心理定价：您的价格对客户的真实意义
已发表: 2021-11-16作为消费者，我们实际上并不知道应该花多少钱。 您可能会在有机杂货店以 7.99 美元的价格购买一罐打折的马力拉酱，却发现在其他地方该罐的常规货架价格为 5.99 美元。
定价可以用作营销策略或提高质量认知度的一种方式。 有时它会直接融入品牌的精神中。 这不仅仅是一个简单的计算——定价，尤其是心理定价的做法，可以对客户的购买决策产生真正的影响。
我们将探讨什么是心理定价，它如何作为营销策略发挥作用，以及您可以将定价策略实施到您的业务中的方式。
什么是心理定价？
心理定价是一种使用定价来影响客户的消费或购物习惯以进行更多或更高价值销售的策略。
目标是满足客户对某物的心理需求，无论是省钱、投资最高质量的商品还是获得“好交易”。
为什么心理定价是有效的
心理定价基于这样一个事实，即消费者很少知道某样东西应该花多少钱。 大多数情况下，我们能够确定某件商品是否划算的方法是以低于通常列出的价格获得它，或者将其与同一类别中的类似产品进行比较。
营销人员和销售人员非常清楚，客户愿意支付的费用是可变的，并且可以从这一事实中赚钱
威廉庞德斯通在他的《无价之宝：公允价值的神话》一书中写道：“营销人员长期以来一直在对价格心理进行实验。 在邮购的鼎盛时期，打印多个版本的目录或传单以测试定价策略的效果是很常见的。 这些发现一定消除了对价格固定性的任何幻想。 营销人员和销售人员非常清楚，客户愿意支付的费用是可变的，并且可以从这一事实中赚钱。”
心理定价还依赖于欺骗大脑的简单变化。 最著名的策略之一是魅力定价，企业将四舍五入的美元数字降低一美分。 大脑将 12.99 美元读作 12 美元，而不是 13 美元。
消费者想知道他们得到了最好的东西，无论是最好的价格点、最好的质量还是最好的价值。 心理定价倾向于这个想法，使用价格作为发送正确信号的方式，让客户感到成功。
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6种心理定价
如果在您商店的商品标价中使用 0.99 对您的品牌来说不是正确的举措，您可以使用其他几种策略。 不同类型的心理定价包括：
- 魅力定价和奇偶定价
- 削减建议零售价
- 人为的时间限制
- 数数
- 价格外观
- 统一利率偏差
1. 魅力定价和奇偶定价
魅力定价是最受教的心理定价方法，它从商品的四舍五入的美元价格中减去一美分，以诱使大脑认为它的成本更低。 所以 4 美元变成了 3.99 美元，客户看到并记住了 3，而不是 4。家具公司 Belleze 在其网站上的产品列表中使用了这种策略：所有项目都以 0.99 结尾。
类似的做法是奇偶定价。 研究表明，顾客购买以奇数结尾的商品的频率高于购买以偶数结尾的商品。 有趣的是，一项关于在线食品零售心理定价的研究发现，亚马逊生鲜上 70% 的价格以数字 9 结尾。与水果或蔬菜等必需的杂货主食相比，零食或特价商品更有可能以 9 结尾。
这种趋势也适用于电子商务的其他领域。 例如，Tahoe Kitchen Co. 将其炊具的价格定为 9，将其 Wolfe 刀系列的价格定为 5。
2. 削减厂商建议零售价
制造商通常会为将在许多不同的电子商务或零售商店销售的商品设置制造商的建议零售价（MSRP）。 这是您经常在书籍或汽车的标准价格标签上看到的价格。 一些企业可能会选择以建议零售价出售，但其他企业会在他们出售商品的较低价格旁边显示建议零售价。 这是奥特莱斯商店常用的策略。 一家商店可能会提供 40% 的建议零售价折扣，并提供 30% 的额外折扣，因此建议零售价为 298 美元的钱包最终售价为 54 美元。
该企业使用建议零售价作为锚点，让客户觉得他们实际上已经在某件商品上省了钱。 对于电子商务商店，建议零售价可能会被划掉，旁边是新价格，这是一个类似的节省信号。
了解更多：有竞争力的定价 101：避免价格战，节省利润率
3.人为的时间限制️
仅限一日！ 只剩下几个小时了！ 早鸟特卖！ 企业使用人为的时间限制来制造紧迫感。 几小时内结束的单日活动或销售会鼓励客户在销售结束之前或他们最喜欢的商品售罄之前快速购买。
虽然企业网站上的消息可能会说销售即将结束，但事实是它会在几个小时内重置并继续运行。 诀窍是让客户相信结局即将到来，因此他们进行购买。
4. 数数
如果你知道那句老话，“六一，六一”，数数是相似的。 数数策略采用简单的数学运算，并选择对客户更具吸引力的选项。 例如，如果您买两盒，一盒通心粉可能会打折 50%。 旁边是不同品牌的一盒通心粉，买一送一。
买一送一的选择实际上卖得更好，即使数学完全一样。 客户觉得这是一个更好的交易。
5.价格外观
您是否知道价格出现的方式会影响客户的感受？ 放弃美分让人们觉得他们花的钱更少了。 事实上，12 美元感觉比 12.00 美元便宜，因为数字本身并不长。
此外，根据《纽约时报》的一篇文章，即使是美元符号也会让购买者感受到“支付的痛苦”。 最佳路线？ 一起删除美元符号和美分。
6.统一利率偏差️
统一费率使事情变得更容易，这是真的。 您可能会考虑去度假，并考虑住在全包度假村而不是不提供套餐的度假村。 从长远来看，拼凑假期可能更便宜，但统一费率更容易预测，并且比单点选项更稳定，即使它更贵。 威廉庞德斯通的无价之宝中引用的研究发现这是真的：“消费者喜欢统一费率，即使价格更高。”
心理定价和营销
虽然心理定价可以是确定您销售的商品应该花费多少的一种有利可图的方式，但它也可以成为您品牌更广泛营销策略的一部分。
例如，Belleze 标榜自己是一家“负担得起的现代家具”企业。 它的使命围绕着提供时尚、高品质且价格不高的商品。 定价是 Belleze 品牌的核心部分，它向客户传达的信息表明，他们正在以物美价廉的价格买到做工精良的家具。 如果您正在考虑以提供价格实惠的商品为中心开展业务，请考虑将其作为品牌战略的一部分。
接下来，我们将探讨三种心理定价方法，它们更像是营销策略：高价格点如何暗示高质量、定价透明度和按时间付费的选择。
更高的价格点作为质量信号
企业对其产品定价的方式会显着影响客户对质量的看法。
较高的价格给人的印象是一件物品价值更高，即使它是由同一制造商或相同材料制造的。 在 2000 年代早期迪斯尼频道电视节目《 Kim Possible 》的一集中，Kim 爱上了一双比另一家商店的同款靴子贵得多的靴子。 与 Smarty Mart 为同一所有者的 Club Banana 将 Smarty Mart 的黑色对标并重命名为缟玛瑙，以更好地与价格相似的其他设计师商品搭配。
这是一种流行的策略，企业用来表明其商品是奢侈品或设计师作品。 客户看到昂贵的价格标签，并认为这些物品是最高质量的。 即使这是真的，但这并不意味着成本反映了这些物品的实际价值。
例如，CO Collections 以奢华的价格提供精美的衣服和配饰。 该品牌以羊绒大衣和毛衣、意大利小羊皮制成的手袋和亚麻连身裤为特色，其主线是“对戏剧性比例和丰富纹理的探索，注重情感和季节性。” 虽然绞花针织羊绒衫 1,095 美元的价格可能会让一些买家望而却步，但 CO 使用价格作为一种策略来吸引那些寻找注重奢华和精美设计的服装的人。
相反，更便宜的商品表明它们的质量较低——即使它们不是。 在《无价之宝》中，庞德斯通提到洛杉矶的好莱坞露天剧场音乐会以一美元的价格出售夏季音乐会的门票。 尽管这些座位有更好的城市景观、最佳日落观赏和音响效果与下面更昂贵的座位相同，但它们通常是空的，因为低价标签让人们认为这些座位很糟糕。
提示：无论您选择更高的价格还是想走实惠的路线，请务必记住，您的价格会影响客户对产品质量的看法，即使您使用传统的定价公式对其进行标记也是如此。
定价透明度提高客户信任度
另一个可用的途径是定价透明度选项，您可以在其中准确列出产品的每个要素成本（原材料、劳动力、运输）以及您标记这些产品的成本以及原因。 如果您的营销策略是以更实惠的价格出售设计师品质的商品，这是一个很好的方法。
分期付款选项有助于缓解贴纸冲击
随着时间的推移，通过 Affirm、Klarna 和 Shop Pay 等公司，让客户有机会为他们的购买付款，使他们更容易负担得起——并合理化——更大的购买。 您与允许客户免费为其购买提供资金的服务合作的广告可以帮助消除购买障碍。 突然间，一件 1000 美元的商品每两周变成 250 美元，这更可口了。
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测试和迭代心理定价策略
客户愿意为不同产品支付的金额从来都不是一成不变的。 你的价格也不可能。 这就是为什么随着时间的推移迭代和测试不同的价格非常重要。 您可能会发现季节性确实会影响您的商店，或者与秋季相比，客户更有可能在夏季花费更多。
运行定价测试、获取客户反馈、检查废弃的购物车数据以及查看商店的总体数量可以帮助您更好地了解哪些价格最成功。