如何展望销售：五步指南

尽管复杂且耗时，但事实上，客户勘探是一个非常简单的过程。

但是如何预测销售呢？

我们不会对您撒谎，要确定最好的潜在客户并让他们相信他们就是那个，需要付出艰苦的努力和大量的努力。

但是，如果您知道自己在做什么，并且可以将过程分解为可操作的步骤，那么您成功的机会就会大大增加。

在本勘探指南中，我们提供了您需要遵循的步骤，以专注于正确的潜在客户并将其转化为潜在客户和机会。 因此，您将成功地推动他们通过管道成为满意的客户。

继续阅读以了解如何操作！

1. 确定潜在客户的资格

在尝试进行销售时，您需要做的第一件事是分析您可以使用的潜在客户。 然后，挑选那些更有可能成为您的客户的人。

这些是与您理想的客户档案相匹配、具有相关痛点并需要您的产品和服务的人员和企业。

您应该根据这些潜在客户的适合程度以及他们进行购买的可能性对这些潜在客户进行细分和分组。 考虑将它们分为三组：

• 十分合格的
• 中等资质
• 低素质

从高素质的潜在客户中，挑选出那些准备好进入流程下一步的人。

了解潜在客户在管道中的位置（即他们是否可以成功，但轻轻地推动到下一步）的最佳方法之一是使用潜在客户评分。 它允许您分析潜在客户的信息，包括个人资料、行为、接触点等，以估计他们准备好被接近的程度。

CRM 工具通常具有集成的潜在客户评分功能，可在时机成熟时通知您。 这使它们成为您的销售探矿库的重要补充。

注意：请记住，您不应该完全放弃属于不太有希望的类别的潜在客户。 您努力寻找销售的目标是优先考虑最重要的潜在客户。 但是，这并不意味着您应该忽略其余部分，只是您应该稍后将注意力转向它们。

2.研究拟合前景

获得潜在客户列表后，您应该对其进行研究，以尽可能多地了解有关他们的相关信息：

• 概述客户的个人资料
• 查明他们的痛点和需求
• 了解行业的具体情况
• 了解公司
• 寻找相似的接触点和共同点
• 确定合适的联系人及其在公司中的职位
• 列出对话目标、问题和主题
• 研究客户首选的沟通渠道
• 起草最适合客户档案的策略
• 选择销售脚本

你可以在他们的公共记录、他们的网站、社交媒体资料、利基社区和他们经常光顾的论坛中找到这些信息。 或者，查看它们的特色网站，当然，通过谷歌搜索。

您还需要了解您是否能够直接联系决策者（即有钱的人）。 否则，您可能需要先通过所谓的“看门人”（产品的最终用户；决策者的助手，或挡路的其他人）。

总体要点是尽可能多地了解有关客户的信息。 这样您就可以设计一个带有个性化信息的策略，表明您了解他们并可以提供适合他们需求的价值。

此外，您可以使用该过程的研究阶段来寻找销售，以找到与联系人的任何可能的共同点。 这些包括共同的熟人、兴趣和价值观、共同的背景等。结果，你会发现更容易打破僵局。

完成此操作后，请尝试将自己置于潜在客户的视野中。 证明您是专家、思想领袖，并且通常是一个有信誉的人，随时准备提供帮助并提供出色的解决方案。

这将使下一步——总体而言，最具挑战性的一步——变得更加容易。

3. 外展和首次接触

既然您了解了有关客户的所有信息，您就可以继续联系他们。

联系客户作为销售潜在客户的常用方法

• 电话。 个性化和高效，可以立即与客户联系并开始处理您的关系。 此外，您可以更好地阅读它们并实时更改您的方法。

然而，如今，许多人避免接听电话，转而使用数字通信，或者太忙而无法接听电话，尤其是当他们不知道谁在打电话时。

• 电子邮件。 可以个性化，并允许您以结构化和有组织的方式呈现整个信息。 收件人可以在他们喜欢的时间阅读它，并在必要时重新访问它。 它也可以转发给第三方，例如决策者或其他利益相关者。

电子邮件的缺点是很难确保参与度，因为它们很容易在收件箱每天充斥的大量消息中被忽略。

• 社交网络。 社交网络，尤其是Linkedin和Twitter ，提供了很好的潜在客户机会，因为它们允许您与潜在客户建立联系，甚至在您介绍自己之前就让您知道自己。 您可以观察他们的行为、参与他们的帖子、加入相同的群组，并仅在您看到他们准备好时与他们联系。

此外，一旦您与您联系，他们就可以在回复您的消息之前研究您并查看您的个人资料和活动。 这增加了得到肯定答复的可能性。

但是，只有当您的潜在客户在社交媒体上很活跃时，这种方法才有效。

所有这些勘探方法都可能是有效的，但是，您选择哪一种应该取决于客户的偏好——所以不要跳过在研究阶段弄清楚它们。

此外，无论沟通的类型如何，如果您设法让销售潜在客户了解自己，或者更好的是，提前让他们成为熟人，这将大大增加他们回应的机会。

如何制定您对潜在客户的介绍

在开始第一次接触和自我介绍时，要简短而准确。 但是，还要确保您亲自与他们联系，而不仅仅是发送默认的销售前景模板。

简而言之，消息应包含以下信息：

• 你是专家。
• 您了解并了解他们的需求。
• 您已经注意到他们可能知道也可能不知道的痛点。
• 您想要并且可以提供帮助。
• 您提供独特的价值。
• 你想见面并谈论更多。
• 提供约会时间，或邀请他们推荐一个。

4. 探索与培育

一旦你开始对话，目标就是更好地了解客户。 请记住，为了给人留下好印象，您的沟通应该是关于如何帮助解决他们的问题、改善他们的生活、增加他们的收入等。

关键是你不应该试图向他们推销，你应该努力让他们相信他们需要你能提供的价值。

为此，您应该更好地了解他们独特的痛点以及它们与您提供的解决方案的相关性。 通过在每个客户的个人案例和您的价值主张之间架起一座桥梁，您可以向他们展示您是完美的匹配。

当然，请确保这确实是您可以做到的。 事实上，如果您已经成功地确定了您的潜在客户，则无需做出虚假承诺。 这仅仅是因为您将与之交谈的人将是可以真正从您的业务中受益的潜在客户。

在谈话中，不仅要关注潜在客户可能考虑购买的原因，还要关注阻碍他们购买的原因。 通过这种方式，您将能够解决他们的担忧和反对意见并找到解决方案。

CRM 工具在整个销售和营销过程中都非常有用。 但是，在客户发掘的这个阶段，它是不可替代的。 特别是当代表同时与许多客户合作时。

该工具会跟踪您的企业与客户之间进行的所有通信。 它可以与您使用的其他平台和解决方案集成，以提供更相关的细节。 团队成员还可以在每次交互后添加注释，以便下次与客户联系时，他们可以从上次中断的地方继续。

5. 完成交易

客户探查过程以您提出要约和客户决定是否接受而结束。

与迄今为止的所有其他事情一样，报价应该是独一无二的，并且完全基于客户的需求。 使用来自您的交互的见解，并将它们与您可以使用的资源相关联。 然后，制定提案。

理想情况下，通过您为寻找客户所做的所有研究和辛勤工作，大多数交易都应该有一个圆满的结局。 不幸的是，情况并非总是如此。

已成交的交易

好样的！ 赢得交易很棒，不是吗？

所有的研究和沟通时间都得到了回报，你获得了一个新客户。

最好的事情是，通过勘探，该客户长期留在您的业务并为您的盈利做出贡献的可能性要高得多。

此外，当客户非常合适时，将来更容易向他们追加销售和交叉销售。

当然，在这一点上，进行这些会谈还为时过早。 但是，如果您觉得未来有更大的合作伙伴关系的潜力，您可以向客户概述可能性，以便他们牢记。

关闭丢失的交易

不幸的是，即使您付出了所有必要的努力，按部就班地完成了所有工作，并加倍努力为客户量身定制了一个完全符合客户需求的报价，您仍然可能会失去这笔交易。

如果发生这种情况，请务必跟进客户以了解问题所在。 这些信息将帮助您改进方法并在下次做得更好。

也许您甚至可以发现是时机不对，并讨论何时重新打开通信并重新开始。

无论如何，以良好的条件结束对话显示出良好的举止。 这为未来的合作打开了大门，如果客户决定将您推荐给朋友，也可以权衡。

不过，最重要的是不要气馁。 是的，你确实浪费了追逐这个潜在客户的宝贵时间，甚至可能一开始就误判了他们。 但是，根本没有办法赢得所有交易。

只要确保承认自己的错误并从错误中吸取教训，这样，最终，每一次失败都将是一个小小的胜利。

底线

潜在客户可能既困难又耗时。 但是，如果您系统地并尽职尽责地处理它，它可以提供出色的结果。

要记住的最重要的事情是始终关注客户。 尽可能多地了解有关它们的信息，并了解它们。 这样，您就不会只想谈论您的产品有多棒，而是要同情他们可以从中受益多少。

毕竟，最好的销售人员是那些知道如何让你相信你迫切需要帮助并且他们是你慷慨的救星的人，对吧？