非合格股票期权、快速触发和早期招聘的艺术

成绩单

Felix：今天，来自 PRx Performance 的 Brian Brasch 加入了我的行列。 PRx Performance 是节省空间的健身器材的先驱。 它始于 2013 年，总部位于北达科他州法戈。 欢迎布莱恩。

布赖恩：嘿，菲利克斯。 谢谢你今天邀请我，我很感激。

菲利克斯：是的，很高兴有你参加。 因此，请告诉我们您销售的一些最受欢迎的产品。

布赖恩：所以我们在 PRx 上最受欢迎的产品，我们基本上发明了一个完整的 [听不清 00:01:14] 健身房系统，它可以进入你的车库、地下室或公司设施，当你不使用它时，它可以折叠起来靠在墙上。 我们是健身器材的墨菲床。

费利克斯：是的，对于没有太多空间并想要进行全面锻炼的人来说，这绝对是非常有用的，得到一个全面的锻炼。 现在，这个想法是从哪里来的？ 你的背景是什么？ 你是怎么进入这个行业的？

布赖恩：你打赌。 我有一个非常多样化的背景，在销售之间，我是一名注册会计师，我拥有一家制造公司。 我和我的搭档是crossfitters，我们参加了一个活动，我们看到一些设备在比赛中出现故障。 我们就像，“嘿，我们可以做比这更好的东西，”所以我们做到了。

菲利克斯：你是怎么想到这个主意的？ 你有没有创造出比你看到的更好的产品的经验？

布赖恩：是的。 本质上，我有一个很棒的团队，强大的工程师。 我和我的搭档只是对它的可能有不同的看法。 当时的产品很贵。 他们交付速度很慢，质量也不是很好。 因此，您寻求速度、质量和价格，我们认为我们可以在其中至少两个方面进行改进，而这就是您打入市场所需的全部。

菲利克斯：这是有道理的。 现在你提到你有一个合作伙伴，你有一个团队。 您是否已经从您专注于 PRx 的现有业务中获得了所有这些，或者这是您建立了一个团队来承担的事情？

布赖恩：是的。 我当时拥有多家企业，但我喜欢做的是步步为营，看看最优秀的人。 所以我们所做的是我和我的合伙人投入现金，然后我喜欢为初创公司做的选择是为新员工提供非合格股票期权。

这意味着我可以给他们股票而不是现金。 这是基本上创业的好方法，然后人们在未来会有更大的优势。 所以他们是团队的一员，我们可以提供现金。

菲利克斯：这是有道理的。 现在，要创建一个公司，创建一个像这样的业务，为任何没有你所拥有背景的人。 听起来你有创建这样的企业的背景。 涉及什么？ 甚至您如何开始创建一家提供非合格股票期权以建立团队的公司？

布赖恩：首先我想我有一句话，在你买房子之前，你应该先买一个企业。 很多人，你是对的，他们可能在该领域拥有专业知识。 也许是销售，也许是营销，也许是运营，他们可能是一名工程师。 不管是什么，只是出去寻找一些其他的合作伙伴。

如果您没有这笔资金，您可以注入汗水股权并获得诸如非合格股票期权之类的东西。 这是获得企业所有权以开始的一种方式。 所以我们不要试图煮沸海洋，让我们从一小部分开始，然后学习业务的其余方面。

我的背景之一是我是一名注册会计师，因此了解内部和外部的财务状况确实很有帮助。 嘿，如果你没有那个背景，去买一些关于它的书，阅读，学习。 这只是关于创建一个社区，如果你有那个社区，就去那里寻找下一个想法。 所以，是的，我把那个合伙人拉到一起，发行了不合格的股票期权，把梦之队聚集在一起，然后从那里出发。

菲利克斯：明白了。 现在，对于在这里没有经验的人，您是否需要这样做……是否可以自己创建不合格的股票期权？ 需要请律师吗？ 涉及什么？

布赖恩：是的，我在俄勒冈州的一家律师事务所工作，我以前从未这样做过。 我有一个朋友做过。 这对他们来说效果很好。 所以就像生活中的任何事情一样，它是一种学习体验，我们只是去追求它。

我在想，实际的文档大约是 1,500 美元。 一旦完成，就是让每个人都聚在一起，我们也为每个人提供现金，但我认为我们有大约 12 个人帮助我们走出大门，他们都说，“不，我想要选择。” 一些人已经兑现，还有不少人持有，知道我们正处于这种爆炸性增长中。 我期待有一天他们准备离开时写下这些支票。

菲利克斯：很好。 那么企业主是否可以考虑其他类型的股票期权？ 或者，很明显，您选择了对您的业务最有意义的一个，但是否还有其他也有意义的？

布赖恩：是的。 有 NSO 和 ISO。 我不是，相信我，我不是律师，所以我只会给出快速的资格。 当您不打算雇用该人时，不合格的股票期权适用。 所以你可以让一个外部顾问进来，做这项工作。 你给他们范围，说，“嘿，明年我希望你这样做。 你的选择会持续四年多，”这就是它的全部。

ISO 是针对现有员工的，所以它有点先进和不同。 您将以不同的税率支付税率。 它涉及更多，当然律师可以带您完成它。 但是如果你是一个年轻的企业家，你需要很多帮助，那么 NSO 并不是一个糟糕的选择。

Felix：所以现在你有了这个业务设置，你有办法补偿未来的员工加入这个业务，你去哪里找到员工？

布赖恩：你知道，你从来没有……那是你做的最后一件事。 你努力工作 20 个小时，直到你一无所有，直到你最终认为你负担得起某人。 四年后，我的意思是我和我的伴侣，我们现在终于可以开始领薪水了。 所以你只要工作，然后你就会找到最好的人。

如果你创造了一个伟大的文化和一个伟大的环境，以及对你想去的地方有远见的人，那很重要。 在招聘时始终考虑文化。 但我认为第一年我们只有一两个员工，然后进入两年我认为我们有三个。 所以我们开始得很慢。

菲利克斯：现在，文化和环境，这些都是无形的，它们在吸引最优秀的人才方面发挥着巨大的作用，你不能总是花钱买。 您采取什么方法来确保您拥有一家拥有良好文化和良好工作环境的公司？

布赖恩：是的。 它只是归结为人们。 他们说，“招聘慢，开火快”，我公司的每个人都很棒。 一旦你在那里找到了一些好人，你就开始创建一些新的有趣的工作区并创建一个大豆袋区，“嘿，这就是我们想的地方”，继续支持他们的想法，使他们能够自行做出决定。 你知道，只是一些关键的管理风格。

还有我们的招聘，我认为我们做了很多其他人没有做的事情。 是我们招募的，我们总是从当地的运动量来找到健身房开始。 我知道这并不适合每家企业，但你首先要让那些敬业的人开始，不要害怕工作。 他们总是有......和crossfitters，他们进入营养。 他们进入健康和健身，并在个人和专业上成长。 这就是我们开始的地方。 我们还没有从 crossfit 雇佣每一个人，但它是开始寻找新员工的好地方。

菲利克斯：明白了。 所以你会寻找，就像你说的，不是每个人都来自你雇佣的运动量来找到健身房，但你通常会寻找已经是潜在客户的人，已经可能使用或将使用像你这样的产品的人吗？

布赖恩：当然，因为那时他们变得对此充满热情，并且他们知道，对他们来说重要的事情对我们的客户来说也很重要，这超越了我们与之打交道的每个人，这很重要。

菲利克斯：是的，这是有道理的。 现在你提到了，慢慢招聘，快速解雇。 根据你所看到的，我认为……在我到达那里之前，对于快速发展的公司来说，这似乎是最大的问题之一，那就是他们不是很适合或者可能没有适当的技能并让他们在业务上呆太久，因为他们不想经历锻炼或解雇某人的行为。 你怎么知道什么时候应该解雇某人？ 你怎么评价？

布赖恩：通常情况下，文字都在墙上。 首先，你永远不应该解雇某人，除非他们还不知道它的到来。 因此，如果您还没有真正指导过某人，因为随着业务的发展，新的机会不断涌现，给人们提供新的机会和新的成长机会非常重要。 但是如果有人在那里，他们停滞不前，他们不喜欢公司的发展方向，或者他们对与公司一起成长感到不舒服，或者他们不喜欢改变，那么这是一个机会，我一直听说该术语在公司外部推广他们。

但首先你必须坐下来说：“嘿，你有更多机会。 您可能需要更加努力地工作，或者您必须参加一些课程。 你愿意这样做吗？ 因为这是我们需要保留的，或者填补这个新职位，或者你的职位正在成长的这个新职位。” 所以只要他们知道并且他们有机会并且他们得到了安慰。 这是重要的部分，始终与他们密切合作。

Felix：现在，您之前提到了您可以竞争的三个因素。我认为是速度、质量和价格？ 是那三个人吗？

布赖恩：正确。 更好、更快、更便宜。

菲利克斯：明白了。 现在你是如何决定首先关注哪些？

布赖恩：嗯，通常当你进入一个市场时……顺便说一句，我实际上……当你看到更好、更快、更便宜的企业时，希望你认为你可以同时实现这三个方面。 因为我保证，你会忘记一些事情，或者你没有为任何事情做好准备，不管有多少计划和事情会错过。 如果你要成功，你必须有两个。 所以三个都买，你知道的，如果你三个都买，那就提高你的价格。 因为如果你有质量，那么你应该为此向人们收费。

菲利克斯：这是有道理的。 那么，您是否尝试从一开始就击中所有三个？ 你一开始会尝试将注意力集中在这三个中的一个上吗？ 你的方法是什么？

布赖恩：三个都打，然后就像我说的，如果你打到他们就提高你的价格。 顺便说一句，在它出现后提高价格从来都不是一件容易的事，尤其是现在有了互联网。 我们在黑色星期五有人抱怨我们的价格比上一个黑色星期五要高，嘿，我们去年亏了钱，今年没有了。 这是因为我们是优质产品，我们提高了价格。

所以你知道，你不会让每个人都开心，但我们的目标是每次评论都打五颗星。 我想我们现在有大约 400 个，而且我们处于高四星。 然后你就知道你做对了。 你必须达到你的基本利润以确保你成功。

菲利克斯：对。 所以更好是有意义的，更便宜是有意义的。 更快是什么意思？ 是运费吗？ 更快是什么意思？

布赖恩：更快的整个客户体验。 从您在社交媒体上回复他们的速度有多快，您可以多快接听电话并回复他们并帮助他们下订单，您可以多快发货，以及您下一步的后续步骤是什么？ 所以这是整个客户周期和体验。

菲利克斯：明白了。 现在，如果企业主想要专注于那个因素，并提高他们与客户互动的速度，你会建议大多数企业主首先关注哪里？ 是在最初的客户服务中吗？ 您认为在哪些方面获得的经验最多？

布赖恩：是的。 绝对是客户服务，因为当您创业时，他们说您应该在发布产品之前与大约 200 人交谈。 “你觉得这怎么样？ 你会用这个吗？ 有什么竞争？” 然后，“这就是我们反对他们的原因。 你同意吗？ 你愿意付出这个价位吗？” 即使你认为这是世界上最好的事情，你的客户和潜在客户也需要这样想。 因此，一旦您聆听他们的声音，与他们交谈，参加贸易展览，业主就需要在现场做这部分工作，以便他们可以对其进行微调并尽快将其做好。

菲利克斯：明白了。 好的，现在转到其他两个因素，更好更便宜。 我假设这归结为技术、制造和分销。 你是如何开始走这条路的？ 你是先设计的吗？ 你先搞清楚分布吗？ 改善这两个因素的第一步是什么？

布赖恩：嗯，因为我有制造背景，所以我们从设计开始。 我有一个朋友说，“嘿，我要开一家运动量来找到健身房。 你能给我做一个 12 英尺高、44 英尺长的钻机吗？” 从那次午餐开始，大约八周后，我们交付了一个功能齐全的设备，我仍然认为这是今天最好的设备之一。

它建造得非常好，而且很重，他们还有很多其他的功能，人们今天仍然 [听不清 00:14:26] 提供。 但我花了大约 3,000 美元运送，现在人们可以花 3,000 美元从中国购买系统，所以我们不得不放弃这一点。 但首先是设计。 改正它。

附带说明，实际上启动我们业务的产品，我相信是明天，所以这是四年半前，我将在隔夜邮件中收到我认为我的最终版本。 它是一种称为 Talon 的带扣领，用于固定杠铃。 不知道大家还记不记得那些老表，那些绕在你手腕上的斯沃琪手表。 那是在末端带有磁铁的杠铃项圈中。 所以它大约是一秒钟，一秒钟。 我知道钢铁，我不知道从哪里得到这些金属、磁铁、包覆成型，现在我知道所有这些东西了。 但我花了四年半的时间才到达那里。

Felix：那肯定是一项长期的工作。 但听起来你的初始版本至少已经准备好，不一定要发布，但可以让人们立即使用。 那么，当您设计这些初始版本时，接下来的制造步骤是什么？ 由于您的经验，您已经有制造商准备提供帮助？ 或者接下来会发生什么？

Brian：我拥有所有的激光切割、机器人设备等。 为了与我现有的业务保持距离，我有其他合作伙伴。 我和他们签约，说，“嘿，我想在这里做这些东西。 各位，你们需要打多少分。” 我们都 [听不清 00:15:57] 在附近，我每天都可以走到那里，看看情况如何。 它只是从那里真正成长起来的。 所以我们有一个本地制造，然后是品牌和命名以及所有有趣的东西。

菲利克斯：好的。 因此，根据您所说的，设计和制造显然不是问题。

布赖恩：正确。

Felix：但是现在您已经准备好制造产品，您拥有可以足够快地生产的产品。 现在，您必须采取哪些步骤才能真正引起关注，让人们意识到您正在尝试与之竞争的这种产品，它更好，更快，更便宜？

布赖恩：你打赌。 没有替代品，你必须做路演。 你必须出去。 你必须会见你的潜在客户。 在他们知道你是谁以及你正在建造什么之后，你就只是想卖掉他们。 你知道，和他们一起工作。 我的意思是，前两年我们损失了很多钱，但我们弄清楚了人们想要什么。

想想看，我们从一个搭扣领开始。 然后我们转向完整的钻机。 然后现在，我们在节省空间的领域所做的与我们最初的愿景完全不同。 所以当你在一个市场中成长时……顺便说一句，不要走切线，但如果我是一个新企业家，我想寻找一个不断增长的市场。 当时像crossfit这样的东西，它发展得如此之快，当有新技术、新趋势时，如果你能加入进来，并且快速灵活，那么大个子，年长的家伙，他们就做不到。 所以这是让我们的名字出现在那里的一个重要部分，就是做一个标记，上路，握手，把我们的产品拿出来进行测试。

菲利克斯：是的。 当然，能够驾驭这些浪潮并能够识别这些浪潮是在创业中抢占先机的关键方面。 现在，根据您的经验，这主要是一种直觉，还是只是对一个正在发展的行业的直觉？ 或者是否有工具或数据可以帮助您确定它是否是一个新兴行业并准备好爆发？

布赖恩：这对我来说都是直觉。 有工具和研究吗？ 绝对地。 你可以去 SBA 买一些。 你可以去你的图书馆。 你可以做很多研究。 如果你想省钱，如果你没有太多现金，不要只是凭直觉和潜在客户交谈，实际上要进行市场调查。 但我通常从不迈出那一步。 所以我只是看看，我们有什么可以竞争的？ 他们在收费什么？ 他们的区别是什么？ 我能做什么？ 如果这些数字开始起作用，那么就像，“好吧，我们如何建立品牌以及如何进入市场？”

菲利克斯：明白了。 现在你提到做那个路演。 这就像去健身房一样吗？ 实际上，当您要与客户联系时，您在哪里会见他们？

布赖恩：我们参加了活动、比赛。 我们实际上建造了一个我们可以携带的装备，人们可以在比赛中使用。 所以我们会出现在那里，他们会给我们一个免费的展位。 所以这是很多深夜和 U-Haul 租用卡车，装载所有东西，到达那里并卸载所有东西。

我们使用钢材，所以有时我们会拖着价值数吨的设备。 但这就是你如何出现在所有人面前的方式。 学习，成长，获得一些销售，建立声誉。 如果我可以强调一件事，不要开始太快。 确保您的产品非常成熟，并且每次有人给出该评级时您都会获得五颗星。 走出大门就照顾好客户。 如果你不得不在销售中亏钱但要让客户满意，那就去做吧。

Felix：一旦你准备好这个产品，我想谈谈分销。 因为你在卖产品，所以我在看这里。 它们必须是，我敢肯定它们没有你所竞争的那么重，但它们仍然很重。 他们是相当大的东西要运送。 您如何包装和运送这样的产品？

布赖恩：嗯，当我们包装我们的钻机时，我们从头开始构建 13 英尺的调色板，并尽我们所能覆盖和保护它，而且东西总是在运输中损坏。 所以这是一次学习的经历。 我们过去什么都做，LTL，或者换句话说，Less Than Truckload，等等大型半成品。 现在我们使用联邦快递。 我们每天运送数百个订单，联邦快递每天运送多辆卡车到我们家门口。 所以它真的改变了我们的运输方式。

Felix：当您销售的产品又大又重时，您会遇到哪些独特的挑战？

布赖恩：我想我是汽车行业的背景，我有点习惯于运送这些东西。 我的意思是您的典型包装、起重、拥有合适的设备、叉车、安全培训。 好消息是，一旦你把它们放在顾客家门口，它们通常很少跑掉，因为人们希望能快速拿到一个盒子。 我们的东西很少见……你知道，我们会收到退款，但它不到 1%，所以这不是什么大不了的事。

你知道，就是这样，除了我们过去常常将完整的健身房运送到某个地方，我们会说，“好吧，确保出现时那里有 10 个人，”我们会非常小心并与货运公司。 但是，是的，这只是关于客户服务。 无论您是重还是轻，只要确保满足客户的期望，并且在此过程中不会发生任何奇怪的事情。

Felix：有什么经验教训，有什么技巧可以在运输时降低成本吗？

布赖恩：我的意思是，有 UPS 和联邦快递。 您肯定想与两者见面并尝试协商最优惠的价格。 总是看看到达那里需要多少天。 我也注意到，他们通常不会让你签一份合同，这很好，或者是一份基本合同，它不会完全锁定你，但它有助于保证折扣。

但有些 LTL 家伙喜欢将您锁定在合同中，而我只是拒绝为更大的交易签署 LTL 合同。 我只是从来没有意义。 如果您足够努力的话，有很多公司愿意为您提供优惠的价格。

菲利克斯：对。 当您可以协商运输时经常忽略的事情，如果您做得正确，您显然可以增加您的利润并改变您的业务。 基本上你的经验，当接近承运人时有什么可以协商的？ 无论是UPS还是FedEx，谈判能取得什么样的地盘？

布赖恩：嗯，是鸡还是蛋。 您想要最优惠的价格，而他们想要数量。 所以你只需要建立一个关系，“嘿，这是我们的愿景。 这是我们成长的地方。 让我比拥有这本书的人更深入一点，让我们一起成长。”

将与您合作的那个，是一个长期的好合作伙伴。 所以这真的是最好的。 即使像 USPS 一样，当我们的新杠铃项圈问世时，我们会尽量将运费降到 3 美元以下，我认为通过 USPS 我们可以。 所以现在我们有一些 LTL 进来。我们将有 FedEx，我们将在同一天有一些 USPS。

菲利克斯：非常酷。 现在，您的业务中可能与其他因素不同的另一个因素是价格点。 您销售的产品价格相对于您通常在网上购买的产品而言相当高。 一个定价的产品的销售周期是怎样的，我在这里只看首页上的内容，500 美元、600 美元、700 美元？

布赖恩：典型的销售周期，我的意思是我们有一些人在现场购买，但我想说一般人大约是几周左右。 我们有人等了一年，从上个黑色星期五开始，就是为了看看我们今年的交易是什么。 问题是 30 天后您将丢失 Pixel，您将不会拥有所有跟踪数据。 你不能真正运行你的转化率。

所以你知道，它越贵，销售周期越长。 我认为这是标准的。 但是添加诸如融资之类的东西可以让我们让它更适合人们。 您知道，将其分解为 12 个月付款或 36 个月付款。 我们与一家名为 Bread 的公司合作。 他们提供我们所有的资金。 我们现在的促销率为 0%，为期 12 个月。 这对我们来说是一个很好的工具。 这几乎是我们业务的 20%。

菲利克斯：是的，我注意到你页面标题上的 0% APR 融资。 你提到了这家公司，面包。 你如何与他们合作？ 你如何得到这个设置？

布赖恩：有几家公司提供这个。 但是你想选择适合你的东西，你认为你的客户是什么，他们将如何购买。 同样，您需要让您的客户参与进来。 “嘿，如果你能买这个并获得融资，你会去做吗？” PayPal 内置了一些融资功能。

一旦您确定了费率，对我们来说，我们从 6 个月、12、24 开始。我们刚刚搬到 12、24、36，因为我们最大的包裹曾经是 2,000，现在我们有一些令人惊叹的新产品，包裹运行高达 5,000 . 因此，我们希望让人们有机会在 36 个月内购买并支付费用。 您将其与健身房会员资格进行比较，您不仅可以省钱，而且实际上是在购买一些东西，这是一种投资。 它会伴随你一生。 我们甚至说我们的产品，你必须按照你的意愿生活。 我的意思是，从字面上看，我们的产品可以使用 100 年、200 年，所以这没有错，美国制造的 11 号钢没有任何问题，所以我们为此感到非常自豪。

菲利克斯：很好。 提供融资有哪些不利因素（如果有的话）？

布赖恩：嗯，我们真的不允许那个级别的折扣，因为我们实际上是为此付钱给 Bread。 你知道现在是 0%，而不是给客户折扣，我们需要接受它，实际上给 Bread 多一点，而不是让它工作。 因为面包不会出于好心而这样做。 所以我猜这只是过程的一部分。 我们只需要考虑确保我们仍然可以保持最低利润等。

菲利克斯：明白了。 现在，因为销售周期可以持续几周，在几个例子中是一整年，在有人决定购买之前，你如何在这段时间内保持头脑清醒，当他们第一次接触你的产品时可能正在考虑类似的事情，看看你的竞争对手。 在这几周，有时是几个月甚至一年的时间里，你是如何让你仍然被考虑的？

布赖恩：是的。 这很简单，重定向。 我不知道你是否知道我们在鲨鱼坦克上，实际上现在两次。 这是一次很棒的经历，但如果今天有人提议我说，“好吧。 如果可以重新开始，你会选择 Shark Tank 还是选择重定向？” 我每次都会选择重定向。 虽然鲨鱼坦克很棒，一流。 我的意思是，我们喜欢和凯文一起工作。 我们不想失去凯文作为合作伙伴。 但是重新定位的好处是......这是难以形容的，你如何留在这些潜在客户面前，以及如何以多种不同的方式接触他们，并让你的产品成为首要考虑因素。 这很关键。

Felix：您是否通过 Facebook 进行重定向，或者您使用哪些平台？

布赖恩：你说的，我们做。 我们最大的流量来源是有机的。 谷歌。 我们使用 Criteo。 我们喜欢做……我正在努力记住术语。 它更像是按点击付费，所以我们喜欢步枪而不是霰弹枪。 然后在社交方面，Facebook 对我们来说非常重要。 Pinterest 和 Instagram 也确实在增长。 几乎所有这些方面。

Felix：当您使用它进行重新定位时，广告是什么样的？ 它只是向访问者展示他们查看的产品吗？ 你发现什么有效？

布赖恩：是的。 我没有看到每个人。 我们与位于纽约的名为 socialclimaxmedia.com 的第三方合作。 这家伙，他是我们的右手。 聘请了解内外的人非常昂贵。 所以我们和这位名叫杰斐逊的绅士一起工作。 他管理，他创造。 我的意思是，我们向他发送照片和其他所有内容，但他帮助制作广告。 他创建了广告系列，并根据人们点击的内容，他们的兴趣是什么。 然后我们在许多不同的方面与他们接触。 同样从 Facebook 到，是的，根据他们去哪里以及他们喜欢点击什么来区分广告。 再一次，你在 30 天后失去了跟踪，但很多人在 30 天内做出决定，所以我们已经对有效的方法进行了微调。

菲利克斯：所以你会重新定位他们直到最后一天？

布赖恩：甚至超出此范围。 所以，是的，绝对的。 我们打得很厉害。 这是一个很大的，这是我们迄今为止最大的支出，正在重新定位。 但是，如果您查看一些指标以及您想要完成的工作，您的广告支出回报率，您会得到 8 或 9 之间的某个值。 我个人跟踪支出的百分比。 将其保持在 10% 以下很好，但我们一直高达 15%。很高兴知道这些数字并将其纳入您的销售、SG&A 销售、一般行政管理，确保您有足够的资金用于它. 只有这样，你才能成长，就是继续做广告。

Felix：你只重新定位访问产品页面的人吗？ 或者点击了添加到购物车按钮？ 或者你是否重新定位每个人，甚至只是访问主页的人？

布赖恩：是的，每个人。 更主动的是，在 Facebook 个人资料等中发现的关键字甚至还没有出现在我们的页面上。 这是我们了解人们如何相互交流的主要来源。 世界正在发生变化。 电子邮件曾经是我们之前所做的，在硬邮件之后。 但是电子邮件没有效果。 甚至，我们有一个列表，大约有 30,000 封电子邮件。 这很好，但我们的产品，人们不会回来。 我们没有年金产品或持续产品，所以他们只买一次。 所以我们最好追着他们说，“嘿，告诉你的邻居我们。” 因为他们不会……是的，我们更有可能从他们的邻居那里获得销售，而不是再次从他们那里获得。

菲利克斯：对。 所以你使用 Facebook 和其他平台不仅是为了重新定位，而且我猜它叫什么？ 勘探，您第一次尝试接触客户的地方。 您如何看待测试这类广告？ 当然，在一段时间后决定是继续运行还是关闭它是有意义的？ 你如何看待这个决定？

布赖恩：嗯，每次，我真的把它留给社交高潮媒体，他们所做的是……所以每次我们运行一个活动时，他们都会创建几个不同的版本。 不同的措辞，不同的照片，然后我们还将针对不同的人口统计数据，然后将它们互换。 因此，我们将继续以不同的方式实现它，然后最终我们会找出有效的方法或具有最高回报的方法。 然后它允许我们微调下一个。

费利克斯：有道理。 我想谈谈鲨鱼坦克。 你进入坦克寻求，我相信这是第一次出现，10％的80,000美元。 你提到你最终和凯文一起工作。 参加演出是什么体验？ 首先，你是怎么上节目的？

布赖恩：我的搭档给我发邮件说：“嘿，我们应该去鲨鱼坦克吗？ 试镜是在我们参加这个贸易展的前一天在迈阿密举行的。” 我没有给他回电话。 I called Delta and I was like, “Hey, how much to change our tickets back 24 hours?” I was expecting 1,000 bucks each or some stupid answer because it was … We were leaving in a week, and when you change your ticket you basically are buying a new one.

The guy started searching and I said, “We're trying to get on Shark Tank,” and he goes, “In that case I'll do it for free.” [crosstalk 00:33:02] The whole thing was, I don't want to say serendipitous but so many situations came together for us. Because over 70,000 people applied for season seven, and we were one out of 180 that were flown out there, and one out of 120 that aired, and one out of 60 that got a deal, one out of 30 that closed, and then I think one of 10 that actually got a Shark Tank update. So our ratio is, we're pretty blessed in that whole scenario.

Felix: Very amazing. So you ended up getting a deal with Kevin. Basically by working with him, what are some of the best business advice that you've gotten from working with him?

Brian: He just throws up the basics, but the most important, blocking and tackling. We're getting ready to launch and he's like, “All right, what's your special?” I go, “What do you mean special?” He's like, “Okay. You're going to have their attention for seven days at the most. I want to a Shark Tank special. I want it to end here and do this. I don't want you to give up more than these margins.” You know, just basic things like that [inaudible 00:34:07] to hear.

It's just nice having around, and actually his business partner is very present. So when we have more strategic advanced meetings, like we're getting into the corporate stage right now, he came [inaudible 00:34:26] blown me away. That could more than double our business next year. So it's just having someone who's … I think his partner built a $300 billion software business, Kevin's partner. His name is Alex. It's just great to work with Alex and the team, a great social media group there as well.

菲利克斯：太棒了。 I'm looking at your site here and one things I've noticed is that you have in the right hand corner, at the bottom it says, “Message us,” and it opens up Facebook Messenger. Is this something that you've added recently?

Brian: Yeah. 这是一个很好的问题。 Back to my team, I actually can't answer that one. My marketing manager [inaudible 00:35:06] I do know that we've had a click to chat feature for a couple years. But whether that's a new addition or a part of that. I know we've recently switched vendors but I can't give you the specifics. But if we're doing it, I'm sure there's a reason. I put my trust in my people. [inaudible 00:35:24] give more insight on that one.

Felix: So thinking about live chat in general, what do people use to reach out to ask for or ask about during a live chat session?

Brian: You have to realize, people hate to talk on the phone, some people don't like to type. Whatever you can do to accommodate everybody's preferences are critical. So allow people to just click a button, have a few words. 完毕。 Give them the quick information that they want. “Hey, I lost my discount code,” or, “Does this come in this color?” And boom it's done. So we've got one person really in charge of customer service. She does an amazing job, but other people are backing up all the time. You know, looking at the chats, making sure that if she's on the phone they're covering them. We just try to minimize our response time.

Felix: Speaking response time, I'm sure you had a huge influx of traffic and sales from the multiple Shark Tank airings. What were the results of being on national television?

Brian: The results of national television. I get buddies [inaudible 00:36:34] light-up toilet bowls and filet mignon beef jerky. They can do hundred thousands of dollars the night they air. When you're not selling a $1,000 piece of fitness equipment, people aren't going to make a decision that night. They'll check out your site and we will see our traffic spike to … I'm trying to think back. I think we were like 40,000 viewers our first airing.

这太疯狂了。 When you look at our statistic, it's mind boggling. But what it did for us is validate us. It's amazing how just because people see you on TV it validates you. To me what I think the newest form of validation is just ratings. Whether it's Google ratings, whether it's your ratings on Amazon. Just when people see four or five stars they know it has to be a great product. But Shark Tank [inaudible 00:37:27]

菲利克斯：是的，这很有意义。 Nowadays with the Facebook running everything, are there other avenues that you're focused on the marketplace? Sorry, not marketplace, other marketing platforms that you guys are exploring or testing for the first time?

Brian: I mean, we're getting more, I mentioned earlier, we're getting more into the Pinterest and Instagram. We use Hootsuite, and so that way everything is much more coordinated if you will. That's mainly I guess what we're doing on the marketing aspect of it.

菲利克斯：明白了。 So Hootsuite, are there any other tools or apps? Whether they be for marketing or just general business administration that you guys rely on to help run the business?

布赖恩：是的，绝对的。 QuickBooks and some inventory plugins that are important. 还有什么？ We use Basecamp for project management. We use Pipedrive to manage the larger corporate accounts. I mean, B2C you typically don't need a CRM solution but [inaudible 00:38:37] more into schools, government, corporate. So it's important that you manage those relationships, so having something like Pipedrive is critical. And then on Shopify, let's see, we do product review add-on's by Stamped.io. We talked about Bread with financing, and then there's a build your own package product that we added on that's amazing, and also our store locator as well. So I think that pretty much rounds out our third party apps and additional tools that we use.

菲利克斯：明白了。 Now you mentioned that you are now working with corporations, schools and government, and selling to them. 那是什么样的？ How is that different than your experience so far selling direct to consumers?

Brian: Well it's great, because they'll buy 10 systems from you at a time instead of one. [inaudible 00:39:33] work with … when distributors come to us, work with them and they seem to [inaudible 00:39:38] relationships and [inaudible 00:39:41] And then on the corporate side we actually have an app now. It's called PRx Fit. Anybody can go there and download the app [inaudible 00:39:50] workout.

You don't even need our equipment. There's a body weight workout you can do when you're traveling in a hotel room, or if you have our equipment then you can choose, “Hey, do I want [inaudible 00:40:02] worry about strength? Am I looking for endurance?” So there's some corporate wellness programs that are very stagnant. We're actually one of the few companies that can not only come in with a mature app, with dynamic programing, and also the actually equipment that really doesn't take up any space. So if they have a spare office somewhere, they can just throw our equipment in there and throw a TV or kiosk up, or people can use their phones, a few other tools we have beyond corporate wellness program in place.

Felix: What made you decide to go that route, of creating an app?

Brian: We actually have a company that probably should remain nameless, but it's a Fortune 100 company. They came us. They loved our products and so they wanted to launch actually with 6,000 of their employees, just as a test in three of their offices. We were obviously happy to help, and so it's been a learning experience for us too. But you know, a lot in life you have to go after people, but this is one of the case where they came after us and we've just been responsive and tried to give them everything they need to make it successful, because it's a great study.

Felix: Did you have to build this app in-house? Was it build by the Fortune 500 company? 它是怎么做的？

Brian: I've got a friend who's actually in the business, so we did some white labeling and that allowed us to flip on an app within a few months and worked really closely with him to make it so we can also private label it as well. So it's one of those things in life, just relationship and right time, right place.

菲利克斯：明白了。 Your company's role, PRx's role in this is to also provide the content behind the app?

Brian: Exactly, complete managed services. We support a plugin we built into that. We also manage the training and we film all the content as well. So we can actually show workouts occurring in their facilities so it's more of a seamless integration. People learning how to work out, it's a lot more clear and concise and it gets people going.

Felix: When you have this app, how is it monetized? Is it by … Well you can tell me, how do you monetize an app that you built that ingrained essentially what it seems like into your business?

Brian: When you say monetize, more or less what's our revenue model from launching that out?

菲利克斯：是的。 It makes a lot of sense, you're creating an app with content that's focused on attracting your target customers, that's sometimes displaying your products. So it makes a lot of sense. Is that the main goal of the app or are you selling this to corporations as well? What's the revenue model?

Brian: You bet. Well really there's four revenue models. The first one is the free site. It's good will. It's getting … It's marketing. It's getting people knowledgeable about PRx. Our plan is to always offer that. It's just a value add. You buy the best equipment and your coach comes with it.

Two is, we have for B2C, we have like [inaudible 00:43:10] dollar a month option where we have [Christine Sabot 00:43:14] who's 1.4 million followers probably now. She did some programming with us. So we kind of worked with her to launch that programming. It provides, if somebody wants to take it to the next level, she's there.

And then the last two are kind of the B2B. We can go into, just like a simple gym that may have, they call it an orphan rig. Where there's a big [inaudible 00:43:39] sitting there and no one's using it because they don't have a coach. We can put our monitors up and we can provide instant programming that's new for the customers and start to get some use out of that rig again.

And obviously the four is more of a revenue model of cost-per-employee. So allow us to roll out programs at less than a dollar a month per employee. So we have four different revenue models there really.

菲利克斯：非常酷。 So, prxperformance.com. What are the plans for the next year now? 你专注于什么？

Brian: Well, we own the high end sector, which is great. But I think there's a lot of people out there, both domestically and internationally, that are looking for a [inaudible 00:44:24] solution at a more affordable price. So not giving everything away, we should be able to fill that need in this next year. That, rolling out our barbell collar, and also some of these new corporate strategies. We've got our plate full for 2018.

Felix: Certainly sounds like it. Thank you so much for your time Brian.

Brian: You bet. Really appreciate the opportunity again to talk today.

Felix：这是下一集 Shopify Masters 的预告片。

Speaker 3: As I would give these pitches I would realize that people got really excited about features that I knew they weren't going to use.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 shopify.com/masters 申请延长 30 天免费试用期。 Also for this episode's show notes head over to shopify.com/blog.