实现 4.5% 的移动流量转化率

成绩单

Felix：今天，Pete and Pedro 的营销总监 Michael Levy 加入了我的行列。 Pete and Pedro 销售优质男士美容产品，以帮助男士变得更加自信并展现最佳状态。 它始于 2013 年，总部位于佐治亚州亚特兰大。 欢迎，迈克尔。

迈克尔：嘿，菲利克斯。 你好吗？

菲利克斯：好，好。 所以，就像我提到的，你是营销总监。 告诉我们更多关于你是如何被介绍给公司的。

迈克尔：当然。 所以这家公司是由 Aaron Marino 创立的。 他的昵称是 Alpha M。他是 YouTube 上最大的男性影响者之一。 在我之前工作的公司，叫做 Grooming Lounge，我们在他刚起步的时候就和他做了一些赞助，我们取得了很大的成功，基本上形成了一种友谊。 多年来，我看到他的生意在成长，看到皮特和佩德罗也在成长，我们只是闲聊。 基本上，他想让皮特和佩德罗更上一层楼。 我在男士美容领域已经有很长时间了，而且很合身。 所以亚伦问我是否想加入，我做到了。

菲利克斯：太棒了。 你线下跟我提过你后来加入公司，但和……是好朋友……你基本都知道创始故事。 告诉我们更多关于这一点的信息。 业务背后的想法是如何产生的？

迈克尔：是的。 亚伦，他做男性影响者的事情，生活方式，健身，美容。 他的目的就是让人们更加自信，基本上他从事的是形象业务。 很明显，如果你想拥有一个好的形象，通常你想要一头漂亮的头发和漂亮的产品，让你看起来最好。 所以他基本上和他的理发师一时兴起推出了皮特和佩德罗。 他们聚在一起，他就像，“嘿，让我们在这里买一些好的护发产品。 目前市场上的所有东西都不是那么好，或者不适合我的头发。”

所以他环顾四周，基本上，一年后，他们基本上在他的车库里推出了几款产品。 他的第一个订单是每种产品 20 件。 这只是一时兴起，看看它是怎么回事，它基本上从那里爆炸，只是因为他有很多追随者，而且产品真的很好。 基本上，人们会尝试一下，然后它立刻就变成了一个大热门。

菲利克斯：明白了。 所以正如我们提到的，这家公司是 2013 年成立的。你是什么时候加入的？

迈克尔：我加入的时间还不到一年。 公司以前做得很好，所以我的使命是把公司从做得很好变成很棒。 我们做得很好，但我们有更大的希望和梦想，我们希望扩大规模。 所以基本上，我加入进来，看看我们是否能把它提升到一个新的水平。 Aaron 有很多不同的业务，其中一部分原因是他有点像给了我把它带到下一个层次并发展它的钥匙。 所以当他在做各种各样的项目时，他就像，“迈克，你为什么不把它接过来，看看你能不能把它带到我们想要的地方呢？”

菲利克斯：是的，所以当你进入一个已经成功的企业，拥有一个伟大的品牌，从企业的傀儡那里获得大量曝光，你进入，你看到什么样的东西可以添加最直接？ 需要什么样的工作才能将其提升到一个新的水平，就像你说的那样？

迈克尔：是的。 我的意思是，我认为对皮特和佩德罗来说很棒的事情是有一个稳固的业务，但有很多事情没有发生。 所以对我来说，这真的是首先潜入一种低调的果实，基本上是从内到外建立业务。 所以我的任务，整个第一年，实际上都是关于转换网站，以比现在高得多的速度获得我们已经必须转换的流量。 我们实际上有一个相当高的转化率，但我们能做些什么来让它变得更好呢？

所以在前六个月我已经做了五到十件事来真正做到这一点并重新振兴业务，以便它可以达到一个新的水平，就像把它没有的基石放进去'没有。 正如我所说，亚伦，他做得非常出色，但他在不同的公司做了很多不同的工作，所以他想要一个能够真正专注于业务的人，同时他可以成为那种推销员和领导者营销方面的组织。

菲利克斯：明白了。 所以就像你提到的，你有点专注于漏斗的中部和底部，吸收进来的流量并转化它们，但让我们也谈谈漏斗的顶部。 所以大部分流量来自 Aaron 的 Alpha M. YouTube 频道？

迈克尔：是的。 他有一个超过 500 万的 YouTube 频道，大部分流量来自 YouTube。 所以我的一部分工作就是让这一点多样化，开始在 Facebook 和 Instagram 上建立社交媒体。 其他关键领域之一是电子邮件。 除了偶尔的时事通讯外，实际上并没有太多的电子邮件营销。 因此，我的第一个举措是真正整合电子邮件，并开始为利用电子邮件列表奠定基础，而不仅仅是让人们访问网站。 所以在电子邮件方面并没有太多的事情发生，很明显，如果你做得正确，电子邮件可以占你销售额的 20%，基本上当我开始的时候它是 1%。 所以现在，我们所获得的收入在电子邮件方面的成功已经有了很大的飞跃，而且我们仍然可以通过电子邮件程序进行自动化等等。

所以，是的，我看到了……我接下来一两个月的目标之一是真正改造我们的电子邮件程序，实现所有自动化，以便我们非常投入的客户真正关注所有产品，或者他们在向上销售或交叉销售，所有我们没有利用的机会。

菲利克斯：明白了。 我认为你在企业家身上看到的错误之一是他们可能专注于漏斗的顶部，然后一旦流量作为两个独立的东西进入网站，但它们确实相关，对吧？ 您带来的流量类型会对转化率产生很大影响。 你能多谈谈你将如何专注于事情吗？ 就像 Facebook 和 Instagram 的社交媒体，这对以后的转化率有何影响？

迈克尔：是的。 我认为您的流量来自哪里肯定会影响您的转化率。 YouTube，他有很多人关注他一段时间了，所以他们有点认识皮特和佩德罗。 他们环顾四周。 但是也有很多新人加入了他的用户群，然后他们过来了，然后他们基本上都不知道 Pete 和 Pedro 是他的产品之一，他们完全喜欢，“哇！ 他拥有一个完整的美容产品世界。”

对于 Facebook 和 Instagram，这些人更致力于品牌。 这些才是真正的……我们有热爱公司的人，他们真的想追随成功，与品牌一起成长，并成为其成功的一部分。 现在，如果是广告，你有点让他们进门，所以他们不知道他们是谁，你会得到一个较低的转化率。 希望通过销售来证明转化率是合理的，以吸引他们，然后希望他们成为长期客户和长期粉丝。 因此，您可能会在让他们进入市场的成本上有所损失，但只要他们为我们带来收入，就会有所帮助。

菲利克斯：对。 因此，您要了解的是，有两种途径可以将客户介绍给产品。 一种是通过 Aaron 和 YouTube 频道建立的品牌，另一种更像是直接响应，比如展示广告，让人们点击它，然后基本上只在产品上销售他们，而不仅仅是品牌。 因此，一旦有人确实进入了他们只是第一次体验产品的那条路，对这个品牌还不太了解，我想，你之后如何回填呢？ 您如何让他们在首次购买后被介绍给品牌还是阿尔法M？

迈克尔：是的。 这是我开始做的一件大事，真的是在努力为网站建立信誉和教育。 当我开始的时候，我们销售的主要产品叫做……它是一种腻子，它是一种美发产品，它有 10 条评论，但有成千上万的人在购买它。 所以网站上没有评论。 所以我做的第一件事就是从 Shopify 启动了一个名为 Judge Me 的应用程序，并且基本上为我们所有的产品建立了一个评论程序。 如果你现在去 putty，你会看到有超过一千条关于 putty 的评论。 所以想象一下，如果你是一个从未听说过产品或品牌的新客户，他们去了那里，你看到一千条评论，而且都是四五星，你会更有信心这是一个坚实的产品。

所以亚伦让他们过来，让他们看看。 我认为我可以通过使网站体验更好来完成销售吗？ 所以评论对我们来说真的很重要。 我们得到了很多支持。 评论最好的一点也是，当你收到负面反馈时……不是每个人都会喜欢这个产品，但基本上，我或公司内部的某个人会阅读我们收到的每一条评论。 而且我喜欢有时收到负面评价，因为这些客户是您真正可以转向、整合、[听不清] 品牌或为他们提供他们喜欢的产品的客户。

他们可能不喜欢某种美发产品，所以我们会给他们一个优惠，让他们尝试另一种产品，以确保他们满意。 我们认为有适合每个人的产品。 因此，您不仅可以通过评论转化客户，还可以让不满意的客户满意，因此这是双重好处。 这对我们来说真的很大。 当然，评论听起来很简单，但如果你不这样做，你真的必须利用它。

我们所做的其他一些事情，产品推荐。 因此，如果您在任何页面上，您真的希望在那里有推荐，这样如果他们喜欢洗发水，那么您真的需要利用护发素。 这对我们来说真的很成功，可以真正利用最密切相关的产品。

菲利克斯：对。 我认为负面评论的重要一点是，很多全新的商店，当他们开始看到负面评论时，他们会想，“哦，伙计，游戏结束了。 人们不喜欢我拥有的东西，”但你是说这是一个很好的机会，可以将不满意的客户变成满意的客户，并可能成为忠诚的客户，甚至可能成为你的传道者。 因此，当您确实收到负面评论时，您如何建议人们公开发表评论，然后您如何在内部处理这种反馈？

迈克尔：是的。 对我来说，对我来说最重要的事情之一就是客户服务。 我认为当今最好的营销公司是那些拥有最好客户服务的公司。 因此，人们所拥有的每一次体验，他们所拥有的每一次互动都是为了让体验变得更好，让他们相信并知道有人站在他们这边，以确保他们的体验是最好的。 正如你所说，如果这是一种消极的体验，我实际上有两种看法。 一，好的，我们有一些事情需要处理。 我们可以改进什么来改善这种体验？

例如，我们的腻子实际上是一种非常独特的产品。 你必须真正知道如何使用它。 所以我们有很多人认为它不好，但实际上他们不知道如何使用它。 所以我们制作了很多教育视频。 如果你去网站，现在视频很大，所以每个产品都有视频。 我们有一个视频部分和我们的建议部分。 因此，我们希望确保这些人受过教育并且知道如何使用这些产品。

我们还有一个美发工具和一个自拍图像工具，人们实际上可以在其中发送自己的头发照片，然后我们实际上会给他们推荐他们应该使用的美发产品。 对于大多数网站来说，这是一个相当大的飞跃，但我们对愿意这样做的客户有很强的信任因素，然后我们能够就他们可以使用的产品向他们提供强有力的反馈。

但在内部，出于客户服务的考虑，我会阅读评论。 我会和我们的客户服务团队谈谈。 我们将对我们认为最好的事情制定战略。 例如，我们可能会给某人刚购买的商品 50% 的折扣，然后再给他们想要的另一种产品的 50% 的折扣，所以基本上他们正在获得另一种免费产品来尝试尝试。 但是每个场景都是不同的。

我们还有一个我最近推出的奖励计划。 伙计们喜欢他们的观点。 它建立忠诚度。 它给了他们免费的东西。 有一个推荐计划来发展业务，它有助于品牌建设。 所以这也很好，人们可以创建一个帐户。 当他们创建帐户时，他们留下或坚持您的机会要高得多。 与现有客户一起发展业务比获得新客户更容易，后者的成本可能高出三到四倍。 因此，让您现有的客户尝试新事物比让从未听说过您的新人尝试新事物要容易得多。

菲利克斯：对。 当你确实得到这种负面评价时，听起来要么是可以做出真正的改进，但实施起来需要更长的时间，但很多时候是沟通不畅。 您可以通过教育来解决这个问题，或者通过提供更多关于视频的内容和为客户提供服务的方式来完全避免它，并明确他们应该获得什么产品，什么产品适合他们。 因此，一旦您能够解决此类问题，为他们提供实际上更适合他们的正确产品，或者您向他们解释如何使用该产品并且他们得到它并且他们很高兴，他们是否可以更新他们的审查？ 如何更公开地解决这个问题，以便您……因为，就像您说的那样，可信度很重要，所以如果您将工作用于解决问题，您如何确保您的受众了解客户的最新情况您提供的服务？

迈克尔：是的，我的意思是，他们确实有能力更新评论，如果……或者我们会问他们，如果这是一个真正的负面评论，更新它。 在大多数情况下，我们真的不会改变我们真正得到的评论。 我们对此表示同意，因为获得负面评论实际上会带来更多的可信度，因为不是每个人都会喜欢你的产品。 但积极的方面更加突出。 因此，如果我们收到一千条评论，其中 950 条是四星和五星，其中 50 条是一星，那么我会相信四五星。

所以我们并没有真正对负面评论进行任何更改。 我们只是想确保这些客户对他们的体验感到非常满意，并确保他们有机会摆脱 [听不清]。 我的意思是，好吧，也许这个产品不适合我，但我们知道我们将推出新产品，并且会有他们可能感兴趣的新教育和新东西，并且他们可能会回来。 所以我觉得每个人都有一个产品。

当我开始的时候，我们真的只有美发产品，所以我在短时间内所做的关键事情之一就是扩大产品线。 自从我开始，我们推出了剃须线。 我们推出了沐浴露系列。 我们正在推出新工具。 所以有更多的机会进行交叉销售，并确保每个人都有东西要买。 我们的口号之一是“Bueno Hair”，但现在我们就像一家拥有各种产品的完整美容公司。 因此，我们确实扩展了我们提供的产品并成为我们的产品。 当您能够提供更多产品时，您也能够找到每个人都感兴趣的东西来试一试。

菲利克斯：明白了。 关于你正在使用的这个应用程序的一个好处，我认为，获得和建立这样一个快速审查程序的关键是围绕激励措施和时间安排。 您是否提供任何激励措施，或者您是否推荐任何激励措施来鼓励人们留下评论？

迈克尔：我们没有。 我们真的不需要他们那么多，只是因为我们有很多人非常愿意提供评论。 但我认为，早期，如果您真的希望在网站上获得快速评论并且您觉得它有点慢，那么提供 10%、15% 来获得这些评论肯定会有所帮助。 或者，您可以发送一封电子邮件，要求客户进行评论，并为他们提供一些优惠，以使这些评论达到您想要的程度。 或者，如果您专门针对一种新产品，您可以直接问那些人，就像，“好吧，你怎么看？ 如果你能写评论，我们会很高兴。”

所以我的法官真的很好。 我的意思是，那里有很多可靠的评论公司。 它与 Shopify 很好地集成在一起。 它是较大的评论公司之一。 大多数公司都有评论，但我认为人们一旦达到一定规模，就会认为评论是理所当然的。 我认为实际上是相反的。 您永远不应该认为您的评论是理所当然的，因为这是您的业务最重要的事情，也是您的客户的想法。

菲利克斯：是的，我几乎，如果我看到一家拥有大品牌的公司，我去看看他们没有很多评论，一个危险信号，某种警报就会响起。 我很惊讶他们没有更多的评论。 似乎有些不对劲，所以我认为你是对的。 随着你的观点和规模的扩大，我认为评论的数量应该会随着你的增长而增长。 否则，信誉可能会受到打击。 在时间方面呢？ 是否有一段时间要求评论似乎转换得更好？

迈克尔：是的，这实际上很有趣，因为我们的运输……我们运送了很多国际订单，而我们的运输可能需要更多时间。 我们的国际货运大约需要两到三周才能到达我们的客户手中，而我们在美国的订单可能需要一到四到五天。 所以你真的想确保你得到的请求给了客户足够的时间来试用产品，但不要太远，他们喜欢不再关心。 我喜欢在我希望他们得到产品的几天后这样做。 因此，如果我预计他们会在 7 天内到达，我有点喜欢在 10 到 15 天的范围内进行，所以在他们收到之后很快，就在新鲜的时候。 我们的人真的很想立即试用该产品。 有些企业，也许他们一个星期都不会开门。

但我们也有……如果是国际订单并且已经过了三周，有时他们会说，“嘿，我还没有收到包裹。” 所以这对我们来说是一个很好的机会来查看跟踪，看看发生了什么，与客户互动，并告诉他们它正在路上。 但显然，您希望确保在他们获得产品并有机会尝试之后收到评论请求。 而且您可以随时涉足不同的日期，以查看您获得的转换时间范围类型。 我们取得了相当大的成功，所以现在对我们来说非常可靠。

菲利克斯：明白了。 您也提到关键是让现有客户购买，而不是向您的产品套件介绍新客户。 当您确实有要发布的新产品时，您通常喜欢如何……我想，您如何向现有客户发布，这与您向新客户发布的方式有何不同？

迈克尔：是的，这是我们所做的事情之一，我认为，在真正利用我们的社交媒体方面做得很好。 所以任何新产品的新开发，当你为产品设计标签或想出名字时，我们真的试图让我们的粉丝参与到这个过程中，这样他们就会很高兴知道这些产品正在路上。 谈论它的好处或它可以为你做什么。 还有 Aaron，在他的频道或他的 Instagram 上，他也会宣传或提及一些东西。 所以我们真的试图在我们的电子邮件中或在网站的顶部栏中建立这种能量来配合它，并说，“嘿，很快，我们的新沐浴露。” 因此，我们试图为新产品推广很多能量。

对于某些产品，我们还会提前创建类似产品的产品，您可以在其中获得产品的预购。 就像，沐浴露对我们来说是一个非常大的发布，我们有一个预购，缺货通知，人们可以注册，所以当我们收到它时，我们会通过电子邮件发送给500 名新人，而且繁荣，我们不必等待一两个星期才能得到消息。 当您有库存时，它确实是正确的，它会打开。 每个人都会收到一封电子邮件。 它是自动化的，而且很繁荣，第一天，您刚刚收到 50 个订单，通常您可能需要等待一两个星期才能发布。 Shopify 中也有一些不错的应用程序，其中一些功能让您不想等待。

但这些是关键。 我不认为有什么神奇的公式。 我认为你只需要利用你所有的营销渠道来让人们兴奋并展示图片、制作视频、创建页面，然后从那里通过你的主要营销渠道启动它。

Felix：说到电子邮件，他们是如何进入名单的？ 这些只是现有客户，还是只是潜在客户但尚未购买的人？

迈克尔：是的。 我认为这是我所做的关键事情之一。 我创办了一家名为 Pretty 的公司，它有点像电子邮件捕获网站注册服务。 如果一个人访问该网站，则在没有任何能力进入新闻通讯之前。 现在有一个弹出窗口，如果有人注册，他们可以获得 15%。 或者他们会接近结账，但在最后一分钟他们会说，“呃，我会再做一次，或者我会去其他地方看看，”所以我们有一个退出意图弹出-上面写着：“嘿，别走。 这里是 5%。 你必须完成你的订单。” 还有他们来自哪里。 因此，如果他们来自 YouTube，我们会提供不同的报价，而如果他们是通过 Google 有机地来的，但他们只是来到网站。 对于不同的客户，这可能是不同的报价。

菲利克斯：这是怎么回事？ 您如何确定……我喜欢这种方法，您可以根据流量的来源定制报价。 它是如何变化的？ 优惠如何变化？

迈克尔：嗯，现在，如果他们只是有机地访问该网站，实际上将是 10%。 如果他们目前来自 YouTube，实际上是 15% 的报价。 所以更有可能的是，如果他们来自 YouTube，很可能是某个熟悉 Aaron 频道的人，或者是因为他们观看了某些内容而来到那里的人。 所以他们可能是更投入的客户，我们希望他们……他们成功的机会要高得多。 他们已经通过观看他的视频被激活，并且愿意基本上点击查看我们。 所以我们实际上给这些人提供了更好的报价。 现在，这是我们必须评估的事情。 也许我们把它降到 10 或者把第一个时事通讯注册到 15。

现在，这些是一次性注册。 一旦他们注册，他们就不会再看到弹出窗口了，所以这通常就像他们的第一个订单一样。 但基本上，如果他们正在观看 YouTube 系列或视频，那将是一个参与度更高的客户，因此我们希望他们以更高的百分比进行转化，到目前为止，我们已经看到了这一点。

菲利克斯：是的。 我想知道......我会认为，因为来自 YouTube 频道的动机或买家更有动力，我想与可能的人相比，你需要更少的动机来推动他们越界对产品或品牌了解不多，只是来自 Google 搜索。 您看到的数据是否与此相反？

迈克尔：嗯，我的意思是，我认为你是对的。 其中一些是新的，所以这不是问题……我的意思是，我倾向于同意你的观点。 但是你实际上可以在 Privy 上进行 AB 测试，所以我认为任何东西都值得测试。 也许如果你做 15%，你也会得到更大的订单。

菲利克斯：对。

迈克尔：所以对于他因为想要油灰而来的人，但现在因为他第一次获得 15% 的折扣，他可能会说，“哦，你知道吗？ 我会试试那个剃须膏，因为我可以享受 15% 的折扣。” 因此，您可能会在折扣百分比上损失一点，但订单更高。 一切都是很好的平衡。 有时你可以为 5% 到 10% 说同样的话，但如果你给某人 10%，他们更愿意花更多的钱，因为他们知道他们没有机会利用它。 所以，是的，我现在可以接受 15%，但我确实同意在几周、一个月后，让我们看看它是怎么做的，我们可以测试一下，看看哪个优惠券更大。 但是 Privy 或其他任何东西，总是值得测试一下，看看哪些对您的业务最有意义。

Felix：是的，我认为这很有意义。 我认为您提出了一个很好的观点，即并非每个客户都是相同的，对吧？ 来自 YouTube 频道的客户可能会比来自 Google 搜索的客户反应更好，购买量更大，购物车价值更高，更高的激励可能会鼓励他们更有可能在购物车中添加更多内容。 所以，是的，我认为你是对的，不仅仅是哪个人会成为客户，哪个人更有可能购买或成为客户。 你必须看看特定客户的实际生命周期价值是多少，所以我完全同意。 现在我想谈谈这些建议。 我认为这是一种很好的做事方式，比如增加订单价值。 你使用什么应用程序，以及如何定制......我猜你是如何教它的，或者你如何定制它以便推荐合适的产品？

迈克尔：该应用程序确实根据数据分析提供了大部分建议，因此它正在查看我们的数据并意识到如果他们购买了沐浴露，那么您应该提到另一种沐浴露。 例如，我们的两个主要产品是腻子和盐。 盐是一种预造型剂，然后你使用腻子。 所以这对我们来说是一件大事。 这基本上有点像这两种产品的组合类型，因为每个得到腻子的人都有很好的机会得到盐。

因此，如果您深入研究该产品，您会发现盐是那里的第一个推荐，并且可能还有一两个其他选择。 你不想有太多的选择。 有点像太多的选择是一件坏事。 它只是拥有适量的产品，他们实际上真的很可能会购买你想要的东西。 所以我不会有超过三种其他产品可供选择。 一到三个通常是最好的，但它们经常一起购买。 该应用程序非常大。 你可以看到......如果你进入数据，你可以看到有多少百分比的人正在添加到他们的购物车等等，我们知道这些人正在那里做。 因此，他们必须通过网站查找的页面越少越好。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 现在，怎么样......我真的想跳回电子邮件捕获。 因此，一旦您捕获了他们的电子邮件，奇怪的回复者的电子邮件是什么类型的，他们开始从你们那里收到什么？

迈克尔：现在，我们没有太多的电子邮件链进入。这绝对是我的首要任务，我们是否想要建立很多欢迎系列，基本上是一整套真正介绍的电子邮件链他们对公司和我们最畅销的产品是什么，亚伦是谁，有什么新鲜事，以及关于皮特和佩德罗的一切。 这绝对是某人应该做的第一件事，我一直在评估电子邮件程序，并将着手创建那些现有的自动化，这样你就可以对 Pete 和 Pedro 的工作有一个完整的简化体验是所有关于。

因此，如果他们现在注册优惠券，优惠券会立即告诉他们代码是什么。 我认为这实际上很重要。 你不希望很多人离开网站。 您希望他们留在网站上。 现在，收到电子邮件也不错。 我认为这很好，但同时，很多这样的程序，有时可能需要两到五分钟才能完成。 这可能有点烦人，然后基本上烦人会变成离开，我会去别处看看。 所以我实际上喜欢在网站上放上优惠券，因为他们复制代码，然后他们可以下他们想要的订单。

菲利克斯：明白了。 说到网站的设计，你加入后有没有做过什么大修？ 你在那里做了任何重大改变吗？

迈克尔：是的。 我的意思是，这是我的第一个主要项目之一，因为我认为网站需要大修，尤其是在移动端。 就像其他人一样，我们的移动流量呈指数级增长。 它几乎可以占我们流量的三分之二，在我看来，我们的移动网站确实达不到标准。 桌面也是如此。 我非常相信查看数据。 我们使用一个名为 Crazy Egg 的应用程序，它基本上可以告诉您人们在网站上的点击位置。 它为您提供大量数据、热点……

Felix：你能举一个例子，说明你可能通过 Crazy Egg 看到的让你们做出某种改变的事情吗？

迈克尔：是的。 就像现在的主页一样，我们添加了例如鲨鱼坦克。 皮特和佩德罗实际上一直在鲨鱼坦克上，这显然是巨大的。 It's a very unique thing about the company. So when I went to Crazy Egg, I noticed a lot of people … The Shark Tank actually image wasn't even clickable, but guys would kind of scroll over it. They'd try to click it, and I noticed that. So if you click on the Shark Tank image, there's actually … It'll take you to a whole page where people can watch the whole Shark Tank experience.

If you scroll a little bit farther down, you'll see the bestsellers on the website. So we noticed that guys want to go quickly directed to their top picks, so we added in the bestsellers to the home page as well. What you find also is most guys will shop at the top of the website, of course, but they also scroll down to the bottom. So when I started, the bottom of the website really didn't have any information. I think people actually take that for granted or they [crosstalk].

Felix: They'll skip the entire middle? They'll read the top and then skip the middle?

Michael: Yeah, yeah. So the bottom and the top are going to be … probably are going to be your two most heavy spots. So if you scroll to the bottom of our website, you can see it's got all the information that you need. Tried to make it nice and clean, and it directs people to where they want to go. If they want to learn more about us or shipping policies, and we have a lot of international customers, return policy, so we really try to split it all up and make it nice and clean. Those are some basic strategies. It sounds simple, but … Everybody should be doing it, but they're not doing it. Put the social media tabs up at the top because the social for us is really big, and then looked to see anything and everything that was going on on the page.

So actually, if they're on the home page right now, the second level slider right under the main square, I was actually shocked that that right arrow on the first slider there was actually our heaviest clicked thing on the entire page, which I couldn't believe. So I was actually going to get rid of it. If you see where it has the putty with the right slider there, I was … I'm like, “This is kind of stupid because I don't see any value add,” and the next thing I know, I did the Crazy Egg, and that's where everybody was clicking. So I think good marketing is using your instincts but also looking at the data. So use the data, but also use our instincts. Sometimes the data matches up with our instincts, and sometimes it just tells you the exact opposite.

Felix: Which one wins in that case if it's competing, where your instinct says one thing, but then the data shows something different?

Michael: What do you do in that case?

菲利克斯：是的。 How do you like to handle that situation?

Michael: I think if it's clearcut, you stick with the data. If it's somewhere in that 50–50, 60–40 range where you're like, all right, what's going to make our experience better for our customer, then I think you go with your gut instinct. Yeah, so I think every person has to decide is that important to their business, is that important to their website or their brand. But if the data is conclusive, then I think you've just got to roll with the data, even if it's the opposite of what you think. 数据不会说谎。 Good instincts will go far, but data can sometimes go farther.

菲利克斯：对。

Michael: So that's been big. But the main thing was really, not only just the desktop, but it was really doing the mobile completely. So I researched … I would go to like 25 other mobile websites of other retail businesses and see what they're doing and kind of take a best practices type of thing and mesh that with my own frame for our current customers and rebuilt the mobile site, which I thought would make it much more mobile friendly and easier to get around and shop, and so I think that's been really huge. Like I said, my goal in the first six months here was how I can improve the conversion rate of the business, and I've basically improved the conversion rate by about 0.5%. We already have a really high conversion rate of about, let's say, 4%, which is significantly high for retail. Now we're at like 4.5, which is a monster. So just doing those little changes can make some big, big differences if you're getting a lot of traffic.

菲利克斯：当然。 When it came to overhauling the mobile design, did you have to completely build a thing from scratch, or did you just look for spots where you could plug in or move things that made the difference?

Michael: We used the current template that we're using within Shopify, but essentially I redesigned every single page on the site. So the product pages we redesigned. The home page, the look, the drop-down category on the left side, the shopping cart, pretty much essentially … I'd mock up how I wanted it to look, and then our designer/tech team would create it, and we would evaluate it and go from there. I mean, we had categories and so forth, so a lot of different things that people just take for granted, but if you actually look at the thing, you'll see that it's … I think it's pretty clean, and we're seeing the conversion rate jumped up pretty quickly, and I think that had a huge part of it because the mobile experience is just way, way better now than it used to be.

菲利克斯：对。

Michael: Because I think it's actually interesting … We all sit at our desks or our laptops all day, so we think about the desktop because when I'm emailing customers, when I'm emailing you or talking to somebody, you're always in front of your desktop, and you kind of take your phone for granted, but I think actually marketing now is … The first thing should be actually let me look at my phone. How is the phone experience going to be? And then actually relate it back to the desktop. The conversion rates on mobile are lower. People still convert much higher on desktop because that's where it's more comfortable. It's a little bit easier experience, but the mobile gets more traffic, so the more and more we can to convert the mobile, the better it's going to be.

Felix: What was the … You said you redesigned each page from scratch. If you were to rank in order maybe the top three pages, what would they be? What would you recommend people focus their time on first if they are to redesign their site for mobile one page at a time?

Michael: I think having a solid navigation is important, so start there, really thinking about … Like, if you want the customer to get on your website, make sure the navigation is nice and easy, so they can click the menu tab and get to everywhere they need to be quickly and easily. So have a nice navigation window. I mean, you have limited space on the mobile, so making sure the navigation at the top is there for them.

And then, of course, you're going to want to have nice and clean product pages and an easy checkout. I think those are kind of like the three. So make sure it's easy to get around with the navigation. Make sure the product pages are not filled with just excess information. Keep them nice and clean and formatted and have nice pictures. Don't try to do too much on them. And then three, boom, the checkout. If the checkout is not a good experience, you might have done everything and then they're just basically … They can't figure out how to get to checkout or put in their credit card or skip a line or whatever it is. So you should be placing 10 to 20 test orders yourself and asking yourself, “Was that easy?” I'm obsessive with doing test orders and trying stuff out and seeing, like, “Was that easy?”

Felix: Is less better in that case, for the checkout process?

Michael: Yeah. I mean, you can have a one-step checkout. It could be a two-step page checkout. A lot of people go both ways, but the less amount of steps the better obviously. But it's just got to be easy, so people can put in their information and not miss something, especially mobile, where it's a little bit … You have less room to work with, so people miss stuff a lot more frequently, and people get annoyed, so they'll leave.

One of the things that we also did was add a lot of different payment options. I added Amazon payments, so we have a solid Amazon business. Amazon payments has been really solid for us because it builds an easier conversion because they can log into their Amazon credentials but still buy on your website. So that's been supported. Google Pay, Apple Pay, anything in all those different types of payment conversion things all add up to a lot of success if you bundle them all together.

Felix: You mentioned navigation was the main focus, and you also said that the top and bottom of a mobile website are the key aspects. There's navigation in both sections, so how do you decide what should … because you obviously can't include and should not include everything. So how do you decide what should go in for navigation on the top or bottom of a mobile site?

Michael: I mean, you want to have the most important stuff, so you want to have the shop, the shopping categories the first. I mean, I would put them at the top, because that's where people are more than likely to go. You should have your shopping cart at the top right. Or it depends on how you want it, the top right or top left. Your login and contact information. And those are going to be your key things. The categories for shopping, your contact/login/account are going to be … Keep something that everything that people want access to quickly and easily that they're going to use.

What are the top five pages that people go to? That's what you're going to want them to have easy access to. It could be your bestsellers or … I'm not sure … or whatever it is. Maybe there's a lot of people who want to find out what your shipping policies are, and you want to have your ship in there. You just never know, but see what … Go into your Google Analytics and see what your top 10 pages are, and those are the things that should be easily accessible.

Felix: Peteandpedro.com is the website. What is the next big project that you want to focus on to keep on increasing the conversion rates?

Michael: I think the big thing for me right now is we need to upgrade our email experience. When I came on, there just wasn't too much going on in the email front unfortunately, which is a good opportunity. So the first thing I did was really kind of re-engineer our list and put it all together. The second stage here is I've been looking at improving all the email automations and experiences that customers are getting. Email can be 20% of your revenue if you're doing it successfully, maybe more. Right now, it's a smaller piece, so that gives us a lot of opportunity to grow and really build on the customers that we're working with.

So I really want to build the welcome series and the win-back series and improve the shopping cart at [inaudible] and the browse in [inaudible], all these different series of things that people get when with their emails that really just basically kind of leverage the machine a little bit. So really getting all those in place will be a huge, huge piece to our puzzle and that we're currently not doing. So I'm looking forward to doing that and seeing how it does, because I think really leveraging more than just newsletters is a huge piece that I think a lot of companies probably don't do, but they probably should be doing.

菲利克斯：太棒了。 Thank you so much for your time, Michael.

Michael: Yeah, my pleasure.