使用 TikTok 在一天内产生 15,000 笔销售额

当 Enrico Frezza 开始出现严重的成人痤疮时，他将事情掌握在自己手中。 经过三年的精心研究，Enrico 推出了 Peace Out Skincare 及其第一款产品 Acne Healing Dot。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Enrico 就护肤品开发过程、使用 SMS 营销的好处以及他们如何创建病毒式销售产生的 TikTok 视频进行了交谈。

有关本集的完整记录，请单击此处。

显示注释

• 商店： Peace Out Skincare

• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram

用根据个人需求开发的产品填补空白

Felix：你创建了这个业务，或者更确切地说是业务中的第一个产品，因为你遇到了一个问题。 你能告诉我们更多吗？

恩里科：没错。 Peace Out，在它开始之前，是我自己与青春期痤疮的斗争，我找不到任何东西来解决它。 我最终服用了 Accutane，它清除了我的主要粉刺。 但是在我停止使用 Accutane 多年后，我不断地得到那些偶尔的突破。 我厌倦了在阳光下尝试一切来照顾它们，我厌倦了让我的突破让我感到不安全，就像我回到青少年时代一样。 它剥夺了我的自尊和幸福。 这真的对我的情绪健康造成了影响。 我开始研究不专注于痤疮的不同类型的治疗方法来治疗我的痘痘，因为我已经尝试了所有治疗痤疮的方法，但对我没有任何效果。 我偶然发现了这种称为水胶体敷料的敷料，它已用于伤口护理超过 25 年。 它吸收液体并减少炎症。 我说：“好吧，我可以试试。我的意思是，我什么都试过了，为什么不呢？” 所以我在脸上做了20%的水杨酸果皮，然后我贴上大贴片睡觉了。 当我醒来时，青春痘是平的，所以我的一层皮肤已经剥落了。 这绝对是一次学习经历。 但我发现敷料，水胶体寻址，能够在一夜之间吸收粉刺。 我当时想“好吧，这就是问题。我们能做得更好吗？” 让它们变得更好的是能够为其注入抗痘成分。 这需要很长时间才能找到制造商和实验室，并在我家的厨房进行了大量测试，才能找到正确的百分比和东西。 但我们能够实现它并申请专利。 我们是第一家在这些水胶体敷料中注入活性成分以制造痤疮愈合点的公司。

Felix：是什么让您相信市场上的现有产品可以做得更多？

Enrico：自 1980 年以来，痤疮类别并没有真正改变，而且它一直是由医生驱动的。 那里的大多数产品只是重复相同的东西，只是包装格式不同。 我不觉得那个类别有太多的创新，只是非常临床。 因此，我们想要做的是将第一个产品推向市场，这种产品可以有效地在一夜之间治疗突破。 其次，将它与一个不是医生驱动的品牌一起带来，而是有趣而不可怕。 我们希望为市场带来有趣且引人入胜的生活方式品牌方面。

Felix：您创建产品的第一步是什么？

Enrico：第一步是在自己身上进行测试，我绝对是我的测试对象。 然后我开始寻找能够将这些成分与水胶体敷料一起注入的制造商，这说起来容易做起来难。 这是极具挑战性的。 花了六个月的时间，我几乎放弃了。 我联系了美国和海外的 75 家制造商。 没有人可以做到，或者如果他们可以尝试做到，则需要两到三年的研发，这不是一个选择。 最终，通过研究，我发现了一项能够混合藻酸盐的专利，从而提高了敷料的附着力。 所以我说，“好吧，如果他们能够混合，那么也许他们可以混合我想放入贴片中的活性成分。” 我联系了他们，经过七个研发批次和测试和试用，我们能够获得最终结果，这就是目前在我们市场上的 Acne Dot。

菲利克斯：你提到花了六个月的时间和七十五家制造商最终生产出你设想的产品。 是什么让你在这段时间里坚持下去？

Enrico：让我坚持下去的原因是我知道这是有可能的。 这可能具有挑战性，但我知道我可以找到一家制造商来完成这项工作并相信我的想法，而不是仅仅说“这是不可能的”，或者说尝试开发它需要多年时间。 我真的有帮助那些与痤疮作斗争的人的目标。 因为我知道有粉刺和痘痘的个人感觉，而且我只知道有更好的东西必须投入市场。 这让我继续前进。

Felix：现在，当您最终找到一家可以帮助生产该产品的制造商时，您是如何找到他们的？

Enrico：通过我提到的专利，他们将藻酸盐与调味品混合。 我查找了专利中的一位发明者，然后用谷歌搜索了他们。 所以我有点跟踪专利，然后是那个人。 他是加利福尼亚制造商的老板，离我家只有 30 分钟的路程。 所以我安排了一个会议，就是这样。

菲利克斯：那次会议是什么样的？ 您甚至如何与拥有您正在创建的产品可能需要的专利的人开始对话？

Enrico：这不是同一个专利。 他们的专利是将藻酸盐与敷料混合，以提高伤口护理的附着力。 所以它本身就是一个完全不相关的专利。 他们能够将这些藻酸盐与水胶体敷料混合的能力让我了解了如何将我的活性成分混合到敷料中。

Felix：一旦找到制造商，产品需要多长时间才能准备好销售？

恩里科：大约一年。 由于它是一种非处方药（OTC）产品，我们需要确保水杨酸（我们在水胶体敷料中注入用于治疗痤疮的物质）在不同温度条件和湿度下的 X 个月内保持稳定。 这需要对研发部分进行一些调整才能实现。

Felix：在你开发这个的时候，你能对市场进行任何测试吗？

Enrico：我们主要做朋友和家人的测试。 我们没有足够的资金开始进行临床测试。 所以这是一群亲密的朋友和家人来测试它并提供反馈。 就个人而言，我想确保我获得了最好的产品。 刚开始的时候，我们注意到贴片会因为水杨酸而变成褐色，或者附着力没有那么大，或者吸收力没有那么大。 所以我们必须找到合适的水平。 一旦我有了最终产品，我们就开始与朋友和家人一起测试它以获得反馈。 他们很棒。 不只是我。 它也适用于其他人，所以这很棒。

菲利克斯：一旦你找到了那个制造商，你在第一次生产时订购了多少？ 您是如何获得第一批客户的？

恩里科：是 20,000。 在我们投入生产之前，我们已经与丝芙兰合作，在美国丝芙兰独家推出在线和实体店。 因此，一旦我们对潜在业务的规模有了一个想法，我们就开始为它制作。

作为一家全新的初创公司与大型零售商合作

菲利克斯：丝芙兰，这种关系是怎么产生的？

Enrico：我们有机会通过一位家庭朋友向丝芙兰推销。 当我们投球时，肯定需要一段时间。 进入丝芙兰并不容易。 他们每年只为每个类别挑选大约四五个品牌，特别是如果你也在店内推出。 因此，能够到达丝芙兰然后开始推销它绝对是一个挑战。 当我们第一次向丝芙兰推销时，他们就像“这太棒了。我们喜欢你的产品。我们已经测试过了。我们喜欢你的品牌。但我们需要一个完整的乐队，而不仅仅是一个产品。” 当时，它只是第一款产品，名为 Peace Out Acne。 我们对品牌进行了某种改造，并推出了完整的产品线，即 Peace Out 护肤品牌，其下有多种产品。

菲利克斯：你认为丝芙兰对你有什么吸引力？ 此时，您还没有任何销售或任何东西。 你是一家全新的公司。 是什么让他们信任你？

恩里科：这是一个很好的观点。 这绝对是品牌背后的品牌和创始人的故事，这始终是一种强大的联系，以及产品本身的技术。 所以这是一个组合。 在他们当时的心目中，痤疮就是这样一个临床类别，真的很久没有改变了。 并且拥有一种有趣、引人入胜、非临床、非医生驱动的痤疮产品，我认为它确实吸引了他们尚未瞄准的年轻人群，至少在痤疮类别中是这样。

Felix：当你发布时，你负责任何营销，还是丝芙兰首当其冲？

Enrico：我们负责营销。 当然，他们支持我们，并且一直支持我们。 他们是一个了不起的合作伙伴。 但这绝对是营销的分裂。 我们必须利用我们拥有的资源尽自己的一份力量，他们帮助了我们。 所以这对双方来说都是双赢的。 这不仅仅是片面的。

菲利克斯：当你与丝芙兰一起发布这个产品时，你是否也已经有一个网站可以用来销售？

恩里科：是的。 我们通过 Shopify、PeaceOutSkincare.com 拥有该网站。 一开始我们想做的是专注于通过丝芙兰推动销售，以真正建立伙伴关系，因为他们信任我们，一个在推出之前就销售为零的品牌。 所以他们对我们下了赌注，我想确保我们与丝芙兰的合作关系稳固。 所以一开始，我们的网站纯粹是为了教育目的。 我们没有卖。 这是为了让消费者了解品牌故事、产品以及我们想去的品牌愿景。 最终，在 2018 年左右，我们也开始通过我们的网站进行销售。

Felix：一旦您开始通过您的网站进行销售，您是否有不同的营销策略来吸引客户访问您的网站，而不仅仅是通过丝芙兰的零售渠道？

Enrico：我们开始更多地探索 SEO，这是我们之前没有涉足的。 我们还开始了数字广告，开始通过我们自己的网站而不是丝芙兰来推动一些销售。 还有新闻，一开始是针对丝芙兰的。 我们也开始对我们的网站进行一些拆分。 那是在 2018 年。我们还是直接面向消费者和电子商务的新手，我们仍然非常关注丝芙兰和丝芙兰的全球扩张，这从我们的小团队中占用了大量资源。 2018年我们有四个人。 现在我们20岁了。

Felix：当你决定推出更多产品时，你是如何决定接下来推出什么产品的？

Enrico：我们生产线中的所有产品都与我个人遇到的问题有关。 我们推出的第一款产品是 Peace Out Acne。 然后我们推出了 Peace Out Pores，这是一种过夜的毛孔贴，可以贴在鼻子或脸颊上，它可以吸收所有残留在毛孔内的油脂，并用贴片内的成分封闭毛孔。 然后我们推出了 Peace Out Dark Spots，这是一种用于治疗色素沉着过度的溶解微针。 那是我个人与黄褐斑的斗争。 接下来是Peace Out Wrinkles，因为我现在已经二十多岁了，我开始看到一些细纹。 那时我们推出了 Peace Out Wrinkles，它正在溶解微针贴片以治疗细纹和皱纹。 现在我们有七种产品，它们都与个人斗争有关。 我想从消费者的角度来看，我观察市场，并尝试将其视为“我想添加的当前常规中缺少什么？” 或者“我不喜欢我正在使用的某个产品，我想改进什么？” 所以它并不总是重新发明轮子，有时它也在改进它。 我们的很多项目都在重新发明轮子，它们确实是第一个推向市场的产品。 但是随着我们的扩展，您如何改进某个产品？

Felix：您如何决定是发明新产品还是改进现有产品？

Enrico：当该类别中确实缺少某些东西时，它需要第一个推向市场的产品。 黑点，这个类别在 20 年里并没有真正改变。 有相同的活性成分和相同的输送系统来治疗色素沉着过度，就像皱纹一样。 很多时候，局部产品只能在它们可以治疗的范围内发挥作用，特别是当您处理皮肤深处的色素沉着过度和皱纹时。 这就是为什么我们选择这些而不是微针补丁来治疗它。 现在我们的管道正在扩展，我们正在寻找更多全面的解决方案，改进现有的解决方案并使其变得更好，而不是重新发明或从头开始。

Felix：你改进现有产品的过程是什么？

Enrico：测试了很多不同的方法，并列出了我测试的所有方法的优缺点。 根据我自己的个人喜好，我想，现在它开始看起来与客户喜欢的东西保持一致，我列出了我想从中改进的地方。 所以我们把它作为一个基准，我猜是最喜欢的。 我们就像“好的。所以这些是优点，这些是缺点。我们如何才能取得这些结果，我们如何才能使它变得更好？” 然后开始一个过程，通过列出要解决的不同事情来实现它，让它变得更好。

Felix：在推出多个产品之后，您觉得开发过程更容易，还是仍然存在挑战？

Enrico：就到位的程序和了解流程而言，为了保持在紧迫的时间表内，它变得更加容易了。 我们没有一两年的时间来开发产品。 现在，我正在同时处理接下来的六个或七个。 时间线可能有点紧。 之前做过这个，我知道这个过程是什么，所以它在导航不同的步骤方面更容易一些。 当涉及到改进产品或测试产品的产品开发时，首先进入市场的东西总是会带来一些挑战。 尤其是当您是第一个推向市场而之前没有人做过的时候。 这使得首先测试它的功效变得困难，其次，要确保产品没有问题，它可以实现所承诺的。

Felix：您认为产品开发过程的哪个部分对产品的成功影响最大？

Enrico：正确的配方与正确的交付系统相结合。 为了推出 Peace Out Dullness，我们不得不对配方进行许多不同的调整，因为它在纸面上很棒，而且交付系统也很棒。 但是这些纱布垫的输送系统使配方变得非常粘稠。 我们不得不进行多次调整以消除产品的粘性。 当你真的必须完善它时，它总是走向最后阶段，它成为最关键的部分。 因为当您必须最终确定以开始生产时，您总是处于紧迫的时间表上，因此通常需要三到四个月才能发布产品，因此在投入生产之前您几乎没有回旋余地来完善所有内容。

探索 TikTok 网红营销和短信营销的好处

Felix：在整个过程中，您如何向客户推销和推出产品？

Enrico：一旦我们有了最终配方和产品原型，我们就会开始内部消费者研究。 通过 Peace Out 小队家族的一个池子，我们发送产品以在内部进行消费者研究。 我们发送了一份三页的问卷，以便开始了解反馈并确保从消费者的角度来看这是好的。 根据该响应，我们在投入生产之前进行最终调整。 在我们开始生产的同时，我们通常也会开始临床试验。

Felix：你现在主要通过什么营销渠道来获取新客户？

Enrico：我们一直在测试新平台。 我想说的是，从社交媒体的角度来看，Instagram、Facebook 和 TikTok 之间的社交媒体一直是巨大的推动力。 新闻、短信、营销、谷歌搜索引擎优化、电子邮件。 我需要我们的首席营销官 Junior 来给你一个完整、更详细的回应。 有很多不同的营销来源可以为我们自己的网站带来流量。 随着我们的成长，我们一直在扩展，并测试新的驱动方式并与我们的消费者建立更多联系。

Felix：告诉我们更多关于您如何使用 TikTok 来获取客户的信息？

Enrico： TikTok 一直是一个非常吸引人的平台。 今年年初，我们开始讨论参与 TikTok。 在我们加入之前，我们想制定一个策略。 该策略是在今年 2 月左右实施的，就在大流行开始的时候。 我们开始在 TikTok 上向有影响力的人赠送礼物，并与他们联系以将我们的产品交到他们手中。 其中一个很棒的视频是我们将 Peace Out Pores 赠送给一位 TikTok 影响者，然后他与拥有 540 万粉丝的最大护肤品 TikTok 影响者制作了一段二重唱视频。 我们的浏览量超过 1200 万次，被点赞超过 240 万次，分享超过 6 万次。 这导致该产品在一天内售出 15,000 件，我们在三周内售出了六个月的库存。 我们通常在任何给定时间都有六个月的库存，并且完全售罄。 我们的网站上仍然售罄。 希望我们下周有货。 令人着迷的是，对于 TikTok，对于实际推动销售与仅仅推动观看有不同的看法。 这种经验证明它实际上可以推动销售，而且很多，比我们见过的任何其他平台都要多。 TikTok 与 Instagram 相比的有趣之处在于，当某些内容发布在提要上时，大约一个月后它就死了。 没有人会向下滚动那么多来查看它，而且它很少会在您的浏览提要中重新出现。 有了 TikTok，随着事情的发展，它们可以流行六个月到一年，就像 YouTube 在某种程度上一样。 我们认为这也是一项很棒的投资，您可以在很长一段时间内为您曾经投资过的东西保持趋势。

Felix：这基本上就像 TikTok 的影响者营销策略。 你是如何识别的，或者你是如何识别与之合作的影响者的？

Enrico：我们试图找到与该品牌有联系的人。 例如，他们要么与痤疮、毛孔或我们生产线中的任何其他产品作斗争。 我们认为人们具有正确的参与类型，这意味着他们在发布视频以及与关注者互动的方式时感觉真实。

Felix：现在在 TikTok 上联系有影响力的人的流程是什么？

Enrico：所以我们有一个社交媒体经理和一个 TikTok 经理，他们在平台上寻找 TikTok 的影响者，并通过平台上的消息直接联系。 我们将向他们发送免费产品进行测试和试用，并要求提供视频以分享他们对产品的体验和他们的诚实反馈。

Felix：在 Instagram 和 YouTube 上，有赞助内容。 这在 TikTok 上是否普遍存在，人们通过付费来审查并成为您产品的影响者？

恩里科：没有那么多。 现在有更多品牌开始通过 TikTok 网红进行付费广告。 对我们来说，TikTok 上的大部分内容只是通过有机播种、产品播种，而不是付费。 在我们看到 Hyram 的大视频后，我们决定测试并尝试推出我们的最新产品 Acne Serum，这是几个赞助的帖子。 现在它对我们来说主要还是有机的，但我们会考虑做更多的赞助帖子。

Felix： TikTok 影响者创造的理想内容是什么，可以在一天内卖出 15,000 台？

Enrico：这是一个价值百万美元的问题。 对我们有用的是显示毛孔条从鼻子上剥落的即时满足感，并显示出它吸出的所有垃圾。 所以这就是视觉上的总体效果。 而在视频中，她给了她鼻子前的特写，然后是之后，在视频中靠近她的鼻子，展示了它之后的清洁效果。 在那段 30 秒或 45 秒的视频中，既展示了产品，又展示了条带或圆点上的垃圾 [听不清] 以及展示之后的结果，这是真正让某些东西变得病毒式传播的原因。

菲利克斯：现在在 Instagram 上怎么样。 你的 Instagram 策略是什么？

Enrico：在 Instagram 上，我们尝试做类似的事情。 我们还进行有机播种，并测试了付费赞助。 对于 Instagram，就内容类型而言，它是一个有点不同的平台。 在故事之外，它并不是那么由视频驱动的。 所以它更专注于教育和产品形象等等。

Felix：您还与 Instagram 上的影响者合作。 它是您想要的相同类型的内容吗？ 你说的教育是什么意思？

Enrico：教育的意思是解释产品的工作原理、成分的故事、区别，例如，我们的粉刺点与其他粉刺贴片的区别。

Felix：我在您的网站上注意到的一件事是弹出窗口询问电话号码而不是电子邮件。 你为什么决定采用这种方法，短信营销？

Enrico：我们注意到，更年轻的人​​群，尤其是 Z 世代，短信营销的开放率要高得多。 我们决定对其进行测试，并于 7 月 7 日推出了我们的最新产品 Peace Out Acne Serum。 我们已经有 4,000 名订阅者，投资回报率高达 555，这简直太疯狂了。 因此，我们的 SMS 营销才刚刚起步，我们仍在测试，看看哪些有效，哪些无效，并从那里不断改进。

Felix：您提到 SMS 的好处之一是它的打开率要高得多。 您还发现了其他优势吗？

Enrico：嗯，投资回报率是 555%。 这是相当高的。 平均投资回报率约为 250%，因此几乎是我们平均投资回报率的两倍。 而且，例如，来自短信营销的消费者的订单价值似乎比电子邮件营销高一些。

Felix：所以我认为 SMS 的限制很明显，或者与电子邮件相比，通过 SMS 传递信息的空间更少。 你是如何适应这种限制的？

Enrico：在短信营销中，它主要以文案为重点，所以我们保持简短和甜蜜。 在电子邮件中，我们有机会更有创意并展示更多图像。 这是一个更严格的副本。

Felix：您是否还通过 SMS 与您的营销一起发送任何媒体，例如图像甚至视频？

恩里科：是的，你可以。 但我们还没有这样做。 由于我们在不到一个月前刚刚推出它，所以我们仍在对其进行测试。

Felix：短信营销的号召性用语是什么？

恩里科：是的。 大多数时候，行动号召是针对单个产品，以使其专注于推动对一种产品的销售，而不是试图销售多种产品。 在不同的方面，例如在电子邮件中，您可以驾驶多种产品，而不仅仅是一种产品。

Felix：您现在计划多久通过 SMS 发送一次消息？

恩里科：大约每周一次或两次。

Felix：这是你通常听到的建议吗？ 电话号码需要更多的信任，对吧，当你给别人你的电话号码而不是电子邮件时？

恩里科：是的。 因为它没有垃圾邮件的感觉。 日常的事情太多了，我认为这会导致退订者与新订户之间发生冲突。

Felix：网站设计是内部的吗？ 还是您聘请外部人员为您建立网站？

Enrico：最初，我们使用 Shopify 中的一个模板在内部完成，然后稍微对其进行定制。 这是能够以最实惠的方式和最快的方式建立网站的最佳方式。 当我们开始销售时，我们开始改进它并进一步定制模板。 然后在今年 7 月，我们推出了我们的网站，我们创建了一个全新的设计，仍然基于 Shopify，但它是完全定制的，而不是依赖模板。 我们有机会获得更多的定制和更多我们想要代表品牌的功能。 总的来说，从我们自己的网站来看，这是一个伟大的一年，现在我们终于能够推出一个真正代表品牌和立场的网站，真是太棒了

Felix：随着网站的发展，您是否进行了某些更改以提高转化率？

恩里科：是的。 我们试图让它对用户更友好，同时也更深入地关注移动设备。 由于超过 60%，甚至 70% 来自移动设备。 在我们自己的网站上，我们希望以最简单的方式导航并在尽可能短的时间内到达结账处，而无需经历多个页面或多个步骤。

Felix：您在网站上使用的任何应用程序是否有助于运营业务，或者甚至喜欢增加转化率之类的东西？

Enrico：嗯，我们添加了 ApplePay。 我们有多种结帐选项，例如 PayPal、Amazon Pay、信用卡。 在运费方面，我们实施了几个应用程序，以使结账过程尽可能无缝。

Felix：你们想要努力的下一个里程碑是什么？

Enrico：继续专注于丝芙兰的全球扩张。 因此，正如我提到的，我们于 2017 年 7 月 17 日在美国丝芙兰在线和实体店推出。 我们在 17 个国家和 1,300 家门店与丝芙兰欧洲合作推出。 我们于今年 5 月与加拿大丝芙兰合作推出，并于今年 7 月与丝芙兰澳大利亚和新西兰推出。 因此，我们将继续专注于扩展我们的业务，使其在丝芙兰内部更加强大，并继续推动我们的网站。 与去年相比，今年我们看到它增长了多少，这真是太疯狂了，所以保持这种趋势会很棒。 我们将继续专注于寻找新的方法来增加我们的网站销售和业务规模。