这是建立最佳产品漏斗的方法

产品漏斗是营销漏斗，也是销售漏斗。 大量搜索会告诉您，大多数人认为使用可互换的术语这些都是同一回事。

这些术语听起来很熟悉吗？ 大概。 一个听起来比另一个更熟悉吗？ 可能。 但真正的问题是——你认为它们都是同一个意思吗？

答：他们会。 他们没有。 但我们将在一分钟内解释这一点。
关于产品漏斗、营销漏斗和销售漏斗，你真正需要了解的是它们都有一个非常重要的共同点。

内容。

漏斗的任何部分，无论是关于营销、产品还是全部销售，都不能在没有内容的情况下完成。

但是，首先，我们将澄清：所有这些“不同”的渠道是什么？

什么是产品漏斗？

产品漏斗是整个销售漏斗的组成部分。 就像销售涉及营销一样，销售也涉及产品（无论是实体的还是数字的）。

使困惑？ 你不会在一分钟内。

如今，销售和营销作为概念变得越来越合一。 一个通过各自的漏斗共生地互相帮助的团队，这些漏斗实际上是相互交织的。

使它们与众不同的是公司如何将它们用于其独特的产品和服务。 因此，诸如产品漏斗或转化漏斗之类的术语诞生并用于服务于独特的目的。

要进行销售，您需要进行营销，反之亦然。 要拥有其中任何一个，您需要一个产品。 但要记住：

• 产品可以是实体的。
• 产品可以是数字的。
• 产品也可以是一种服务，而不是任何具体的、有形的产品。

与产品漏斗的概念相匹配的是通过营销和销售漏斗伴随潜在潜在客户的东西。

理解这些术语的总体要点是您不需要单独理解它们。 “产品”、“营销”和“销售”背后的含义不仅限于它们各自的渠道。

它们是多个组件，通常在您引导潜在客户的一个漏斗中工作。

但是，为了尽量减少混淆，在这种情况下，我们将主要坚持使用“产品漏斗”。

所有这些术语共同构成漏斗的四个阶段。 意识、兴趣、决定、行动。 尽管这些阶段通常被简单地称为产品漏斗的顶部、中间和底部，但接下来是对产品漏斗阶段的更深入了解。

而且，这三个漏斗组件都需要什么？ 内容。

准备好深入了解产品漏斗内容池。

销售漏斗的阶段是什么？

销售漏斗有四个阶段：意识、兴趣、决策和行动。 它们通常也称为营销或销售漏斗阶段，也称为 AIDA。 这 4 个阶段属于 3 个一般类别：

• 漏斗顶部
• 漏斗中部
• 漏斗底部

销售漏斗的四个阶段

漏斗不会神奇地出现，供公司随意使用。 您使用的渠道内容将取决于您的实际产品、受众、沟通方式等。

以下是每个阶段的含义：

什么是认知阶段？

这个阶段是为了给人留下初步印象。 目标是通过强调您作为问题解决方案的内容来引起足够的好奇心和意识。 有时，甚至是他们不知道的问题的解决方案。

搜索引擎优化和内容在这个阶段形成了非常重要的伙伴关系。 如果他们找不到你，他们就不会认识你。

什么是兴趣阶段？

你已经激起了他们的兴趣，现在你必须保持它。 这个阶段是关于留存的，继续提供令人难忘的增值内容是其中的关键部分。 此阶段的内容比意识阶段的内容更深入。

什么是决策阶段？

通常也称为欲望阶段，这是消费者的旅程从想要解决方案转变为想要您作为他们的解决方案的阶段。 你让他们好奇，让他们保持兴趣，这些阶段的综合力量让他们决定选择你。

您是否知道，一旦他们决定购买，20% 的消费者想要在漏斗的这个阶段进行交谈？ 无论是通过电子邮件还是电话，这都可以自动化，方便您和他们。

什么是行动阶段？

这是诱导消费者对其决定采取行动的更接近或号召性用语的时间。 这是绿灯，但请记住：此阶段的转换并不总是意味着销售。 转化可以包括任何类型的客户操作。

甚至在漏斗底部下方也有一个阶段。

我们会解决的。

如果您想了解 AIDA 的一个清晰示例，请听听 Alec Baldwin 在电影 Glengarry Glen Ross 中对一家销售公司员工的演讲。

首先，我们需要引起他们的注意。 一旦我们引起了他们的注意，我们就需要让他们对我们提供的产品感兴趣。 之后是读者对我们提供的内容的渴望。 最后，我们让他们采取行动。

但不要让亚历克鲍德温吓到你。 AIDA 并不像他说的那么吓人。

奖励：如果你知道文案，你就会知道还有一个叫做 AIDA 的文案公式。 使用 AIDA 进行文案是组织受众研究和创建引人注目的文案信息的好方法。

文案也是漏斗的关键部分（内容需要良好的消息传递才能正常工作）。

因此，在这 4 个阶段中，您将构建自己独特的漏斗。 毕竟，汽车行业不会有与健康和美容公司相同的漏斗策略。 但是你如何建立自己的漏斗呢？ 就像一个坏习惯一样，我们又回来了——带着内容。

有价值的内容是产品漏斗的支柱。 它有助于建立产品背后的个性——你的公司是谁，他们为什么应该信任你，为什么你是其他人的最佳选择。 内容在漏斗的每个阶段都很重要，这就是原因。

内容：1个词，4个问题，多种方法

无论潜在客户在客户旅程中处于哪个阶段，他们都需要内容。 AIDA 阶段提出内容将回答的重要问题：

• 人们将如何找到你？
• 人们将如何了解你？
• 人们为什么要买你？
• 为什么人们会推荐你？

内容将人们带到洞穴的入口，也就是产品漏斗的顶部。

漏斗顶部内容：他们将如何找到您？

内容的有趣之处在于有很多不同的方法来创建它。 此外，多个销售漏斗阶段允许多个机会分享它。

好吧，不要在每个阶段都过分过多的内容，但你明白了。

产品漏斗的这个阶段是营销漏斗方面真正发挥作用的地方，并为接下来的阶段设定营销基调。

您的渠道营销工具将是您创建的内容类型以及您将在何处共享它们。

在初始意识的这个阶段，您希望您的内容实现两个目标：

1. 帮助人们找到你（这很关键）
2. 为人们提供足够的信息以保持他们的兴趣（并进入兴趣阶段）

您通过 SEO 完成的第一个目标。 第二个是观察和倾听你的听众。

这意味着很多在线意识机会。

这 81% 的在线浏览购物者是如何将您作为他们的解决方案的

具有良好的 SEO 优化内容。 您可以在此阶段使用的一些漏斗营销工具是博客、电子书、网络研讨会和其他长篇内容，例如信息图。

当然，不要认为您仅限于此建议列表的书面内容。 根据您的业务类型以及进入和通过渠道的潜在客户类型，您可以执行其他内容，例如：

• 视频
• 社交媒体活动
• 教育课程
• 网络研讨会

当您决定创建任何出色的内容时，要记住的一件重要事情（无论是书面的、口头的还是视觉的）就是像人一样说话。

你是机器人吗？ 你会说机器人吗？ 你喜欢被人用很多错综复杂的发音和行话来交谈吗？

如果您不理解最后一句话，那么您的总体答案可能是否定的。 它应该是。

人们搜索简单。 他们直奔主题，而不是寻找难以理解的解释来回答他们的搜索查询。 这意味着，如果您的内容读起来像使用顶级语言的机器人，那么人们很可能不会搜索它。

关键要点？ 当你可以使用小词时，不要使用大词。

这让我们回到了SEO。

在为 SEO 创建和优化您的内容以便您轻松定位到漏斗顶部时，请考虑您的受众。 想一想：

• 人们使用什么语言或语气。
• 您的行业中存在哪些常见的关键字词组。
• 说话时可以解决哪些痛点。

查看推荐和评论的语言。 查看竞争对手的语言。 在开始内容创建之前，请对关键字研究进行尽职调查。 通常，这项研究会引导您找到您需要创建的内容。

搜索引擎优化将贯穿整个漏斗，但这并不是保持他们的意识足够长的时间以进入中间漏斗阶段的唯一方法 - 兴趣和决策。 您选择的内容类型同样重要。

漏斗中间内容：他们将如何了解您？

在客户旅程的各个阶段，他们都会在每一点上形成对您的看法。 他们遇到的内容是其中很大一部分。

在漏斗的兴趣阶段，他们已经对您的品牌和产品有了一个快照视图。 他们已经了解了您的一些情况，并将您作为搜索过程中的一个选项在他们的脑海中归档。 因此，是时候在兴趣和决策阶段之间提供更多内容了。

但是，那是什么内容？

到目前为止，您的潜在潜在客户从您的内容中获得的是意识和发展的兴趣。 现在，他们需要能够增强他们的兴趣并将其带到决策和行动的内容。 此内容将帮助他们更深入地评估您的产品。

在兴趣和决策漏斗阶段考虑这些类型的内容：

• 报告
• 案例研究和推荐
• 操作指南
• 数据表
• 评论
• 演示视频（现场或预先录制）
• 电话（不，这不是错字）

换句话说，客户正在寻找能够证明您是最佳解决方案的内容。

记得当学校里有人穿很酷的衣服，其他人都会问他们从哪里买的，和朋友谈论它，然后去商店买同样的东西吗？ 他们想拥有相同的体验，并进行了彻底的比较研究以得到它。

没有太大变化。 在销售漏斗中也是如此。 每个寻找问题解决方案的人都想深入研究两件事：

• 其他人都在做什么。
• 为什么他们这样做。

让我们思考这个例子。 看到一个同学穿着的酷装是最初的意识。 兴趣是询问有关它的问题，这促使决定进行进一步的研究（AKA 品牌比较、成本比较等）。 你好，中间漏斗。

最终，更深入的内容将导致他们做出购买相同装备或购买竞争对手更好选择的决定。

多达。 艾达。

在这一点上，评论、案例研究、电话和推荐书可能至关重要。 潜在客户收到了您的来信，现在他们希望让其他已经成为客户的人对您进行验证。

例如，ActiveCampaign 发布了几份客户评价，让其他企业有机会了解其他人如何在不同行业使用该平台。

ActiveCampaign 现在出售热水浴缸！ 开个玩笑，但我们帮助我们的客户做到这一点。

并非整个阶段的所有内容都必须是有形的（例如电话或现场视频演示）。 潜在客户可以通过个人接触内容获得很多好处。 这是我们在 ActiveCampaign 非常重视并每天努力维护的东西。

漏斗底部内容：人们为什么要向你购买？

现在你的线索知道你的名字了。 他们知道你是谁，你在做什么，他们已经准备好继续前进。 做得好！ 但工作还没有结束。

现在它们位于漏斗的底部，您需要保持头脑清醒。 是的，这听起来可能有点倒退。

相信我们，事实并非如此。

您越深入产品漏斗，您在客户心目中的存在就越多。 为了保持这种势头一直到终点线，有一些内容创意可供尝试。

1. 电子邮件
2. 付费广告
3. 交易短语的 SEO
4. 帮助资源

电子邮件可以在整个渠道中使用，但它们在渠道的底部（和底部下方）越来越重要。 例如，您的潜在客户可能已决定在前一阶段向您购买。

也许他们添加到购物车，访问了几页，点击结帐，然后……去散步。 或者出去吃午饭。 或者是让他们放弃购物车的东西。 希望没有失去！ 自动放弃购物车电子邮件系列可以创造奇迹来节省时间。

废弃的手推车是可悲的。 不要让他们被遗弃。

付费广告可以成为有机内容的绝佳合作伙伴。 根据 eMarketer 的数据，Facebook 占 2015 年社交媒体广告世界总广告支出的 65% 以上。 根据内容营销研究所的数据，94% 的 B2B 营销人员使用 LinkedIn，84% 使用 Twitter。

您可以将产品页面直接链接到 Facebook 广告，以将它们直接带到在线购买点。

交易短语的 SEO 在整个漏斗中跟上 SEO。 但这一次，搜索引擎优化风格更具指挥性。 现在是时候让您的 SEO 关键字措辞更具针对性和直接性了。

在早期阶段，你是在哄骗而不是硬推销。 现在，您可以使用付费广告和其他内容来使用更具交易性、销售性的 SEO 短语。 例如，如果您销售眼镜，您可能会在 Facebook 广告中使用交易短语“在线购买眼镜”。

帮助资源受到消费者的普遍喜爱。 建立关系后，您可以发送电子邮件或创建包含有用、可下载指南和资源列表的登录页面。 您还可以在您的网站上创建帮助资源页面，例如 ActiveCampaign 教育中心。
许多客户的第一直觉是在 Google 上搜索某些内容，因此请做好准备，要么在第一个结果页面上找到，要么在您的网站上随时提供有用的资源。

此阶段的内容旨在加强他们与您一起采取行动的决定。 增值内容是成功的关键。

例如，如果您是在线服装零售商，您可以创建一个可下载的尺码指南，其中包含国际和本地尺码比较。

这是一个可靠的、常绿的内容，可以将您作为未来访问的可信赖资源。

底线之下：人们为什么会推荐你？

一旦你在产品漏斗中一路领先，你猜怎么着？
结束了！ 您已经通过 SEO 优化内容和周到营销的力量引导他们完成了 4 个漏斗阶段，现在工作已经结束。 他们是客户，也是他们将留下的客户。

开玩笑。

还记得我们之前提到的我们将讨论底部下方的漏斗阶段吗？ 我们现在正在解决这个问题。

您的潜在客户已成为客户，但通过漏斗并不意味着他们将永远保持不变。 无论如何，如果没有适当的内容交付和持续参与，就不是这样。 您还希望他们推荐他们的朋友。

这就是自动化和个人风格的结合继续提供帮助的地方。

您可能已经在使用带有列表、标签和细分的自动化功能，以帮助您确保在不同阶段将正确的内容传达给正确的人。 棒极了！ 一旦潜在客户成为客户，自动化仍然是一种很好的营销资源。

在销售漏斗的底部下方是通过电子邮件营销和人际交流继续参与的机会。 在自动化的帮助下，您可以通过几种不同的方法留住客户：

• 入职或欢迎电子邮件系列
• 推荐奖金
• 客户服务（在线或电话）

这可能是您欢迎的系列自动化。

ActiveCampaign 电子邮件模板使创建入职电子邮件自动化变得像呼吸一样容易。 提供相关的漏斗后电子邮件内容，如购买确认或其他产品推荐，可以让客户回头客。

另外，不要忘记个人人情味的力量。 鼓励推荐，让自己随时可以满足客户服务需求。 定期发送电子邮件签到或安排进度电话。 都是有价值的内容！

结论：产品漏斗需要好的内容

那么，你可能会问，底线是什么？

不要像推销员一样思考。 或者营销人员。 像客户一样思考。

想想看。

每个销售漏斗阶段所需的所有内容都不是为了你的眼睛，而是为了客户。 让自己站在客户的角度。

问问自己艾达：

• 这会激起我的兴趣吗？
• 这将如何保持我的兴趣？
• 哪些因素会将我的兴趣转化为决定？
• 根据该决定，我将采取什么行动？

如果您不能自己回答，您的客户将无法自己回答。

如果他们不了解人民，他们怎么能带领人民（到漏斗的尽头）？

确保你了解你的人。

即使您是营销人员或销售人员，您仍然是自己生活中的客户。 因此，当您考虑产品漏斗内容时，请考虑：

• 谁在寻找产品
• 他们为什么要寻找它（以及您为什么要寻找它）
• 人们如何搜索（以及您将如何搜索）
• 什么是有用的，相关的内容（以及你会发现什么有用）

快乐的产品漏斗内容创建！