这家公司如何在赠送汽车的同时保持盈利

成绩单

Felix：今天我和来自 Prime Driven 的贾斯汀·伯内特（Justin Burnett）一起。 Prime Driven 是一家七位数的企业，是丰田汽车零部件的一站式商店，成立于 2012 年，总部位于新泽西州斯坦霍普。

菲利克斯：欢迎贾斯汀！

贾斯汀：谢谢，菲利克斯！ 很高兴来到这里。

菲利克斯：是的。 所以你告诉我们，到 26 岁时，你已经拥有 20 多辆该类型的汽车，这是你帮助维修的汽车零件之一，丰田 MR2，是你对现有市场的挫败感导致你开始你的事。 因此，请告诉我们这种挫败感。 是什么让您如此沮丧地围绕此开展业务？

贾斯汀：是的，很好的问题。 是的，我们的专长是 MR2，丰田 MR2，有点小，两座，中置引擎丰田，和大多数非常低容量的旧车一样，当时它还不到 10 年，市场是不大。 服务它的公司不多，如果有的话，他们就是像我们这样的公司，一个人，两个人，三个人，你知道吗？ 没有什么真正严重的。

贾斯汀：所以它非常分散，客户服务符合我的标准，除了一家小公司之外，根本没有达到这个水平，而且他们只是没有按照我认为应该发生的方式运作。

贾斯汀：所以，我们基本上接受了这一点，就像许多伟大的小企业一样，或者只是小企业，接受挫折并说，“必须有更好的方法。”

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。 你以前有过经验吗？ 比如，是什么让你认为你可以比现有的工作做得更好？

贾斯汀：是的，所以我的背景是客户服务和销售。 所以，我曾经是新泽西州伯纳德斯维尔一家小型私人训练馆的一员，我帮助我的一个朋友建立了这个健身房。 我年轻的时候从事销售工作，当时在 Sears Hardware。 你知道，汽车，买卖汽车，诸如此类。 所以，只是，每个人都有自己喜欢的方式，做生意。 我喜欢优质的客户服务，我的意思是我对它的定义，它只是细心的、信息丰富的。 不是很咄咄逼人，而是帮助那些显然在知识上有差距的人。

菲利克斯：对。 当您开始创业时，您知道自己想进入市场并在客户服务方面立即采取行动以真正让客户大吃一惊？

贾斯汀：是的，实际上。 这是一个很好的问题，因为我还记得，那是电子邮件的响应时间。 所以当时，Facebook 就在身边，但它并没有被我的市场所利用。 所以这都是论坛和电子邮件，在此之前的很多年，我都会给公司发电子邮件。 十年前，我们创办了这家公司。 而且我只是不会收到回复，或者我会在一周后收到回复。 然后它就像不是特别有用的响应，或者只是不响应。

贾斯汀：作为一个寻求专家帮助的人，我不知道，我认为至少我会得到某种回应。 所以，是的，这确实是推动我的主要场景。 我一开始尽了最大的努力，显然随着我们变得更大，导致电子邮件和 Facebook 消息、Instagram DM 和所有不同平台的数量越来越多，现在变得更具挑战性。 但当时，我的规则是在 24 小时内回复电子邮件，最坏的情况，最好的情况，一两个小时。

菲利克斯：明白了。 因此，您申请的这种客户服务，甚至不适合您今天的业务类型。 刚开始时，您并不是典型的电子商务企业。 多说一点。 你从哪里开始你的生意？

贾斯汀：是的，所以，很好的问题，因为这根本不是我们现在的样子。 我们从 2012 年开始，甚至在那之前。 我们正在制造汽车，帮助人们制造汽车，修理他们的 MR2，可以追溯到十多年前。 但当它真正成为一项业务时，我们正在为客户打造丰田 MR2。 因此，我们真正以一声巨响开始了它的方式是，市场已经很陈旧了很长时间。 有一种非常流行的东西叫做引擎交换，在汽车世界里，你从相同或不同的汽车中取出一个新的引擎，然后你把它放到旧版本中，你把所有东西放在一起，让它工作，然后你就有了您已经拥有的酷旧汽车的更好驾驶版本。

贾斯汀：所以，我们把从日本旅行车里出来的发动机，从来没有通过美国出口过，把它放在丰田 MR2 上，基本上是 15 年更新的发动机。 相同的基本发动机结构，它被称为 3SGTE，这是该发动机的名称，但这是一个 15 年更新的发动机。 所以，只是更好的一切。 更可靠、更年轻、里程更少、更快、更强大、更容易工作。 但我们基本上，我的商业伙伴想出了如何让它在汽车上工作，然后，我们从那里开始，基本上给我们的客户，这是最新、最快、最可靠的引擎更换你的 MR2 的方法，我们要去让您真正轻松地完成这项工作。

菲利克斯：那生意怎么样了？

贾斯汀：经济上不好。 但是，就品牌而言。 所以，我们这种对质量的痴迷，我对客户服务的痴迷，我的商业伙伴是汽车背后的技术策划者，所以他对事物运转的渴望，我们认为它们应该如何运转，基本上就像，[听不见]它。 所以喜欢制造商。 所以就像我们汽车的 ID 一样，你会把汽车寄给我们，那时我们的大部分汽车都是运进运出汽车运输公司的。 他们来自全国各地，因为国内没有那么多人。 我们会把它们拆掉，经历一切。 不只是把电机扔进去然后送回门外，这是很多人当时正在做的事情，我敢肯定人们现在仍然这样做，但我们会检查整辆汽车，给客户一份清单首先从安全的角度来看需要完成的所有事情，然后如果他们仍然有预算并且还有时间，我们会进行有趣的表演。

贾斯汀：但那是四年。 我们平均每年制造 50 辆汽车。 我们有两三个全职机械师，但这是在新泽西州，那里的间接费用和工人的补偿以及所有这些都只是，非常昂贵，而且这些不是高价汽车。 在大多数情况下，这些是 5,000 美元的汽车。 因此，我们在汽车上进行了 5、6、7,000 美元的发动机更换。 到目前为止，他们花在交换上的时间比花在汽车上的时间要多的一半。

贾斯汀：所以，很多时候，财务资源不足以让客户能够做需要做的事情，或者达到我们做的水平。 所以，最终我们基本上制造了几百辆汽车。 这些客户正在寻求支持，这意味着在线零件。 那时我们有一个非常基本的网站，没有可用的部件。 他们在问，所以我们开始添加零件。 这就像在 Weebly 网站上一样。 它不是在商业领域，只是有能力创建一些部件和支付流程。 所以我们开始这样做，基本上一次只做几个部分。 我们会出售我们在构建中使用的替换零件，这些零件是我们发现的当时质量最高、价值最高的零件，然后随着时间的推移，这些零件仅根据请求而增长，最终我们来到了您的平台。

贾斯汀：快进，18 个月，12 个月，然后我们来到 Shopify，那时一切都变了。

菲利克斯：明白了。 所以在这个过程中，客户告诉你他们想要一个零件，他们想要一种获得它的方法，这就像从 [听不清] 每年生产 50 辆汽车到现在销售零件的 18 个月或一年半的过渡在线的？

贾斯汀：正确，正确。 是的，就像，大多数事情比你想象的要长。 但实际上，我们从未打算成为一家电子商务公司。 事实上，很长一段时间以来，这都是一种分心，管理库存和资源很困难，因为我们不是一家大公司，我们没有很多钱，也没有很多好的现金流建造汽车的模型。

贾斯汀：所以它试图在收到订单时将所有东西都放在货架上，与此同时，我们还有三辆汽车必须在接下来的三周内制造。 并非所有这些部件都可以轻松获得。 我们从日本订购了很多，或者我们有其他小公司的制造商。 所以一开始是很有挑战性的。

菲利克斯：是的，我认为，重要的是你开始的地方不是你最终的位置，而且要进行这种转变，这种改变并不容易，因为是的，你仍然在同一个行业，你是可能与类似或客户打交道，您仍在使用汽车，我可以看到你们俩的热情。 但是你有点进入不舒服的领域，对吧？ 您可能会从工作中与很多人面对面，而他们的汽车，现在销售产品并将其运送到全国各地，最终可能会运送到世界各地。 有哪些成长的痛苦，或者你们是如何解决这些问题的？ 因为我认为您提到了库存和资源。 你们是怎么早点搞定的。

贾斯汀：是的，这是一个巨大的挑战。 我和我的商业伙伴决定我们不会借钱做任何事情，我知道这在现在筹集资金和所有类似的事情上可能很常见，但我们总是用自己的个人当初建公司的钱，然后基本上我们有什么现金流。 所以我们从来没有借过任何东西。 我们从来没有贷款或投资者或类似的东西。 因此，在这 18 个月的过渡期间，我们基本上优先考虑仍在制造汽车并开始在网站上销售非常多的零件，我的业务伙伴在同时管理他的脑海中的多项事情时非常出色且非常聪明，并管理在哪里获取库存，由于我们的加价非常非常低，因此在哪里可以获得最优惠的库存交易。 并且仍然在大多数部分上，只是在很多这些部分上没有那种标记潜力。

贾斯汀：而且我们还想为我们的客户带来最大的价值，所以我们必须能够支付账单并且我们想要成长，但是，我们希望拥有一个终生的客户，我们希望为他们带来如此多的价值，就他们感觉的支持和产品而言，我什至不会在其他任何地方寻找这些东西。 就像，这些家伙太棒了。

菲利克斯：明白了。 所以你基本上是根据现金流利润和你从业务中获得的现金流来建立这个的。 所以我假设在此过程中有一些艰难的决定，你们不得不对机会说不，对事情说不，因为那时，你的现金流可能不支持这项投资。 你能给我们举一些例子吗？

贾斯汀：是的。 这是一个很好的问题，因为既然你问了这个问题，我正在回想一些场景。 所以支持他们，我们也做了一件事，试图产生更多的噪音，更多的意识和一点点现金，当它进展顺利时，我们会购买坏掉的 MR2，然后我们会带来它们机械地复活。 我们不是一家油漆和车身修理厂，我们在外观上没有任何修复能力，但是一个非常好的细节和清理和东西，然后是一个新的电机，可以带死，去废品场 MR2 并把它重新装上这条路还有10年或15年。

贾斯汀：所以这是我们做的其他事情之一。 这吸走了很多现金，因为你花光了所有的钱，然后等着卖掉。 然后你拿回那笔钱，然后你再做一次。

贾斯汀：所以这是一个重大挑战。 它对品牌推广很有效，因为人们知道我们的汽车很好用。 就像我们的旧哲学一样，我们的汽车首先工作，然后它们变得有趣、快速和令人兴奋。

菲利克斯：这是一个真正的好点，我想停下来。 你怎么知道那更重要？ 比如，你怎么知道这是你的客户首先关心的？

贾斯汀：嗯，这很有趣，因为从来没有人真正要求过。 那基本上是我的商业伙伴和我对质量部分的痴迷。 那时大多数人，今天在某种程度上仍然如此，但当时，大多数人每天都在 20 多岁时驾驶他们的 MR2。 而且因为它是丰田，而且因为它是 90 年代的，而且这些是一些制造最精良的汽车，就原始可靠性工程质量而言，看到一个人每天驾驶 200,000 英里的汽车并不少见很少做，只是因为它们建造得非常好。

贾斯汀：最终，我们希望获得现代汽车的性能，然后将剩下很多年的新产品的可靠性放入旧底盘中.

贾斯汀：所以，是的，我们希望他们工作。 这不是人们所要求的。 人们总是想要更多的动力，他们想要更多的刺激，而这只是作为一种奖励，我们为了让它更好地工作和可靠地工作而投入的电机，碰巧产生了更多的动力，驾驶得更好，质量更高。

菲利克斯：明白了。 所以你提到你曾经想扩大规模，但当时你做不到。 你拿走了这些死车，就像你说的那样，你会让它们起死回生。 这对品牌很有帮助，你用这些车做什么？ 比如，你是在卖吗？ 比如，你为什么要让他们复活？ 我们你复活他们只是为了卖掉他们？ 你们复兴的每辆车的最终目标是什么？

贾斯汀：是的，所以我们会购买它们，我们会让它们起死回生，然后我们会把它们卖掉，只是为了让它们重新上路，给别人一个高价值和高质量的构建，而不是大钱。 然而，任何旧车和任何改装车的大问题，但像我们这样的汽车，当它们的产量如此之低时。 我的意思是他们制造了，从 1991 年到 1995 年，他们制造了 23000 件这样的东西。 这个国家可能还剩下 5,000 个，就像在路上隐约活跃。

贾斯汀：所以在 Craigslist 或 Ebay 或当时的论坛上找到不错的选择是非常渺茫的。 所以我们的汽车变得有效，我愿意相信，因为那是我们当时建立的声誉，是价值的字面意思。 就像，我要从 Prime 购买这款产品，它会多出 20%，因为他们确实做到了，然后是纸上的，或在网上或在 Craigslist 上具有视觉效果的汽车，但这款车会起作用。 而且，如果我之后有问题，当你处理没有人真正了解的旧车和非常年轻的观众时，这是另一件大事。 因为，这是一辆非常便宜的车，至少入门级的车是这样，所以你十几岁的时候就可以买一辆。 当然，在您 20 岁出头的时候，而且不是不可逾越的成本。

贾斯汀：但是信息到处都是，网上有很多错误信息，所以人们会买篮子，然后他们会打电话给我们帮助他们，我们会说，“看。 你不想付钱让我做这辆车需要的工作量。 把它卖给别人，然后这是我们的一辆车。 买这个，我可以告诉你一切功能正常。 不是完美的，不是全新的，还是20多岁的车，但是会走，会停，会转，明天就要开始了，有问题或者问题可以打电话给我。 ” 或者在那时，你可以打电话给我，现在是电子邮件或 Facebook 消息或你有什么，我们会尽我们所能来帮助你。

贾斯汀：而且，有一次或两次，有一些人在六个月后，他们突然爆了一个马达，或者他们的朋友把车开出来过热了，或者类似的事情做了一些愚蠢的事情。 我们免费更换了电机。 而我们没有钱去做那件事。 在任何特定规模上，我们从来没有真正有钱这样做，但这正是我们认为是正确的，最终我们想帮助客户。 就像，我们显然必须继续做生意，如果我们总是免费做这件事，我们就会倒闭。

贾斯汀：但这只是我和我的商业伙伴对它应该如何的一种核心信念。 当我们买车时，我们多么希望它是这样的。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。 现在，当你们做出转换形式，主要专注于恢复和制造汽车以销售零件时，有没有一刻你和你的商业伙伴坐下来，就像我们必须做出这种转换，并完全进入在线销售零件和开始关闭业务的另一端，还是这只是逐渐发生的？

贾斯汀：是的。 从字面上看，它发生在我们举行的一次静坐会议中。 那是 2015 年 12 月，我们正在翻阅书籍，在过去的六个月里，因为我们开始向现有的人销售 Weebly 的东西，所以我在 2015 年开始投放 Facebook 广告，就像所有自学成才的人一样，非常初级，但又回来了当时 Facebook 的广告非常便宜。 而且在我们这个行业里没有其他人做 Facebook 广告。 我的意思是没有其他 MR2 公司在运行 Facebook 广告。

贾斯汀：所以我已经开始这样做了，我们开始获得大量订单。 所以到年底，我们会说，“我觉得我们在银行里有更多的钱，不是很多，而是在银行里有几千美元，通常不会有，或者我们会有当时已经过度起草或类似的事情。 我们是否遗漏了什么或者是什么原因造成的？”

贾斯汀：然后我们看了所有的书，结果发现不仅网站提供了补充，而且实际上当你计算我们在新泽西州的所有费用的成本时，包括间接费用和工人补偿和工资单，我们造车的成本，实际上我们每次造车都在赔钱。

菲利克斯：哇。 好的。

贾斯汀：从字面上看，我们就像，我们需要停止制造汽车。 然后下一句话是，我们现在如何让我们的客户更容易自己制造汽车，如果我们不打算这样做，因为我们有 50、60 个人在等待送车，他们多年来一直在储蓄，我们一直在与他们交谈，我们不想让他们失望，然后就像，“对不起！”

贾斯汀：所以那天，我们创造了我们今天销售的 DIY 套件，自己动手的套件，关于如何将这种更现代的电机，我们称之为 Gen 4 3SGTE 放入丰田 MR2，一个完整的印迹，即插即用场景。 然后我们停止接受建设，并开始这样做，很明显，你不再为建设筹集资金，即使是存款，所以前六个月在现金流方面非常有趣。

贾斯汀：但这确实是 2016 年 12 月的一次静坐，我们进行了那次对话。

菲利克斯：明白了。 六个月，你说这很有趣，现金流。 你们有没有想过，“哦，我们是否做出了正确的决定”？

贾斯汀：哦，是的。 多次。

菲利克斯：是什么让你坚持你的枪？

贾斯汀：是的。 那时，我开始大量阅读，就在那个时候，我开始大量阅读初创企业和商业巨头的自传，以及市场营销和行为心理学，以及任何你能想到的东西心理学、商业和管理、销售和市场营销。 我关注了很多好人，我读了很多好东西，我的商业伙伴信任我，我信任他。

贾斯汀：那么有时间吗？ 每时每刻。 我们就像，“也许我们应该只拿他的一个版本，只是为了得到一点现金。” 但后来我们就像，“这将是一个滑坡，然后有人发现我们为一个人制造了一辆汽车，然后他们很生气，因为我们说我们不再制造它们了。”

贾斯汀：所以我们只是不希望这种情况发生，所以我们当时把所有的精力都放在了制作网站上，相对而言更好。 添加更多部分，添加更多，我花了很多时间，当时，它是在 Facebook 上开始的，比如在群组中，在群组中的论坛上，帮助人们，技术支持。 这很艰难，而且我们在相当长的一段时间内都没有现金流为正，因为每次我咨询构建时都会删除流入的现金，并且我们会对构建进行定金。

菲利克斯：我认为如果可以保持灯亮或者你有足够长的跑道，你应该在很大程度上尝试专注于做可扩展的事情，或者投资你的时间，投资你建立业务的方式，把事情放在哪里可扩展的。 这就是你们在网上销售这些零件的方法，我喜欢在这个过渡时期销售这些 DYI 套件的想法。 你还在卖那些吗？

贾斯汀：哦，是的！ 这仍然是我们在该国三四家 MR2 公司之间的独特卖点之一，这些公司基本上都是一场男秀或两场男秀，都是小企业。 但是，是的，除了我们的支持之外，这仍然是我们对客户的重要价值之一。 然后现在，在过去的 18 个月里，我们一直是 Shopify 旅程的一部分，我们现在向客户赠送汽车，基本上是回馈和提高公司知名度的一种方式。 否则，如果他们没有 MR2，人们并不真正关心您是否出售它们或两个零件。

贾斯汀：所以，这也是很多过渡的地方。

菲利克斯：让我们谈谈这个，这辆车赠品。 所以你要送车，我想我看到几乎每两个月一次，对吧？

贾斯汀：是的。 基本上。

菲利克斯：太棒了，所以告诉我们这个。 你如何设置这个？ 比如你怎么负担得起送车的费用？ 只是每两个月送一辆车的想法听起来，对很多人来说真的遥不可及。 所以告诉我们你们是如何做到的。

贾斯汀：是的。 所以，当我们告诉他们我们这样做时，每个人通常都会有同样的反应。 他们就像，“我不明白这是怎么回事。 就像，你不能合法地这样做。 它必须是某种角度或无衬里，就像每个人一样。” 认为这是一个骗局。

贾斯汀：就像，我明白这一点。 看起来很疯狂，对吧？ 就像，我们不是一家大公司。 我们该怎么做呢。 我们通过大量的工作来做到这一点。 很多时间，坦率地说，我们已经用 Weebley 完成了前两个，并且存在很多问题，因为它不是一个专门构建的商业平台，那是我们决定转向 Shopify 的时候，那时在那之前的那一年，我在 Facebook 上投放了大量广告。

贾斯汀：然后这是 2017 年 9 月，是的。 我们切换到 Shopify，在赠品之间，在第二和第三之间。 在这一点上，我们当时只赠送 MR2。 就像我们所做的前八次赠品一样，直到今年，最后一次赠品是 [听不清] Evolution 9，但在此之前，我们在过去的 18 个月中赠送了 8 辆丰田 MR2。

贾斯汀：一旦我们转移到 Shopify，后端变得非常容易。 你知道，你们拥有的所有广告集成和 Facebook 集成对于我的动态产品定位广告来说是巨大的。 这就是我们真正做到的方式。

贾斯汀：前两个，我们有效地收支平衡。 就像它们不是要制造的超级昂贵的汽车，但我们每次都会制造最好的汽车，并尝试做一些新的有趣的事情，或者至少每次都对我们的客户有所不同，因为只有这么多您可以通过不同的方式制造同一辆车。

贾斯汀：但是我们是怎么做的，我们知道它可能不会赚钱，因为做这件事要花很多钱，即使是相对便宜的汽车零件，但客户很喜欢它，而且多年来以及我们制造的数百辆汽车，以及我们修理和工作过或帮助某人修理过的一千多辆汽车，我们从来没有像第一次赠品那样获得如此多的积极反馈。

贾斯汀：所以这对我来说基本上是一种上瘾。 我当时想，这就像带来压倒性的价值，一直是我的一种痴迷，我一直认为我是在支持以及构建和零件的质量下做到的，但它只是因为积极的反馈和评论而爆发，谢谢对于这个机会，这是惊人的，这将改变生活。 那就是，这对我来说非常令人兴奋，而且非常充实。 显然对品牌来说很棒。

贾斯汀：所以这是它如何运作的开始，最终就任何给定赠品的金钱而言，因为我们总是越来越大。 就像我们刚刚赠送的这辆三菱 Evolution 一样，那是一辆价值 2 万美元的汽车。 在此之前的 MR2 价格在 10 到 15,000 美元之间。 就像，会花费我们建造。

贾斯汀：所以跳到 Evo 是很大的，我们在 Mitsubishi Evolution 市场上没有存在感。 零。 MR2 的人对 MR2 非常忠诚，而且很多时候，不是任何其他汽车的忠实粉丝。 您必须是铁杆才能真正想要并拥有并保留 MR2。

贾斯汀：所以，每个赠品实际上都会为下一个赠品提供资金。 而现在，随着发展为一些更大的汽车，并且不得不投放很多我投放的冷流量广告，以吸引那些想要那辆车的人，这是非常具有挑战性、耗时和昂贵的，但是再说一次，这是一辆我们在 Evo 上没有名气的车，我认为我们从未对广告有过如此积极的反馈。 这是两个，不是客户。 这只是两个冷流量。 这对我来说真的很棒，令人兴奋。

Felix：那么盈利能力，从何而来？ 就像这些人进入赠品，他们提供他们的电子邮件地址或其他东西，然后他们最终从你那里购买产品。

Felix：您如何衡量赠品在盈利能力方面是否成功？

贾斯汀：是的，很好的问题。 对不起。 我有点掩饰了这一切。

菲利克斯：不用担心。

贾斯汀：我每天都花很多时间在这上面，我什至不关心这里 40,000 英尺的景色。

贾斯汀：是的。 所以基本上它的运作方式是，赠品或抽奖与抽奖不同，因为抽奖必须是 501 C3 慈善机构或政府机构，而你只是购买了一个机会。 您正在购买一张纸，例如门票，彩票或抽奖活动，例如当地消防部门牛排晚餐的 50、50 或类似的东西。 抽奖或赠品意味着您正在交换价值。 因此，无论是零件还是现在，从我这里购买我们不出售零件的汽车，例如 Evo，他们正在购买衬衫、帽子、连帽衫、咖啡杯、钥匙链、背包、袜子，只是各种酷车主题的东西，其中一些是特定于我们要赠送的那辆实际汽车的，我们在那里拍了一堆照片和一些东西，然后用它制作东西。

贾斯汀：但是，基本上你在网站上花费的每一美元，都会被网站自动跟踪，这是赠品的一个入口。 所以，这就是我们有效地资助赠品的方式。

贾斯汀：但我们显然必须制造汽车，并且在我们推出之前完成这项工作。 所以，我们先花很多钱，这是一个非常大的挑战，就现金流而言，然后你在接下来的 6、7、8 周内将其引入。

贾斯汀：然后我在 Facebook 广告、Scrim 广告、YouTube 广告、谷歌广告上花了很多钱。 我们与一些拥有酷炫汽车频道的 YouTube 影响者合作，这就是我们有效的做法。

贾斯汀：但我们始终处于增长模式，所以我不是在这里玩短期游戏，比如，我们可以做的汽车越酷，我们得到的关注就越多，我们给人们的汽车也就越酷。 他们喜欢那个，我喜欢那个。 所以这真的是一场漫长的比赛，因为我们只想尽可能多地赠送很酷的东西，并且能够基本上赚到我们的薪水并成长，这样我们就可以赠送更多很酷的东西。

菲利克斯：太棒了。 所以你能够跟踪所有的，你怎么能跟踪呢？ 这就像增加收入，而不是像一个可能会遇到你的客户？ 无论如何，这两者之间有什么区别吗？ 您如何将收入直接归因于赠品？

贾斯汀：是的，很好的问题，所以，这是 Shopify 平台的无穷无尽的优点之一，在我们的仪表板上，就在我们每天早上登录时，它会显示访问者数量、订单数量，所有这些。 但是当我们进行分析时，显然它显示了新客户与回头客的百分比。 然后很明显，每次有人订购时，特别是在他们的订单页面上的信息上，在我们的后端，它会向我们显示它是什么数字顺序。 因此，当我们看到回头客的数量时，这几乎与许多公司希望看到的增长相反。 很多成长中的公司都希望看到高回头客，因为这意味着你的回头客不多，对吧？ 你不会失去很多客户。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）-。

贾斯汀：然后你会得到一些新的。 这就是我们在做赠品之前的样子。

贾斯汀：现在，在赠品的任何时候，我们的回头客率都将非常低，因为我们现有的大多数 MR2 客户并不关心 MR2 的汽车。

Felix：这是一个百分比，对吧？ 实际返回的人数并没有下降，但占所有购买量的百分比正在下降？

贾斯汀：正确。

菲利克斯：好的。

贾斯汀：没错，是的。 所以是的，所有基于百分比的，是的。 谢谢你澄清这一点。

贾斯汀：是的，我们现有的 MR2 客户最终还是会向我们订购。 MR2 赠品只是回馈他们的一种很酷的方式。 现在我们让他们有机会拥有不同的酷车，这仍然是他们在购买零件时与我们一起购物的奖励。

贾斯汀：新客户显然就是为了这个而进入的。 或者只是因为他们中的很多人认为我们的一些商品很酷。 Like, we put a lot of work in. One of guys here, is our in house designer and he's not like, educated as a designer or anything, he's just a friend of ours. Cool guy, likes cars and he's got a great creative flare.

Justin: But yeah, the backend, there's an app on the website that basically tracks the number of entries that they have, which is basically like a loyalty tracking app, like there's a million of, and that's how we actually track the number of entries everybody has. And then we go and look at analytics to see what our percentage of new customers is, returning customers, what they're spending, how many orders they've had, that kind of stuff.

贾斯汀：是的。 Then we can attribute to a very close approximation, how much revenue came in from new customers, and then what the net, net profit was on that. And then we see how well that one did relative to the previous one.

菲利克斯：明白了。 So when you are running this giveaway, you mentioned that you're driving a lot of cold traffic on Facebook, and I got to believe that having an unbelievable product like a car that you're going to giveaway, is going to help a lot with getting attention, getting people to be intrigued or curious enough to find out more.

Felix: But, tell us a little more about this strategy. How do get cold traffic from Facebook coming to your site to buy products, enter the giveaway. What's the strategy, how do you set up? What do the ads even look like even?

Justin: Yeah, great question. Cause I test a lot, and I test all the time, so I'll test things that I'm going to use a month or two from now, and then I'll test stuff in real time during giveaways. But basically, the main cold traffic ads are going to be single video, conversion ads, with call to action and they'll run to; I keep it very basic. When I do cold traffic I'll just pick one interest. So in this case I'll pick the car. So the last Mitsubishi Evo, was, I just targeted four different ways you could input that interest into Facebook when you go to punch in your targeting.

Justin: Mitsubishi Evolution people that were interested in it, and then I run the cold traffic ads to them, single video, conversion Shopnow call to action button, ad copy; very simple. You know, “Hey Mitsubishi Evo fan, how would you like to win this Evo 9 MR plus five grand cash? Shop now at PrimeDriven.com. Every dollar,” blah, blah, blah.

Justin: And then I'll answer some of the common frequently asked questions, lower in the ad copy, where, frankly most people don't click and read, but it's there for the people that do want to click and read.

菲利克斯：明白了。 Now, when they're coming, and you mentioned that you're using this loyalty, giveaway app to track it. Do you know the name of it? What do you recommend people use if they want to do something similar?

Justin: Yes, so, it's called, Bold Loyalty Points. And we had to have them make some modifications to it, +

Justin: sit to work in this way versus the normal, it's just meant to kind of like, give you reward points versus just straight track number of dollars. So, we had to have them do a couple of little tweaks to it, but ultimately, it works great.

Justin: And on every single product page, on the add to cart button, is the number of points that that product earns you, which is obviously the same as the dollar amount.

菲利克斯：明白了。 So I like it, but before I get into this question, were you profitable with this from the very beginning? This giveaway approach?

Justin: That's a great question, cause back then, the first two were on Weebly, and I guess they were kind of analytics, but they were not particularly useful and that was before a big QuickBooks overhaul we did in order to be able to track everything. So, at the end of the day, those first two were like, effectively all MR2 parts, and basically no march, because at that point we had like, four tee shirts that we were selling. Like, it was just for our customers. And people were complaining, well if I don't need parts, give me something else.

Felix: Mm-hmm.

Justin: Because I still want to get entered, I want to potentially win the car, and that was when we started adding some more, kind of organically when we originally did at the beginning of the website for parts, we started adding more merch and some key chains and stuff like that, and some hats.

Justin: But yeah, in the beginning, I think by the time we got done with it, and then had to buy the next car and get that car ready, it was probably break even. Which I considered, frankly, a huge win. Because when we were first doing the first one, it had been mentioned to us by a long time customer and friend, like two years before that. So back in, 2013? No. '14? 对不起。 17, 18's when we did it. Back in 2015, 15ish, a customer was like, "Hey! I've seen some of these like big companies, like, huge companies, right? Like car [inaudible] are not new, these have been done since the beginning of cars. There just usually done by big huge companies or the actual car company themself, right?

Justin: So a friend of a customer was like, “Hey, you guys should do one of these! I've seen some Honda guys, like, do stuff.” And, we were like, "There's no way we could sell enough product to be able to pay for, not just the product, and then restocking product, because obviously, every time we sell a product we're restocking and it's usually more than one because a lot of our parts are from Japan or manufactured by other small companies and we have to order them in quantity. I was like, I just don't see how we can do it.

Justin: And over time we had parts on there and we had enough order volume that we were like, this could work and be great, or it could catastrophically fail and frankly, we're used to that. Cause we had many failures like anybody whose built anything. And we try to learn from them and then get better, improve and don't make that mistake again. But, it was very much the mentality of fell forward fast. Like, let's just do it, and worst case scenario, we give an awesome car to one of our customers and we lose, the first car was probably a ten thousand dollar build, and then I ran and probably about two thousand dollars worth of ads, for maybe three weeks or something like that was the first one?

Justin: But it was all. All, all, all, car parts. And our margins are very low on those car parts.

Justin: So, I think we broke even on that first one, but we were; I remember being really, legitimately nervous, and I don't get nervous or scared about stuff. Like we just do it and then see what happens. But yeah, it was, I actually remember tangibly feeling, nervous.

菲利克斯：明白了。 So do you think that someone could start off this way by, if they have the kind of inventory that is required, because I think you raised a good point, which is that if you are to set this up so that each purchase, each dollar they spend is considered an entry, you have to have things in your inventory that are just kind of like things that people might want. Not that they need, because if they need car parts, they're not going to buy car parts to enter.But yeah merch, eventually which are things people just might want to buy and they don't necessarily need it.

Felix: So, if they inventory like that set up, can they start up this way or are there certain things you feel like you had in place? Whether it be with the brand, or anything else you can think of that is required to be able to successfully build a business this way.

Justin: Yeah, that's a great question, and that was one of the things that we were asking ourselves before that first one, and ultimately, the only way we were able to do it and not just lose all of the money, is that we had an existing customer base of about, maybe 1,500 customers around the country. And they were; a lot of our customers were very loyal. We tried to make it that way by giving them phenomenal service and great parts and good value.

Justin: But we could not have done it, at that time, with my knowledge and with the backend capabilities of the website, we could not have done it and been profitable on cold traffic. And we ran no cold traffic for the first, bunch of MR2 giveaways. It was just all the website we were targeting. 就是这样。

Felix: Why does it work now though? Why does cold traffic work today?

Justin: Cause we're able to build off the back of, our retargeting, and existing, returning customers, who are still always buying MR2 parts.

Justin: So, every time we go to grow, even though we know they may not, and this is a major consideration with the Evo because, I mean, I'd never even driven a Mitsubishi Evolution before this. Now, I'm like, “Oh, this is an awesome car.”

Justin: But MR2 guys, are MR2 guys. So, we knew most of them were not going to just buy anything to get entered, but we knew that they still had to buy. Some of them had to buy parts at some time. These are 30 year old cars, they need stuff constantly.

Justin: So, it's calculated risk, obviously, and we didn't want our customers to feel like we were abandoning them or outgrowing them or something like that, so we make it a point to still be fanatical about our support.

Justin: But, at the end of the day we couldn't grow anymore off the back of an MR2 giveaways, and the MR2's had some bad reputation aspects to the uneducated car person, or non car person, in terms of it's a mid engine turbo car, it's rear wheel drive, it's very to easy to swap ends, especially in stock form. Once we modify them their substantially better but still, it's a handful of car. It can bite you.

Justin: And, so we got a lot of negative feedback on that from cold traffic. But yeah, cold traffic now, is like I said, very fundamentally basic targeting, just the interest targeting. And then we work with a couple of big YouTube channels, that have obviously the trust and the attention of their subscribers, and wouldn't it be cool, you're watching a YouTube channel and this car giveaway comes up, you go enter and you end up winning a car!

Justin: So yeah. It's always our MR2 customers who will always be there, and we're always trying to do more better stuff for them, but ultimately now, everything above that, above website retargeting, is cold traffic in a lot of instances.

菲利克斯：明白了。 So just to make sure I understand this, so when you first started off, you were able to successfully do this giveaway and be profitable because you were announcing the giveaway to your existing customer base? 那正确吗？

Justin: One hundred percent correct, yes.

菲利克斯：好的。 然后 -

Justin: Sorry I didn't mean to jump on you there, but the thing that was so outstanding and sort of remarkable about that first one is that, it did extremely well and actually better than the following three, because no one thought we would do it again. Like, no one had ever seen that. No one had ever done that in our industry, not in these tiny little companies. Because of the huge amount of capital outlay, energy and work. And then having to have the back end that could even do it, which it really couldn't back then. 但我们让它发挥了作用。

Justin: But yeah. It was overwhelmingly positive, but then we were like, "Okay, this is a lot more work than we thought it was going to be. And it's not that easy to pay for a car on the back of low margin part sells.

菲利克斯：明白了。 So when you moved, when you kind of grew past this phase of just launching to your existing customers and you were running cold traffic, you mentioned retargeting. So these are people that are familiar, at least a little bit with the brand, but maybe none of them have purchased before? Like how cold or how warm is this traffic that you're getting from Facebook ads?

Justin: Yeah, so my website retargeting traffic, is going to be 180-day website retargeting audience, generated by Facebook dynamically. That's going to be effectively, always my core customers. And obviously a bunch of random people that get there because of the giveaway or someone told them to go there, or they found us on Google or YouTube or what have you.

Justin: We put a lot of work into trying to be omnipresent, like on all platforms all the time, but obviously it's only possible to a certain extent. But, that's the website retargeting stuff. And then obviously emails, Facebook messenger, some of the MR2 groups on Facebook.That's where a lot of our customers live.

Justin: But the cold traffic is cold. The definition of cold traffic.

菲利克斯：好的。 知道了。

Justin: People who have never heard of us, they have never been to our website, it's just straight single video, conversion, shop now, call to action, a little bit about the giveaway, an attention grabber headline, and that's it.

菲利克斯：是的。

Justin: And a cool video of the car. We make like this, big hero video. Like 60-second hero video of the car, basically, show sights and sounds and create some emotion and some excitement.

菲利克斯：明白了。 So why couldn't someone do the same thing you did and just focus specifically on cold traffic, cause it worked for you, right? It not only, obviously the existing customers or retargeted customers, they are also helping to fund the giveaway, but sounds like the more scalable approach for you and maybe more desired result for you is to, get the cold traffic that have never heard of you before, coming, buying products, entering the giveaway. Couldn't someone do this if they started with no customer base? Like what do you see that might still be missing?

贾斯汀：是的，这是一个很好的问题。 事实上，现在有很多人正在尝试这样做。 它面临的挑战是成本，进入壁垒，例如，当今电子商务的入口，尤其是 Shopify，你们拥有的令人惊叹的平台，以及上面所有令人惊叹的应用程序，非常开始电子商务商店的入门现在什么都不是，对吧？ 这是零美元。 真的很喜欢，零库存，如果你正在做一件代发或类似的事情，对吧？

贾斯汀：做汽车的现实是需要像 Shopify 网站那样 [听不清]，拥有所有这些应用程序，让您可以同时做所有这些事情。 您将能够跟踪条目，您将拥有，甚至是一辆便宜的汽车，比如有几个人，几个试图利用这一点的弹出式公司，我是一个小企业主。 我是资本家，这就是自由市场。 那里有很多生意。 那里没有大量的业务。 这不像是稀缺问题。

贾斯汀：但是生产库存、库存库存、运送库存、创建我在所有平台上运行的所有不同广告、运行和管理库存以及我的业务合作伙伴所做的一切后端的一切，设计东西的资本支出和人力支出就像我们的设计师一样。 然后回答问题，回复社交媒体上的内容，回复电子邮件，这需要大量资金和人力。 显然，人力也需要花钱。

贾斯汀：所以，对我来说，现在有两家公司正在尝试这样做，而且他们还有很长的路要走。 就像如果他们是长期参与其中，他们愿意花一两年的时间大出血，然后执行得很好，他们可能会做到。 但它们没有什么独特或有趣的地方。 因此，挑战在于他们没有任何差异化。 四年前，有一家大公司开始在 Facebook 上大举做这件事，他们就是这方面的麦当劳。 他们是先行者，拥有所有优势，并且很早就在社交媒体上建立了庞大的追随者。 他们赠送了惊人的汽车，还有一大笔钱，他们就是麦当劳。

菲利克斯：明白了。

贾斯汀：这些其他人有点进来，但他们只是商品。 他们只卖衬衫和帽子，还有一些我猜但喜欢的细节产品。 如果他们不想，我们会出售类似工具、电池招标、[听不清] 衬衫或帽子之类的东西。

贾斯汀：但是[听不清] 基本上是在尝试做同样的事情，但用更少有趣的汽车、更少的钱、更少种类的商品、更少不同的设计。 显然，这家已经成立四年的大公司在这一点上拥有相当丰富的 [听不清] 内容目录。

贾斯汀：那么，你能做到吗？ 是的，我的意思是，如果有人真的很擅长这个，并且知道汽车，因为最终你仍然必须知道要做什么汽车以及市场想要什么。 就像，我们的市场和现在正在尝试这样做的人，是日本汽车，称为 JDM 汽车。 日本国内市场。 这些大多是 90 年代和 2000 年代初期的调谐器汽车。 就像速度与激情之类的东西。 那是我这一代人，那是我长大的时候，速度与激情是我们整个行业改变游戏规则的电影，如果速度与激情没有上映，我会坐在这里吗？

贾斯汀：所以这些其他人都在尝试做类似的事情。 我们将看看它是如何工作的。 最后，我祝他们一切顺利。 我不认为这是竞争，我只是将其视为自由市场。

菲利克斯：对。 因为我想这里的主要观点是，如果你不想放弃一辆车，你就处于不同的行业，这可能是一种非常可扩展的开始方式，对吧？ 建立客户群，以便第一次成为客户。

菲利克斯：我想就像你提到的，赠送一些产品的门槛，10 到 2 万美元，可能对很多人来说是遥不可及的，因为你又说，这会让你花很多钱布置现金，支持这样的赠品。 但是，如果您要赠送的产品要小得多，那么您处于不同的行业，这可能是一种方法。 将冷流量设置为赠品，他们通过购买产品来回答，人们是否曾经对如何进入感到困惑？ 他们点击链接？ 就像把他们带到哪里？ 他们是否将他们带到赠品解释页面或其他内容？ 他们如何更多地了解他们需要做什么才能进入。

贾斯汀：是的，好问题。 一开始，有很多混乱。 Pre Shopify 有很多困惑。 因为它曾经是每个 [听不清] 一个条目，然后人们不得不做数学，这变得复杂了。

贾斯汀：但是，是的，你的第一点最终是肯定的。 如果您不赠送像汽车一样庞大且耗时的东西，那么我们必须购买它，建造它，然后拍摄它，然后做所有这些。 是的，我的意思是，我确定这存在，但我有点想自己尝试一些东西来应对冷流量，只是因为我有能力做到这一点，而且显然我们有你们的平台可以做所有后端。

贾斯汀：但是就像放弃一组线圈一样，比如悬挂。 就像，我们原本打算这样开始。 让我们先放弃暂停，因为这不是一个很大的风险。 然后我们就想，这还不够有趣。 在我们制造汽车的世界里，人们拥有汽车，赠送汽车真是令人兴奋。

贾斯汀：但是是的。 我的意思是，如果您要赠送一些具有相对广阔市场的酷而有趣的东西，但是对于我们来说，因为我们非常专业，所以一开始很有趣，现在我们正在努力扩大它在我们的专业基础上建立了吸引力和市场。 我们的利基市场，我们非常非常小的利基市场。

贾斯汀：但是是的。 坦率地说，我认为这是建立新品牌的好方法。 我想像大多数企业主一样，一旦他们找到了可行的方法，我希望两年前我们的朋友和客户推荐它。 但坦率地说，该网站当时甚至没有能力做到这一点，所以这就是我们没有这样做的原因。

菲利克斯：你怎么解释这个。 你登陆这个，

贾斯汀：就您的困惑而言，您不确定该做什么，我们所有的流量都被驱动到我们的主页。 而我们的主页基本上是设置成滚动的，它滚动了所有的商品类别，上面有上一届获胜者的视频，然后你着陆时的英雄图片就是我们要赠送的汽车。 告诉你这辆车是什么，告诉你上面有多少现金，因为很明显，当你赢得这辆车时，会有税收。 你必须把它运回你家，等等，等等，等等。

贾斯汀：然后每一页都会说，“每花一美元都是一个条目”，然后每个产品页面，你点击的单个产品页面，然后会说，“这个产品值得”，或者“这个项目为你赢得 X 数条目。”

贾斯汀：所以这基本上就是我们传达它的方式，然后我们在广告中传达它。 尽管如此，人们还是会问，但要将其更改为一美元，这对于最后一次赠品来说是新的，它简化了很多。 5 美元的入场费让很多人感到非常困惑。

菲利克斯：明白了。

贾斯汀：但是，我们现在已经完成了九个，所以有一点点更多的意识，即使在寒冷的交通中，我们并不是唯一一个这样做的人。 有更大的公司在做这些事情。 因此，在我们这种微小的利基受众中，人们通常会更加了解它的工作原理。

菲利克斯：明白了。 所以，是的，我在您的主页上看到照片上方最重要的内容是解释赠品。 因此，我认为很明显，您驱动的所有流量，尤其是主页流量，都是为了让某人进入赠品。 所以我喜欢这种方法。

菲利克斯：非常感谢您抽出宝贵时间，贾斯汀。 任何想查看它的人都可以去 primedriven.com 看看他们发生了什么。

Felix：对你来说，今年最让你兴奋的是什么？ 比如今年你迫不及待要发生的一件事是什么？

贾斯汀：是的，所以，这是一个很好的问题，因为我每天都写下并背诵我的目标，而实际上并不存在的目标，但这是我们公司和我个人的一个重要目标，是我在慈善机构的董事会，与受伤的退伍军人和执法人员合作，而我最好的朋友实际上创立了它。 还有很多我只是从我的薪水中赚的钱，这些钱并不大？ 就金钱而言，我不是什么大人物。 我只是一个男人。

贾斯汀：但是有能力资助我们更多的项目。 我们做了很多社区外展活动，很多同伴指导，帮助退伍军人恢复健康，帮助他们在精神上得到治愈，诸如此类。 执法专业培训，然后甚至在一些更城市地区与孩子一起工作。 就我不纯粹的商业生活而言，这基本上是我的热情所在。

贾斯汀：所以我的商业生活是由那种激情和那种惊人的成就感和能够帮助当时无法自助的人所做出的贡献所驱动的。 这对我个人来说真的是一件大事。

贾斯汀：作为一家企业，我的目标是每年将收入翻一番。 显然，我猜这在一定时期内是不可持续的。 所以，这就是今年的目标，就像去年一样，我们要送出赠品，我们的下一辆车即将推出，第 10 号赠品将会非常非常酷。 然后我们将尝试将其提升一个档次，为之后的一个档次。

贾斯汀：所以我们对此感到非常兴奋，我们希望我们的客户也会非常兴奋，因为我知道如果我是我的客户之一，我会是。 因为我个人什至不拥有这些汽车。 它们只是为了赠品，然后其他人拥有它们。

菲利克斯：我得开始买东西了。

贾斯汀：是的，是的。 所以这非常酷，非常令人兴奋。 反馈绝大多数是积极的，很少有负面的，只是带来了一种完全不同的业务体验，这是我从未预料到的。

菲利克斯：棒极了。 非常感谢您抽出宝贵时间，贾斯汀。 Primedriven.com 获得了该网站。 非常感谢您的光临并分享您的经验。

贾斯汀：非常感谢菲利克斯。 这是一种乐趣。

Felix：好的，现在停止录制。 你怎么想的？

贾斯汀：太棒了。 你很棒。 我很抱歉有时会在扩展或切线上出错。 这是我在面试中的一大挑战。

菲利克斯：不，不，不。 我认为你做得很棒。 我真的很想深入研究这个赠品，因为我想我从来没有听说过有人这样做。 我的意思是，我见过人们这样做，但我从未听说有人几乎建立了他们的整个业务，就像这背后的营销引擎一样。 显然，这对你来说是成功的，我认为我从与你的谈话中学到的最重要的事情是，你必须让奖品像，惊人的一样，对吧？ 它不能只是赠送一件 T 恤或其他东西。 它必须是每个人都想谈论的话题，比如，“你能相信吗？ Primedriven 要送车了？” 就像，您希望人们进行这种对话，以真正获得口口相传来传播您的赠品。 这对我来说是件大事。

Felix：因为我见过人们这样做，但这对他们来说始终是一种二级营销渠道，而且从来都不是令人难以置信的奖品。 我认为这很重要。 就像你想要一个难以置信的奖品一样，否则人们不会谈论它。

贾斯汀：是的，我的意思是你在那里提出了一个很好的观点，是的，百分之一百。 这就是我们当时的想法，我们可以做很多其他汽车公司做的事情，就像你提到的那样，更简单的方法，零件，比如一套线圈，一千美元。 就像，对于一个拥有 MR2 的人来说，这是一大笔钱。

菲利克斯：不过听起来不太好。 这听起来不如送车好。

贾斯汀：是的，就你的观点而言，我不知道你是否研究过塞思·戈丁，但他的一本书叫做《紫牛》，它的想法是你必须在一个世界上非凡，有这么多噪音，以及许多出色的营销人员，以及出色或出色的产品或 [听不清]

贾斯汀：是的，汽车就是这样做的。 而这部分成本就一些冷流量关注，甚至我们的一些现有客户，他们的朋友，[听不清]

贾斯汀：我们可以做到这一点。 我们与 [音频不清晰] 合作，他们实际拥有汽车。 其中一个在佛罗里达州，我们将汽车运送给他以帮助他处理它，然后将其送回。 我们将获胜者带出去，我们与他们一起拍摄视频。 人们仍然认为那是假的。 最终我并不担心。 一种古老的营销方式是，如果你没有任何讨厌的人，那你就无关紧要，因为这意味着没有足够的人了解你，以至于有人无缘无故地讨厌你。

菲利克斯：是的。

贾斯汀：但是，就是这样。 就像我必须密切监视我们的广告一样，[听不清] 这是令人震惊的，任何人都会在这样的事情上付出的努力和缺乏努力。

贾斯汀：他们只是想发帖。 他们想要感觉自己很重要。 他们想要感到重要。 发布他们的两分钱，然后离开，然后再也不回来。

贾斯汀：但是，是的，非常出色，百分百。 我们追求的每辆车都非常出色，而且很有趣。 [听不清]

贾斯汀：但是，是的，我的意思是，很明显，很多公司会在他们的社区内，在他们的 Instagram 页面上使用它作为一种小的回馈活动，对吗？ 在他们的电子邮件列表中。 公司将使用 [听不清] 电子邮件列表，对吗？ 像 Viper 这样的 UIPER 是不是一款很酷的应用程序？ 他们基本上，这是一个完整的抽奖赠品应用程序，但它确实是 [听不清] 电子邮件或您的 Facebook 信使。 只是为了建立一个列表。 不喜欢，到，[串音]

菲利克斯：我喜欢你做的方式，因为你带来了买家。 你带来的是真正会花钱的人。 我认为你让那些愿意给他们电子邮件的人带来的方式，我认为，你可以追踪很多根本不会向你购买的人。 这很好。 建立你的社区，建立你的品牌。 但你无法将其与收入紧密联系起来。 但是你先拿到钱。 这不像您收到他们的电子邮件，也许他们稍后会向您购买东西。 我最初认为这是你在做什么，但是当我听到你解释它时，我真的很喜欢这种方法。

贾斯汀：是的，就是这样。 是的，就像一般的大公司一样，他们只是想要你的关注，他们想要接触你，对吧？ 他们想要你的许可向你推销，那是 Seth Goden 的书，许可营销。 所以他们使用赠品作为一种吸引注意力的方式，以某种方式变得非凡，一点点，对吧？ 说：“嘿，看着我，让我尽快和你说话。 以后我会试着卖给你一些东西。”

贾斯汀：这个，是的。 我是直接反应营销。

菲利克斯：是的。 我认为这对小公司来说很重要，要专注于如何尽快带来收入。 我不想等六个月才能收回投资？

贾斯汀：百分之一百。 如果没有，我的意思是我想认为我有足够的创造力来想出另一种方式，但是 Facebook 广告，如果我三年前不来自学 Facebook 广告，我看不到任何其他方式我可以做到这一点的方式。 这就是其他更大的公司在那里建立的方式。 他们在 Facebook 广告的背后建立了它。 因为它的价格太低了。

菲利克斯：是的，这是有道理的。

贾斯汀：是的 [听不清] 都是动态链接和填充的 [听不清] 这是一场完美的风暴，这就是为什么我现在正在测试 Google 广告、YouTube 广告，我将开始测试 Snap Chat 广告，它们是更高的最低每日支出。 但是，就小公司的广告而言，它仍然是一个相对年轻的市场。

贾斯汀：但是是的。 这很有趣，很令人兴奋，需要很多工作，需要很多时间，需要很多钱。

菲利克斯：是的。

贾斯汀：但是做我们正在做的事情从未如此令人兴奋。 我和我的商业伙伴，每天我们都喜欢，这真是太疯狂了，如此广泛、积极地接受。 然而，我们一开始真的认为，会有更多的仇恨。 一开始，还有更多，因为我们以前没有做过。 所以没有社会证明。 你以前没有赢家，你只是想拿我的钱。

贾斯汀：是的。 这个很酷。 他拿到了他车的钥匙。 这是一种奇怪的乐趣，但对于我和获胜者来说，这是一种奇怪的经历。 你就像，“这仍然感觉不真实。”

菲利克斯：当然。 贾斯汀，再次感谢您抽出宝贵时间。