业主都知道吗？

菲利克斯：是的，细节。 当然。 所以当你进行第一次迭代时，你……我想你们中的一个人说你看到了它，你说“我们有办法卖这个。” 是什么让你想到“让我们回去解决这个问题”而不是说“你知道吗，这可能不是适合我们的行业，我们没有我们需要的东西”无论是工厂还是设计，或者只是专业知识，使这更好​​。 是什么让你们决定，让我们继续这样做，让我们继续努力改进这件事，而不是试图转向其他事情。

瑞恩：对我来说，这听起来会很有趣。 对我来说，我想把它做好，因为我欠我兄弟一些钱。 除非这东西能卖掉，否则我不能还给他，所以我不知道安德鲁你对此有什么看法吗？

安德鲁：那个，我真的没想过。 但这有点证明瑞恩，老实说瑞恩是一个完美主义者。 这有点像他的一面和他的个性，很多成功的人都是这样的。 他们想确保这正是他们想要销售和展示的方式。 这还不够好，所以你必须为每件事设定高标准。

Felix：好的，很酷，所以您还提到此时您是第四个供应商？ 是你说的吗？

瑞恩：是的，我们的第四个。 所以我们手表的问题是我们有一家制造钢材的手表制造商，他们会采购机芯，他们会采购通用的典型手表零件，比如表冠和整个东西。 然后我们还有一个木刻资源，它可以帮助我们采购木材并制造木材。 所以我们的工艺比大多数制表师要复杂一点，因为木质元素，所以我认为我们是第三家手表制造商，第四家木材供应商，木材切割机。 然后我们把它带到了我们的内部……我们在中国买了机器来砍木头，就像我们现在离这条路很远一样，所以我们已经采取了这些步骤，这对时间很有帮助。

安德鲁：是的，认真的。

Felix：是的，那么是什么让你决定更换供应商或制造商。

Ryan：我认为最重要的是质量，其次是定价，然后是数量和在交货时间内交付的能力。 一位供应商，他只是无法达到交货时间，大约是 60 到 90 天，相当标准，但是你开始达到 120 天，这就像 4 个月，你知道的太长了。 所以你必须在所有方面都有一个可靠的供应商。 重要的时间是巨大的，但我的意思是在一天结束时质量同样重要。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 因此，当您评估新供应商和新制造商以进行下一步时，流程是什么？ 我的意思是你只是问他们你的交货时间是多少，并问这些问题，因为我猜你能信任多少……根据我的问题，我现在对这些制造商供应商来说听起来很不信任。 但是你怎么知道，我猜你是怎么面试的，或者当你试图改善你的供应链时，你如何确定什么是好的供应商什么是制造商？

瑞恩：是的，我知道马特是我们的经理，他肯定会比我回答得更好，但如果我不得不说，就我的经验来说，目前有哪些客户？ 他们已经在为谁制造产品？ 当然，他们可能是竞争对手，也可能不是，但如果他们可以为他们提供服务，你必须打赌他们可以为你提供服务。 一开始会很艰难，因为在你与一家好的供应商达成一定数量之前，就数量而言，你在图腾柱上的地位会很低。 所以你肯定会遇到问题。 但你知道，归根结底，这是一种直觉，就像他们与谁一起工作一样？ 我的意思是，这对我们来说是一件大事，当然。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你还记得最初的投资吗，比如你在一天结束时欠安德鲁多少钱？ 最初的投资是多少，或者多少……在这些制造商开始与您交谈之前，您必须达到的最低订购量是多少？

瑞恩：嗯，是的，今天听起来很有趣，但在当时是一大笔钱。 我认为它就像 100000，大约 9 或 10000。 而且我认为最初的运行就像是 300 块手表。

菲利克斯：三百块手表是的。

瑞恩：是的，安德鲁试图卖掉他的背包，直到另一个灯泡熄灭。 我们决定要做一个 Kickstarter，但是是的。

菲利克斯：很酷，是的，肯定想稍微谈谈 Kickstarter。 不过，在我们继续讨论之前，您提到今天您已经雇用了一些角色，而不仅仅是……哦，您在中国有实地工作，然后还有当地的人，或者在您的办公室中直接与制造商合作?

安德鲁：是的，是的，我们这里有人对所有的产品都有帮助。 设计、开发并与制造商合作。 而且我们这里还有其他一些机构可以减轻我和 Ryan 的一些负担，并真正推动他们的工作是什么。 社交媒体经理，以及创意总监。 [串音 00:22:44]

Felix：是的，你在中国也有人为你工作吗？

瑞恩：是的，我在那边的第一个助手，她还在我们船上。 她非常了解这个产品，她简直就是天使，所以我们很幸运能拥有她。 然后我们确实有一个 QC 团队，但也有一个……我想不出它的名字。 但基本上它们有助于促进它的生产方面，并确保一切顺利进行。 然后我们的助理乔安娜只是我们的得力助手，她每天与我们一起工作，是我们一家产品管理公司和工厂之间的 [听不清 00:23:21]。

Felix：是的，你有一个独立于供应商和制造商的质量控制团队，这很酷。 它们是如何工作的？ 它们如何为您工作？ 比如他们不是每天都在做什么，但他们负责什么样的任务？

Ryan：质量控制团队？

菲利克斯：是的。

瑞恩：他们真的负责检查订单出来的时候。 因此，根据我们的交货时间，我们知道，当订单即将交付时，他们会真正进入工厂，他们会在开始时检查每一件，尤其是新供应商。 或者其中很大一部分，在某些时候你必须玩百分比游戏，对吗？ 你说的是 10000、15 和 200000、30 的订单。我的意思是，无论你制造什么手表，都很难检查每只手表。 它也会相当昂贵。 所以一开始，肯定有一个新的供应商，它会是 100% QC。 然后，当他们证明自己时，您会逐渐减少，然后我们在美国的履行中心有一个额外的 QC。 在发送手表之前，他们会打开盒子，确保里面有手表。 应该有哪个。 然后显然检查表冠，确保一切正常，木头上没有瑕疵。 因此，在手表真正到达客户手中之前，它会经过两次重复。

菲利克斯：是的，对于那些可能无法至少一直去制造商的人来说，这可能是一个有趣的策略，那就是让有人在那里为他们做质量控制。 那么你需要雇佣，还是雇佣一个全职团队？ 或者你通过一个项目雇佣他们？ 比如质量控制团队通常的业务安排是什么？

Ryan：是的，这绝对是项目，所以你不是……他们很可能不会……因为很多质量控制公司有很多客户，所以他们只是被雇用，以服务为导向。 当你有订单出来时，他们就是你去 QC。 显然，与他们有关系将根据他们检查的单位数量收取某种费用。 通常有每日费率。 其实不是单位数。 但是你也可以用这种方式分解它。 在一天的 8 小时内，他们可以检查 100 块手表，或者 200 块手表，然后你就可以算一算了。 但是，是的。

菲利克斯：是的，质量是我想定量的东西，比如你怎么样……这是一个奇怪的问题。 你如何衡量，你如何告诉他们，你如何与这些 QC 团队沟通你在寻找什么？

Ryan： [听不清 00:25:47] 有一份文件，我的意思是它有点像一个相同的程序。 他们正在看……对我们来说，我们的产品……每一种产品都不同了，但对我们来说，会有玻璃，会有乐队，会有木头，会有它的样子，会有皮带。 手表的每一个元素都有，然后他们真的会检查我们要求他们做的所有事情。 然后有一个报告回来了，有任何缺陷，有图像。 从字面上看，他们在工厂拍照并放入文件中。 通常没有那么多，但肯定有一些这就是你拥有它们的原因。

菲利克斯：好的，很酷，所以现在你有，至少在这次运行中，你有这 300 块手表。 然后呢，比如你对它们做了什么，你是怎么卖的？

安德鲁：是的，我们当时并不确定。 我们有我们的网站，我们不知道如何拖动流量。 我们的社交媒体正在运行，但也不知道该怎么做。 但是，是的，我们……老实说，我的背包已经卖光了。 做有点超级提升包裹的大猩猩没有经验类型的销售。 这显然不是要走的路。 正如瑞恩所说，一个灯泡熄灭了，我们应该研究众筹，然后将它们投放市场，让它们出现在一群眼球面前，看看人们对它们的反应。 这正是我们在 2013 年 3 月所做的。我们最终筹集了超过 3300000 我认为在我们的第一个竞选活动中，所以这有点像是第一个证明，知道我们所拥有的东西很特别，我们需要真正投入。

菲利克斯：是的，让我们谈谈吧。 所以 Kickstarter 对于你们，你们有两个活动开始了第一个想要的，我猜这就是 Kickstarter 活动的标题。 你的目标是 100000 美元，最终从 2000 多个支持者那里筹集了几乎，实际上几乎是 400000 美元。 你想筹集的 10000 美元也是如此。 这更像是一次销售吗？ 因为你们已经有了产品和东西，你需要钱做什么？ 是直接出售还是您需要再投资那 10 美元。

瑞恩：是的，老实说，这有点像……就像几乎把它拉回来，重新开始。 就像我们有这 2 或 300 块手表一样，我们并不是真的想卖掉。 让我们几乎以某种方式重置，并通过 Kickstarter 重新启动它。 我们甚至还没有推出它，所以真的只是推出它并成为 Kickstarter。 并将其用作我们的启动板，显然效果非常好。 再一次，我们没有……很明显，我们的目标是 100000 美元，我们不知道它会有多好。 甚至当安德鲁现在正在看竞选活动时，看起来也很有趣，但这是一种非常真实的方法，我认为它与人们产生了很好的共鸣。 我们也是在 Kickstarter 相对较新的时候推出的，一般来说众筹相对较新。 近 30 天的时间里，我们几乎都出现在主页上，这是一个巨大的优势。

我的意思是总有运气成分对吧？ 大多数成功案例。 而且我认为对我们来说，这是我们成立时公司的一点运气，嘿，这在很多人面前，但它也验证了产品。 我的意思是你可以在很多人面前得到任何东西，但这并不一定意味着他们会买它。 但是人们这样做了，这就像我们对产品和业务的验证。 真正把我们带到这里的是演员投资库存，显然将产品交付给支持者，有一点钱用于营销，有点上路。

Felix：是的，我最近在 Kickstarter 上听到了这个消息。 因为在某一时刻，我认为它基本上被大量用于资助一个想法。 还没有产品，甚至没有创建产品的路线图。 只是为了资助一个想法。 现在它已经到了一种有效的方式来推出产品，其中产品已经完成或非常接近完成，只需要资金来进行初始运行，初始订单。

但我认为 Kickstarter 已经发展了很多，现在它是发布产品的好方法，而且我已经看到了统计数据，我什至在这个播客上听到人们谈论关于人们如何在 Kickstarter 上花费更多时间而不是在产品页面。 因为他们在 Kickstarter 页面上花费了更多时间，所以他们有更多机会来解释你的产品，我认为这只是一个更投入的观众。 所以我认为你们当时所做的在今天仍然是一个有效的策略，即使你们已经有一个现有的产品，你还没有正式发布。 是的，我认为你们之所以一针见血，是因为你们想这么做。 是的，目标是 100000 美元，筹集了将近 400000 美元，你说的活动持续了大约 30 天。 你们是吓坏了这一切，还是很兴奋？ 这段时间的情绪是怎样的？

Ryan: Yeah I love this story because I was in China, when we launched, I hadn't moved back since March 2013, I moved back the following year. I remember the night before we launched because it was night, it was about 11… We wanted to launch in the morning here in the states. So China's about, I think it was 14–15 hours ahead. So, I don't know what the map was. But around 7am would've been like 10pm in China.

So we press launch, and I was so like didn't know, I remember calling Andrew the night before on Skype and being like “I think we can do like 40–50 thousand.” The goals 10 obviously let's be modest about that. But I think we'll do 40 or 50. That was kinda the high goal for us. And I literally pressed launch, I've been working so hard, I wouldn't sleep. I don't even know how I went to sleep I wouldn't sleep. And I wake up and there are like, my Facebook's exploded, I have 100 messages from my brother, Skype's going off and I'm like “What's going on?” And I wake up and we've got like I don't know I think it was like 20000 or something. 这太疯狂了。

Felix: This is overnight?

Ryan: Pretty much overnight so it was one of those like “I feel like I made a million bucks overnight.” Obviously it was only 20 grand but the way I felt you could imagine.

菲利克斯：是的。

Ryan: Yeah.

Felix: Cool, so once you guys got these funds, the campaign ended, how did you even decide how to use the money?

Ryan: Well, actually I think Andrew you'd probably answer that pretty well. We didn't know, I think that's a pretty humble beginnings. Neither of us had a solid background, and it's not like we came from a previous brand or an agency or anything like that. We really just had that entrepreneurial instinct and so when we got the money it was like well, let's make the watch. And it's like, you gotta make those, you gotta deliver them. And then let's put a decent chunk back into inventory so we had more watches to sell, business went on right?

And then from there, we actually wanted to take a very retail approach, that was our “strategy”. We weren't sure about online market, like we didn't know, so we were like “Let's start getting into retail” so to speak. And so we put up [inaudible 00:32:44] kits and we literally go out and try and sell 'em which is kinda funny. Like we realize that's not how it works, but at the time that's really what we were trying to do. We put some money into advertising here and there but again we didn't really know and so we were kinda learning as we went.

Andrew: Yeah, like as Ryan said we didn't come necessarily from a background so a lot of this is self taught. It's funny to think how far we've come in 3 years. Our strategy currently is, I think really on par with a lot of successful companies and brands but at the time we didn't know where to go and at one point we ended up having to consult… A guy consulting us that's actually our product developer now, Matt, and he kinda came from the industry, he worked with a few brands. So he kinda Sheppard'd us along the way, kinda where to put your chips, how to structure your company, how to set a business plan and how to align it with your marketing.

Yeah they just really helped us through our first year to kinda just… We still had a successful first year, even post Kickstarter there's still a tonne of organic traffic coming to the site, and people still interested in the product when they see it. And then obviously we ended up launching our second campaign and that's really when we turned on the jet fuel and understanded kinda what we were doing. Kinda how big the internet is, the beast that it is and how you can really get involved, through all the different channels and that's when we were kinda running at full steam I guess we started getting going.

Felix: Yeah hearing about how you guys talk about your story, it kind of almost helps me visualize 2 types of businesses that get started. I think a lotta entrepreneurs are in one of these 2 chams which is one where you're almost constantly pushing this big boulder up a hill. Every inch, you're pushing with all you've got. For you guys it almost seems like this thing just had a life of it's own and just took off, and you're on this ride with it, and just trying to figure it out along the way. First of all is that fair assessment of how it feels?

Andrew: Yeah it totally speaks to the product that we've created, it's very unique. And like you said we jumped on the roller coaster with this thing, and it really is a testament to what we have. And then yeah, we were figuring it out day to day for sure.

Felix: Yeah and I've heard of other very quickly successful businesses where the uber success of it all is actually detrimental to the business where you're just growing too fast. You're jumping from the minor leagues because you guys are just trying to figure out now into the major leagues because of all this funding all these customers, you're dealing with much larger orders. At any point did you ever feel like you're about to fall off this ride?

Ryan: I don't think so, not in the beginning. I think if anything it'd be now the growth is even crazier at this point than it was back then. A successful Kickstarter campaign is relatively easy to manage. There was growth for sure, don't get me wrong, but there wasn't massive scale in the beginning. It was more of like a validation again of the concept. A lot of the time spent on figuring out who our customer is, figuring out the pricing model that we wanted to work at, whether that was online versus retail. Even at one point we were like “Do we market ourselves as D to C.” Right to consumer with this, and price accordingly versus being a retail and pull that back. We've done a lot of things over the last… I mean really 2013 we launched, but 2014 was our first year in business, we had product to sell. And then 2015, last year, was a lot about just figuring out the real strategy of what we wanted to do, building up the product collections and planning for this year. And so yeah, that kinda gets us to where we are now.

菲利克斯：非常酷。 So when you… Once you had that successful Kickstarter campaign, you guys returned back to Kickstarter in 2015, last year. Had another relatively modest goal of 25000 dollars and blew that out the water again. Raising 433000 dollars from 2442 backers. So when you returned to Kickstarter was this a similar situation where you already had the product ready to go, and you just wanted to use Kickstarter as a launch pad? Like what was the state of the product at that point.

Ryan: Yeah so we actually, at this point we, and I think you mentioned this earlier, we didn't have any inventory. So we purely use Kickstarter as a way to more or less, like a lot of companies, pre-sell in a lot of ways you're pre-selling product. And obviously bringing in some money to invest in inventory. So that was really what we used it for on this second campaign is we knew we were probably gonna do pretty well. We had obviously had that success, we had a decent size following, good email list, knew how to market a little bit online. And so we thought we would do, honestly we were shooting for about 500, 600, so we were a little short but still relatively successful and gave me some money to again put back into the company.

Felix: And did you change anything between the first, second campaign in terms of how you promoted it, how you set up the campaign page or anything involving the marketing of a Kickstarter campaign?

Andrew: Yeah I say it switched up quite a bit. The first campaign was pretty amateur, the second campaign was pretty pro I put behind it in regards to PR we were featured on a lot of different tech blogs, fashion blogs, we kinda had all that queued up. We had a few samples that we had sent out to, what's it, GQ, 9 to 5 mag, Tech Crunch, just so they could review and kinda put their notes behind it to their following and we had a pretty good story. What we were doing again, we were reclaiming whiskey barrels at the time. That's something unique and special, especially for the Kickstarter community, they really take pride in bringing ratchet to market, you know, whiskey barrel reclaiming that down is something obviously can drive massive PL. So we're bringing definitely, bringing an A-game I think.

Felix: Did you find that that's the best use of any Kickstarter creators time is on the PR getting early samples to these outlets?

Andrew: I think it's pretty… Yeah I think it definitely helps, it gets that initial boost. You want people to be talking about it, and it trending. Links being shared, PL blast went out, we had a tonne of great coverage happening.

Ryan: With anything you're always looking at the ROI. So I mean PR is great… From our experience, PR doesn't drive always the most, like the best ROI even free, it's just 100% ROI. But even if it's someone pay to play or whatever, none of these work for the second Kickstarter. But since then we've done some paid PR coverage, and this and that. I think what PR does more than anything is it helps establish credibility and like a sense of like… Yeah just credibility for the consumer that this is a legitimate product, these people wouldn't put their name behind it unless it was.

Felix: Yeah you're definitely kinda borrowing some of the credibility from these outlets because you're saying they're putting their name behind your project. I think that's a good way of putting it. So do you, you know today, 2015, your first Kickstarter was back in 2012. Do you feel like the crowdfunding community as change, and if so how? Do you feel like it's saturated, like what are your thoughts on people that want to launch a Kickstarter today or a crowdfunding in general.

Ryan: I think it's changed tremendously, I would say it's unfortunate, but it's not. There's a lot more people going to the site. And I guess let me say the reason I would almost say it is is because it's harder to stand out. It definitely is more difficult now today than it was when we did the first one. Not necessarily the second one, because I think it's similar to what it was back then even in 2015. It's only been a year since. But it's harder to stand out now than it was back then. So it requires a little more, preparation, execution. You can be authentic, you can be genuine and I think that goes a long way. But at the end of the day it's harder to get eyeballs on the campaign without a little bit of paid advertising. And I think the organic traffic back in 2013 again was a little bit of a lucky charm, and helped kinda get us in front of a lot of people.

费利克斯：有道理。 So once you had the, I guess maybe the first successful Kickstarter campaign, did you have your own independent website that time? Like what was the transition like into owning your own kinda domain name, your own website.

Ryan: Yeah we had a website that we had pretty much built out. Nothing like we had today, it was pretty bare-bones we only had 1 collection or about 4 or 5 different skews so. We had a website that was ready and then about halfway through the campaign and on that first one we used it as a way to kinda like promote “Our websites up!” And people really liked that and they thought it was cool they could go to an official page and check out the watches in a different setting. Yeah so we had something.

Felix: Cool so, now that you have your own store at originalgrain.com, what's been the most successful way for you to drive your traffic and sales to that site?

Ryan: Well, we do a lot of different things. Right now I'd say it's online with paid advertising, primarily on Facebook, I think that's right now that number one way to drive scale, outside of maybe influence or marketing. If you were to get on a huge celebrity or something, but that costs a lot. So I think the biggest bang for your buck is gonna be online advertising through Facebook. We do some display advertising, we work with Pinterest we work with a lot of different… Actually Andrew manages our whole social influencer program with another guy on the team.

So we do a lot of different things I mean we have a PR guy who really… He gets… We've probably been in, I don't even know, at least I think it was 60 or 70, maybe upwards of 100 outlets this year. So he does an amazing job just getting us in places. But again I think the number one way we've driven traffic in the last year has been through online advertising and primarily Facebook.

Felix: Yeah so you know talking about all these different marketing channels and the hyper growth that you guys are going through. Maybe tell us a little bit how you're managing all of this. When there's so much going on, I think you obviously have a team working for you now but I would say it's probably relative to all the people that are maybe solo founders with a much smaller business that's not going through as much growth. What are your tips I guess on how to manage all these things that are going on, making sure that you're aware of what's going on, and making sure you're making the decisions with all the information that you two can get, like how do you guys handle all of it?

Andrew: Yeah I mean I'll kinda just speak in regards to some of the influencer marketing strategy. We have our systems really structured and in place for myself and I kinda have an assistant helping me do some of the research and development there. But yeah, we have our systems in place and everybody's gonna be different, how they like to keep it structured that's something I've always been taught is there's a few ways to do it, it's however it makes sense to you. Whether it's in spreadsheets. That's how we've done a lot of our influence or outreach, it's a lot of grind work. We don't necessarily like to work with a tonne of big agencies that do the work for you. We've tried it before it just necessarily hasn't worked out to our liking. We kinda are pretty demanding and the results and kinda the success that we have through some of these outlets that are definitely crucial to the business and growing on Instagram, and Facebook, and Twitter.

So yeah you just gotta have your systems, kinda what your goals are weekly and monthly. That's something I'm always harping on my guy, he'll tell you and if we're not hitting our goals there's definitely a problem. So yeah we stay on task, and we understand what is expected, what is gonna make us successful, yeah we're just on it.

Ryan：是的，我们现在有一个团队。 我们经历了不同的阶段，就像安德鲁所说的那样，事情被外包了，甚至在线广告也有不同的代理机构。 把它带入内部，一点点营销的影响，把它带入内部。 我们是一个小团队，我们很精简，我们现在的规模非常精简。 所以我们有一个很棒的团队，非常有才华，非常投入和相信。 任何成功的企业家都可以说它就像天赋一样，我认为胜过一切，而人胜过一切。 所以，招聘很困难，但我认为一旦你找到了人才，你就必须全力以赴，一路走来就像 Sheppard 一样。

菲利克斯：那么你能告诉我们今天的企业有多成功吗？ 无论是增长还是业务规模。

Ryan：是的，所以我们显然推出了我们的第一个 Kickstarter，而 2014 年是我们正在弄清楚的一年，我们真的不知道。 然后在 2015 年，我们经历了去年的突破年。 所以我们确实喜欢 10 倍的增长。 然后今年，预计我们的收入将超过 1500 万。 从第一年徘徊在 500 美元、70 万美元的范围到我们现在的水平，增长如此之大。

菲利克斯：哇，这是一个巨大的吸收。 你怎么了……我敢肯定有不止一个原因，但有几件事你可以把这个大飙升归功于？

瑞恩：是的，我认为，我的意思是再次，它真的......我认为前几年我们再次......你可以比 2 年更快地验证产品，但对我们来说，我们为此奠定了基础，这就是2013 年、2014 年，甚至 2015 年的一部分，直到我们完成第二次 Kickstarter 活动。 然后真正打开喷气燃料，就像“我们可以做到”一样，我们让它发挥作用。 我们是 [音频不清晰 00:47:04] 在线规模活动。 我的意思是，我们的在线广告，当然需要……这是一场艰难的球赛。 我的意思是 DR 营销并不容易，它需要以消费者愿意支付的价格购买他们喜欢的产品。

我认为我们真的很幸运，并且在一定程度上能够做到我们所做的事情。 我认为拥有正确的产品供应和正确的定价策略是巨大的。 所以是的，然后我认为我们现在正处于寻找其他渠道来帮助运营业务的地步。 我们真的要计划明年进军零售业，显然要保持我们的在线销售增长。 但是，是的，有很多事情要兼顾，但它很有趣，有很多起伏，而且肯定比没有更令人兴奋。

菲利克斯：你还记得去年的某个时候或者去年你意识到“哇，这真的很起飞”。 你们还记得互相看着对方说“这将成为数百万美元的收入”吗？

安德鲁：是的，去年的这个时候几乎是这样，在第四季度，桶装在市场上。 [串音 00:48:16] Classic 和桶都在市场上。 我们备货充足。 这是我们在前两年遇到的另一件事，就是我们会有很好的销售季节，然后我们会用完我们最好的 ace q，我们会被卖光。 显然这不利于您的总收入，但去年我们被扭曲了，我们有大量的库存，我们已经准备好摇滚了。 我想当时我们刚刚找到了我们的导演，他正在创作 rad 内容，我们正在把它公之于众，就在这个时候。 我们就像“哦，我们走了。” 从那时起，我们刚刚成功推出了另外 3 个系列。

菲利克斯：非常酷。 你提到我认为，瑞安你提到正确的定价策略对你们来说也很重要，你能多说点吗？ 就像您所说的……您是如何计算定价的，定价策略是什么意思？

Ryan：我喜欢这个话题，老实说，它让我发疯，我觉得办公室里没有人愿意再谈论它了。 因为它太重要了对吧？ 这是您的利润，我的意思是显然每个人的利润根据他们的商品成本而有所不同。 我只是认为它是……再一次，对我们来说，我们玩过它。 2015 年，我们着眼于……我们经过价格测试，全力以赴。 我们的经典款不是 169 美元，这绝对不是您一直想做的事情，因为消费者很难看到，也许他们注意到了，也许他们没有。 但我确实认为我愿意这样做非常重要，并且几乎在某种意义上会冒险它的外观。 但我们一直把它的价格降下来，我认为有一次是 129 美元。 我们注意到的是，它并没有真正改变销售量。 至少还不足以让它值得。 并且会有一个点……那里有一个三角洲。 所以对我们来说，我也认为由于手工制作的性质和我们销售产品的方式，还有一个地方它似乎很便宜。 如果只有 100 美元……如果我们在 100 美元范围内玩会怎么样？ 从利润的角度来看，这将是困难的，但我们认为，也许我们会卖出更多的观看次数，这会让它变得物有所值。

我不认为我们的……这也是关于了解你如何营销你的产品，你想如何营销你的产品，以及消费者在某个价格点上会如何看待它。 无论如何，这是我花了很多心思的事情。 我也非常仔细地再次关注竞争对手的做法。 手表市场爆炸式增长，这太疯狂了，在过去的一年半时间里，在线品牌刚刚兴起并取得了成功。 他们有点采用直接消费者定价模式，这是我考虑它的另一个原因，但最终我想保持品牌形象。 并不是说他们没有一个好的，但我只是想成为我们的样子，并在不同的价格范围内工作。 所以我们现在想，我们将在 150 到 400 美元的价格范围内。

菲利克斯：哇，所以即使你降低了价格，我看现在的价格是 149 美元，169 美元，我想也是 89 美元。 即使您降低了价格，您也没有看到销售量增加？

瑞恩：不够赚……显然有一点，但你赚了 120 美元，也就是 40 美元。 这还不够，不足以让它变得值得。 当你说话的时候，那是很多钱，很多手表。 我的意思是，在营销方面可以使用更多的利润，在某种程度上，你可以在营销上多花 40 美元。 是的，那里只有一个快乐的媒介，我有点痴迷，但我认为这很重要，尤其是早期。 而且我认为公司的早期可能是第一年或第二年，这不像你可以......理想情况下，你想尽快做出这些决定，但不要害怕测试它，看看反应是什么，然后做决定。

Felix：是的，我认为在测试定价策略或 AB 测试任何东西时，困难的事情之一就是试图控制可能影响它的所有其他元素。 有什么方法可以缓解这种情况，或者至少规范化数据，以便有其他因素可能仅仅因为您更改定价而影响销售变化？

瑞恩：这是一个很好的问题，我只想谈谈定价非常困难的事实。 因为从技术上讲，您不允许在同一天对某个价格点进行 AB 测试，就像这实际上是违法的一样。 我知道亚马逊，我认为曾经有一些问题，他们实际上是在宣传一个价格，有人会得到另一个价格，他们的朋友会说“等一下，我看到了……”在同一天，我认为这是几年以前，我可能是错的，但不要起诉我亚马逊。 但这是让事情变得非常困难的事情之一。 我不知道，我认为对我们来说我们“正常化”它的方式，考虑到这些困难，只是运行它超过一天，或者超过 2 天。 我们将运行它一个月。

安德鲁：一个月，是的，测试一个月。

Ryan：然后看看数据。 归根结底，这就是我们现在生活的世界的美好之处，我认为现在最简单的验证和知道你是否会有东西的方法是通过在线广告来推广它，看看它是如何坚持下去的. 还有很多公司还在涌现，走的是更传统的零售路线。 但如果我今天开始创业，我仍然会在开始阶段依靠它。

费利克斯：有道理。 所以现在我们在第四季度，很明显这个季节已经到了，你们在为这个假日购物季做些什么准备呢？

安德鲁：嗯，我们正在发布我们最好的收藏。 我们的消费者一直在等待的东西，绝对是我们的追随者。 他们一直想要一些更好的东西，一些……更高端的东西，我们对此感到非常兴奋，所以我们刚刚发布了它。

瑞恩：是的，然后我认为很多准备工作实际上已经在……是的，这是我们学到的正确的一件事，就像……即使是去年的这个时候，我们也有点像现在一样处于紧张状态，拍了一堆疯狂的照片，试图让一切准备就绪。 实际上，我们已经非常注意这项工作，因此我们已经与不同的媒体公司竞标或分配了 IO，以在礼品指南上进行付费展示，并通过我们的公关推广免费获得了一些。 然后也只是把我们经常做的手表放在不同的影响者面前，然后他们会在假期里推广它。 我的意思是假期的关键是，毫无疑问，众所周知，这是一年中在线销售任何东西的最佳时间。 真的一般来说是出售任何东西的最佳时机。 所以我认为这只是在任何地方和任何地方获得一个名字，这就是我们正在做的事情。

安德鲁：是的，有点刚刚开始，你有点落后于你的整个战略。 你对你想卖的东西有你的预测，所以反过来你需要花更多的钱。 这个第四季度将是……我们正在设置更多的手表，我们正在做一些额外的事情，因为我们对我们想要达到的目标有预测，并且为了达到目标，我们需要花费 x。

Felix：非常酷，所以你们显然度过了疯狂的 12 个月，我相信你们也会在第四季度杀了它。 明年这个时候你想在哪里看到业务？

Ryan：我想看看业务，我会说明年我最想看到的第一件事是零售业。 我真的明白了……我的意思是看，85% 到 90% 的手表销售实际上仍然发生在零售业，这并没有在网上打折，因为我坚信这一点。 但我希望看到我们采用这种方法，并产生在线与零售的混合效应，并看到它们协同工作。 我认为它会在人们可以实际看到的地方产生惊人的结果。

我们经常做的一件事，再次抱歉，这有点跑题了，但 Andrew 还管理了我们的很多我猜现场活动，不同的是……就像我们参加了露水之旅，我们去过许多不同的街头票价只是为了看看人们在某种零售环境中的反应。 这就是让我们喜欢排队的原因，我们需要把这些带到商店。 人们看到产品，他们会自动喜欢。 他们可能是通过 Facebook 广告在网上看到的。 然后他们来到街头票价或任何可能的东西，他们就像“这太棒了，如果我从一开始就亲眼看到它，我会完全买下它。” 无论如何，有点切线，但是是的，我很想看到我们明年的零售业，而且显然只是继续增长。

安德鲁：是的。 而且，在这个品牌上，Ryan 和我在过去一年中肯定一直在努力的事情带来了一些……我们想做更多非常独特的故事，威士忌酒桶有点像，它一直是其中的一个我们最畅销的产品，我们希望继续这样下去，以便能够讲述更多限量手表、更多独特性和合作的故事。 今年我们实际上有一些特别的合作。 是的，只是真正将我们的营销与我们想要接触的消费者联系起来。 我们的产品非常独特。 我们的东西很特别，用木头，你可以讲很多故事，那里有很多历史。 我们将走出去，并在今年变得非常独特。

菲利克斯：非常酷。 非常感谢瑞恩和安德鲁。 所以 originalgrain.com，又是网站。 您建议听众在其他任何地方查看，他们想跟随你们在做什么？

Ryan：是的，看看我们的 Instagram @originalgrain，我们只是发布了大量独特的时尚，以及我们拥有的一些最好的款式和照片。 你可以在那里找到我们。

菲利克斯：很酷，再次感谢你们的时间。

瑞恩：谢谢。

安德鲁：谢谢。

Felix：感谢您收听 Shopify Masters。 为雄心勃勃的企业家准备的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。