销售心理学：如何研究人类行为以增加收入

想想如果你能读懂人们的想法，你能做的所有销售。

心理学在买家的决定中扮演着重要的角色，如果你能理解这个决策过程，那么它可以给你带来很大的销售优势。

你无法读懂人的心思，但你可以利用销售的心理，成为一个更好的销售员。

什么是销售心理学？

我们喜欢将自己视为合乎逻辑的生物，并且在某种程度上我们是，但我们的许多决定也是由情绪驱动的。 在销售方面，重要的是要了解逻辑和情感如何结合在一起影响买家的决定。

销售心理学研究目标市场的心理，以更好地了解如何向他们销售。 与其专注于说服客户他们需要您的产品或服务，不如设身处地地考虑他们的情感需求。

当您了解您的目标受众以及他们决策背后的驱动力时，您就可以为他们提供他们在销售过程的每个部分寻找的服务。

9个心理诱因可帮助您赢得销售

认识到人们购买背后的心理可能是销售的一大优势。 它可以让您更好地预测客户对您的需求，促进更顺畅的关系和更好的沟通。

与销售一样，第一步是了解您的受众，这九个心理触发因素可让您建立在这些知识的基础上。

建立有意义的人际关系

我们喜欢建立关系。 无论我们在做什么，我们都宁愿与我们有积极联系的人一起做，这在销售方面没有什么不同。

你有多少次在销售电话的另一端，而你只是没有与销售人员相处融洽？ 如果此人有机会向您推销，那么他们将不得不比您立即联系的人走得更远。

建立基于信任的关系是销售过程的重要组成部分，这不仅适用于个人。 潜在客户还与您的业务及其产品建立关系。

这就是为什么要在品牌推广方面做这么多工作的原因——因为它创造了积极的联系。 这些积极的联系使人们更愿意购买。

向他们展示他们的同龄人拥有它

来自家人和朋友的推荐是最强大的销售因素之一。 这与人类心理密切相关，在这种心理中，我们天生就需要喜欢和同龄人一样的东西。

我们一直在销售和营销中看到这种情况。 推荐和评论是一种强大的工具，它们为您的业务及其产品（至少是正面的）提供了很多可信度。

这个想法与“跟上琼斯”的俗语有关。 我们想要别人拥有的东西是一种吸引力，因为如果它对他们来说足够好，那么对我来说就足够好了。

影响者营销是一种非常好的利用这一理论的方法。

当我们看到我们信任推荐产品的“权威”影响者时，他们可以比朋友和家人的推荐拥有更大的力量。

证明你是你所在领域的专家

为什么大多数成功的企业都会在他们的博客上投入大量精力？

除了 SEO 的好处之外，它也是让您自己和您的企业成为您所在领域专家的最佳方式之一。 当人们看到你对他们的问题有答案时，就会建立很大的信任。

想想当你在电视上看到健康产品的广告时。 您多久会听到“推荐的第一名医生”之类的话？ 权威数据在我们的决策过程中占有很大的比重（以 Milgram 实验为例，参与者对那些因为穿着白大褂的人告诉他们而答错问题的患者进行电击）。

当我们购买产品时，我们不想与似乎缺乏专业知识的销售人员或企业冒险。 我们希望信任与我们打交道的人的权威。

改变他们思考问题的方式

这被称为认知重组，但它并不像它的名字所暗示的那么复杂。 这只是改变人们思考问题的方式的一个例子，大多数销售人员都会定期这样做。

例如，营销人员可能认为他们的主要问题是他们的冷电子邮件没有得到回复。 但是，当您深入研究问题时，您会意识到主要问题是他们的电子邮件的可传递性很差，而且当他们确实通过时，主题行并没有引起人们的注意。

与客户将冷电子邮件视为不起作用的大问题不同，您已将其变成了您的产品可以解决的两个较小的问题。

重构人们的痛点是利用销售心理改变潜在客户的思维并展示您的产品价值的绝佳方式。

不要提供更多； 优惠少

我们生活在一个越来越期待个性化和定制产品的世界。 问题是，虽然我们享有一定程度的选择，但太多的选择会导致分析瘫痪。

当您查看大多数软件等订阅服务时，以我们的服务为例，您通常会看到两个或三个定价选项。 这让人们可以控制他们的决定，但同时，并没有给他们太多的选择，以至于导致分析瘫痪。

记住你是专家很重要。

人们在某种程度上知道他们想要/需要什么，但是您的专业知识可以引导他们做出正确的选择。 太多的选择会让这项工作变得更加困难。

先给他们一些东西

互惠原则是销售心理学中的一个强有力的现象。 它指出，如果您为客户做某事或为客户做某事，他们更有可能回报并为您做一些积极的事情。

这也是人们在超市提供免费试吃的原因之一。 当然，他们想向您介绍他们的产品，但他们也认识到产品给您带来的强大冲动，以回报他们的良好姿态。

慈善礼物平台 GoGive 的首席风险官 Ben Wright 补充说：“互惠原则只有在您向客户或潜在客户提供他们重视的东西时才有效。 通常，特别是当您开始瞄准 C 级主管时，实物礼物或金钱优惠不会落地。 在这种情况下，向他们关心的慈善机构或事业捐款会在销售人员和潜在客户之间建立一种难以匹配的纽带。 这里还有一个心理方面的影响——什么更容易被忽视，一张 50 美元的亚马逊礼品卡或 50 美元给当地的动物收容所？”

在您期望从他们那里得到任何东西之前给您的潜在客户一些东西是建立信任的好方法，并且它使他们更有可能通过给您他们的业务来回报。 免费试用、先睹为快、免费商品——您可以通过多种不同的方式将其纳入您的销售策略。

Sendoso、Postal.io、Alyce 和 GoGive 等送礼平台是这里的绝佳选择。

创造稀缺感

这是当今最常见的销售策略之一——制造稀缺感。

FOMO，对错过的恐惧，是一个强大的动力，一些广告甚至明确提到它（“不要遭受 FOMO，今天就得到你的”）。

我们喜欢把决定推到最后。 我们对自己说，我们会考虑它并回到它，当没有紧迫感时这很好。 当同样的决定是针对具有限时折扣的产品时，突然间我们必须做出决定。

我们害怕错过那个巨大的折扣，或者库存中的最后一件商品，促使我们做出决定，这会带来更多的销售。

如何营造稀缺感取决于您自己，但它可能是增加收入的有效方式。

留下一些谜团

什么是更强大的学习体验：有人告诉你如何做某事，或者自己弄清楚如何做？ 对许多人来说，通过自己做某事来学习具有更持久的效果。

销售可能非常相似。 您可以告诉别人您产品的所有好处，但这与他们自己体验这些好处不同。

这就是为什么在销售心理学中，有时留下一些神秘感是值得的。

例如，如果您有一个软件，而客户要求您向您介绍其中的好处，那么说“不，让我为您设置一个试用版，您自己会看到”会很有用。 ” 只要您为他们提供所需的入职培训和支持，这可能比简单地告诉他们更有效。

如果您对产品充满信心并且能够引导人们完成整个过程，这可能是一种有效的策略。 这样你就可以留下一点神秘感，让你的产品来说话。

保持头脑清醒

处于领先地位是一个巨大的优势。

如果您是某人在决定购买时首先想到的人，那么这将使您处于进行销售的好地方。 你如何保持在人们的心目中？

这是您的品牌可以发挥重要作用的地方。

越多的消费者接触到您的品牌（以积极的方式），它就越能激发欲望。 这有点像您在炎热的天气里不断看到冷饮广告。 您可能不会将您对可口可乐的渴望与广告联系起来，但对品牌的纯粹曝光可能在您的决策中发挥了作用。

通过保持全渠道方法并建立品牌，它可以帮助您保持领先地位并获得更多销售。

销售心理学必读

更好地了解销售心理的一个好方法是阅读。 有很多关于这个主题的好书，这三本可以帮助你成为一个更好的销售人员。

Brian Tracy 的销售心理学

Brian Tracy 是一位非常成功的作家和励志演说家，他的书《销售心理学》是一本极好的指南。 这本书的好处在于它不仅仅是理论，它为您提供了可用于提高您今天的表现的可行策略。

销售心理学被认为是任何销售人员的必读书籍，它可能会改变你处理销售的方式。 通过帮助您了解人类行为，它使您有可能进行更多销售并增加收入。

罗伯特·恰尔蒂尼的影响

在他的著作《影响力》中，罗伯特·恰尔蒂尼（Robert Cialdini）分解了销售心理学的七个关键原则：

• 互惠
• 承诺
• 喜欢
• 权威
• 社会的
• 缺乏
• 统一

这些指南为您提供了一个了解销售心理的良好框架。 从这里，您可以更好地了解您当前的销售策略可能出问题的地方以及可以提高绩效的地方。

然后，Cialdini 将他的想法放在销售环境中，这样您就可以准确地了解心理学如何影响您的工作。

出售是人类丹尼尔·平克

Daniel Pink 的“To Sell is Human”让你明白了——我们都是销售人员。 我们中的一些人可能是典型的贸易销售人员，向客户推销我们的产品或服务，但我们都是日常生活中的销售人员。

我们一直使用这些心理技巧来获得我们想要的东西。 Pink 利用这种社会科学知识提供了一些绝妙的见解，并向您展示了如何使用销售心理学。

这是一本很棒的读物，可以对您的销售产生重大影响。

结论

心理学在人类做出的每一个决定中都扮演着重要的角色。

如果你的工作是说服人们，而这自然是你作为销售人员试图做的，那么你想了解人们是如何做出决定的。 有了这九种心理触发因素，您就可以做到这一点，为您的企业赚取更多销售额并增加收入。

我们可能会认为我们是纯粹理性的人，但销售心理在消费者决策中起着重要作用，而这正是你可以用来成为更好的销售人员的东西。