这位皮革制造商从地下室到七个人物的旅程

在从事办公室工作时，Ryan Popoff将皮革制品作为创意出路。 Ryan 的妻子 Jill 最初为自己制作了一个简约的钱包，鼓励他出售他在网上制作的东西。

瑞恩随后推出了 Popov Leather，并将业务从出租地下室发展到年收入七位数，同时支持 12 名全职员工。

在本期 Shopify Masters 中，您将听到 Popov Leather 的 Ryan Popoff 讲述如何拍摄出色的产品照片以及他如何与微影响者合作。

世界上最伟大的感觉之一实际上就是出售你创造的东西。

收听学习

• 导致转化的产品照片的关键组成部分
• 购买后调查中最重要的问题
• 微影响者营销应该关注哪个渠道以及为什么

显示注释

• 商店：波波夫皮革
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram
• 推荐： Stamped、Google Optimize、PipeDrive、Impulse Theme、Klaviyo（Shopify 应用）、Product Personalizer（Shopify 应用）、Launch Pad（Shopify Plus 应用）、Shipstation（Shopify 应用）

成绩单

Felix：今天我加入了来自 Popov Leather 的 Ryan Popoff，Popov Leather 是一家定制皮具制造商，使用美国全粒面皮革，并于 2013 年开始在内部生产所有东西，总部位于加拿大不列颠哥伦比亚省纳尔逊市，并在去年首次突破了七位数的收入大关。 欢迎，瑞恩。

瑞恩：嘿，很高兴来到这里。

菲利克斯：是的，所以你的第一个百万美元收入年，去年？ 感觉如何？

瑞恩：非常了不起。 我从没想过那一天会到来，说实话，是的。 几秒钟前我刚刚提到我记得在我们的地下室听过你的播客，当时只有我和我的妻子，履行订单并在我们家中亲自检查。 现在我们有 12 名员工，与您交谈完全是超现实的，所以，是的，再次感谢。

菲利克斯：很高兴有你参加。 所以你们一年四季都在成长，真是太棒了。 所以带我们回到 2013 年，这个想法是从哪里来的？

瑞恩：当然。 所以本质上，它是出于一种爱好而诞生的。 我在一所大学工作，获得了艺术学位，对不起，毕业后，我有点漫无目的，我做了一份全职工作，办公室工作之类的。 而我的业余时间，我刚刚有了一个与艺术学校有关的爱好，皮革加工的那种雕塑，所以它对我很有吸引力。 我一直想要一个没有品牌的很酷的钱包，它非常简约，当时市场上很难找到，所以我决定做一个，然后从那里拿走它，对它着迷，看了一堆 YouTube 视频，真正进入皮革加工社区，问了很多问题。

瑞恩：任何我能找到皮革制品信息的地方，我都把它吞了下去，然后它就从那里滚雪球了。 所以我最终做了那个钱包，我真的很喜欢，吉尔说服我在 Etsy 上卖它，直到那时，我没有电子商务或 SEO 经验或类似的东西，所以我想，“好吧，我会试试吧。” 其他人开始买它，所以我拿着钱买了更好的工具，更好的皮革。 只是一件事进入了另一件事，所以当我们都在做我们的日常工作时，我们正在慢慢建立这家 Etsy 商店，最终到了我必须做出选择的地步，要么我要留在办公室做我讨厌的事情或追求我的激情。

菲利克斯：明白了。 所以，是的，这追求你的这种激情，很多人都在做类似的事情来追求某种激情，也许它也是皮革加工，他们到处卖手工制品，也许在 Etsy，就像你开始或在当地市场一样，但你最终能够将它提升到一个新的水平，你认为真正让你点击的是什么让你们加速超越在 Etsy 上一次销售一个到最终销售你自己的网站，建立一个可以在一年内赚到一百万美元的企业？

瑞恩：是的，就像我提到的，我们达到了那个转折点，所以我们在 Etsy 上，直到我基本上和我的日常工作一样。 所以就在那个时候，我有点想，“好吧，嘿，也许如果我对此变得更认真一点，并且实际上开始学习诸如 SEO、适当的产品摄影、产品副本之类的东西东西，并推出了第三方网站，比如我自己在 Shopify 上的网站，也许我可以发展这个东西。” 我们的大部分增长都来自口耳相传，可能只是去年的一半，我们才真正开始进行每次点击成本广告。 在那之前，一切都是口耳相传，只是像对待我们期望的那样对待我们的客户。 所以我的背景，很多是客户服务，所以我知道善待客户是什么感觉，这种理念在我早期的职业生涯中被打入了我的脑海。

瑞恩：所以我对我们的产品采取了这种方法，从客户反馈中学习，而不是个人化，即使需要免费钱包或其他任何费用，也要做出正确的决定。 然后这种流行起来了，如果您今天查看我们的评论，您可以在我们的网站上看到一些一星评论，我们已经扭转了局面。 所以人们会说，“你知道吗，这个钱包不是给我的，但我给它五颗星的客户服务，”然后他们会告诉他们的朋友谁可能在市场上购买这种类型的钱包. 所以是的，对我来说，转折点是弄清楚我是否想追求这个，然后逐渐建立这种品牌，我们真正善待客户，生产我们支持的产品。

菲利克斯：明白了。 所以你基本上是从头开始自学皮革工作，你什么时候开始觉得自己足够舒服，“让我向全世界展示这个，然后试着让别人付钱给我。” 我的意思是，你从来没有觉得，“也许我不够好？” 你有过这样的想法吗？ 你是如何处理它们的？

瑞恩：哦，是的，我的意思是，一直都是。 你最大的批评者将是那些为你所做的事情给你钱的人。 所以我的意思是，世界上最伟大的感觉之一就是销售你创造的东西，因为没有来自客户的更真实的反馈，除了他们为你创造的东西给你辛苦赚来的钱。 所以要达到这一点，当然，需要很多说服力，就像我说的，吉尔必须说服我把它放在 Etsy 上，我并没有期待太多，我对我所做的真的很满意。 但同样，有艺术学校的背景，你已经习惯了很多批评。 所以有些客户可能不喜欢它，我接受了这些反馈并将其整合到我们正在制作的产品中，然后从那里开始构建它。

菲利克斯：明白了。 给我们一个时间的概念，从你第一次开始追求这个爱好到你在 Etsy 上获得第一次销售之间的时间有多长？

瑞恩：是的，实际上它真的很快，我认为它是在 Etsy 上架的第一周内。 当然，早在 2013 年，竞争就少了很多，尤其是在手工市场上，Etsy 在过去 10 年左右的时间里真正起飞了，我们处于那个风口浪尖。 所以没有太多的竞争，但是，是的，根本没有花太长时间，我的意思是，有很多原因，我有一些很好的摄影技巧，所以这有很大帮助。 我花了一些时间了解 Etsy 的算法是如何工作的，他们等待关键字和标题之类的东西的方式，所以这很有帮助。

瑞恩：是的，另一件令人不悦的事情是我把它定价得很便宜。 所以我对所售商品的成本一无所知，我也不是很在意，我只是想看看我是否可以资助我的爱好，并最终从那里拿走它。

费利克斯：知道了，所以当你开始获得这些销售时，你提到你正在重新投资于业务，告诉我们你是如何做到的，你在什么方面进行了再投资？

瑞恩：哦，是的，当然。 所以皮革加工是一个非常昂贵的爱好，它类似于木工，你想做的每一种事情都有专门的工具，例如，在钱包上，你需要胶水，你需要线，你需要打孔的特殊工具，你需要针，然后你必须完成边缘，所以你必须打磨它们，你必须得到一个专门用于边缘的特殊斜切工具。 然后如果你想做一个不同的项目，你可能需要一套完全不同的工具，所以也许你想使用铆钉或其他什么。 所以我所做的是我创造了一个产品，我会卖掉它，得到足够的钱，然后可能会考虑做一些新的东西，“好吧，我需要买什么？”

瑞恩：然后只是把我产生的收入存起来，然后可能会购买工具来做到这一点，或者有不同等级的皮革，我们从非常便宜的东西开始，然后我们努力向上我们现在用的是horween，那东西真的很贵，尤其是当你学习的时候，你有点想先在便宜的东西上练习，然后当你做得好，再用好东西。 所以它不仅仅是工具，它也是材料。

菲利克斯：明白了。 所以我认为很多时候人们在考虑再投资时，有几个选择，对吧？ 他们可以雇用，可以将其用于营销，将其用于营销工具，或者在您的情况下，您将其用于改进产品的工具，您是否发现投资于创建产品的工具，是否等同于直接，可衡量地发展业务？

瑞恩：是的。 每次我们推出新产品。 我现在是从我的角度说话，但即使在那时，在 Etsy 上推出新产品，它也会增加你的曝光率，因为现在突然之间，你有更多潜在客户会找到你的东西，所以推出不同类型的产品，从钱包、护照封面到书籍封面、腰带等等，你为自己提供了这样广泛的产品，更多或不同类型的客户会找到你。 所以这在本质上确实等同于更多的业务。 现在回想起来，这肯定只是等式的一部分。 但是当我刚开始的时候，我并不在乎，我非常激动，人们给我钱来做我喜欢做的事，我只是把它推向不同的方向，看看什么样的产品我可以做。

菲利克斯：明白了。 因此，购买这些工具可以让您扩展您的产品目录，并且您从刚开始时对您有用的东西开始说话，如果您要向某人提供建议，或者如果您要重新做一遍，以及目标是，让我们说，尽可能快地增长，你会以不同的方式投资吗？

瑞恩：我不这么认为，因为有很多课程与学习经验相结合是非常宝贵的，人们可以告诉你如何做某事，最终你会从中学到最好的东西经验以及如何从中成长。 所以说实话，不，我认为 Etsy 是一个很棒的垫脚石，现在它仍然是，它非常适合学习如何进行产品摄影，如何通过 SEO、客户服务甚至是运输让你的脚湿透，我一开始发现非常具有挑战性，了解加拿大邮政对我来说只是一场噩梦，因为我以前从未做过这样的事情。

Ryan：但是 Etsy 为您提供了所有这些工具或所有这些学习机会，而如果您进入 Shopify 之类的东西，没有以前的电子商务或 SEO 背景，则需要做一些挖掘工作，因为您不一定有那个市场在你面前，你必须在所有其他事情之上增加流量。

菲利克斯：明白了。 那么让我们继续沿着这个时间线。 所以你在 Etsy 上推出产品，开始销售一些产品，开始再投资于业务，从 2013 年直到你意识到这是什么时候……在你走到那种你决定辞掉日常工作的十字路口之前并全职从事自己的事业？

瑞恩：是的，我会说大约一年半。 毫无疑问，你有八小时的日常工作，然后是晚上的八小时，然后是八小时或更少的睡眠和个人生活。 在那段时间里我很幸运，我现在的妻子帮助我度过了那段时间，我们基本上免费工作了一年半，这对于正在创业的企业家来说很常见，他们有激情，但事实并非如此不管他们晚上睡了多少小时，只要有一个目标，我们的目标就是辞掉白天的工作，全职做我们喜欢的事情。 但是，是的，像这样稳定地磨合了一年半，然后我们到了能够做出决定的地步，这肯定是一个非常非常困难的决定。

菲利克斯：是的。 告诉我们关于这个转变，当你做出决定时，当你谈到这个决定时，你在做出这样的决定时有什么顾虑？ 我认为还有其他人正在做出这个决定或接近它，并且......分享您的一些担忧以及您如何解决这些问题？

瑞恩：是的，所以我的意思是，我最初的目标是，如果我能带来与我的薪水相同的收入，我为什么要做我的日常工作，整天盯着电脑屏幕做某事我恨，我什么时候能快乐？ 我最大的担忧是，它是否可持续？ 有些月份可能比其他月份更好，我怎么知道人们仍然会从我这里购买钱包？ 基本上我所做的就是给自己一个截止日期，我说，“嘿，乔，如果我能坚持这个，比如说，再过六个月，我要辞掉我的工作，让我们去做吧，我的意思是，如果这不成功，我们总能找到另一份工作。” 谢天谢地，她同意了，如果有的话，我们在那六个月赚了更多的钱。

Ryan：这很累，因为我觉得我可以随时辞职，我做这份工作有什么意义，我可以专注于我的业务并进一步发展。 但我给自己六个月的时间只是为了得到这种保证，它发生了，我就在这里。

菲利克斯：明白了。 所以你不仅对日常工作不满意，而且如果你有更多的时间，你看到了一条可以开辟的道路，你有更多的精力投入到业务中？

瑞恩：嗯，是的，绝对的。 所以我整天坐着，只是盯着电脑屏幕，我并不关心我正在做的工作，我在那里做，但在我的脑海里，我只是在想生意，我是想着学摄影，怎样才能让钱包的制作效率高一点，同时保持同样的工艺水平，只是所有这些事情都在我的脑海里浮现。 然后我一回到家，我一整天都坐在这股灵感的洪流中，让我度过了晚上接下来的八个小时，诸如此类。 但我曾想过，一旦我辞掉工作，我就可以投入更多的时间，这就是我现在所做的。

瑞恩：如果你被迫从事你的业务，你就会去做，特别是如果你对它充满热情，并且你会成长，我毫不怀疑，如果你'对某事充满热情，你就会让它发生。

菲利克斯：明白了。 那是你在做什么吗？ 寻找更有效的方法来创建产品？ 前六个月你做了什么？ 一旦你从日常工作中解放出来，你能专注于哪些事情？

瑞恩：是的，当然，只是举个例子，一开始，我们有这些纸板模板用于所有的东西，比如钱包或书籍封面，我会追踪它，然后我会通过手，我把我们的部分收入再投资到了点击式印刷机，它本质上是一种工业饼干切割机，所以我在地下室里有一个，它让我们可以更快地制作更多的钱包。 我很快开始意识到，如果您提供更好的交货时间，客户会更愿意从您那里购买东西。 所以在那之前，它是三到四个星期，因为我们有这么多的订单，然后突然之间，我们得到了这个答题器，我们可以把它缩短到两周。

Ryan：然后我看到订单量开始攀升，我想，“哦，这很有趣。” 然后像滚雪球一样思考客户如何在网站上进行购买，这很快成为我的新魅力。 在我开始雇佣员工来帮助我们开展业务后，我开始寻找减少网站摩擦点的方法，基本上是转化率优化，这就是我现在的热情，我想，我的日常热情以及皮革工作。

Felix：是的，当然我想谈谈转化率优化，我想很多人都希望在他们的网站上明显改进，在我们到达那里之前，你提到了几次摄影，我想谈谈这个事情. 那么，我认为在产品摄影方面有哪些重要的事情，无论是在 Etsy 上，还是在您自己的 Shopify 网站上，您看到人们可能会错过或犯错？

Ryan：是的，所以对我来说最重要的事情之一显然是产品摄影。 因此，当我查看在线销售时，有两件非常关键的事情，一是，您是否针对搜索进行了优化？ 如果人们键入皮革钱包，他们会在搜索列表中找到您吗？ 如果是这样，很好。 然后第二重要的事情是你的摄影。 所以在 Etsy 上，你必须从人群中脱颖而出。 所以很早的时候，我们在研究其他人如何展示自己和图像，其中很多都是白色背景，比如亚马逊，不管标准是什么。 所以我想，“好吧，好吧，我怎样才能脱颖而出？” 好吧，我在我们的照片中添加了背景，所以我们这样做了，我觉得这增加了我们在搜索列表中的存在，所以人们会看到所有这些标准图片，然后我们的图片就会突然出现，所以人们现在会实际上点击它。

瑞恩：对我来说，摄影是一项基本技能，尤其是当你在网上销售时，没有人走进你的房子拿起钱包闻一闻，你必须通过摄影来传达这一点。 因此，如果我有一条建议要给任何在线销售的人，那就是拨开你的摄影脚，学习如何自己做，买一台好相机，它会为自己付出 100 倍以上的代价。 但是，是的，我认为摄影是在线销售并保持一致的关键。 所以你的 Shopify 商店，确保所有的白平衡都是一样的，确保你所有的产品排列起来都是一样的，我们讨论一下转化率优化，所以如果有人去你的产品页面，有选项，确保每个选项都有图片。

Ryan：所以我今年最大的任务之一实际上是拍摄我们可用的皮革颜色和线颜色的每一种排列。 因此，直到今年为止，每种产品都有八种皮革颜色和六种线可供选择。 所以你可以想象尝试拍摄所有这些不同的组合。 所以我们实际上将它与我们最受欢迎的组合配对，是的，在几个月前，我们现在拥有所有照片，因此我注意到了相当大的提升和转化率。

Felix：是的，这确实是一个好点，每当我去一个网站时，他们并没有可能的每一种组合，我选择不同的组合，然后照片没有更新，这让我真的不确定是否我想购买或不购买，因为期望它会改变，对吗？ 因此，现在可以预期的是，如果您不确定自己有一点，确保您有所有排列，那肯定会降低网站的可信度和信任度，以及客户对它的信心。

瑞恩：没错。 如果我可以添加一件事，我们注意到的另一件事是，如果您的网站上没有该图片，他们将离开您在 Google 上的网站并寻找它，然后突然之间，你已经失去了那个客户，因为他们可能会分心或忘记他们在做什么。 因此，您希望将它们保留在您的网站上，并为他们提供所需的所有信息。

菲利克斯：对。 您还提到了同样的问题，您不想只考虑您网站上的照片，还要考虑您的照片可能出现在其他产品旁边的位置，特别是如果您正在销售在像 Etsy 这样的市场中，或者即使你只是想针对谷歌图片进行优化，你不会是唯一出现的照片，你会和其他人相邻，你如何确保你在竞争照片中脱颖而出吗？

瑞恩：是的，没错。 确切地。

菲利克斯：明白了。 所以最后一点就像当你访问一个网站时，你看到一张非常好的产品照片，就吸引客户购买产品的可能性而言，哪些最常见的属性使它成为一张引人注目的照片？

瑞恩：嗯，我有点触及到，你如何传达嗅觉或触觉？ 对我来说，对于我们的皮革产品来说，这两个方面都很重要，每个来到我们网站的人都无法触摸、感受或闻到这些东西，所以我必须通过我们的摄影以某种方式传达这一点。 因此，诸如纹理、阴影、手指压入皮革的方式之类的东西会给你一种柔软感和触感。 所以我试着……说，如果我买靴子，你会去 Fiber 或 Oak Street Bootmakers，他们的产品摄影非常好，你几乎可以通过观察来了解皮革的光滑度或感觉在照片上。 因此，如果您有非常有触觉的东西，最好考虑这些类型的感官以及您希望如何在照片中描绘它。

菲利克斯：你是怎么做到的？ 你如何在照片中传达这种气味？

瑞恩：我不知道，我还没弄清楚那味道，但肯定是那种触感，就像我提到的，看到阴影是如何抚摸你拿着钱包的地方，或者你是如何……这很难解释一下，但是如果你看一些照片，我的手在照片中并且拿着钱包，我非常小心地确保阴影有点突出了草皮，只是为了让你有一种感觉柔软度，然后我想，如果我在不同的网站上购物，我希望看到的一些照片，产品的每个角度，我希望看到比例，它与其他东西相比如何? 如果有钱包的图片，我知道有多大，除了看产品列表中的尺寸，它有多大？ 在它旁边放一支铅笔，或者让别人把它放在口袋里或其他什么地方。

Ryan：所以生活方式摄影，拥有大量照片并没有什么坏处，我从来没有客户抱怨我们有太多照片，总是太少或不够信息。

菲利克斯：可能是有道理的。 好的，让我们来谈谈 CRO，转化率优化现在是你新发现的激情所在。 您在早期发现哪些最大的变化对转化率产生了最大的影响？

Ryan：是的，我的意思是，这是一个持续的事情。 所以对我来说最重要的是消除客户摩擦。 所以我们有点接触了一点，把所有的产品照片都准备好了，比如信息，我什么时候可以收到这个产品，对你的定价非常透明。 我们谈论免费送货，我们网站上的美元数字是您在结帐时支付的。 所以[串扰] 是的。 所以你谈到转化率优化，从本质上讲，它消除了客户心中的所有疑虑，很早以前，我就认识到社会证明、客户评论的价值，我们一直在努力收集大量反馈就我们网站上的评论而言。 因此，当客户来到这里时，他们可以放心，他们会收到产品，然后仅根据评论收到高质量的产品，例如在 Instagram 上标记我们，在我们的网站上重复使用该内容，发送......另一个对我们来说真正重要的是微型影响者，我可以稍微谈一下，但是获取这些内容并将其放在您的网站上。

瑞安：所以，你做了很多这样的事情来让客户放心，让他们购买，良好的退货政策保修，我们有终身保修，我能做的任何事情来向客户证明我们'值得他们花钱，这永远不会改变，无论如何我们都会永远支持我们的产品。 我对此感到非常高兴，而且我觉得当我们拥抱所有这些方面时，我们的转化率正在慢慢提高。 所以我现在已经到了我正在查看我们网站上的内容并开始进行 A/B 拆分测试的地步，拥有一个黑色按钮与那种与我们的主题相匹配的按钮是否有意义？ 诸如此类的事情对我来说有点有趣。

Felix：所以你有这个很好的退货政策，终身保修，你提到了透明的定价，所以他们结账时没有贴纸震惊，以及客户评论的社会证明。 所以听起来这些是你随着时间的推移而学到的东西，这些东西是为了解决客户可能有的任何疑问，如果有人想优化他们的网站，你如何了解这些疑问是什么？ 他们想试图消除其中的一些疑虑吗？ 他们从哪里开始发现这些疑虑是什么？

瑞恩：当然。 所以我的意思是，如果您已经获得客户，那么您可以做的最重要的事情之一就是购买后调查，这是我们过去几年一直在做的事情。 所以一个非常重要的问题是，是什么让你今天几乎没有从我们的网站购买，所以这是一个非常重要的问题，你可以问你的客户。 所以他们会让你知道他们考虑过什么样的障碍，也许他们着眼于提供更便宜的东西的竞争对手，或者他们很难找到运输成本或其他什么，这些都是事情您可以立即开始做并获得重要的反馈。 如果您没有获得客户，我会考虑提供社会证明，也许会向朋友和家人赠送一堆钱包，在您的网站上进行推荐。

Ryan：社交证明对我来说真的很重要，我认为对于很多访问网站的人来说，我已经看到了像 Notify 应用这样的东西，它给人一种紧迫感，它显示人们购买或活动你的网站，我不是 100% 相信这一点，但这种性质的事情，你可以说服那些考虑从你那里购买的人给其他潜在客户。 看，如果我刚刚开始，我肯定会非常努力地在他们的网站上获得这些初步评论，并证明你是合法的并且人们有真实的反馈。 我学到的另一件非常重要的事情，尤其是在评论方面，是接受那些一星评论，将它们保留在您的网站上，不要隐藏它们。

Ryan：我认为重要的是，即使你有 10 条评论，其中一条是一星，它仍然很重要。 而且我认为，如果有的话，有助于提高转化率，因为人们知道你是一个真正的明星，而且你实际上在制作东西，因为它很容易假装。

菲利克斯：这是有道理的。 因此，当您处于还没有任何客户的阶段，并且您想开始提升其中一些客户评论时，您可以将一些赠送给朋友和家人，并让他们为您进行评论，什么是好的评论基础是什么？ 如果您没有在网站上进行任何类型的优化，您没有评论，获得这些评论，首先，在您开始寻找其他地方进行优化之前，您是否尝试推荐人们点击的基线？

瑞恩：我不这么认为。 我认为这是……我想我不应该这么说，因为现在，我不想获得评论，我们有 Stamped 应用程序可以为我们做这件事。 但我认为在初始阶段，尝试对每个产品进行一些评论，一两个，这取决于目录的大小，你知道，这足以获得反馈，而不仅仅是从他们所在的客户体验中获得反馈在您的网站上，但是产品反馈，获得有关此类内容的真实世界反馈并将其合并到您的网站中非常重要。 因此，出于多种原因，不仅可以获得这些销售，而且还可以使您的网站变得更好，因此它很有价值。 但是要结合你的其他营销活动和你在网站上的工作，在你的产品上工作。 不要让它成为电子商务体验的终点，因为有很多东西构成了客户的购买体验。

Ryan：我认为社交证明非常重要，但还有很多其他的事情你可以查看和处理，我们谈到了摄影，还有你可以处理的产品副本，确保你的网站运行良好移动设备和桌面设备一样，有很多东西，它永无止境，但这是我真正喜欢它的地方之一。

菲利克斯：所以是的，缺乏社会认同是每个人开始的一个问题，你有点学会消除这个问题，但是你看到人们在降低商店转化率方面犯的一个大常见错误是什么.

Ryan：我认为它给了客户太多的选择，这是我直到六个月前才感到内疚的事情，你听说过分析瘫痪这个词。 所以那是客户进入产品页面，例如，我们有一个提供八种不同皮革颜色的钱包，每种皮革颜色都有六种不同的缝合选项，并且没有足够的照片向您展示这一切看起来像什么。 我们会花半天时间回复客户的电子邮件，我们会看到很多人只是去我们的网站然后离开，因为也许他们会去谷歌看看是否有其他人有我们没有展示的颜色组合。 保持简单，让购买决定变得非常容易，不要让某人停留在产品页面上，就像我说的那样，准备好所有产品，摄影，缩小到几件事，这会让事情变得更容易在两端，尤其是对于您的客户，尤其是对于您自己，因为现在突然之间，您的库存变得容易得多，或者您的制造也容易得多。

菲利克斯：明白了。 您是否使用某些工具来帮助管理测试您对网站所做的不同更改的整个过程？

Ryan：是的，所以我一直在使用 Google Optimize。 So it's very good for split testing, sort of the HTML sort of aspect, in terms of looking at conversion rates for reducing our product offerings, that's just as simple as going into the Shopify back end, and kind of looking at our conversion rates from this period compared to this period where we switched over. And that in conjunction with lowering our dispatch times gave us a considerable boost in terms of conversion rate. So, for tools, I mean, just the basic reporting and Shopify, and then for the on-site adjustments, I mean, you can make stuff based on your own intuition, but you could also use Google Optimize. So there's a lot of things you could test, like putting trust badges or changing colors or changing the way your product page is laid out, those can all have significant impacts.

Ryan: But I kind of want to stress that for that type of conversion rate optimization, it might not make sense until you're seeing a few thousand people a day on your website, and a lot of people are starting out, or maybe looking at 10 to 20 to 100 kind of visitors, so it's not a bad idea but, there are definitely more pressing things to focus on for sure.

Felix: You're saying don't focus too much on making this small tweaks when you don't have a lot of traffic yet?

瑞恩：是的。

Felix: Yeah, I think a lot of this is like a big kind of waiting game and it's almost like counter to the, I guess, attitude of a lot of entrepreneurs, which is that you have to kind of sit on your hands a bit and not over tweak, otherwise, you don't know what worked or what didn't work, especially early on, I think nowadays, you're just saying, if you have already a thousand people visiting a day, it's you don't have as much of a lag time, but when you first started out, do you remember how much time you would give between each kind of test before making a decision?

Ryan: Well, we've done other split tests, they have a very good split testing mechanism for their pop ups, we typically ballpark at least a month, let it run for at least a month and kind of see where you're at, it really is a numbers game, so if you're looking at conversions like even Facebook, you're running ads on there, they need at least 100 conversions before they start dialing in their algorithm in terms of finding buyers for you. So you can either look at it as a time length or the amount of conversions or visitors or sessions or whatever, it's kind of a hard question to answer to be honest.

Felix: Yeah, I think maybe the bigger question is, did you ever feel like you were a second guesser where you would make a decision and then see things maybe not turning out the way you want? Just within that first day or whatever, and then you just feel like just backtracking kind of forgetting the whole thing?

瑞恩：是的。 Yeah, all the time. Yeah, actually-

Felix: What do you do about that?

Ryan: That never goes away. But you can definitely approach it in a methodical fashion, so like Google Optimize, you have your base and then you have the experiment. So you'll have your website as it is today, normal and then you have your experiment which has the tweak, and they'll serve that to a certain portion of customers, and then you'll keep your original to yourself. So I don't stress too much about conversion rates because of that, because you have a test, so if you're able to split test that kind of alleviates the fears, but things like reducing our product offering, that was a hard pill to swallow. But it was based on sort of an educated guess and it's one of those decisions that you can't really reverse easily.

Ryan: So I think maybe instead of having that regret, maybe just approach your experiments with a little bit more thought, base it on a certain number of things before you kind of dive in because you can look at changes like this in so many different ways but putting a lot of thought into it first will probably save you a lot of headache down the road. But yeah, I think being patient as well, give it some time, see what happens.

Felix: Ryan, you're saying that if you don't the patience, I think what you're saying is that split testing helps deal with that kind of pain of waiting because you're now... well, I guess the pain of thinking that you made the wrong decision because with split testing you don't have to go through this whole switching all of your traffic at once because... I guess a counter to this is just making change, wholesale, everyone is going to see the new version of the site, and then just kind of comparing time periods and seeing what changed. So you're split testing because you're... splitting the traffic up, it doesn't have to be as much of a concern?

瑞恩：没错。 And I mean, there's always such a thing as trusting your gut, and I believe that but the more that I've been reading, and the more that I've seen from customers perspective is it's not really about you as a store owner, it's about your customer and how they think, so it's how they navigate the site. So what works for you as a store owner, an eCommerce person, entrepreneur, the way you navigate a website, or an eCommerce website is vastly different than the majority of people who are finding you. So that also helps alleviate any sort of discomfort I have when i when i do test because I think, "Well, it's just going to sort itself out based on how the customers interact with our website." So it eventually becomes this big data game rather than sort of a gut instinct.

Felix: Yeah, that's a good point, which is that you use your intuition to figure out what to test, but never make your decision based off of your intuition because I've heard this concept of that you don't feel your wallet, you are not the person making the purchase so don't you... you don't matter, to put it bluntly, your opinion doesn't matter because at the end of the day you are not your customer, even if you are the demographic of your customer, you just have a totally different relationship with your store than a customer does so you cannot trust your decisions, you have to look at the data, look at what your customers are doing. So I think that's what you're getting at, so that makes more sense.

瑞恩：是的。

Felix: Now, these days, because you've been doing this for a while now, I'm sure you're getting to the point where you're making micro changes to your site at this point, what are some of kind of the tests that you're currently running?

Ryan: So right now we're split testing our pop ups, our email captures. So we're looking at, does it matter if we offer a 10% versus a 15% incentive to sign up to our email list? So that's a big one that's going on, we've been running that for a couple of months now. The other things I'm looking at, like I mentioned, Google Optimize, just getting that dialed in right now. So we're looking at how we structure a product page, does it help to have trust badges? Does it help to have our reviews in a more prominent space? There's a lot of little tweaks that we're kind of looking at right now. In terms of big tests, we talked about the gut instinct, so we just redid our theme a few months ago and that was solely because this theme offered promotional widgets on the category and the product pages and the reason why I wanted that was so that we could have our value propositions on every single page that the customer went to.

Ryan: So made in Canada, a lifetime guarantee, that sort of thing, and compared to our previous site, our conversion rate has been steadily increasing. And I think that that's part of it, but unfortunately, it's not very easy to test themes, so I kind of had to go with my gut with that one.

菲利克斯：明白了。 And one thing you mentioned to us in the pre-interview was around listening and who to listen to, who not to listen to, and you mentioned that, within reason, do not listen to what other people would tell you when starting a business, you try it out yourself, learn from it, learn from your failures, and just keep going. So this part about within reason, what does this mean, I think this is a challenge, this is like the gray area people get into where they have their own thoughts, and obviously, once people know that you're starting business, everyone now wants to give you their opinion, how do you know what to take and what not to take?

Ryan: Honestly, for me, it was just doing my own thing, I wanted to create a wallet that I would carry my pocket and my reasoning was that, if I want this, I'm sure other people do and that's kind of how it went. Up until that point, I've always kind of had ideas about different businesses and things like that. And I would always ask my peers, and they would always give me reasons why it wouldn't work, and then one day, I just stopped listening, I just went and did it myself. The only people I listened to now, essentially, are our customers, they give us lots of feedback based on what they want in a product or what they'd like to see down the road. But if everyone had awesome advice, they'd all be eCommerce entrepreneurs as well.

Ryan: Talk is cheap, I guess there's another adage, there's always a reason why something's going to fail and it's up to you as an entrepreneur to prove them why it won't. So, yeah, I mean, listen to people to a certain extent, but don't let it change your mind, I guess.

菲利克斯：是的。 I mean, it sounds like you kind of went the complete opposite approach, which is like, you decide not to listen to anyone other than your customers, of course, but when you're first starting off, you just didn't plan to tell anyone, maybe did, but you weren't listening to people that were going to just tell you that wasn't going to work. So which do you think is worse, now that you've gone through this, which is worse, listening too much, or not listening enough, and not talking about to your customers, but just like from your peers, maybe even other entrepreneurs, they're going to have opinions as well. If you had to choose, should you do your own thing, and not to listen to anyone else or listen to what everyone says.

Ryan: I would say don't listen to anyone, because what's going to happen is, if you listen to everyone... and another really good example is people who are just starting off and they're reading tons of eCommerce, or entrepreneur books, I got probably about two dozen on my bookshelf, but they're all kind of the same, they're very inspirational and so on and so forth. I would say don't listen to anyone, just do your thing, you're going to learn from your mistakes. But if you listen to a ton of people, they're all going to give you different advice, and you're just going to be paralyzed, essentially, and eventually, you're going to be like, "Oh, is it really worth doing all this."

Ryan: But one day at a time, if you have a vision, you have a passion, just follow it through and honestly, you're going to succeed. If you're really passionate about it, you're going to make it happen.

Felix: Yeah, I talk to myself about this a lot and I talk to others about this, which is like there's two approaches to people that are trying to become entrepreneurs, there's the people that are learning just in case, versus people that are doing kind of just in time learning where a lot of times people just want to spend so much devouring information because they... or someone says, "Hey, one day, I'm going to need this and it's good for me to consume it." But I actually think that dilutes action, taking too much information makes you... because there's going to be information that's going to tell you two opposite things, when it happens, you're not going to go anywhere.

Felix: So there's that then also, there's the just in time learning, which is like figuring out what exactly is the problem that's right in front of you? And then look for the answer, look for that answer rather than just being open to hear anything, decide what's the problem in front of you, and then go look for the podcast, the books that talk about that specific problem and help you overcome it, rather than trying to just be open to anything and everything people want to kind of fill your head with. So I think that's an important point that you're making.

Ryan: Yeah, absolutely, 100%. Google is your friend, YouTube's your friend. And that translates exactly to when I made my first wallet, I just focused on that one wallet, I didn't learn all the history of leather working, I didn't learn how to make all this other stuff in leather working. I just focused on that one product that I wanted to make for myself and learned everything about that particular process. And if you can translate that into how you run your business, focus just on photography for a while, or focus just on learning how to drive traffic to your website, don't try to learn everything, because it's overwhelming, it's still overwhelming for me now. Just in time, yeah, that's a great way to calculate that. 我喜欢。

菲利克斯：太棒了。 So you mentioned this a couple times, I think, that the core of the value they offer in your business is around your customer service, and you trust what your customer says, you're focused on serving them, what do you try to do to make sure that each experience with the customer is something that they'll walk away with thinking like, "Wow, that was a great experience," what do you tell yourself and tell your employees to keep in mind when the interacting with the customer?

Ryan: Always put yourself in their shoes. So I mean, very early on you, I discovered that when customers are angry or treat you rudely, it's because they're having a bad day, that maybe their cat died or whatever, it's never about the product, it's always about them. Thankfully, we don't have customers like that, it's extremely rare. But essentially what you want to do is empathize. So if someone gets a product that's poorly made or is damaged or whatever, what would you expect a company to do for you? Or how would you walk away from that experience feeling like, "Wow, holy smokes, I want to buy something else from these guys." So that's essentially the advice that I give our customer service rep.

Ryan: The other thing is being consistent as well, so maybe someone doesn't like a product, we'll just, "Here's your refund, that's fine, keep the product, give it to someone else who might like it," that's kind of how we operate. It's essentially doing whatever we can to make the customer happy at whatever the expenses, obviously, if we have a wholesale customer who bought $10,000 worth of product from us and decides to return it all, we might have a problem. But generally speaking, if it's a problem that costs less than a 100 bucks, it's, "Whatever, that's fine, just have the product." And like I mentioned before we get the occasional one star review, we'll reach out to the customer, and we'll turn it into a five star review, just based on treating them how we would expect to be treated.

菲利克斯：是的，我认为这是您寻找的绝佳机会，还有哪些是您所看到的最大错失机会，无论是个人，从您的品牌经验中，还是只是您看到其他企业家正在创造当谈到客户服务？ 有哪些事情是您刚刚看到的，这对您来说是改善客户服务的绝佳机会，但您却发现它们不见了？

瑞恩：当然。 我认为很多公司都专注于镍和钻石，所以你必须考虑大局，所以客户的终身价值，也许他们对这次购买不满意，但在路上，他们会记住你是如何对待他们的，然后说，“嘿，你知道吗，也许这会是一份不错的圣诞礼物。” 所以从大局考虑，而不是日常考虑，我知道退款订单很糟糕，但你必须将其视为与客户建立关系，而不仅仅是一次性交易。 所以如果一家公司这样对待我，我不会回来，我什至不会去想他们，因为他们让我感觉就像一个数字，然而，我们对待我们的客户，再次，我们如何希望被视为人，被视为一种关系。

瑞恩：谢天谢地，那里有很多很好的例子，你很少看到那种像垃圾一样对待你的商业网站，除非它是一个非常专业的项目，你在其他任何地方都找不到，我不知道现在看不到任何人真正逃脱了这一点。

Felix：现在，让我们谈谈微影响者。 您提到，这是最近对您很有效的营销策略，您在寻找微影响者时主要关注哪些平台？

Ryan：出于多种原因，严格来说是 YouTube。 所以 YouTube 不像 Instagram 那样短暂，所以如果你接近 Instagram 用户，向他们发送产品，每个人的订阅源上都会有一个帖子在 12 小时内蒸发，对吗？ 而在 YouTube 上，它是一种常青树。 所以我们的策略是接触特定领域的人，所以在过去的六个月里，我们一直专注于日常携带社区中的人，所以我们寻找订阅者低于 20,000 但高于 1,000 的人，这向我们展示了这些人真的对他们所做的事情充满热情，所以他们会非常擅长推广我们的产品或提供非常诚实的反馈。 因此，当我们接触这些有影响力的人时，我们会问他们，“嘿，你介意看看我们的产品吗？没有义务进行评论，我们希望得到非常诚实的反馈，我们不在乎，里面有什么？非常挑剔。

Ryan：所以我们在这方面取得了很大的成功。 然后基本上，他们所做的就是在他们的视频上链接回我们，随着他们的成长，人们会看到这些视频，谷歌会选择它，从而提高我们的引擎排名。 一旦你超过了 2 万订阅者，你就会发现有影响力的人往往想要得到补偿，我们真的没有太多的预算，我们很乐意发送免费产品和你用的任何东西这取决于您，这就是我们将其保持在低用户范围内的原因。 是的，然后那个领域的人非常，就像我说的，非常热情，他们的频道趋于增长，所以我们和他们一起成长，我们通过它建立了非常好的关系。

菲利克斯：明白了。 那么这些 1,000 和 20,000,000 订阅者的 YouTuber，他们很容易找到吗？ 您甚至是如何开始寻找微影响者的？

瑞安：是的，所以，我的意思是，这本身就是一个挑战，我们已经找到了一种方法来解决这个问题，我很乐意深入研究，但这是一个相当......只是一般来说，我们建立了一个我们想要联系的潜在人员的数据库，我们通过 CRM 来管理它，我们现在使用 Pipedrive，所以我们建立了这些关系，它允许我们与他们建立联系又在路上。 但这是一项让我感到自豪的非常复杂的技术成就，但它可能超出了我们的讨论范围。 但是，是的，我的意思是，如果有人想联系我，或者我很乐意让他们知道我是如何做到的。

菲利克斯：太棒了。 所以让我们稍微谈谈这个网站。 所以你之前提到你们重新设计了主题，因为你发现了一个更符合你想要在那里发布的消息的特定小部件？ 网站设计是在内部进行的，还是您聘请的？ 你是怎么做到的？

Ryan：我们购买了主题，然后我根据自己的喜好对其进行了调整。 所以我自己做所有的脚本和HTML的东西。

Felix：知道了，你还记得你使用的主题吗？

瑞恩：是的，这叫做冲动。

菲利克斯：酷，棒极了。 现在，您在此过程中提到了几个应用程序。 您提到了 Stamped，我听说您提到了 Google Optimize，您刚刚提到了用于 CRM 的 Pipedrive，您是否依赖任何其他应用程序，无论是在您的 Shopify 网站上还是在网站之外来帮助运营业务？

Ryan：是的，我的意思是，有很多......我们是 Klaviyo 的忠实粉丝，Klaviyo 一直在为我们带来大量收入，无论是在流量方面，还是在客户细分方面，我们都是只是把我们的脚趾浸入其中。 我真正喜欢的另一种叫做 Product Personalizer，因此我们在所有皮革制品上都提供个性化选项，因此您可以输入您的姓名或日期或任何您想要的内容，Product Personalizer 实际上可以让您在产品本身上对其进行可视化。 再说一次，你谈到客户摩擦，我们之前遇到的最大痛苦之一是将客户在网站上输入的内容翻译成页面上的图片。 所以 Product Personalizer 让我们能够做到这一点，这是非凡的、非常好的支持。

瑞恩：另一个是什么？ 哦，是的，所以我们刚刚在四月份搬到了 Shopify Plus。 所以我们一直在使用 Launchpad，它是一个 Shopify Plus 应用程序，它允许我们安排促销活动，我发现这真的很有帮助。 然后对于日常工作，我们使用 ShipStation 进行所有运输，因此它可以帮助我们管理订单队列并在我们的车间中对制造流程进行优先排序。

菲利克斯：太棒了。 所以 popovleather.com 是网站，POPOV LEATHER.com 是网站。 非常感谢，瑞恩，我会问你最后一个问题，你去年的前七位数，现在你正在看今年，今年需要发生什么让你认为这一年是成功的？

瑞恩：我会保持简短。 所以我们刚刚完成了一个非技术加速器项目，对我们来说最大的障碍之一是找到一名生产经理，我们刚刚在 5 月份聘请了他，我们已经……这是我今年迄今为止最大的胜利。 而且我认为这将使我们能够更加精简和高效地前进。 因此，我们将能够将周转时间从今年提前两周缩短到三天，所以我真的很期待，这将是我 2019 年的目标是缩短周转时间到那个。

菲利克斯：太棒了。 到目前为止，听起来你的开端不错。 再次感谢您抽出宝贵时间分享您的经验，Ryan。

瑞恩：太棒了。 谢谢，菲利克斯。