销售勘探定义、技术及其重要性
已发表: 2022-01-17
勘探是一项艰苦的工作。
识别潜在客户、写电子邮件和敲打电话需要花费很长时间； 很多都是吃力不讨好的。
真的，难怪大约五分之二的销售代表说潜在客户是销售过程中最艰难的部分（相比之下，三分之一的人说它即将结束，五分之一的人说它是合格的潜在客户）。
在形势的压力下勘探的部分挑战。 在大多数情况下，风险很高。 每月产生少于 50 个新机会的公司中有四分之三未能实现其收入目标，而每月产生 101 至 200 个新机会的公司中只有四分之一。
换句话说？ 如果您的潜在客户没有达到标准，那么您实现销售目标的机会就非常渺茫。
- 销售勘探的定义是什么？
- 为什么销售勘探很重要？
- 销售勘探技术
- 销售潜在客户电子邮件模板
销售勘探的定义是什么？
顾名思义，销售前景就是为您的产品寻找潜在买家或客户（也称为潜在客户）并与他们联系，目的是将他们纳入销售漏斗，直到他们准备好为止向你购买。
这就是为什么良好的潜在客户如此重要的原因：您越能找到产品满足其需求和痛点的潜在客户，您就越有可能将其转化为销售。
前景与潜在客户
重要的是，“prospect”和“lead”不是一回事，它们不应该互换使用。 每个潜在客户都是潜在客户，但并非每个潜在客户都是潜在客户：
- 潜在客户是对您的产品表现出兴趣的潜在客户； 例如，他们可能已经注册了您的时事通讯、下载了电子书或阅读了您最新的博客文章。 但它们现在不一定适合你。 与潜在客户的对话往往是片面的——他们可能会阅读您的内容，但不要指望他们会联系或回复您的电子邮件。 他们实际上是您邮件列表中的陌生人。
- 另一方面，潜在客户是确实符合您的买家资料、有必要的预算并且对您要说的内容感兴趣的潜在客户。
为什么销售勘探很重要？
要了解为什么销售潜在客户很重要，您需要了解销售流程以及人们如何做出购买决定。
Intelligence North America 的首席开发经理 Joe Latchow 分享了您需要掌握销售前景的四个主要原因。
1. 填满你的管道
销售前景是保持业务增长的生命线。
“管道就是生命线”是我每天到办公室汇报时都牢记在心的一句话。 现在在一家 SaaS 公司工作，我在 Marketing 部门工作，负责管理我们的内部销售团队。
我们以多种方式开发管道，但我们关注的主要领域是
- 我们的网站“联系我们”表格
- 联系我们公司号码的人的电话线索
- 我们的内部销售工作在我们的最佳位置联系 MQL（营销合格的潜在客户）和其他公司
如果您没有建立管道的方法，您的销售团队将会陷入困境。
管道对于业务增长非常宝贵，因为它解释了已取得的成就、正在进行的工作以及您的目标客户。 它还使您的团队对预测负责。 如果没有管道，这一切都无法实现，如果没有记录工作和目标，您的企业将面临的问题多于答案。
从小处着手很重要，因此在内部工作以了解您的理想客户是谁，建立您的角色，并承诺可以根据需要衡量、审查和调整的 KPI。
2. 成为值得信赖的顾问
从事销售勘探远比标题所暗示的要多得多。 在这个角色中，您是您所代表的企业值得信赖的顾问。
我喜欢成为客户、产品、服务等所有方面的 SME（主题专家）。不过，成为 SME 并非易事——而且不会一蹴而就。
除了您的勘探工作外，您还需要专注于支持和学习/发展，以保持您的团队敏锐。 如果您不在扩展过程中，请不要担心。 您可以让一线经理处理此问题，直到您可以将某人专门用于销售支持功能。
我记得收到了无数客户的回电，他们多年来一直使用产品，但会与我联系以了解趋势、新发现，甚至只是聊聊他们的体验。 他们重视我为他们带来的个人风格，不希望被忽视。 一家公司甚至想寄给我一把定制吉他； 但是，这违反了我们与客户的合同，所以我不得不恭敬地拒绝了。
销售展望也可以让您的团队感受到这一点。 每次通话、每封电子邮件、每条 LinkedIn 消息都是他们介绍自己并为潜在目标提供价值的另一个阶段。
3. 提高生产力
拥有一个销售勘探团队可以提高生产力。
首先，当您在 CRM 中跟踪他们的潜在客户努力的结果时，您可以确定他们的优势和劣势。 这使您可以发现效率低下的问题并随着时间的推移优化工作。
请注意，那里有很多好的 CRM。 如果您的预算紧张，甚至有免费的 CRM 可以很好地工作，直到您能够负担得起具有高级报告和功能的更强大的选项。
其次，您需要一个衡量系统，为您的团队提供一个访问您所追求的潜在客户的中心位置——即使它是一个 Excel 电子表格。 （不要让每个人都立刻畏缩！你需要一些东西来保持你和你的团队的积极性。）
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当我打电话时，我把我的作品看作是一场游戏。 这是在考虑到游戏化之前。 如果我一天打 40 个电话，第二天我会打 50 个，然后是 60 个，以此类推。
最后，您需要制定销售勘探计划。 除了上面提到的游戏化之外，这还可以帮助您深入了解目标/理想客户，因此您不会对不仅不合适而且坦率地说对您的业务无关紧要的潜在客户旋转车轮。
这并不是说不应该为这些人“握笔”。 正如我们这些销售人员所知道的那样，这一年在某些时候起起落落，补充工作可能非常有价值。
让您的团队专注于重要的客户会促使他们拨打更多电话并发送更多电子邮件、邮件等。我个人可以证明这一点：我总是更愿意联系符合理想角色的人，而不是联系信息我们的人做了谷歌搜索，只希望是准确的。
4. 获得竞争洞察力
销售展望是获取竞争洞察力的一个简单来源。
如今，很少有成为您所在行业的唯一选择。 竞争很激烈，当然你想知道你的潜在客户正在考虑的其他品牌！ 您从与潜在客户交谈中获得的见解可以帮助您准确了解如何定位您的产品和服务。
我建议创建具有竞争对手优势/劣势的扑克牌，以便您的销售团队准备好在销售讨论中提出这些观点。
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重要的是要注意，“抨击”或诋毁你的竞争对手是不好的。 不幸的是，这是我艰难地学到的一课。 在销售金融服务时，我很快就诽谤了一个顶级竞争对手，这立即让我的前景黯然失色。 不要成为这个人！
取而代之的是，使用您通过销售前景收集的竞争洞察力来使您的营销活动更加有效。
底线； 销售前景对您的企业成功至关重要。 它不仅使您的管道保持完整，还将您定位为值得信赖的顾问，提高生产力，并为您提供独特的竞争洞察力。
您的管道就是您的生命线。 销售勘探是您保持健康的最佳选择。
6 销售勘探技巧
显然，让您的探矿房屋井井有条是至关重要的。
一个难题是努力——如果你想看到结果，你必须准备好投入时间。
但除了一些老式的嫁接，还有一些合法的技术可以用来加强你的勘探游戏。 找到一种有效的方法，坚持下去，就会有源源不断的潜在客户。
1. 排除销售探矿时间
回想一下你的大学时光。 一场大考即将来临，你需要做好准备。 你打算做什么——整天、每天都带着你的书，希望你能抽出时间偶尔花 15 分钟学习？ 或者在你可以坐下来集中注意力的时候留出一大块时间？ 第二个选项很有可能会产生最好的结果。
与探矿没有什么不同。 销售人员经常被噪音包围，而且总有其他事情可以做。 除非你花时间进行勘探，否则你不会给予它应有的关注。 如果你没有有效地进行勘探，不要指望交易会随之而来。
只要确保您的潜在客户时间块与您的潜在客户可能可用的时期一致。 如果您要与他们联系，您希望给自己尽可能多的机会，让他们立即收到回复。
2. 利用现有网络兑现
最好的销售人员和失败者之间的主要区别之一是什么？ 让他们的网络为他们工作的愿望。
他们为什么不应该呢？ 一旦您花时间与潜在客户建立牢固的关系并证明您可以为他们增加真正的价值，您为什么不问问您是否可以为他们的朋友和同事做同样的事情？
听起来很简单。 然而，数量惊人的代表错过了。
几乎有一半表现最好的销售代表会始终如一地从他们的网络中寻求推荐——无论是每天，还是每次他们面对潜在客户时。 在表现不佳的代表中，这一比例下降到只有四分之一。 非最佳表现者也更有可能承认他们“很少”或“从不”要求推荐业务。
推荐不仅仅是一件好事。 成功交易的锦上添花。 他们绝对是您最可靠的新潜在客户来源。 在 B2B 世界中，拥有推荐的公司的转化率提高了 70%，关闭时间缩短了 69%。 因此，如果您正在产生推荐，那么您的销售就会更加明智。
3. 利用事件对你有利
在程序化广告、以激光为中心的社交定位、人工智能和机器学习的世界中，很容易将事件营销视为过时的。 不再相关。 不适合目的。
但这与事实相去甚远。 事件营销绝对仍然有效，尤其是在 B2B 销售方面。 事实上，五分之四的营销人员认为现场活动对其公司的成功至关重要，而大多数人认为这是他们最有效的营销技巧。
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事件营销的最大好处之一是能够接触到具有相似兴趣的有保证的人群。 这些人可能成为潜在客户，并最终成为付费客户。
当然，事件不是灵丹妙药。 您不能只期望参加任何旧会议并期望潜在客户排队与您会面。 作为起点，请询问以下问题：
- 哪些活动的潜在客户比例最高（因此可能提供最佳的投资回报率）？
- 您应该在这些活动中参加哪些会议和网络聚会？
- 你的存在会是什么样子？ 你会说话，还是经营摊位？
- 你将如何从人群中脱颖而出？
4.做你的研究
假设你有一个工作面试。 你知道谁在面板上。 那么你会怎么做呢——留给机会，等着看他们是什么样子的？ 或者做你的研究，以便你有最好的机会了解他们可能会问你什么？
除非你一开始就不想要这份工作，否则你总是会选择第二个选项。
勘探也是如此。 虽然您最初的电话或电子邮件可能是您与潜在客户的第一次联系，但这并不意味着这是您了解他们并预测他们的需求的第一次机会。
一点点研究就会有很长的路要走。 它可以帮助您与潜在客户打破僵局，预测他们的痛点，并了解您的产品如何提供解决方案。 换句话说，它可以将一个冷电话或电子邮件变成一个……稍微温暖的电话。 这意味着您可以省去一些原本需要问的基本问题，直接进入增值的重要业务。
5. 不卖，建立关系
销售过程很少涉及实际销售。 如果您将与潜在客户的每一次联系都视为完成交易的竞赛，那么您最终会感到失望。
可以说比以往任何时候都更容易被传统的销售策略拒之门外。 当被问及销售代表可以做些什么来使购买体验更加积极时，61% 的买家表示销售代表不应该咄咄逼人。
那么销售人员应该怎么做呢？ 同一项研究发现，69% 的买家只是希望销售代表倾听他们的需求。 这可能听起来很基础，但你会惊讶于有多少代表没有简单地注意。 还有 61% 的人希望销售人员提供相关信息。
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你能从中学到什么？ 在高压销售环境中建立持久的关系似乎是一种奢侈，但如果你能证明你是值得信赖的并且能够为你的潜在客户提供真正的价值，你就更有可能取得成果。
6. 积极参与问答论坛
上一点的延伸； 潜在客户想知道他们可以信任您。 你值得一听。
这意味着，如果你能证明你在你的学科领域提供真正的专业知识，潜在客户更有可能坐下来关注。
但是你不能仅仅依靠等待与潜在客户建立关系来证明你是专家。 毕竟，买家很忙。 这就是为什么您需要找到新的方法来教育您的受众并突出您的技能。 最有效的方法之一是参与问答论坛——Quora 和 Moz 社区等网站是一个很好的起点，尽管最佳来源取决于您所在的行业。
在论坛上看到您的潜在客户会认识到您可以增加的价值。 当您与他们交谈时，您已经在买家旅程中更进一步了。
3 个销售潜在客户电子邮件模板
了解最佳探矿技术是战斗的一部分，但同样重要的是，当您第一次接触潜在客户时，您必须做对。 利用这些久经考验的潜在客户电子邮件模板，让自己领先一步：
1. 与推荐人联系
还记得我之前提到推荐的重要性吗？ 当您完成了向您的网络中的某人寻求推荐的艰苦工作时，您必须通过发送有效的介绍性电子邮件来充分利用这一优势。 就像是：
嗨 {{Name}}，
{{Mutual connection}} 向我提供了您的详细信息，并建议我与您联系。 我在 {{your company name}} 工作——我们帮助 {{mutual connection}} 增加销售额/获得更多潜在客户/节省资金（某种引人注目的统计数据会有所帮助）。
我相信 {{your product name}} 可以为您做同样的事情。 它可以：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
最好的，
{{你的名字}}
2. 提供建议和见解
所以你是第一次接触到一个冷漠的前景。 你的“在”是什么？ 我最喜欢的策略之一是立即证明你有真正的价值可以添加：
嗨 {{Name}}，
{{Mutual connection}} 向我提供了您的详细信息，并建议我与您联系。 我在 {{your company name}} 工作——我们帮助 {{mutual connection}} 增加销售额/获得更多潜在客户/节省资金（某种引人注目的统计数据会有所帮助）。
我相信 {{your product name}} 可以为您做同样的事情。 它可以：
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
最好的，
{{你的名字}}
3.参考他们的内容
另一种让潜在客户坐起来注意的绝妙技巧是通过引用他们自己的内容来证明你已经做好了准备。 像这样的东西：
嗨{{名字}}，
我最近阅读了您最近关于 {{insert title / topic}} 的电子书/文章。 你提到{{关于这篇文章的一些有趣的事情}}很有趣，我已经将它转发给我网络中的其他人。
这让我想到你可能会欣赏我们在类似主题上写的这篇文章：{{插入你的内容}}。
我很想听听你对这个主题的看法。 您可以在 {{time and date}} 接听 10 分钟的电话吗？
一切顺利，
{{你的名字}}
使用这些作为起点，但如果您认真想让您的销售探矿技术成为一流，请自行调整它们。