卖给企业？ 在他们的“堆栈”中建立伙伴关系

成绩单

Felix：今天，来自 Studio Proper 的 Alon Tamir 加入了我的行列。 Proper 为 Apple iPhone、iPad 和手表打造优质外壳和配件、安装解决方案。 它始于 2010 年，总部位于澳大利亚墨尔本。 欢迎，阿隆。

阿隆：非常感谢你邀请我，菲利克斯。 很高兴见到你。

菲利克斯：是的，很高兴认识你。 那么告诉我们，您销售的最受欢迎的产品是什么？

Alon：嗯，我们卖……可能我们最受欢迎的产品是我们大约四年前创造的汽车支架。 我们在汽车支架主要使用吸盘方法安装到挡风玻璃上的时候创建了它。 而且我不知道你以前是否使用过这样的解决方案，但它们很糟糕。 它们会在最不合时宜的时间从挡风玻璃上掉下来，这是您在以前从未上过的高速公路上转弯时，或者当温度升高 5 度时。 他们只是，你知道，把植物直接放在地板上。

因此，我们为 iPhone 产品创建的磁性安装系统之外的一项重大创新是使用粘合剂，一种非常专业的 3M 粘合剂将实际产品安装到挡风玻璃上。 因此，您所拥有的是坚如磐石的解决方案，它的内衬非常纤薄、超级耐用且绝对不会脱落。

菲利克斯：明白了。 那么这种粘合剂是否像商业秘密一样，或者您是否在其他地方找到了解决方案并将其用于您的产品？

阿隆：是的。 所以不是商业机密。 我认为当你说我们采用了其他地方正在使用的东西并将其用于此用途时，我认为你是对的。 但本质上，它具有允许它在非常宽的温度范围内运行的特性。 它专为粘附在玻璃表面上而设计，虽然在使用时其强度超强，但它也可以漂亮而干净地去除。 所以这更像是研发的问题，我想这就是我们开始以来 Proper 的核心。 它一直在定义我们的愿景是什么以及对我们来说最好的体验是什么样的，然后在我们如何组合这种体验方面进行创新。

菲利克斯：现在你的背景是什么？ 你是如何进入这个行业的？

Alon：所以我的背景与我今天所处的位置完全无关，这很有趣。 所以我在澳大利亚墨尔本长大。 高中毕业后很快就对澳大利亚的墨尔本感到厌烦，做了一些旅行，最后来到了我住了八年的纽约市。 我在那里的各种数字营销公司工作过电子邮件和网络，我真的很喜欢。 就像我想说的那样，在纽约市度过了八年的艰难时光后，我搬回了澳大利亚墨尔本。

我搬回去，为家族企业工作了一段时间，然后苹果宣布推出 iPad。 这改变了我的一切。 自认是苹果迷的男孩，彻头彻尾。 我得到了这个设备，实际上这只是当时有一个灯泡时刻的问题。 所以真的很难画出一条从我从哪里到今天的连续线索，但我想每一次经历都会产生影响，当然我在美国在数字和电子邮件营销方面所做的工作现在肯定会出现又得心应手了。

菲利克斯：对。 所以你告诉我们你最受欢迎的产品。 你发布的第一个产品是什么？

阿隆：当然。 所以我发布的第一款产品在 iPad 刚推出时很大程度上是受 iPad 驱动的。 如果你能一路回想。 Apple 推出平板电脑，这是第一款消费平板电脑。 太奇妙了。 这确实是对未来的愿景，但与此相一致，没有人真正知道如何处理它。 所以，你知道，大多数人使用它的目的就是消费媒体，对吧？ 因此，您要么在看 YouTube，要么在听音乐。 这些活动需要 10、15、25 分钟才能享受。 但是该设备本身……是的，与之前任何可用的设备相比，它非常纤薄。 它很重。

所以对我来说有一个灵光乍现的时刻，我想，“嘿，如果我们在一个非常小的 Apple TV 的背景下考虑它，我们真的可以改善这种体验”。 你用大多数电视做什么？ 您将它们安装在墙上，因为那是极好的用户体验。 所以那是我的灯泡时刻。 这是，你知道，这是一个很棒的设备，至少最初它执行媒体中心的功能，但长时间持有真的不是那么舒服。 所以我推出的第一款产品是第一代 iPad 的壁挂解决方案。 它本质上由一个留在设备上的保护套组成，该保护套将我们所谓的“x lock”安装技术集成到保护套的背面。 它安装在一个小的、我想像冰球一样的组件上，你几乎可以粘在任何表面上。

所以我们让人们把它贴在他们床上方的天花板和各种地方，这也很令人兴奋。

菲利克斯：现在让我们了解一下您是如何将您刚刚介绍给我们的最初想法变成产品的？

Alon：所以我对我的想法做了一个非常非常糟糕的餐巾纸草图……没有任何产品或工业设计或制造经验，或任何相关的经验。 所以……我的第一步是画出一个非常普通的版本，“好吧，我怎样才能把这个设备挂在墙上？” 所以一旦我有了那个，我认为这绝对是所有东西和一袋薯条。 我认为这正是我们要制造的。

基于大量谷歌研究的下一步显然是为这个产品创建工程图。 再次提醒您，制造方面的经验绝对为零。 所以这基本上是我在这个过程中经历的每一步都是一次发现之旅，从绝对零到一百。 所以，谷歌再次研究，“你如何制造东西？” 哦，你需要一个工业设计师，然后工业设计师可以接受你的想法并创建所谓的设计图或工程图，然后你可以使用这些材料作为你提供给制造工厂的材料来实际创建产品。

Felix：那么工业设计师……他们是什么……当我听到这个词时，听起来好像有人正在从事大型项目。 但他们也能够设计手持设备，在这种情况下，是非常以消费者为中心的产品吗？

阿隆：是的，绝对的。 所以我的意思是任何被设计的东西，工业设计师已经接触或参与过。所以工业设计师真的是专业的，涉及到任何描述的概念，然后根据材料特性弄清楚，好吧，制造工艺和技术，我们如何真正从中获得物理上可用的产品……从概念开始。

菲利克斯：明白了。 你如何与一个人一起工作？ 比如当你找到一个工业设计师时，你的工作关系是怎样的？

Alon：所以最初它只是我通过谷歌找到的位于墨尔本的承包商。 我们只是建立了一种标准的顾问客户关系，那个团队帮助我们，或者当时帮助我，再次，只是了解技术上我试图做的事情的来龙去脉。 然后帮助我围绕如何实现这一目标改进设计，并最终确定一个既符合我的愿景的美学目标，又可以大规模制造的设计。

菲利克斯：你能给出这样的时间和成本的想法吗？ 不一定是您的确切数字，但是有人可以期望多少，或者他们期望需要多长时间？

Alon：你知道，从时间上来说，我猜从真正的种子想法，一直到“好吧，我们现在准备好制造十万个这样的想法”。 如果你和顾问一起做，你可能会看三个月。

菲利克斯：而且这不像是全职的事情。 就像，你在给他们指导，他们正在努力，而你在等待，或者……？

阿隆：他们会走的。 是啊是啊。 所以我想，这是启动阶段与我们今天所处的阶段之间的主要区别。 今天，我们聘请了全职从事我们产品系列工作的工业设计师。 但在那个时候，你知道，从工业设计顾问那里赢得了很多时间，这意味着我必须确保我的成本尽可能低。 显然试图对冲赌注并尽可能地降低我正在做的事情的风险。 所以这是一个三个月的过程，在这三个月内，我有，你知道，生成的照片卷图像[听不清]，在各种环境中安装了这种外壳安装解决方案的 iPad 的图像，以排列产品与愿景。 我有组件的预生产原型样品，所以我可以实际使用和体验它，最后，我可以拿到一组工程图纸，然后我可以拿这些图纸给任何制造商进行实际讨论。

因此，工业设计师将带您从概念到制造，然后整个制造世界开始。

菲利克斯：明白了。 就成本而言，比如有人可能需要留出开始使用的预算，比如，范围是多少？

阿隆：是的，你看，我不认为你会从一万美元中看到多少变化。 当然，这是一个与复杂性直接相关的数字。 所以很明显，一个概念可能包含的复杂性范围很广。 值得庆幸的是，诸如注塑成型、保护套和塑料物品之类的东西可以在光谱的最简单的一端。 至少就我的概念而言。

菲利克斯：明白了。 所以在三个月的时间里，你知道，五位数的投资，所以绝对是你必须投入的一笔可观的投资。 是什么让你确定这是一项业务，一个值得投入时间和金钱的产品？

Alon：你知道，我很幸运地从小就有一件事，那就是一种非常非常强烈的直觉。 你知道，我经常根据直觉做出决定，随着时间的推移，我很快就开始相信我的直觉，几乎比其他任何事情都更信任。 这只是我如此热衷、如此兴奋以及我非常想在自己的生活中使用的东西的另一个例子。 这对我来说已经足够了。 我相信，如果我内心强烈地感觉到 iPad 体验的这种改进对我来说如此有意义，那么至少有一百、一千、十万、一百万等等，其他会以同样方式回应的人。

所以它是，是的，这显然是一个大赌注。 这是一个很大的风险。 不管你怎么看，但我强烈地感受到这种体验，尤其是经过一番思考。 这显然不是我在周二想出的，然后在周三花了五位数的。 但是，是的，有点……我想有时你有一些你无法动摇的想法。 只是你感觉到这种内在的冲动，你必须创造它，你必须把它拿出来。 我认为这对我来说就是这样。

Felix：所以一旦你有了这些可交付成果，这些来自工业设计师的资产。 您目前只与制造商合作？ 还是制造商和工业设计师之间还有一些来回？

阿隆：是的，没有。 所以这会让你进入另一个未知的深邃黑洞。 至少，对我来说是这样的。 所以我有这些漂亮的工程图纸，但我完全不知道如何处理它们，对吧？ 所以很明显，和我一起工作的工业设计师让我对制造业的样子有了一些了解，但同样，我还是一个人在外面。 我做了最疯狂的事情之一，但事后看来，这是我能做的最好的事情。 在谷歌搜索中国的制造商并从这里远程设置在墨尔本之后，我跳上了飞往中国的飞机，参观了十个制造工厂。

跳上飞机，以前从未去过那里，不认识任何人，对语言、文化、地理一无所知。 但这是下一步。 所以我不得不走出去弄清楚。 然后这就是我所做的。 所以我花了两个星期在深圳参观工厂。 回到那种直觉的方法。 我确实登陆了......我与一个我认为值得信赖的制造合作伙伴登陆，对质量有相同的看法。 显然，很多制造商都在关注规模和数量。 从客户体验的角度来看，要找到引领质量对话的制造商以及我们在这里实际尝试做的事情要困难得多。

因此，事实上，我能够找到一家具有这种一致性和愿景的制造商，这意味着对我来说已经足够好了。

菲利克斯：对于想要做这样的事情并像十家制造商一样继续进行的人。 对于他们可以寻找的特定问题或特定事物，您有什么提示，以确定某人是否会成为一个好伙伴？

阿隆：所以我认为，你知道，最重要的是你必须走出去，亲眼看看。 我认为这绝对是至关重要的。 你真的不能远程做这种事情。 但是你想看到的是，你想看到一个现代化的、光线充足的、干净的制造设施。 您希望看到有遵循的流程和程序。 确保您要求的一件非常重要的事情是参观 QC 设施。 这就是质量控制，通常在单独的建筑物中。 这就是你真正可以开始确定你正在与谁打交道的地方。 好吧，所以，当外国制造商或外国客户来访时，清理制造车间很容易，但真正神奇的是QC室。 最终，您希望获得一万个完美单位。 如果没有 QC 流程和 QC 团队以及组织良好的 QC 设施，这将不会发生。 所以我想说这可能是最重要的因素之一。

另一种只是寻找垂直专业知识。 因此，如果您要制造的产品主要由塑料制成，那么您希望与一家 99% 的制造工厂都在使用塑料进行合作。 您会在中国的制造工厂中找到很多制造车间的知识和专业知识，这些知识和专业知识纯粹是通过他们每天都在做这件事，并站在生产产品的机器旁边。

菲利克斯：现在你去中国之前排队这些旅行团的时候，他们有没有问过你说的数量是多少？ 他们关心音量吗？

阿隆：是的，他们做到了。 我可能只是推出了 20,000 个单位，试图找到一个足以让他们给我一天中的时间的数字。 还有一个合理的数字。 是的，一点没错。 当然……你可以想象这些制造商的需求量，考虑到他们为世界制造了多少。 所以你必须确认你是谁，你的意图是什么。 绝对地。

菲利克斯：明白了。 那么，这十个中有一个明显的赢家吗？ 还是您在旅行结束时在一对夫妇之间做出决定？

Alon：有一个明显的赢家，所以其中一些太大了，我觉得我们会立即迷路。 在他们非常庞大的业务背景下，我不觉得他们真的会太关心我们。 他们中的一些人只是没有……他们觉得不够成熟。 我有点担心清洁和组织问题。 但是有一个，谢天谢地……有一个感觉真的很好。 那是一个小店，一个小团队，很多都是家人。 他们真的很享受并且对一个跳上飞机的年轻人做出了非常积极的反应，而这显然是一无所知的知识。 他们喜欢它的精神，这也非常有意义。

菲利克斯：明白了。 所以你之前提到过你是如何得到这个 x 锁技术的。 我喜欢你如何为你的多种产品使用的技术打上烙印。 你发现做这样的事情有什么好处，你在命名你的技术并为其打上品牌？

Alon：所以本质上，你知道，通过推出这款产品，我们创造了一个全新的垂直配件。 当你推出一些以前没有做过的新东西时，给它起个名字可以帮助人们理解它。 因此，与其说它是一个可以安装到东西上的外壳，不如说它是一种技术名称，在我们的例子中是“x lock”，然后对于 iPhone 来说，它是磁系统的“m lock”。 它为我们提供了一个中心线程，用于标记生态系统中的每个产品。 所以我们能做的是，我们可以解释一下这个系统，这个技术是如何工作的。 然后很容易理解它适用于整个范围。

因此，它有助于有效地传达我们正在做的事情，而且随着我们的成长，我们也可以很容易地利用它作为一种命名约定。

菲利克斯：对。 它减少了你必须做的教育周期，一旦你教给他们一次，或者一旦他们了解了一次，你就不必在每次推销你的产品时回去解释它。

阿隆：是的。 而且您知道，语言的一致性对于尝试发展业务至关重要。 所以这也有帮助。

菲利克斯：你有没有这样的例子，当你没有那种一致性时，这会有所帮助或伤害？

Alon：嗯，你知道，我们确实花了一段时间才开始讨论一般的消息传递。 在早期，您非常关注产品和销售。 而且您不一定有时间、知识或经验来考虑消息传递以及客户如何实际查看您向世界发布的内容。 所以当然在早期……我们花了一段时间来创建命名约定，有点理解我们创建的不是壁挂式，而是一种安装技术。 所以我不一定能指出任何具体的时刻，但我认为这更像是一个从早期开始的渐进式发展，它是关于产品和销售的，然后有点像你可以采取几个步骤的地步回过头来，对您正在做的事情有更多的整体看法，考虑您的客户所看到的以及他们如何消化您所发布的内容，然后开始通过诸如命名约定之类的方式对其进行微调和范围描述之类的东西。

Felix：是的，我认为你的定位有点不同……我认为可能与典型的 iPhone 手机壳卖家大不相同，我认为是因为品牌。 而且，看起来你至少专注于 B to B 对你来说是一个更大的渠道。 这一直是焦点吗？ 以客户的身份关注企业？

Alon：不。同样，这是我们迄今为止发展轨迹中非常有趣的一部分。 因此，我们开始纯粹是作为一个消费品牌，愿景始终以消费者为中心。 但 iPad 很快成为一种商业工具，尤其是在 iPad 作为收银技术的推动下。 所以我相信你会看到很多次，你会走进一家咖啡馆，运行交易的实际上是一台 iPad。

所以这是一项最初主要由 Square 发明和推出的技术，并且从那时起在许多方面肯定得到了扩散。 但是我们有这些企业观众，这些中小型企业立即意识到 iPad 作为收银机的替代品有多么出色。 我的意思是，您要从一个通常花费 30,000 美元的大型黑匣子转变为价格低于 1000 美元的设备，并且可以为您的业务做更多的事情。

因此，企业对 iPad 的采用是启动并很快引起关注的事情。 因此，采用 iPad 的企业意识到，他们需要一种让 iPad 真正存在于其环境中的方式。 所以它是一个非常精致、珍贵、易碎的东西，仍然非常昂贵，对吧？ 因此，您需要一种将这项技术集成到您的业务中的方法，而您首先要寻找的是保护套。 但更重要的是，企业需要支架、手带或肩带。 因此，我们不知道的是，企业或人们购买产品用于他们的业务。

菲利克斯：你是把它作为商业产品推销吗？ 还是人们只是……

Alon：不，我们完全不知道......有一段时间我们不知道我们的产品以这种方式被使用，这是我们观众中快速移动的一部分。 再一次，它发生在我们品牌历史的早期。 因此，早在我们具备进行市场分析和了解我们的产品在哪里使用的成熟度之前。 但我们开始收到来自客户的消息，他们说：“我喜欢 iPad 支架，我在我的咖啡馆里使用它。 但是，嘿，我需要一些安全措施，所以你有什么办法可以让我安全吗？” 这类查询变得更加频繁，并且很快成为业务的一个有意义的部分。 并且有一个内部认识，“嘿，我们实际上是在为两个非常不同的用户提供服务”。 尽管它是同一种设备，但围绕它发展的两个非常非常独特的市场。

所以，绝对不是。 我们对这些设备的商业应用的看法是零，成为 Studio Proper 的一部分，或作为一个品牌的 Proper。 但这种情况变化非常迅速，并已成为业务中极其令人兴奋的部分。

Felix： B to B 对你来说是比 B to C 更大的渠道吗？

Alon：仍然是 50/50 左右的比例。 但我认为 B to B 领域令人兴奋的是创新的步伐。 正确的？ 因此，iPad 被新业务部门采用的速度确实令人兴奋。 围绕 iPad 的外围设备即将上市，以促进该世界中的交易和各种事物，在业务方面发生了许多快速的冲刺创新。 所以这是一个令人兴奋的地方，当然也有令人兴奋的合作伙伴与我们合作，客户正在尝试用这项技术做各种美妙的事情。 所以，很高兴我们偶然进入了那个市场。

Felix：所以你从一个消费品牌开始，看到了购买你产品的企业的机会，并认识到这是一个你可以抓住的机会。 那么，为了抓住这个机会，您必须与公司进行哪些转变才能创办公司？

Alon：嗯，你知道，这更像是一种思维方式的转变，而不是其他任何事情。 我的意思是，我们的 x lock 技术可以用来做很多事情。 我们可以将该技术应用到的范围没有限制，但我们需要做的是真正了解我们现在的两个客户群是谁。 客户档案是什么样的，他们每个人的独特需求是什么。 因此，业务用户显然需要一定程度的稳健性，他们需要在如何将某些东西安装到他们的空间中具有一定程度的持久性，有时他们需要一定程度的安全性，如果 wifi 出现故障，他们会遇到问题，什么可以我这样做是为了确保我的系统不会停机。 他们担心充电管理，因此确保这些整天用于真正关键业务任务的设备保持充电状态。

因此，更多的是理解我们不再为一个客户群体或一个用例提供服务，我们现在为两个客户提供服务，而且它们非常不同。 因此，我们需要在业务中进行一些思维转变，以了解有两个，我们需要对他们每个人都给予深刻的尊重和深入的分析，以确保我们有效地为他们服务。

Felix：你注意到这两种类型的客户从发现你的品牌到最终购买的过程中有何不同？ 两者之间的营销或销售渠道有何不同？

Alon：当然，在业务方面，您是解决方案的一部分。 因此，在消费者方面，如果 iPhone 用户购买了手机壳和车载支架，这就是他们将要使用的东西，并且在这个等式中没有其他任何东西。 所以我们拥有整个体验，我们可以完全出售它。

在业务方面，显然有很多组件进入业务技术堆栈。 在业务方面，我们在与其他组件进行战略合作方面取得了很大成功。 因此，无论是提供数据服务的电信公司，还是专门从事零售执行的系统集成商，还是零售装修公司，你都知道。 有许多不同的专家正在为企业需求的各个部分提供服务。 这些都是与他们合作的绝佳机会，可以为企业客户创建一个非常非常棒的端到端解决方案。

菲利克斯：是的，当然。 所以你提到有些公司提供免费产品，但也有公司提供与你合作的服务。 你最开始关注什么样的合作伙伴？

Alon：所以肯定是与 pos 系统软件供应商的合作关系。 因此，那些正在开发允许企业在 iPad 上进行交易的应用程序的公司。 它们是企业采用 iPad 的关键途径，或者至少最初是大多数企业使用 iPad 的过程，并且显然完全依赖于为企业带来这种体验的应用程序。 所以与这些人合作非常有价值，因为我们认识到他们的价值，他们也认识到我们的价值，因为最终，你知道，如果我在经营一家咖啡馆，我希望软件能够工作，但软件在上下文中工作硬件执行，这一切都必须无缝结合，这样我才能真正开始我的一天并卖掉我的咖啡。

所以我们在某种程度上解决了彼此的问题，我们有点像彼此的阳气，这对我们来说很棒。

菲利克斯：明白了。 因此，这种方法有一个巨大的优势，因为您可以利用可能已经在积极与这些客户交谈的团队的销售人员，但您必须首先让他们愿意与您合作。 那么那个过程是怎样的呢？

Alon：你知道，所以总是……过程总是一样的。 这是关于思考如何增加价值以及如何提供帮助。 这就是我们一直试图引导对话的方式。 所以我们从来没有试图把我们的产品塞进任何人的喉咙里，我们从来没有试图把我们的产品卖给任何人。 我们正在评估对方正在做什么，并且我们可能正在了解他们过程中的摩擦或痛点在哪里。 其中任何一个都与硬件挑战有关吗？ 如果答案是“是”，那么我们如何打包我们所做的工作，以便为他们解决这一挑战？

而且我认为进行对话，特别是当您试图建立伙伴关系时，您必须真正从“我可以为他们解决什么问题？”的角度来进行对话。 或者，“我怎样才能减少他们试图做的事情的摩擦？”

菲利克斯：那么你是否创造了新产品来让合作伙伴发挥作用？ 或者您是否建议人们寻找可以与您现有产品线合作的合作伙伴？

Alon：我的意思是，我们确实在我们的标准范围内创建了许多有趣的即兴演奏。 总会有……嗯，经常有需求在我们核心范围的任何一个方向上下降 25 度。 所以我认为你想要寻找的是一个能够展示你想要依附于自己的工艺质量水平、愿景和创新水平的合作伙伴。 而且我认为，如果您确定了这些关键点，总有一些事情可以做。 所以我建议你少关注，我今天能看到的具体细节是什么，多关注一个更重要的、整体的观点，这是一家创新的公司吗？ 他们的思维方式是否令人印象深刻并且是市场领先的？ 这通常是您想要的合作伙伴的指标。

Felix：你能告诉我们你与这些合作伙伴发展这些关系的方式吗？ 他们是大公司，你必须找到一个人并努力向上吗？ 比如，你如何开始寻找合作伙伴并最终与他们合作的过程？

Alon：所以最初，通常是通过客户。 客户会……所以让我们以销售点软件为例，继续相同的课程。 他们显然是直接向企业销售，他们的销售传统上，或者至少最初传统上以该软件解决方案结束。 然后客户非常需要自己寻找其他组件，其中很多是我们提供的产品。

所以客户会购买软件。 他们会自己出去购买硬件组件，而且通常该客户会成为我们向软件提供商的传道者。 这至少在早期经常发生，客户非常高兴找到解决他们问题的方法，他们会将其传播到软件方面，几乎可以为我们促进这些讨论。

同样，当您专注于创造出色的客户和用户体验时，您将专注于尽可能多地增加价值，您专注于出色的客户服务，人们希望宣传您的品牌和产品。 And often that gives rise to these discussions and these partnership opportunities because you know, they are talking to the same customer that you are talking to and it's only natural that customers talk about what's exciting them about the solution that they've found.

So in the early days that's how we got in front of some of the software partners that we've partnered with, but I suppose, a totally different side of that is the distribution reach of our products and looking for distribution partners to help us gain further reach. And that's a very different discussion and that's typically about identifying the right person. A lot of these distributors are enormous with many hundreds of account managers or category managers. So that's a very different, you know, defining the right person, finding a way to get in front of them. And again, how do you convey your value to that person based on what it is they're intending to achieve?

Felix: Yeah, I bet the types of deals, the types of partnerships that you're creating are also going to be vastly different. What are some examples of ways that you would work … Or you can work with a partner or they buy the inventory and then packaging it up with their product? How is it … How are some of the ways that that partnership is arranged?

Alon: Sure so there are a few ways you can do it. I mean, certainly getting products into a distributor is a great step. It's often a difficult step but it's an important step because many different types of partners can then pull that product from the distributor so it becomes sort of your centralized supply chain into all sorts of partners who may need that product.

So that's option one. Option two is certainly the … Several of our software partners will purchase and hold stock directly from us and will pass that stock that assists with the on the ground implementation of their systems. We have partners for whom we create landing pages on our website that's co-branded and that software just passes the customer onto us and we manage the hardware sale directly to them. So, you know, the old rule of being everywhere and getting that surround sound implemented is still crucial, being available through every channel, being open to creative ways to work with partners because there's no one right path. I think that the thing that you need to realize is that flexibility and getting creative and being innovative even in how you supply product is really what's crucial.

Felix: Now what about … What does not work with the partnership? What are some things that you've learned about working with partners? Or that … You just basically got burned or just didn't turn out the way that you expected?

Alon: Look I think you've always got to be wary of … And this is probably more in kind of the distribution world, perhaps more in the consumer world than the business product world, but you've got to be wary of any potential partner that's making enormous claims and promises off the bat. That to us is always a signal that we might not be heading down quite the right path. You want to find partners who are curious about what you're doing, they ask a lot of well thought out questions about what you're doing. Often partners that don't immediately understand your value, they turn out to be the best because they're the ones that take the time to think about things more deeply.

Felix: And not just make assumptions about your business?

Alon: Not make assumptions, not just … You don't want any partner who is simply trying to get as many brands as possible under their umbrella. Those are typically the worst kinds of partnerships that you can find. Even though they sound great, it's often fools gold. But the really meaningful partnerships will take time to develop, they'll be based on a lot of really great discussions, either with a founder of the partner business or customers of the partner business. And that's what we love. We love engaging directly with, you know, all the parties involved, having really meaningful discussions.

And the big benefit of that is also that you're really right there on the edge of that feedback loop. So you also don't want to distance yourself from the customer too much, and that's been something that we learnt and has become very central to our strategy. We definitely do whatever we can to remain as close as we can to the customer.

Felix: What's your R and D process like today when you have such vastly different types of customers on the B to B and the B to C side?

Alon: So we kind of go through quarterly sprints. So we'll define a quarter as either a consumer or a B to B quarter. And obviously that's not hard and fast, there's a lot of times where that … there is an intermingling of the two. But when we think about innovating within a particular range, we try to bucket it into quarterly sprints. And you know, it really comes down to, again, making sure that we are very well aware and very invested in understanding how our products are being used, has that changed? What other new market technology is kind of in the same hemisphere as us from a technology perspective? Has anything major shifted in an industry?

So there's a lot of kind of market analysis that goes into an R and D process. That's always the first step. It's to analyze. Step one is looking back, right? What has worked really well? What have our customers absolutely loved? What have they maybe not loved as much as we thought they would? How can we resolve that? And what's going on in the industry. So that's always step one.

And then step two is ideation. Getting really creative around what can we improve? What can we define? Is there any added value that we can integrate into what we're doing? Is there a new product that we need to add to the range to service a market or a need that we've discovered? And then, you know, so that ideation process goes right from concept through to physical design. We do a lot of 3D printing, we do a lot of workshops. And then right the way through to pre-production, real prototypes and then straight through to manufacturing and launch.

Felix: So you're obviously selling accessories for Apple products. What are the challenges with this when you are working, you're creating accessories around, essentially another company … A large company, their product releases.

Alon: So the good thing about … So we develop exclusively for Apple devices. And the benefit of that is you don't have an enormous number of fragmented devices that you're chasing, each of which are on their own kind of iterative release cycle. Apple has fairly standardized launch schedules and certainly it's always a challenge to make sure that you're on top of it and that you're launching your new range in line with the new devices so that customers can jump right back in.

But again, the very proactive decision to design exclusively for Apple is partially due to the fact that they have a really controlled number of devices and their launch schedule is controlled and consistent as well.

Felix: Do you get some kind of lead time or heads up on an Apple product before it comes out so that you can be ready to create an accessory for it?

Alon: I mean, we've gotten better at getting that. So there are certainly things that we can do now that we couldn't do early in the piece. Not a whole lot that I can say in relation to that, but I suppose suffice to say that it does get easier. I suppose the more visibility we gain in the market, the business application of Apple devices is something that's extremely important to Apple so we service a real need there. And yeah, it's something that does get easier.

菲利克斯：是的，有道理。 Now I want to talk a little bit about your website. It's studioproper.com. What are some of your favorite features or pages on your website?

Alon: So it's an interesting point for us to be having this conversation. We're about three weeks away from launching our very, very substantially updated website. So the website that you see today is very much a consumer focused experience. The website is a couple of years old, built on a custom theme and sort of iteratively improved over time. And it's been a beautiful process, going from something that started out as a fairly basic theme and then implementing add ons and improvements over time. Until we got to a point where we thought we sort of have to blank slate it and do another ground up development cycle. Again, in line with the maturation of our brand being heavily consumer and heavily business focused.

So that's … I suppose that's where our web and Shopify strategy sits at the moment. We're at a bit of an inflection point and a pretty big change coming down the pipes in a few weeks.

菲利克斯：明白了。 I think by the time this episode is out there, people can check it out for themselves and see what you're talking about.

Alon: Yeah, hopefully, right? I mean, we're chomping at the bit.

菲利克斯：是的。 What do you think about when you are approaching a redesign to try to focus on both B to B and B to C. What are some considerations that the audience should keep in mind if they are also in the same situation?

Alon: So I think it's the realization, obviously the buying approach and the buying decisions that are being made by each of those demographics, each of those target markets is very different. The questions they're going to be asking themselves as they're making the purchase is very different. Often the individual doing the purchase is very, very different. But ultimately, I think the big realization for us is that no matter who you are or whether you're buying for yourself or buying for your business, you're ultimately viewing that purchase at some level as a consumer. So the product, the experience, the web experience has to speak to you as a consumer, which means it has to be clear, it has to easy to navigate, the information has to be really logically arranged and easy to access. There needs to be very accessible customer service points so we have live chat on our website, as well as email, an email support platform.

And the product photography is obviously extremely crucial. So even though the two audiences buying from the website are different, a lot of the drivers are the same, I just think the information that you present needs to be different and specific to that purchaser. One thing that we are going to be doing very heavily on the business side of the website is a lot of case studies. So really sort of presenting the vision around how adopting proper business products can really enhance a business, from efficiency, from an aesthetic improvement, from a customer experience improvement. And that's probably something that's much more important obviously when you're servicing a business need than when you're selling into a consumer where … You know, our consumer experience is very much focused on the visuals around why our solution is great and is the right one for you to purchase.

菲利克斯：明白了。 So again, for folks who want to check it out, studioproper.com. Thank you so much, Alon. You mentioned to me that you have a gift for the audience.

Alon: Yes, I do. I will have a discount code for all our listeners today, to jump onto studioproper.com. Hopefully it's the new website at that point, but either way, the products will be the same and yeah, we hope people jump on board and give us a shot. We'd really appreciate it.

菲利克斯：明白了。 So check out the show notes for this episode, we'll have the discount code listed there. Again, thank you so much for your time, Alon.

Alon: Absolutely pleasure. Thanks for the opportunity.

Felix: Thanks for tuning in to another episode of Shopify Masters, the e-commerce podcast for ambitious entrepreneurs, powered by Shopify. To get your exclusive, thirty day, extended trial, visit shopify.com/masters.