与 BlueVenn 营销副总裁 Anthony Botibol 的问答

BlueVenn 是全球客户数据平台 (CDP) 技术类别的知名供应商，在全球零售、旅游/休闲和金融领域拥有 400 多个中型市场和企业客户。

它将其客户数据统一工具与内置的客户分析、多点归因和跨渠道营销自动化相结合，形成了一个端到端的营销中心，其客户可以使用它来改变营销活动的准确性和个性化。

我们有机会与他们的营销副总裁 Anthony Botibol 坐在一起，他谈到了 BlueVenn 如何在日益拥挤的市场中脱颖而出、客户成功和保留的关键，以及 CDP 在赢回客户信任方面可以发挥的作用。

问）您能否简要介绍一下您迄今为止的职业历程，以及 BlueVenn 的简要介绍？

我已经为 BlueVenn 工作了将近七年。 他们是我第一次涉足营销技术领域。 在此之前，我在营销阶梯上一路攀升，在各种科技公司获得了成功。 我一直痴迷于营销自动化并充分利用数据和技术。 这意味着我是英国最早使用 Google Analytics 的营销人员之一，并且可以被认为是 Salesforce CRM 的早期采用者，当时 MS Access 仍然是小型企业的常见选择。

当我加入他们时，BlueVenn 是一个与众不同的颠覆性营销自动化平台，这是加入该业务的一个关键原因，并使我们能够在英国市场获得无与伦比的增长，并取得巨大成功。 当时，我们被标记为多渠道活动管理解决方案，但关键的区别在于，没有其他竞争对手的技术可以与我们强大的后端工具竞争，以统一和管理来自多个数据源的客户数据。 当 CDP 市场开始形成时，这对我们来说立即是正确的类别，并有助于促进营销人员以市场以前不了解的方式进行自助数据管理。

CDP 兴趣的热潮在我们将业务注意力扩展到北美的同时开始，我们最终在北卡罗来纳州罗利设立了我们的美国总部。 最初，我们对美国市场上可用的 CDP 技术数量感到吃惊，并发现自己正在与我们以前从未听说过的其他供应商一起购买候选名单。 很快，我们开始明白，在 CDP 领域，供应商之间的差异和相似之处一样多。

我们在 BlueVenn 的 C 级团队在 martech 社区拥有丰富的经验和知名度，可以追溯到 30-40 年前，涉及一些最知名的技术。 他们在开发我们的技术时走在了时代的前面，并且一直勇敢地采取正确的方法来取得产品的成功。 我们已经看到许多竞争技术在短期策略上浪费大量投资以积极赢得新客户，但没有投入足够的时间和资源来留住他们。

就我们在​​一开始就对 SEO 和内容营销进行长期投资后产生的所有真正兴趣而言，BlueVenn 现在有 90-95% 的入站兴趣。 我很幸运在 BlueVenn 获得董事会的支持制定了一个五年计划，以建立一个强大且可扩展的营销功能，该功能依赖于强大的入站 SEO 和内容营销策略，而不是短期内昂贵且消耗资源的策略。

我们强调教育我们的潜在客户和客户，以帮助他们做出最明智的购买决定。 CDP 的差异和相似之处一样多，我们最不想做的就是超卖或交付不足，我认为这体现在我们的客户关系和我们发布的内容中。

问）您在 BlueVenn 遇到的最大挑战是什么，您是如何解决的？

我最大的挑战是想出方法来区分数百种 CDP 或类似 CDP 的技术。 技术供应商利用围绕 CDP 的炒作作为获取 RFP 和招标的一种方式，这通常会导致营销人员的决策过程出现惯性，在那里他们会得到两个或三个技术的候选名单，这些技术都可以解决非常不同的问题。

随着 CDP 的炒作，CDP 技术的大量投资也随之而来。 根据我的最后一次统计，大约有 30 家 CDP 供应商获得了超过 10 亿美元的风险投资资金或投资。 我们会出现在贸易展上，看到新的竞争对手将他们的游艇登陆港口举办展后派对，而不是占据一个展位，在 PPC 上进行令人眼花缭乱的投资以获得短期的 SEM 修复，并积极关注赢得尽可能多的以任何必要的方式尽可能为新徽标客户提供服务。 在一个例子中，我们听说有一个竞争对手提出通过支付现有合同来赢得业务。

我们采取了不同的方法，即盈利，专注于客户的成功和保留，并以可持续的方式投资以产生新业务，例如投资于 SEO 等。这些方法不会带来快速的胜利，而且可以一开始很艰难，但我们现在处于令人羡慕的地位，95% 的客户都是通过入站渠道来找我们的，我们可以通过尝试新的渠道、事件和策略来建立在这个基础上，因为我们知道我们处于良好的状态地方。 我们以长期和可持续的方式做事，我们现在从中获得了回报，现在能够扩展到新的国家和新市场。

问）关于 Martech 领域供应商过度饱和的讨论很多，您打算如何从人群中脱颖而出？

在我在 BlueVenn 的七年里，CDP 市场发生了很大变化。 现在有数百家供应商声称自己是数据平台和提供服务的专家，但他们并没有真正具备这些能力。 外面有很多烟雾和镜子。

就我们而言，我们尝试对我们的能力和产品完全诚实和透明。 我相信我们是唯一一家每两周对我们的平台进行端到端现场演示的供应商。 我们相信，勇敢地将我们的软件放在那里可以帮助我们在烟雾中显眼，并将技术置于我们业务的前沿。

我们也是 CDP Institute 成立时的原始供应商之一。 我记得有一篇文章称我们为“CDP 世界的原始流氓”，最初我不太确定是否要这样称呼，但它已经在我身上成长了！

我认为我们的客户保留和成功在让我们在市场上脱颖而出也起着重要作用。 这有助于我们与比大多数其他 CDP 供应商更早的客户建立关系！

问）因此，在此基础上，您对营销人员培养和管理客户成功和保留率有何建议？

一个优秀的营销人员会在整个客户旅程中关注客户——从意识阶段，一直到保留阶段，再往后。 如果您能够与已经离开您的客户建立关系，那么这说明了您的业务和价值观。 营销必须涉及整个生命周期，而不仅仅是收购新业务，营销人员的 KPI 应该反映这一点。 在某人第一次签署合同时就停下来是犯罪，因为那样你就无法保持任何连续性。

因此，如果你要进入一个关注公司文化的角色，如果文化不正确，那么你必须足够大胆地说：‘不，不要仅仅以赢得新业务来衡量我。 还针对我如何影响保留率。

客户成功可以是一对一的功能，但是一旦您扩展到具有数百个客户的特定规模的业务，它就必须是一对多的，并且最好的团队能够在规模就是营销团队。

问）许多与我交谈过的供应商都认为市场正在朝着“开放的营销生态系统”发展，您对此有何看法，这是前进的方向吗？

100%。 我认为我们现在可以收集并在不久的将来可以开始使用的不同类型的数据都创造了机会，并要求我们必须转向开放的生态系统，使数据能够被有意义地使用。

我们在 BlueVenn 交谈的品牌来找我们是因为他们不想被任何一种技术束缚，并且正在为未来做规划。 他们想要使用他们已有的电子邮件营销平台，因为它有效，其中包含大量知识，并且无需重新培训他们的团队。

我们的汽车客户需要确保他们准备好在实时远程信息处理变得更加可用时有效地利用它，零售商不断从新的活动中添加新的数据源，以及智能设备和可穿戴设备等新技术。 同样，这些将收集数据，他们现在需要拥有到位的基础设施、技术和技能。

组织总是有在竞争中领先的新机会，一个能够灵活应对这些变化的平台至关重要。 封闭的生态系统无法实现敏捷性，这就是为什么 CDP 通过从所有系统中提取所有数据并将这些数据提供给任何需要它的系统而成为赢家的原因。

随着组织意识到技术投资经常交付不足的事实，全面“淘汰和更换”技术方法的成本现在也受到了反对。 一些企业营销云一直在谈论开放数据生态系统，这当然是由客户需求决定的。

这告诉我们，组织希望以最佳技术方法使用适合他们的首选技术，并且需要数据以不妨碍其潜力的方式在它们之间流动。

问）显然，客户信任现在是一个主要问题。 如何解决这个问题以及 CDP 在哪里适合它？

是的，当涉及到个人数据以及品牌如何将其用于营销和广告时，信任是一个大问题。 通过投资 CDP，品牌可以证明他们正在采用最佳实践方法来处理客户数据，因此企业在进行此类投资时应该自豪地做广告。 当数据分布在许多数据库中时，很难确保在 GDPR、CCPA 和其他类似的全球数据法规规定的法律约束内合规。

将您保存的每一字节数据——每次点击、打开、购买、喜欢、访问、投诉、偏好、选择加入、选择退出等——意味着您可以根据要求将这些数据提供给客户，这意味着您具有完整的可追溯性和单一位置，以确保您创建相关和个性化的客户体验。

您需要让您的客户更好地控制您与他们沟通的方式、频率、内容和渠道，如果您这样做了，那么它就会建立信任纽带，并带来对消费者和品牌都有利的体验。

问）您对 2020 年的 Martech 空间有何预测？

今年我们将看到“真正的机器学习”开始进入 CDP 和其他技术。 现在每当有人谈论机器学习时，它通常只是提供很少价值的基本模型。

我看到人工智能、机器学习和预测分析都被技术供应商互换使用，这些供应商刚刚对“建模”这个词进行了查找和替换，因为它们更时尚。

就像 CDP 是过去 3 或 4 年的炒作，或 2014-2015 年的“大数据”一样，我认为机器学习现在正处于风口浪尖。 从炒作中走出来，我们将开始看到一些真正的机器学习功能开始出现，因为平台实际上实现了过去几年他们一直承诺的东西。

问）展望未来，您对 BlueVenn 有什么计划？

因为我们创造了这样一个可持续的、95% 的入境业务，来自各大洲的询盘，它一直在向新的国家、新的竞争技术和不同程度的成熟度开放我们的市场。 因此，去年的很多事情都是关于建立我们的合作伙伴渠道，与合作伙伴网络进行战略合作，使 BlueVenn 能够扩展到这些新市场。

我们在美国、法国、德国、日本等地建立了合作伙伴关系。 我们的计划是在 2020 年继续扩大我们的全球合作伙伴渠道，并超越我们去年令人印象深刻的 ARR 增长。

问）您能举出您最喜欢的 BlueVenn 如何帮助客户的例子吗？

我不会说出任何名字。 但一个例子是世界上最大的在线零售商之一。 他们擅长获取客户，他们的广告和品牌也很重要。 然而，他们的客户保留率仅为 4%。

在与我们合作之后——一年后我们为他们做了一个案例研究——这个比率从 4% 上升到 32%。 可以想象，CMO 非常高兴。 他说这是他 36 年职业生涯中最大的投资回报率和最好的投资。

因此，这是一个我们经常引用的惊人统计数据——但对于投资于统一客户数据库和多渠道营销自动化的快速增长的零售品牌来说，这是一个非常普遍的改进，正确的方式！