如何使用“CCQ 方法”个性化任何冷电子邮件

一段时间以来，个性化一直是销售代表和营销人员的热门话题，尤其是在 B2C 领域。 但是——众所周知——B2C 走到哪里，B2B 紧随其后。

我最近与来自 Emails That Sell 的 B2B Lead Gen 专家 Jack Reamer 进行了交谈，以了解个性化对于 B2B 领域的冷电子邮件者意味着什么。

销售的电子邮件旨在让冷酷的电子邮件发送者的生活更轻松，提供电子邮件副本、策略以及——当然——个性化方面的帮助，所以杰克是我对所有个性化事物的见解的首选。

为什么要打扰个性化？ [1:10]

简而言之：将您的回复率提高一倍。

在分析了数以万计的电子邮件后，SalesLoft 发现只需添加个性化，您就会获得 112% 的提升。 只需一点点额外的努力，这就是巨大的回报。

杰克警告说，那些还没有练习个性化的冷酷的电子邮件发送者已经落后于时代。 “从六个月前开始，个性化将成为冷电子邮件发送者的强制性做法！ 如果你想脱颖而出； 如果你想赢得潜在客户的注意，今天这很重要。”

个性化还有其他好处——例如，它对可交付性很有帮助。 垃圾邮件过滤器喜欢看到多样性，因此如果您一遍又一遍地使用相同的模板，打开率将会下降。 这意味着，随着时间的推移，即使是表现最好的电子邮件也会停止执行——它是随着您增加音量而滑动的。

个性化为这个常见问题提供了灵丹妙药。 有什么不喜欢的？

是否有过不应该个性化的时候？ [3:00]

根据杰克的说法，那些不特别注意要联系的人的冷酷电子邮件不应该个性化。 这包括您是否发送到有风险或未经验证的电子邮件。

他解释说：“如果这封电子邮件最终被退回，并且收件箱的另一端没有潜在客户，那你就浪费了很多时间。 这就是个性化工作如此出色的原因——与电子邮件的其他所有方面不同，您不能只点击几件事就走了。”

如今，前景和销售数据很容易获得。 但是，如果电子邮件有可能被退回，那么添加个性化只会浪费您的时间。

Jack 说：“出于多种原因，我坚信只发送有效电子邮件，其中之一就是不要在个性化上浪费时间”。

没有理由不至少在您的列表上运行电子邮件验证 - 现在它非常便宜，具有易于使用的服务，如 Voilanorbert。 然而，回报可能是巨大的。

我应该个性化什么？ [5:18]

对于习惯了一次又一次地使用相同的电子邮件模板的冷电子邮件发送者来说，个性化听起来令人生畏，但正如 Jack 解释的那样，它真的不必那么困难或耗时。

“你应该首先在你的冷电子邮件中个性化介绍句子，”他说。 “在电子邮件的开头添加合并标签真的很容易。 您实际上不必更改模板正文的其余部分。”

为什么是介绍句？

研究发现，预览文本比您现在的主题行更能表明您的打开率。 根据专家的说法，这可能是因为我们有“主题行盲”，这是由冷酷的电子邮件或垃圾邮件发送者写出误导性的主题行引起的。 这意味着我们现在更多地关注预览文本，看看是否值得我们花时间打开这条消息。

杰克解释说：“如果你在名字之后就进入了其他销售人员或 SDR 没有向该潜在客户提及的内容，那么这对于吸引他们的注意力并赢得开放会更有效。

“从心理学的角度来看，如果你以一些表明你已经完成了跑腿工作的邮件开头，就会产生一些互惠，尤其是当它是一种恭维时。 我们正在使用喜欢和互惠——一些非常强大的销售心理学策略——来获得回复。”

根据上面引用的 SalesLoft 研究，个性化的收益递减。 因此，稍微个性化会带来很大的提升，但为每个潜在客户编写自定义模板会导致额外努力的回报递减。

这是个好消息，因为我们不必为每个潜在客户定制所有内容：这将是一项巨大的工作，而研究表明这并不值得。

Jack 建议“最佳点在于 20% 到 50% 的冷电子邮件是个性化的，所以这是我从中得出的结论：如果你的冷电子邮件是 4 到 5 个句子，那么插入一个自定义句子应该会让你受益”进入个性化和 2X 回复的最佳位置。”

让我们面对现实吧：即使您没有达到 2 倍的回复，1.5 倍的回复对您的业务来说也是值得的。 想想新客户的价值。 个性化越来越成为显而易见的选择，因为它将帮助公司占据更多的市场份额。

更重要的是，个性化是每个冷酷的电子邮件发送者都拥有的工具。 所以我们不要偷懒——让我们让它发生。

过程是什么样的？ [8:46]

Jack 有一个超级有用的个性化首字母缩写词：CCQ。

那是：

• • 共同点
  • 赞美
  • 问题

“这些是几个桶，您可以从每个潜在客户中寻找要提取的东西，以创建自定义的介绍句。”

根据杰克的说法，“你可以在一封冷邮件中添加的最强大的个性化是通用性。”

他解释说，找到可以向潜在客户展示的事实来证明你们有共同点并不总是那么容易。 但是，如果你能做到这一点，那么你就立即将自己与那些争夺潜在客户注意力的销售人员区分开来。

杰克提出了一些共同点，例如相似的爱好和激情，他们都住在同一个城市，在同一家公司工作过，或者有共同的朋友和熟人。 后者是他鼓励大家尝试的一种。 只需转到销售导航器，调出潜在客户，然后找出您是否认识同一个人。

那么没有共同点的潜在客户呢？ 继续寻找赞美。

杰克建议首先“查看他们在 LinkedIn 个人资料上的关于部分——三分之一的潜在客户会有一个写得很好的关于页面，如果他们说‘我对……充满热情’或‘在我的公司，我们相信…… ’或者‘我从这里开始，现在我……’——他们基本上是在告诉你他们为什么感到骄傲。

“抓住它并赞美他们。 他们基本上是在告诉你他们想让世界知道的事情，这样我们就可以利用这些火力来推动这场对话。”

杰克建议，当涉及到问题时，请询问具体的事情。

“如果这里有一个要点，那就是如果你能具体了解这个潜在客户对工作感到兴奋的特定事情，你就会很好地进行个性化。”

当您要出售的潜在客户在网上不活跃时，您会怎么做？ [13:11]

对于我们这些在某些行业经营的人来说，潜在客户不会在网上活跃的想法似乎很荒谬，但这对于在建筑等行业工作的许多人来说是一个问题。

杰克有办法。

“如果某人在社交方面不活跃，请抓住该潜在客户所在公司的域名，然后查看他们的关于页面。 同样，您正在寻找 CCQ。”

这是一个巨大的帮助：个性化不一定需要在个人层面——公司层面的个性化仍然是个性化。 当找到这个信息只需要 30 秒左右时——你为什么不呢？

事实上，杰克建议不要试图成为“网上的福尔摩斯”。 他警告说，“如果你挖得太深，想出一些潜在客户不喜欢你知道的东西，这可能会适得其反。”

您需要具备哪些角色和团队成员才能在个性化方面取得成功？ [19:37]

杰克说：“我们将个性化作为一项服务，所以如果你不想搞砸，有很多选择。”

但如果你想单独行动，首先你需要一个文案来审查该模板。

“只需几分钟就可以按摩模板以放置自定义介绍句子和这个额外的合并标签，”他指出。 下一个角色将是研究人员。

此人将通过 Internet 爬行并找到 CCQ 元素和您描述的其他合并标签。 但研究人员的工作不是在该 CSV 文件中放入准备发送的片段。 他们只是进行核心研究并将文本放入 CSV 文件中。

最后一步是校对。 这项工作需要确保您不会发送任何有错误的内容。

“这样，您的潜在客户将收到一封为他们编写的简洁电子邮件。”

查看emailsthatsell.com并订阅 Jack 的电子邮件列表，以获取有关个性化的常规提示、工具和策略。