以极少的预算超越创新十亿美元的公司

Felix：今天，BedJet 的 Mark Aramli 加入了我的行列。 BedJet 销售专为您的床设计的制冷、加热和气候控制系统，因此您可以找到理想的睡眠温度。 它始于 2013 年，总部位于罗德岛州的纽波特。 欢迎，马克。

马克：谢谢你，菲利克斯。 很高兴和你在一起。

Felix：是的，所以请告诉我们更多关于产品的信息。 BedJet到底是什么？

马克：当然。 BedJet 是世界首创。 这是第一个为您的床提供超快速冷却、加热、气候控制的产品。 这是一台放在床底下或床边的机器。 对于任何醒来时过热、过冷或出汗的人，您只需按下遥控器上的一个按钮，就可以让您的床感觉完全符合您良好睡眠所需的方式。 该产品获得了令人难以置信的评论。 实际上，我们已经成为亚马逊整个床垫类别中客户评价最高的产品。 这在很大程度上是因为这台机器不仅让你在床上更舒适，而且人们的睡眠也越来越好，当你睡得更好时，更好的夜晚涡轮增压器会为更好的日子充电，而且对人们的影响非常非常大，所以我们已经非常非常幸运，在它的第一个产品发布中，机器和产品在市场上非常成功。

菲利克斯：非常酷。 所以，我实际上已经在 Shark Tank 上看到了这个产品。 我确实记得看过它——我们稍后会介绍你的 Shark Tank 体验——但它肯定是我以前从未见过的独特产品。 你是如何想到这背后的想法的？

马克：我是一名受过培训的工程师，刚毕业时我就曾在美国宇航局从事宇航服项目的工作。 那时我在研究西装的一些气候舒适系统，我自己也一直有个人睡眠问题，特别是睡得很热，凌晨 3 点醒来不得不扔掉床单，因为我太热了——两个几个小时后，太冷了，把它们拉回来了。 有一天，我刚醒来，我说，“我们如何才能让宇航员在太空中保持完全舒适，而在这里我们有一张床，我们都在上面度过了 30% 的生活，而我们仍然受到它的挑战？ ” 所以，它真的是从一个修补匠的爱好项目开始的。 我在厨房的桌子上设计并制作了第一个 BedJet Frankenstein 原型，只是想看看我是否可以。 一旦原型可以测试，我就试了试，我让其他人试了试，普遍的反馈是，“你知道，马克，这东西感觉不错”，所以我们决定把它变成一个企业并将其商业化.

Felix：是的，所以我认为首先自己创建原型的想法当然是最好的入门方法之一——创建一些你可以真正进入市场的东西，以便与可能成为你客户的人一起测试。 和我们谈谈这个原型制作过程。 涉及的时间范围是什么？ 你经历了多少次迭代？

马克：对对对。 所以，每一个新的产品创意，你都必须构建一些东西来测试它，并让其他人测试它。 我已经在这个街区呆了足够长的时间，知道你不会仅仅因为激情而创业，你不会仅仅因为你个人是信徒而创建企业并投资你的毕生积蓄或贷款。 在新产品的世界里，真正重要的唯一意见是付费客户和从钱包里掏钱购买、试用并决定保留或退货的人。 因此，在投入过多之前拥有原型非常重要。 你必须能够从现实生活中的人那里获得现场经验和对你的概念的反馈。 所以，对我们来说，修补阶段，概念验证，只是为了看看，“这东西行得通吗？” 大概是四五个月的时间，第一个科学怪人原型，菲利克斯，是你见过的最丑陋的东西。 我的意思是，它是用一个坏掉的干手器和垃圾场零件制成的电机制成的，它们都被拼凑在一起，到处都是电线，在一个钢箱里。

我很快就把它放在一起，以至于开/关开关……我必须通过将一支笔穿过盒子上的一个孔并按下它来达到它。 但这足以发现，“嘿，这东西确实有效”，并开始将它放在人们的家中，让他们自己尝试给我反馈，因此获得反馈至关重要。 你想花尽可能少的钱来进行最基本的概念证明。 我会说把我的时间放在一边，不考虑我的个人时间，我在那个原型上的花费可能不到 10,000 美元，但又非常粗糙。 我是一名工程师，所以我可以自己做很多事情来构建和设计它。

但下一个阶段真的是说，“好吧，让我们来看看这个东西在消费者卧室里的样子，而不是这个带有电线、电机和各种各样的东西的科学怪人机器。” 我们还专注于真正花最少的钱，对于我们的原型设计和市场研究中最重要的部分，我不能说得更积极和强烈，那就是举办 Kickstarter。 这是对一种新颖、激进和创新的产品的终极考验，市场考验——你正在发明一种人们在床上还没有见过的新产品类别。 没有什么比 Kickstarter、Indiegogo、众筹活动更能提供市场反馈了。 如果您成功，这有助于为您的业务提供资金。 如果你把产品放在那里没有人想要它，这是一个很好的证明，也许你的想法并不像你想象的那么好。

如果你取得了压倒性的成功，并且你可以产生大量的预购订单，这是一个很好的市场验证，这个原型概念有一些腿，人们愿意为它买单，但更重要的是，这些人会帮助你资助你创建生产就绪产品。 这正是我们经历的过程。 一旦我们在 Kickstarter 上进行了大规模验证，我们……我们的一个 Kickstarter 最终成为 2015 年十大技术 Kickstarter。我们在短短 40 天内预售了价值超过一百万美元的 BedJet。 看到这样的回应后，我很清楚这是一项业务，这是一项产品，这里有潜在的需求，这就是我做疯狂企业家的事情并加倍努力，耗尽我毕生积蓄的时候，并抵押了我的房子，抵押了我母亲的房子。

我真的抓住了我能乞求、借用和偷窃的每一分钱，把这个东西投入生产。 但是这样做并承担这种财务风险，我从不建议仅仅出于个人对产品的热情和个人信念而这样做。 您必须获得外部市场验证，而不是来自少数人，而是来自很多人。

菲利克斯：对。 所以，验证是所有这一切的关键，这可以追溯到测试，你是在不同的阶段，不同的阶段进行的，你首先从你认识的人开始测试，然后最终在 Kickstarter 上进行测试，我们也会与随机的陌生人在线进入，看看他们是否会购买。 现在，当你在制作原型时，我认为其他听众正在经历这个想要将新产品推向市场的过程，他们正在创建他们的原型。 你提到，作为你最初创建的科学怪人产品，它并不漂亮，你怎么知道一个产品什么时候准备好进行测试，因为你可以构建一些东西……也许花太多时间在上面，或者你也可以花太多时间时间少吗？ 你如何找到完美的最佳位置来知道“好的，这已经足够好出去测试了”？

马克：对。 所以，首先让我们谈谈基本的产品开发，我认为涵盖这一点很重要。 我不是一个有钱的人——我的生活还不错，但我自筹了所有这些早期开发的资金。 我们去了 Shark Tank，他们讨厌我，他们讨厌我的产品，他们告诉我没有人会想要 BedJet，而且那里没有任何帮助。 当然，我们笑到了最后，因为我们确实投入了生产，而且我们现在在全国排名第一。 我们是亚马逊床垫类别中客户评价最高的产品，该公司的表现非常出色。 但是一路走来，我真的看成你花了多少钱？ 在达到这些不同的检查点之前，您想在产品开发上投入多少资金？ 知道这一点非常重要——我这样做的预算非常有限——有两种设计新产品的方法。

有全票，全零售价——大的、大型的消费电器，数十亿美元的科技公司做事的方式，对吧？ 他们拥有庞大的工程部门。 他们花费数年时间创造新产品。 如果我把 BedJet 放到了一家价值 10 亿美元的床垫公司，比如 Tempur-Pedic 或 Sleep Number 或其中一个人，实际上他们需要两到三年或更长时间才能将产品推向市场并花在正是我所做的轻松数百万美元的预算——2、3、400 万美元。 这就是那些人的工作方式。 他们支付全价。 如果你对事情很聪明，并且你利用了我所说的“全球资源的分布式经济”——自由职业者和工程顾问，并在国外雇佣了一个时薪 10 美元的工程师来帮助你——你可以做便宜的事。 如果您对此很聪明，您可以花费大人物所花费的五分之一到四分之一来开发可能是他们所花费的 80% 或 90% 的东西。

这就是我们采取的过程，因为不是一个独立的富人，而且必须自己资助这件事，每一分钱都很重要。 每一分钱都被看了看，“我们怎么能省钱从A到B呢？” 因此，在进入这些市场验证检查点之前，在最初的几个原型中保持较低的美元金额是非常重要的，人们只需要意识到传统公司走的是高价之路，然后是那些斗志昂扬的企业家找到了低成本资源，想办法以更低的价格做事，就可以和那些大佬竞争。 我们确实遇到了我谈到的那些人——Sleep Number 和 Tempur-Pedic——他们有数千万美元用于开发和营销。

在极少的预算下，我和我那群衣衫褴褛的工程师围绕着这些家伙转圈。 实际上，在这个特定的利基市场中，我们已经从他们手中夺走了市场领先地位，并且我们在市场上与他们竞争得很好。 人们不应该认为，面对数十亿美元的产品和产品开发负担，您需要他们的巨额预算。 你只需要更聪明一点，更高效一点，更灵活一点，用你的钱和你的工程项目。

Felix：你发现人们，无论是大公司还是正在创造产品的企业家，你发现他们在设计和设计的初始阶段可能会浪费太多钱或浪费太多时间在什么上面？原型产品？

马克：我认为问题是……很多人错误地认为你需要一个成品才能进行一些验证，他们认为他们必须完成 90% 的工作才能进行市场验证。 就像我说的，BedJet 是一个丑陋的原型，只有我们当前产品的最基本功能——可能只有 10%。 它冷却并加热——你几乎无法调整它。 它有一个基本的应用程序可以打开和关闭它。 在当前的产品中，您可以按程度进行调节控制，可以按小时进行可编程设置，可以进行声学阻尼，还可以使用柔滑、安静的定制数字直流电机——所有这些都没有在第一个原型中出现。 你必须将你所创造的价值提炼成几个基本面，然后让这些基本面发挥作用。 它不必看起来很漂亮，而且我认为人们认为在开始市场验证之前你必须拥有更接近终点线的东西，然后你可以花很多钱。

菲利克斯：明白了。 现在，当您进行这些测试时，您在测试时了解了哪些关于产品或市场的信息？

马克：当 BedJet 刚被开发出来时，让我感到惊讶的一件事是，我认为这将是一个舒适的产品。 这只是一点点奢侈。 我不喜欢冬天睡在冰冷的床上，夏天也不喜欢热——这是奢侈品。 这纯粹是为了舒适。 我们不知道而且我不知道的是，当我们发布该产品时，那里有大量的人群，他们有各种与睡眠和体温有关的医疗问题——荷尔蒙变化的更年期女性，他们潮热和盗汗。 经医学诱导的癌症和化疗患者……他们醒来时已经汗流浃背。 该产品为这些人解决了这些问题，而且名单还在继续。 是多发性硬化症患者、雷诺氏病、血液循环不良的老年人——我们只是不知道外面的整个其他市场对舒适不感兴趣，而是对缓解疼痛和解决无法入睡的非常具有挑战性的问题感兴趣。

他们找到了我们，从中吸取的教训是您必须将您的产品推向市场。 不要想太多，不要花六个月或一年的时间来制定完美的营销计划——只要把它拿出来。 把它拿出来，你会发现一些你最好的客户和你的最佳人口统计实际上会找到你，但你必须敞开心扉去了解这一点。 一旦我们意识到这些人来找我们并从机器中得到的东西比普通人要多得多，因为它解决了他们生活中的一个痛苦问题——你必须调整你的营销，你必须调整你的策略找到那些人。 我认为这对我们来说可能是旅程中最大的惊喜是为一类人发布产品 - 喜欢技术的小工具人 - 并发现我们应该向所有其他人推销但从未想过的。

费利克斯：我最近也从另一位企业家那里听到，他们改变了公司，但并没有改变产品，而是改变了从产品中获得最大用途的人群，这是最热情的，发现产品的最大价值。 我要问你，一旦你发现这些人处于痛苦之中并需要一个好的产品，这将如何改变你的信息传递和营销方式？ 您是否只是从最初的目标市场转移，然后专注于它们？ 但是你如何管理这个开放的新人口？

马克：嗯，你必须根据数据做出决定，对吧？ 不是直觉，不是轶事，你真的必须有数据，我们非常努力地研究我们的数据，我们发现我们业务的 50% 是我们最初的目标市场，但另外 50% 是在那里我们不知道或不考虑，一旦陷入困境，我们就绝对做到了。 我们开始针对这些人投放更多广告，制作更面向更年期女性的营销材料，在网站和博客上创建针对这些人的定制内容。 但是你必须根据数据做出这些决定。 谷歌分析为您提供有关人口统计和年龄组的精彩信息。 我们的客户服务小组能够记录我们的每一次对话，我们总是问人们，“你从哪里听说我们的？ 是什么把你带到了机器上？” 这种数据驱动的方法对于推动您的公司发展非常重要，菲利克斯，那些带着产品或服务进入市场的人的故事是无穷无尽的，五年后他们最大的成功要么来自他们没有的完全不同的市场。不期望或它们演变成的某些衍生产品。

菲利克斯：对。 是的，我认为这也是你不想逆流而上的重要一点，因为很多时候企业家会带着这样的想法进来：谁是他们的理想客户，谁是他们的目标客户，他们只是可以不要让它发挥作用，他们如此专注于试图让他们认为是目标客户的东西发挥作用，而不是根据数据看到这个新机会，基于看到人们已经如何搜索你。 你不妨利用这种势头，发现其他地方对你的产品有更迫切的需求，并将你的精力集中在那里，而不是仅仅试图强迫一些已经不起作用的东西。

我认为创业的一个重要部分是能够认识到动力在哪里，并将你的精力、金钱和时间投入其中。 现在，你提到你正在与这些价值数十亿美元的床垫公司竞争——你如何打造一个品牌或产品，一个从长远来看可以防御的公司，它可能总是比你有更多的钱，他们可以眨眼之间就乱扔东西？ 我猜你准备如何与这些大公司作战？

马克：对对对。 除非你的武器库中有更好的武器，否则你甚至不会尝试，对吧？ 所以，如果我们带着一个和他们一样的产品进入市场，有点不同，也许价格低一点——你不会成功。 你不想在公平的竞争环境中与那些大公司对抗，因为你会输。 如果公平竞争，他们每次都会打败你。 这些公司的营销预算实际上是我们的一千倍，因此我们如何能够与这些人竞争并围绕他们转圈的秘诀就是一个示例公式。 你倾斜了对你有利的竞争环境。 带着几个关键要素进入市场并不能使它成为一个公平的竞争环境。 第一，我们创造的产品比之前或之后的任何产品都更强大、功能更多、更有效、技术更好、客户评价更高。

所以，技术本身更好，对吧？ 我们推出了一种比以往更好的捕鼠器，当我说更好时……好一个数量级，对吧？ 不是一点点改进的东西。 你从那里开始，然后再加上……那些人的管理费用很高——他们是大公司。 他们在品牌推广和营销以及成为上市公司方面花费了大量资金，所以这个等式的第二部分是我们的价格是一半。 所以，你们夫妻俩拥有更好的机器、更好的技术、客户满意度，这与他们一直试图提供的产品相比是一流的他们花的钱会打败我们。

事实上，我对他们加大营销力度的前景嗤之以鼻，因为我们处于一个没有意识的类别，你知道吗？ 没有人在那里谷歌搜索气候控制床。 数百万人在谷歌上搜索床垫，这很好，人们很容易涉足这种需求，但我们必须创造需求并创造意识。 所以，我很幸运，我创造的产品现在在你可以判断的每一个类别中都处于领先地位——技术、性能、功率、速度、功能、价格——所以当那些人花钱做广告来创建品牌时对这个产品类别的认识——气候控制床——人们开始在谷歌上搜索，他们开始寻找，然后他们遇到了我们。 这太不可思议了。

每当我们看到其中一个竞争对手的营销激增时，我们的销售额就会上升，因为人们进行了研究，他们会发现，“哇，BedJet 的产品获得了 90% 的 5 星评价，而 Sleep Number 的产品获得了 2.6 星而且它的成本是两倍，看看所有这些功能，”这变得不费吹灰之力了。 你无法在公平的竞争环境中与那些家伙竞争。 我的公司永远不会发布一种新产品，它不坚持那种神奇的公式，即大规模更好的产品、更多的功能、更多的功能，以及与数十亿美元的负担相结合的数量级价格差异。

Felix：是的，说到他们的预算，他们显然有巨大的营销预算，但他们的研发预算呢？ 难道他们不会也有很多钱来支持可能比预算较小的公司更好的产品吗？

马克：你会认为它是这样工作的，但事实并非如此。 我实际上已经为其中一些人咨询过，我可以告诉你，他们花费了数百万，数百万……在我们的类别中，他们已经花费了数百万美元，而另一端出现的技术不如我那好斗的小工程团队已经能够做到。 作为一名工程师、发明家和我团队中的超级明星，能够做到这一点让我想起了我，但我可以告诉你，一个紧凑的、三到五人的工程团队，里面有真正的超级明星，而且非常出色与拥有 300 万美元的 20 或 30 人团队相比，人们可以在几十万美元的研发预算或 50 万美元的研发预算上超越工程并将产品推向市场。

菲利克斯：是不是因为厨房里的厨师太多，官僚主义太多？ 你发现这是什么问题？

马克：这是大公司的心态，正是如此——厨房里有太多厨师，臃肿的工程团队。 我在工程师方面的经验……老实说，四分之三的人不值一毛钱。 他们是擅长我会说非创意设计的普通人，你知道吗？ 解决一个已知问题。 但是，当涉及到新产品开发和发明全新事物时，很少有工程师能够发挥他们大脑中创造性的一面以及他们的数学和 CAD 以及某种逻辑驱动的一面。 当你能找到这些人时……我很幸运，我恰好是这家公司诞生的地方之一。 但如果你能找到并认出这些人，他们中的几个人就可以围绕这些价值数十亿美元的公司及其臃肿的工程团队和庞大的预算转圈。

您可以在软件世界中看到它，小型初创公司开发非常创新的软件或应用程序，或者 IBM 无法弄清楚而微软无法弄清楚的东西，甲骨文和所有这些拥有数千名工程师的大型公司 -为什么创新来自地下室的三个人？ 很多时候都是这样开始的。 现在发生的事情是 IT 世界和软件技术世界，这在很长一段时间内都是常态，而现在发生的事情是技术正在发展到现在硬件公司和制造实体产品的公司也可以遵循同样的方式实体产品的极低成本创新路径比这些传统大公司更快、更好、更便宜。

Felix：所以，我认为这里的教训是，作为一家小公司，敏捷和精益比大公司有巨大的优势，然后如果你能利用这一点，在更大的公司中获得领先地位。公司达到了他们在其背后进行营销投资的程度，他们将为您将整个类别推向市场，现在您基本上可以增加他们的营销预算，而无需您投入一美元因为你已经走到了前列。 我认为这是一个很好的见解，我以前没有考虑过，但是现在你已经解释了它，这很有意义。 现在，对于那些正在寻求创新、制造产品但他们没有你所拥有的技能、你所拥有的经验并且他们可能正在寻找与之合作的工程师的人来说，你有什么建议对于希望雇用一个或最终雇用一个工程师团队来帮助他们创新或构建产品的非工程师？

马克：对。 如果您是非技术型，我只建议人们尝试创建和发明并带来新产品，前提是产品非常简单。 当我说简单时，就像几个小塑料零件。 我们的产品有微处理器、粉末电子产品和定制数字电机，以及陶瓷石热……我的意思是一切都是高度工程化的。 当试图将非技术人员带入这种复杂程度时，您可能会花很多钱却一无所获。 因此，对于那些正在考虑非技术性且没有该背景的新产品的人来说，这是一个令人兴奋的地方，但我只建议您的产品......周围，​​并不复杂，没有复杂的电子设备，或锂电池，或所有这些东西，因为那里有你可以租用的资源。 有工程顾问，你可以去那里所有的自由职业者委员会，找到按小时签订合同的人、产品设计师和工程师。

这些人中有一半会浪费你的时间和金钱，但另一半很好。 你必须筛选自己的方式，并确保如果你没有得到一个好的，你就可以进入下一个。 在产品开发的过程中，我们使用了很多工程顾问——我们无法负担全职员工的费用，但我们可以租用他们一个月的时间来帮助我们到达需要的地方。 我当然不想阻止任何认为自己有好主意的人，但是如果你不是技术人员，那么这个想法越简单，你就越有可能成功。

菲利克斯：所以，如果你自己一开始还没有一些天赋或经验，就凭你的经验，你真的买不到这些天赋或经验吗？

马克：我不想这么说。 我认为每个人都有能力成长到新的领域并成长到他们没有专业知识的领域。 我认为随着新产品的开发，在一个想法和一个装满产品的仓库之间会有很多陷阱。 这个概念与一个装满可以运输和销售的产品的仓库之间的鸿沟比大多数人知道的要大得多，而且有很多陷阱可以让你在整个过程中完全关闭。 这不适合胆小的人。 你的想法越简单，你有想法的这个产品的表现就越简单，你就越有可能成功。

菲利克斯：所以，也许不是因为您将第一家公司或第一款产品推向市场，但是一旦您获得了推出较小产品的经验，您就可以增加复杂性并在未来推出越来越多的技术产品，但是开始从更简单的开始可能是一个更好的主意。 这就说得通了。 现在，我想谈谈你在 Kickstarter 上的经历。 所以，我查了一下，我猜是 Kickstarter 上的个人资料，我注意到你有两个活动正在运行。 你有 BedJet——我要说的是 BedJet 的第一版——然后是 BedJet V2。 BedJet V1 筹集了近 60,000 美元，超过了 38,000 美元的目标，而 BedJet V2 从超过 4,000 名支持者那里筹集了超过 130 万美元的成功得多。 这两个广告系列有什么区别？ 你有没有……显然一个比另一个成功得多，两者有什么区别？

马克：第一个是当我们真的只有弗兰肯斯坦原型时。 我们本可以被认为是高风险的 Kickstarter 活动。 我们走得不是很远。 我们在推销非常基本的功能——几乎就是，“嘿，酷一点，按需取暖。” 这是一台非常简单的机器。 Kickstarter 社区对感知到的风险水平有很好的衡量标准，我认为第一次活动很明显，这是一家从未听说过的公司。 这是一个没有人见过的奇怪设备，老实说，我们作为一个团队在营销它方面一点也不成熟。 从字面上看，只有我和几个工程师在外面工作。 视频是我自己拍摄的，Kickstarter 是我创建的。 这是你可以发起的最基本、最粗略的众筹活动。 但我们得到了很好的验证。

不久之后我们举行的第二个是在我们已经在市场上拥有一些基本产品并且我们希望将其发展成更好的东西之后。 我们在公司的营销功能比较成熟，所以我们能够更好地推广它。 我们有一个更专业的视频——我们有钱花在上面。 产品本身在市场上已经有一段时间了，所以有关于它的评论，然后回到人们说的验证，“哦，嘿，这东西是真的。 人们喜欢它。 亚马逊上有几百条正面评价。” 它给 Kickstarter 带来了人们感知到的风险，即他们的贡献实际上将通过未来几个月到达他们家门口的实物产品来实现。 Kickstarter 和 Indiegogo——它们的失败率非常高。

我的意思是，当你把钱投入到产品上时，这就像狂野西部赌场，尤其是一些更大的产品——达到一百万美元或更多的产品——其中很多只是从未交付。 我将第二个的成功归功于这三个因素。 我们被认为风险较低； 这是一个已经有一些客户反馈和公众反馈的产品的演变，我们只是一家更成熟的公司，能够更好地营销和展示众筹活动。

菲利克斯：明白了。 It's interesting that you point out that there was a lot of validation, not just by you improving the Kickstarter campaign page, but because of all of the trust and validation from the community outside of your Kickstarter page, whether that be on Amazon or other review sites that are talking about the product. 我认为这很重要。 I think a lot of folks will focus on just the Kickstarter page, but people will do the research, right? They're not just going to look on Kickstarter, they're gonna Google your product and your company to see if it's something that's safe for them to invest in or to pre-order. Now, you mentioned that you learned a bunch of things during this Kickstarter campaign – I guess both of them. What were some things that maybe surprised you during let's say the second campaign that you didn't realize prior to launching the campaign?

Mark: Well, we had no idea it was gonna be that big. After the first day, we had this massive response and it kept going and going. I had my phone set to have an automatic text message chime every time we had a backer, and the thing just started going, “Bing, bing, bing, bing, bing.” We're sitting around saying, “Oh my god.” What we had always hoped for in terms of a break through moment where people get it and they want it. It's happening, it's happening now. But what I think the best bit of learning I took away from that Kickstarter campaign is we were intimately involved with our backers. We gave them such regular updates. We told them everything that was going on. We told them all the problems we had along the way. We're honest about setbacks. We really established a relationship with those folks, and I'll tell you to this day, two years later, those 4,000 people in that Kickstarter campaign, they're still, two years later, my best brand ambassadors.

They love the company, they love the product, but more importantly, they're loyal. They feel like they were part of something because they were, right? They helped commercialize our company and bring us to the next level of a product that is a hit in the marketplace now. We love them for that. We never stop letting them know how much we love them for that. I just … I think it's been one of the best experiences I've had having these thousands of people just feel like they're part of our team, they're an extension of our team and they want to help us. They want to spread the word, and tell their friends, and post about us. I haven't seen that on a lot of other Kickstarter projects and I truly think it's because we maintain such close communication with them to never make them feel like they didn't know what was going on.

菲利克斯：这是有道理的。 I think communication has always been the key to a lot of success with campaigns based on what I've heard from other entrepreneurs that have launched on crowdfunding platforms – keeping your early supporters in the loop. Now, I want to talk about your Shark Tank experience. Everywhere I read about your Shark Tank experience I think even the email you sent me, the story sounds much, much worse than I remember when I first watched it. Maybe I just have selective memory 'cause I actually liked the product when I saw it on Shark Tank. But tell us about your experience – what was it like being on the show?

Mark: Right, right. So, when I arrived at Shark Tank, we weren't in production yet. We had prototypes; we had no sales; we were still driving towards releasing the product. The prototypes were 100% functional, 100% representative of final production at that stage, but they, within minutes, hated my product. 他们恨我。 They even managed to insult my mother although the editors cut that out. It was as bad a Shark Tank segment as you can imagine. If you've ever watched the show, when they all turn feral, and negative, and just dig into … Honestly, I think for the whole season six that I was part of, we probably had one of the toughest segments and controversial segments as well. Lori Greiner, QVC lady, had a moment there that she hasn't had … I don't think she's ever had with anyone else, where she literally yelled, “I'm out,” because she was asking a question and I missed it. You don't see it from the show, but the sharks are all talking over each other, they're asking questions over each other. It's like being the president at a press conference.

It was very hard to keep track of – she asked the same question a few times and I just didn't catch it because I was sort of overwhelmed with the shotgunned questions being thrown at me. Finally, she blew her top and I apologized. I said, “Lori, I'm so sorry. This was just an honest mistake. I just didn't hear you.” She had texted after the show, “It was the first time I ever got angry at an entrepreneur.” Now, I think her reaction was overblown and nonprofessional, but you know it's TV and they like the drama there. But really it went as badly as it could have gone for us. However, I was incredibly grateful to be there and the episode aired just as we reached production, right?

So, after Shark Tank, I begged and borrowed and stole all the money I could. I drained my life savings, mortgaged my house, mortgaged my mother's house – took all that money to squeak us into production, and literally the same month we started shipping product the episode aired. The thing with Shark Tank is if you can make it through your segment without becoming a very unlikable person and not making an ass out of yourself, even if the sharks hate you, even If they hate your product, as long as you have a product that resonates with people, where people say, “Yeah. 是的，我明白了。 I think I want that.” As long as you can make it through the segment without making yourself personally unlikable, it's incredible PR. It's incredibly beneficial. Every time we had a Shark Tank rerun, we'd see a huge surge in sales.

So, I'm grateful … regardless of how it turned out, I'm grateful for the experience. But more importantly, it helped us. It helped us tremendously in our first year. It continues to help us on the reruns, and at the end of the day I get the last laugh. They told me nobody would ever want my product, we were doomed to fail, and guess what? People do want our product. We have a multimillion dollar company right now. We're growing. We're number one in our field. It's been a fantastic success by any entrepreneurial standard. And we got a deal with QVC on our own without their help. So, I definitely walked away from that experience with the last laugh on those folks. I do believe in the history of the show that BedJet is one of the top five most successful to go through Shark Tank with a fail in terms of follow on revenue success.

菲利克斯：太棒了。 So, it certainly sounds like you did get the last laugh. Thank you so much for your time, Mark. Bedjet.com – B, E, D, J, E, T dot com. Where do you want to see the company go next? 明年你有什么计划？

Mark: We've been growing quickly. We've been in the market now two and a half years. In our second year, we grew 300%. This year, we're on track to grow 200%. I think we're gonna do another 200% next year, so we're chasing trying to be a healthy mid-sized company. We're gonna be releasing another product at the end of the year, which is just as innovative as the BedJet, just as disruptive in the sleep industry, and thumbs our nose at the billion dollar mattress companies in the same way. We're gonna be releasing something that has more tech, more features, more power, more everything at half the price. That's our focus. We are a sleep tech company and that's where we're gonna continue to expand over the coming years.

菲利克斯：太棒了。 Thank you, again, so much for your time, Mark.

Mark: Thank you, Felix. 我的荣幸。

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 3: Traditionally speaking, a utility patent holds a little bit more weight and it's a little bit more valuable. When we were going through the process, we were led to believe that utilities are a little bit stronger in the IP portfolio.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 此外，对于本集的节目说明，请前往 shopify.com/blog。