如何使用明信片营销完成更多交易

这篇文章由 PostcardMania 的创始人兼首席执行官 Joy Gendusa 提供。

今年有多少潜在客户进入您的业务但没有关闭？

自一开始以来，有多少潜在客户进入您的业务而从未关闭？ 这是一个重要的问题。 可能很多。

无论您是小公司还是大公司，最好的潜在客户都是最容易关闭的，对吧？ 但是那些伸出但从未关闭的前景呢？ 他们身处深渊：未封闭的销售线索深渊。

你在做什么来跟进他们？ 你在跟进吗？ 您对何时永远失去交易有一个固定的想法吗？

让我们考虑一下。

你花了多少钱才得到那个领先？ 我们将看一下直邮的假设分析：

• 明信片营销人员会告诉您发送 5000 张明信片以获得回复
• 寄出这些明信片要花费你 2,000 美元
• 假设你这样做了，你接到了 50 个电话
• 这些电话每次花费您 40.00 美元

此示例的投资回报率 (ROI) 为：

• 您从每笔销售中赚取 1,000 美元
• 您关闭了这 50 个电话中的 20%，因此您获得了 10 个总价值为 10,000 美元的销售额
• 扣除您购买明信片的 2,000 美元。
• 这让你的口袋里多了 8,000 美元。

恭喜！ 这是一个不错的投资回报率，但是 40 条从未关闭的潜在客户呢？ 您花费了 1,600 美元（40 美元 X 40 条未购买的潜在客户 = 1,600 美元）而没有投资回报率。

现在问问自己，每月有多少潜在客户没有关闭？ 平均40？ 将 1,600 美元乘以 12 个月，您每年将损失 19,200 美元！

你在做什么来关闭所有这些潜在客户？

在您确定潜在客户是“不可关闭的”、零、二、三之前，您打了多少电话？ 你有没有在他们的语音信箱上留言，当他们没有回电话时，你把他们挂断了？

有多少销售人员只是简单地挑选他们的潜在客户，可以这么说，而不是关闭或跟进其余的？ 你有多少这些掉线的线索？ 你能看到废物吗？

不要气馁。 接受营销方面的教育并确定您的投资回报率是朝着正确方向迈出的重要一步。 最初的巨大投资回报率是您应该追求的目标，但不要止步于此！ 还有更多工作要做。

你需要跟进

即使您没有获得预期或需要的投资回报率，您仍然需要跟进这些潜在客户。 但是怎么做？ 更具体地说，你应该做什么样的活动来获得更多的投资回报率？

好问题。 这是答案。

首先，意识到这些潜在客户向您寻求您的产品或服务，您可以重新点燃最初的兴趣。 与以前从未表现出兴趣的人相比，他们更容易关闭，也更有价值。 以此为基础。

您不必再次大量邮寄明信片来重新激发他们的兴趣。 我们只是在谈论少数需要每个月用吸引人的信息跟进的潜在客户。

他们回复了一张明信片，并将再次回复正确的沟通。 同一张明信片可能有用，但您希望向那些最初响应的潜在客户发送重复通信，并以他们想要再次联系的方式对其进行措辞。 发送直邮明信片、电子邮件或两者兼而有之。 与他们第一次联系你的方式相比，通过更私人的沟通反复跟进。

那条信息会是什么？

从回复您最初邮件的人那里获取尽可能多的信息，并挖掘这些数据以了解什么对他们最有吸引力，以使他们再次与您联系。

它被称为数据库营销或 CRM（客户关系管理）。 这意味着获取每个人的数据并将这些数据点放入数据库中。

您需要了解什么？ 各种各样的东西，包括：

1. 他们最初是怎么知道你的？
2. 他们在寻找什么样的产品？
3. 他们有满足这种需求的最后期限吗？ （这告诉你他们有多热。）
4. 什么会导致他们购买或不购买？ （问！）
5. 是什么让他们想和你做生意？ （再次——问！）

当他们第一次接触时，您可以在与您的领导交谈时找到所有这些信息。 你对那个人表现出的兴趣越多，他们就越喜欢你，并想和你做生意。 不是你有多有趣，或者你的价格有多低，或者你的公司有多伟大——而是你对他们表现出多少兴趣！

如果您提出问题并仔细记下答案，您对它们的兴趣甚至会导致您最初的关闭百分比上升。 您的数据库中将拥有有关您的潜在客户的数据，因此您可以寻找有关这些人的共同点。 然后，您可以根据这些共同因素构建与他们的通信。

获取该信息并发送小批量邮件

这些特定的邮件是针对已经接触过您的产品或服务的不同人群； 该消息基于他们告诉您的内容。 让它变得个性化。

通常，您必须发送普通的直邮，没有个性化，并大量订购以满足印刷公司的最低印刷量。 他们有最低要求，因为他们以这种方式向您出售产品具有成本效益。 但这不是你需要的。

您需要发送特定于每个潜在客户的明信片，这意味着它们具有可以针对每个潜在客户进行个性化的“可变数据”字段。

“可变数据”是从明信片到明信片变化的数据。 使用 PostcardMania，可以从任何数据库或 CRM 中获取数据。 这使您无需键入自定义字母即可个性化全彩、有光泽的明信片。

一些例子：

• “约翰，该洗牙了”
• “约翰，现在是时候拿到你想要的那副太阳镜了”
• “约翰，你可以为你的房子再融资来支付小约翰尼的大学学费”

如果你是“约翰”，这些不会引起你的注意吗？

不同的人需要不同的沟通量

明信片营销专家告诉您一遍又一遍地用明信片击中您的目标列表，因为有些潜在客户在第一张明信片后致电，而另一些则在第 5 次后致电。 人们在生活和商业中以不同的速度移动。

完成交易也是如此。 所以，不要浪费这些线索。

在他们购买之前，始终使用个性化信息来传达您的信息。

以下是一些入门步骤：

1. 将其放入您的日历中，以拨打三个不同的后续电话
2. 如果您收到语音邮件，请留下真正与他们交流的消息
3. 发送可变数据明信片
4. 发送电子邮件

保持联系。 你会很高兴你做到了。

乔伊·根杜萨 (Joy Gendusa) 于 1998 年创立了 PostcardMania，当时只有一部电话、一台电脑，而且没有任何资本投资。 从那时起，她将公司发展成为全国最有效的直邮营销公司之一，专门为中小型企业提供明信片营销。 多年来，她扩展到提供邮件列表获取、网站开发和电子邮件营销——同时继续为客户提供免费的营销建议。

她被评为坦帕湾年度首席执行官、坦帕湾年度商业女性，并出现在 MSNBC 的“Your Business”节目中。 PostcardMania 是 Inc. 500 和 5000 公司，并因创造力、最佳商业实践和领导力而获奖。 如果您想采访 Joy 或预定她作为演讲者，请发送电子邮件至 [email protected]