快速增长的关键是实现产品与市场的契合
已发表: 2021-11-23您将闹钟设置为晚上 11:58，即新系列下降前两分钟。 您可以尽可能快地打字，将您梦寐以求的物品添加到您的购物车中。 但是当你点击“完成购买”时，熟悉的红色“售罄”文字会闪烁。 对于您最喜欢的商店来说，这种情况很常见：一季又一季，系列在几秒钟内就卖光了，让一些人兴奋不已，但对结果最失望。
该业务已实现产品与市场的契合。
产品与市场的契合并不总是意味着您发布的每个系列都会在几秒钟内售罄。 但这确实意味着人们通过口耳相传来了解您的商店，或者您拥有稳定的客户和销售流，或者您的产品解决了更大、利润丰厚的市场中的问题。
在这里，我们将介绍什么是产品市场契合度，如何证明您的产品概念，以及如何使用营销和客户反馈来找到它。
什么是产品市场契合度？
The Lean Startup将 Marc Andreessen 对产品市场契合度的定义总结为“一家初创公司最终找到与其产品产生共鸣的广泛客户群的时刻”。
找到产品与市场的契合度并不一定会让人感到振奋，但您可以将其视为当客户的兴趣证明您的产品满足需求或解决问题时。
找到适合您业务的产品市场对您来说很重要，因为它是成功的早期指标。 实现产品与市场契合的企业可以使用有机营销或口耳相传来增加客户群和销售额。 无法实现产品与市场契合的企业需要严重依赖付费广告（这会花费大量资金），并且很容易陷入增长缓慢或有限的循环中。
如何找到适合市场的产品：专家的建议
我们与专家 Andrew Chen 进行了交谈，他是 Andreessen Horowitz 的普通合伙人，也是《冷启动问题》的作者，以了解他对如何找到适合市场的产品的看法。 寻找产品与市场的契合度是一个过程，并不总是很清楚从哪里开始。 Andrew 提供了一个明确的方向和一个开始旅程的地方，即使您仍在玩弄您的产品将成为什么以及您将把它卖给谁。
Andrew Chen 认为，产品与市场的契合度
“想象一个咖啡杯——完成了吗？ 伟大的。 很可能您会立即找到适合市场的产品，这需要 100 毫秒，因为咖啡杯属于定义明确的现有产品类别。 您知道人们期望和想要的功能，问题在于差异化和分销，而不是产品与市场的契合度。
“另一方面，想象一个新的社交旅行应用程序，它可以让你分享关于你的旅程的简短音频片段。 即使您筹集了数百万美元，聘请了一个设计师团队并迭代了数十个概念，也可能需要很长时间才能找到让您适合产品市场的产品的确切版本。
“换句话说，产品与市场契合的难度存在于一个范围内——一个极端是全新的产品，另一个极端是没有差异化但很好理解的产品，难度最大。 当然，与不起眼的咖啡杯相比，移动应用程序中需要调整和调整的变量更多。
“当创始人难以找到产品与市场的契合度时，我会要求他们做这个精确的练习。 他们的产品处于一个极端，我让他们想象另一个最无聊、无差异的克隆版本。 对于前面提到的旅游应用，它可能是一个旅游指南或旅游预订网站。 自然，这听起来很乏味。 但是，您如何选择一组特征，以提供存在于两个极端之间的适当“扭曲”？ 你如何调低你的新概念，朝着消费者已经理解的东西迈出一小步——但不是一路走来？”
关键要点
当您开始寻找产品与市场契合度的过程时，Andrew 建议您进行一次练习。 简化您的产品创意，将该版本与您当前的计划进行比较，并找到介于两者之间的版本，客户肯定会理解。
好的市场与好的产品的重要性
寻找产品与市场的契合度通常意味着确定一个好的市场（一个大且有需求的市场）并塑造您的产品以适应该市场的需求。 你可以打造最好的产品来解决客户的多个痛点——但如果没有市场支持它，或者市场疲软，你的产品就会失败。
这就是为什么必须将市场作为塑造和开发产品的一种方式。 “你可以通过倾听市场来塑造你的产品以适应市场，”成功企业 Paperwallet 的创始人兼首席执行官 Elad Burko 说。 “倾听你的客户。 把你的产品带给客户，试着把它卖给他们。 了解什么对他们重要，什么对他们不重要。 ......如果您的产品中有客户不关心的功能，请摆脱它们。”
可持续内衣品牌 Parade 是一个很好的例子，说明了一个伟大的产品理念和一个强大的市场如何共同建立一个成功的企业。
内衣市场永远存在。 而且它存在广泛的基本问题——许多公司不生产大码内衣，并且使用对环境有害的包装和材料，仅举几例。 Parade 发现了这些问题，并使用其产品为客户解决痛点。 它的内衣尺码从 XS 到 3XL，采用可持续面料制成，并采用可持续包装运输。
Parade 的创始人发现了一个巨大的市场，并推出了一款旨在解决一些基本需求的产品。 在这样做的过程中，Parade 已经建立了一个忠实的客户群，这推动了它的成功。
证明您的产品概念
实现产品市场匹配的第一步是实际证明您的产品是客户想要购买的东西。 听起来很简单，但在您获得最初的几笔销售之前，您将无法获得反馈，这限制了您了解自己在做什么或可以做出哪些改变来改进的能力。
销售全天然印度调味料的企业 Jaswant's Kitchen 的联合创始人 Nimi Kular 表示，验证产品的最佳方式是开始销售。 “市场调查、调查以及朋友和家人的反馈可以为您指明正确的方向，”Nimi 说，“但真正的产品验证只有在资金易手时才会发生。 对我们来说，这发生在我们参加的前几场演出中，完全陌生的人购买了我们的产品。 那时我们知道我们正在用人们愿意支付的产品来满足真正的需求。”
不过，实际销售并不是证明产品有利可图的唯一方法。 这里有一些其他的方法来做到这一点。
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使用 Kickstarter 建立概念证明
Kickstarter 提供了已经对支持新产品创意感兴趣的内置受众。 它创造了一个低门槛来尝试你的想法，看看市场如何反应。
Paperwallet 的首席执行官 Elad Burko 建议将您的产品放在 Kickstarter 上，以了解市场的反应。 即使您的产品这次失败了，您也将获得一批忠实的支持者来帮助您做对——这可能只是意味着改变您的营销信息。
“这是一种了不起的方式来联系那些对你正在使用你的产品所做的事情充满热情的人，”Burko 说。 那些“愿意给你你需要的反馈的人，无论是积极的还是消极的。 您与他们互动，以便您可以成长，以便您可以改进。 这对企业来说是无价的。”
提示： Kickstarter 是一种很好的方式，可以尽早找到并与目标受众建立联系，并确定愿意与您合作并花时间为您提供真实反馈的人。
通过有机营销验证产品创意
Pantee 是一个可持续时尚品牌，将滞销的 T 恤升级为内衣，其创始人从一开始就使用 Instagram 来验证产品创意。
当 Pantee 在 Instagram 拥有大约 400 名粉丝时，创始人通过 Typeform 直接发送消息，询问最喜欢的内衣款式、人们愿意为内衣支付多少费用以及他们对可持续性的看法。 他们收到的 200 份回复有助于推动产品决策，因为该团队仍在开发样品。
联合创始人 Amanda McCourt 表示，她和她的姐姐使用 Instagram 进行了“很多社区参与”。 我们不只是发布一件事，我们实际上与我们的观众互动。 我们与他们交谈，倾听他们在谈论什么，以及他们喜欢什么。 我们做了很多这样的事情，而且确实得到了回报。”
使用有机营销渠道是免费的，它是尽早开始建立参与受众的好方法。 如果您仍处于产品开发阶段，或者您正试图证明这一概念，请考虑在您的产品（甚至您的官方网站）准备好之前在任何一个对您的品牌感觉更好的渠道上创建一个社交媒体帐户。 它将为您提供与未来最有可能购买您产品的人的直接联系。
提示：尽早建立社交媒体形象，这样您就可以在产品开发阶段直接询问目标受众以获得反馈。
分析待完成工作的产品有效性
使用待完成的工作框架来更好地了解您的产品是否为您的客户解决了问题。 这样想：客户“雇用”您的产品来完成工作。 您可以租用皮带让您的狗在散步时靠近，或者租用雨伞让您在雨中保持干爽。 这些产品满足了需求。 这不是关于你购买产品做什么（我将使用这把锤子在墙上钉钉子），而是更多关于结果（我正在雇用这把锤子来帮助我放置这件艺术品）。
正如该框架的原始作者所写，“通过规划工作的每一步并寻找创新解决方案的机会，公司可以发现新的方法来区分他们的产品。” 当您转而考虑最终结果时，项目的有用性会变得更加清晰。
提示：当您开发产品并考虑证明其概念时，请询问：客户可能会为什么工作雇用您的产品？
利用客户反馈塑造您的产品以适应市场
与您的客户建立一个开放的反馈循环，尤其是在开始时，是开发目标受众早期会喜欢的东西的关键。 这些早期客户更有可能对您的产品进行投资，更有可能在您解决问题时坚持使用它，并且更有可能提供诚实的反馈。 在您发展业务时，他们是最值得依赖的人，因此为他们提供一种简单的方法来提供反馈将使每个人的流程变得更容易。
与您的客户建立一个开放的反馈循环，尤其是在开始时，是开发目标受众早期会喜欢的东西的关键。
运动包和配饰公司 Caraa 的首席执行官兼联合创始人 Aaron Luo 记得他的前 20 位客户，因为他们给出了惊人的反馈。 关键是要对这些客户保持透明，即 Caraa 是一家新业务，并且需要反馈。
罗基本上告诉客户，“听着，我们是一个新兴品牌。 这是我们的故事。 这是我们试图在市场领域解决的问题，这是我们的产品，我们欢迎任何反馈。”
提示：对您的早期客户诚实，分享您的产品使命，并在您寻求反馈时直接。 收集反馈，寻找趋势，并在您进一步开发产品、定位和品牌时使用它。
正确定位您的产品在市场中以实现合身
客户反馈在您定位产品的方式中也起着至关重要的作用。 你可以有一个伟大的产品和一个伟大的市场，但如果你的营销信息关闭，销售也会如此。
最终，您需要了解您的目标受众以及他们需要解决的问题。 Paperwallet 首席执行官 Elad Burko 在 Shopify 播客上接受我们采访时分享了一个很好的例子。
消息不是，“这个钱包是纸做的，但不会撕裂。” 它是，“这款钱包低调、耐用、防水，并且可以使用很长时间。” 看到不同？ 第一条消息实际上并没有提供问题的解决方案。 第二条消息谈到了客户在使用当前钱包时可能遇到的常见问题。
有多种方法可以获取有关您的营销信息的反馈。 您可以尝试以下几个选项：
- 亲自会见潜在客户。 将您的产品带到农贸市场、贸易展览等，并获得有关您如何展示产品的反馈。 获得很多或很少的兴趣甚至是了解您的工作方式的好方法。
- 使用社交媒体渠道来衡量接收情况。 有机地建立忠诚的客户群是获得产品反馈的好方法，但它也是一种免费的方式来了解人们如何响应您的产品定位。
- A/B 测试付费频道上的不同消息。 付费广告允许您测试不同类型的消息，以更好地了解与您的目标市场产生共鸣的内容。
留出改变空间
即使您发现产品与市场契合，您的客户需求和更大的市场也始终在不断发展。 因此，保持这些反馈循环开放并随着时间的推移继续迭代您的产品和消息传递是很重要的。 这样，即使市场发生变化或客户想要不同的东西，您也可以保持产品与市场的契合。