如何在销售邮件中使用 AIDA 模型

已发表: 2022-01-17

AIDA 代表注意力、兴趣、欲望和行动。

这是一种基于消费者在做出购买决定时所经历的阶段的营销模式。

  • 注意——消费者开始意识到产品。
  • 兴趣——他们了解一些能激起他们兴趣的产品。
  • 欲望——他们开始认真考虑购买该产品。
  • 行动——他们根据自己的愿望采取行动——通常这需要进行购买。

然而,AIDA 不仅仅用于描述销售周期——它经常被重新用作文案公式——一个可以很容易地应用于销售电子邮件的公式。

就是这样。

在销售电子邮件中使用 AIDA

尽管最初的销售电子邮件的目标很少是销售,但 AIDA 的四个阶段仍然可以应用于旨在创造兴趣、愿望和行动的文案——即使该行动不是当时即刻购买,但只是为了进一步调查。

注意力

Radicati 研究小组报告称,普通人每天会收到 92 封商务电子邮件。 某人在他们的组织中越高,他们就越倾向于获得。

不用说,这意味着要从我们大多数人每天收到的数百封电子邮件中脱颖而出绝非易事。

正如您可能猜到的那样,您的电子邮件主题行是这里的关键。 一个好的邮件会打开您的电子邮件,让您有机会产生兴趣和欲望。 错误的主题行会使您的电子邮件的其余部分变得无关紧要。 如果您的电子邮件一开始没有被打开,那么您有多有趣或多吸引人都没有关系。

那么一个好的主题行听起来像什么?

一个好的主题行听起来像是一个人写的。 这听起来不是自动化的。 它不会试图欺骗收件人打开电子邮件(“不要打开这封电子邮件”是该策略的一个流行示例); 它不会设定错误的期望。

虽然您永远无法确定某人会最好地回应什么,但听起来自然的主题行在大多数潜在客户身上会比尖叫的主题行更好,“这是一封销售电子邮件。”

编写主题行时值得考虑的另一点是它们将如何出现在收件人的收件箱中。

几乎不可能为所有电子邮件提供商编写一个在所有设备上按您希望呈现的主题行。 但是,至少,您应该在典型的桌面和移动分辨率上测试您的主题行在 Gmail 中的显示方式。

这是因为只有非常短的主题行会在移动设备上完整显示,而在桌面设备上,收件人将看到完整的主题行,以及电子邮件第一行的部分或全部内容。 这样的事情经常被忽视,但会对开放率产生很大影响。

除此之外,您还应该确保使用 KPI 衡量主题行的有效性。 在这种情况下,这很可能是开放率。 Mailshake 之类的工具使跟踪打开率和拆分测试主题行变得非常容易,因此您可以确定目标受众最倾向于响应的语言。

兴趣

因此,您成功地吸引了潜在客户的注意力并诱使他们打开您的电子邮件。 你的下一个任务是对你所说的话产生兴趣。 您应该在电子邮件的第一行执行此操作。

您可以通过以下方式做到这一点:

  • 讲述一个(简短的)故事,有助于突出为什么您的收件人应该对您所销售的产品感兴趣。
  • 将注意力吸引到目标潜在客户的已知痛点(如果您要发起大规模的冷外展活动,则需要根据潜在客户可能的痛点对其进行细分——例如,根据他们的行业或职位)。
  • 说明您可以帮助您的潜在客户实现什么——即您可以将 x 的成本降低 x,帮助他们获得 x 更多的客户 x,或者帮助他们在 x 处提高 x 效率。

欲望

现在你已经引起了潜在客户的注意和兴趣。 他们知道的足够多,知道他们想了解更多。 下一步是通过展示其价值来为您的产品创造欲望。

有很多方法可以做到这一点,您不必只使用一种。 您必须牢记的是,冷销电子邮件应该始终——毫无疑问——简短。 如果你要尝试以多种方式创造欲望,你应该确保尽可能简洁地表达你的观点。

这可能包括:

  • 将收件人与您的 USP “挂钩”。 如果您有多个 USP,您应该将它们与潜在客户的痛点联系起来,并相应地细分您的外展列表。
  • 简要说明您的产品将如何帮助解决他们的一个(或多个)痛点。 同样,如果您根据潜在客户最可能的痛点对电子邮件列表进行细分,您将从中获得更多收益。
  • 有一个简短的推荐。
  • 提及您可以向收件人提供的特价或延长免费试用期。

无论您选择如何创造欲望,您都应该通过响应和点击率来衡量其有效性(包括指向更多信息的链接以监控第二个)。 同样,Mailshake 可以为您跟踪。

行动

如果潜在客户已经做到了这一点,那么您的最终工作就是让他们采取行动。 为此,您需要快速向读者解释您希望他们接下来做什么,并通过清晰、直接的 CTA 阐明这是什么。

这里的诀窍是不要要求太多的承诺。 虽然您的销售电子邮件基于 AIDA 模型,但我们在此处使用它的环境非常不同。 很少(如果有的话)潜在客户会根据这封电子邮件完成整个漏斗。 您想要触发的操作是让潜在客户请求更多信息或安排谈话时间——而不是让他们购买。

这可能意味着询问他们是否可以进行 10 分钟的通话,是否需要更多信息,或者只是询问您强调的痛点是否是他们想要解决的问题。

在所有情况下,您越容易回复越好。 如果您建议打电话,请说明日期和时间并询问这是否适合他们。 如果您问他们是否需要更多信息,请说他们只需要回答“是”即可。

无论您选择做什么,关键是要明确您想要什么,并让收件人尽可能轻松地回复。

当然,您还应该跟踪结果。 如何执行此操作取决于您,但标准做法是跟踪转化率和转化率。