产品抽样营销 – Vesta 的完整指南

很少有比产品抽样营销更古老的营销策略，产品抽样计划一直是品牌转化新客户并在竞争环境中获得关注的极其有效的方式。

产品样品营销对于高度体验性的类别尤其重要，例如食品和饮料以及美容和个人护理等消费品 (CPG)。 购买全尺寸美容产品的第三大驱动力是（你猜对了）尝试样品。

通过产品抽样营销促进品牌体验是推动转化、口碑宣传和整体市场知名度的必由之路。

什么是产品抽样营销？

产品抽样营销是一种有组织的业务策略，旨在通过产品的免费版本吸引潜在买家，从而在目标市场中提高知名度并推动购买。

与其他被认为是侵入性和烦人的营销活动不同，消费者喜欢样品。 它基本上相当于体育赛事中的免费 T 恤。

近一半的消费者表示他们正在积极寻找新产品。 产品抽样营销邀请潜在客户这样做。

营销中为什么需要产品抽样？

产品抽样营销在多个领域推动商业价值。

• 产生兴趣和意识
• 推动购买和新客户获取
• 促进口碑、评论和品牌宣传
• 收集反馈和消费者见解

产生新的客户兴趣和意识

尼尔森创新数据显示，2019年，美国市场每两分钟就有一款新产品上市，相当于每年推出超过3万种新产品。 为了脱颖而出，当今大多数营销人员在广告上投入巨资。 然而，数字营销专家估计，大多数美国人每天都会看到大约 4,000 到 10,000 个广告。

抽样可以消除混乱，因为它可以为您的品牌提供直接的、个人的体验，这是您无法从广告中获得的。

金宝汤 (Campbell Soup) 购物者和全渠道营销副总裁斯蒂芬·克里斯 (Stephen Chris) 说道：“品尝是一件令人惊奇而美丽的事情。 与观看数字广告或电视相比，没有什么比实际看到和品尝产品更好的了。尽管世界变得越来越复杂，但采样始终存在。”

推动购买和新客户获取

一项研究发现，在 20 周内试用过某种产品的购物者购买该产品的可能性提高了 11% 。 在大流行后的世界中，许多品牌不得不完全重新考虑采样。 虽然采样主要面向活动和零售等场所，但数字采样已显着增长。

数字产品采样在很大程度上依赖于数据和见解来推动推广工作。 这使得营销人员能够通过将实物样品发送到他们的家门口并对这些消费者进行跟踪和再营销来激活特定的受众。

通过这种方式，营销人员可以接触到与理想消费者相匹配的人，从而大大提高潜在购买率。

未来几年，数字采样将变得更加有趣，因为 Alexa 等语音助手可以向您发送免费产品供您试用。 2020 年，人们可以要求 Alexa 语音助手向他们发送新款可口可乐能量饮料的免费样品。 亚马逊和可口可乐之间的促销协议始于超级碗广告，该广告是能量饮料发布的一部分。

推动口碑、评论和品牌宣传

如今的消费者比以往任何时候都更依赖社会证据来发现新品牌。 采样是引发这种对话的好方法，尤其是在设计产品采样计划并将无缝社交共享作为体验的一部分时。

根据HubSpot的一项研究，消费者每周会随意讨论特定品牌约 90 次。 研究还发现，71% 的人相信网上消费者评论。

此外， 88% 的购物者喜欢免费样品的想法，超过一半的人愿意撰写产品评论，三分之一的人愿意在社交媒体上发布有关该产品的评论。 不犯错误; 消费者渴望谈论他们尝试过的品牌。

将社交分享融入您的产品样品营销中可以增强您的口碑并实现大规模宣传。

Hero Cosmetics 是一个快速发展的优质美容品牌，它激活了其在线品牌社区Hero Skin Squad ，以分发有针对性的样品并推动社会宣传。 通过提供品牌体验并鼓励社区分享，他们在主要零售电子商务网站上获得了 400 多个产品评论。 这确实是一个利用最好的客户来寻找下一个客户的例子。

可靠的产品抽样营销策略可以带来稳定的高质量用户生成内容和产品评论渠道。

收集反馈和消费者见解

产品抽样营销是收集用户意见的天然机会，当品牌考虑他们的感受时，消费者会很欣赏。 事实上， 77% 的消费者表示他们喜欢寻求并接受客户反馈的品牌。

百事可乐饮料公司果汁产品组合副总裁兼首席营销官阿努普·沙阿 (Anup Shah) 表示，采样不仅有助于将消费者与其新产品联系起来，而且这种做法还可以让公司了解其产品的表现以及可能需要的潜在调整。制作。

我们的客户之一是快速增长的冷冻食品品牌Veggies Made Great ，利用其在线社区和 Sampling 来规避产品发布风险。 该品牌有针对性地征求了美国各地社区成员的反馈，以捕捉各种品味，并在一周内将见解提供给产品开发团队。 通过必要的修改，该品牌避免发布不能满足消费者需求的产品。

为什么产品抽样有效？

虽然采样的有效性似乎很直观，但实际上有几个层面可以解释它的工作原理。 与所有营销一样，大部分营销都是深入研究人们的心理。

互惠

在社会心理学中，互惠是一种以积极行为回应另一种积极行为的社会规范。 人类在人际关系中寻求平衡，如果我们免费从某人那里得到一些东西，我们常常会感到有动力给予他们一些有价值的回报。

当收到免费样品时，消费者有动力成为付费客户。 无论是出于愧疚感还是善意，产品抽样互惠都是其如此有效的原因之一。

提供样品通常会导致短期购买。 尽管如此，更重要的商业机会和互惠价值正在形成积极的消费者关系，这将导致进一步的购买和整体忠诚度。

登门现象

登门现象是由上门推销员使用的一种策略创造出来的，是指人们在先同意一个小要求后，再答应一些大要求的倾向。 这句话指的是上门推销员用脚不让门关上，让顾客别无选择，只能听推销说辞。

同意一个小请求的人会感到有必要继续同意与他们最初的决定保持一致。 这种技术有多种用途，是一种经过充分研究的让人们遵守请求的策略。

当消费者同意试用您的产品时，就更容易让他们同意购买全价版本并成为常客。 当有人表达对你的品牌的支持时，他们更有可能通过更具体的承诺来保持一致。

风险规避

虽然我们大多数人都喜欢尝试新事物，但我们常常坚持我们所知道的，并倾向于熟悉的事物。

许多人都规避风险，他们选择确定的结果而不是赌博。 这是一种更喜欢确定性而不是不确定性的简单经济实践。

我们都经历过买家的悔恨。 许多消费者对于直接购买您的品牌犹豫不决，担心浪费金钱或时间并获得糟糕的体验。 赠送免费样品让消费者可以毫无风险地“赌博”。

当您不仅消除风险和恐惧，而且还通过积极的品牌体验取悦潜在买家时，您就已经成为一个超出预期的品牌。

要避免的产品抽样营销错误

我们懂了; 采样费用昂贵。 你不仅要支付分销渠道的费用，还必须支付商品的成本。 虽然产品抽样营销非常有效，但它也是成本较高的营销形式之一。 必须从战略角度进行，以推动积极的投资回报。

在产品抽样营销中要避免以下三个错误。

赠送样品而不采取进一步行动

记住“登门拜访”现象； 如果消费者同意尝试你的产品，他们就更有可能同意另一个要求。 在尝试你的产品后，如果没有号召性用语作为下一步，那就错失了一个巨大的机会。

您可能想让号召性用语成为购买请求（嘿，如果您不问，您就不会得到），但请考虑提供另一个沟通接触点，特别是如果您的品牌价格很高观点。 无论是折扣优惠券、在线品牌社区的邀请，还是加入电子邮件通讯，保持对话的进行都至关重要。

仅限店内零售样品

辛迪·约翰逊 (Cindy Johnson)是宝洁公司 (Procter & Gamble) 的资深人士，后来转为样品顾问，她敦促品牌考虑在哪里进行产品样品营销最有效：店内购买点； 通过促进使用点的合作伙伴关系； 或通过基于请求的有针对性的抽样。

例如，约翰逊表示，她不推荐在商店购买个人护理、美容或保健品牌的样品。 “如果你通过邮件收到洗发水和护发素的样品，你可能需要两三个月的时间才能让消费者试用，因为他们家里可能有几瓶洗发水。 他们甚至可能直到去度假才尝试。” 对于这些产品，约翰逊建议使用点采样。 “例如，对于止汗剂，在健身俱乐部试用是一个好主意，”她说。 “把样品放在消费者最有可能尝试的地方。”

产品体验过于复杂

营销人员天生就具有创造力，有时当我们真正需要让产品说话时，我们可能会被创意冲昏了头脑。

营销机构 Sense 的首席执行官尼克·亚当斯 (Nick Adams)写道：“通过试用，将产品放在第一位。 任何创意方法都应该让产品说话。 您不需要 10 分钟的观众互动来传达信息，因此创意不必太复杂。 事实上，应该适用三秒规则，在此之后，即使是不感兴趣的受众也应该知道产品名称、何时应该使用它以及为什么。”

产品抽样营销理念和灵感

MAC化妆品和个性化样品

MAC Cosmetics 推出了增强现实试用计划，让消费者参与产品匹配的虚拟试穿体验。 自动比色后，客户领取样品。 该体验将 AR 试穿和个性化 AI 色调匹配与实物产品试用的便利性相结合。 它旨在弥合线上和线下之间的差距，让消费者更加自信地进行采样和购买决策。

Sambucol 并通过在线品牌社区进行采样

免疫支持补充剂品牌 Sambucol 旨在提高对接骨木浆果的了解，同时将客户转变为品牌拥护者。 该品牌建立了SambuCrew ，一个在线品牌社区，为客户提供了一个充满活力的家。 无论是需要提升的新产品还是一般品牌知名度，Sambucol 都会通过其社区分发有针对性的样本，从而在短短一年内产生了超过 10,000 条用户生成的内容。

通过电子商务提供特殊 K 和样品

Special K与在线时尚零售商 Missguided 和 ASOS 合作，随客户订单寄送其全新谷物食品 Nourish 的盒装样品。 顾客在预期的送货过程中收到了意想不到的礼物，感到惊喜不已，这种喜悦最终通过有关该活动的社交反应和推文传达给了超过 865,000 人。

喜力和通过品牌合作伙伴提供样品

对于喜力美国公司来说，样品是在拥挤的酒类空间中与消费者建立联系的最有价值的工具之一。 对于他们的非酒精产品Heineken 0.0来说，抽样已被证明特别有效，尝试过该产品的消费者中有 30% 成为了常客。 为了推动试用，该品牌与餐包服务 HelloFresh 合作。 它允许购物者在订单中添加样品，希望增强用低热量无酒精啤酒准备新鲜晚餐的想法。

Vesta 如何进行产品样品营销

在过去十年中，采样已经超越了传统的基于位置的实例，并已成为电子商务客户体验 (CX) 和社交参与不可或缺的支柱。 在 Vesta，我们利用由我们技术支持的在线品牌社区帮助品牌设计成功的抽样策略。

我们相信，2022 年及以后的新时代 Sampling 必须与个性化、目的驱动和情感吸引的诱人消费者体验交织在一起，最终建立消费者关系。 Vesta 的平台通过零方数据定位来支持采样，从而增强宣传力度和评论联合，并无缝地从消费者体验中收集有价值的反馈。

通过我们的在线品牌社区平台，营销人员可以利用这种古老的策略来建立牢固的关系、真实的宣传和有价值的见解，从而吸引公司高层管理人员的注意力。

对产品抽样营销有疑问吗？

Vesta 平台旨在为品牌提供开展有效的产品抽样活动所需的工具。 如果您有疑问，请联系我们——我们很乐意提供帮助。

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