产品与市场契合的关键是先从市场开始

成绩单

Felix：今天，Paperwallet 的 Elad Burko 加入了我的行列。 Paperwallet 已售出 100,000 个钱包和其他男士和女士配饰，使用一种名为 Tyvek 的素食友好型智能材料。 它始于 2007 年，总部位于纽约。 欢迎。

埃拉德：谢谢菲利克斯，很高兴见到你。

菲利克斯：是的，同样。 所以你一直对事物的运作方式着迷。 你一直在拆解你发现的东西，你有一个艺术和创意的家。 但你认为自己最没有艺术天赋。 因此，您将注意力集中在业务上。 您之前做过哪些将您对艺术的热爱和这种创造力与建立企业相结合的事情？

埃拉德：在我很小的时候，我真的很喜欢汽车。 我只是喜欢汽车。 我能够……我说的是两三岁。 我不记得了，但我的父母告诉我这个故事。 我能够通过汽车的设计，汽车的形状，知道它是什么，是模型的制造等等。 所以从很小的时候起，设计中的小细节就引起了我的注意。 然后开始做生意，当 CD 刻录机在 90 年代首次问世时，我还在上高中，当时是 Napster 和 CD 刻录机。 我基本上只是在烧我从 Napster 下载的电子音乐，这在美国是不存在的。 基本上是从欧洲引进的，制作CD。 这当然是完全违法的。 一个高中生，不知道自己在做什么。

Felix：这几乎是标志性的创业高中，太有趣了，这不像是每个企业家都上过的课程，现在突然之间你刻录 CD 来赚钱。 但这几乎就像人们在任何地方都意识到，嘿，在高中这样做是有办法赚钱的。 每当听到像你这样的企业家谈论这个总是很有趣，这是很多企业家所做的事情。 是什么给了你这个想法？

Elad：对我来说，我喜欢这种我从未听说过的音乐，我只是想和我的朋友们分享。 所以我分享了它，他们喜欢它，他们更想要它。 然后我必须想办法以足够便宜的价格获得更多的唱片，而不是从欧洲购买和进口 CD。 这就是一切的开始。 但慢慢地，慢慢地它到了那里。 设计元素的出现是因为我不只是想给他们这些，你去商店或者你以前可以去商店买一张 CD，现在那些日子已经一去不复返了。 但是CD、包装和一切都设计得如此精美。 我不想只拥有一张银色或带有公司徽标的 CD。 这是美妙的音乐，是艺术，因为音乐很棒，我喜欢它，我想分享它。 但是 CD 的包装不合适。 我所做的是我最终购买并弄清楚如何为 CD 打印和定制艺术，这就是我想与高中时的朋友分享的产品之上的设计层。

菲利克斯：明白了。 所以通常这种企业家精神会在高中、初中出现，但当你的余生追上你时，它就会休眠。 在您真正开始弄清楚我在哪里可以真正开始建立更合法的业务之前，您是否发生过这种情况？ 或者，在您使用 Paperwallet 之前，您是否总是在整个旅程中开始创业？

埃拉德：我什至不会称它为企业。 我是一个创造者，无论在我生命的哪个阶段，我都在不断地创造。 在某个时刻，我意识到我必须赚钱。 我如何从我喜欢做的事情中赚钱？ 我如何从创作中赚钱，从我的创造力中赚钱？ 这就是它需要的地方。 但只是为了回答你的问题，一开始是CD，然后它确实进入了休眠状态。 它休眠的原因是你有这个基础设施。 你必须上大学，你必须学习某些东西，而且你在这个系统中。 这不是一个很好的环境。 你所有的时间都花在学习一些非常具体的东西上。 就我而言，我去了巴鲁克学院学习创业。 但是，我仍然没有时间和精力做其他事情，因为我的重点是让我们上学，让我们取得好成绩，让我们完成这个，然后我可以做其他事情。 然后大学毕业后，我最终在私募股权公司工作了几年。 在那之后，我说，“让我们看看我的价值。 让我们尝试做一个生意，然后把它带到那里。” 所以作为一个企业家，你肯定有那些起起落落，因为生活会把你带到不同的地方。

菲利克斯：对。 你说你一直在创造东西，然后你决定我怎么能从这些东西中赚钱？ 我认为这是一种情况，很多创作者都被困在他们对艺术、创造力充满热情的地方，但是你不知道如何将其转化为维持自己的方式。 把它变成一种生活。 您在哪里看到有人在这里滑倒，也许您能够弄清楚将您的创意激情转化为业务？

Elad：当我决定创业时，我做过的最好的事情之一就是减少了生活中的非必需品。 因为做生意，创业难，要花很多钱。 生活也需要很多钱，你需要能够说，“如果我要专注于这个，我需要减少生活中的其他事情。” 我能够很好地做到这一点，非常有效地说让我们给这件事 110%。 这意味着我必须摆脱生活中的奢侈品，这样我才能投资并给予这朵我正在种植的花尽可能多的水关注，我可以给予它的爱。 慢慢地，如果你这样做，你很幸运，而且你很勤奋，那棵树最终会变成一棵苹果树并给你果实，然后你就可以吃那果子了。 但一开始，是艰难的。 这是对那株植物、那棵树的投资。

菲利克斯：是的。 我喜欢这个比喻。 所以，我们又说你住在纽约，所以这不是一个很便宜的地方。 当您决定让我们失望并将我们所有的精力和资本投入到业务中时，您必须做出哪些牺牲？

Elad：对我来说，这是各个层面的牺牲。 如果这意味着我和你的父母住在一起，或者这意味着不去餐馆或不购买全新的 iPhone 以便能够专注于你所做的事情。 事实是这要容易得多。 尽管回首过去，我看到了我当时所做的牺牲，但我的热情是创造我正在创造的东西。 所以这并不是说我需要其他任何东西。 激情满足了我。 我正在做的工作、我正在建造的东西以及我所拥有的愿景足以让我对自己拥有的东西感到满意。 我想看到这个东西成长。 比我想要一部 iPhone，比我想搬出我父母的房子或比我更想要一辆新车。 这种平衡让它变得更容易或更难。 对于某些人来说，他们可能想要更多的东西，他们不愿意牺牲时间、精力、汗水和眼泪。 然后它不会增长。

菲利克斯：是的。 我认为这就是为什么选择你热爱的东西很重要的一个方面，因为这意味着你不必去别处寻找这种满足感。 你不必去花钱在花哨的假期或花哨的晚餐上，或者为了满足而花钱。 因为通过将您的时间投入到构建 Paperwallet 的案例中，正是它让您获得了这种满足感。 然后，当然，也帮助你建立你的未来。 Paperwallet 在你投入的第一个业务中也是如此，当你有那个时刻，“让我们看看我的价值”，然后基本上走出企业生活，开始自己的事业？

埃拉德：所以没有。 作为一名企业家，我审视每一个创造性的努力。 我以前制作的任何东西，从销售和进口激光笔到我告诉你的 CD，我都做过。 在 Paperwallet 之前我做了很多工作，但 Paperwallet 是我确实走出企业界的那些时候之一，我说，“让我们看看我的价值。” 我全力以赴。 所以这是第一次它不是一个附带项目，或者不仅仅是沿线项目。 这是我第一次说，“让我们付出 110% 的努力，看看会发生什么。”

Felix：你会说 Paperwallet 是其中一个项目吗，那么当你刚开始的时候我们称之为项目吗？ 是你第一次看到的一个很容易看到成功的项目，还是有其他项目可以让你更容易地想象成功？

Elad：成功不在你的脑海里。 成功在于你付出的努力。 我一直在从事新项目，无论是新业务。 我是连续创业者和连续创造者。 但我不认为我创办 Paperwallet 是因为我看到成功更容易实现。 只是我喜欢这个产品，我认为这个产品在市场上有真正的需求。 我所到之处，都看到人们从口袋里掏出这些棕色、无聊、棕色或黑色的钱包。 它们是用皮革制成的，我不喜欢整个动物皮肤的概念。 它们很大，很笨重。 在我看来，这是在 2007 年，整个世界都在发生变化。 手机变得越来越智能、越来越薄、越来越小，而这个已经存在了数千年的配件却没有任何变化。 我想修饰一下。 我想为这款在我看来死气沉沉的产品带来创新、艺术、设计和生命。

Felix：是的，我认为这也是我以前听说过的东西，它就像是最适合你工作的产品，让你无法理解为什么它不存在的产品。 在你看来，这应该是这个世界上应该已经存在的东西。 有这么多年没换过的旧钱包。 应该有一些新的东西，这就是你专注于它的原因。 那么为什么这是你决定让我们说的项目，与你过去开始的其他项目相比，让我们全力以赴？

Elad：吸引我的项目是与设计相关的项目。 我真的很喜欢设计和艺术。 我也在考虑的其他项目也与设计和艺术相关，但这个不同，它是独一无二的。 因此，产品本身不仅是独一无二的，而且是比现有产品更好的替代品。 它具有我能够与之结合的设计和艺术元素，真正为我做到了。

菲利克斯：明白了。 所以你看到世界上少了一些东西，很多黑色和无聊的棕色钱包。 你说的是用动物皮。 您将想法变为现实的第一步是什么？

Elad：第一步是研究材料。 我知道皮革不会割破它，我希望产品尽可能轻薄，尽可能纤薄。 使钱包尽可能薄、轻、纤薄、舒适。 因此我才开始研究材料。 材料的另一个重要方面是我希望它是可定制的。 所以我希望它能够在上面打印，设计。 所以我们一直在寻找一种非常耐用的纸张。 我们写信给所有的造纸公司，要求他们寄样品样本，每天我们都必须做样本样本进来，我们会看看它，我们试图撕掉所有的文件，然后我们把它们通过防水测试和所有这些测试。 直到有一天，我们收到了其中一家造纸公司的样本书。 我试图打开那个信封，但我无法撕开信封。

我更加努力，但我仍然无法做到。 最后我意识到我并不真正关心信封里的样本书，我关心的是信封是用什么做的。 信封是用特卫强制成的。 然后，我们将 Tyvek 信封通过了我们放置此纸样样本的所有压力测试。 它刚刚以优异的成绩过去了。 它比纸薄，比纸轻，但比皮革更结实。 这是一个非常奇妙的时刻，当它是一个“我们找到它！”的时刻。 然后从那时起，又是一个工业设计和产品开发的全过程。

Felix：这个早期的原型制作过程从你开始工作到你喜欢的时间之间花了多长时间，我们基本上已经准备好了一个原型。 我们稍后再谈。 把它呈现给世界。

Elad：只是采样中的所有内容。 取样需要时间，因为一切都取决于这些公司向我们发送样品以及所有这些。 所以这本身就花了几个月的时间。 然后，一旦我们有了材料，我们就在研究构建方式，我们是如何做到的。 那又是一两个月。 然后从那时起，我们只需要找到能够为我们制造这个的人。 所以总而言之，我会说四到六个月之间。

菲利克斯：明白了。 因此，在这个等待期间回顾它的几个月并不长，因为等待样品进来之间的延迟基本上是。但我认为这种延迟有时会减慢势头，足以让某人只是开始寻找其他地方做其他事情。 你当时做了什么来让自己专注于确保你能够一直完成这个项目？

Elad：当时我还在做这个项目。 当你建立一个企业时，它不像，你不只是建立产品。 在你的概念、长期和短期、你的目标和你要去哪里的头脑中，你都有这个想法。 所以我们真的在研究市场。 我们做了很多研究潜在的目标客户，制定了商业计划。 做我在大学里基本上被教导要做的一切，为创业做好准备。 规划业务。

菲利克斯：你说你在那段时间做过的最重要的事情是什么，回顾它，在将业务设置为能够实现的规模方面给你带来了最大的价值？

Elad：我想说最重要的是关注产品本身。 这是所有的准备工作和商业计划，以及我们在做的时候所做的所有事情，还有等待材料和创造产品的其他事情。 那会改变。 计划是随着你的进行而改变的东西，但产品本身和能够集中注意力是业务最开始部分的一个非常重要的部分。 后来，重点转移到了客户身上，因为一旦我们真正拥有了产品，把它放在客户面前，或者我们认为的潜在客户面前是极其重要的。 看看他们怎么说，倾听他们，理解他们，看看缺少了什么，看看他们是如何接受产品的。

菲利克斯：明白了。 原型完成后，你们是直接去制造还是先走众筹路线？

埃拉德：不，我们在 2007 年创办了这家公司。众筹是，如果我认为它在当时不存在的话，它不是任何人真正在做的事情，就像他们今天或三年前我们所做的那样开始做。 我们必须实际投资于生产、样品、将其推向市场和销售。 所以我们必须批量生产它，我们相信我们正在做的事情。 所以我们只是进行了投资并走上街头。

菲利克斯：对。 你还记得第一次生产运行有多大吗？

Elad：第一次生产？ 我认为这是几千个单位。

Felix：您是否有多种不同产品的偏差，或者您只专注于一种设计？

埃拉德：是的。 第一次生产运行，我们生产了我认为是四种颜色。 这是一个完全不同的产品。 它完全处于起步阶段，但它仍然是一个很好的产品。 与我们今天所拥有的相比，这简直是微不足道。 那是四个纯色钱包，一个是我们设计的。 但真的没有什么特别的。 这是我认为的绿色，黑色，紫色。 好吧，我想也许是白色的。 和一些定制设计产品。

菲利克斯：你说你在哪里卖的，第一千？

埃拉德：我们上街的前几千人。 我们去了市场。 如果是跳蚤市场或任何地方，因为我们是一家初创公司。 我们需要精益求精。 我们只是想把这些拿出来。 我们知道我们犯了一个错误，我们需要向他们学习。 了解和学习的唯一方法是向客户介绍。 这就是我们去这些艺术市场、艺术博览会、设计博览会、跳蚤市场的原因。 我们可以在任何地方以优惠的价格或根本没有价格在最终用户面前获得展示位置或展位。 给我一个曝光产品的机会。 这就是我们去的地方，我们能够销售的地方。 这就是我们从客户和市场那里了解有关我们产品的所有信息的地方。 我们看到了我们如何适应或如何不适应市场。

Felix：从与客户面对面交谈中学到的最有价值的知识是什么？ 尤其是早期。

埃拉德：有这么多。 您了解如何展示产品，对吗？ 因为在第一阶段，我们试图销售产品。 甚至没有人接近我们。 所以我们开始改变我们展示产品的方式，直到我们开始让人们接近。 这是我们学到的营销产品的第一条规则。

菲利克斯：我认为这里有一个宝贵的教训。 你还记得你一开始是如何展示产品的，然后你做了什么改变来改进展示吗？

Elad：我不记得有贸易展的摊位。 这就像一个不在你头顶上的球场。 我不记得具体是什么了。 我只知道我们改变了很多东西，直到我们得到……我给你举一个我记得的例子。 在某个时候，当我们真正开始接触 B 对 B 客户时，我们将产品包装得非常好，然后我们走进商店，试图引起买家对商店的注意。 他们只是把我们打倒了。 他们只是说，“不，我很抱歉，没有买家，或者我不感兴趣。” 只是离开商店。 我们尝试了很多次。 我们基本上意识到我们的方法并不好，而且这种方法。 我们试图进入这些商店是在巴黎。 这种方法只是一种指导方式。

所以我们改变了我们假装不是 Paperwallet 所有者的方法，我们基本上接触了登记册背后的人，让他们知道我们是来参加时装周的，因为当时是时装周。 并且这个品牌 Paperwallet 的设计师在这里并且喜欢这家商店。 你想安排一个会议吗？ 现在突然之间，因为我们以不同的方式接近他们，我们要求开会，每一家商店，实际上是商店，一天对我们说不，第二天说，“是的，当然。 拜托，让我们安排一次会议。 我们很想看看你的产品。” 因此，这实际上是关于测试并与您尝试向其销售的任何人互动。 最终用户绝对是您要与之测试的最重要的人。 只是尝试一些事情，看看什么是有效的，什么是无效的，然后改变你的方法，直到你看到你是，你正在击中那个靶心。

菲利克斯：我认为你有充分理由请求许可是天才。 比如，“嘿，我们是来参加时装周的”，你是在征求他们的同意，而不是让他们措手不及，直接冲向他们。 人们将立即进行防御。 所以我认为你采取了一种很好的推销方法。 你还记得你从早期客户那里得到的反馈吗？你们是如何实施这些反馈的？ 你说你很瘦，你们必须生产一千个单位。 一定很难对此进行迭代，对吧？

埃拉德：当然。 我们学到的最重要的教训之一就是我们被 Tyvek 材料所震撼，它是美国宇航局在宇宙飞船上使用的这种超级智能的材料。 我们喜欢它，它是如此坚固耐用，以至于我们试图向人们展示这张纸有多神奇的第一种方式就是向他们展示它是由它制成的纸，你不能撕开它。 我们一开始就使用它，直到我们意识到没有人......首先，人们没有回应他们的意愿。 他们对材料感到惊讶，但它并没有像钱包一样对他们说话。 然后我们考虑了一下。 没有人卖皮钱包并向你展示，“嘿，你不能撕开这个皮钱包。 你应该买。”

不，这不是我关心的事情。 我关心它是否耐用。 我关心产品的使用寿命。 我关心它是否防水。 比如有些客户，我记得有一个人来过，他对钱包的薄、小、轻感到惊讶。 他在早期的一场演出中从我们这里买了它。 他买了一个，因为他想用它作为他的慢跑钱包，因为当他慢跑时，他喜欢有一些钱，也许还有一张卡片，并且钱包尽可能薄。 他从来没有见过这么薄的钱包。 于是他买了一个，试试看。 然后在同一场演出中，我想是一周或两周后，他回来了，又买了五个。 他只是喜欢那个钱包。 所以像这样的事情，这些是我们学到的东西，对最终用户重要的东西，我们应该关注的东西，以及在试图向他们推销时我们不应该关注的东西。

Felix：这是一个很好的观点，对你来说重要的事情，对从事产品和业务工作的人来说重要的事情可能与对你的客户重要的事情完全不同。 你们学到了这一课真是太好了。 所以一旦你们能够开始在市场上销售这些产品，在这些集市或跳蚤市场上，你决定采取的下一步是什么？ 你们为达到业务建设的新水平而采取的下一步行动是什么？

Elad：对我们来说，下一个阶段是尝试进入商店，对吗？ 因为我们想大量销售。 我们没有自己的商店，这就是我们可以做到的方式。 我们去了巴黎，我朋友的一位父亲在那里帮助了我们并指导了我们。 并向我们​​展示了，他在零售游戏中。 向我们展示了如何向商店销售以及什么是重要的，什么不是。 并且我们以与尝试向最终用户销售时相同的方式开始运行，只是这次尝试向商店销售更多数量。

Felix：所以一旦你能够使用我们刚刚讨论的技术预订这些约会，这些商店的买家关心什么？

Elad：我们去的商店类型非常高端。 这是设计商店，是博物馆礼品店。 高端，我猜是艺术设计和高端精品店。 直到今天，这确实是我们的目标。 这就是我们的目标。 对他们来说重要的是产品质量好，他们喜欢产品。 以及我们如何向他们推销它，所以这在我们的控制之下，他们在某种程度上喜欢它。 最后，它是多么独特。 这里真正重要的部分是我们的产品是独一无二的并且不断变化。 我们一直在与数百名设计师合作，为我们正在开发的新系列和新产品创造真正美丽的艺术品和设计的新系列。

Felix：我也听说过，你不想去商店销售一种可能比他们库存中已有的产品稍微好一点的产品。 您想向他们提供一些他们可以独特地添加到他们的商店中的东西，这将为他们的库存添加一个几乎新的类别。

埃拉德：是的，我的意思是它是有道理的。 除了非常独特的产品外，我从未向商店出售过任何东西。 但我能理解为什么。 如果他们已经有一种产品在他们的商店里卖得很好，他们为什么要转向新产品或新品牌呢？

菲利克斯：对。 那么让我们谈谈众筹。 所以这也是你取得很大成功的地方。 那是什么被引入到业务中的？

埃拉德：大约三年前。 我们为我们的一个新系列创建了我们的第一个 Kickstarter 活动，作为一种类似发布它的方式，看看 Kickstarter 社区将如何响应这个品牌，即 Paperwallet 品牌。 以及我们正在研究的新设计。 这是一次非常棒的旅程，完全有机。 如果我没记错的话，我们联系了我认为是 3,600 名支持者。 这是一种很棒的方式，可以与那些对您对产品所做的事情充满热情，愿意为您提供所需反馈的人建立联系，无论是对您的产品、服务还是一切的正面或负面的反馈. 您与他们的互动使您可以成长，从而可以提高。 而且，这对企业来说是无价的。

菲利克斯：对。 所以我当然听说过在众筹之外已经成功推出自己的企业之后去 Kickstarter。 你们八年了，我想，我的数学是正确的。 在这一点上开展业务已有八年，当时您决定通过 Kickstarter。 是什么让你们这次选择走这条路来推出新产品？

Elad：我想我们一直在尝试。 作为一家企业，我们正努力保持领先地位。 Kickstarter 是相当新的。 我们进行了研究，我们发现并不是每一种骗局，也不是​​每一种产品或品牌都会在 Kickstarter 上成功。 我们看到并认为我们的产品非常适合 Kickstarter 人群。 这就是我们接受它的原因。

菲利克斯：是的。 那很有意思。 您认为适合什么样的产品？ 你问了自己什么样的问题，我想作为一个拥有产品或想要实现的人？ 你应该问自己哪些问题，看看你是否适合 Kickstarter？

Elad：你看看 Kickstarter 的人口统计数据和他们是谁。 他们大多是男性。 他们是潮流引领者。 他们对小工具感兴趣，对新事物感兴趣。 很多设计。 因此，因为我们勾选了这些框，所以它是有道理的。 但是因为我也为 Kickstarter 项目提供了很多建议，我看到了各种各样的企业家和创造者，他们真的有很好的想法。 要做的第一件事是在 Kickstarter 上进行，并以某种方式查看与您正在做的事情相关的项目，看看它们是如何做的。 你会看到你的产品或与你正在开发的产品相似的其他产品，是否在 Kickstarter 上表现不佳，这是你的产品或你正在做什么的真正指标。 同时，也许你做得更好，也许你做得不一样。 这不应该阻止您作为创作者尝试，因为这就是 Kickstarter 的全部意义所在。

菲利克斯：明白了。 所以很明显，你必须有一个能满足很多这样的条件的产品。 根据你自己在 Kickstarter 上的经验和建议，你认为在营销方面一个好的活动和一个好的活动有什么区别？

埃拉德：这是个好问题。 该产品与它有很大关系，你真的需要当场。 您真的需要了解，我想这不是产品，而是产品市场契合度，对吗？ 如果我们在开始投身众筹之前已经做了六七年的 Paperwallet。 我们真的能够塑造产品以适应市场。 而且，如果您能够在发布之前做到这一点，那么您的营销、转换和销售产品的方式就会更加顺畅。

Felix：关于产品市场契合度，您能多说一些吗？ 你如何塑造你的产品以适应市场？

Elad：你通过倾听市场来塑造你的产品以适应市场。 这也是我之前一直在说的。 你想倾听你的客户。 把你的产品带给客户，试着把它卖给他们。 了解什么对他们重要，什么对他们不重要。 并塑造您的产品。 如果您的产品中有客户不关心的功能，请删除它们。 你没有理由投资他们。 如果您的产品中有功能，如果您的客户非常关心某个功能而您的产品中缺少该功能，您需要弄清楚这对我们前进是否重要？ 如果你想获得这些客户，这对他们来说很重要。 所以你可以根据你从观众那里得到的反馈来玩弄你的产品。

许多案例 Kickstarter 都是这样做的。 没有理由让产品与市场完美契合。 大多数产品都没有。 当你第一次启动 Kickstarter 时，它就是在尝试。 这不是关于成功。 只要你努力，成功就会到来。 产品与市场的契合度也将如此。 因此，如果您不确定您的产品是否已准备好，Kickstarter 是在 Kickstarter 上发布产品并了解市场反应的最佳场所。 如果您只有几个支持者并且您的项目最终失败了，那很好。 拿那几个支持者来说，现在那些人热情地关心你的产品。 问他们问题，看看他们怎么说。 为他们创建调查。 拿起电话，给他们打电话。 进行对话。 你会学到很多关于你的产品有什么问题或者你的产品没有什么问题，但你只是没有正确地营销它。 也许这是你的故事本身。 通过这样做，您可以慢慢塑造您的产品以适应该产品市场。

Felix：你们又说，你们说 3,600 名支持者筹集了近 84,000 美元，所以肯定突破了你们的目标并成功推出。 你说在钱包发给所有支持者之后，所有的媒体报道都停止了。 Traffic to the new site which was coming in large waves at first slowed to a trickle, right? This is a successful launch, but then like any successful launch, it doesn't last forever without you pushing things along. So you guys knew that in order to survive and keep things rolling, you got to harness the buzz around your brand that was being developed during this campaign to turn into something more sustainable. So can you little us a little bit more about that? So after the launch happened, what happened before, right before it ended or right after it ended, what did you guys do to try to keep this thing going?

Elad: We've done three Kickstarter campaigns so far, and three Indiegogo campaigns. And we were also on Japanese crowdfunding sites. That's definitely, we consistently launch products on crowdfunding. But you're completely right that from the first campaign, you have that launch, you have the campaign, you have that extra added traffic from the visibility on the crowdfunding sites. And then it dips down. And we were doing a whole bunch of things. We never just focused on crowdfunding. We focused on our website, we focused on how do we continually improve our website? In the very beginning, we had an old custom built website that took us a lot of time and energy and all that. We wanted to automate that because a lot of the time was going into that.

We ended up switching to Shopify, which really helped us to kind of do what we wanted to do, do what we needed to do. Focus on the business, focused on sales, increase the productivity of our website. At the same time we were also doing other things like increasing our B to B's, and our sales to wholesalers, and distribution worldwide. Doing trade shows. We always kept busy jumping from one project to another to make sure that the business is alive. You don't want it, they're of course going to be dips. Life is just one big up and down, and businesses no different. But you want to just keep on trucking, you want to keep on moving from one thing to another and trying things. Certain things are going to fail, certain things are going to succeed. And stick with what works. That's what we did as well with crowdfunding. Every single crowdfunding campaign that we've done from the very first one doubled itself.

菲利克斯：太棒了。 So can you give some examples of things that you were doing, again right after the launch to be able to keep the momentum going? What were some things that worked for you guys?

Elad: After launch, we invest in the campaign as much as we can to get brand awareness. Once the campaign is over, you want to really nurture … For example, our last campaign we had over 10,000 backers. Those 10,000 backers, we wanted to basically take from Kickstarter and have them smoothly transition over to our Shopify, to our website. And we basically nurture them through an entire process of getting them accustomed to the brand. They just saw us on Kickstarter, they're about to receive our products, some of them already received their rewards from Kickstarter. We make sure that they're happy. We made sure that everything is good with them, want to bring them to the site, let them know that being on Paperwallet and signing up to the newsletter, and following us on Instagram has its incentives because we have giveaways and we have huge discounts for our followers, and our subscribers. And we want to make sure we're always building that. We're always nurturing.

Our list of customers, we look at them as our partners in growing the business. We want to always make sure to give them value. And that's the process after a Kickstarter campaign, how do we get as many of these backers as possible to understand that they should be coming to paperwallet.com and signing up to the newsletter and following us because we want to give them more. We want to give them more incentive. We're continuing to grow the brand and they helped us with the campaign. We want to help them, and we want them to continue to help us push forward.

菲利克斯：对。 So when I first approached this question, I think a lot of people would think that once you are successful on a crowdfunding campaign, you want to keep the buzz going and get more new customers. What you're talking about his work with existing backers and the customers you already have, nurture them, and develop more relationship with them. Not trying to get more, the main focus that to get more customers is to work with the customers, the backers that you already have. So when you do you have a successful launch and it's ended, there's this period of time right where they don't have the product yet, but they've already finished the first kind of transaction essentially with you. What are some things that you want them to, you mentioned that there's an email list that you want them to join on your store? What are some incentives and ways for you to keep them engaged while they're waiting for their product?

Elad: The truth is from the Kickstarter campaign before they even receive their awards, we incentive them to join the newsletter. The ones that join the newsletter, we have a huge sale. And many of them even before receiving their products, because we have such a high success rate of happy backers, excuse me, of happy backers that they trusted us enough to even before they received their product, go on our website, purchase the product and, interact with the product before the Kickstarter.

菲利克斯：明白了。 So they're buying a different product that's not being launched on Kickstarter?

Elad: Yeah. But that's not normal. I wouldn't say that that's normal, that's just something that some, a small percentage actually did. But in general, just to touch back a little bit, we're always looking to gain new customers. But our existing customers are so important to us, and for any business, I think holds true that holding onto an existing customer is going to be much cheaper, and pay off much more than acquiring a new customer. So you might as well make the most of the people that have helped you so far build your business because they're the ones that are the most connected. Especially if you work hard to make sure that they're happy.

菲利克斯：对。 So keeping in getting those repeat purchases from existing customer base, like you're saying is way cheaper than getting a new customer. What are some suggestions that you have there on keeping a customer around and having them repurchase from you later on? What are some things that you guys do to encourage that?

Elad: First of all, one of the things about Paperwallet is we're always coming out with new designs. We're always working with new artists. Our products are not just simple dry products as most are. We tell a story of a human being, and that is the artist who designed the product. And you're really receiving an artwork here, an artwork that you can carry around in your pocket. An artwork that when you go out and you put it on the bar, it's a conversation piece. But it's much more than just a wallet. So we want to build as much as possible into the product itself.

Felix: I want to talk a little about the website now. So you mentioned that you guys previously made a lot of tweaks, and now that you're in Shopify you're also making changes here and there. What are some of the more recent things that you've done to the website to improve it?

Elad: A complete redesign of the website. We're always looking at what's out there. We're always researching other sites. We're looking at the tools that are available. We're creating content for new products that are coming out. So we're constantly on the move. We're never satisfied, I could say with the website. We're always tweaking it, and changing it, and seeing if it's converting better if it better flows for user experience. If the pictures do the product justice. It's really a constant struggle that we love. We're very proud of our site, and it's the reason why we show it the attention that we do.

Felix: What kind of tools or apps do you have on the site or just, in general, to help you run the business?

Elad: A bunch. We're not fearful of trying new apps. And we're contacted a lot by all these apps to test things, and we're all about testing, seeing how it works. It's really easy with Shopify to kind of install it, take it out. And we've done that a bunch. Some of the tools that we really stick to, one of them is privy, which helps us with popups grower on our list, improving conversions. Making sure people stay on the site, exit intent, pop ups, things like that, that I think definitely helps our bottom line. Another one is product reviews by Shopify that we're just getting into now. We've used other tools in the past. They're so expensive, and what you guys have done is simplify it down to a point where the reviews are important. We want our customers to be able to let the new guy on our website know what he thought about the product so that it builds trust within this community. And product reviews by Shopify, it's something that is a no-brainer for us. And we're moving towards that and are excited to be using that soon.

菲利克斯：太棒了。 So thank you so much for your time Elad. So paperwallet.com again is the website. Where do you see yourself, where you see the business growing over the next year?

Elad: In the next year we're going to have another crowdfunding campaign, another Kickstarter launch. And we have new products launching as well. We're working with a whole bunch of new designers. And we have a new concept for Paperwallet where we're doing Paperwallet originals. I can't say too much about that, but it's basically more art, more design, limited edition, Paperwallet, products that are going to be a sold in a new way, a new concept of kind of how to get them out and how to keep them limited.

菲利克斯：明白了。 So again, everyone out there check out the show notes for links to everything mentioned on this episode. Links to Paperwallet and any crowdfunding campaigns. And Elad, you'll be able to hop over there too, to help answer some questions from listeners?

Elad: Sure. 这将是我的荣幸。

菲利克斯：太棒了。 And where can folks reach you if they have any questions about crowdfunding or want to learn more from you?

Elad: You have my personal email address. It's Elad. That's ELAD @paperwallet.com

菲利克斯：太棒了。 非常感谢您的参与。

Elad: Thank you very much. 我很感激。

Felix: Thanks for tuning into another episode of Shopify Masters, the eCommerce podcast for ambitious entrepreneurs powered by Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit shopify.com/masters.