个人销售：定义、技术和示例

曾几何时，销售是 100% 的个人销售。 但是现在，由于全球化、技术进步和旅行成本的上升，个人推销只是销售人员可以用来预热潜在客户和完成交易的众多技术之一。

除了电话销售、电子邮件营销、促销、广告和公共关系之外，个人销售应该是更广泛的销售组合的一部分。 但个人推销不容忽视：它仍然是销售人员武器库中极其重要的一部分，是每个优秀销售人员都必须掌握的技能。

个人销售只是您的销售工具箱中应具备的众多技能之一。 如需每位销售人员需要掌握的更多销售技能，请在此处查看我们的所有资源。

什么是个人销售？

个人销售是指销售人员与潜在买家或买家面对面交流，目的是销售产品或服务。 最传统的销售形式，许多销售人员被高风险的个人推销的肾上腺素刺激吸引到这个行业； 想象一下那些喝威士忌的广告狂人，或者格伦加里格伦罗斯的超级推销员。

如今，销售不仅仅是参加会议。

为什么？ 简单地说——费用。

想一想：每次面对面的会议都需要双方进行更多的投资，而不仅仅是通过电子邮件或电话联系潜在客户。 突然间，你有了差旅费。 准备、前往和参加会议所需的时间只会增加成本。 这就是为什么在自动选择个人销售之前考虑您要销售的产品的价值和类型以及完成交易的可能性至关重要的原因。

但面对面的会议当然仍然占有一席之地。 考虑一下：68% 的 B2B 客户是由于冷漠或冷漠而不是错误而流失的。 参加销售会议是解决这个问题的主要方法，它表明你足够关心，愿意真诚地为你的潜在客户投入时间和金钱。

58% 的买家表示销售会议没有价值，应该更加关注企业可以为他们带来的价值。 从表面上看，这对于在会议上大放异彩的销售人员来说听起来并不是什么好消息。 但这确实意味着超过 40% 的潜在客户愿意参加销售会议。 其他 60% 的人可能只需要说服会议将帮助您为他们的业务增加真正的价值。

个人销售技巧

专注于正确的潜在客户

由于面对面销售会议所需的额外时间和金钱投资，企业必须通过全面的潜在客户资格认证流程选择合适的潜在客户亲自会面，从而锁定投资回报率。

并非每次会议都会促成销售，但您可以通过问自己让自己更接近达到这些销售统计数据：

• 这个潜在销售的价值是多少？
• 您要销售的企业规模有多大？
• 你的产品或服务真的能很好地为企业服务吗？
• 与 DM 建立牢固的关系能否带来更多业务？
• 销售会议真的会帮助完成销售吗？ 也许 DM 非常缺乏时间，更喜欢电子邮件或电话交流？
• 您可以在销售会议中增加什么价值？

通过准备超越期望

未经适当准备就参加会议的销售人员对买家来说是一种严重的刺激。 事实上，82% 的 B2B 买家认为销售代表毫无准备。 这表明许多潜在客户因过去的负面经历而不愿参加销售会议——他们可能认为这是浪费时间。

改变他们的想法是你的工作。

买家不想与咄咄逼人的销售人员合作。 对于买家来说，积极的销售体验需要销售代表：

• 倾听他们的需求
• 投资于他们的业务成功
• 提供相关信息

然而，只有 13% 的潜在客户认为销售代表能够理解他们的需求——这表明销售人员以没有正确倾听而只是用样板推销推销而闻名。

积极倾听当然对销售代表至关重要——不仅在会议期间，而且在会议之前。 记下您通过电话或电子邮件收到的每条信息，并在会议中利用这些信息来证明您了解企业的​​真正需求。 并在会议之外练习积极倾听——当你思绪万千时，它并不像听起来那么容易。

通过过度准备，让自己在竞争中脱颖而出。 不要只是研究公司，这样你就可以通过在采访中背诵统计数据或日期来炫耀——了解他们的痛点、预算以及他们想要实现的目标。 然后，您可以将您的产品或服务定位为帮助他们实现更广泛目标的解决方案。

您的演示文稿不应该是样板：使用您通过研究和聆听收集的信息来专门针对公司的目标以及您的产品或服务如何融入他们的战略进行定制。

在会议中增加价值

这些天来，销售代表鼓吹他们必须在会议中增加价值，这表明如果客户在虚线上签字，他们将继续提供有用的帮助。 成功地做到这一点表明您知道自己在说什么，并且您关心与公司长期合作以帮助他们实现目标，从而建立信任。

但是，在初次会议中增加价值的最佳技巧是什么？

69% 的买家表示，提供与其业务相关的主要研究数据是代表增加价值的最佳方式。 此外，95% 的客户选择从在购买过程的每个阶段都提供相关内容的供应商处购买。

毫无疑问，贵公司愿意在会议前对研究或内容进行投资的金额取决于潜在交易的规模。 但总有一些研究销售人员能够在重要日期之前进行。

使用贵公司的工具来提取组织尚未自行收集的有关业务及其竞争对手的数据。 对您的演示文稿中的顶级发现进行分析，解释您的产品和服务如何帮助您解决所发现的挑战，然后将数据和您的分析发送给 DM。 要求您的内容团队围绕常规常见问题解答和行业痛点（无论是博客、信息图表、视频还是电子书）创建一个资产库，以便您能够在会议期间或之后发送指向其他有用信息的链接。

明确表示你们在一起

表现最好的销售代表使用诸如“我们”或“我们”之类的协作词，而不是“我”或“我”之类的词。 这是一种简单的方法，可以让潜在买家感觉您站在他们一边，只想看到他们的业务蓬勃发展。

围绕他们的业务挑战提出智能、深入的问题，并提出与您的产品和服务相关的潜在解决方案，这更进一步，正如上述研究和数据的会议一样。

不管你怎么做，确保你的客户离开会议时把你们的关系看作是一种伙伴关系。

讲一个故事

制定推介时要记住的一个重要统计数据：在演讲之后，63% 的潜在客户记得故事，但只有 5% 记得统计数据。 讲故事对潜在客户的吸引力远远超过一堆枯燥的数字。

将您如何为客户增加价值变成一个故事，有一个清晰的开始（现在）、中间（您将如何与他们合作）和结束（他们可以期待的结果）。

确保案例研究也以故事的形式讲述。 在相关的情况下，您还可以讲述您公司的故事以获得支持：您将不再被视为一个不露面的实体，而更多地被视为一个友好的品牌。

个人销售示例

Signal Sciences 的首席执行官 Andrew Peterson 举例说明了真正让您的客户觉得您站在他们一边并建立信任的重要性。 在大学期间，他在 The North Face 工作，他说他最喜欢的客户互动总是那些他建议客户去另一个品牌寻找他们需要的产品的地方。

他在接受 Inc 采访时说：“别误会我的意思，我喜欢 The North Face 和他们所有的产品！ 但我总是更倾向于为客户提供他们正在寻找的最好的产品。 如果那不是我们公司的东西，我会告诉他们应该得到什么以及从哪里得到它。 有趣的是，他们最终总是至少从我这里购买一些东西，因为他们非常震惊，我不仅仅是在他们身上推销我们的产品。 我从中学到的一个重要教训是，最好的销售人员是你信任的人。”

在从事销售工作时，Pixlee 的首席客户官 Richard Nieset 找到了一种独特的方法来解决他的雇主最棘手的客户之一，这是个人销售的一个绝妙例子。 在被警告说这个联系人是一个“让人头疼的人”，他领导了销售人员但从未承诺过，他带着一把装满六发子弹的玩具枪去参加了一个会议。

在与 Inc 交谈时，他解释说：“这是我的交易：他可以向我索要他需要我们提供的任何东西，以及我们可能做的任何事情，我们都会做。 但每次他问，他都必须给我一颗子弹。 当我得到所有六颗子弹时，我会要求一些回报。 你可能会猜到那会是什么。 最终，我让他同意，促成了我们公司历史上最大的交易之一。”

威尔泰勒

Will 是 Mailshake 的合作伙伴营销经理。 他是一个内心深处的合作者。 白天，他将企业联系在一起，共同成功，晚上，他启动增长模式。 作家、厨师、顾问和健身爱好者——他试图做到这一切。