从开发转向后,Primoz Cigler 是 WordPress 产品业务的完美技术营销人员
已发表: 2017-08-23我终于要采访 WordPress 社区中我最喜欢的人物之一了。 他是 ProteusThemes 的开发人员和首席执行官,也是我遇到的最友好的人之一,所以在他完全无法联系到他之前——这是我对 Primoz Cigler 先生的 WordPress 产品和面向业务的问题:
Primoz,感谢您同意回答我的问题! 为什么我们不先了解一下您——您在哪里,在您进入 WordPress 世界之前您的生活是什么样的?
嗨,感谢您让我来到 Freemius 博客,非常高兴!
我来自一个小国斯洛文尼亚,它位于欧洲中部、意大利东部和奥地利南部。 这是一个隐藏的宝石,但每年都更受欢迎作为旅游目的地。 我大部分时间都在首都卢布尔雅那生活和工作。
嗯,我进入 WordPress 世界之前的生活。 你以为我还记得这些古老的日子吗?
在我的记忆中,我有一种工程师的心态。 从孩提时代开始,我就在创造和建造东西,我喜欢在祖父的车库里度过这些日子,制作风筝或拆解圣诞节得到的玩具,以了解它们是如何工作的。 我仍然喜欢在我的专业工作之外做硬件工作。 从烤我自己的酸面包到修理房子周围的东西。
是什么吸引您进入 WordPress 世界? 您的“WordPress 故事”是什么?
2004 年,我 14 岁时建立了我的第一个网站。仅仅 2 年后,我发现了 WordPress 并首先使用它来建立我的个人照片博客,然后随着当地企业意识到我知道如何建立网站,逐渐开始自由职业。 大多数人都希望我学过计算机科学,当我告诉他们我实际上去学了天体物理学时,我感到非常惊讶,尽管我已经在中学作为自由职业者赚取了可观的收入。 当 Jaka 和我开始 ProteusThemes 时,那是我本科的最后一年。 我们最初的销售促使我快速毕业,并将 100% 的精力投入到 ProteusThemes 上。 我知道有太多的人在毕业前只参加了几次考试就辍学了,他们大多后悔了。 你必须坚持到最后才能得到回报,我相信这是我擅长的——如果我开始做某事,我倾向于坚持到最后。 我感谢我的父母以这种精神抚养我长大。
营销
在您的个人博客之后,很明显您已经从开发过渡到营销和业务开发。 你能分享一下这是怎么发生的,为什么? 主要挑战是什么? 你喜欢它?
是的,我在 2016 年 12 月做出了这个有意识的决定。那时我们推出了自己的高级 WordPress 主题商店,并很快意识到优秀的产品本身并不能带来流量和销量。
优秀的产品本身不会带来流量和销量。Tweet
在此之前,我们一直在花钱请人全职为我们做营销,但没有结果。 不过我不怪他,我怪我自己,因为当我雇用他时,我不知道要寻找什么以及这个人会做什么。 我不知道如何进行营销(除了直观的东西,这在像高级 WordPress 主题这样的竞争空间中是不够的)所以在斯洛文尼亚开发者小组寻求帮助并与一些企业家交谈后,我发现我必须改变我在公司中的角色才能让它成长。 我很幸运能与我可以依赖的优秀人员一起工作,让他们完成我目前所做的开发工作,因此我能够转变我的角色来进行更多的业务开发和营销。
最大的挑战之一是从哪里开始以及如何知道我在做正确的事情? 营销是一个非常广泛的术语。 对我帮助很大的是我开始收听有关营销的播客:在线营销变得容易和营销学校。 我以前不是播客的忠实粉丝,我已经开始在我的车里听它们了。 这样我就不需要在日常工作中找到更多时间来开始学习这些新东西。 我还在您的 Freemius 博客上学到了很多有用的东西,因为您和 Vova 在教育 WordPress 产品所有者如何定位自己并成为更好的卖家方面做得非常出色。 我很幸运认识你们!
与开发相比,在营销中您看不到立竿见影的效果也很难接受,因此不知道自己是否做对了并且看不到立竿见影的组合非常令人生畏。 但我坚持不懈,6个月后,努力工作的成果开始显现。 现在我感觉好多了,因为我知道我做得对,并且会继续朝着这个方向努力。
与软件开发不同,通过营销,您不会立即看到结果。Tweet
归根结底,我不得不承认我仍然在各处帮助开发,尤其是反馈、代码审查和 DevOps 相关的东西。 此外,在进行营销时,知道如何做技术工作非常方便。 我在某种程度上根据自己的喜好对其进行了调整,并且在某种程度上,我从工程师的角度着手进行营销。 我们已经开始在我们的网站上进行大量 A/B 测试,我倾向于衡量所有内容,花费大量时间进行分析,并且我能够自己完成所有实施。 如果您的营销人员不是那么精通技术,则情况并非如此。 如果不了解它们背后的工具和技术,您可能甚至不知道您的可能性是什么。
您对 WP 网络活动(例如您在 WordCamp Europe 2017 期间举办的活动)有何看法?
首先,我想强调一点:你总是与人做生意,而不是与公司做生意。 因此,网络对于结识更多可以帮助您发展公司的人至关重要。 你有一些资产,其他人有其他资产,如果你把 1+1 放在一起,数学不再等于 2,但它会变得更好! 建立新的合作伙伴关系时,1 + 1 大于 2。
你总是与人做生意,而不是与公司做生意。 网络也是如此!推特
网络是我喜欢自然而然地做的事情。 我在 WCEU 前一天晚上举办的社交活动是我组织过的最自发的活动,但有这么多人出现。 那天晚上我没有任何计划,所以我写了那篇博客文章并在 Twitter 上发布了几次,标记了我想见的各种人。 我收到了一些回复,但出现的人数增加了 10 倍,我认为这是成功的。
您正在努力尝试通过外向交流尝试不同的媒介。 例如,我真的很喜欢你制作的视频,让我了解了你在 WC EU 2017 的经历:
您是否认为自己将来会在这种媒体上投入更多资源? 您能看到视频成为 WordPress 主题商店的重要营销渠道吗?
谢谢,我很高兴你喜欢这个视频。 下次我必须对你和 Vova 进行快速采访。
总的来说,我相信我上面提到的播客说服我制作更多视频。 它更容易消化、更具吸引力,并且您可以在更短的时间内提供更多信息。 自然,有机覆盖面会更好。 它的生产也有点困难,几乎不可能外包,因此竞争较少。 我肯定会继续看视频。 他们并没有改变我们的游戏规则,但我看到了一些牵引力。 视频让我能够从一个角度接触我们的观众,并更好地与他们建立联系。
有些媒体往往比其他媒体效果更好,但我不认为视频是每个 WordPress 主题商店的必经之路。 目标是传达您的信息,并且有很多方法可以做到这一点。 如果传播您的信息的媒介是视频,请使用视频。 如果其他东西对你更有效并且观众接受更好,那就去吧。 更重要的是,您知道您的目标是谁,您的目标是什么,以及您希望如何在市场中定位自己。 一旦你知道了这一点,你就会问自己什么是最简单、最自然、最有效的方式来传达你的信息。 这也是我分享我所有知识的原因,因为它从来都不是复制/粘贴策略。 没有其他人可以在他们的业务中应用 100% 相同的营销方法并取得成功。 它会显得虚假和尴尬。 如果他们信任你,人们就会向你购买,如果你伪造它,人们可以立即阅读你。
商业模式与愿景
您似乎一直在为您的公司尝试不同的商业商业模式。 我个人认为您选择了一条有趣的路径,并且看到我们的大多数读者都是 WordPress 产品人员——我想在这个话题上稍微动一下脑筋:
您最近完全修改了定价,切换到单一的、基于订阅的(每月和每年)计划。 是什么促使你做出这种转变,到目前为止,人们对它的反应如何?
是的,这是您可以在很长一段时间内脑海中浮现的想法之一,但实际上并没有这样做。 然后突然,一个月前,我有一个时刻,我们已经足够长的时间寻找局部最大值。 是时候进行更戏剧性的改变了。 在短短 2 周内,我们已经切换到新的定价条款 - 订阅付款。 团队的其他成员非常怀疑,但我坚持我们至少要尝试几个月。 我尝试以正确的方式做这件事,并在 Vova 的文章中听取了很多建议,所以我宣布了这一变化,并通过所有渠道让我们的客户知道。 反馈比我们(包括我)预期的要积极得多。 但我不想太兴奋,因为我们知道俗话说:钱说话,胡说八道。 如果他们说他们会买,并不意味着他们会。
一个更明显的积极迹象是,我们的一些现有客户主动联系我,看看我们是否会立即将他们从旧主题俱乐部升级到新主题俱乐部,我们做到了。 我们尊重旧的销售条款,这些现有客户现在按年订阅,可享受 50% 的折扣。
当我们进行转换时,有几天我们看到了冲击效应,我们没有看到任何新的销售。但一周后一切恢复正常,现在我们看到了 2 到 5 个新迹象ups一天,这是我的预期。 其中大部分是按月付款,有望在未来几个月升级到年度计划。
我们在 7 月份看到了增长,这在科技行业是非常不寻常的。 这似乎是一个正确的决定,但现在下结论还为时过早。 目前,我可以说没有人在购买后立即取消订阅,这令人鼓舞。
当我们谈到这个主题时,您如何看待 Jetpack 最近推出的订阅计划,该计划为插件的用户提供超过 200 个商业 WordPress 主题的访问权限? 与 Jetpack 的可用分销渠道(尤其是 WordPress.com)相比,您是否觉得其他 WordPress 主题卖家处于商业劣势?
短期内我认为这不会产生任何重大影响。 我没有看到很多用户使用 Jetpack,因此我们的客户(自由职业者和小型机构)需要一些时间来实现 Jetpack 的报价。 另一方面,我对 WordPress.com 提供的主题选择不是很熟悉,但我的预期是,它们中的大多数都不像我们的那样面向业务,这给了我们优势,而不是直接与它们竞争。
从长远来看,我也不担心,因为我正在朝着一个目标努力,即从现在开始的一年内,我们的收入只有一半来自 WordPress 主题销售。 目前,我正在从事至少三个有趣的项目,每个项目都有可能成为我们新的主要收入来源。
第一个是名为 FreshlyWP 的按需 WP 实例服务,作为一种销售工具,潜在客户可以在购买之前试用您的产品。 我们自己使用它,我们看到了非常好的结果,因为它对销售有很大帮助。 该系统非常强大,可以轻松处理当前阶段的数千个 WP 安装(单个 VPS)。 我正在制作一个登陆页面,它将详细介绍。 我知道这里的需求是巨大的,其他一些公司已经在提供类似的服务,但我们将非常关注营销和分析,以及提供自动方法来使这些实例与您现有的演示保持同步。 所有这些都是我自己的痛点,但我正在开发一种解决方案,我也可以将其作为 SaaS 出售给其他人。
第二个连接到 FreshlyWP 和我们的 One Click Demo Import 解决方案,该解决方案最近已超过 100,000 个活动安装。 它现在仅在 WP 插件存储库中可用一年,无需任何额外的营销工作。 我们不能直接将其货币化,但我知道准备 One Click Demo Import 正在使用的 XML 文件是一项繁琐的工作。 我们将使用 FreshlyWP 代码库的一部分来允许作者自动化他们必须手动准备 XML 文件的部分,然后如果他们希望他们的用户将导入的内容与演示。 在新系统中,这将是您的 WP 管理员中的按钮。 所有其他事情都将在我们的基础架构上神奇地发生,并为您提供 CDN 托管的 XML 文件,您可以直接将其提供给 One Click Demo Import。
第三件事,计划在 2018 年第一季度推出,是面向小众本地企业的新平台,类似于 Squarespace、Wix 或 Shopify。 至少可以说,当前 WordPress 站点设置的流程在许多阶段都不是最理想的。 借助该平台,我们旨在弥合差距。 我们正在与其他将提供必要基础设施的 SaaS 企业合作。 他们目前已经以类似的方式托管了大约 30,000 个 WordPress 博客,所以我相信我们可以一起做一些非凡的事情。 我们将像在主题市场中所做的那样,将自己与 Squarespace 等其他知名品牌区分开来——我们将为各种利基市场提供更完整、量身定制的解决方案。 进入更多利基市场本身就是一个很大的优势。 您可以更好地解决您的理想客户并更好地为他们服务。
进入更多利基市场可能是一个很大的优势——您可以更好地解决和服务您的理想客户。Tweet
考虑到潜在的高级主题市场不平衡,以及根据一项研究,我们在 ThemeForest 上仅发布 5.6% 的 WordPress 主题每月收入超过 3,000 美元,WordPress 主题商店可以做些什么来保持优势?竞争日益激烈的市场?
我不知道银弹,如果你知道那会是什么,我很高兴知道,哈哈!
在 ThemeForest 市场上销售大多是闭着眼睛四处游荡。 在那里当作家将近 5 年之后,我们仍然不知道究竟是什么让那里的主题成功。 作为第一个为特定细分市场提供良好主题的人,就像我们在 2014 年为第一个建筑主题所做的那样,效果很好,但此后已经很好地涵盖了这一点。 因此,现在您所面临的趋势可能是一笔不错的快速现金,但却是一场持续不断的斗争,从长远来看效果不佳。
一旦您在市场上验证您的产品,拥有数据、与客户交谈并“拥有他们”是合乎逻辑的步骤。 它们一开始就很好,但如果你想建立一个可持续的业务,你必须自己销售。
市场一开始就很棒,但对于可持续发展的业务,您必须自己销售!
据我所知,您的主题商店在其自己的网站以及 Envato 市场上销售 WordPress 主题。 您认为仅通过 ThemeForest 销售的 WordPress 主题卖家与在其外销售的卖家相比是否存在任何商业劣势? WordPress 主题卖家在这方面需要考虑哪些商业因素?
是的,自从开设我们的商店以来,我们将大部分主题保留在 ThemeForest 上。 它仍然是一个重要的收入来源,但最重要的是,它不再是唯一的一个。
现在,在我们自己的商店销售了将近一年之后,我开始意识到,在我们只通过 ThemeForest 进行销售之前,我们甚至还没有成为一家合适的企业。 是的,您正在通过销售自己的产品赚钱并且您正在领导一个团队。 但是例如,如果你想退出会发生什么? 您只是市场上的一个用户……销售帐户违反了他们的 TOS。 如果他们更改规则,您将被迫接受它们,否则您必须关闭。 基本上,他们拥有您,并且可以对您的业务做任何他们想做的事情。
但是,当您开发自己的销售渠道时,情况会发生巨大变化。 业务变得更加稳定、独立,并对您的估值产生非常积极的影响。 您可以开始建立合作伙伴关系,开始拥有买家并与他们直接沟通,您可以开始衡量您在产品、演示页面、登录页面和网站中实施的更改的影响。 您可以开始投放广告并衡量投资回报率。 有很多好处!
如果您仍在决定走哪条路,我认为您的最终目标是什么。 走独立路线对每个人来说都不合适也不可行,因为它比在现有市场上销售更难建立,而且需要更多的精力和时间。 我们这个 6 人的团队花了将近半年的时间才推出它,然后又花了更多的时间来学习如何定位自己并获得流量。 但对我和我们来说,这是值得的,我不后悔这个决定。
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5 年后 WordPress 商业主题生态系统会是什么样子?
我们将在 2018 年推出的新平台占据大部分市场份额
这是一个笑话,但其中也有一些道理。 我相信会有更多的平台提供更容易的入职培训。 客户仍将按主题的外观出售,但它们将被集成到 SaaS 业务或托管中,而不是出售 ZIP 文件。 我之前已经提到过这一点,我会再次提及:当前的入职流程被打破了。 让我们修复它。 WordPress 有着美好的未来,但它的角色将不得不改变。
创业投入
从今天起 5 年后,你认为自己在哪里?
在镜子里?
我想引导我上面提到的这 3 个新企业,看看哪些能坚持,哪些不能。 很可能我不会找到适合所有三个的市场,但我觉得这三个中至少有一个会很大,比今天的 ProteusThemes 大得多。
无论发生什么,我都想做与今天不同的事情。 我无法忍受日复一日,年复一年地做同样的事情。 例行公事正在杀死我。
如果您有一台时光机,并且您可以回到刚开始您的高级 WordPress 主题商店时,您会做些什么不同的事情?
我会早点踢自己开始学习营销,早点建立观众。 我仍然会像我们从一开始所做的那样选择 ThemeForest,但我会在早期将部分精力投入到我们自己的网站和在线业务上。
如果我要在 5 年前给自己一个建议,那就是从那时的内容营销开始。 几个月前,整个团队开始为我们的博客提供详尽的终极指南。 一个用于图像优化的版本在 WCEU 发生的那一周发布,另一个用于儿童主题的版本在 6 月底发布。 它是关于特定主题的非常有价值和详尽的内容,仅通过这两个内容,我们就已经看到进入我们网站的新流量大幅增加。 我注意到你也开始了同样的方法,这让我想知道我是否与它有关。
您可以为今天希望开始 WordPress 主题业务的开发人员提供什么好的提示?
让我们把它变成三个:
- 不要试图复制现有的成功案例。 市场已经饱和,它不需要与现有主题相似的另一个主题。
- 不要在功能或价格上竞争。 没有上下文的功能是无用的,人们不再关心它们。
- 如果您在这里玩了很长时间,请考虑一下您独特的价值主张。 你怎么能区分? 你最强的一点是什么? 你能做什么别人做不到的真正好?
Primoz,非常感谢您同意回答我的问题,并非常感谢您对您在 WordPress 领域的有趣创业之旅如此合作和开放。 我认为你有一个非常健康的商业方法,我相信人们可以通过倾听你所说的并看看你的情况来学到很多东西。
迫不及待地想看看你的冒险接下来会带你去哪里!