合格销售线索的分步流程

销售团队有时可能有点……短视。

考虑一下这一点：潜在客户是销售专业人员的首要关注点。 从表面上看，这是完全可以理解的——毕竟，你花在与潜在客户交谈上的时间越多，你完成的交易就越多，对吧？

不必要。 最好的销售人员明白，勘探只是硬币的一方面。 实际上，在销售过程的早期识别有希望的潜在客户 - 然后将其转化为销售 - 也应该是重中之重。 很多时候，它只是不是。

这就是为什么您需要一个经过验证且值得信赖的流程来确定您的销售线索的原因。 这是如何做到的：

1. 创建一个清晰的买家资料

曾经尝试过整个在线约会场景吗？

大多数在线约会服务都要求您分享一些偏好。 在基本层面上，他们想知道您希望结识的人的区域。 他们也可能会更深入地挖掘——你在寻找什么共同的兴趣？ 你觉得伴侣身上最吸引人的品质是什么？

换句话说，他们建立了你希望见到的那种人的档案。 虽然该个人资料可能不会让您遇到生活中的挚爱，但至少它使您更有可能至少能够在晚餐和饮料时进行体面的对话。

销售也不例外。 如果你不花时间去了解你在寻找什么买家，你怎么能真正期望找到他们呢？ 首先问自己以下问题：

• 我的买家在哪个特定的利基市场开展业务？
• 他们几岁？
• 他们的组织有多大？
• 它们位于哪里？
• 他们对我的服务了解多少？
• 他们的预算是多少？

一旦您确切地知道您在寻找谁，就可以更简单地确定符合您个人资料的潜在客户 - 并丢弃那些不符合您的个人资料的潜在客户。

2.了解他们的需求

客户需求应该是第一位的。 它应该胜过所有其他考虑。 没有它，就没有理由继续发展前景。

别再浪费大家的时间了。 不要成为寻找问题的解决方案。

如果他们不需要您的产品或服务，请完全停止——或者如果它不能提供他们想要的结果，请不要通过 Go。 不要收取 200 美元。

但是，如果您确定了可以交付的需求和结果，那么您就有理由继续谈论。

需求就是一切，因此与潜在客户建立需求是您的首要任务。 这是你与他们交谈的唯一原因。 你不卖。 您正在指导他们确定什么可以更好、更快、更精简，等等。

那么，我们如何识别需求呢？ 我们提出问题。 我们听。 我们提出后续问题。 我们再听一些。

最好的销售代表了解提出正确类型问题的重要性，无论是建立融洽关系、问题、解决方案、探究还是其他问题。 他们知道不要问简单的“是/否”问题，而是依靠开放式和深思熟虑的问题来产生真正的对话。

需求可能是对产品或工作流程的挫败感，可能是短期或长期目标，也可能是他们当前遇到的问题。

确定这些问题的好问题可能包括：

• X让你最沮丧的是什么？
• 目前，哪些问题正在消耗最多的资源——时间、精力、金钱？
• X 花了你多少钱？
• 是什么让您无法实现目标/配额？

让他们谈论阻碍他们变得更好的障碍、问题和问题：更多的收入、更高的生产力和效率、更快的渠道、更大的覆盖范围、更多的曝光率、更高的保留率等等。

当然，您的工作是将这些问题指向您可以解决的问题，以确定它是否存在。 此时避免“销售”； 而是专注于找出阻碍他们的问题，以及对他们来说完美的解决方案是什么样的。

这样做，你的脚就踏上了门。 62% 的人希望听取销售代表关于问题解决方案的意见，71% 的人希望了解改善业务某些方面的不同机会。

询问问题。 询问挫折。 询问目标。

将您的探索表述为“为之做”的问题：他们希望产品或服务为他们做什么？ 他们正在寻找什么结果，他们希望看到什么变化，以及它将如何使事情变得更好？ 这些是需求。

降低数据安全风险？ 这是一个需要。 提高潜在客户的质量？ 这是一个需要。 增加管道？ 这是一个需要。

将对话集中在需求上：

• 您期望什么可衡量的结果？
• 您希望产品或服务为您做什么？
• 你希望看到什么样的个人影响？
• 你将如何衡量结果？

他们对你的产品有需求吗？ 如果没有，请继续。

但如果是，请继续。 告诉他们你可以帮忙。 告诉他们他们的生意可以做得更好。

3. 评估机会

找到需求并不能保证销售。

本质上，在这个阶段，您需要确定您的产品所带来的改进——它为他们做了什么——是否证明了费用（金钱、时间、资源）是合理的。 也许会，也许不会。

Prometric 的首席客户官 Sean Burke 强调，销售不是销售服务产品：“销售是与客户协调解决业务问题。 很少有人这样做。 正因为如此，数百万美元被浪费在未能达到预期效果的采购上。”

从本质上讲，他们的需要是否证明了手段的合理性？

如果您可以帮助他们节省 X 美元，或将他们的管道翻一番，或将保留率提高 25%，那么答案可能是“是”。

为此，在这个阶段与他们合作。 压缩一些数字。 比较和对比。 为他们提供做出明智、明智决策所需的硬数据。

需求和机会不仅对于进行销售至关重要，而且对于发展持续的合作伙伴关系也是至关重要的。 如果他们告诉您他们希望自动化或消除那个，但不知道为什么或如何帮助他们实现特定目标，他们最终可能会非常不满意。

相反，帮助他们评估机会：

1. 是否存在明确的关键业务问题 (CBI)？
2. 有没有明确的解决方案？
3. 您的产品作为解决方案是否明显有效？
4. 解决方案是否提供价值？ 可观的投资回报率？

在谈话过程中，如果你能帮助他们对这些问题回答“是”，你就有机会。

大多数人都会对数字、百分比，最重要的是美元和美分做出反应，因此请始终牢记这一点来分解现有机会。 没有行话。 没有华丽的语言或空洞的承诺。

简单明了的数字可以快速且易于理解，并且可以轻松做出决定。 建立明确的目标和预期结果（或有根据的猜测，如果没有别的），建立信任，帮助他们确定“为什么”，依靠数字，并为他们需要更多时间来研究、检查和确认你所做的事情做好准备讨论。 请记住，此时您不是在销售。

4. 不计分您的潜在客户？ 开始吧！

所以你已经起草了一份买家资料。 这是一个好的开始——但这只是一个开始。

可悲的是，对于销售人员来说，并不是所有符合您个人资料的人现在都可以购买。 他们可能没有预算。 目前这可能不是优先事项。 或者他们可能只是从您的一个竞争对手那里购买的。

这就是为什么该过程的下一步是开始为您的潜在客户评分。

潜在客户评分是关于根据潜在客户与您的品牌互动的方式来评估他们的质量。 毕竟，与阅读了您的每一个案例研究并在 LinkedIn 和 Twitter 上关注您的业务的人相比，点击您最新博客文章的潜在客户发出的购买信号更少。

潜在客户与您的内容和网站互动越多，他们的得分就越高。 一旦他们达到一定水平，就该给他们打电话了。

5.过滤掉浪费时间的人

虽然前两个步骤将帮助您确定最有可能向您购买的潜在客户，但这仍然会给您留下很多白噪音。 您想将精力集中在高优先级的潜在客户上，但您的管道中挤满了数十个潜在买家。 一天只有这么几个小时。 你做什么工作？

寻找危险信号可以为您节省大量浪费的时间。

您的具体危险信号自然会根据您的业务和运营规模而有所不同。 但一些常见的例子包括：

• 缺乏对您的内容的参与
• 部分（或几乎全部）虚假联系方式
• 一个您将难以（或完全无法）服务的位置
• 错误的公司规模
• 您的解决方案不那么强大的行业

6. 检查您的 CRM

在某些职业中，客户可能会很高兴能得到多人服务。 当您在酒吧或餐厅时，不止一个服务员询问您是否有足够的饮料，这绝不是一件坏事，对吗？

销量不一样。 没有人愿意与来自同一组织的多个销售人员打交道——尤其是如果他们已经开始对话。 最好的情况下，它会让你看起来杂乱无章。 最坏的情况是，这可能会让他们非常恼火，以至于让你的公司付出代价。

幸运的是，只需一分钟即可检查您的 CRM 并确保您的销售团队目前没有与目标公司的任何其他人交谈——或者，事实上，与您将要联系的同一领导者交谈。 如果是，请确保将线索传递给合适的人进行跟进。

7.查看他们的网站

这是一个如此简单的步骤，但数量惊人的销售人员却不屑一顾。 或者他们确实这样做了，但他们并不真正了解他们首先要寻找的东西。

就像电视销售员与穿着爱国者队球衣的人交谈一样，不可避免地会强调以超高清和全环绕声观看足球比赛是多么美妙，您需要找到自己的“入局”。

假设您正在销售电子邮件自动化服务。 您的潜在客户的网站是否已经设置了自动回复器？ 它是否似乎与他们更广泛的营销渠道相关联，或者您的产品是否存在一些潜在的泄漏？ 您是否可以分享其他任何快速的胜利来获得潜在客户的支持？

除非您花时间正确了解他们当前的情况，否则潜在客户永远不会真正合格。

8.了解兴趣≠意图

作为销售人员，很容易得出结论。

我们想要更多的潜在客户，所以我们有时会看到不存在的机会。

这是一个坏习惯。 你越早把它剪掉，你就能越早把注意力集中在真正的机会上。

最简单的方法是什么？ 在正确的时间提出正确的问题（正确的时间几乎总是“尽快”）。

例如，如果您的潜在客户告诉您他们通常从您的竞争对手那里购买，但他们有兴趣查看您的信息，请询问他们：

• 是什么让您决定更换供应商？
• 您上次从当前的供应商处购买产品是什么时候？
• 在过去的六个月中，您从其他多少家公司购买了产品？

与此过程中的许多其他步骤一样，这一切都是关于使用您的直觉 - 以及您可以收集的尽可能多的信息 - 将非买家与炙手可热的潜在客户区分开来。

9.了解你的竞争对手

如果您不知道自己的对手是谁，则很难制作出令人信服的信息，最终说服潜在客户从您那里购买，而不是从其他人那里购买。

不要害怕问你的对手是谁。 您的主管过去曾与哪些类似的供应商合作过？ 他们最近一次与他们合作是多久？ 或者他们是否正在评估您的解决方案，而不是把东西放在家里？

他们喜欢他们目前的设置吗？ 他们讨厌什么？

而且，最重要的是，他们将使用什么标准来最终决定是否向您购买？ 是关于价格、时间框架、功能还是其他什么？

当您深入了解他们真正感兴趣的内容以及其他人可以为他们做这件事时，您将处于一个更好的位置，以一种与您的潜在客户产生共鸣的方式销售您的产品。

10. 明确他们的决策过程

一旦你完成了这个过程中的其他步骤，你应该得到一个几乎合格的潜在客户。 但不完全。 不幸的是，潜在客户可以勾选其他所有方框，只是因为他们的决策过程让他们失望。

那么为什么这是一个如此关键的因素呢？ 这样想……

• 如果我销售的是低价、低利润的产品，我可能无法参加一系列的提案会议和与各方的推介。
• 另一方面，如果我的产品很复杂并且需要很长的交货时间，那么我能否将其销售给现在需要解决方案的潜在客户是值得怀疑的。

尽可能多地了解决策过程。 有多少利益相关者参与？ 他们是一起工作，还是遍布世界各地？ 他们通常需要多长时间才能决定购买？

随着公司层次结构变得越来越复杂，这一步骤变得越来越重要，没有人自己做出决定。

2018年平均买家群体为6-10人，较往年呈上升趋势。

你听说过“太多的厨师破坏肉汤”这句话，对吧？

对于一位决策者，81% 的情况下，销售人员的胜算都在 81%。 如果有三个决策者，它会下降到 60%，如果有五个或更多，它就会开始触底反弹。

团队越大，销售越难。 你必须正面解决这个问题。

为了给车轮加油，您需要确定将受到您的解决方案影响的决策者——从最高管理层到人力资源、从 IT 到销售、从营销到客户服务的每个人。

所以问。 询问特定部门的目标和关注点。 要求连接到车轮中的每个齿轮。

此时要使用的几个好问题包括：

• 您过去是如何实施此范围的更改的？
• 实施 X 需要多长时间？
• 您在实施 X 时遇到了哪些挑战或惊喜？
• 您的合同审查流程通常是什么样的？
• 我们有没有错过任何人？
• 给定 X，你不认为我们应该让 Y 女士参与进来吗？

研究并准备与每个决策者的第一次接触。 在第一次谈话中，你不应该推动或期望让每个人都聚在一起并参与进来。

收集必要的细节并召集团队不能也不应该仓促。 太用力或太快，你会发现自己无法说服利益相关者。

慢慢来。 确定主要参与者及其个人需求和挑战。

11. 讨论预期结果

最后阶段是讨论预期结果和影响。

“这是一场业务对话，而不是一场功能和利益讨论——它提供了客户需要证明其决定合理性的可衡量结果。” ~ 肖恩·伯克

这里的关键是可衡量的结果。

您最终需要从您确定的团队那里收集想法和反馈，但现在，请通过您的初始联系提出这个主题。

问：

• 他们将如何衡量结果？ 他们现在是怎么做到的？ 它会随着实施而改变吗？
• 时间线是什么？
• 它将如何按周、月、季度或年展开？
• 如果他们什么都不做，对您的业务有什么影响？

确定效果，然后为他们提供前进所需的理由。

更好的资格，更多的交易

十一步。

当然，每次你找到一个潜在的潜在客户时，这似乎是很多事情。

但这并不是要让您的潜在客户变得更加困难，也不是要在您的销售团队和传递所有这些潜在客户的营销部门之间造成隔阂。

这只是为了确保您的销售人员将时间花在正确的地方，并确保他们专注于最有可能关闭的潜在客户。