最大化投资回报率：2023 年 SaaS 公司利用 PPC 的 9 种好方法

已发表: 2023-03-28

现在您已经有了一个想要推广的 SaaS 平台。 您的创新工具将为您所在行业的一部分服务，您需要弄清楚如何将其呈现在人们面前。

您可以采用多种营销方法来推广您的 SaaS 产品，但今天，我们将特别介绍一种：SaaS 的 PPC。

在这篇文章中，我们将探讨在尝试推动用户注册您的软件时将 PPC 用于 SaaS 平台的 9 种好方法。

事不宜迟，让我们开始吧！

亚尼夫·马斯杰迪
Nextiva 首席营销官

他们的专业知识帮助 Nextiva 发展其品牌和整体业务

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为什么 PPC 对于 SaaS 很重要

PPC 是一种强大的数字营销策略，对于软件即服务产品尤为重要。 SaaS 公司依靠在线渠道来接触目标受众，而按点击付费广告提供了一种有效的方式来增加其网站或专用登陆页面的流量，并将潜在客户转化为实际客户。

对于 SaaS 公司来说，PPC 的主要优势之一是能够针对特定的关键字和人口统计数据。 SaaS 公司可以对其产品或服务相关的关键字进行竞价，这使他们能够向积极搜索解决方案的用户展示广告。 此外，他们可以针对特定的人口统计数据，例如位置、年龄和兴趣，以确保他们的广告到达正确的受众。

虽然 PPC 对于 SaaS 和传统公司来说都是一种有价值的营销策略，但其实施和实施方式存在一些关键差异：

  • 销售周期： SaaS PPC 与传统公司的一大区别是销售周期的长短。 传统公司通常销售可以快速购买的实体产品或服务，而 SaaS 公司销售的软件产品通常需要较长的评估过程才能购买。 这意味着 SaaS 公司需要关注不同类型的关键字和广告消息，以吸引处于购买过程早期且可能尚未准备好购买的潜在客户。
  • 关键词策略： SaaS公司通常拥有更复杂的产品和服务，具有一组特定的功能，这意味着他们需要专注于特定的长尾关键词来瞄准他们的理想客户。 传统公司可能能够定位更广泛的关键词，因为他们的产品和服务通常更简单。
  • 广告文案： SaaS 公司的 PPC 广告中的信息需要重点关注其软件的价值主张，强调其优势以及如何解决潜在客户的痛点。 传统公司可能会更注重功能或折扣来吸引潜在客户。
  • 登陆页面： SaaS 公司需要创建登陆页面，提供有关其产品和服务的更详细信息，以支持更长的销售周期。 传统公司可能有更简单的登陆页面，更多地关注所销售的产品或服务。
  • 目标受众： SaaS 公司通常针对更有可能从其软件中受益的特定行业或业务类型。 传统公司可能有更广泛的目标受众。

PPC 还为 SaaS 公司提供了一种衡量其营销工作是否成功的方法。 通过跟踪点击率、转化率和每次转化成本等指标，SaaS 品牌可以确定哪些活动最有效并做出相应的调整。 这使他们能够优化广告支出，并确保充分利用营销预算。

总体而言，PPC 是 SaaS 公司寻求增加流量和产生潜在客户的重要工具。

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SaaS 公司利用 PPC 的 9 种最佳方法

当您对受众进行解读时，它将帮助您像他们一样思考，帮助您制定受众想要听到的理想广告文案——与他们产生共鸣以及他们试图解决的问题。

1）通过买家角色确定目标受众

第一步，最重要的是确定您要向其提供服务的对象。 尝试了解谁可以从您的平台中受益，并问自己以下两个问题，就像他们可能会问自己的那样：

  • 我的问题是什么？ 这个痛点应该出现在数字广告的广告文案中以及着陆页上。 广告应包含承认问题的语言。 例如，它可能会读成这样：

“管理人才很难| 这个强大的工具可以提供帮助 | 今天免费试用*品牌*”

在第一部分中，我们看到一个直接的问题——人才管理可能很困难。 第二部分介绍了使用强大工具解决该问题的方法。 最后，第三条标题邀请用户免费试用该软件。

  • “X”产品或服务如何解决我的问题？ –解决受众的痛点，然后展示您的 SaaS 产品如何解决该问题，这是买家旅程中自然的一步。 它应该融入您的 PPC 价值主张中。

当您设计目标受众时，它将帮助您像他们一样思考，帮助您制定受众想要听到的理想广告文案。

定义受众的一个关键部分是了解客户的买家角色。 买家角色是对客户的深入描述。 它将包括他们的目标、恐惧、兴趣和人口统计数据。 您将使用此买家角色来决定您在着陆页和广告文案中包含的必要信息，所有这些信息都集中于吸引理想买家的需求和愿望。

以下是构成经过深思熟虑的买家角色配置文件的组件的示例模板：

识别受众的买家角色对于在广告文案中传达正确的信息非常重要。 您需要可靠地了解谁想要购买您的产品，以便有效地传达产品对他们有何用处。

深入探讨：为 B2B 营销人员发现理想买家角色的 4 个步骤

2）使用长尾关键词进行关键词研究

一个好的关键词列表就像任何运作良好的 PPC 活动的骨架结构。 利用正确的关键字来了解受众的正确意图至关重要。

进行关键词研究将在您的战略规划过程中完成许多事情，例如：

  • 它将帮助您确定与您的软件相关的短语的数量。
  • 它将帮助您为广告制作着陆页文案和消息。
  • 它会提示您了解受众的实际心理（即，他们在寻找问题解决方案时的想法）
  • 它可以帮助您了解消费者的需求，从而确定您的产品中包含哪些未来功能的优先顺序。

买家角色的发现应该有助于揭示可用于进行研究的关键词短语。 迄今为止最好的工具之一仍然是谷歌的关键字规划器。 该工具是发现实际 Google 用户行为的好地方，因为它都是第一方数据：

当您深入研究描述您的服务产品的关键字和短语时，识别具有非常明确意图的长尾关键字非常重要。 关键词短语越长，表明搜索者在考虑过程中走得更远的信号就越好，因此，潜在客户就越合格：

您使用 PPC for SaaS 产品的目标是识别这些长尾关键字并将其实施到您的广告活动中。 人们通常认为这些长尾关键词的搜索量较低。 这是很自然的，因为在大多数情况下，查询越定制，搜索频率就越低。

还值得注意的是，关键字越长，出现在页面顶部的平均出价通常越便宜，因为该术语的竞争力可能较低。

很难说出长尾关键词可能产生的全面成本范围，因为它根据术语的行业而有很大差异。 但是，像 Google 的关键字规划师这样的工具将帮助您查看每次点击费用 (CPC) 的估计范围，从而帮助您决定哪些字词最适合出价：

健康的关键字列表将包括各种短尾和长尾关键字。 从一开始，当您发现用户点击的搜索词与您的品牌相关时，您可能会发现短尾关键字是最好的。 您可以开始根据该数据定位与您的平台相关的更多利基长尾关键字。

建议

假设我们有一家申请人跟踪系统 (ATS) SaaS 公司，希望通过付费搜索活动打入 Google 搜索排名。 在广告活动的初期，您可能需要一段时间才能从数据中发现受众的真实搜索意图。

在 ATS SaaS 公司的场景中，一个好的起点是定位“申请人跟踪系统软件”或“最佳 ATS 软件”等术语。 这些术语的范围更窄，将使该活动能够吸引更多与 ATS 软件相关的搜索。 从那里，广告商可以查看搜索词并调整关键字以使用产生最佳结果的短语。

这些更广泛的条款无疑会比竞争较少的长尾条款更昂贵。 在几周的时间里，应该有足够的数据来了解大量点击登陆页面的用户搜索了“带有布尔数据的申请人跟踪系统”。 这个更有目的性和深思熟虑的短语使用户合格，因为他们显然正在寻找具有更集中意图的解决方案。

深入探讨：为什么应该在 SEO 活动中使用长尾关键词

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3）尝试使用竞争对手的关键词

竞争对手的关键词广告活动确实存在，而且可能很有效。 尽管针对竞争对手的条款似乎存在争议，但这是完全允许的，也是一种有效的策略。 当用户一开始没有寻找您的品牌时，它可以引起人们对您品牌的关注。

获得长期的 SaaS 客户可能是一个漫长的过程。 由于客户可能需要一段时间才能选择更永久的 SaaS 解决方案，因此软件服务公司的机会之窗通常会保持较长的持续时间。

当您的潜在客户发现竞争对手的品牌时，他们可能会货比三家，并将这些产品与其他服务（例如您自己的服务）进行比较。 正是由于这个原因，您的 SaaS 品牌可以从定位竞争对手的术语中受益。 当他们寻找类似产品时，您基本上可以“插手”，并在竞争中展示您的品牌。

评估您公司周围的数字环境。 到目前为止，您应该知道您的直接竞争对手是谁，但为了竞争对手的 PPC 营销活动的目的，值得进一步深入研究。 查看Google的关键字规划师可以揭示与您的关键字相关的竞争对手，而您以前可能不知道：

许多 SaaS 广告商在定位包含竞争对手名称的关键字方面取得了成功。 虽然这会产生较低的关键字质量得分，但它可能会吸引用户远离竞争对手来查看您的品牌。

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* 如何进行明智的竞争对手研究以更好地获取客户

4) 潜在客户生成：定义、限定和评分您的潜在客户

我们如何证明 PPC 作为产生潜在客户的可行策略的一部分是首先清楚地了解什么使潜在客户符合 PPC 资格。

重要的是要弄清楚用户需要发生什么才能将其算作有意义的转化； 您需要保持一种决心让每一位客户都成为长期客户的心态。 我们的目标不应该是吞噬尽可能多的潜在客户，而只是满足于快速获胜，而不会导致订阅续订。

如果用户注册了产品演示或免费试用，您可以选择将转化视为有价值的转化。

如何定义转化由您决定，但无论它是什么，它都必须与可计算的 ROI 指标联系起来。

SaaS 潜在客户的潜在客户资格流程很大一部分来自于正确的关键词定位。 这将确保只有最合适的用户才会登陆您的网站，并且已经知道他们需要什么。

请记住，让您的潜在客户获得 SaaS 平台资格的一个重要步骤是让他们试用该产品。 之后，他们将通过确定该服务是否值得继续来证明自己的资格。

通过相应评分来检查您的入站潜在客户。 您应该根据影响每个潜在客户增长潜力的因素以及他们订阅服务的可能性，为每个潜在客户分配总分值。 分值可以由您决定，但它们必须反映决定潜在客户好坏的每个组成部分的重要性：

深入研究：
* 有效 SaaS 潜在客户开发策略的剖析
* 2023 年推动高质量流量的 10 个最佳潜在客户开发工具

5) 确定您的 CLV

与 PPC 的投资回报率一起工作的是客户终身价值，这对于衡量持续 PPC 努力的有效性非常重要。

客户终身价值 (CLV) 是客户在与您的企业建立整个关系期间所花费的净金额的计算结果：

图片2 1

当许多 SaaS 公司面临着产生大量潜在客户的诱惑时，确定您的 CLV 至关重要。 您需要密切关注与 PPC 相关的每次获取成本 (CPA)，并了解它如何与您的 CLV 相匹配。 与从 PPC 引入的客户相关的 CLV 应与公司的 ROI 目标保持一致。

您可以通过以下公式计算您的 CLV：

客户终生价值 =（客户价值 X 平均客户寿命）

CLV——客户终身价值计算

将您的 CLV 与赢得新客户所需的获取成本进行比较非常重要。 如果平均 CPA 低于平均 CLV，您就会知道您的 PPC 努力得到了回报。

深入探讨：如何使用用户体验测试来提高客户终身价值 (CLV)

6）专用登陆页面

出于多种原因，优化 PPC 的特定关键字着陆页非常重要：

  • 当用户通过广告登陆您的网站时，它可以为用户的查询添加上下文。
  • 它可以提高与 Google Ads 着陆页相关的关键字的质量得分，从而为您提供更实惠的每次点击费用 (CPC)。

但并不是每个人都有预算来构建包含目标术语的自定义登陆页面。

在这种情况下，完善一个直接、切题的专用登陆页面非常重要。 保持页面上的内容最少。 在着陆页的顶部导航、正文折叠下方和底部展示该优惠。

以下示例展示了 LinkedIn Premium 如何构建用户遵循的路径，引导他们在故意放置的 CTA 中传播产品信息：

如果 SaaS 公司的主页干净，那么其主页成为 PPC 潜在客户开发的最强舞台并不罕见。 确定哪种方法最成功的最佳方法是对指向您的主页和任何 PPC 优化着陆页的广告组合进行 A/B 测试。

这些是您应该进行 A/B 测试的目标网页上最重要的元素：

  • 标题
  • 美国消费者协会
  • 图像与视频
  • 表单字段
  • 整体布局

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7) 针对 SaaS 受众优化广告文案

Google Ads 可让广告客户比较广告文案的效果，以了解不同变体如何相互竞争。

在您存在的任何地方（从 SaaS 产品内部到登陆页面，再到广告文案）保持一致的消息传递至关重要。

此外，尝试加入强调 SaaS 产品进入门槛非常低的短语。 用户希望知道他们将要投入时间的事情对他们来说是简单而有效的。 寻求 SaaS 解决方案的人们通常对冗长的教程或过度的设置不感兴趣。

考虑以下广告如何在 SaaS 工具中提供价值。 他们说明了使用他们的工具将如何节省用户时间、优化流程，并提供该软件的免费演示：

该平台需要易于学习，您也应该如此进行交流。 加上易用性，您应该表达使用该服务的低成本。 如果您提供免费产品试用，请确保它出现在广告的广告文案和着陆页上。

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8) 多渠道广告

除了 Google Ads 之外，还有其他有效的 SaaS 平台广告渠道。 以下是一些想法：

  • 程序化广告。 程序化广告是在网络上指定位置进行的一系列算法交换。 把它想象成展示广告。 不同之处在于，它们是通过人工智能自动出价的，而不是通过谷歌和微软广告进行手动出价。 它们对于 SaaS 平台非常有用，因为它们的性质是根据​​您设置的条件自动放置展示广告。
  • 原生广告。 原生广告比展示广告更具侵入性，因为它们更加微妙。 它们通常放置在与促销服务相关的主题网站上。 这些对于 SaaS 公司来说非常有用，因为这些类型的广告可以有针对性地出现在您的受众可能经常访问的相关网站上。
  • 微软广告。 Microsoft Ads 的功能与 Google Ads 非常相似，并且值得根据 SaaS 平台的用户群体进行探索。 它还可以产生更实惠的每次点击费用，因为搜索引擎的使用量较小，因此竞争力较低。
  • 付费社交媒体广告。 LinkedIn 广告和 Facebook 广告是 SaaS 产品的强大社交媒体渠道。 您可以将这些平台的定位范围缩小到最倾向于使用您的 SaaS 工具的特定用户类别。
  • 软件聚合网站。 SaaS 评论网站（例如 Software Advice、Capterra、G2 和 GetApp）根据某些参数将最佳 SaaS 解决方案分组。 值得考虑的是，在这些网站之一上的展示位置如何使您的品牌受益。 一个迹象表明它可能是定位你的品牌的理想场所，那就是你的竞争对手是否在其中任何一个地方出现过。

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9）使用重定向

一旦您的 PPC 广告系列积累了一些数据，您就应该充分利用重定向广告。

开始跟进可能对您的产品感兴趣但尚未跟进的网站访问者。 也许他们在发现您的广告时还没有准备好做出承诺。 重定向广告可以给他们一个轻微的推动，提醒他们你仍然存在。

也许他们选择尝试竞争对手的平台，并且在使用他们的产品一段时间后，发现它不适合他们的需求。 这些是第二次机会的机会，可以利用人们对您产品的记忆并迫使他们尝试。

重定向营销活动的优点在于：

  • 平均每次点击费用通常呈下降趋势，在 0.66 美元到 1.23 美元之间
  • 转化率也往往更高

对于 SaaS 公司来说，与潜在客户保持不断发展的关系非常重要。 请记住，SaaS 重定向遵循七法则，这意味着用户需要至少查看您的广告七次才能对您的产品/服务采取行动。

用户选择 SaaS 解决方案所需的决策时间通常可能需要数周甚至数月的时间，而传统公司的决策可以更加即时。 这就是为什么从长远来看，定期投放重定向广告可以为 SaaS 公司提供良好服务。

深入研究：
* PPC 审计成本分析：您应该支付多少？
* 重定向 101：为什么它对于任何营销渠道都至关重要

关于 SaaS 的 PPC 的最后一句话

SaaS产品的PPC增长机会潜力巨大。 SaaS 公司的潜在客户培育过程与其他行业不同，通过正确应用付费搜索，可以产生值得投资的结果。

请记住测试内容、登陆页面设计、消息传递、关键字和定位。 通过使用 PPC，利用这些改进来缩小最合格的潜在客户的范围。

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