产品主导型增长的力量和陷阱
已发表: 2023-11-03如果您从未听说过产品主导型增长，那么您来对地方了。
PLG 是许多公司正在采用的一种策略，旨在产生更多的增长、流量和人员，将其产品作为扩张的主要工具。 出于多种原因，这是一种有吸引力的商业模式，特别是如果您的主要产品是数字服务，可以扩大使用该服务的参与者以获得更多收入。
在这篇文章中，我们将探讨以产品为主导的增长战略所能带来的更多收益，以及随之而来的缺点（因为这并不像您想象的那样在公园里散步）。
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了解产品主导的增长
然而，在深入了解 PLG 的复杂性之前，有必要了解其基本原理。
产品主导型增长是一种商业模式，其中产品在吸引用户和促进扩张方面占据中心地位。 公司不再主要关注营销支出来吸引客户，而是投资于改进和扩展其产品，通常通过推荐实现有机增长。
其最简单的形式是提供非常实惠或免费的东西来吸引潜在客户向您购买。
例如，Slack 提供免费席位来吸引团队。 一旦拥有一定数量的会员，一些组织将不可避免地需要升级到付费版本以容纳更多用户：
同样，Microsoft Teams 最初宣传其工具完全免费，敦促组织让所有成员加入。 这里的策略？ 让用户亲身体验产品的价值，最终成为其他产品的付费客户。
PLG 的另一个典型例子是 Dropbox。 他们将存储产品游戏化：想要更多空间吗？ 然后在 Twitter 上发布有关 Dropbox 的推文，并通过您推荐的每次注册获得额外的存储空间。 这种方法不仅增加了用户数量，而且产生了病毒效应，导致爆炸性增长。
当然，像 Amazon Prime 这样的流媒体平台也在效仿这种方法，实施包含广告或不包含广告的分层订阅。
Peacock 不提供免费试用，但它确实提供了非常有限的免费节目选择，完整的节目和电影目录仅向付费订阅者提供：
PLG 的优点
在考虑产品主导型增长的优势时，HubSpot 的历程提供了 PLG 潜力的教科书示例。 这家 CRM 巨头的成功故事不仅证明了 PLG 的力量，而且还揭示了可以塑造公司发展轨迹的关键决策。
HubSpot 的开创性决定
在其发展的关键时刻，HubSpot 的领导层做出了大胆的选择，转向免费增值模式。 这意味着免费提供大量功能，让用户无需任何初始投资即可体验产品的核心功能。 当然，更高级和高级的功能只有在升级到付费版本后才能使用。
这种免费增值方法植根于一个简单的理念：如果用户在基本版本中发现价值，他们将更倾向于为增强功能付费。
面对内部阻力
引入这样的范式转变绝非易事。 这一决定遭到了内部的强烈质疑。 HubSpot 团队的大多数成员对于转向免费增值模式持保留态度。
考虑到所涉及的潜在风险，他们的担忧是有道理的：产品会贬值吗？ 会造成资源紧张吗？ 是否会削弱品牌的权威形象？
尽管存在这些疑虑，领导层还是表现出了值得称赞的信念和远见，选择继续推进 PLG 战略。
奖励
免费增值模式一旦到位，HubSpot 就会涌入大量新用户，其中许多人在亲身体验了产品的价值后最终转化为付费客户。
这种涌入不仅仅是人数的短暂激增。 HubSpot的增长曲线开始陡峭，表明持续快速扩张。 该公司的用户群不断增长，收入倍增，品牌知名度飙升。
这一成功最明显的标志之一是 HubSpot 转型成为一家上市公司。 他们的首次公开募股 (IPO) 不仅是一个财务里程碑，也是对其 PLG 方法的验证。
PLG隐藏的陷阱
然而，与所有策略一样，PLG 也并非没有陷阱。 一头扎进这种方法的公司可能会发现自己陷入了“PLG 陷阱”。
虽然以产品为主导的增长可能会导致快速的初步采用和增长，但采用这种模式扩展公司规模会带来独特的挑战。 分析表明，从长远来看，最初采用 PLG 的上市公司的利润比以销售为主导的同行低 5-10%。 数据表明，许多 PLG 优先的公司即使在早期经历了有利的单位经济效益，但随着规模的扩大，效率往往会下降。
对于雄心勃勃的软件公司来说，必须理解这种细微差别。 他们不应该回避PLG，而应该将其作为初始战略，同时规划企业的长期规模。
恰当的例子：许多公司发现自己在 C 轮融资阶段或拥有 200 至 400 名员工时正在努力应对增长停滞期。 较大的上市公司也不能幸免于这一挑战。 例如，Dropbox 尽管取得了初步成功，但其收入同比增长稳步下降，从2019 年的 15.2%降至2022 年的仅为 7.7%。
超越 PLG：MongoDB 案例研究
尽管许多企业在严格的产品主导型增长模式的限制下苦苦挣扎，但也有一些企业能够沉着地发展和适应。 在这些成功案例中，MongoDB 脱颖而出，展示了公司如何从以 PLG 为中心的模式发展到主导企业领域。
早在 2009 年，MongoDB 作为一个开源的、基于文档的数据库进入了技术领域：
在传统关系数据库占据主导地位的时代，MongoDB 带来了一种全新的方法，专注于灵活性和可扩展性。 他们的开源性质是一种战略举措，旨在吸引兴趣并迅速提高用户采用率。
它起作用了。 世界各地的开发人员和技术爱好者迅速接受了 MongoDB，下载量达到数百万次。 随着公司越来越受欢迎，领导团队观察到一个重要的模式：虽然他们的 PLG 方法非常适合积累大量用户群，但它可能不是持续、长期增长的最佳模式。
无论是在收入潜力还是市场覆盖范围方面，仅仅依赖个人开发商或小型初创公司都有其局限性。 为了真正实现扩张和多元化，MongoDB 需要进入利润丰厚的企业市场，那里聚集着财力雄厚的大型企业。
进行转型以满足企业需求不仅仅是向大公司推销。 它需要对他们的产品进行全面的重新评估，以确保它们满足大型企业的严格要求。 这意味着增强安全功能、提供更强大的支持、引入可扩展的解决方案并提供一套适合企业需求的工具。
今天，MongoDB 自豪地报告销售额超过 10 亿美元。 但这不仅仅是收入的问题。 该公司现在为近 2,300 家企业客户提供服务，每个客户每年承诺投入超过 100,000 美元。
它只是表明，虽然 PLG 可以成为一个出色的启动平台，但长期成功往往需要了解市场需求并在各个规模上提供一致的价值。
关于产品主导型增长的最后一句话
总之，虽然 PLG 为企业提供了一种引人注目的方法来吸引用户并有机地扩大增长，但它并不是一种万能的解决方案。 公司必须认识到仅依靠 PLG 实现长期增长所面临的固有挑战。 与许多商业策略一样，背景才是王道。 整合各种模型的见解、进行深入研究并制定适合独特业务环境的策略至关重要。
您的品牌是否正在考虑采用产品主导的增长模式？ 如果是这样，您应该始终牢牢掌握受众的脉搏，保持适应力并准备好在市场需要时进行转型。 祝你好运。
如果您准备好克服市场饱和挑战并促进用户获取，Single Grain 的PLG 专家可以为您提供帮助！
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