以测验为动力的电子邮件营销方法

成绩单

Felix：今天，来自 Primally Pure 的 Bethany McDaniel 加入了我的行列。 Primally Pure 是一个全天然、100% 无毒的护肤系列，提供安全有效的产品，始于 2012 年，总部位于加利福尼亚州特曼库拉。 欢迎，贝瑟尼。

贝瑟尼：嘿，菲利克斯。 谢谢你让我上场。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 告诉我们这项业务背后的想法来自哪里？

Bethany：是的，它实际上是在我创办公司前几年开始的，我丈夫和他的家人不知从何而来开始了一个超越有机畜牧业的自然农场。 他们只是想弄清楚如何以最健康、人道、负责任的方式饲养鸡、牛、羊肉和猪肉，他们阅读各种书籍，观看 YouTube 视频，尽可能多地学习。 他们家里没有人有农业背景。 他们只是一时兴起就这样做了，因此，我们全家，我丈夫有一个非常大的家庭，我们都开始了这种自然的生活。

我们开始清理我们的饮食和我们吃的东西，然后我的下一步是查看我正在使用的产品，并评估我是否应该继续使用这些我在药店使用了一辈子的传统产品，或者是否我应该研究其他选择。 我开始只是做超级简单的 [交换 00:02:21]。 我用椰子油作为保湿剂。 我没有使用除臭剂，而是使用混合了小苏打的椰子油，我会将它们放在小蜂蜜罐中，就像你从餐馆买的那样。 我保存了其中的一些，然后将椰子油和小苏打放在一个中，然后在早上将它们轻拍在腋窝上。

我试图让我的丈夫做同样的事情并采用同样的方法，他对触摸他的腋窝和轻拍东西等等的想法并不疯狂。 他就像，“不，我不会那样做。” 我决定我必须想办法把它做成棒状。 这就是让我前进的原因，也是我开始制定产品的原因。 这对我来说只是一个有趣的爱好，我真的希望我丈夫开始使用天然除臭剂，我只是想我会试一试。

菲利克斯：你的背景是什么？ 你是怎么知道如何创造这些产品的？

Bethany：哦，伙计，我的意思是，我没有化学或类似的背景。 实际上，我在大学主修传播学，辅修创意写作。 我毕业后不久就找到了一份为杂志撰稿的工作，之后又为特奥会工作。 很随意。 我在这件事上没有任何背景，但我在写作和沟通方面的经验以及所有这些无疑对创业和发展业务有所帮助。

菲利克斯：品牌名称呢？ 你们是怎么想出来的？

Bethany：我丈夫的农场名称是 Primal Pastures，所以我仍然记得我们都围坐在一起，我想那是一年的复活节，我们 20 个人都在为农场的名字集思广益。 只有我的姐夫在 GoDaddy 上搜索是否有不同的域名可用，然后我们登陆了 Primal Pastures。 然后当我开始配制这些产品时，我当时参与了我们的家庭农场。 让我稍微备份一下。 当我和我丈夫结婚后不久，我的家人开始了那个农场，那只是一个小型的爱好农场，所以杰夫和我搬到了亚利桑那州。 我们有工作机会，从加利福尼亚到亚利桑那州，然后我们就在我们的工作岗位上工作。

他是一名教师。 我在特奥会工作。 我们已经到了农场的地步，它刚刚成长并成为一个真正的企业，我们经常来回开车，最终我们决定辞掉工作并搬回加利福尼亚，真正尝试让这个农场关闭地面。 农场真的是一切的基础。 我的意思是，我正在为农场写博客文章。 我只是在农场与之合作并定期与他们交流的影响者圈子中。 我希望护肤品与农场超级相连，因为我从来没有真正打算让它成为自己的大企业。 我正要开始在农场的网站上出售它们。 考虑到这一点，我希望它是超级连接的，而 Primally Pure 就是我们所登陆的。

菲利克斯：明白了。 您想首先在农场的网站上开始销售它们。 是否有一个转折点，您意识到这可能会变得比农场更大，实际上应该是自己的事业？

Bethany：是的，一开始我根本没有打算卖掉它们。 我只是把它作为一种爱好，最终在我们辞掉工作搬到加利福尼亚之后，我们都住在一个房子里，就像我丈夫和我，他的父母，他的姐姐和她的丈夫和他们的儿子，然后是他的另一个姐姐。 我们都住在这所房子里，它不是一个大房子。 我的意思是，我们都辞掉了工作，只是没有很多钱。 当时的杰夫就像，“好吧，你需要开始销售你正在制作的这些产品并赚取一点收入。” 他就像，“我希望你的目标是每月带来 500 美元。”

我以为他疯了。 我认为没有任何人，那么多人会想要购买这些产品。 他最终推了我足够多，以至于我开始在网站上出售它们，并且非常惊讶地发现人们实际上对它们感兴趣并想购买它们。 然后我就开始用它跑步了。 我于 2012 年 2 月开始在我的网站上销售，然后我认为 2012 年 7 月我将所有东西都转移到了一个新网站上，只为 Primally Pure。

Felix：你说你只是把它作为一种爱好，然后你就有了这个目标，这些目标是为你设定的，争取达到每月 500 美元。 那时你只是，“好吧，现在我得试着更认真地对待这件事。” 为了实现每月 500 美元的目标，您积极做出了哪些改变？

Bethany：我的意思是每月 500 美元的目标发生在我开始在农场网站上销售产品的第一周。 我想我马上就想，“好吧，人们对此感兴趣。” 我只是想我不知道，我想如何继续前进，我是否真的想推动它。 我不知道，现在真的已经三年半了，我只是坐在我的裤子上，努力发展这项业务，跟上并取得领先等等。 一开始，我对这种反应感到非常兴奋，这让我想在销售开始时更加努力地工作。

我只是把所有的东西都重新投入到业务中，并且能够节省足够的钱来重塑品牌，因为在一开始，我的一个朋友刚刚为我们做了标签，这对我们来说非常快，这对我们来说很好，但有一次我意识到这实际上是有效的，我只是开始更有创意地思考我真正想要的品牌是什么，我想要它拥有的美学以及所有这些东西。

菲利克斯：这对我来说可能有点无知，但我最初不会想象农场网站和护肤品牌之间有那么多重叠。 你对此感到惊讶吗？ 重叠是什么？

Bethany：我认为重叠的事实是，我们的农场客户真正关心他们的健康，就像他们必须真正寻找原始牧场一样。 他们正在寻找一个他们可以信任的地方购买他们的肉。 这些人愿意为健康付出高昂的代价，他们真正关心自己的健康。 我认为正因为如此，它才非常适合。 我们在护肤产品中使用草饲奶牛的牛脂。 牛脂是由动物的羊脂制成的，牛的脂肪是我们的祖先世代使用的东西，但现在已经不再使用了。 它现在正在卷土重来，但它对皮肤真的很好，超级超级滋养，它与我们整个鼻子到尾巴的哲学相吻合，即只使用动物的每一部分。 我实际上使用的是我们农场的牛油。 我自己渲染它并在我们的一些产品中使用它。 那是另一个搭配。

菲利克斯：明白了。 现在，您还记得当时您访问农场网站的流量有多少吗？

贝瑟尼：我不知道。 这将是一个有趣的，有趣的知道。

费利克斯：是的，拥有它一定是一笔可观的数量，再次重叠加上每月 500 美元，所以一旦这种情况开始发生并且你意识到对这个产品有需求，你提到你正在重新投资于业务。 你说你做的第一件事就是存钱，或者你做的主要事情之一就是存钱来重塑品牌。 这个品牌重塑过程涉及什么？

Bethany：我仍然感谢我的嫂子，她真的推动我重塑品牌，因为她有很好的品味，并且多年来对品牌的外观和所有这些有一些非常关键的见解。 她真的逼我这么做。 我实际上是通过我关注的一个博主的网站随机找到了一家营销设计机构。 当时我只是在底部查看很多不同的网站，看看谁设计了网站，因为我也想重做我们的网站。

我打了很多不同的电话，我给这家机构打过电话，他们是来自俄亥俄州的夫妻二人组，但实际上他们恰好是我打电话给他们的第二天，他们就像要从圣地亚哥开车去洛杉矶一样我们的农场位于圣地亚哥和洛杉矶的中间，所以他们最终停下来，我们完全一拍即合。 我们确实与他们建立了合作伙伴关系来进行品牌重塑，今天我们仍然一直在与他们合作。 这是超级，超级幸运的发现。

菲利克斯：就你而言，品牌重塑带来了什么？ 这听起来像是网站重新设计和标签。 还涉及什么？

Bethany：整个网站重新设计，因为我认为那时我开始在 Shopify 上自己创建我们的新商店，但是一旦我开始然后我就开始销售，但直到我们开始与他们合作后我才对其进行改造我想是从八月开始的。 他们重做了我们的整个网站。 Ally，她为我们设计了全新的产品标签，她也是一位了不起的摄影师，所以她拍摄了所有产品，并帮助我们为品牌建立了全新的审美。

Felix：现在，如果有人想创业，他们一开始并没有花太多时间考虑品牌，但现在他们有时间回过头来说，“好吧，让我们传递一个基金会并重新创建品牌。” 当您与这样的机构合作时，您的参与是什么？ 你如何确保你的方向或你的声音，你想在那里发布的信息通过品牌正确传达？

贝瑟尼：是的，这是个好问题。 我认为重要的是要弄清楚您选择的代理机构的流程是什么，就像我真正喜欢的与我合作的机构一样……他们在我们的初次会议上引导我完成了流程，这对我真的很有帮助。 他们有一份我填写的问卷，然后我又给他们打了电话，我只是详细地告诉他们我在寻找什么。 我想我建立了一个 Pinterest 板，这样他们就可以看到我已经有了的一些想法，然后 Ally 回去并只是概念它，就像她提出了三个概念一样。

然后通过 Skype 电话向我介绍了他们，然后在那次电话中我不知道，我认为这是一个三个小时的电话。 我们只是完善了这些概念，直到我们拥有一个我们喜欢的概念。 我们一起工作并进行调整和调整，直到我们对此感到非常满意。 我喜欢这样，因为通过电子邮件来来回回几天和几周来准确地弄清楚我们想要实现的外观是非常困难的。

Felix：当她从你那里得到反馈时，她正在现场重新设计东西？

Bethany：是的，当她进行调整时，我就像盯着屏幕一样。 这是一个漫长的过程，但我认为与我们完全通过电子邮件完成它的情况相比，它是短暂而轻松的。

菲利克斯：是的，既然你这么说，这确实很有意义，那就是你应该完全坐下来完成它并减少来回的延迟时间。

贝瑟尼：是的，完全。

Felix：说到品牌，这是你必须不断改变、密切关注的东西，还是你可以只创造一次，然后几年不必担心的东西？ 对你们有用的方法是什么？

Bethany：我认为一旦你获得了一个你非常满意的基础，你可以做一些小的调整并随着时间的推移而改进。 当您对日常事务如此深入时，这真的很难很好地掌握并真正发挥创造力和头脑风暴。 每当我有机会下班或去旅行或其他事情时，那些创意轮子开始为我转动，我可以退后一步评估我们的品牌和品牌的外观以及我可能会发生的变化想要继续前进。 自从我们进行了大规模的品牌重塑以来，我没有对我们品牌的外观进行任何重大改革。

我们拍摄了新的网站照片。 我们重新编写了我们的博客，因为我们一开始并没有在博客中全力以赴。 我的意思是，这些都是小事。 我们对标签上某些东西的间距做了一些小的调整，但除此之外，没什么大不了的。 我想我可以看到这种情况发生，随着我们的不断发展和岁月的流逝，我认为我们需要改变的事情会越来越少，因为我们已经做了很多腿部工作。

Felix：您在此过程中学到了哪些知识，以确保您的品牌在客户心目中非常清晰，无论是指您在网站上所做的具体事情，还是您在标签上放置的具体事情. 你从中学到了什么？ 确保消息传递清楚。

Bethany：我们只是尽量与我们所发布的内容保持一致。 就像我说的，我们仍然与这个机构合作，所以他们为我们设计了很多东西。 他们为我们设计电子邮件，我们将其发送到我们的列表中。 他们为 Instagram 设计图形。 只是各种各样的事情，所以我的意思是，对某些人来说，我们似乎有点过火了，做了太多的设计。 我们的折扣可能会减少，并且每隔一段时间只发送纯文本电子邮件，但我觉得我们的客户只是开始期望我们会发送真正有品牌、外观漂亮的东西。 我们只是尽量保持一致，就像你说的那样，只是为了便于识别。 我总是喜欢这样的想法，如果有人看到我们的东西、产品或照片，只是因为它是如此明显，以至于那是原始纯粹的。

Felix：在通过电子邮件或社交媒体或在您的网站上发送通信时，您会愿意推迟或放慢速度，以首先确保它符合品牌要求。 你宁愿拥有一个品牌，也不愿成为我想很快就能解决问题的人？

贝瑟尼：是的，我想一开始我被这个阻碍了一点，因为我没有按计划进行，所以如果我们想在某一天发送一些东西，我就有了一个想法并想发送一些东西，我必须先设计好然后发送出去。 如果它真的很重要，我仍然会通过纯文本电子邮件发送它，但现在我们已经创建了今年的发布日历。 对于我们将在任何给定月份发送到我们的电子邮件列表的所有内容，我们都进行了很好的计划。 我们将主持的任何赠品，只是大推动，每个月的大焦点推动，所以是的，现在我们已经提前计划了一点，它变得更好了。

Felix：是的，我认为这很重要。 现在您已经准备好这些模板，您知道需要准备什么来满足您在日历中设置的这些截止日期。 你能谈谈你创建的这个日历吗？ 是产品发布还是内容发布？ 您的日历中包括什么？

Bethany：是的，我的意思是它很棒。 这是一个救生员。 我们现在才使用它可能只有四五个月，但它非常棒。 实际上，我们有一个来自外部机构的女孩为我们创建了它，她来自更多的企业背景，但她做得很棒，我非常感激，因为我自己无法想出这个。 它只是在谷歌表格中。 我们经常使用 Google 表格，它用于产品发布，或者如果我们要重新推出新包装的产品，或者我们只是在那个月进行促销。 有时一次发生的事情不止一件事，但它列出了重大推动，然后如果您单击每一个，它会将您带到一个单独的电子表格，其中包含该发布的 360 度活动。 这列出了每个团队成员在该发布中的角色，然后我们在完成任务时将它们划掉，这样它就会列出每个团队成员的责任，何时必须完成，然后我们就划掉，因为我们走。

Felix：听起来很深入，这个带有清单的日历，你提到了一个 360 活动。 那是什么？ 产品发布涉及什么？

Bethany：在产品发布中，我的意思是我认为第一件事是我仍在开发产品。 我的团队中现在有一位整体美学家，他可以在其中提供一些帮助。 我们仍在内部进行所有产品开发，因此首先要做的就是确定成分和配方，对其进行测试，获得反馈，进行调整，直到我们有一个我们满意的最终配方。 然后进行第一次运行。 我们通常会进行大量测试，但首先是真正的运行，然后将邮件发送给我们的关联公司或其他影响者和媒体，决定我们将为邮件使用什么包装。

为我们将发送的有关该新产品的新闻通讯创建图形，创建 Instastory 图形。 只是确保我们拥有新产品和成分所需的所有包装要求，那种东西。 然后，我们将发送给我们的附属公司，以便他们可以与他们的受众分享该产品。

菲利克斯：在这个日历之前，你只是坐在你的裤子座位上飞行，只是想完全按照你的方式去做吗？

贝瑟尼：是的，是的。 是的，这太疯狂了。

Felix：新产品的创意从何而来？ 这甚至是如何在您创建日历之前开始的？ 新产品发布的想法从何而来？

Bethany：你知道吗，它过去总是像我之前所说的那样去旅行，那是我感觉最远离日常事物的时候，我真的可以发挥创造力和创造性地思考。 我还记得我在墨西哥的海滩上喝着莫吉托，并认为创造一种莫吉托气味会很棒，我们现在有一种莫吉托胡须油，它是由酸橙、精油和薄荷精油制成的，但只是不同的体验诸如此类的事情总是会让我的车轮转动。 最近，我认为我们的许多团队成员都有非常棒的想法，我已经根据他们的不同想法和想法使用并开发成产品，但是是的，它可以来自各种各样的东西。

Felix：在让车轮真正开始转动并将产品安装到位之前，您是否进行过任何验证或市场测试？

Bethany：我们的市场测试实际上只针对我们团队中的所有人、我们的家人、我们的朋友、我们的社区，而且我们很少进行焦点小组讨论。 有时我们会带一大群人进来，让他们尝试不同的气味，然后像第一反应类型的反馈一样即时获得，这非常有帮助，然后我们总是发送很多产品让人们尝试长期，然后在此之后获得反馈。

Felix：这看起来有点像客户小组。

Bethany：是的，我们认识的一群人非常像大杂烩。 就像那些是我们首先求助的人一样，因为我们是我们的目标受众，我们的朋友是我们的目标受众，而我们的家人通常是我们的目标受众。 我们知道，我们正在测试这些产品的人是会像 100% 一样购买它们的人。

Felix：您希望从小组中看到或听到什么让您说“是的，这是我们绝对应该推进的产品”？

Bethany：我想如果有人回来开始问，“我用完了。 你打算什么时候开始卖？ 我真的需要继续使用它。” 每当发生这种情况时，我就知道这是一件好事，或者当人们只是发短信或发帖而没有他们一直在尝试并喜欢它时。 这总是一个好兆头，但我们也积极寻求他们的反馈，并且一直在跟进并征求他们的诚实反馈。

Felix：在开发新产品时，您是否总是想问一些具体的问题？

Bethany：是的，我的意思是，我认为了解他们对产品质地或稠度的看法、产品的气味以及产品的工作原理可能是最重要的三件事。

菲利克斯：明白了。 与此相反呢。 是否有任何危险信号或您正在寻找的事情会让您决定这不是我们想要进入的方向？

Bethany：是的，这很有趣，因为我的意思是我们只使用精油来为我们的产品添加香味。 我们不使用任何香料或类似的东西，所以精油显然是天然物质。 它们不是我们很多人习惯的化学气味，所以我认为人们需要一些时间来适应精油，有些精油是所有人都喜欢的，有些人特别喜欢你习惯于使用含有香味的产品，只是他们不屑一顾。 我想根据功效选择精油，但我也想避免使用那些不会吸引广大观众的精油。 这就是最初的反应，“哦，”或“是的，我喜欢那个”。 每当我们真正让人们进来让他们在我们面前尝试并看看他们的想法时，这都是非常有帮助的。

Felix：你提到你还在你的发布日历中寻找附属机构和影响者以及媒体，并确保他们也能够获得产品。 根据您的经验，您会提前多长时间将产品发布给他们，以确保他们的意见或有文章，或者当您发布时媒体已准备好撰写相关文章？

Bethany：是的，如果情况合适，我们会提前一个月左右寄出，但通常当我们进行较大的邮寄时，产品会在一周左右之前发布，因为我们没有希望很多人发布它，然后一个月过去，让我们的消费者忘记它。 然后突然间它启动了，但没有人真正记得他们正在等待它。 我们总是想在发布前一周左右引起兴奋，然后把它放在那里，这样人们就可以立即购买。

费利克斯：有道理。 您在哪里找到这些影响者和附属机构？

Bethany：这就是 Primally Pure 的主要发展方式，我的意思是，在我们开展业务的前两年半里，我们没有做任何付费广告。 我们只是在工作，或者只是通过口耳相传来吸引客户，然后只是与有影响力的人合作，向他们发送产品，很多时候他们会发布关于它的信息，我们会从中看到非常好的结果。 然后，当 Instagram 算法开始改变时，它刚刚下降了一点，所以现在我们在 Facebook 广告上做得更多，我们有一个联盟计划，我们根据影响者推荐的销售额支付佣金，效果很好. 现在我们只是参与了更多的付费赞助以及不同的影响者，比如统一费率的付费赞助。

Felix：目前这些主要是通过 Instagram 还是其他渠道？

Bethany：主要是 Instagram，然后我们与有影响力的人合作。 我们喜欢与拥有博客和 Instagram 帐户的影响者合作，但他们中的很多人也只是 Instagram。

菲利克斯：为什么这样做很重要？ 为什么博客很重要？

Bethany：我喜欢博客文章，尤其是如果它是人们一直访问的信誉良好的博客，因为该内容永远存在于那里并且总是链接回我们的网站，所以几年前我们有一些有影响力的人发布了关于我们仍然存在的信息从中获取流量。 我认为任何拥有博客很长一段时间的人都与他们保持一致，并且拥有一个始终与他们的博客互动的社区，这总是令人惊叹的。

Felix：是的，我想你肯定会知道他们是伟大的影响者和看起来很棒的影响者，你寻找的关键之一是那个博客，并且那个博客周围有一个社区。 您是否还需要寻找其他东西来确定影响者是否适合并最终将客户吸引到您身边？

Bethany：是的，我们在这方面花了很多时间，因为我的意思是影响者营销只是我们业务发展的重要组成部分，并且持续成为其中的重要组成部分。 我们花了很多时间来审查人员并决定我们想引进谁并带入我们的社区，但我们正在寻找，我的意思是跟随我们看看，但这绝对不是全部。 我们关注参与度，我们只是想这个人是我们个人想要关注的人，还是我们真的对他们向世界展示的东西感兴趣，我们是否认为我们的社区也会对他们放在那里的东西感兴趣。

我猜只是他们提供的内容质量。 他们是否以真实的方式参与？ 它们看起来是真实的吗？ 这对我们来说只是一件大事，比如他们是一个值得信赖的人吗？ 他们讨人喜欢吗？ 他们真的以一种有意义的方式与他们的社区建立联系吗？ 这是巨大的，然后当我们现在查看新的影响者时，我们想看看他们是否已经在推广其他品牌，因为并非所有影响者都这样做。 如果我们看到他们正在与其他品牌合作，并且如果这些品牌符合我们的价值观，那通常就是灌篮。

菲利克斯：明白了。 您如何看待具有良好参与度的帐户？ 你在看什么？ 是喜欢，是评论还是你甚至看的某个比例？

Bethany：是的，我们并没有获得超级技术，但我们只是想看看他们的参与度是否与他们的追随者相匹配，我的意思是有时我们会收到来自拥有数十万追随者的帐户的电子邮件，但如果你看看他们的评论，我的意思是他们可能对一张图片有 20 条评论，但它们都是垃圾评论。

Felix：我明白了，你只是想确保他们不是假追随者或假追随者的帐户？

贝瑟尼：没错，是的。

Felix：您今天与多少位有影响力的人或您合作的分支机构？

Bethany：我们现在有 175 家分支机构。

菲利克斯：这不是一笔小数目。 您如何确保管理与 175 家附属公司的关系？

Bethany：我们曾经使用一个名为 Idev 的联属网络营销计划，而我是负责管理该计划的人。 当时我们的系统中只有大约 48 家附属公司，而且我没有能力再与之合作，所以我只是把它保持在很小的规模，但它占我们销售额的很大一部分，所以我知道我们必须扩大它。 就在几个月前，我们聘请了一位完全接管了我们的联盟计划的新女孩，我们将其移至另一个名为 Refersion 的平台，它与 Shopify 的集成度非常好，因此我们喜欢​​它。 她的首要任务，她的工作职责只是寻找新的附属公司并与我们现有的附属公司合作，并尝试帮助他们与我们一起发展他们的附属业务。

菲利克斯：明白了。 现在，您提到由于算法的变化，Instagram 影响者仍然是您营销和销售渠道的重要组成部分，但您现在想用 Facebook 广告来补充它。 你能告诉我们一些关于你在那里的策略吗？

贝瑟尼：是的，就像你说的那样，我们主要是通过有影响力的人而不支付任何费用来实现增长，并且通过 Facebook 广告，我们真的能够继续我们的增长，就像我们过去看到的那种增长，但我们现在只需为它付出一点点。 为此，我们合作的机构非常棒，我们不需要自己做很多事情，所以我们并没有真正深入研究 Facebook 广告并与之合作，但他们只是给我们关于照片是什么的提示做得很好。 他们喜欢把我们现有的帖子变成广告，那些效果很好的。 我每个月只与他们会面几次，了解他们对哪些类型的照片和哪些类型的字幕在变成广告时效果最好的见解，然后我们只是尝试做更多的事情。

Felix：根据您的经验，您现在是否遵循经验法则来确保您制作的某些类型的照片往往比其他照片做得更好？

Bethany：是的，我们团队的任何照片都做得非常好。 我认为，当我们展示我们制作产品的照片时，这只会有助于与人们建立信任，因为对于一家护肤品公司来说，继续在内部生产所有产品是非常罕见的。 这不是我们愿意外包并可能影响质量的东西。 只是看到我们团队在行动的照片，用我们的故事制作产品，我们的品牌商店被告知这种东西确实做得很好。 Actually, our guy was saying how our photos with a girl smiling holding our product always do really well.

Felix: They're the same thing.

Bethany: Really? 那很好笑。 We try to post that kind of thing here and there too as much as we can but yeah, I think those are the main things.

菲利克斯：明白了。 I'll talk a little bit about the way that you are able to price your products, I think looking at the catalog, the price range from $4 up to about $48. What's the thought process or how do you determine when you're about to release a new product, how do you determine like what is the right price point offer at that?

Bethany: Yeah, we just kind of look at some of the competition, we believe that the products we create are of higher quality than a lot of our competitors especially in the natural deodorant space just because we use all organic ingredients, certified organic ingredients, we really, truly don't cut any corners. Because of that our cost is a little bit higher and I also think that our customers understand that. We were a little bit higher when it comes to especially our natural deodorant. Then with everything else we just kind of look at the numbers on what we have to price to that in order for it to make sense for us to sell and don't go higher than we need to but just kind of what is going to allow us to continue to be in business and sell this this product in a way that makes sense for us.

Felix: Because there are those values that you want to make sure that you keep to which obviously will drive the cost of the product. How do you make sure that you're communicating that to your customers so they understand why there might be a more premium pricing on your products versus something they can buy in a random store?

Bethany: Yeah, I think we try to talk about that a lot over Instagram just what sets us apart. We have a blog connected to our store that we just try to educate our customers a little bit more in depth on and not in a salesy way and not really super focused around our products but within whatever topic we're writing about. We also try to tie in that this products that we sell that maybe is a better alternative than this one that you might be using is better because of X, Y and Z and then we just kind of try to lay it out that way. Yeah, we're not super in your face about it but we just try to take different angles on educating customers about what sets us apart through Instagram, product descriptions, blogs, stories, all that kind of stuff.

Felix: The values change overtime as you've gone to learn more about your customers or have you stuck to the same values from the beginning?

Bethany: Yeah, our values, I mean have not changed at all, the only time we'll use a non-organic ingredient is when the organic ingredient is no longer available or if we can't source it at the amount that we need to in order to fill a product. I mean in that case we're always transparent about it and we won't ever obviously mark anything as organic that's not but we always will choose the organic ingredient over conventional if it's available and that's just something that will never change about us.

Felix: When you are sitting down to or at least initially to redesign the website, were there certain things that you wanted to make sure was included on the website or certain pages that you definitely wanted to include? What was the thought process when you sat down to create your store or website?

Bethany: I think in the very beginning we just wanted it to look a lot nicer and I wanted the product pages just to be super clear and to the point and not have a ton of distractions like a ton of like random buttons or just weird like random bits of information for it to just be really clear, really simple and that was kind of the goal in the beginning. As we've gone along we actually just added a page to our site all about our deodorant because that's something that I do just want to educate people on as to why our deodorant is different because it is more expensive but like I was saying earlier, we truly believe that's the best option out there.

We created a landing page just solely about our deodorant, we even have a comparison chart on it that compares it to other leading natural deodorant brands and kind of just outlines the categories that ours really exceeds the competition in and that was really fun to create. I think it's awesome anytime you really want to get a point across to create a separate landing page just for that purpose and it's great to drive ads to as well. We drive a lot of deodorant ads to this page because there are shop links from here and there's links to other blog post with even more information from here but it's just a great central location for everything deodorant related to live.

Felix: Yeah, I also like the feature or the page on your site, the deodorant quiz that they can take. Tell us how this quiz helps you, it looks like it's helping to build your email list but tell the audience if they, obviously they can't see it right now but tell us how this quiz works.

Bethany: Yeah, the quiz I've been really excited about the quiz, it's been great for us . It's just kind of a fun way for people to figure out which of our deodorants is the best fit for their lifestyle. You started in and it kind of ask you, it's only six or seven questions but it asks you kind of silly things like, “Would you rather be gallivanting through a meadow, working out, relaxing at a SPA or going shopping or like your theme song is X, Y or Z,” just kind of fun questions about your interest and hobbies and then based on that we kind of created these personas for each deodorant of what we think each deodorant would be like if that deodorant was like attached to a person and you get your results and then you enter your email to see your results and it takes you to a landing page with your results.

Then we also have an email sequence set up for each one and everyone that takes the quiz we just try to serve them with information on what to expect when switching to natural deodorant, why switch to natural deodorant, reviews and feedback on our natural natural deodorants and just connecting them with other people that have tried it and what they liked about it. That's been awesome, that's just really cool to know that that's just kind of running and people are taking it as they visit our website and are just kind of being served with all this information because it is a topic that people tend to have so many questions about.

Felix: Yeah, do you know the conversion rate for the email sign up with the quiz the way that you've created it?

Bethany: That's a good question. I know like the amount of money that we've brought in from each person that has gone through and taken it it's like not a ton it's like less than a dollar per person but we had quite a few people go through it and those are just the people that have clicked on the links and bought right away.

菲利克斯：明白了。 What kind of software or application that you used to create this?

Bethany: We used a website called Interact, I think the website is like tryinteract.com and it just integrates, I think you just have to enter some code into Shopify to get it to be embedded into your site. If you don't want to do that, you can just link it to the Interact page quiz page and it'll just take people from your site over to their site to take the quiz. We kind of like the idea of having it be embedded and just be a super seamless experience.

Felix: Do you use any other applications on the website, on the store website?

Bethany: We use Refersion so that is a plugin is that the same thing?

菲利克斯：是的。

Bethany: Yeah, that has been great for our affiliate program we use the Bold Recurring Orders plugin because we have a deodorant subscription program so that one has been awesome, we just launched that a few months ago. Those are the bigger ones that we use. We also use one called Ultimate Special Offers for whenever we're doing a promotion and that one is actually pretty cool. I don't know, it's very like well known but it's been great, we've been using it for years and it just allows you to create promos like, “Spend $75 and get a free lemongrass deodorant,” and it'll just automatically have that added to someone's cart once they reach the $75 limit and when they're close to it it'll say, “Spend X amount more to get a free lemongrass deodorant,” and that one always does great for us whenever we do promos.

Felix: Yeah, you're actually the second store owner I heard in a row that mentioned this application.

Bethany: Really?

Felix: It might be new or something, I don't know.

Bethany: That was funny.

Felix: It definitely sounds like a great addition to try to drive with that average order value, that was card value.

Bethany: Yeah, I love it.

菲利克斯：这很有意义。 For anyone that wants to check out the quiz which I highly recommend. I don't see [inaudible 00:46:08] doing this and it's like front and center on the website too, I think it's a great way to get customers into your funnel and get them to learn more value. Go to primallypure.com, PRIMALLYPURE.com. Thank you so much for your time Bethany. What kind of other products, what kind of other releases can you tell us about that the audience can look forward to?

Bethany: We're actually coming out with a new deodorant next month, it's going to be a blue tansy deodorant, it has a light blue tint to it but we are super excited about it. It's anti-inflammatory so it's great for anyone that experiences irritation in the underarm area and it smells really, really nice.

Felix: Awesome, again thank you so much for your time, Bethany.

Bethany: Thanks, Felix.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 3: Having some popular products fell out every now and then, people realize like, “Oh I should have got that one,” it creates a type of demand.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 Also for this episode show notes head over to Shopify.com/blog.