内容果酱回顾：视频销售机上的欧文视频
已发表: 2019-10-31“我的目标是制作能够可靠地转化为销售线索的视频。”
当视频营销学院的 Owen Video 在芝加哥市中心的 Content Jam 演讲时，他从一个明确的前提开始：视频浏览量并不重要。 YouTube 订阅者也不是。
视频营销的目标是获得销售。
不幸的是，许多营销人员——尤其是小型企业——并不以这种方式看待他们的工作。 这导致了一种听起来很熟悉的情况：
- 为社交媒体和 SEO 制作大量内容（但没有流量、潜在客户或销售）
- 大量时间在定制建议上，最终无处可去
- 以尽可能低的价格销售服务
如果不需要所有这些额外的工作怎么办？ 如果制作吸引通过资格预审的观众的视频意味着在更短的时间内获得更多客户怎么办？
为了改变，欧文开始学习伟大的工作。 他观看电视购物节目以了解它们的销售情况。 他观看了 YouTube 视频。 他甚至分析情景喜剧，因此他可以了解他们如何掌握故事结构和时间安排。
那是他开始研究“视频销售机器”的时候。
什么是视频销售机？
Owen Video，在 Content Jam 上展示视频销售机
许多公司制作视频并期望这些视频直接将人们变成客户。 大多数时候，这是不现实的。 如果没有明确的行动号召或后续步骤，潜在的潜在客户很容易流失。
相反，欧文建议使用视频作为吸引好的潜在客户的一种方式——然后使用销售机器的其余部分来确定和转换这些潜在客户。
下面是视频销售机的步骤：
- 用精彩的视频吸引人们
- 派人引磁
- 使用电子邮件培养序列来确定他们的资格
- 提供 15 分钟的合格电话（不是销售电话）
- 如果合格的电话会议进展顺利，请准备提案并进行销售电话会议
第 1 步：很棒的视频
“出色的视频基于一件事：它是基于客户需求的视频。 这是我今天在视频营销中看到的最大错误。”
许多公司制作关于自己的视频。 关于视频、解释器、关于公司起源的视频——这些类型的视频通常为内部利益相关者服务，而根本不针对客户。
相反，询问您的客户需要什么帮助。
Owen 建议从 YouTube 预测搜索开始。
人们已经在寻找什么？ 制作有关它的视频。
与其询问您的团队他们的想法（或查看竞争对手的产品），不如创造人们想要的东西。
第 2 步：高转换铅磁铁
“铅磁铁是可数字下载的优惠（不是优惠券）。”
如果你想让人们给你他们的联系信息，你必须先给他们一些东西。
视频营销的挑战之一是人们很容易离开。 如果您不给他们明确的下一步，他们就没有明显的方式与您保持联系。
这个建议可以追溯到 20 世纪一些传奇的直接响应文案。 撰稿人 Gary Halbert 在他的书The Boron Letters中写道：
“我在这里所做的是牵着读者的手，把他带到我想让他去的地方。 这似乎是一个小点，也许是，但是像这样的小触动是否让信保持流畅，读者继续前进，并且，它减轻了他试图弄清楚他应该做什么的负担他读完了特定的一页。”
直接从您的视频中提供铅磁铁。 创造一些能回答一个紧迫问题的东西，人们会渴望用他们的联系信息来换取它。
欧文分享了大铅磁铁的一些特征。
大铅磁铁的特点：
- 强烈的产品形象
- 令人印象深刻的标题
- 跟进价值声明
- 可滚动（项目符号，双倍空格）
- 5-7 页
- 最后一页是广告
第 3 步：电子邮件培养
在有人注册获取您的铅磁铁后，请跟进！ 欢迎系列是您可以使用的最高投资回报率的策略之一——在某人为您注册后的那一刻，他们最有可能对您所说的话感兴趣。
欧文分享了一个伟大的电子邮件培养序列的一些特征。
一个伟大的电子邮件培养序列的特征：
- 应该是关于他们的（不是你）
- 需要注意的主题行
- 重新利用您的精彩视频
- 前几句话后的图片
- 第一封电子邮件提供铅磁铁
- 每封额外的电子邮件都会回答常见问题
在您的电子邮件中，您包含一个用于安排简短电话的链接。
第 4 步：15 分钟通话
如果有人收到您的电子邮件并打开它们，他们可能至少对您的工作有些兴趣。
但他们是否适合成为您的客户？
在您花费大量时间整理提案之前，请与他们进行简短的通话。
欧文分享了这次电话的三个目标：
- 线下与潜在客户建立联系，建立真实世界的关系
- 使他们合格：了解他们的需求，看看他们是否合适，获取准备提案所需的信息
- 创造预期。 为销售会议营造兴奋感。
请注意，这不是销售电话。 此电话是为了确定您的潜在客户，并查看他们是否适合进行销售电话。
通过使这不是销售电话，您可以避免因感觉自己被卖给而产生的负面反应。 您还可以为实际的销售电话建立预期 - 因此，当需要销售时，您的潜在客户已经准备好购买。
第 5 步：销售电话
“完美提案是一种创建感觉是定制的提案的方法，您无需花费大量时间来实际定制演示文稿。”
当需要进行销售电话时，您将只与真正想要您提供的产品的人交谈。
至此，您的潜在客户已经……
- 观看了您的精彩视频之一
- 注册了令人垂涎的铅磁铁
- 打开您的电子邮件（并可能使用其中的内容）
- 在电话里和你说
做到这一点的任何人都更有可能适合您的业务。
在本次电话会议中，您将分享您的提案。 这个提议是轻微定制的——但是因为你有一个流程并且确切地知道这个非常具体的潜在客户想要什么，所以对他们来说感觉更加定制。
在视频销售机器的最后一步，您正在与想要听到您的消息的人交谈——因此您可以获得更多客户。