86 次拒绝，但 Jay-Z 不是 1：从创意到数百万美元的投资

在发现女儿严重的食物过敏后，丹妮丝·伍达德努力寻找女儿可以吃的值得渴望的食物。 所以她把它们烤了。 于是 Partake Foods 开始了，这家公司销售不含顶级过敏原的无麸质、纯素、非转基因饼干。

在本期 Shopify Masters 中，Denise 分享了她从零开始建立消费包装食品公司的商业历程，以及她如何克服许多看似不可能的障碍。 从寻找无过敏原设施到面临超过 80 次投资者的拒绝，我们深入研究了具有挑战性的行业规范的现实。

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以解决孕产妇问题为基础的业务

Shuang：我很喜欢以你的女儿 Vivienne 来讲述这一切是如何开始的。 告诉我们为什么通过启动 Partake Foods 来解决食物过敏问题对您如此重要。

丹尼斯：薇薇安现在五岁了，但在她一岁生日后不久，我们对食物过敏感到非常恐慌，我们了解到她对大多数坚果、鸡蛋、玉米和香蕉过敏。 Partake 的诞生源于我对现有产品的失望。 我们的保姆玛莎（Martha）在公司有一些股权，她说：“你一岁的孩子的饮食是我见过的最无聊的”，我开始向她解释原因。 我发现的产品不符合我的营养标准。 我发现我认为更健康的无麸质和纯素食选择通常比充满过敏原的同类产品富含人造成分和更多的糖。 然后从口味的角度来看，我能找到满足我营养需求的东西，我女儿会拒绝吃。

我开始意识到她童年最美好的回忆中有多少与食物有关，无论是玩耍约会还是生日聚会，还是节日庆祝活动。 当她无法参与时，这可能会削弱她的自信心，并在食物周围产生很多焦虑和孤立感。 虽然我感谢存在的安全解决方案，但我并不认为它们特别酷。 他们是食物过敏的人吃的食物过敏品牌，我梦想有一个品牌，该品牌的产品味道很好，含有我觉得与家人分享的成分，但足够酷，没有食物过敏的人也会选择吃了它。 当我找不到它时，我离开了在可口可乐的职业生涯，开始了 Partake。

“我梦想有一个品牌能够生产出美味的产品，其成分让我觉得与家人分享时感觉很好，但又足够酷，以至于没有食物过敏的人也会选择吃它。”

双：我想听到这个概念的人都会同意这是一个很酷的概念，但它也很难实现。 您如何从食谱开始并开发所有这些饼干？

丹妮丝：玛莎和我去了全食超市，花了数百美元，却惨败。 然后我意识到为什么市场上存在的这么多产品都具有相同的成分。 很难做出味道好的东西，对你有好处的成分，但也避免了前八种过敏原。 多亏了LinkedIn的电话，我找到了一位愿意和我一起进入厨房并与我密切合作并将我的愿景变为现实的产品开发人员。

爽：我想很多创始人都很难寻求帮助或寻找合作伙伴。 是否有一个关键时刻你意识到，“你知道吗？这是我需要一些专家建议的领域，我需要找到具有互补技能的人。”

丹尼斯：最初，当我有这个想法时，我有点不敢告诉别人。 当我还在可口可乐全职工作时，与我聊天的人告诉他们，“我有这个想法，但我不知道我是否想与人分享。” 他们举了 MySpace 和 Facebook 的例子。 他们就像，“理论上，它们是非常相似的想法，一个现在存在，一个不存在”，并谈到成功的企业是如何建立在执行之上的。 他说：“我不担心别人窃取你的想法。你应该在山上大声喊出来，尽可能告诉更多的人，因为你不知道你最大的合作伙伴或最大的盟友来自哪里。” 我把这个建议铭记在心，并且仍然遵循它。 我是第一个承认有很多我不知道的人，所以我没有转动我的轮子，而是尽可能地出去寻求帮助。

双：一旦你有了你的搭档，你们将这些食谱变成实际产品的第一步是什么？

丹尼斯：我们面临的下一个重大挑战是在哪里生产这些产品，因为如果你要在一个含有大量过敏原的设施中生产防过敏产品，那么生产它就毫无意义。 在这个国家，只有一对夫妇，实际上是一到两个，制​​造商可以生产排名前八的无过敏原设施的饼干，而且他们通常不与小型初创公司合作。 所以那是另一封冷冰冰的电子邮件，还有很多乞求、恳求和分享我的商业计划。 值得庆幸的是，我们梦想与之合作的合同制造商同意给我们试运行。 我们今天仍然与他们合作，他们一直是一个了不起的合作伙伴。 首先，我们如何制造产品，然后下一个重大挑战是我们在哪里制造产品。

作为个体企业家管理零售和媒体关系

双：您是从什么时候离开公司的，开始全职工作的？

丹妮丝：在旅程的早期，几周后，我们在一个星期六在动物园排队，我告诉我丈夫，“我认为这可能会变成什么东西。” 排在我们前面的人转身说：“听起来你有个好主意。有一个针对新泽西州企业的小型企业推介比赛，叫做 Start Something Challenge。你应该参加。” 那是一个星期六，周一晚上申请截止。 我最终申请了，我们最终以一个想法获胜。

这太棒了，因为它给了我一些验证。 它也给了我们一些当地媒体。 我需要的最后一件事是我的老板在电视上看到我说，“嘿，我有一家防过敏零食公司”，所以这迫使我很早就告诉我的雇主我在做什么。 虽然他们表示支持，但他们也表示，“如果您向销售饮料的同一家零售商销售产品，就会存在利益冲突，因此一旦您有了产品，就必须上路。” 我认为这是因祸得福，因为我可能会试图把 Partake 变成一个副业，而不是把我的全部精力投入其中，因为我非常紧张地进行大跃进。

双：一旦你有了产品，你如何开始让人们携带它并发展那些零售商关系？

丹尼斯：当我们在 2017 年 8 月首次推出 Partake 时，我们在一个小型 Kickstarter 之外自筹资金并自行分发。 是我将我们的产品存放在我住在泽西城的一个气候控制的存储单元中。 我每天早上都会出现，装满我的 SUV 后座，然后开车去新泽西和纽约的天然食品店。 我会带着我的销售单、书包和样品进去，告诉零售商我在做什么以及为什么要这样做。 这就是我们进入第一家商店的方式。 我的目标是在年底前进入 50 家商店，并在每家商店进行现场演示，以了解人们喜欢我们产品的哪些方面，他们不喜欢什么，以及接受度如何。 在最初的几个月里，我只是在地上穿靴子，然后我一个接一个地走进商店。

双：当你开始受到关注后，有很多媒体都报道过你。 你是如何管理这些关系和处理媒体的？

丹尼斯：从媒体的角度来看，我们现在真的很幸运能与过去一年一直在我们身边的公关自由职业者合作，她在这方面为我们提供了支持。 在此之前，只有我在处理它。 在 2020 年 1 月之前，我是 Partake 唯一的全职员工。我们有出色的外包合作伙伴，我们正在与从会计到社交媒体的多个职能领域合作，但只有我派驻他们，我只是出去讲述我的故事.

双：您如何平衡母性和创业，以确保您生活的两个方面都以健康的方式进步和交织？

丹妮丝：我认为 COVID 肯定会对此造成影响，因为我们没有托儿服务，而且我女儿和我们一起在家待了几个月，而我丈夫也在工作。 所以这是一个有趣的平衡，但在我们的正常生活中，它只是将两者结合起来。 有些日子，这意味着我会超早起床去参加 Partake 工作，这样我就可以花时间给女儿做早餐，带她去学校，并参加她的任何学校课程。 其他时候，这意味着我们可能不得不打电话给保姆，因为今天真的很忙，而且我要召开董事会会议。 我认为这只是优先考虑两者。

我女儿超级参与这项业务。 在非 COVID 世界中，她在周末与我们一起参加贸易展览。 她和我一起去商店送货。 她已经看到了磨砺，并且非常喜欢它，并且喜欢这样一个事实，即由于她的食物过敏，我们现在有了一家饼干公司。

从 86 个“不”到数百万美元的“是”

双：你庆祝了哪些里程碑？

Denise：从里程碑的角度来看，我认为早期的一些人是第一次在商店货架上看到我们的产品，然后他们第一次在 Whole Foods 的商店货架上看到我们的产品，这是一种超现实的感觉片刻。 2019 年 6 月，我成为第一个为包装食品或饮料公司筹集超过 100 万美元的黑人女性，我们的投资由 Jay-Z 的 Marcy Venture Partners 领投，这在我的世界里是惊天动地的巨额投资。 那么这个夏天简直就是一场旋风。 我们参加了 The Today Show，我出现在了 Jay-Z 和 Pharrell 的 Entrepreneur 视频中。 所以我们有很多很棒的东西。

“我成为第一个为包装食品或饮料公司筹集超过一百万美元的黑人女性，我们的投资由 Jay-Z 的 Marcy Venture Partners 领导，所以这对我的世界来说是惊天动地的巨额投资。”

然后它允许我们做很多我引以为豪的事情。 我们与一家名为“食品平等倡议”的非营利组织合作。 他们为管理食物过敏的粮食不安全家庭提供食物。 创始人艾米丽·布朗 (Emily Brown) 的家人正面临粮食不安全问题，她的孩子也有食物过敏。 他们去了当地的食品银行，她的孩子确实可以安全地吃两种食物，但那是不行的。 随着我们业务的发展，我们与他们合作，养活了成千上万的家庭，这让我感到非常自豪和兴奋。

“推出大约一年后，我们进入了 Whole Foods 和 Wegmans 地区，业务开始变得更加昂贵。我开始投入我的 401k，最后我卖掉了我的订婚戒指。”

双：在此过程中，有哪些障碍被证明是教训？

丹尼斯：一路上肯定有很多很多的障碍，尤其是在筹集资金方面。 最初，该业务是自筹资金的，然后我们在启动大约一年后，进入了 Whole Foods 和 Wegmans 的地区，业务开始变得更加昂贵，我开始涉足我的 401k。 我最终卖掉了我的订婚戒指。 我们正在努力为朋友和家人筹集资金，但我是家里第一个上大学的人。 我家里没有多少合格的投资者。 因此，当钱零零散散地进来时，我们只是在努力维持业务。 在那一点上，我学到了很多韧性和毅力。然后，当我们能够做到这一点时，我们出去尝试筹集种子轮资金。 我的桌面上还有一个电子表格，其中有 86 个，“现在还为时过早。我认为市场还不够大。” 我学到的是，一切都以应有的方式发生，并且及时，如果您继续忠于自己的使命和价值观，即作为一个人，作为一家公司，我做梦也想不到就我们目前拥有的投资者而言，是更好的合作伙伴。 但如果你告诉我这就是当我日复一日地收到那些不信时会发生的事情，我永远不会相信你。

双：对于那些你不得不面对和经历那些推销会议的投资者来说，是什么让你继续前进？

丹尼斯：我认为有几件事。 一个是我的女儿。 她只有五岁，但她明白发生了什么。 看着她的眼睛，告诉她我创办这家公司是因为我非常爱你，我想给你更好的东西，我辞职是因为人们告诉我不，我不能那样做。 然后看看像她这样的其他人，其他女性，其他有色人种，了解统计数据有多糟糕，了解我们在品牌突破方面有多接近，就我们获得的牵引力而言，对我来说，不给它我必须继续前进的一切，这不是我会感到舒服的事情。

与其他 BIPOC 和女性拥有的企业分享聚光灯

双：说到你支持的组织，也有很多人分享你的平台，并把焦点放在其他黑人、土著和有色人种的企业主身上。 告诉我们为什么分享舞台并为其他企业主发声对您来说很重要。

丹尼斯：我觉得如果我不能让其他人成功，那些没有我们所拥有的平台或特权的人，我的成功没有任何好处。 当你攀爬时，我就​​是一个坚定的相信举重的人。 有很多人，女人，男人，白人，黑人，他们倾注了大量的社会资本和投资者，当我们没有太多的牵引力时，他们相信我，成功的企业主愿意在我失败时与我交谈知道他们有一个充满事件的日历，我觉得如果我不愿意做同样的事情，那是不对的。 我感到有很大的责任和压力来支持女性，支持有色人种，支持那些日复一日地工作以实现梦想的企业家。

双：疫情期间您是否感到紧张，作为企业主您是如何应对的？

丹尼斯：我最关心的一件事是确保我们的制造合作伙伴和我们的团队成员保持安全和健康。 值得庆幸的是，在整个期间，每个人都安全健康。 我们还看到了很多食品储藏室。 尤其是对过敏友好的产品，我认为每当有大量人涌向杂货店时，对食物过敏的人会想知道是否还有足够的食物给我，因为如果只有几样安全的东西可以吃，你想确保你已经囤货了。 我们确实在我们的网站上看到了食品储藏室的加载，但随着不同区域开始关闭，我们开始看到速度放缓。 所以我们开始思考如何培养我们的客户，我们如何提醒他们我们在这里，以便他们继续购买？然后就乔治·弗洛伊德（George Floyd）被杀的时间而言，我们的业务发生了巨大变化。 黑人拥有的公司的规模扩大了，美国种族问题的讨论也扩大了，这导致对我们产品的需求再次激增。

双：当你得到所有这些关注并接触这些新消费者时，在下一阶段的变革中，对零售商和消费者来说，什么对你来说最重要？

丹尼斯：我认为消费者可以继续用钱包投票。 我认为作为一个品牌和一个企业，这是我的责任。 早些时候，您提到提升其他品牌以及我们如何扩大其他品牌，这是我们这样做的主要原因之一，因为虽然我对我们得到的关注感到兴奋，但令人沮丧和悲伤的是，我们是少数之一。 我希望有其他品牌分享聚光灯。 我希望这次能创造这样的机会。 我希望零售商和投资者把他们的钱放在他们的社交媒体上，并开始做出可量化的决定，并围绕他们将要进行的编程和改变的类型设定指标，以便数字确实发生变化。

“虽然我对我们得到的关注感到兴奋，但令人沮丧和悲伤的是，我们是少数几个品牌之一。我希望有其他品牌可以分享聚光灯。”

爽：一定。 这需要很多小步骤，但必须开始这些步骤才能获得更大的运动变化图景。 我很欣赏你们正在做的事情，以及你们在展示其他业务方面所做的事情。

扩展消费品包装公司的工具和技巧

双：什么时候你意识到你需要退后一步，开始扩大你的团队，放弃一点控制权？

丹妮丝：我还在继续学习。 我认为我们仍然是一支相当精干、卑鄙的球队。 我们有三名全职员工，所以我仍然非常亲力亲为，但我正在努力工作，而不是在业务上，只是为了实现我对公司的战略愿景. 我相信 Partake 有潜力成为一个平台品牌，除了 cookie 之外还生产很多产品，因此努力实现这一目标，出来与人们聊天，真正传播我们在 Partake 所做的事情，我觉得太重要了。 随着我花更多时间做这件事，我们确实需要建立团队，所以我们现在实际上正处于团队翻倍的过程中，我对此感到非常兴奋。

双：我喜欢这样，在业务上工作，而不是在业务上。 在营销方面呢？ 您是从什么时候开始考虑广告系列并花更多的广告费用的？

丹尼斯：我认为它今年开始流行。 今年我们在全国范围内推出了 Target，我们与 Whole Foods 和 The Fresh Market 以及 Sprouts 等零售合作伙伴进行了扩展。 现在人们可以在如此广泛的商店中找到我们，我们已经开始开展更大规模的全国性活动。 即使在去年，我们一开始在零售商中出现，我们就开始做营销，因为我认为很多时候，特别是在食品和饮料行业，人们认为努力工作正在上架，但一旦你开始努力工作上架，让产品下架，移动，让产品进入消费者的嘴里。 在 COVID 之前的世界中，对我们来说，这看起来像是很多演示和面向消费者的贸易展览。 我们现在已经将所有这些都转变为数字化。 无论是 Instacart 广告、谷歌广告还是付费社交，我们都在进行大量测试，以找到最适合我们品牌的方式，但我们现在已经将所有这些数字化。

双：在这个数字化转型中，您学到了哪些重要的经验教训？

丹尼斯：我认为我低估了电子邮件，它不会花费我们很多钱。 对我们来说，从数字角度来看，它是最有价值的渠道。 培育我们的电子邮件列表和我们的社区并尝试不断扩大该列表是我们一直在努力工作的事情。 然后也接近销售点。 投放知名度广告是一回事，但如果您可以在 Instacart 或在线宣传册之类的平台上进行购物，并在搜索结果中排名靠前，那么转化的可能性就更高。 我认为有一些负担得起的方法可以做到这一点，所以这是一个惊喜。

双：对于那些大型全国分布的零售商关系。 创业者需要注意哪些问题？

丹尼斯：认识到这需要时间。 我们于 2020 年 5 月在全国范围内推出了 Target。我们在 2017 年世博会西部贸易展的浴室系列中遇到了来自 Target 的人们，从那时起就一直在培养这种关系，并继续向他们提供我们的进展和产品的最新信息。 我认为这种账户在一夜之间发生的想法有点错误。 然后我认为准备与他们开展业务，去年，我们向零售商介绍了我的想法，“天哪，我希望我们能在 2019 年进入”，但作为一家公司，我们还没有准备好。 我们没有内部带宽，而且您在一些大型零售商处获得不止一次机会的情况并不常见。 因此，请确保您已准备好全力以赴，从供应链的角度来看，您已准备好一切，您已准备好营销预算来支持客户，因为一旦您有机会，那就是表演时间。

双：有没有其他情况，零售商只给你几家店，然后他们看到你的表现，随着销售的增加给更多机会？

丹尼斯：这是常态，我们全食超市就是这样。 他们是我们的第一个连锁账户。 2018 年夏天，我们在西南地区开了 43 家店，然后在 2020 年初，我们又增加了 48 家，今年晚些时候，我们又增加了几百家。 这通常正是您所描述的。 您将获得少量商店进行测试，零售商希望看到您的表现，然后如果您表现良好，您将继续从那里获得扩张。

双：在不同地区之间有什么不同的行为吗，或者你在管理这种全国性的关系时有什么可以做的吗？

丹妮丝：我们仍在逐个地区进行游戏。 这是第一年，所以，天哪，我们的品牌在全国上市已经三个月了，所以我们仍在了解每个地区的不同之处。 但是，特别是在 COVID 中，我们已经看到了，因为该国不同地区经历了不同的爆发阶段，当人们愿意更多地去商店或不去商店或在线购物时，我们的速度是什么样的。 这很有趣。

双：你在Partake的企业经历中最珍惜的一些东西是什么？

丹尼斯：我在可口可乐公司工作。 我花了一些时间在他们的风险和新兴品牌组，然后我还花时间研究他们的一些商标品牌，比如可口可乐、健怡可乐和雪碧，以及他们如何保护这种品牌体验。 我认为企业家经常将品牌视为我的标志或我的网站或只是我的包装，但我认为这是消费者与您的品牌的每一个接触点。 这是对客户服务电子邮件的回复。 这是他们在面对面的贸易展上的互动。 这是您在社交媒体上回复他们的评论。 确保这是一个非常有凝聚力的信息，并且每个接触点都代表您作为一家公司和一个品牌的身份，并保护这一点，无论您获得多大的利益，我认为这是我学到的东西。

“我认为企业家经常将品牌视为我的标志、我的网站或只是我的包装，但我认为这是消费者与你的品牌的每一个接触点。”

然后，尽管一些流程和层次结构困扰着我，但我意识到其中很多存在是有原因的，尤其是在质量、食品安全方面。 尤其是当我们处理一种不含过敏原的产品并围绕它提出非常实质性的声明时，确保我们的供应链尽可能紧密，我们拥有所有文件文档，我们正在追踪每一批次。 我认为这两件事，即使我们是一家小型创业公司，也是我认为关键任务的事情。

双：谈到无缝互动，代表 Partake Foods，你如何确保每个代表品牌并与你合作的人都能发扬同样的精神或个性？

丹尼斯：我认为随着我们的不断发展，这将是一个挑战。 这是让我夜不能寐的事情，因为我出于非常个人的原因创办了这家公司，我想确保我们继续忠于我们的使命，无论我们有多大。 现在，我认为这有很多以身作则。 当我想到我们作为一家公司的价值观时，我只是试着和我们的团队成员一起生活，日复一日，让他们感到舒适和脆弱，也可以在与他们打交道时做同样的事情内部和外部利益相关者以及我们的客户。 我认为这要从公司的创始人和领导层开始。

双：随着您的扩展和成长，有没有任何应用程序或工具对您有所帮助？

丹尼斯：我会说，我绝对不是最精通技术的人，但我们在谷歌日历和谷歌环聊以及谷歌文档和谷歌表格方面严重依赖谷歌服务套件或 G Suite。 我觉得我们可以使用 Google 产品套件来运营我们的整个业务，这对于一家斗志昂扬的初创公司来说非常好，因为与它们相关的成本并不高，而且它们是即使对于完全是技术人员来说也很容易的工具像我这样的文盲，来使用。 我们发现 Shopify 也是如此。 我总是发现自己在查看手机或电脑。 我以前从来没有在网上卖过任何东西，但是你们都可以很容易地理解正在发生的事情，跟踪分析。 因此，与 Shopify 和 G Suite 等供应商合作伙伴一起寻找适合小公司的解决方案，同时我们也可以继续扩大规模。

双：现在，展望未来，您有哪些计划或项目可以与我们分享？

丹尼斯：我很高兴与大家分享我们刚刚推出了我们的第一个季节性 SKU。 我们现在在我们的网站上推出了一种南瓜香料，然后我们将在今年秋天晚些时候推出另一个节日饼干。 我们正在推出我们的第一个不是 cookie 的产品。 从下个月开始，这将是我们网站 partakefoods.com 上唯一提供的电子商务产品。

双：推出纯在线产品背后的决定是什么？

丹尼斯：我觉得通过我们能够从 Shopify 中看到的分析，我们能够获得关于我们的消费者在哪里、我们的消费者是谁、他们购买的频率等方面的大量数据，这将允许我们决定是否要将其用于零售，如果是，我们是否将其带到区域零售商，因为，哦，我们看到它在佛罗里达州或德克萨斯州或任何可能的市场表现良好。 通过最初在网上推出它，压力会更小，它会让我们有机会在将它推向更广阔的市场之前有很多学习机会。

双：还有哪些我们没有强调的地方，你想谈一谈？

丹妮丝：不要俗气，但如果你相信，你就能做到。 我以前从来没有这样做过。 我的整个职业生涯都在美国企业度过。 我以前从来没有管理过一个人，更不用说经营一家公司了，但这是我热爱的事情，我相信并且我觉得需要一个产品，因为我正在经历那种体验。 一路走来，我通过寻求帮助、变得脆弱和继续推动来解决这个问题。 如果我能做到，任何人都可以。