对初创公司的产品建议

我一直觉得 SendGrid 背后的“原因”是我们帮助我们的客户，尤其是初创公司，发展和扩展他们的业务。 通常，SendGrid 在这种增长中的作用是提供可靠且引人入胜的客户通信。

公司早期增长的另一个重要因素是找到产品与市场的契合度。 在成功找到产品市场契合度的三家公司积累了丰富的产品管理经验后，我想我会尽力通过提供一些产品建议来帮助初创公司成长和扩大规模。

以下指南适用于时间紧迫的初创公司创始人或非常早期的初创产品人员，他们可能没有接受过正式的产品培训，但认识到有效完成早期产品工作的重要性并希望加强他们在该领域的技能。

问题

任何优秀的产品经理都是从这个问题开始的，这里的整体问题是 92% 的初创公司在三年内失败（Startup Genome Report）。 在此之下，初创公司失败的大部分原因可能与缺乏产品市场契合度有关（CB Insights）。

这些可能性非常小，大多数失败都与没有获得正确的产品体验有关。 我们是否都同意大多数初创公司试图找到适合产品市场的方式严重破坏了某些东西？

提高您的赔率

我相信良好的产品管理 (PM) 实践可以显着提高早期公司成功的几率。 但大多数创业公司创始人都没有接受过正式的 PM 培训，也不能完全专注于学习 PM 技术，因为他们在创业初期就身兼数职。

虽然成为世界级 PM 需要多年专注，但我相信优秀 PM 实践的某些高级原则可以显着改善初创公司的早期产品成果。 这些原则受到地球上一些最好的产品团队的启发，例如 Amazon、Intuit、Intercom 和 Pixar，目前正在 SendGrid 为我们创造奇迹。 让我们深入挖掘！

宗旨#1：从客户开始，向后工作

你不是你的客户！ 走出大楼，了解他们！ 问他们开放式问题。 看着他们在他们的环境中工作。 不要试图假设您了解他们或您的目标客户的想法与您一样。

一旦你对目标买家和用户有了深入的了解，就可以在角色描述中捕捉到他们，以便公司的其他人（尤其是从事产品工作的任何工程师）能够对这些人在另一端的身份产生一种发自内心的感觉。你的产品，是什么让他们打勾。

（有用的参考资料：Inspired, Get in the Van。）

宗旨#2：专注于要完成的工作

当您与客户会面时，请围绕深入了解您的客户正在尝试做的工作以及他们遇到的问题来安排您的访谈。 不要考虑功能，因为这会影响您的解决方案思维。

改变市场的产品解决了客户试图完成的全部工作，并考虑了完成该工作的全部体验，其中一些可能发生在产品本身之外（注册流程、支持、文档等）。

南新罕布什尔大学 (SNHU) 就是一个很好的例子（如 Clayton Christensen 的著作《与运气竞争》中所介绍的）。 几年前，SNHU 看到了一个为想要获得大学学位的中年人提供服务的机会，以帮助他们转行。 这份工作本质上是“我需要聘请一所大学来帮助我转行，但我的时间有限。”

然后，SNHU 将他们的运营完全围绕着被聘用来完成这项工作。 他们建立了下班后呼叫中心，认识到求职者会在工作日或周末四处购物。 他们使他们的财务运营团队能够在几分钟内扭转学费估算，并认识到在许多情况下寻求者会自行资助他们的教育，并且需要非常迅速地确定大学在经济上对他们来说是否可行。

大量使用的新兴在线教育技术使时间紧缺的兼职大学生上课更加方便。 结果是SNHU的兼职/在线教育业务大幅增长。 您可以看到专注于要完成的工作可以扩展您的思维并带来差异化的客户体验的积极影响。

在 SendGrid，我们使用称为“机会画布”的工件来确保我们清楚地了解目标用户（您应该只选择一个）并确定：

• 他们试图做的工作和其中的问题
• 他们今天的工作方式
• 我们将如何以不同的方式完成工作
• 为什么现在迫切需要专注于工作

这个验证阶段通常是痛苦和耗时的，并且可能涉及您对目标用户和工作的思考中的许多支点。 不要缩短这个阶段。 预先明确这些主题会大大提高您开发成功产品体验的几率。

（有用的参考：与运气竞争）

宗旨#3：围绕价格设计产品

大多数产品团队在产品开发周期的很晚之前都会忽略定价。 这是一个错误，否则，您可能会发现您设计的产品无法支持围绕您的产品建立业务所需的单位经济性，为时已晚。

相反，在开始构建产品之前考虑定价。 一旦您了解了目标用户、他们正在尝试做的工作以及在客户验证期间可以找到的细分市场，您应该能够确定您的产品将为他们提供的大致价值。

使用该洞察力预先确定理想的价格点，并确认产品的单位经济性对您的业务有意义。 然后，当您设计解决方案时，请确保解决方案中提供的价值能够证明价格点是合理的。

在解决方案验证中，您应该在测试产品体验的同时测试支付目标价格的意愿。

保时捷卡宴与道奇 Dart 就是一个很好的例子（正如《创新货币化》一书所述）。 保时捷团队事先知道他们的目标市场是哪个细分市场、产品在该细分市场的价值以及目标价格。

然后，他们设计了这款车以证明目标价格的合理性，并在 Cayenne 上取得了巨大的成功。 相比之下，道奇团队首先制造了 Dart，后来才试图弄清楚他们应该瞄准哪个细分市场，以及他们应该收取什么价格。 假设 Dart 并没有取得巨大的成功。

（有用的参考资料：智能价格博客。货币化创新。）

原则#4：迭代工作

一旦你了解了你的产品试图为你的目标客户做的工作，使用构建-测量-学习的方法来快速达到最小可行产品。 避免与客户反馈之间存在长期差距的大爆炸式发布。

当您向 MVP 迭代时，首先采用测试风险最高的假设的方法，这个概念被称为风险最高的假设测试，首字母缩写词 RAT。 如果您未能在此过程的早期解决它们，那么您最冒险的假设将在以后咬您一口。

例如，如果您最冒险的假设是客户会为您的高级功能集付费，请在开发周期的早期找到一种快速测试支付意愿的方法，例如强制客户付费以进入 beta 等待名单。 这样，如果您的产品无法控制您需要的价格点，您将有一个早期的线索，并且您可以相应地调整您的 MVP 思维。

在 SendGrid，我们使用故事地图来阐明我们需要构建什么来帮助客户完成他们的工作以及 MVP 线在哪里。 我们还使用由名为 Invision 的产品驱动的可点击原型来向目标客户阐明我们的解决方案以获得反馈。

（有用的参考资料：精益创业。运行精益。）

原则#5：有一个聪明的目标指标

一旦您的产品到达客户手中，请确定一个目标指标来推动您寻求的客户行为（即保留），然后反复工作以使该指标朝着正确的方向发展。

许多产品团队专注于虚荣指标，例如页面浏览量、下载量等。虽然这些指标很有趣，但您不应该做出移动它们的产品决策。 您应该优先考虑您认为将真正推动业务发展的事情。

例如，Slack 发现，一旦他们的客户作为一个组织发送了 2,000 条消息，他们的流失率就会直线下降。 他们所有的产品决策都是为了让客户达到神奇的 2,000 条消息阈值。

（有用的参考资料：Clarity Metrics。Aha Moment Metrics。）

外卖

我希望这个建议对您有所帮助。 我还有一个博客系列致力于在您的组织中扩展产品管理，其中分解了我们如何在 SendGrid 建立和扩展产品团队。

与此同时，愿您早日找到适合市场的产品，愿您的创业梦想成真！